卖场（KA）操作五大关键步骤
张伟存
世界级的全球管理咨询公司麦肯锡做出过一个预测：中国的快速消费品零售行业中市场份额的60％会被国际巨头如沃尔玛、家乐福、麦德龙等占据；市场份额的20％会被国内零售大颚如华联、联华、苏果等占领，各地散小零售业占有剩余的份额。确如斯言，现在中国的零售业格局正趋向如此，国际巨头凭借多年经营卖场的经验和资金优势，在市场上跑马圈地；国内零售大颚也是在拼命的扩张，中国的大都市已是卖场林立（上海市已有5000平米以上的卖场180多家，卖场间距平均不到两公里；北京市已有5000平米以上的卖场130多家，卖场间距平均三公里左右）；在浙江和江苏的地、县级市中，随时随地都会冒出一个又一个大的卖场，商场之间合并收购的新闻也不绝于耳……。
这些卖场，便是我们常说的KA，其重要的地位可见一斑。但很多情况下，快速消费品的营销经理对它们是又爱又恨，爱的是它的影响力和销量；恨的是居高不下的费用与它的强势。所以如何与KA卖场打交道成为许多中小企业的一个难题。
对于卖场，我认为有两种观点要避免。一种是右倾的，即对卖场有逆反心理，特别是一些与卖场合作过，且吃过亏的，一味的回避KA卖场，发誓再不与卖场打交道。这种观点导致的结果是，自己会丧失很多、很大的销售终端，品牌也失去了很好的展示和支撑平台，产品从销量到品牌上升的空间会受到扼制。另一种是左倾的，因为对
卖场缺乏了解，认为产品进了卖场就能销，产品卖完了就能把款收回来；不做进卖场前的调查和投入产出分析，不管什么样的卖场都要进。这种观点导致的结果是，与卖场合作后掉入“陷阱”。产品在卖场操作好的时侯，在卖场的收入抵销不了卖场费用，忙活了一年，一算账是在为卖场创效益；操作的不理想时，会被卖场以“销量排名落后”、“产品不适销”、“促销方案不对路”、“配送不及时”、“与卖场配合的不好”等理由对你罚款、锁码、下架，直至被扫地出门----清场。前期的费用投入不但分文不退，而且还损坏了品牌在商超的形象，给业内留下了在卖场做不起来的不良口碑。
掉在KA卖场“陷阱”里一般都是什么样的公司与KA经理呢？一是公司规模小，无力承担卖场名目繁多的费用和活动的；二是缺乏有经验的卖场操手，卖场门店业绩做不上去的；三是对卖场（KA）来讲，商品销量低、在门店里可有可无的品牌；四是对KA卖场的规定与流程不甚了解的；五是供应商的KA经理工作不专业、不积极，不经常与KA卖场人员做交流和沟通的等等。
一个高级别的快消品营销人员，首先应该是一名热心与KA卖场打交道、并善于卖场操作的人员；只要我们了解了卖场（KA），善于学习、借鉴领先品牌卖场的操作方法，才能使我们在KA卖场里站稳脚跟，然后才能得到我们想要得到的，避免我们所不愿看到的。
卖场如何操作？都有哪些基本步骤？这是进行卖场操作时遇到的首要问题。依本人的观点，卖场的操作分为看店、谈店、进店、搅店和退店五个关键步骤；本人将用五个星期的时间，就走好上述每一
步骤的基本动作，谈谈个人的感悟和认识，并希望与各位业内同行进行讨论，使之完善和更具有操作性，目的是将公司品牌在全国卖场操作的风声水起，有声有色；使我司商品在全国的KA系统有一个好的品牌形象展示和推广。下面就从第一步谈起：
第一步看店
如何决策那些卖场系统能进？同一卖场系统的那些门店能进？那些不能进呢？
动作一：查看卖场的人气、竞品的销量、面积、位置、影响力、促销活动安排与效果、配送、和结款信誉。
1、对计划进入的卖场系统要充分考察。首先从商圈、消费人群、周围企事业单位分布等考察卖场的消费能力；其次，从已经与卖场有合作的经销商（最好是其分销商那里）了解卖场的旺销产品品种、相关费用、促销活动安排、配送和结款情况、经营风险等，从多个途径对拟进入的卖场做尽可能充分的了解。
2、卖场的四个进店条件。经过调查比对，那些具备酒水销售旺盛；商超经营有方法；促销活动效果佳；付款信誉好这四个条件的卖场就符合了我们要进入卖场的条件。
实际情况是，符合四个条件的卖场、大多进店费用都较高，面对这种情况，进还是不进？
动作二：计算卖场系统和单店的投入产出百分比。
1、对准备进入的卖场要进行全投入产出评估；
如何计算卖场系统的投入产出百分比？将我司在该系统（所有花了费
用已进入的门店）投入（进入该系统的开户费、条码费、返利、堆头、端架、海报、广告、新店开张、店庆、节庆、年庆、新品进店、信息、网络、仓储、配送、促销员管理费等）全部费用的总和除以该系统我司产品的预估年销售额，乘以100%后，就是该卖场系统的投入产出百分比；
对整个卖场进行投入产出百分比分析，是决定能否进入该系统的重要决策依据。
2、还要对准备进入的卖场要进行常规投入产出评估；
因为卖场投入部分的费用不是一次性行为，投入产出比的分析还应当计算一下常规投入产出（既扣除一次性的费用投入，例如：开户费、条码费等）；因次年只存在合同续签等常规性费用；
3、好的卖场系统不一定每个门店都好，如能选店，则尽量选店。选店的重要依据仍然是投入产出比。
如何计算卖场单店的投入产出比？将我司在该门店的全部投入（进入该门店的单店开户费、单店条码费、单店返利、堆头、端架、海报、广告、新店开张、单店店庆、单店节庆、单店年庆、新品进店、单店信息、单店网络、单店仓储、单店配送、单店促销员管理费等）费用的总和除以该店我司产品的年销售额，乘以100%后，就是该卖场单店的投入产出百分比；
对卖场单个门店进行全投入产出百分比分析后，还要计算单店常规投入产出，以上两组数据，是决定是否进入该门店的依据。
4、新开设的卖场不盲进。
在本地开业不足6个月的卖场称为新店。新店刚开张时，是由其总部按统一的模式设计货架陈列和产品结构的，看不出其经营水平和风格，而6个月之后，大致能看出其经营管理水平、售卖性质，促销活动效果和配送结款等情况。
新开设的卖场应当依据卖场的个性进行分析，一般而言，连锁性质的卖场会强制提出新店进驻要求；单体卖场则依据各项调查数据（例如：本地供应商对其的评价和支持程度等）判断是否可以入驻，如果一刀切地认为凡是新开卖场都不进的话，倘若是一家旺销店，将会错过最佳进驻时机（卖场筹备时进驻的条件往往比后期进驻条件要优惠）。
第二步谈店
选中了目标卖场系统和门店后，接下来的就是进行进场谈判了。如何进行进店谈判？在谈店过程中通常会遇到哪些问题？如何应对呢？
动作三：努力将卖场固定费用转化为变动费用
所谓固定费用就是不随卖场销量变化而发生变化的费用，例如进店费、入场费和条码费等费用；所谓变动费用就是随卖场销量变化而发生变化的费用，例如扣点、月返利和年返利等。谈店的最终目标就是：一要把固定费用和变动费用谈得越低越好；二是将固定费用转化为变动费用，而且转化的越多越好。
动作四：规避卖场对产品利润的过高要求
