00186国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述
1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域
3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
4.（1）具有一般贸易谈判的共性：
①以经济利益为谈判的目的
②以经济利益作为谈判的主要评价指标
③以价格作为谈判的核心
（2）国际商务谈判的特殊性：
④具有较强的政策性
①应按国际惯例办事
②谈判内容广泛
③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类：
（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）
（2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）
（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）
（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）
（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）
6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者）
7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）：
（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）
（2）灵活机动原则
（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）
（4）依法办事原则
9.国际商务谈判的基本程序（2016.10）
（1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）
（2）开局阶段
（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节）
（4）签约阶段（主要采用合同和确认书）。
10.PRAM谈判模式（2008.10）：
计划关系协议维持。
制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持
11.如何建立双方的信任关系：
①要坚持使对方相信自己的信念
②要表现出自己的诚意
③通过行动最终使对方信任自己
第二章影响商务谈判的因素
英国马什《合同谈判手册》
1.国际商务谈判的环境因素：（1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商业习惯因素（5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素（7）基础设施以及后勤供应状况因素（8）气候状况因素.
2.政治状况因素：
（1）国家对企业的管理因素
（2）经济的运行体制
（3）政治背景
（4）政局稳定性
（5）政府间的关系。
3. 宗教信仰因素：
（1）宗教信仰的主导地位
（2）宗教信仰的影响和作用。
宗教信仰会对下列事务产生重大影响：⑴政治事务⑵法律制度⑶国别政策⑷社会交往与个人行为⑸节假日和工作时间
4.法律制度因素：
（1）该国的法律基本概况
（2）法律执行情况
（3）司法部门的影响
（4）法院受理案件的时间长短
（5）执行其他国家法律的裁决时所需的程序。
5.商业习惯因素（2015.4）：
（1）企业的决策程序
（2）文本的重要性
（3）律师的作用
（4）谈判成员的谈话次序
（5）商业间谍的问题
（6）是否存在贿赂的现象
（7）竞争对手的情况
（8）翻译及语言问题
6.财政金融状况因素（201
7.10）：
（1）外债状况
（2）外汇储备情况
（3）货币的自由税换
（4）支付信誉
（5）税法方面的情况。
大陆法的特点是：强调成文法的作用。
7.谈判主体的资格问题（2017.10）：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履行能力。
8.法人（2016.10）：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。
9. 国际商务谈判常见法律问题（2017.4）：
（1）谈判主体的资格问题
（2）合同的效力问题
（3）合同条款问题
⑷争端的解决方式.
10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。
11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。
12.仲裁与诉讼的区别：
（1）受理案件的依据不同
（2）审理案件的组织人员不同
（3）审理案件的方式不同
（4）受理案件的性质不同
（5）处理结果不同
（6）处理结果境外执行的性质不同。
13.仲裁协议（2017.4）：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。
14.涉外仲裁协议的内容：
（1）仲裁意愿
（2）仲裁事项
（3）仲裁地点
（4）仲裁机构
（5）仲裁程序规则
（6）裁决的效率。
15.个性：指人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格、能力和情绪。
16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能、知识、技能、性格、教养。
17.性格：在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度意志和情绪。
态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的态度。
18.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.
19.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。
20.群体（2015.10）：是指由两个以上的个体组成，为了实现共同目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。
21.人群的特征：
①由两人以上组成
②有共同的目标
③有严明的纪律约束
22.群体效能2016.4：是指群体的工作效率和工作效益。
23.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素（2015.10）（2016.10）：
(1)群体成员的素质
(2) 群体成员的结构（2014.10）
（3）群体规范（2015.4）
(4) 群体的决策方式
（5）群体内的人际关系。
24.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：
（1）合理分配群体成员
（2）灵活选择决策程序
（3）建立严明的纪律和有效的激励机制
（4）理顺群体内部消息交流的渠道.
