青岛大学本科生毕业论文（设计）
本科毕业论文（设计）题目：石家庄君乐宝乳业营销渠道问题探究
学院：商学院
专业：市场营销
姓名：
指导教师：
2015年6月12日
毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明
原创性声明
本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。
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指导教师签名：日期：
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本人完全了解大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。
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学位论文原创性声明
本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。
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学位论文版权使用授权书
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涉密论文按学校规定处理。
作者签名：日期：年月日
导师签名：日期：年月日
注意事项
1.设计（论文）的内容包括：
1）封面（按教务处制定的标准封面格式制作）
2）原创性声明
3）中文摘要（300字左右）、关键词
4）外文摘要、关键词
5）目次页（附件不统一编入）
6）论文主体部分：引言（或绪论）、正文、结论
7）参考文献
8）致谢
9）附录（对论文支持必要时）
2.论文字数要求：理工类设计（论文）正文字数不少于1万字（不包括图纸、程序清单等），文科类论文正文字数不少于1.2万字。
3.附件包括：任务书、开题报告、外文译文、译文原文（复印件）。
4.文字、图表要求：
1）文字通顺，语言流畅，书写字迹工整，打印字体及大小符合要求，无错别字，不准请他人代写
2）工程设计类题目的图纸，要求部分用尺规绘制，部分用计算机绘制，所有图纸应符合国家技术标准规范。图表整洁，布局合理，文字注释必须使用工程字书写，不准用徒手画
3）毕业论文须用A4单面打印，论文50页以上的双面打印
4）图表应绘制于无格子的页面上
5）软件工程类课题应有程序清单，并提供电子文档
5.装订顺序
1）设计（论文）
2）附件：按照任务书、开题报告、外文译文、译文原文（复印件）次序装订
指导教师评价：
一、撰写（设计）过程
1、学生在论文（设计）过程中的治学态度、工作精神
□优□良□中□及格□不及格
2、学生掌握专业知识、技能的扎实程度
□优□良□中□及格□不及格
3、学生综合运用所学知识和专业技能分析和解决问题的能力
□优□良□中□及格□不及格
4、研究方法的科学性；技术线路的可行性；设计方案的合理性
□优□良□中□及格□不及格
5、完成毕业论文（设计）期间的出勤情况
□优□良□中□及格□不及格
二、论文（设计）质量
1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？
□优□良□中□及格□不及格
2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？
□优□良□中□及格□不及格
三、论文（设计）水平
1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义
□优□良□中□及格□不及格
2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？
□优□良□中□及格□不及格
3、论文（设计说明书）所体现的整体水平
□优□良□中□及格□不及格建议成绩：□优□良□中□及格□不及格（在所选等级前的□内画“√”）
指导教师：（签名）单位：（盖章）
年月日
评阅教师评价：
一、论文（设计）质量
1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？
□优□良□中□及格□不及格
2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？
□优□良□中□及格□不及格
二、论文（设计）水平
1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义
□优□良□中□及格□不及格
2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？
□优□良□中□及格□不及格
3、论文（设计说明书）所体现的整体水平
□优□良□中□及格□不及格
建议成绩：□优□良□中□及格□不及格（在所选等级前的□内画“√”）
评阅教师：（签名）单位：（盖章）
年月日
教研室（或答辩小组）及教学系意见
教研室（或答辩小组）评价：
一、答辩过程
1、毕业论文（设计）的基本要点和见解的叙述情况
□优□良□中□及格□不及格
2、对答辩问题的反应、理解、表达情况
□优□良□中□及格□不及格
3、学生答辩过程中的精神状态
□优□良□中□及格□不及格
二、论文（设计）质量
1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？
□优□良□中□及格□不及格
2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？
□优□良□中□及格□不及格
三、论文（设计）水平
1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义
□优□良□中□及格□不及格
2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？
□优□良□中□及格□不及格
3、论文（设计说明书）所体现的整体水平
□优□良□中□及格□不及格
评定成绩：□优□良□中□及格□不及格教研室主任（或答辩小组组长）：（签名）
年月日
教学系意见：
系主任：（签名）
年月日
摘要
石家庄君乐宝乳业是目前河北省最大的乳制品加工企业，是现在中国重要的乳企之一。自1995年成立以来，公司秉承优质的产品文化已经发展成为拥有9家子公司的大型乳企。“用心品质20年”，君乐宝商标目前是中国驰名商标，君乐宝乳业有限公司是农业产业
化的龙头企业、国家高新技术企业。君乐宝人通过自身的努力，以良好的形象赢得了市场，赢得了消费者，成为中国酸奶行业中的领军企业，目前君乐宝系列酸牛奶市场占有率居全
国第四位君乐宝酸奶已经成为消费者的首选。虽然君乐宝仍为区域性的品牌，但最近几年
君乐宝取得了突飞猛进的发展，正在成为中国乳业中的一颗明星。君乐宝成功的的动力是
什么？现阶段的营销渠道策略又是怎样的？是否有效？带给我们什么样的启示？本文主
要针对的是对营销渠道选择的问题探究，在对君乐宝营销渠道充分分析的基础上，通过分
析君乐宝最近几年所实施的渠道战略，总结出了带给我们的启示。这使得本文有了使用价值。目前企业只有不断学习，总结经验，互相借鉴，与自我创新，才能在激烈的竞争中生
存下来。
关键词: 君乐宝乳业营销渠道策略品牌地位
Abstract
Shijiazhuang Junlebao Dairy Co., Ltd. was established in 1995, now has nine subsidiaries, is the largest dairy processing enterprises in Hebei Province, is the industrialization of agriculture key state enterprises, the state high-tech enterprises, the state dairy R & D sub-centers, Junlebao trademark of China's well-known trademarks. Junlebao people through their own efforts, a good image to win the market, the consumer has won, becoming China yogurt industry leader, currently Junlebao series yogurt market share in the fourth. Although Junlebao still regional brands, but in recent years Junlebao achieved rapid development in China's dairy industry is becoming a star. What power Junlebao success is? Marketing channel strategy at this stage is like? Effective? Bring us what sort of inspiration? Based on the Junlebao dairy marketing channels full analysis, by analyzing Junlebao channel strategy implemented in recent years, summed up the revelation. This makes the article has value. Currently the company has only learn from each other, and self-innovation, in order to survive in the fierce competition.