1、进场前就要向卖场采购经理申明，我司对商超执行的是全国统一
供商超价和商超零售价；
2、当卖场要求提高商品零售价时，可将我司对零售价的规定和市场同类产品的价格通知对方，让商超把零售价定到合理的价格水平上；
3、告知卖场方，此产品如果零售价定的过高，会影响卖场的销量和收益；薄利多销，利从量来是商超成功的法宝。
4、各卖场及采购个人的特点不同，对毛利率的要求也不同。对应产品的零售价格的制定，应以当地大型卖场对毛利要求最为苛刻的系统作为标准价格的制定依据！
动作五：遭遇卖场提出的不合理促销方案时
1、根据公司的政策和费用情况，对不合理的方案提出我方的意见，并提出我司根据市场情况制定的合理方案，如对方提出无法操作我司方案时，我方可委婉提出不参与卖场的此次活动。
2、迅速将此情况报告上级和公司商超（KA）部。
动作六：与卖场合作的谈判方式、技巧、最低交易条件及最佳陈列位置（端架、堆头、货架和排面）的谈判技巧。
1、要与卖场采购经理和促销经理保持良好的客情关系；
2、谈判时坚持互利互惠、互相尊重的原则；
3、要利用好公司的产品特点的优势和品牌优势，来争取一些免费或低价展示、宣传和促销项目；
4、遇到与卖场谈判僵持时，非重大原则问题，可有条件的让步；做生意以“和”为贵，切不可把关系搞僵。
5、不是每个卖场都必须一定要限时进入，迂回战术的巧进，也是能
够达到进驻的目的，有时反而能有事半功倍的收效！
第三步进店
谈店结束后，紧接着就是商品的入场了。怎样才能做好商品进店后的管理呢？
动作七：加快应收货款的结算
1、在接到卖场的订单时，一定要按时、按量、按品种将货送到卖场总仓或指定的门店；送货前，要与卖场收货人联系好，先电话确定一下货到的时间、数量和品种规格，防止缺少品种、规格和数量；南京拓红公司就因缺少品种被卖场罚过款。
2、和配送商一起宽余地计算好路途时间，防止错过卖场收货时间；节假日前的配送，更要提前到达，防止因送货人多、排队过长，卸不了货，从而错过卖场收货时间的情况发生；南京拓红公司因送货时错过卖场收货时间，多次被世纪联华罚过款，并为此更换过3家物流公司。
3、卸货时，要按卖场的规定，把货物摆放到指定的底托上，清点完后，及时让收货人签章，并保管好收货人签过字的票证和手续；
4、牢记各卖场的对账日期；一旦错过，只有等下个对账日期，有些卖场甚至要你等到下个月了；
5、带全与卖场对账所需的各种票证和手续；在对账中出现的问题，要马上解决，要兑的清清楚楚才行，且不可推到下个月（有些卖场约定：对付款后以前的问题，卖场无义务提供帮助）；
6、开票时应保证所开增值税发票准确无误，应先开一张模拟发票寄
给对方确认，避免因发票错误而耽误了结款；
7、在邮寄发票的过程中，应及时、准确的将我方的票证、手续准备齐全，不要因我方原因造成货款不能及时结算。
动作八：如何解决与卖场总部签署了协议，门店执行有偏差。
1、向门店介绍与卖场总部已签署协议的具体情况；
2、和蔼的指出门店与已签署协议的偏差及改正的建议；
3、如不能解决时，及时将此情况发生的具体时间、事件、原因、与门店主管的沟通结果、及解决方案先电话，然后文字形式及时报告办事处（营业所、部）和公司商超（KA）部。
动作九：竞争品牌私下给卖场有关人员一些个人利益，怎么办？
1、坚持我司做卖场的销售原则和政策，不做任何承诺；
2、将我司做市场的原则告知卖场，我方依靠的是品牌、优质安全产品的特点、产品的品质、服务和商业信誉做市场；
3、如有证据，可向上级汇报；
4、不在公开或非公开场合传播；不参与向卖场有关部门举报。
第四步搅店
所谓搅店，就是在卖场门店进行终端搅动，以实现商品在门店的动销，点爆商品在卖场门店的销量。
第一搅：营造卖场门店的生动化氛围
要实现商品在卖场门店的动销，首先要营造门店的品牌生动化氛围，这是进行卖场搅动的前提。
卖场生动化的重点“三区两口两台”
“三区”既广告区、货架区和堆头区；“两口”既入口和出口；“两台”既收银台和包装台。
卖场生动化氛围营造的十大工具：卖场墙外广告，入口拱门，电梯海报，地堆陈列，货架板，货架贴，端架，货架拱门，吊牌，陈列架和促销POP。
第二搅：做好进店商品的陈列
卖场货架商品陈列的十大原则：
1、显而易见原则：货架、端架和推头一定要摆放在人流经过的地方；
2、伸手可取原则：商品要摆放在距地面1.3m至1.8m的地方，商品在这个地方最容易被消费者拿去。
3、最低储量原则：货架上、端架上和推头上摆放的商品越多，越吸引人，销量也就越大；
4、最大化展示原则：陈列和展示的排面要尽量的大；
5、集中陈列原则：同一个品牌的商品要摆放在一起，这样才会有视觉冲击力；
6、全品项原则：陈列和展示的商品，品种规格要齐全；
7、上轻下重原则：重量轻的商品陈列在货架的上方，份量重的陈列在货架的下方；
8、垂直水平原则：不同规格的商品上下对齐垂直陈列；同一规格的左右对齐水平陈列；
9、先进先出原则：将先出厂的商品摆放在货架的前端，后出厂的摆放在货架的后面；
10、清洁醒目原则：陈列的商品要清洁，商品海报要醒目；
第三搅：商品买赠
在进行了消费者调研的基础上，摸清当地消费者的偏好，选好赠品，做好针对消费者的促销，是实现商品在门店动销的关键；
对新进卖场的品牌来讲，为了维护品牌形象和商品的价位，买赠是首选；要避免新品做特价！
第四搅：门店促销员
卖场的促销员肩负着“导购”和“理货员”的两大职责，是实现门店动销的不可缺少的人物。卖场的促销员不仅肩负着“导购”和“理货员”的两大职责，更是品牌形象的代表和商品传播的宣传员；
是实现门店动销的不可缺少的人物。
第五搅：促销POP和DM单
要推广品牌和产品，一定要上卖场的促销海报和DM单；根据笔者十几年操作卖场的经验，要做到商品在卖场的动销，专柜陈列、买赠、促销和DM单，一个都不能少！
第五搅：旺季端架和专柜展示
选择有影响力，人气旺，同类商品销量大的卖场门店，在本品类销售的旺季，要买断端架或专柜在整个旺季、持续进行品牌传播、生动化展示和陈列推广活动。
第六搅：节日卖场地堆陈列
在重要的节假日，选有影响力，人气旺，同类商品销量大的卖场门店里要进行地堆陈列和品牌推广；
第七搅：卖场内的试吃、试用、试闻
这是在卖场门店拉动消费者，实现动销最有效的方法；例如在崔字小磨香油进入卖场的初期，为了增加消费者的品牌体验，就开展了闻香活动，效果很好。
第八搅：卖场周围社区的推广
为了让消费者对我司商品有一个只观的体验和感受，商品进入门店货架后，要对卖场周围的人群进行拉动，这是卖场门店可持续销量的关键搅动步骤。主要是利用周六、周日在社区里开展试吃、试用等免费品尝活动。
第九搅：卖场门店前的路演推广