25.谈判的心理禁忌（2016.4，2016.10）：
（1）信心不足（2）热情过度（3）不知所措。
26.与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力。
27.与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他，控制他，压迫他做出过多的让步，并提出相当苛刻的要求。
28.与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。
第三章国际商务谈判前的准备
国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分
1.商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。
2.谈判人员应具备的基本观念（2017.4）（2016.10）：
忠于职守，
平等互惠的观念，
团队精神。
3.气质：人的生理和心理等素质
4.性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质
5. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：
（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
（2）信息表达与传递的能力
（3）坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心
（4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力
6. 谈判组织的构成原则（规模适度）：
1、根据谈判对象确定组织规模（3~4人）。
2、赋予谈判人员法人或法人代表资格。
3、谈判人员应层次清晰、分工明确。
4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则。
7.在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：
一是有关工程技术方面的知识；
二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；
三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；
四是语言翻译方面的知识。
8.一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员
9.谈判队伍的人员包括三个层次（2015.4）：
（1）谈判小组的领导人或首席代表（主要任务是领导谈判班子的工作）
（2）懂行的专家和专业人员（翻译是实际的核心人员）
（3）谈判必须的工作人员
10.专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。
11.商务谈判人员的管理（2017.4）：
1.人事管理（主要环节是：
①拔谈判人员
②②培训谈判人员
③③如何调动谈判人员的积极性）
2.组织管理（
①健全谈判班子
②②调整好领导核谈判人员的关系
③③谈判人员之间的关系）
12.企业的培养包括：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担
13.谈判信息的分类：
（1）按谈判信息的内容来分：
1自然信息
2社会环境信
3、市场细分化信息
4竞争对手信息
5购买力及投向信息
6产品信息
7消费需求和消费心理信息等
(2)按谈判信息载体划分：
1语言信息、2文字信息、3声像信息和实物信息
(3)按谈判信息的活动范围划分：
经济信息、
政治信息、
社会信息和科技信息
14.谈判信息收集的主要内容（2017.10）：
市场信息（2016.4）
有关谈判对手的资料
科技信息
有关政策法规
金融方面的信息和有关货单
样品的准备
15.谈判风格的划分模式：1）强有力型模式2）软弱型模式3）合作型模式
16.皮包商（2015.4）：专门从事交易中介的中间商
17.对谈判对手资信情况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查
【股份有限公司是各国组织形式中最重要的一种】
18.从哪几方面了解对方的商业信誉：
①产品质量
②技术标准
③产品的技术服务
④商标及品牌
⑤广告的宣传作用
19.谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和
20.谈判实力的取决因素：
①交易内容对双方的重要程度
②看各方交易内容与交易条件的满意程度
③看双方的竞争形式
④看双方的商业行情的了解程度
⑤看双方所在企业的信誉和影响力
⑥看双方对谈判时间因素的反应
⑦看双方谈判艺术与技巧的运用谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递
21.信息资料的整理四个阶段：
1、对资料的评价
2、对资料的筛选（方法：①查重法<最简便的方法>②时序法③类比法④评估法）
3、对资料的分类
4、对资料的保存
22.谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式。
23.谈判主题：参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平，不同内容和类
型的谈判有不同的主题
24.最高目标：也叫最有期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
25.实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
26.可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