Keywords：Junlebao Dairy ; Marketing channel strategy; Brand status
目录
前言 (1)
1.君乐宝乳业简介 (2)
1.1君乐宝简介 (2)
1.2君乐宝产品家族 (3)
1.3营销渠道 (3)
2. 君乐宝的营销渠道 (6)
2.1两大主营渠道 (6)
2.1.1一级渠道 (6)
2.1.1二级渠道 (6)
2.2奶粉与电子商务 (8)
3. 渠道中存在的问题探究 (10)
3.1直营渠道中存在的问题 (10)
3.2二级渠道中存在的问题 (10)
3.3电子商务中存在的问题 (11)
4. 渠道问题解决建议 (13)
4.1直营渠道问题解决 (13)
4.2二级渠道问题解决 (13)
4.3电子商务的完善 (14)
结束语 (12)
谢辞 (18)
参考文献 (18)
前言
营销渠道是社会中多方要素所共同构成的，其社会特点非常明显。营销渠道包含生产商、经销商、零售商等社会要素，其参与者是非常多的。同时，营销渠道的优势需要很久时间才能形成，因此，一个企业在渠道中所具有的优势是其他企业很难模仿和超越的，渠道优势是企业的核心竞争力之一。然而，目前国内乳企在营销渠道的建设上还远远不足，渠道模式死板，渠道效率低下，企业战略与渠道选择缺乏协调性。因此国内的乳制品企业在渠道建设上还是非常落后的，尤其在渠道网络的建设上还非常落后。目前，国内乳品行业营销渠道经营模式复杂，渠道管理混乱，各渠道间缺乏系统的协调性。此外，在营销渠道的建设过程中，对经销商的选拔机制不完善，缺乏系统的评测标准。各级批发商素质较低，渠道经营意识还不够，各级渠道成员缺乏战略合作观念，下级渠道成员对渠道上一级的忠诚度不断下降，而且渠道成本却在不断增加，渠道成员间的扯皮时间不断增高。因此，渠道问题成了中国乳企额待解决的问题，渠道建设成为乳企行业发展的突破点。
石家庄君乐宝乳业是一个雄踞北方20多年的老品牌，在北方的各个省市中市场表现卓越，在以石家庄为圆心的扩展战略方针下，稳扎稳打，逐渐向周围省份蔓延，在此过程中形成了自己独特的渠道模式。君乐宝人通过自身的不断创新与努力，不断完善着营销渠道，同时不断提高产品的终端市场表现。目前君乐宝在消费者的心中已经建立起了良好的品牌形象，君乐宝的某些产品更是人们走进超市奶区的首选。本文通过对君乐宝不同渠道模式的探究，意在挖掘其中的深意，取其精华，去其糟粕，不断完善君乐宝的营销渠道模式，同时对其中出现的问题提出几点解决建议，希望对中国乳企有所借鉴之用。
1
1.君乐宝乳业简介
1.1君乐宝简介
作为河北省最大的乳制品加工企业，目前君乐宝乳业是我国重要的乳企之
一。自1995年成立以来，公司秉承优质的产品文化已经发展成为拥有9家子公司的大型乳企。“用心品质20年”，君乐宝商标目前是中国驰名商标，君乐宝乳业有限公司是农业产业化的龙头企业、国家高新技术企业。君乐宝人通过自身的努力，以良好的形象赢得了市场，赢得了消费者，成为中国酸奶行业中的领军企业，目前君乐宝系列酸牛奶市场占有率居全国第四位君乐宝酸奶已经成为消费者的首选。虽然君乐宝仍为区域性的品牌，但最近几年君乐宝取得了突飞猛进的发展，正在成为中国乳业中的一颗明星。
君乐宝一直把顾客的利益放在第一位，坚信顾客利益大于一切，顾客至上的原则进行生产。
奶源管理是君乐宝乳业看中的重点。到目前为止，君乐宝已经和300多家牧场和养殖小区建立了合作关系，已经完全实现了现代化养殖和现代化挤奶。公司派遣员工对生产的各个环节进行全程监督，完全确保生产的安全，不要出现一丝危险。这使得君乐宝的产品成为消费者放心食用的产品。
公司十分重视技术创新，君乐宝乳业每年把销售额的5%投入到产品与技术的研发当中，到目前为止已经完成了150多项的创新项目。君乐宝的红枣酸奶是国内的第一款红枣酸奶，同时也是国内的第一款红枣酸奶。
君乐宝作为河北省最大的乳制品生产企业，君乐宝不仅仅在实现着自身的发展，同时也带动着营销渠道中各个环节的发展。在巨大的营销系统中，君乐宝提供了5600多个就业岗位，同时带动了河北省乳制品行业的快速发展。
为了在明天的竞争中取得竞争优势，公司增加了对高端产品的研发力度，同时开始进入婴幼儿奶粉市场，增加企业的产品品项，提高企业综合竞争力。在品牌建设上，君乐宝力主争取消费者心目中的第一位置，建设消费者最亲密的伙伴，
建设中国营养健康乳制品的领先者。
2
1.2 君乐宝产品家族
目前，君乐宝生产的产品依据存放方法可分为三大类：常温产品、低温产品、
婴幼儿配方奶粉三大类。
常温产品指可以在常温下保存的产品，这类产品，常温放置，常温保存，对
于终端陈列要求不高，陈列所相应使用的物料配置要求少，通常保质期在5~6
个月，目前该类产品主要包括优质牧场纯奶与开菲尔酸奶。
低温产品主要指需要低温放置、低温保存、且保存时间较短的产品。通常保
存时间为21天，终端陈列需要配置冷柜、冰柜等物料，主要指酸奶，另外包含
奶酪以及乳酸菌饮品，这类产品构成了君乐宝销售量的主要部分，是君乐宝的主
要收入来源，其单位产品利润较低，售价较低，产品周转较快，是“快消品中的
快消品”。
婴幼儿配方奶粉是君乐宝的新品，常温放置，常温保存，属于中高端产品，
利润高。
表：1-1 君乐宝各类产品比较表
常温产品低温产品婴幼儿配方奶粉保质期长最短最长
周转速度中最快慢销售额贡献率中最高最低
利润贡献率高低高
市场发展潜力高低高
1.3 营销渠道
营销渠道（Marketing Channels）是企业把产品送到消费者手上的一切途径，
是促使产品被消费者顺利使用和消费的的一整套相互依存的组织。他们是产品或
服务到达最终消费者所经历的不包括生产环节在内的一切活动。营销渠道也称贸
易渠道（Trade Channels）或分销渠道（Distribution Channels). 营销渠道的
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搭建，在于消除产品与使用者之间的距离，尽量缩短产品从生产到最终使用之间的时间与空间差距，确保产品的及时性与及方便性。对于企业来讲，营销渠道的建设具有至关重要的作用，渠道优势是企业的核心竞争优势之一，营销渠道的选择将直接影响到企业的营销决策，如产品策略、价格策略以及促销策略等。
生产者和最终消费者都是各种营销渠道的参与者。在这里我们将用中间机构的层级总数来表示渠道的长度。图1-1举例说明了几种不同长度的消费者市场营销渠道。
零级渠道（ zero-level channel )又称为直销渠道( direct marketing channel )，是指生产者把产品与服务直接销售给最终消费者，中间不存在中间商的参与。近年来网络技术取得了巨大的发展，网上消费成为了一种习惯，电子商务成为了不少厂家的首选。
一级渠道( one-level channel )包括一个销售中间商，如零售商；二级渠道（ two-level channel )包括两个中间商，在消费品市场，通常是一个经销商一个零售商。三级渠道（ three-level channel ）包括三个中间商。
图1-1 传统营销渠道结构示意图
在乳制品行业，顾客的需求和欲望是渠道设计决策时关键要考虑的因素，各种各样的消费者依据产品价格、产品品类、便利程度、以及他们自己的购物目标分散在各种不同的渠道中。因此，生产商必须意识到不同的消费者具有不同的渠道要求。即使是同一个消费者，也可能在一次购买过程中选择不同的渠道完成不
4
同的功能。
在评估顾客的需求和欲望后，确立渠道目标与约束条件是必须的。渠道中的生产商可以用服务产出水平、相关的成本以及支出水平来描述渠道的目标，在现在竞争性的市场中，渠道中的每个成员应该对渠道中的各个功能任务进行安排，以达到较低渠道费用，满足消费者服务产出水平的目标。一般的来讲，厂家根据对不同的服务产出水平的需求来识别细分市场，然后为不同的细分市场选择最佳的渠道。此外，分销渠道的目标也会受到产品特性的影响。在乳制品行业，由于其独特的产品特点，选择渠道时要实现的目标也是独特的，例如酸奶保质期21天，保质期非常短的特性，要求厂家在选择渠道时主要选择运输距离短，周转快的渠道，产品在渠道中的停留时间尽可能的要求短，渠道目标是把酸奶最快，最新鲜、最保质的送到市场，送到消费者手中。
评估渠道方案是渠道选择最终要考虑的因素，每一个渠道方案都需要从经济性、可控制性、和适应性上进行评估。毋庸置疑，经济性是渠道选择首先要考虑的因素，每种渠道都会产生不同水平的销量和成本。当公司使用代理商时，要考虑到控制性问题，代理商们会关注到那些购买对多商品的顾客，然而这些顾客可能并不是购买本公司的产品。最后，营销渠道是一个由渠道各成员组成的系统，在建立渠道时各成员要对彼此做出一定的承诺，但这些承诺实际上降低了生产商应对市场变化与不确定性的能力，因此生产商需要寻求有高度适应性的渠道结构与决策。