为了进行品牌推广，实现商品在卖场门店的动销，可以在进了货的卖场门店前进行路演推广，路演推广时，一方面要安排吸引人气的节目，另一方面要有与消费者的互动游戏和节目，加深消费者对品牌和商品的记忆和认知。
第十搅：商品有策划的特价
卖场最喜欢让供应商做特价，但商品作特价是一把双刃剑；玩的不好会引发渠道冲突，严重时会把品牌给做死；由于卖场打特价把品牌打死的例子很多。那么能不能做到既满足了卖场特价的要求，又不引发渠道的价格冲突呢？答案是可以做到的，因此，本文称为有策划的特价。这个问题我们做一个专题，以后专门讲。
动作十：卖场如果违反公司的价格政策
1、一旦发现卖场未经过我司同意，将我产品做特价时，或商品零售
价显著高于公司规定时，应及时将情况报告营业所、部和公司KA部，并以营业所、部的名义、用书面形式通知卖场及时改正和调整；
2、立即采取灵活的策略和措施，尽量将影响面控制在最小范围之内；
3、如需对卖场采取断货处理，一定要经过公司KA部的批准；不可擅自行动。
动作十一：解决卖场旺季备货的问题
1、旺季来临前，了解清楚公司对卖场的政策和促销费用投入力度；
2、拿出在该卖场系统或门店的旺季促销推广方案及备货计划；
3、根据卖场系统和各门店的实际销售情况，提前与卖场各门店协商好旺季的备货情况；
4、提前与卖场沟通，及早准备好地堆、端架位置；腾出服务台存放赠品的空间；准备好赠品领取处的告示牌等等。
动作十二：与卖场保持良好的合作关系
1、对所服务的卖场要经常定期拜访，做好客情，例如：偶尔请客喝咖啡、吃饭；逢年过节寄送贺卡等；
2、对卖场提出的问题要及时予以回复，职权范围内的要及时答复；超越职权的要及时请示，并把公司的意见及时反馈到卖场；
3、要积极解决卖场销售中出现的问题；
4、与卖场中的采购经理、促销经理和财务经理保持良好的个人情感沟通；要与他们交朋友。
第五步退店
由于市场的主客观情况发生变化，一旦企业决心退出该卖场系
统或门店时，则应加快清理我司商品在商超的库存，加快办理退货的进程，收回商品，追回应收款；该收回商品和货款的一定要收回来，同时注意不要把关系搞僵。
俗话说：山不转水转，水不转品牌转；国际连锁卖场和国内的大商超就那么多家，今天的退出说不定就是预示着明天的进入，除非是危害到我司品牌的核心利益或重大利害关系，本人还是主张“和为贵，和气生财！”的。
张伟存
2008-12-15
目录 网点定义-----------------------P 2 专业术语-----------------------P 2 组织架构-----------------------P 4 工作职责-----------------------P 5 工作流程-----------------------P 8 管理制度-----------------------P14 华东营销总部KA工作操作手册 KA系统不仅是我司产品形象展示、新品推广、与消费者互动的最佳平
台，其销量也在整个渠道中占很大比例，且日趋增长！所以，华东KA系统的崛起对我司整个华东市场的全面崛起有着至关重要的作用！为更加规范化、标准化、精细化操作KA系统，以建立专业化KA队伍，实现华东KA 系统工作规范有序、厂商良好互动、队伍专业进取、品牌生动呈现、业绩持续创高，特制定此手册。 一．网点定义 卖场（KA） ?营业面积在6000平米以上，收银台30个以上； ?大型连锁超级市场单店营业面积至少1000平米以上，有收银台， 连锁且门店数在5家以上； 大型超市（A）： ?营业面积1000-6000平米，有收银台； ?500-1000平米连锁门店超过5家以上； ?百货商场：营业面积1000平米以上，主营百货，有独立的副食品 经营区域； 二．专业术语 ?销售合同：KA系统与供应商间签订的年度合同。一般分为代销合同， 包销合同、购销合同。 ?供应商编码：供应商进场开户后，KA系统分配的用于结算货款的账 号编码。 ?产品货号：也称店内码，KA系统为便于品项管理，根据我公司产品 分配的产品编号。同一系统内总部货号一致。
市场比较法应用练习题 一、选择题 1、市场法的理论依据是( B ) A、适合原理 B、替代原理 C、最高最佳使用原则 D、均衡原理 2、比准价格是一种（ A ） A、公平市价 B、评估价格 C、市场价格 D、理论价格 3、市场比较法中的交易情况修正是对( B )价格本 身是否正常的修正. A、交易实例 B、可比实例 C、估价对象 D、标准化实例 4、在市场法中，土地使用权年限调整属于（ A ）调整。 A、权益状况 B、区位状况 C、实物状况 D、年限状况
5、判定某可比实例的成交价格比正常价格低6%，则交易情况修 正系数为（ D ）。 A、0.060 B、0.940 C、1.060 D、1.064 6、某可比实例的成交价格为2400元/m2，建筑面积100m2，首期付款12万元，其余半年后支付8万元，1年后支付4万元。已知年利率为10%，则该可比实例的实际价格为（ B ）元/m2。 A、2290.91 B、2326.41 C、2344.16 D、2308.66 7、按直接比较判定某可比实例价格的区域因素修正系数为0．98， 则其依据为( D )。 A、可比实例的区域因素优于估价对象的区域因素，对价格的影响幅度为2％ B、可比实例的区域因素劣于估价对象的区域因素，对价格的影响幅度为2％ C、可比实例的区域因素劣于估价对象的区域因素，对价格的影响幅度为2.04％ D、可比实例的区域因素优于估价对象的区域因素，对价格的影响
幅度为2.04％ 8、下列（ C ）情况会导致房地产价格偏高。 A、卖方不了解行情 B、政府协议出让 C、购买相邻地产 D、设立抵押的房地产 9、可比实例是相邻房地产的合并交易，则以此为据求算出来的比准价格往往比实际正常价格（ A ） A、高 B、低 C、相等 D、无法确定 10、在一些城市中，距离重点中、小学近的区域的居住地价通常比较高，其原因主要在于（ D ） A、繁华程度高 B、集聚规模大 C、交通条件好 D、公共配套设施状况好 11、市场比较法的间接比较法是以（ B ）为基准，把交易案例和待估宗地均与其逐项比较，然后将比较结果转化为修正价
实例1:估价师要评估一宗商业用地的公开市场价值，估价对象及比较案例的区域因素、个别因素状况描述略，区域 和个别因子条件指数采用权重累加方式，相关情况如下表： 在该宗土地的估价过程中应注意以下事项: 1. 2. 注意特殊交易； 各项修正不超过 20%，总修正不超过 30% ； 估价结果确定可按不同权重计算。 土地还原率r 为6%。 容积率修正系数表为课本第 110页，表4-6。 4. 5.