27.最低接受目标：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。
最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
28.具体谈判目标要考虑的因素（2016.10）：
（1）谈判的性质及其领域
（2）谈判的对象及其环境
（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求
（4）各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响
（5）与谈判密切有关的事项和问题等
29.制定谈判方案的基本要求（2015.10）：
谈判方案要简明扼要；
谈判方案要具体；
谈判方案要灵活。
30.谈判方案的主要内容（2017.10）：
①确定谈判目标
②规定谈判期限
③拟定谈判议程
④安排谈判人员
⑤选择谈判地点
⑥谈判现场的布置与安排。
31.集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式：
沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。这种模拟的优点是利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高水平。戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判。它和想象谈判不同，想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动。
戏剧式模拟谈判是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情的发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。能够使谈判的准备更充分、更准确。确32.定谈判中各交易条件的最低可接受限度：
1、价格水平的确定或影响价格的主要客观因素（2016.10）（①成本因素②需求因素③竞争因素④产品因素）
2、支付方式的选择
3、交货及罚金条件的确定
4、保证其长短的综合考虑
第四章国际商务谈判各阶段的策略
从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称
1.制定国际商务谈判策略的步骤（2017.10，2016.10）:
1、了解影响谈判的因素
2、寻找关键问题
3、确定具体目标
4、形成假设性方法
5、深度分析和比较假设方法
6.、形成具体的谈判策略
7、拟定行动计划草案
2.开局阶段谈判人员的主要任务（策略）2016.4：
①创造谈判气氛
②交换意见
④开场陈述
④开局阶段应考虑的因素
3.创造合格良好的合作气氛，谈判人员要注意：
1、做好设想（谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想对手是什么样的人）
2、友好态度（谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、有好的态度出现在对方的面前）
3、塑造形象，对对方的尊重（谈判人员在服饰礼仪上，要塑造符合自己身份的形象）
4、分组（在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好的是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员）
5、注意行为说话（行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张）
6、注意手势和触碰行为
4.报价阶段的策略主要体现在三个方面：报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。
报价的先后，通过分析比较谈判双方的谈判实力可以采取不同的策略：
⑴如果预期谈判将出现你争我斗——先下手为强
⑵如果己方的谈判实力强于对方——己方报是有利的
⑶如果谈判对方是老客户——谁先报价都无所谓
⑷就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价
⑸如果谈判双方都是谈判行家——谁先报价均可
⑹如果对方是外行——自己先报价较为有利
⑺按照惯例由卖家先报价
5.先报价之利：己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线，最终谈判将在这个范围内达成；另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。
6. 先报价之弊：一方面，卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面，先报价后，对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。
7.先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点，并由此来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。
8.如何报价：
1、掌握行情是报价的基础
2、报价的原则（报价的基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点）
3、最低可接受水平
4、确定报价
5、报价过程（卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘报价叫递盘）
6、两种典型报价
9.两种典型的报价术：
欧式报价术——（2017.4）先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格（报高价，有虚头）