乳制品的独特性，决定了中国乳企在选择营销渠道是不同于其他行业的。对于快消品中的快消品来讲，营销渠道即要求“短”，又要求“宽”，即尽可能的缩短中间环节，加快产品周转，减少中间环节造成的成本，最大程度的保留利润，同时最大限度的控制终端，最大限度的提高产品的铺市规模，做到处处有产品。
目前，石家庄君乐宝乳业依据产品以及销售区域的差异，采取的是多样性的渠道选择，包括了一级渠道、二级渠道以及电子商务模式。在接下来的文章中，我们将详细阐述。
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2.君乐宝的营销渠道
2.1 两大主营渠道
当前君乐宝主两大主营渠道为一级渠道以及二级渠道。
2.1.1 一级渠道
一级渠道指生产者将产品直接转交给终端零售商的营销模式，渠道中只有生产商与经销商。在石家庄君乐宝乳业一级渠道模式主要表现为公司直营。公司直营是指由生产者直接经营管理终端零售商，在此过程中，中间商不参与产品的经营管理。
在君乐宝乳业实行公司直营的区域，零售商主要是指大的KA（重要客户），主要为大型的连锁大卖场、连锁商超以及一些区域性的连锁便利店。直营区域主要是一些大中型城市，如石家庄、天津、西安等省会城市。在这些区域中，君乐宝乳业一般采取以零售商建立战略联盟的关系，实现双方的互利共赢。
公司直营对于君乐宝乳业的跨区域扩展具有重要的意义。首先，公司直营降低了渠道的运营和维护成本，公司直营将营销渠道变得扁平化，公司通过向零售店直接供货，缩短产品在渠道中停留的时间，减少渠道操作的成本，节省了库存费用。其次，公司直营可以缓解库存的压力，缩短资金回笼时间，直营条件下的零售商通常具有完善的订货与回款系统，这不仅提高了双方合作的信任基础，同时保证了合理库存的可实现性。再次，公司直营系统是企业重要的销售额来源，直营条件下零售商的选择，通常为区域性的“垄断”零售商，他们是直营区域中消费者最大的购买途径。最后，直营销售有有助于企业快速的掌握一线市场反馈的信息，实现品牌与市场的可持续发展。在直营区域内，企业员工直接服务于终端零售商以及终端消费者，在信息流的传递过程中，，厂家在零售商处补货市场反馈的信息，信息传递是及时可靠的。
然而，并没有一种渠道十全十美的适合一个企业。即使是在公司主营渠道—
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酸奶销售计划书 篇一：酸奶促销方案 酸奶推销策划书 第一部分前言 酸奶是以新鲜的牛奶为原料，经过巴氏杀菌后再向牛奶中添加有益菌（发酵剂），经发酵 后，再冷却灌装的种牛奶制品。酸奶品种繁多，按照组织状态可分为凝固型和搅拌型酸奶； 按照产品中所含脂肪的含量的高低，可分为全脂酸奶、部分脱脂酸奶、脱脂酸奶；按生产时 所用原料的不同，可分为纯酸奶、调味酸奶、果料酸奶。近年来中国酸奶行业发展态势和国际经济形势走向致。中商情报网数据显示，中国酸奶 市场零售规模在经过2006、2007年年增长率超过20%的激增后，在2008年金融危机的影响
下，增长放缓。而随着2009年经济形势好转，酸奶市场增速有所回升，中商情报网研究显示： 2005-2009年，我国酸奶零售规模年均复合增长率（）在%左右。中国酸奶竞争日趋激烈，针对不同消费者的酸奶细分产品层出不穷。且由于酸奶行业相对较为可观的利润驱使非传统乳制品行业进入酸奶市场。2009年，杭州娃哈哈集团就凭借手 下爽歪歪和乳娃娃两个酸奶品牌，市场份额迅速超过传统乳制品企业。随着居民生活水平的 提高和生活观念的改变，酸奶将成为越来越多的城乡居民的生活必需品的重要组成部分。中 国酸奶市场容量不断扩大，人均酸奶消费量长期保持快速上升的势头。中商情报网预计到到 2014年，中国酸奶市场零售规模将会接近500亿元。第二部分推销策划 1、市场定位
酸奶中既有促进人体生长发育的牛奶也有促进肠胃消化吸收的益生菌，使其成为一种特 殊的老少皆宜的奶制饮品，。所以，我们将酸奶的市场定位在各年龄阶段的消费者。 2、包装策略 包装具有保护、方便、促销和四大功能，其中促销功能是主要的功能之一。在同类商品 的竞争中，厂家只能以自己的特色包装来吸引顾客。针对儿童，酸奶的包装可以采用瓶装。在瓶子的瓶身印上可爱的小动物或是流行的卡通 人物以吸引小朋友的注意力。针对青少年和中年人，酸奶的包装可以采用通用的盒装。这主要是针对青少年和中年人 对方便的要求。 针对老年人，酸奶的包装可以采用盒装或是袋装但是要可以容易的将酸奶撕开一个口方
光明乳业的销售渠道 销售最重要的环节是掌控渠道，这种渠道掌控包括对一级代理商掌控，二级代理商掌控，终端掌控等，渠道成员的心态与形态差异很大，绝对不是我们所看到的都是那些彬彬有礼的商务谈判。特别是中国二三级市场，渠道成员控制得好，就是天使，控制的不好，则有可能是魔鬼。这就是中国市场渠道特征。而作为常温奶战略重要组成部分，光明乳业要想打好翻身仗，就必须要从过去的巷战向远距离掌控市场进行战略转移，从阳春白雪的巴氏奶战略向下里巴人的乳饮料转移。这一点对光明乳业来说，同样是一个巨大的挑战。 巴氏奶的营销策略与常温奶的营销策略有很大的差异。 首先，巴氏奶产品供应商处于绝对强势的地位，而常温奶或者是乳饮料供应商则处于相对弱势的地位。巴氏奶对制造的依赖比较重，质量控制门槛比较高，单一产品价格比较低，而且巴氏奶比较多的由地产品牌控制，政府与当地的人脉资源也比较丰富。常温奶供应商地位相对比较复杂。如果是强势品牌，有大量的市场支持，常温奶供应商的地位就比较强势，如果资源相对比较匮乏，则常温奶就必须比较多倚重经销商资源做市场。常温奶市场掌控需要更多的商业智慧与战略思维。对于光明乳业来说，如果要实现从巴氏奶向常温奶的战略转移，核心目标是要实现对自己地位定位新的确立。 其次，巴氏奶销售半径比较小，因为销售半径小，对于市场的控制能力客观上要求不是很高，很多巴氏奶的供应商选择专卖体系，直接供应订奶户等。常温奶销售半径很大，我们不可能完全采取直供的方式控制市场，市场的掌控技术完全依赖经销商资源与市场管理能力。光明乳业是否具有如此强大的远距离管理市场的系统能力。 第三，巴氏奶与常温奶的竞争环境截然不同。巴氏奶竞争环境比较单纯，一般就是巴氏奶，所遇到的市场阻力主要来自于地产品牌。但随着中小乳制品企业战略整合的结束，这种竞争将更多是城市型大乳制品企业的竞争，关键是看巴氏奶质量的稳定性与服务的系统性。常温奶竞争环境则非常复杂。常温奶不仅要面对主要的乳业生产企业，更要面对各种饮料类企业的疯狂进攻。相对于乳业竞争的低层次，饮料竞争已经出现了非常巨大的提升。而且，饮料竞争几乎天生就是巨人之间的竞争，在这里，康师傅，统一，娃哈哈，农夫山泉，乃至于可口可乐，百事可乐都是我们的竞争对手，对于这样的市场竞争状况，光明乳业是否已经意识竞争环境的残酷性。
河北诸葛文化传播有限公司以创意和策略为核心，为客户提供综合性一站式的广告服务，服务范围包括：品牌营销策略、创意设计、商业空间展示、广宣物料制作、媒介推广、活动策划与执行、高端礼品定制。 诸葛文化坚持“赢于无形，成于细微”的服务理念，致力于为客户创造生动、精良的品牌形象，真正帮助客户提高品牌吸引力、提升品牌价值，实现品牌战略。 公司主要服务金融、家电、通讯、房产、快消、医疗等各企事业单位，凭借出奇制胜 的非凡创意、高效的团队合作和认真负责的态度，为客户赢得了良好的市场效应，也 赢得了客户的信赖，成为众多知名企业的战略合作伙伴。 为什么选择我们？ 崇尚专业至上，达到更高专业水准是每个诸葛文化员工的毕生追求； 始终坚持原创设计，坚持为品牌定制服务，拒绝平庸与流水线作业； 诸葛团队秉承着“国际化经验，地域化实践，设计提升价值”的经营理念，可以满足您 在各方面的要求。 我们不断探索新纪元的品牌之路，我们在感性（天马行空，使用非常人之想象力）与 理性（感知微妙细节，洞察人之未察，严谨细致提升品质）之间跳跃，全方位全领域专 注行业。 我们与客户一同面对困难、解决问题，用心感知世界，携手创造未来。 我们用敏锐的洞察力、持续的创新力、国际化的视野以及高效的执行力，为客户创造品 牌价值。 合作客户： 中国移动、中国联通、中国平安、中国石化、邮政集团、民生银行、君乐宝集团、 伊利河北分公司、北国集团、以岭药业、德意电器、迅达电器、河北省传输局、河北省 广电、苏宁电器、国美电器…… 诸葛文化最专业的品牌营销专家，拥有卓越的团队，我们将以最诚信的服务态度，最适 合的品牌战略方案为您提供卓越的品牌整合规划与传播方案。让我们携手并肩，齐头共进，一起创造美好的未来!