1. 2. 交易期日更正 3. 区域因素修正 4. 个别因素修正 6. 容积率修正 7. 土地使用年限修正 1 -1/(1 +r X 1 -1/(1 +r y 式中: 土地还原利率，本例 r 取6% 彳寺估宗地剩余使用年限 -比较实例剩余使用年限 8. 比准价格 9.确定评估值 根据估价对象与实例的位置、相似性确定权重，求取评估值。 由于宗地C 为正常交易，宗地条件与估价对象宗地更接近，故确定实例 的权重去0.4，地价计算如下： 使用年限修正系数 实例A 比准价格 实例B 比准价格 实例C 比准价格 cc 100 105 100 100 1.8 1 一 2 = 4500^ ——X ——X ——X ——X 一 X - =5197 兀/ m 2 95 101 98 98 1.8 0.9867 100 105 100 100 1.8 1 — 2 =5200 X --- X --- X --- X --- X --- X ----- = 4620 兀 / m 105 103 100 99 2.0 0.9935 100 105 100 100 1.8 1 — A 的权重去0.3，实例B 的权重取 0.3，实例C
吉林工商学院 毕业论文 题目名称：市场比较法在房地产评估中的应用院系：财税学院 专业：资产评估 学生姓名：陈启名 学号：420413405004 指导教师：王琳 2017 年4 月30 日
毕业论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交毕业论文，是本人在指导教师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 论文作者签名：年月日
市场比较法在房地产评估中的应用 摘要：资产评估中，根据不同的基准日和不同的评估目的，选取的方法也不尽相同，资产评估方法主要有市场比较法、成本法、收益法三种基本方法，以及由其扩展的其他方法。在房地产评估中，市场比较法因为它具有直观和容易被资产业务当事人接受的特点成为评估师广泛应用的方法。本文主要介绍了房地产评估和市场比较法的相关理论，针对特别案例对市场比较法在房地产评估应用过程中所遇到的问题进行研究，并针对问题如何进行解决提出合理建议，促进市场比较法在房地产评估中得到更合理的应用。 关键词：房地产评估；市场比较法；案例；问题；解决对策
Application of market comparison method in real estate appraisal Abstract:In the asset evaluation, because different base date and different evaluation purposes, the selection method is different, the asset evaluation method mainly includes market comparison method, cost method, income method, and other methods. In the real estate appraisal, market comparison method is widely used because it has the characteristics of intuitive and easy to be accepted by the parties to the asset business. This paper mainly introduces the theory of real estate appraisal and market comparison; According to the special case, this paper studies the problems in the application of market comparison method in real estate evaluation, and puts forward reasonable suggestions to promote market comparison method in real estate evaluation. Keywords:Real estate appraisal;Market comparison method;Case;Problem;Solution
市场比较法 Ⅰ、基本原理 市场比较法的基本原理是，根据替代原则，将估价对象与在估价时点近期有过交易的类似房地产进行比较，对这些类似房地产的已知价格作适当的修正，以此估算估价对象的客观合理价格或价值的。其计算公式为： 交易情况市场状况房地产状况 修正修正修正 比准价格＝可比实例价格×100/( ) ×( )/100 × 100/( ) Ⅱ、测算过程 在评估人员广泛收集交易案例资料的基础上，经过对所掌握的大量交易案例的比较分析，从中选取与估价对象属于同一供需圈、用途相同、条件相近、具有代表性的正常交易案例作为可比实例，通过交易日期、交易情况、区域因素及个别因素等一系列修正调整后，得到试算比准价格，对其进行进一步分析调整后，得出最终比准价格。具体评估过程如下： 1、估价案例的选取 选取与估价对象房地产所处地区相近、结构及用途相同的交易案例作为估价对象的可比实例，有关资料见表1。 2、比较修正 （1）交易情况修正：可比实例均为目前房地产市场上正常的交易实例，其交易价格无异常，故无需修正，交易情况修正系数均为100/100。 （2）市场状况修正：可比实例交易日期与估价时点相近，由于武汉市近期房地
产市场行情波动不大，故无需修正，修正系数均为100/100。 （3）区域因素（也称房地产状况）修正：根据商业用房的特点，选取繁华程度、交通便捷度、环境、景观等区域因素修正，以估价对象的状况为100，将实例与估价对象区域因素进行打分比较。 （4）个别因素（也称房地产状况）修正：根据可比实例的具体情况，以估价对象的状况为100，将实例与估价对象个别因素进行打分比较。 3、计算比准价格 将以上修正后的系数代入公式计算，详见表3。 表1 可比实例资料 （选取与估价对象房地产所处地区相近、用途相同的交易案例作为可比实例）
KA卖场实战操作培训手册 周广军 （一） 自90年代中期国际性卖场进入中国以来，KA卖场渠道已经发展成为快速消费品行业的主销渠道之一，在快速消费品行业中占据25-50%左右的市场份额。但是无论是知名企业、还是普通企业，大多对卖场操作都存在较多的问题。对卖场爱恨交加，“做卖场找死，不做卖场等死”，还有许多企业望“KA”兴叹。目前运作卖场主要存在以下问题： 一是投入大、费用高、产出少； 二是运作流程繁琐，需要多部门沟通； 三是需要较强的运作水平、管理水平和营销水平； 四是不合理霸王条款多，需要有较强的谈判、沟通和公关能力； 五是帐期长、结款慢，占压资金多，资金周转慢； 六是不但要重视操作，更要注重维护。 为什么觉得卖场运作难，还存在那么多的问题？我认为主要原因是“不懂行”，任何人对不懂的事情都觉得“难”，也就是“会者不难、难者不会”。运作卖场，其中只要做好以下3方面的工作，就能实现有由一个新手到熟手的转变，高效的运作卖场。 一是理清卖场基本概念，这是一切的前提；二是做好进店前的工作，主要指前期进场的合同谈判；三是做好进店后的工作，主要指陈列、促销、维护等。 一、KA的基本概念、分类及专业术语 （一）KA的概念 KA即KeyAccount，中文译意为“重点客户”。对于快速消费品行业来说：KA一般指营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。如沃尔玛、家乐福、永辉超市、华润万家、大润发、乐购、欧尚等。