日式报价术（2016.10）——将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿。
10.如何对待对方的报价
（1）认真听取对方报价，中间不要打断。对方报价结束后，对不清楚的地方及时询问并归纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误。
（2）对对方的报价的态度是要么要求提价，要么提出自己的价格。通常前者的效果稍好一些，因为这是对对方报价所作出的反应，而不是全盘否定对方的报价。
（3）己方进行报价解释应遵循的原则是（2015.4）：1.不问不答，2.有问必答，3.避实就虚，4.能言不书。
11.价格解释：要求对方对其价格的构成，报价依据，计算的基础以及方式方法等做出详细的解释
12.注意让步的原则（2014.4,2017.10，2016.10）（1）不作无谓的让步（2）只在关键时刻让步（3）力求对方先让步（4）不要承诺同等程度的让步（5）让步可以收回（6）要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的（7）一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快
14.运用适当的让步策略：
（1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。
（2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。（3）丝毫无损的让步策略：在对方的要求确实合理的情况下做出让步。
15.迫使对方让步的策略（1）利用竞争（2）软硬兼施（3）最后通牒
16.运用最后通牒策略的注意点：
（1）谈判人员知道自己处于一个强有力的地位
（2）谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒”（3）“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊
17.阻止对方进攻的策略：
（1）限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制。（2）示弱以求怜悯
（3）以攻对攻
18.成交阶段的目标：
（1）力求尽快达成协议
（2）尽量保证已取得的利益不丧失
（3）争取最后的利益收获
19.成交阶段的策略：
（1）场外交易
（2）最后让步
（3）不忘最后的获利
（4）注意为双方庆贺
（5）慎重的对待协议
20.谈判中形成僵局的原因(2015.10)：
（1）立场观点的争执
（2）一方过于强势
（3）过分沉默与反应迟钝
（4）人员的素质低下
（5）信息沟通的障碍
（6）软磨硬泡式的拖延
（7）外部环境发生变化
21. 谈判中僵局的处理方法（2017.4）：
（1）尽力避免僵局的原则（遵循的原则①坚持闻过则喜
②态度冷静、诚恳，语言适中
③绝不为观点分歧而发生争吵）（2）努力建立互惠式谈判
22.妥善处理僵局的方法：
23.（1）潜在僵局间接处理法（2015.10）：
先肯定局部，后否定全部；
先重复对方意见，然后再削弱对方；
用对方的意见说服对方；
用提问的方式促使对方自我否定。
24.（2）潜在僵局直接处理法：
站在对方立场上说服对方；
归纳概括法；反问劝导法；
幽默法；场外沟通法。
25.（3）妥善处理僵局的最佳时机：
及时答复对方意见；
适当拖延答复；
先发制人，争取主动。
26（4）打破僵局的做法（2017.4）：采取横向式谈判；改期谈判；改变谈判环境与气氛；叙旧情，强调双方共同点：①生活上②工作上③兴趣爱好上;更换谈判人员或者由领导出面调解。
27（5）处理严重僵局的做法：适当让步，争取达成协议；调解与仲裁。
28.处理谈判僵局应注意的问题：
1、及时灵活的调整和变换谈判方式；（①立场式谈判，宗旨：一争，二拖，三得利。②原则式谈判③合作式谈判“化干戈为玉帛”）
2、回绝对方不合理要求；
3、防止让步失误
29.防止让步失误注意的问题：
1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图
2、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价
3、不要轻易让步，在重要问题上不先让步
4、善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路
30.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方面在其他问题的让步中得到弥补
第五章国际商务谈判中的技巧
1.国际商务谈判技巧概述（2016.10）：
1、对事不对人
2、注重利益，而非立场
3、创造双赢的解决方案
4、使用客观标准，破解利益冲突
5、交锋中的技巧
2.谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：
（1）过早的对谈判下结论
（2）只追求单一的结果
（3）误认为一方所得即另一方所失
（4）谈判对手的问题该由对方自己解决
3.谈判者应遵循的谈判思路和方法（2017.10）：
1将方案的创造与对方
2、建立公平的分割利益的步骤
3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据
4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据
5、不要屈从于对方的压力
4.交锋的技巧：
1、多听少说
2、巧提问题
3使用条件问句
4避免跨文化交流产生的歧义
5、谈判结束前应进行小结，再次重复双方达成一致的意见，确保沟通的准确无误。
5.听的障碍：
1．判断性障碍
2．精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听