组织机构与职能分配XX乳业有限公司组织结构设计说明
XX乳业有限公司组织结构，是根据公司各职能部门的业务流程、企业发展战略和现代化企业生产与经营模式的特征与要求为基础设计的，充分考虑到了企业经营过程的连续性。 为适应市场经济的发展，逐步实现公司的战略构想，共设计了二套XX乳业有限公司的组织机构方案。其中方案I为近期模式，方案II为公司发展模式（待续）。在近期模式中（方案I），考虑到原有企业组织结构随意性较大、体系混乱、缺乏规范化管理等原因所造成的组织管理体系不明、责任推委、吃“大锅饭”等现象严重，所以在新的组织结构设计时我们本着以提高公司整体赢利水平和核心竞争力为目标，形成以营销中心为龙头、以生产中心为基础的成本利润中心、以行政体系为支持、以资金财务体系为纽带的新的组织架构布局。力求体现公司各组织管理机构和部门职能的明确与层次分明，从而为公司建立规范的现代化企业管理与经营模式打下坚实的基础。 ●根据公司市场运作力量薄弱与生产管理计划性不强的现状，我们在近期模 式（方案I）与发展模式（方案II）中都对原销售部门中的市场职能与销售职能进行了专业细分与部门分设。新成立的市场部将直接划归总经理直辖以此来促进市场部的快速成长，从而突现了公司品牌运作与市场推广的规范化、专业化运作思路，必然将大大提高公司对市场的整体驾驭能力。 ●在生产部门，将增设生产管理部与新产品开发部。生产管理部将工程部与 车间统一管理，以增强公司对生产计划管理的调控能力。为新生产基地建设投产后生产厂的整合运作做好铺垫，以保证生产整合的顺利完成。在新产品开发方面，由于考虑到新产品开发上市将成为公司增强市场竞争力和提高利润水平的支撑点，对公司的发展起着举足轻重的作用，故在生产中心成立新产品开发部，成为主导开发新产品、新配方、新工艺流程的专属机构，以便集中精力，确保新产品开发的顺利进行。 ●乳品企业的竞争能力一般将体现在二方面：一是对终端市场的竞争能力， 二是对奶源控制的竞争能力。奶技中心作为公司奶源发展与控制的主要管理部门，在公司的地位将得到充分肯定与明显提高。在组织发展模式中（方案II），这种终端控制与奶源控制并举的战略意图将会得到更加充分的体现。 ●由于原公司后勤保障体系职责不明、归属不清，故在近期方案中（方案I）
竭诚为您提供优质文档/双击可除君乐宝路演促销方案 篇一：君乐宝酸奶营销策划书 ·君乐宝营销策划方案 营销策划方案 石家庄君乐宝乳业有限公司，成立于1995年，现拥有9家子公司，集产、销、研于一体，是河北省最大的乳制品加工企业。君乐宝系列酸牛奶市场占有率居全国第四位，活性乳酸菌饮料销量居全国第二位。君乐宝是中国驰名商标。君乐宝列产品畅销河北、北京、天津等13个省市。 1、市场背景 (1)酸奶市场品种和品牌众多，市场竞争激烈，市场推广投入大，利润薄。新品种，新品牌酸奶、果肉酸奶不断涌现，酸奶市场不断被切碎细分。 (2)品牌繁多的酸奶大致分为原味酸奶、果味酸奶、果粒酸奶三大类。全国酸奶生产企业有上千家，在石家庄地区销售的酸奶品牌主要有光明、伊利、蒙牛、君乐宝。 2、竞争者状况
蒙牛乳业有限公司日均收奶量达到近9000吨，位居行 业第一，是最大的竞争者；光明三聚氰胺事件后，光明乳业的情况相对较差其营业收入同比增长0.12%达到38.52亿元；其他替代品：如牛奶、奶茶、果汁等，也对君乐宝酸奶造成了一定的影响。 3、消费者状况 随着人们生活节奏的不断加快，生活水平的不断提高，追求高品质的健康生活成为我们的呼吁和要求。特别是人们的饮食生活更被深深打上了时代的烙印。奶类的丰富的营养成分，加上市场上各种奶类的购买便利，使其成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。 4、市场潜量 经济的快速增长使人们的生活水平日益提高，人们对于食品的消费向于更富营养、合理、科学化，并且他们的健康保健意识逐渐增强，酸奶开始成为家庭消费的主要组成部分。尤其是固体酸奶具有一定的美容瘦身效果.女孩子都是爱美的,而喝酸奶这种健康方便的美容减肥方法就成为了众多爱 美女孩儿的首要选择.市场消费力强，有很大的潜力。 5、君乐宝知名度、美誉度 君乐宝是石家庄的本土企业，以其优质奶源制造而成的优质酸奶和良好的服务，获得了广大消者的认可和青睐，在消费者心中树立了良好的品牌形象确立了自己市场的地位。
老酸奶营销策划方案 一、市场分析 （1）中央政策 1.“中央一号文件”指的是中共中央每年发的第一份文件，在国家全年工作中具有纲领性和指导性的地位。一号文件中提到的问题是中央全年需要解决，也是当前国家急需解决的问题。2004年至2009年一号文件连续六年以“三农”（农业、农村、农民）为主题，表明了农业在我国重中之重的地位。 2.乳业十大农业的一个重要分支，中央政策队农业的持续扶持促进了近年来乳业的持续发展，09年中央一号文件对乳业在这一年里的快速恢复尤其意义深远。09年前三季度，全国乳制品产量同比增长 3.42%，拿到了一份“优于预期”的业绩报告。 （2）酸乳制品总体市场分析： “三鹿”事件后，乳制品市场已渐渐恢复繁荣。酸奶行业近年来成长空间巨大，乳制品行业发展迅速，处于理性激烈的竞争当中： 1.奶类品牌众多，同行业竞争激烈； 2.各品牌奶的品种较多，奶的形式也多种多样：酸奶、各式营养奶、各式水果奶等，对同类产品的挤压较大； 3.新品牌进入区域时，区域品牌对新品牌的压制力较大； 4.各品牌之间促销活动的类比、相互竞价情况甚多，造成各品牌利润损失 5.酸乳产品市场最近兴起，新口味、更营养的酸乳产品受到消费者的欢迎，为乳业市场输入了新生机。同时，乳制品产业链更加完善，质量监督更加严格，技术也一步步前进。 （3）消费者购买分析： 随着人们的生活水平的日益提高和生活方式的改变，人们对自己的健康越来越关注。酸乳消费群分为儿童、青年、家庭、时尚人群、特殊人群等。城市人口高于乡村人口，高收入者高于低收入者。并且，女性消费者在各种奶制品消费中均高于男性，而尤以酸奶和冰淇淋为甚，分别较男性消费比例高出7%和18%。说明女性对口味更为重视。 （4）市场前景 1.现在消费市场，消费者是比较注重个人与家庭营养的，所以对乳制品的需求量也较为突出，而商品的特性，更能赢得消费者的信赖，故市场前景广阔，不过也要注重供求关系的调配。 2. 市场供给分析