注意： 在其他行业不一定是这样定义，在快速消费品企业定义也不尽相同。 （二）KA的基本分类 1．KA分类 一般按照业态进行分类（也有按照覆盖范围进行分类的），具体可分为：大卖场（家乐福、沃尔玛）、仓储式及会员制商店（麦德龙、山姆会员店）、百货购物中心（丹尼斯）、便利店和士多店（7-11、全家、可的、十足等）、专卖店等。 以上是一些基本的分类，具体到实际操作还有所不同，如永辉自己分类有5种业态： 超级旗舰店：2-4万平； 大卖场：1-1.2万平； 卖场：5000-1万平； 社区店：1500-3000平； 精品超市：主营各地优质高档生鲜商品及进品食品等。目前“精品超市”这种业态发展较快，在华南、华东区域分布相对较多。 按照覆盖范围分，可分为国际性卖场、国内全国性卖场、地方性卖场。 2．结合企业的实际情况，按照营业面积及规模进行分类：（具体的分类，各类企业可以根据自己运作渠道的不同进行分类，以下仅作参考） A类KA：经营面积在10000㎡以上，或月营业收入在2万元以上； B类KA：经营面积在5000-10000㎡，或月营业收入在1万元以上； C类KA：经营面积在1000--5000㎡，或月营业收入在5000元以上。 （二）卖场基础概念 1．店外条码：又称国际商品条码，是商品在生产阶段已印在包装上的商品条码，是指产品出厂前就已印制的国际通用的条形码，用以标示商品的唯一性，有了这种区分商品的共同语言商品就可以不受国界限制地自由流通。国内一般以69开头。 2．店内码：是由商店自己编制并印刷的条码标签，只限于店内使用，是一个封闭的条码系统。一般情况下在散货、生鲜、熟食区域使用较多，以联营模式为主。
市场比较法在房地产评 估中的应用 GE GROUP system office room 【GEIHUA16H-GEIHUA GEIHUA8Q8-
吉林工商学院 毕业论文题目名称：市场比较法在房地产评估中的应用 院系：财税学院 专业：资产评估 学生姓名：陈启名 学号： 指导教师：王琳 2017 年 4 月 30 日
毕业论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交毕业论文，是本人在指导教师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 论文作者签名：年月日
市场比较法在房地产评估中的应用 摘要：资产评估中，根据不同的基准日和不同的评估目的，选取的方法也不尽相同，资产评估方法主要有市场比较法、成本法、收益法三种基本方法，以及由其扩展的其他方法。在房地产评估中，市场比较法因为它具有直观和容易被资产业务当事人接受的特点成为评估师广泛应用的方法。本文主要介绍了房地产评估和市场比较法的相关理论，针对特别案例对市场比较法在房地产评估应用过程中所遇到的问题进行研究，并针对问题如何进行解决提出合理建议，促进市场比较法在房地产评估中得到更合理的应用。 关键词：房地产评估；市场比较法；案例；问题；解决对策 Application of market comparison method in real estate appraisal Abstract: In the asset evaluation, because different base date and different evaluation purposes, the selection method is different, the asset evaluation method mainly includes market comparison method, cost method, income method, and other methods. In the real estate appraisal, market comparison method is widely used because it has the characteristics of intuitive and easy to be accepted by the parties to the asset business. This paper mainly introduces the theory of real estate appraisal and market comparison; According to the special case, this paper studies the problems in the application of market comparison method in real estate evaluation, and puts forward reasonable suggestions to promote market comparison method in real estate evaluation. Keywords:Real estate appraisal;Market comparison method;Case;Problem;Solution
项目二：市场比较法测算 一、单项选择题 1、与市场比较法关系最为密切的房地产价格的形成原理是（）。 A、均衡原理 B、预期原理 C、竞争原理 D、替代原理 2、比准价格是一种（）。 A、市场价格 B、理论价格 C、评估价格 D、公平价格 3运用市场比较法评估房地产价格时，选择比较案例应尽可能使其在（）。 A、同一供需圈内 B、相邻区域内 C、同一行政区内 D、同一城市内 4、某住宅建筑面积与使用面积比例为1：0.7，已知建筑面积价格为3000元/平方米，则使 用面积价格为（）元/平方米。 A、2100 B、2333 C、4286 D、4666 5、有一宗交易实例使用面积2500平方英尺，成交总价16万美元，分二期付款：首期付50%， 余款一年后支付。若半年期利率为1.5%，1美元=8.28元人民币，1平方米建筑面积=0.75平方米使用面积，1平方米=10.764平方英尺，将其统一到每平方米建筑面积的人民币价格为（）。 A、7494元/㎡ B、7250元/㎡ C、4020元/㎡ D、4215元/㎡ 6、有甲、乙两宗面积形状都相同的相邻地块各值50万元，若将两宗土地合并为一宗，合并 后价值110万元，如果甲地块的使用权人购买乙地块的使用权，乙地块的使用权人的索价对交易双方都是公平合理的正常价格应为（）。 A、50万元 B、55万元 C、60万元 D、60万元以上 7、判定某可比实例的成交价格比正常价格低6%，则交易情况修正系数为（）。 A、0.060 B、0.940 C、1.060 D、1.064 8、某地区房地产交易中卖方、卖方应缴纳的税费分别为正常成交价格的7%和8%，某宗房地 产交易，买方付给卖方297万元，应缴纳的税费均由卖方负担，则该宗房地产的正常成交价格为（）万元。 A、323 B、275 C、273 D、258 9、某地区房地产交易中卖方、买方应缴纳的税费分别为正常成交价格的7%和8%。某宗房地 产交易，买方付给卖方2325元/㎡，应缴纳的税费均由买方负担，则该宗房地产的正常成交价格为（）元/㎡。 A、2487.75 B、2500.00 C、2511.00 D、2162.25 10、比较法中的交易日期修正，就是对房地产进行（）修正。 A、房地产状况 B、货币时间价值 C、市场状况 D、交易情况 11、某地区某类房地产2006年4月1日至10月1日的价格指数分别为79.6、74.7、76.7、 85.0、89.2、92.5、98.1（以2000年1月1日为100）。有一房地产在2006年6月1 日的价格为2000元/㎡。对其作交易日期修正到2006年10月的价格为（）元/㎡。 A、1376 B、2308 C、2558 D、1055 12、某地区某类房地产2006年5月至2006年9月的价格指数分别为101.5、100.7、99.8、 98.9、103.3（以上个月为100）。某宗房地产2006年5月的成交价格为5100元/平方 米，将其修正到2006年9月的价格为（）元/平方米。 A、5089 B、5145 C、5236 D、5315 13、在交易日期修正中，最宜采用（）。 A、一般物价指数或变动率 B、建筑造价指数或变动率 C、建筑材料价格指数或变动率 D、房地产价格指数或变动率 14、为评估某宗房地产2002年10月13日的价格，选取了可比实例甲，其成交价格为3000 元/㎡，成交日期为2001年11月31日。经调查获知2001年6月至2002年10月该类房地产的价格平均每月比上月上涨1%。对可比实例甲进行交易日期修正后的价格为（）元/㎡。 A、3214 B、3347 C、3367 D、3458 15、某宗房地产2004年2月25日的价格为1000美元/平方米，汇率为1美元=8.26人民币。