3．带有偏见的听
4．受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容
5．环境的干扰形成了听力障碍。
6.如何做到有效的倾听（2015.10）：倾听的技巧可以归纳为“五要”和“五不要”。
“五要”(简述倾听的规则2015.10)是：
1．要专心致志、集中精力的听。 2．要通过记笔记来集中精力。 3．要有鉴别地倾听对方发言。 4．要克服先入为主的倾听做法。
5．要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快的交流。
“五不要”（2016.10）是：
1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。 2．不要使自己陷入争论。 3．不要为了急于判断问题而耽误听。 4．不要回避难以应付的话题。 5．不要逃避交往的责任。
7. 问的技巧：
8.商务谈判中发问的类型：封闭式发问（2015.10）；澄清式发问（2017.10）；强调式发问；探索式发问；借助式发问；强迫选择式发问；证明式发问；多层次式发问；诱导式发问；协商式发问
9.提问的时机：
①在对方发言完毕之后提问
②在对方发言停顿和间歇时提问
③在议程规定的辩论时间提问
④在己方发言前后提问
10.提问的要诀（2014.4）：
1．先准备好问题
2．要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。
3．不强行追问。
4．既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断得提问题。
5．提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。
6．要以诚恳的态度来提问。
7．提出问题的句子应尽量简短。
11.提问的其他注意事项：①不应在谈判中提出下列问题②注意提问的速度③注意对手的心境
12.答的技巧：
1.回答问题之前，要给自己留有思考的时间
2.针对提问者的真实心理答复
3.不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答
4.逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他
5 对于不知道的问题不要回答
5.有些问题可以答非所问
6.以问带答
7.有时可以采取推卸责任的方法
8.重申和打岔有时也很有效
13. 叙的技巧
入题技巧（2016.4，2016.10）：
①迂回入题（的技巧2015.4：1.从题外话入题2.从自谦入题3.从介绍及方谈
判人员入题）
②先谈一般原则，再谈细节问题
③从具体议题入手
14.阐述的技巧（2017.4）：
①开场陈述
②让对方先谈
③正确使用语言
④叙述时发现错误要及时纠正
15.看的技巧
面部表情：眼睛所传达的信息；眉毛所传达的信息；嘴的动作所传达的信息
上肢的动作语言：拳头紧握；用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画；手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状；手与手连接放在胸腹部的位置；两臂交叉于胸前；吸手指或指甲；握手所传达的信息
下肢的动作语言：足尖频繁起落，抖动腿部；双足交叉而坐；分腿而坐；
16.“辩”的原则：①观点明确，立场坚定②辨路敏捷、严密，逻辑性强③掌握大的原则，不纠缠细枝末节④辩论时应掌握好进攻的尺度⑤态度公正，措辞严密⑥善于处理辩论中的优势与劣势⑦注意辩论中个人的举止和气度
17.说服的技巧：1、下台阶法2、等待法3、迂回法4、沉默法
第六章文化差异对国际商务谈判的影响
一.影响商务谈判风格的文化因素：1.谈判风格。
2.影响商务谈判风格的文化因素（2017.10）：
（1）语言及非语言行为；
（2）风俗习惯；
（3）思维差异；
（4）价值观（具有较强的隐蔽性）：
（5）客观性；
（6）时间观；
（7）竞争和平等观；
（8）人际关系。
3.美洲商人的谈判风格，礼仪和禁忌：
美国：1.自信乐观，开朗幽默 2.直截了当，干脆利落 3.态度诚恳，就事论事
4.重视效率，速战速决
5.具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色
6.喜欢全线推进式的谈判风格
7.重视细节，讲究包装
礼仪和禁忌：忌讳“13”、“星期五”，忌讳谈有关私人性质的问题
4.加拿大：英国裔商人谨慎、保守、重守信誉所谓“好事多磨”英国裔商人日后执行时很少出现违约的事情
法国裔商人对于签约要求比较随意
礼仪和禁忌：约会要事先预约并准时进餐时间可长达2小时~3小时
在加拿大，人们忌讳白色的百合花加拿大人酷爱枫叶
5.拉丁美洲：1、固执，个人人格至上和富于男子气概，比较开朗直爽
2、拉美人的生活比较悠闲和恬淡，他们很不注重物质利益，而比较注重感情
3、拉美人是享乐主义至上者
4、拉美国家的教育水平相对较低
5、在拉美做生意至关重要的一点是寻找代理商
6、拉美人工作时间普遍较短而且松懈
7、拉美国家经济发展落后
欧洲商人的谈判风格，礼仪和禁忌：
1.英国：
①冷静持重，精明灵活，善于应变，待人和善，容易相处。②英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。
③在商务活动中，英国商人招待客人的时间往往较长。④英国人做生意颇讲信用。
⑤英国商人在商务活动中也有缺点，经常不遵守交货时间，造成延迟，引起直接的经济损失。⑥与他们做生意要尽可能的讲英语
礼仪和禁忌：赴约时，男士应穿礼服，女士应穿长裙。忌讳带有条纹的领带。赠送礼品是交往的礼节。菊花在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，一般不宜送人。站着说话时也不可把手插在口袋中，同时不可以在大庭广众前耳语以及拍打肩背。英国人十分回避厕所这个词，一般用其他暗示的方法。