光明乳业的整合竞争对策 2003年9月20日12:13 来源：[ 搜狐财经 ] 2003年9月19日，由中国社会科学院和中国经营报共同举办的“首届企业竞争力年会”，在北京怡生园国际会议中心召开。 吕公良（光明乳业股份有限公司第一副总裁）： 各位代表，各位领导，上午好。我们首先感谢大会主席给我们光明乳业这样的机会，来讲公司的整合。 企业的整合风风雨雨、酸甜苦辣，我们本来想装在肚子里就可以了，我们整合过程中也碰到了矛盾。我们第一个收购的企业是我们下面的工厂去收购的，是做奶粉的，收购了以后失败，好在我们只投资了200万。由于这个小厂做奶粉，奶价这么高，收购这个奶粉成本也很高，不能卖得出去。从这方面来说，我们确实也有很多问题。 应该说乳品业也是一个集中度比较高的行业，虽然中国的乳品业还是在整合时期，但是很集中的趋势已经出来了。2000年我国规模以上的乳品企业完成销售收入是340亿，前十家的企业已经占了行业基数的53％。世界情况来看，乳品业的集中度是很高的。 中国的乳品业现在是充满着机遇，也充满着希望。大家可以看到，2000年，我国的行业有100亿的资金融进来，40亿是行业以外进来的。为什么？是看到了这个行业的希望，都想到这个行业来发展。作为行业里面的企业，我们是怎样看待这个问题的？下面介绍整合的策略：一，基础策略，满足消费的需求。二，盈利增长是我们整合的源泉。我们从内部开始整合，和外部结合起来逐步逐步建立自己的竞争优势。 在产业整合上，我们从内部开始整合，首先是产业链整合，主要是四个方面。首先是奶源的整合。第二，生产步骤。第三，物流、人员。第四，实现了通道。 人家都说光明乳业是一个城市型的公司，你们到底有没有奶。我们有一句广告语：我们的牛奶，好牛好奶百分之百，历史可以追溯到100年，当时在上海开了一个可迪牧场，把荷兰牛奶引进过来。上海地区有57000头奶牛，都是荷兰引进来。这是我们的农业系统，现在基本上销售的通道，我们通过内部整合以后，以前都是下面直接销售。整合之后，我们是送奶上门为41％，第二，零售的占46％，第三个是经销商，主要是销售我们的常温产品，占我们的销售说如23％。刚才进是硬件整合，软件公司内部整合主要是三个方面， 首先是品牌。以前我们公司下面工厂有近100个品牌，首先整合成一个主品牌。 第二，建立了我们的及时中心，技术中心是国家级的研发中心，同时经过人事部的批准，也变成一个博士后的工作站。 我们现在做到了产品的市场化，每年公司新产品的销售收入总是占公司的百分比是在20％左右，五年新上市的产品是100种，我们要求新品毛利率达到45％，这一块是很重要的，因为现在乳业竞争很厉害。价格战，如果低价销售，一个公司保证它的盈利，新品的盈利是很重要的。第三，管理变革能力，核心竞争力是动态的，确实光明也是这样。我们在内部整合的过程中，从我们以前的核心竞争力，主要是保鲜牛奶，现在核心竞争力已经是一个管理变革的能力。我们进行了信息系统的变革、组织结构的变革、资源配置能力，组织了现在公司的核心竞争力。企业文化也是公司进行了整合。 从外部来说，我们外部整合也是从上海开始的。我们从上海走到华东，又走到全国。从上海开始，首先我们在上海收购了新安和永安两个企业，又并掉了7个工厂，达到了规模效应。我们控制了上海了奶源，收购了80％到90％的牛奶，一年大概是20万吨。同时在上海，我们主要是低温产品达到了59.4％，酸奶达到了78％。 在上海整合以后又开始走到滑动和江浙地区，首先是从销售开始做起，当时行业有一个说法，
企业文化范本 文件排版存档编号：[UYTR-OUPT28-KBNTL98-UYNN208]
河北诸葛文化传播有限公司以创意和策略为核心，为客户提供综合性一站式的广告服务，服务范围包括：品牌营销策略、创意设计、商业空间展示、广宣物料制作、媒介推广、活动策划与执行、高端礼品定制。诸葛文化坚持“赢于无形，成于细微”的服务理念，致力于为客户创造生动、精良的品牌形象，真正帮助客户提高品牌吸引力、提升品牌价值，实现品牌战略。 公司主要服务金融、家电、通讯、房产、快消、医疗等各企事业单位，凭借出奇 制胜的非凡创意、高效的团队合作和认真负责的态度，为客户赢得了良好的市场 效应，也赢得了客户的信赖，成为众多知名企业的战略合作伙伴。 为什么选择我们 崇尚专业至上，达到更高专业水准是每个诸葛文化员工的毕生追求； 始终坚持原创设计，坚持为品牌定制服务，拒绝平庸与流水线作业； 诸葛团队秉承着“国际化经验，地域化实践，设计提升价值”的经营理念，可以 满足您在各方面的要求。 我们不断探索新纪元的品牌之路，我们在感性（天马行空，使用非常人之想象 力）与 理性（感知微妙细节，洞察人之未察，严谨细致提升品质）之间跳跃，全方位全 领域专注行业。 我们与客户一同面对困难、解决问题，用心感知世界，携手创造未来。 我们用敏锐的洞察力、持续的创新力、国际化的视野以及高效的执行力，为客户 创造品牌价值。 合作客户：
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那拉乳业简介 公司概况： 伊犁那拉乳业有限公司是一家集研发、生产、销售、服务为一体的乳制品生产企业。公司响应国家“一带一路”经济带建设发展，2016年5月6日在新疆伊犁“那拉提大草原”全资建设骆驼奶粉生产工厂，坚持奶源地建厂。伊犁那拉乳业有限公司是全国首家除全脂乳粉、脱脂乳粉外，拥有特色乳制品（驼奶粉、马奶粉、驴奶粉）生产许可证的企业。 公司厂区占地面积30000平方米,建筑面积17000平方米，其核心工艺技术和设备分别来自英国、丹麦、日本和俄罗斯,在国内具有领先技术水平,整个生产过程实现了从鲜奶收购、前处理、标准化配料、蒸发、干燥、无菌包装、出入库等过程全自动化控制。 公司目前拥有万级GMP洁净厂房3000平方米,干湿法复合工艺乳粉生产线2条,全自动包装灌装生产线6条,日处理鲜奶350吨年设计产能1.5万吨。 公司目前拥有员工280人，其中实验室化验人员20人、包括研发人员5人、博士2人、研究生5人。 公司发展状况： 国内与国际上目前特色乳制品市场空白区很大，站在中国特色乳制品的跑道上，那拉乳业将严格遵守国家《食品安全法》，大力发展中国特色乳制品产业。争取在国际市场上打响中国特色乳制品
品牌，树立特色乳制品行业标杆。 公司文化： 诚实守信、质量第一； 那拉乳业将严格遵守国家《食品安全法》，大力发展中国特色乳制品产业。争取在国际市场上打响中国特色乳制品品牌，树立特色乳制品行业标杆。 公司主要产品： 公司目前主营生产成人奶粉，旗下有雪域圣礼初乳配方骆驼乳粉、雪域圣礼益生菌配方驼乳粉、雪域圣礼高钙配方驼乳粉、那拉纯骆驼奶粉等几款骆驼奶粉。 伊犁那拉乳业有限公司是全国首家除全脂乳粉、脱脂乳粉外，拥有特色乳制品（驼奶粉、马奶粉、驴奶粉）生产许可证的企业。 销售业绩及网络： 公司成立两年来，产品目前在北京、上海、天津、山东、广州、吉林、郑州、甘肃、陕西、宁夏、山西等多个城市都有销售点，年营业额1.2亿元人民币。 售后服务： 那拉乳业将竭诚为消费者服务。 1.对经销商 厂家直接供货，诚信合作； 2.对消费者 质量保证、诚信经营；
企业内部分析： 1. 君乐宝的企业资源： 企业声誉：石家庄君乐宝乳业有限公司成立于1995年，目前已成为河北省最大的乳制品加工企业，长期合理化的管理和销售使公司发展成为了国家高新技术企业、国家乳品研发技术分中心。率先开发了红枣、沙棘酸奶等系列养生产品，开创了国内养生酸奶的先河；开发出国内首款功能性活性乳酸菌饮料一一“每日活菌”；自主研发的“酪爵庄园”欧式酸奶酪是我国首次开发的新鲜奶酪产品，与自主研发的斯浓布丁两款产品，均在有食品界“奥斯卡”之称的SIAL Chi na 国际食品与饮料展览会上被授予“最佳特别奖”。 人力资源：公司现有员工已经达到5800余人，其中大学专科以上学历人员占32%。企业通过多种渠道招募，包括与猎头公司合作，引进了一批经验丰富、专业能力强的高级人才，确保公司的产品在国内乳品市场中具有更强的竞争优势。 技术资源：公司通过了IS09001质量管理体系、IS014001环境管理体系认证和ISO22000食品安全认证体系及诚信体系认证。自主研发的“乳制品生产企业电子追溯系统”初步实现了从原料到成品、从成品到原料的双向溯源功能。投资近3亿元的永盛高档酸奶生产线，实现了从收奶、杀菌、发酵、灌装、CIP清洗等全过程的自动化、程序化控制，整个车间按照国家药品GMP勺要求进行净化设计，有效保证了环境卫生和产品质量，工艺技术在国内居领先地位。公司十分重视技术创