市场比较法在房地产评估中的运用 发布时间: 2004-6-10 9:18:00在房地产评估的实际工作中，我们能够运用的方法有很多，如市场比较法、收益法、成本法、假设开发法、基准地价修正法等。我们不仅要懂得这些方法的基本原理，更应该注重这些方法的灵活运用以及综合运用。下面以市场比较法为例来具体谈一谈。 市场比较法是最常用、最能反映房地产估价的价值标准的方法，其实质就是房地产估价过程的实质。即根据估价人员掌握的市场资料，采用房地产交易中的替代原则，通过选取与估价对象有相关性的实例，并分别进行实地勘察，做出交易情况、交易日期、区域因素与个别因素的修正，以此估算出估价对象客观合理的价格或价值。 运用市场比较法估价的操作思路如下： 一、搜集交易实例 运用市场比较法估价，应准确搜集大量交易实例，掌握正常市场价格行情。这个环节我们往往通过平时调查、看报等采集积累得到不同地段、不同用途、不同时点的房地产信息。搜集交易实例应包括下列内容： 1、交易双方情况及交易目的； 2、交易实例房地产状况； 3、成交价格； 4、成交日期； 5、付款方式； 6、其它一些附加说明（图片资料）。 二、选取可比实例 根据估价对象状况和估价目的，应从搜集的交易实例中选取三个以上的可比实例。选取的可比实例应符合下列要求：
l、估价对象的类似房地产； 2、成交日期与估价时点相近，不能超过一年； 3、成交价格为正常价格或可修正为正常价格。 三、建立价格可比基础 运用市场比较法进行评估的过程中，在选取可比实例之后，应对可比实例的成交价格进行换算处理，建立价格可比基础，统一，其表达方式和内涵。换算处理应包括下列内容： 1、统一付款方式：应统一为在成交日期时一次总付清。 2、统一采用单价；常采用建筑面积单价为多。 3、统一币种和货币单位：不同市种之间的换算，应按中国人民银行公布的成交日期时的市场汇率中间价计算。 4、统一面积内涵和面积单位。 四、进行交易情况修正 由于不同的交易案例都有其与众不同的地方，其实际价值必然有差异，所以我们有必要进行交易情况修正，排除交易行为中的特殊因素所造成的可比实例成交价格偏差，将可比实例的成交价格调整为正常价格。 一般来说，有下列情形之一的交易实例不宜选为可比实例：l、有利害关系人之间的交易；2、急于出售或购买情况下的交易；3、受债权债务关系影响的交易；4、交易双方或一方对市场行情缺乏了解的交易;5、交易双方或一方有特别动机或特别偏好的交易；6、相邻房地产的合并交易；7、特殊方式的交易；8、交易税费非正常负担的交易；9、其他非正常的交易。 要特别指出的是，当可供选择的交易实例较少，确需选用上述情形的交易实例时，应对其进行交易情况修正，对交易税费非正常负担的修正，应将成交价格调整为依照政府有关规定，交易双方负担各自应负担的税费下的价格。
浅谈市场比较法在房地产估价中的运用 摘要：在房地产估价中，市场比较法因最能体现房地产估价的基本原理、最直观、适用性最广、也最容易准确把握的特点成为估价师运用最多的方法，当然，市场比较法在房地产估价运用中存在房地产市场不规范、不成熟、信息不对称、信息不透明、交易背景不透明、估价经验不足等问题，这些问题必须有一一对用的对策或方法来解决。本文从市场比较法的理论依据、适用对象、存在问题及对策方面进行简述，旨在指导估价员在运用市场比较法时能避免不必要的问题，准确无误地获取估价结果，减少损失。 关键字：市场比较法房地产估价房地产市场市场信息交易实例 目录 1、市场比较法的理论依据 2、市场比较法的适用对象 3、运用市场比较法存在的问题 3.1、房地产市场不规范、不成熟，市场环境变化大 3.2、信息不对称，导致案例搜集困难，尤其是成交案例更加难以获得 3.3、信息资料不清，交易背景不透明，交易情况这一项几乎无法修正 3.3.1、信息资料不清 3.3.2、交易背景不透明 3.4、估价经验不足，所选择的案例没有考虑非市场行为对价格产生的影响 4、征对上述问题的对策分析 4.1、政府应加大力度健全房地产市场机制建设，扩充信息来源渠道 4.2、政府方面对信息不对称的弥补 4.3、房地产评估机构应采取积极措施 4.3.1、对可比实例进行充分调查 4.3.2、设立专门的信息资料部门 4.4、估价人员培养较强的专业知识水平和极强的敬业精神 5、参考文献
市场比较法是将估价对象与在估价时点近期有过交易的类似房地产进行比较，对这些类似房地产的已知价格适当的修正，以此估算估价对象的客观合理价格或价值的方法。市场比较法是最能体现房地产估价的基本原理、最直观、适用性最广、也最容易准确把握的一种估价方法，也是有条件选用市场比较法估价时的首选估价方法。 1、市场比较法的理论依据 市场比较法的理论依据是经济学中的替代原理。市场经济中经济主体的行为普遍遵循理性原则，追求效用最大化。由于商品购买者的行为通常只是为了满足其一定的效用需求，当市场上出现两种或两种以上效用相同或效用可相互替代而价格不等的商品时，购买者将力求选择价格较低的商品；而当价格相同效用不等时，购买者又将选择效用较大的商品。这样，通过市场供求和竞争机制的作用，效用均等的商品之间将产生替代效应，最终使得市场上具有同等效用的商品获得相同的市场价格。这一替代原理作用于房地产市场，便表现为效用相同、条件相近的房地产价格总是相互牵引，趋于一致，因此，估价对象的市场价值可以由近期出售的类似房地产的价格来决定。也就是说，可以利用与估价对象同类型的具有替代性的交易实例的价格，来推测委估房地产可能实现的市场价格。市场比较法的估价思路由此而形成。 2、市场比较法的适用对象 市场比较法适用的对象是具有交易性的房地产，如房地产开发用地、普通商品住宅、高档公寓、别墅、写字楼、商铺、标准厂房等。而那些很少发生交易的房地产，如特殊厂房、学校、纪念馆、古建筑、教堂、寺庙等，则难以采用市场比较法。市场比较法的适用条件是在同一供求范围内并在估价时点近期，存在者较多类似房地产的交易。如果在房地产市场发育不够或者类似房地产交易实例较少的地区，就难以采用市场比较法估价。 3、运用市场比较法存在的问题
* 市场比较法应用练习题 一、选择题 1、市场法的理论依据是( B ) A、适合原理 B、替代原理 C、最高最佳使用原则 D、均衡原理 2、比准价格是一种（ A ） A、公平市价 B、评估价格 C、市场价格 D、理论价格 ~ 3、市场比较法中的交易情况修正是对( B )价格本 身是否正常的修正. A、交易实例 B、可比实例 C、估价对象 D、标准化实例 4、在市场法中，土地使用权年限调整属于（ A ）调整。 A、权益状况 B、区位状况 C、实物状况 D、年限状况 5、判定某可比实例的成交价格比正常价格低6%，则交易情况修 正系数为（ D ）。 A、 B、