2.德国（2015.4.六）：自信、保守、刻板、严谨，雷厉风行，注重工作效率，追求完美。
谈判风格：①严谨保守②非常讲究效率③自信而固执④德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权力与义务的意识很强。⑤德国人非常守时
礼仪和禁忌：重视礼节，极重视自己的头衔，交谈时不要将双手插入口袋，也不要随地吐痰，德国人在称呼时，往往在对方姓氏之前冠以“先生”、“夫人”或“小姐”。对博士学位获得者和教授，则在其姓氏之前添加“博士”、“教授”。德国人讲究节俭，反对浪费，他们把浪费看成是“罪恶”。他们忌讳四人交叉握
手，忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃是不祥之物。
3.法国：
①法国商人具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感
②性格开朗、眼界开阔，对事物比较敏感，为人友善，处事时而固执、时而随和③法国人对本民族的灿烂文化和悠久历史感到无比骄傲
④法国人为自己的语言而自豪往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言⑤法国商人谈判时思路灵活，手法多样
⑥法国商人对商品的质量要求非常严格，条件比较苛刻，同时他们也重视商品的美感⑦法国人的时间观念不强
礼仪和禁忌：对年长者和地位高的人要称呼他们的姓。一般则称呼“先生”、“夫人”、“小姐”等，且不必再加姓氏。
4.西班牙（2016.10.六）：生性开朗；略显傲慢；西班牙人考虑问题很注重现实；西班牙人一般不肯承认自己的错误
礼仪和禁忌：认为直截了当地拒绝别人是非常失礼的，因此绝不说“不”字。西班牙人认为大丽花和菊花与死亡有关
葡萄牙：善于社交，而且很随和；葡萄牙人处理问题常以自我为中心；讲究打扮，葡萄牙商人做生意没有很强的时间观念
礼仪和禁忌：欧洲人普遍忌讳“13”和“星期五”，葡萄牙人也不例外
5.希腊人：敬重有钱的人或是有羊群、土地、橄榄园和房子的人
礼仪和禁忌：每年的六月至八月，希腊的商务活动很少，每星期三下午，很难联系到任何人
6.荷兰、比利时和卢森堡：办事比较稳重
奥地利和瑞士：奥地利人和蔼可亲，善于交际，容易接近；奥地利国有企业工作人员素质比较高，但人浮于事，洽谈中往往难以判断谁是主要负责人
北欧（2017.4。六）：北欧人是务实型的，工作计划性很强，凡事按部就班，规规矩矩；沉着冷静；北欧伤人在洽谈中态度谦恭，非常讲究文明礼貌，不易激动；自尊心强；北欧人将蒸汽浴视为日常生活中必不可少的一部分
礼仪和禁忌：在北欧代理商的位置很高，尤其在瑞典和挪威，没有代理商的介入，许多谈判活动就难以顺利举行。北欧人普遍喜欢饮酒，商务谈判中以酒作为馈赠礼品，他们会十分高兴。
7.俄罗斯：忧郁、谨慎、拘谨，谨慎敏感，虽然待人谦恭，却缺乏信任感。求成心切，求利心切。办事断断续续，效率极低。
与俄罗斯商人交易的注意点：①慎重考虑以降低风险，保护自己②注意利益均衡，讲求实效
礼仪和禁忌：忌讳黄色的礼品和手套，忌讳用左手握手和传递东西。初次见面时，不要过问他们的生活细节，尤其忌讳问女人的年龄
8.日本2016.4（2015.10.六）：
①计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场
②日本商人可谓人际关系的专家
③日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的
④日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序
⑤日本商人在谈判时表现得彬彬有礼，富有耐心，实际上他们深藏不露，固执坚毅
⑥日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，往往给人以模棱两口的印象
⑦日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理
⑧日本人吃苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战，废寝忘食
礼仪和禁忌：日本人的谈吐举止都要受到严格的礼仪约束，称他人使用“先生”、“夫人”
“女士”等，不能直呼其名。日本商人忌讳在谈判过程中随意增加人数。日本商人也忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问。一旦发出邀请，就要耐心等待。日本人自己往往开价太高，但是他们不喜欢别人报价高。不要当面公开批评日本人。日本人非常讲面子，他们不愿意对任何事情说“不”字。日本人在谈判中往往会不断点头并说：“哈依！”这样常常是告诉对方他们在听，并不是表示“同意”。
9.韩国（2016.4.六）：西方发达国家称他们为“谈判的强手”
①“知己知彼，百战不殆”，韩国商人深谙此道。他们非常重视商务谈判的
准备工作
②韩国商人逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧
③使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略不断的讨价还价，并
显得十分顽强
④韩国商人喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字即对
方国家语言、朝鲜语和英语
礼仪和禁忌：
①一般走在最前面的是主谈人或地位最高的人，多半也是谈判的拍板者②韩国商人重视在会谈初始阶段就创造友好的谈判气氛③交换礼物是常见的礼节
④韩国人的个性中，既有爱面子、缺乏坦诚的一面，又有独立性强，讲话直率的一面⑤与韩国商人谈判要非常讲究策略和通情达理，和气和协调也很重要。⑥与韩国人谈判是，最好找个中间人做介绍
⑦韩国人忌讳“4”这个数字。对姓李的韩国人不能称作“十八子”李。
10.南亚商人和东南亚商人：