新，每年研发投入占销售额的5鸠上，先后完成创新项 目150多项。 空间资源：在石家庄、保定等地建有十个生产工厂，主要经营酸 牛奶、低温乳酸菌饮料、纯牛奶、花色奶、乳饮料、乳粉等50多个品项。 环境资源：公司合作的300余家牧场和养殖小区，规模化养殖比例、机械化挤奶比例均达100%公司派驻人员24小时驻站，对奶牛饲养、卫生防疫、科学挤奶、奶厅卫生、原奶检验等实施全程监管，使生鲜乳质量得到可靠保障。 营销业绩：2013年完成销售收入36亿元，销售增长率高于行业平均增速一倍以上，上缴税金亿元。低温酸牛奶、乳酸菌饮料市占率居全国第四位。 2. 君乐宝的企业文化： 君乐宝乳业以社会主义核心价值体系为指引，不断积累、沉淀、发展，逐渐形成了独具特色的企业文化体系。 公司的愿景是：成为中国营养健康乳制品企业的领先者 企业使命：让全体员工在物质和精神都得到幸福的同时，为消费者提供营养、健康、安全的乳制品 企业宗旨：消费者的健康与安全是企业的第一责任，食品安全大于天 企业价值观：责任、尊重、服务、共赢 企业司训：至诚，至善，至爱
更多资料请访问.(.....) 摘要：在我国乳业不断发展的过程中，也逐渐形成了企业族群。乳业市场的竞争已经不仅是单个企业之间的较量，已经扩张到了企业族群之间的竞争。企业族群的形成是基于这些企业有相同的历史传统，拥有相近的资源，在目标顾客、产品定位等方而的一致性较高。根据分析，我国乳品行业出现危机的主要原因在于营销战略同质化程度高以及产品相似性高。中国市场有13亿人口，这是等待开发的“大金矿”吸引着众多国外投资者、跨国公司的进入，本土的乳业巨头也纷纷出招，国内乳品市场竞争日益激烈。其中，以沿海一带的乳品企业面临
的挑战更为严峻。北方的几个大企业，如蒙牛、伊利、完达山、三鹿等取得了地理上的便利，靠近东北和内蒙占这两个优良的奶业基地:南方的企业则占有市场成熟的优势。现如今，在中国乳制品业这个大“战场”上各显神通，因此，针对乳业行业产品特征对于如何制定适合于自己的营销战略就成为决定企业命运的关键。 关键字：上海光明；光明乳业；销售策略；产品特征 Abstract: In the continuous development of China’s dairy industry, gradually formed a business group. Dairy market has been not only a contest between individual enterprises has been to expand the business competition among ethnic groups. Business groups is based on the formation of these enterprises have the same historical tradition, with similar resources, target customers, product positioning and the consistency of the higher side. According to the analysis of China’s dairy industry crisis is the main reason for the same marketing strategy with a high degree of similarity of products, as well as high. China has a population of 1.3 billion market, which is waiting for the development of the "Gold" attracted many foreign investors and multinational companies to enter the local dairy giant also came one after another, domestic dairy products in an increasingly competitive market. Among them, in order to the coastal area of dairy enterprises are facing more serious challenges. North of the large number of enterprises, such as Mengniu, Erie, Wandashan, San Lu has been made, such as geographical convenience, close to the northeast and Inner Mongolia accounts for two excellent base for the dairy industry: the South’s business is a mature market share advantage . Now, in the Chinese dairy industry in this "battlefield" Gexianshentong, against the dairy industry on how to develop characteristics of the product is suitable for their own marketing strategy has become the key to deciding the fate. Keyword: Shanghai Guangming; Bright Dairy; sales strategy; product features 前言 本文从企业的市场环境分析的五个方面来分析：潜在竞争者；现有的竞争这；替代品生产者；买方；供方，来对在对光明乳业分析。通过运用当今几种普遍有效的分析方法和模型对光明乳业的现状进行系统的分析后，本文对光明乳业的营销战略提出几点建议：1.避免盲目的扩张行为，保持在以华南为重点的长江以南的市场的优势地位。2.重点打造产品的差异化，以相同和略高于竞争对手的价格向顾客提供可感受的附加值，其目的是通过提供更好的产品和服务来获得更多的市场份额，或者通过稍高的价格提高收入。在外观、质量、功能方而要具有独特性。同时，在客户服务、品牌形象等方而也要做到3.采用高品质高价格策略在行业中竞争，即以特别高的价格为用户提供更高的产品和服务的附加值。这要求企业进一步细分市场，做出新的产品定位。要把市场细分极致化，针对特定的市场，供应特定的产品。为此需要建立研发中心，主要是对产品的功能进一步完善和深化。还需要建立营养中心。以产品为主向顾客提出不同的营养配方，标出产品的差异性和不可替代性，成为竞争规则的制定者。 第一章引言 我国的乳品从奢侈品到大众食品是近年的事，2000年到2005年我国乳品消费的总量及人均消费量呈快速增长态势，调查显示2000年乳品消费总量为686万吨，人均消费4.4千克；2005年乳品消费总量为962千克，人均消费7 64千克，1995-2005年10年间消费总量和人