C、 D、 6、某可比实例的成交价格为2400元/m2，建筑面积100m2，首期付款12万元，其余半年后支付8万元，1年后支付4万元。已知年利率为10%，则该可比实例的实际价格为（ B ）元/m2。 # A、 B、 C、 D、 7、按直接比较判定某可比实例价格的区域因素修正系数为0．98， 则其依据为( D )。 A、可比实例的区域因素优于估价对象的区域因素，对价格的影响幅度为2％ B、可比实例的区域因素劣于估价对象的区域因素，对价格的影响幅度为2％ C、可比实例的区域因素劣于估价对象的区域因素，对价格的影响幅度为％ D、可比实例的区域因素优于估价对象的区域因素，对价格的影响 幅度为％ * 8、下列（ C ）情况会导致房地产价格偏高。 A、卖方不了解行情 B、政府协议出让 C、购买相邻地产 D、设立抵押的房地产
9、可比实例是相邻房地产的合并交易，则以此为据求算出来的比准价格往往比实际正常价格（ A ） A、高 B、低 C、相等 D、无法确定 ! 10、在一些城市中，距离重点中、小学近的区域内的居住地价通常比较高，其原因主要在于（ D ） A、繁华程度高 B、集聚规模大 C、交通条件好 D、公共配套设施状况好 11、市场比较法的间接比较法是以（ B ）为基准，把交易案例和待估宗地均与其逐项比较，然后将比较结果转化为修正价格。 A、标准宗地 B、待估宗地 C、类似宗地 D、比较宗地 , 12、若选择的比较交易案例成交地价为580元/平方米，对应土地使用权年期为25年，而待估宗地的出让年期为37年，土地还原率取7%，则待估宗地经过年期修正后的价格为（ D）元/平方米。
房地产估价之市场比较法
第四章市场比较法 教学时数：6课时 教学目的与要求：通过本章学习，使学生掌握市场比较法的基本原理，掌握交易实例的收集与可比实例的选取，掌握估价对象房地产比较修正，掌握市场比较法应用举例与分析 教学重点：交易实例的收集与可比实例的选取 教学难点：估价对象房地产比较修正 教学手段和方法：以讲授为主，辅以多媒体教学手段，结合案例教学。 教学内容： 第一节基本原理 一、市场法的概念 1、市场法又称为市场比较法，交易实例比较法，买卖实例比较法，市场资料比较法，现行市价法等，简称为市场法或者比较法，是指将估价对象房地产与在估价时点的近期发生了交易的类似房地产加以比较对照，对这些类似房地产的成交价格做适当的处理来求取估价对象房地产价值的方法。 2、市场法是房地产估价中最重要、最常用的方法之一，也是很成熟的方法，其本质是以房地产的市场交易价格为导向求取估价对象的价值。 ——类似房地产：在用途、建筑结构、所处
地区等方面，与估价对象房地产相同或相类似的房地产 ——估价对象房地产：一个具体项目中需要估价的房地产 ——前提：交易市场已经形成——比准价格 3、理论依据：替代原理 4、公式：待估宗地价格=比较案例宗地价格×交易情况修正系数×估价期日修正系数×区域因素修正系数×个别因素修正系数 二、适用条件与对象 适用：房地产市场较为发达情况，也就是要在同一地区或同一供求范围内的类似地区中，与估价对象房地产相类似房地产的交易较多时，才是有效方法。 不适用的情况： ——没有房地产交易的地方 ——在农村等房地产交易较少的地区 ——某些类型很少见的房地产，或交易实很少的房地产，如古建筑 ——难以成为交易对象的房地产，如教堂、寺庙 另外，对估价人员要求：广博的知识和丰富的经验（需要进行交易情况，交易日期，区域因素和个别情况的修正） 三、市场比较法的操作步骤 ①搜集交易实例②选取可比实例
K A超级卖场的经营与管 理培训手册 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】
超级卖场的经营与管理 KA运作的主要内容 1、合同谈判、合同执行 2、合同费用控制、费用核算、SKU毛利核算、部门费用分摊 3、客情维护，客户协作 4、定单管理、客户合理库存管理 5、SP活动贯彻、控制、评估 6、门店销量增长率、SKU销量增长率 7、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈 8、生动化管理 9、价格控制、SKU变更 10、货款回收管理 11、客户信用等级管理 12、组织内部团队协作 13、客户与销售部门协调 第一部分：消费品终端营销的关键知识 一、消费者五种消费购买类型 二、消费者消费行为的两极分化 三、超市半昏迷消费特征 四、终端消费行为诱因 五、深刻了解卖场营销特点与策略 第二部分：超市大卖场KA店销售拜访八步流程 第一步：计划(营销工作的关键就是抓主导权) 1.整理查看客户信息资料 2.优化拜访路线 3.确定拜访目标及需要解决问题 4.携带必要物品 5.做好拜访出门前准备 第二步：理货(商品陈列意味者销量) 1.热情问候客户 2.查看商品是否有断货 3.商品摆放六大原则 4.保持商品干净整洁 5.查看商品与价签是否统一 6.查看商品商标是否对外 第三步：活化(没有注意力就没有营销) 1.售点营销活化必备三要素 2.商品活化基本步骤 3.争取好的陈列位置方法 4.陈列创新六大方法 5.宣传品配合方法 6.发挥售点广告效力八大策略
第四步：辅导(提升终端销售力) 1.六大终端促销实战策略 2.辅导终端客户制定促销方案 3.终端导购实战技巧 4.教练导购人员技能 第五步：服务(解决终端客户面临的问题) 1.商品的退换货处理 2.促销宣传品处理 3.协助处理客户面临问题技巧 第六步：谈判(争取企业合理利益的技能) 1.增加进货谈判 2.陈列位置谈判 3.广告摆放谈判 4.促销配合谈判 5.新品进店谈判 6.销售政策谈判 7.收款谈判 第七步：调查(争取企业合理利益的技能) 1.竞品价格调查 2.竞品陈列调查 3.竞品广告调查 4.竞品促销调查 5.竞品销量调查 第八步：记录(专业销售人员的体现) 1.发现的问题 2.客户的要求 3.产品销量 4.库存情况 5.市场竞争情况 第三部分：销售与客户服务五大关系基本功训练 一、利益链接关系基本功:（客户永远要的是利益） 1.需求与供应是永恒主题（只有永恒的利益没有永恒的客户；客户永远选择利益最大） 2.U型销售策略流程（说服影响别人最锐利武器，集销售方法大成独家模型） 3.深刻理解客户需求类型（采购需求；组织需求；职业需求；情感需求；人情需求；物质需求） 4.挖掘确定客户心中想的行为动机（促成人立刻行动两大动机：难忍之痛；迫切之欲） 5.推动说服客户行为的四种力量（性能，优势，好处，恐惧） 二、亲近度关系基本功:（酒逢知己千杯少，话不投机半句多） 1.亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道) 2.建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终) 3.识别客户对你亲近度五色眼镜工具(独家实用工具) 4.建立提升亲近度方法之一：寒暄技巧策略与技巧