印度尼西亚的宗教信仰十分坚定；与印度尼西亚的人打交道，不能性急，要花时间努力与其建立友谊。
新加坡华裔有着浓厚的乡土观念，同甘共苦的合作精神非常强烈。他们的勤劳能干举世公认。他们注重信义、友谊，讲面子。
泰国商人崇尚艰苦奋斗和勤奋节俭；生意大都由家族控制，不信赖外人。
菲律宾人天性和蔼可亲，善于交际，作风落落大方；最容易取得沟通的途径是入乡随俗。
印度是一个古老的国家，印度商人观念传统、思想保守；印度商人疑心很重；
印度社会层次分明、等级森严；印度税率很高，逃税情况相当严重而普遍。
新加坡以企业精神和勤奋而闻名，通常谈判是快节奏的
11.阿拉伯：①以宗教划派，以部族为群。家庭观念较强，性情固执而保守，脾气也很倔强，重朋友义气，热情好客，却不轻易相信别人②在阿拉伯人看来信誉是很重要的③谈判节奏较缓慢④非常重视谈判的早期阶段⑤在阿拉伯国家中，谈判决策由上层人员负责，但中下级谈判人员向上司提供的意见或建议却得到高度重视⑥代理商的地位极为重要；极喜讨价还价⑦注重小团体和个人利益⑧阿拉伯人在商业交往中，习惯使用“IBM”。
礼仪和禁忌：谈判时要尊重对方的教义和习俗；尽量避免派女性去阿拉伯国家谈生意
12.犹太人（2016.10）：认为：
①男人赚钱，女人花钱
②如果不经营与女人有关的生意，那么第二条最佳生财之道就是做与“吃”有关的生意③犹太人的关系网广泛而坚固，对于不守信誉的行为不会宽容④犹太人非常精明，并且交易条件比较苛刻，很难讨价还价
⑤犹太人在洽谈商务时友好而坦诚，刚见面会谈，他们会笑容可掬的向对方问候⑥犹太人的态度非常认真和诚恳，但不会轻易承认自己有失误的地方⑦犹太人善变，并以此控制对方的心理
13.大洋洲：澳大利亚商人待人随和真诚，不拘束，乐于接受款待
非洲：非洲各部族内部的生活，具有浓重的大家庭色彩；在非洲诸国中，南非的经济实力最强，黄金和钻石的生产流通是其经济的最大支柱；在非洲妇女面前，不能提“针”这个字
第七章国际商务谈判中的风险
1.非人员风险（2016.10）：政治风险、市场风险、技术风险、合同风险（2017.4）、自然风险等
2.人员风险：素质风险、技术风险、沟通风险
3.市场风险分析（2015.4）：（一）汇率风险2016.4（2017.10.六）：汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织，经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能．汇率风险的3种可类型：1、交易结算风险2、外汇买卖的风险3、会计风险
（二）利率风险（2015.10）；利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险．
（三）价格风险；价格风险是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题．
4.影响工程设备远期价格的因素主要包括：
（１）原材料价格，
（2）工资
（3）汇率和利率方面的风险．
（4）国内外其它政治，经济情况变动．价格形式：浮动价格和期货价格
5.技术风险分析（2015.4）（201
6.10）
（一）技术上过分奢求引起的风险
（二）由于合作伙伴选择不当引起的风险
（三）强迫性要求造成的风险
6.合同风险分析（1）质量数量风险（2）交贷风险：包括国际货物运输和保险（3）支付风险
7.风险规避的内涵：一是要降低这种损失发生的概率，二是要降低损失程度
风险的性质：纯风险（如货物运输途中）和投机风险（开拓海外市场），并且两个同时存在。
8.规避风险措失：（1）完全回避风险（2）风险损失的控制（3）转移风险（4）自留风险
9.规避风险的手段（2016.4，2017.10）：1、咨询专家法 2、利用保险市场和信贷担保工具避险法 3、利用各种技术手段法 4.提高谈判人员的素质
10.应对外汇风险的技手段（2017.10。六）：
1、使外汇风险消失的对策：（1）平衡法．平衡法可分为单项平衡（2017.10）和综合平衡法两种（2）人民币计价法（3）易贷交易法
2、分担外汇风险的措施
3、获取风险收益的方法（1）正确应用结汇的时间差（2）正确应用不同的计价货币
11.分析和考虑的因素主要应包括以下几种：（1）汇率趋势的分析（2）谈判中的地位（3）市场竞争状况
12.防范外汇风险成本的问题；（1）利率．（2）提价幅度．（3）其它因素
13.应对利率风险的技术手段（2017.4） 1.利用利率期贷市场（马丁·迈耶针对期货交易说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”） 2利用远期交易 3利用期权交易
14.应对价格风险的技术手段(2015.10)；
1非固定价格（2016.10）
（1）具体价格待定．
（2）暂定价格．
（3）部分固定价格
2价格调整条款
3套期保值（2016.10）
15.提高谈判人员的素质：
①谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。
②谈判人员的工作应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优
③谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件
④谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。