君乐宝乳业有限公司的战略管理 姓名：庞玉琼 专业班级：应用营销092班 学号： 3090824236
君乐宝乳业有限公司的战略管理 一、企业简介 石家庄君乐宝乳业有限公司成立于1995年，是华北地区最大的酸牛奶生产基地。目前已形成集团化管理，拥有生产厂（子公司）8家，其中河北（石家庄）4家、江苏1家、黑龙江2家、陕西1家。目前产品已经形成君乐宝、东方知味系列等酸牛奶和系列纯牛奶、花色奶，以及乳饮料等50多个品项。君乐宝乳业不断加强科学管理，树立高标准的质量意识，现已通过了IS09001质量管理体系、IS014001环境管理体系、ISO22000食品安全管理三体系认证。 二、外部环境分析 （一）一般环境分析 1、政治环境 政府工作报告提出，2011年要进一步扩大内需特别是居民消费需求。而国务院陆续出台《奶业整顿和振兴规划纲要》、《乳品质量安监督管理条例》和《国务院关于促进奶业持续健康发展的意见》等文件，将深入改善乳业市场诚信环境，为扩大内需战略服务。 中国政府出台了一系列鼓励中国企业发展的政策，乳制品行业也不例外。乳制品是中国食品工业十五规划的发展重点产业。长期以来，我国乳业之所以发展迅速，政府起到很重要的作用：高税率，挡开了大部分的外国竞争；鼓励政策，增加了乳品消费量，激起我国企业的生产热情。 随着中国经济的发展，法律也不断完善。法律对市场作用也越来越规范。三鹿事件后有关乳业的法律法规加大了立法的全面性和执法的力度。政府出台了对乳制品加强监管的相关措施，整顿乳制品行业，严格控制乳业的安全生产和市场准入。 2、经济环境 坚持中国特色社会主义市场经济体制，国家宏观调控与市场经济相结合。尽管将这两只手有机集合共同来调节市场，但是市场经济的缺陷仍使我国乳制品市场无序竞争，企业步入微利时期。我国乳制品产业发展过快，市场供大于求。 改革开放以来，我国经济增长迅速，国民生产总值大大提高。国民收入、人均国民收入显著提高。金融危机以来，中国仍保持增长态势。 3、技术环境 石家庄君乐宝乳业有限公司技术中心系君乐宝乳业设立的国内尖端专业乳品技术研发中心，是企业技术创新体系的核心枢纽，具有
酸奶市场营销策划书 篇一：老酸奶营销策划方案 第三届唐山学院市场营销策划大赛 营销案例 题目：乡瑶老酸奶唐山推广方案参赛团队名称：钻石蜗牛团队参赛系：计算机科学与技术系联系方式：作品完成时间： XX-11-23 最早是小西牛公司的青海老酸奶,10年年初完达山开始推广完达山老酸奶,一下子老酸奶就火了,蒙牛君乐宝三元伊利等乳品公司分别推出各自的品牌如内蒙古老酸奶,君乐宝老酸奶北京老酸奶草原情老酸奶等,但都属于凝固性酸奶. XX年，青海一公司推出白底蓝花塑料碗包装的老酸奶制品后，迅速获得消费者的普遍认可，此后，国内多家知名奶企都蜂拥而上争相“模仿”，以致出现东北老酸奶、蒙古老酸奶、北京老酸奶等，呈现遍地开花之状！ 目录： 一、市场分析 （一）中央政策1.中央一号文件2.乳业的重要性 （二）酸乳制品总体市场分析 （三）消费者购买分析 （四）市场前景.1.现在消费市场2.市场供给分析
二产品分析 （一）老酸奶是一种理想的保健饮料 (二)乡瑶老酸奶特点 (三)老酸奶营养价值 三．在调查中发现的问题及解决方案 问题一：乡瑶老酸奶的牌子不响亮 解决方案：短期推广方案，包括元旦推广活动、露天演出长期推广方案，包括传媒推广、社区推广。 元旦推广 （一）推广目的1.直接目的2.间接目的 （二）推广对象 （三）推广场所和时间 （四）市场定位 （五）产品定位 （六）价格定位 （七）推广策划内容 1.媒体广告 2.促销方案 3.产品陈列 4.买赠促销方案 唐山大型推广活动 （一）营销传播策略
（二）、新产品上市的广告宣传策略——品质与历史文化 问题二：经调查乡瑶老酸奶的购买人群主要是老人和儿童 解决方案公共活动推广方案 （一）捐赠活动 （二）线上活动 （三）线下活动 1 XX红酒产品湖南市场SWOT分析 消费者购买行为的分析 K/A客户销售促进分析与建议 广告宣传建议 销售促进方案 XX红酒巨型蝶状风筝领养活动策划案 外阜市场最佳经销商评选活动策划案“ XX红酒”推酒高手培训班活动策划案 “XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动策划案K/A终端形象店四月份促销活动方案 联华新开业 XX红酒有礼 4月份XX红酒餐饮渠道促销活动专案 十元电影票，，奶制品展销(挤奶活动)， 一、市场分析
姓名：刘鑫 班级：15 工商一班 日期： 2017年6月16日
目录 一、项目概念 (1) 1.1市场背景 (1) 1.2策划的目的 (1) 二、市场分析 (1) 2.1竞争者分析 (2) 2.1.1竞争者优势： (2) 2.1.2竞争对手存在的劣势： (2) 2.2消费者分析 (2) 2.3销售分析 (3) 2.4 SWOT分析 (3) 三、营销战略 (4) 3.1目标市场战略 (4) 3.2选择目标市场 (5) 3.3营销组合战略 (6) 3.3.1产品策略 (6) 3.3.2价格策略 (6) 3.3.3渠道策略 (6) 3.3.4促销策略 (6) 四、制定执行方案 (7) 结束语 (8)
一、项目概念 1.1市场背景 随着中国人民生活水平的提高，中国对于乳制品的需求也日益增加，同时行业竞争也日益剧增。中国乳业市场也迅速发展，带动了奶业品牌，各种品牌也各自推出自己的特色产品，开拓市场，如一些行业的巨头，蒙牛，伊利，三元等，它们都占据了大部分的市场份额。各大企业竞相推出不同口味的新产品。以满足不同市场的消费者需求。 这份营销策划书是为了能够更好地了解市场需求，进行市场定位，抢占市场，打出品牌影响力、树立强有力的名族品牌形象。增强消费者对“光明乳业”的忠诚度，好感和信赖，从而获得更大的市场。 1.2策划的目的 随着人们经济水平的提高和自身生活质量的日益提高，人们对于自己身体的营养也随之增加，尤其是大学生的需求更多。通过这次营销策划。更好地了解消费者的需求，了解市场，通过对市场，行业，消费者的分析，准确抓住市场，进行良好定位，对不同市场、不同的消费者做出不同的营销策略。更好满足不同消费群体的需求，更好的占领市场，得到消费者的对品牌的信赖，忠诚度。 二、市场分析 据统计，液态奶中居前三位的品牌蒙牛、伊利和光明，占据了超过50%的中国市场综合占有率。随着消费者生活水平的提高，人们对奶制品的需求也是越来越高了，不同企业也各自推出自己的特色产品，竞争加剧。
策划编号：YT-FS-5737-18 “青春杯”大学生实战营销大赛策划书(完整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
“青春杯”大学生实战营销大赛策 划书(完整版) 备注：该策划书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。 一、活动概况 （一）活动主题：“用行动说话，让智慧变现” （二）活动内容：马鞍山职业技术学院第三届“青春杯”实战营销大赛 （三）活动主办：马鞍山职业技术学院团委 马鞍山职业技术学院经济管理系 活动承办：马鞍山职业技术学院市场营销协会 （四）活动赞助：石家庄市君乐宝乳业有限公司、172 校园活动网、大学生精英论坛 （五）活动执行：马鞍山职业技术学院市场营销协会 （六）参与人员：马鞍山市各大高校全体师生