三种估价方法的具体运用 一、成本法 成本法的运用分为两类： （一）新建好的房地产 基本思路为： 评估价格=土地取得成本+土地开发成本+建安成本+管理费+销售费+财务费（投资利息）+销售税费+开发利润。如果是新建房屋不包括土地，则土地取得成本、土地开发成本去除。 该方法类似制作房地产投资估算表，运用较为繁琐，一般需要工程结算资料、报建规费收费文件等，实际操作中主要运用于当地无房屋重置价格规范文件，周围无可比销售案例、租赁收益案例等情况下。（二）旧房地产 基本思路为： 评估价格=土地重置价格+建筑物（地上房屋）重置价格-建筑物折旧 1、建筑物（地上房屋）重置价格 建筑物（地上房屋）重置价格的计算方法有三种： （1）单位比较法：即每平方米多少元乘以房屋建筑面积。我们常用的房屋重置价格文件即采用该方法。该方法运用简单，是较为常用的方法，但需要重置价格文件经常更新，否则往往计算出来的价格差距较大，这时需要估价员有艺术的进行技术处理，把部分修正系数调高或者调低。另部分大都市由于房屋交易及其活跃，当地估价师协会也不建议采用重置价格，要求多采用收益法和市场比较法。长沙也属于此类情况，但湖南省其他地市仍广泛使用房屋重置价格。 （2）分部分项法：该方法把建筑物每部分的工程费用估算出来并累计计算总的工程造价，具体是：评估价格=基础工程+墙体工程+楼地面工程+屋面工程+给排水工程+供暖工程+电气工程+绿化工程+承包商间接费+开发商管理费、财务利息、税费等，如还有其他分部分项工程可在继续添加。 该方法同样必须获得工程结算资料，否则估价人员面对房屋无法有理有据的计算分布分项工程费，同时由于承包商间接费、开发商管理费、税费种类繁多，也很难去一一计算，按照某一比例计提又相当不准确，所以该方法因为很难获得有理有据的资料而经常无法运用。 （3）工料测量法：即把所有的工程用料如水泥、沙石、木材、钢铁等的用量乘以价格得到材料费用+加上人工费+机械台班费+税费+其他=房屋重建价格，该方法同样需要工程结算资料，否则无法运用，能够获得结算资料还要调整时间价差，使用比较繁琐，较少采用。 2、建筑物折旧 建筑物折旧的原理是物质折旧、功能折旧、经济折旧（周边环境恶化）。 折旧的计算方法： （1）年限法 年限成新率即房屋重置价格中的年限成新率表。 （2）分解法 其具体运用就是完损系数打分法。 （3）市场提取法 大量市场折旧案例的平均值，现实中基本无法运用，虚无缥缈。 注：我们一般使用年限法成新率和完损法成新率一起确定一个综合成新率。 3、土地重置价格 （1）基准地价法 在政府公布的基准地价基础上乘以一系列修正系数（也为国土资源厅颁布，4年更新一次，该本包含修正系数的报告名称是《某市城区基准地价更新及地价动态监测技术报告》）得到土地重置价格，他分为大体商业用地、住宅用地、工业用地三大块基准地价及修正体系。公式如下： 评估价格P=基准地价?（1+∑ Ki）×Ky×Kv× Kt×Ka×Ks×∏Kbi土Kf Ki——宗地修正系数表中各区域因素修正值之和 Ky——使用年期修正 Kv——容积率修正系数 Kt——估价期日修正 Ka——宗地形状修正 Ks——宗地面积修正 ∏Kbi——住宅（商业、工业）用地特殊个别因素修正系数 Kf——开发程度修正 具体见土地估价报告 （2）假设开发法（剩余法）
第四章市场比较法 教学时数：6 课时 教学目的与要求：通过本章学习，使学生掌握市场比较法的基本原理，掌握交易实例的收集与可比实例的选取，掌握估价对象房地产比较修正，掌握市场比较法应用举例与分析 教学重点：交易实例的收集与可比实例的选取教学难点：估价对象房地产比较修正 教学手段和方法：以讲授为主，辅以多媒体教学手段，结合案例教学。 教学内容： 第一节基本原理 一、市场法的概念 1、市场法又称为市场比较法，交易实例比较法，买卖实例比较法，市场资料比较法，现行市价法等，简称为市场法或者比较法，是指将估价对象房地产与在估价时点的近期发生了交易的类似房地产加以比较对照，对这些类似房地产的成交价格做适当的处理来求取估价对象房地产价值的方法。 2、市场法是房地产估价中最重要、最常用的方法之一，也是很成熟的方法，其本质是以房地产的市场交易价格为导向求取估价对象的价值。 ——类似房地产：在用途、建筑结构、所处地区等方面，与估价对象房地产相同或相类似的房地产 ——估价对象房地产：一个具体项目中需要估价的房地产 ——前提：交易市场已经形成——比准价格 3、理论依据：替代原理 4、公式：待估宗地价格=比较案例宗地价格X交易情况修正系数X估价期日修正系数X 区域因素修正系数X个别因素修正系数二、适用条件与对象适用：房地产市场较为发达情况，也就是要在同一地区或同一供求范围内的类似地区中，与估价对象房地产相类似房地产的交易较多时，才是有效方法。 不适用的情况：——没有房地产交易的地方——在农村等房地产交易较少的地区——某些类型很少见的房地产，或交易实很少的房地产，如古建筑——难以成为交易对象的房地产，如教堂、寺庙另外，对估价人员要求：广博的知识和丰富的经验（需要进行交易情况，交易日期，区域因素和个别情况的修正） 三、市场比较法的操作步骤 ①搜集交易实例②选取可比实例 ③建立价格可比基础⑤进行交易日期修正⑦进行个别因素修正④进行交易情况修正 ⑥进行区域因素修正 ⑧求出比准价格 第二节搜集交易实例 应具有充足的初级资料——尽可能搜集较多的交易实例，是运用此法的先决条件，如果太少，不仅会影响准确性、客观性，甚至会使市场法无法使用。搜集交易实例要日积月累，时刻留意。 一、途径 1、查阅政府资料2 、报刊租售信息 3、以购买者身份与经办人、交易当事人洽谈 4 、交易展示会 5、同行相互提供 6、其他途径：如向当事人、四邻、经纪人、房地产登记代理人、金融机构、司法机关等调查了解 二、搜集交易实例的内容 1、双方交易情况与交易目的 2、交易实例的房地产状况 3、成交价格 4、付款方式 5、成交日期 三、交易实例调查表，建立交易实例资料数据库 第三节选取可比实例 虽然估价人员搜集和积累的交易实例或房地产交易实例库中存放的交易实例较多，但针 对某一具体的估价对象、估价目的和估价时点来说，有些交易实例并不适用。因此，需要从 中选择符合一定条件的交易实例作为估价中用于参照比较的交易实例。这些用于参照比较的 交易实例，称为可比实例。 可比实例选取得恰当与否，直接影响到比较法评估出的价格的准确性，因此应特别慎重。选 取的可比实例应符合4个方面的要求：
市场比较法作业 又知，可比实例乙、丙的付款方式均一次付清，可比实例甲为分期付款：首期96万元；第一年末72万，月利率1%；第二年末72万，月利率1.05%。2002年8月初人民币与美元的市场汇价为1:.8.5，2003年8月初的市场汇价为1:.8.3。该类房地产人民币价格2001年逐月下降0.8%，2002年逐月上涨1.0%，2003年逐月上涨1.2%。又知1m2=10.764平方英尺。试利用上述资料评估该房地产2003年8月初的正常单价（如需计算平均值，请采用简单算术平均值）。 解：（1）建立价格可比基础： 甲一次付清总价() ()() )(2162653%05.11%11720000 %11720000 96000012 12 12 元=+?++ ++ = 甲单价=2162.65（元/m 2） 乙单价=300×8.5=2550（元/m 2） 丙单价=2430000÷9687.6×10.764=2700（元/m 2） （2）计算比准价格 比准价格甲()()())/(19.2722%2.11%0.11%8.019510065.216227 123m 元=+?+?-?? = 比准价格乙()())/(34.2856102100%2.11%0.11100100255027 5m 元=?+?+??= 比准价格丙())/(22.2762105 100%2.11100100270026 m 元=?+??= （3）将上述三个比准价格的简单算术平均数作为比较法的估价结果 估价对象价格（单价）=（2722.19+2856.34+2762.22）÷3=2780.25（元/m 2） 上表中各百分数均是以估价对象为标准，正数表示比估价对象好，负数表示比估价劣。2002年6月1日到2003年3月1日，该类房地产市场价格每月平均比上月上涨1.5%。以3月1日为基准，以后每月递减1%，试利用上述资料评估该房地产2003年10月1日的正常价格。 解：（1）计算比准价格 比准价格A ()()() 25 /77.380999 100100100103100%171%5.11981003800m 元=????-?+?? = 以3月1日为基准，以后每月递减1%，则2003年3月1日到2003年10月1日之间的价格指数分别 为100、99、98、97、96、95、94、93。