二、活动流程概述 （一）报名 （二）组织培训讲座 （三）营销策划方案评比 （四）营销真人秀 （五）ppt成果展示及颁奖典礼 三、具体细节如下： a.报名： 报名时间：xx年05月10日至11日 报名对象：马鞍山市各大高校全体学生，学生独立组队，每队2——5人。 报名方式：1.由各班班长领取报表（以班级为单位，二人或二至五人为一组参赛） 2.在该校人口密集的地方摆设报名点进行现场报名。 b.培训讲座： 讲座时间安排：报名结束之后，组委会安排学院专业老师或者赞助商代表对报名人员进行相关培训，
光明乳业营销策划书
目录 前言 一、策划目的 (5) 二、市场分析 (5) 三、swot分析 (7) 四、目标市场战略 (8) 五、营销组合战略 (9) 六、制定执行方案 (11) 七、营销预算 (11) 八、结束语 (12)
前言 随着中国人民生活水平的提高，中国对于乳制品的需求也日益增加，同时行业竞争也日益剧增。中国乳业市场也迅速发展，带动了奶业品牌，各种品牌也各自推出自己的特色产品，开拓市场，如一些行业的巨头，蒙牛，伊利，三元等，它们都占据了大部分的市场份额。各大企业竞相推出不同口味的新产品。以满足不同市场的消费者需求。 这份营销策划书是为了能够更好地了解市场需求，进行市场定位，抢占市场，狂打品牌影响力、树立强有力的名族品牌形象。增强消费者对“光明乳业”的忠诚度，好感和信赖，从而获得更大的市场。
一、策划的目的 随着人们经济水平的提高和自身生活质量的日益提高，人们对于自己身体的营养也随之增加，尤其是大学生的需求更多。通过这次营销策划。更好地了解消费者的需求，了解市场，通过对市场，行业，消费者的分析，准确抓住市场，进行良好定位，对不同市场、不同的消费者做出不同的营销策略。更好满足不同消费群体的需求，更好的占领市场，得到消费者的对品牌的信赖，忠诚度。 二、市场分析 1、行业分析 据统计，液态奶中居前三位的品牌蒙牛、伊利和光明，占据了超过50%的中国市场综合占有率。随着消费者生活水平的提高，人们对奶制品的需求也是越来越高了，不同企业也各自推出自己的特色产品，竞争加剧。 2、竞争者分析 竞争者优势： 蒙牛——凭借“超级女声”在中国市场上迅速崛起，在2006年销售额高达162.46亿元。又因其不用向国家缴纳大笔税额，所以净利润也相比其他竞争对手多，同时，蒙牛一直为中国航空航天事业做宣传，其产品形象相比光明更加权威。因此，其在2009年这个中国乳品行业洗牌的阶段更会有大笔投资。“三聚氰胺”事件后，蒙牛迅速作出危机公关，努力扭转态势。 伊利——身为2008年奥运会正式合作伙伴，请了奥运会冠军做产品代言，在奥运会期间盈利不少。作为乳业领导者，伊利已经有了几十年的发展经验。伊利这个品牌已经深入人心。 味全——在酸奶产品上跟光明有强劲的竞争力，主要表现为口味醇厚，有专业性。
企业文化新闻稿范文 【篇一：写一篇好的企业文化新闻稿找谁写】 写一篇好的企业文化新闻稿找谁写 一般就新闻稿写作的技巧来说，消息贵在短而精，不需要过多的形容与修饰，将事实讲清楚是写消息最重要的任务；专题的中心或主题一定要鲜明、突出，层次或要点要分明，立场要中立，角度要多面，引发思考，开放性结论。 总体来说，企业新闻承担着对外对内进行新闻宣传的任务，对外，由于行业的服务对象是面向整个社会，行业特点决定了他需要依托大众媒体的宣传、争取社会的理解和支持。对内面向干部职工宣传教育，增强企业的活力和干部职工凝聚力。把握企业和大众的新闻宣传尺度是企业新闻工作者的应具备的基本素质。 可以这样说，企业的新闻宣传是企业勾通社会，团结职工，建立良好的公共关系的重要手段。客观来说，企业新闻和大众新闻是具有一定的一致性，但实质上，企业毕竟是以赢利为最终目的的市场主体，企业在新闻价值的取向上有自己视角和观点，具有主动维护企业利益的功利性。 1、企业新闻其注重点在“宣传”，而不在时效性。 企业新闻宣传虽然也报道一些时效性强的新闻，但其注重点在“宣传”。宣传企业管理层的战略、决策，宣传企业涌现出的模范人物、典型事例，弘扬企业文化，刊登领导讲话等等，对新闻的时效性、新闻性不是特别关注，比较注重宣传效果的大小。 2、企业新闻宣传以企业利益的最大化为价值取向。 企业新闻对内重在宣传教育，统一干部职工思想，新闻是“多报喜少报忧”，对外竭力塑造良好的企业形象，以扩大企业的知名度和美誉度为目标。宣传上更是“只报喜不报忧”。 3、企业新闻宣传工作者应当是熟悉企业情况的“专家”。 企业新闻宣传工作人员要了解新闻宣传的基本规律，要熟悉企业运作流程、发展情况等方方面面情况，只有这样，才能把企业宣传与新闻工作有机结合，增强企业新闻宣传的可信度和传播效果。 4、企业新闻宣传获取信息、线索相对容易。 企业新闻的任务就是宣传企业良好形象，提高企业社会美誉度，再加上企业新闻宣传往往被列为管理机关的一项职能，因而有时还带
营销环境分析 1）行业的国际形式看好 中国乳品行业相对于国外乳品企业来说，仍然是一个“朝阳产业”，因为国外乳品企业已有几百年的发展历史，而我国乳品行业只是在最近几年才开始快速发展。今后几年内我国乳业增长速度将维持在目前的水平，即使有时略有下调，也是行业发展过程当中的正常调整。 今后5-10年，中国乳业仍会保持“井喷”的发展态势，尤其是液态奶市场，预计增长率会超过30％，整体中国乳业市场的增长率将保持在较高的水平上。因此我国乳业的发展前景仍然非常广阔，乳品行业有望迎来真正超速大发展的黄金时期。中国乳制品市场在未来10年中将是世界上潜力最大的牛奶消费市场，“中国乳都”也将在长时间内发挥重要影响力，而伊利也将通过加速发力扩大自己的领先优势。虽然目前整个行业面临盈利水平下降、产品结构单一等问题，但其市场前景依然十分看好。 中国乳业未来的增长点主要来自三个方面：一是替代其他饮料。我国目前在碳酸饮料及其他饮料上的消费量非常大，牛奶、酸奶和乳饮料上的消费增长迅速，从营养和健康的角度来看，替代其他饮料的空间巨大。 二是产品结构的创新和调整，开发高附加值产品。目前中国乳制品的产品细分和国外相比还有很大的差距，为了满足不同消费者的不同消费需求，这就需要我们进行产品细分。国外的乳制品已经细分到几千个品种，而伊利作为国内乳制品品种品类最全的企业，也只有 600多个品种。生产高附加值产品将是乳品企业新的利润增长所在。例如国外的奶酪消费量非常大，在国内生产像奶酪等高附加值产品的企业却并不是很多，伊利集团从去年开始引进国外先进生产技术，生产适合中国入消费习惯和口味的奶酪，市场前景非常看好。因此产品的创新和结构调整将是中国乳品行业的又一个新课题。 三是挖掘一、二级市场的潜力，向三、四级城市及乡镇和农村市场拓展。目前大的省会城市消费者的饮奶习惯已基本形成，消费量也在逐渐加大，地级城市和乡镇农村市场的消费需求还有较大的增长空间，还有待乳品企业加大力度去拓展和开发。 2）调查显示，目前君乐宝在石家庄地区品牌知名度最好，最为消费者欢迎自身优势 1）国内规模最大、自动化程度最高的酸奶生产车间 2）可控奶源为了从源头上确保每一件产品都安全健康，君乐宝在全国首创“托管奶厅”模式，通过奶厅托管和监管，实现企业对奶源百分百掌控。 3）研发水平 君乐宝乳业坚持以不断满足消费者的需求为企业理念，不断加强产品研发和创新能力，每年研发资金占销售产值的2%以上。企业拥有以10余名硕士领衔的专业研发团队，建立了以自主研发为主的研发模式。今年5月，君乐宝乳业旗下“酪