《国际商务谈判》教学大纲 （学分 3 ，总学时 32 ）一、课程的性质与任务 《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。 二、课程讲授内容、基本要求与学时分配 第一章国际商务谈判概述 2学时 教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的PRAM模式。 第一节国际商务谈判的概念和特征 一、国际商务谈判的概念 二、国际商务谈判的特征 第二节国际商务谈判的构成与类型 一、国际商务谈判的构成 二、国际商务谈判的类型 第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式 一、国际商务谈判的基本程序与管理模式 二、商务谈判的管理模式——PRAM模式 第二章国际商务谈判理论 2学时 教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。 第一节商务谈判的经济学理论 第二节商务谈判的心理学理论基础 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 二、贯彻心理原则的措施 三、谈判中需要注意的一些心理因素 第三节整合型谈判模式与双赢原则 一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析） 二、兼顾双方利益的做法和策略 第四节博弈论与诚信原则 一、商务谈判中的诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 第五节其他理论 一、身份理论 二、社会作用理论 三、场理论
中国建筑史论文 规112 白颖 翻开中国建筑史的篇章，便深深地被我国古代建筑的发展和成果所震慑，无不赞叹那长城的浩瀚雄伟；故宫的磅礴气势；莫高窟的威严神秘以及苏州古典园林的诗情画意等等，让我们对历史的为发展无不敬畏和崇拜。 中国是一个幅员辽阔的多民族国家，正因如此，形成了民族的历史背景，文化传统，生活习惯以及自然环境的不同，从而造就了我国古代各具特色的建筑风格。如北方游牧民族有便于迁徙的轻木构架覆以毛毡的毡包式居室；南方气候炎热而潮湿的山区有架空的竹，木建筑——“干阑”；新疆维吾尔族居住的干旱少雨地区有土墙平顶或土坯拱顶的房屋；黄河中上游利用黄土挖出横穴作居室，称之为窑洞；东北与西南大森林中有利用原木垒成墙体的“井干”式建筑；而全国大部分地区则使用木构架承重的建筑，数千年来，帝王的宫殿，坛庙，陵墓以及官署，佛寺，道观，寺庙等都普遍采用，也是我国古代建筑成就的主要代表。由于它的覆盖面广，各地的地理，气候，生活习惯不同，又使之产生许多变化，在平面组成，外观造型等方面呈现出多姿多彩的繁盛景象。 木架建筑之所以成为一种主流建筑类型加以使用，因其取材方便，适应性强，有较强的抗震性能，施工速度快，便于修缮，搬迁，由于木架结构具有上述优势，也由于古代社会对建筑的需求没有质的飞跃，木材尚能继续供应，加上传统观念的束缚以及没有强有力的外来因素的冲击，因此木架建筑一直到19世纪末，20世纪初仍然牢牢地占据我国建筑的主流地位。但是木架建筑也存在着根本性的缺陷诸如木材有限，木架建筑易遭火灾，木材受潮后易于朽坏，再次，无论是抬梁式还是穿斗式结构，都难以满足更大，更复杂的空间需求，木材的消耗量也很大，从而限制了它继续发展的前景。因此，进入20世纪后，传统的木架建筑终于成为一种被逐步取代的构筑方式。 我国木构建筑的结构体系主要有穿斗式与抬梁式两种。除此以外还有不少变体和局部利用斜杆组成三角形稳定构架的做法。穿斗式主要广泛用于南方地区，南方气候炎热，余量充沛，房屋通风尤为重要，墙体薄，屋面轻，出檐大，用料细，体现建筑外观轻巧。抬梁式多用于北方建筑，北方地区气候寒冷，为了防寒保暖，建筑物的墙体较厚，屋面设保暖层，再加上对雪的负荷，用的材料粗大建筑外观显得浑厚凝重。 中国古代单体建筑的一个特点是简明，真实，有机；另一个特点是平面，结构，造型三者的不可分割性，其次，屋顶的设计对建筑立面起着特别重要的作用。而中国古代建筑多以群体组合见长。宫殿，陵墓，坛庙，衙署，邸宅，佛寺，道观等都是众多单体建筑组合起来的建筑群，其中特别擅长于运用院落的组合手法来达到各类建筑的不同使用要求和精神目标。人们对所在建筑群的生活体验和艺术感受也只有进入到各个院落才能真正得到，因此，庭院式中国古代建筑群体布局的英魂。如北京的故宫，曲阜的孔庙以及苏州的留园等等，无不让我们惊叹中国古代建筑群所特有的艺术手法——沿着一条纵深的路线，对称或不对称地布置一连串形状与大小不同的院落和建筑物，烘托出种种不同的环境氛围，使人们在经受了这些院落与建筑物的空间艺术感染后，最终达到某种精神境界—或崇敬，或肃穆，或悠然有出世只想等等，有人以之比作中国山水画的长卷，能产生步移景异，引人入胜的效果。 中国古代两大主流哲学派别——儒家与道家都主张“天人合一”的思想。在长期的历史发展中，这种思想促进了建筑与自然的相互协调与融合，从而使中国建筑有一种和环境融为一体的，宛若天成的气质，建设者们主要从善择基址，因地制宜，整治环境，心理补偿这几方面来处理建筑与环境的关系。 建筑类型是因其特定的社会需要而产生的。随着社会的发展，社会经济，文化的不断变化等诸多影响因素，使一些旧的类型消失，新的类型产生，伴随着社会生活的日益复杂，建筑类型也越来越丰富，主要分为这几大类：居住建筑；政权建筑及其附属设施；礼制建筑；宗
中国建筑史 中国最古老的神庙遗址（辽宁建平县牛河梁女神庙） 中国已知最早，最严整的四合院建筑实例是（陕西岐山凤雏村早周遗址） 我国已知最古老的居室装饰是（山西襄汾陶寺村龙山文化遗址） 我国已知最早采用榫卯技术构筑木结构建筑遗存是（浙江余姚河姆渡遗址） 在奴隶社会的商周时期，开始出现规模较大的宫殿陵墓祭祀监狱建筑，以及以宫、室为中心的大小城市。与此同时，木构架也逐渐成为中国古代建筑的结构方式 夏商周时期是木构架建筑体系的奠定时期 汉代建筑：形成中国古代建筑的基本类型，包括宫殿，陵墓，苑囿等皇家建 筑，明堂辟雍，宗庙等礼制建筑，中小型的居住建筑，以及佛教寺庙建筑， 木构架的两种主要形式抬梁式和穿斗式都出现。斗拱的形式多样，正处于未 定型的活跃探索期。多层楼兴起盛行，建筑组群庞大，显示出中国木构建筑 到两汉时期已进入体系的形成时期。 三国魏晋南北朝时期：三国魏晋南北朝时期是充满民族斗争民族融合的时 期。 佛教建筑的兴起,佛寺佛塔石窟和精美雕刻兴盛，陵墓建筑不甚发达，南朝陵 墓神道两旁的雕刻颇有成就。园林：魏晋南北朝，士人阶层兴起，玄学思想， 山水文学开始兴盛，私家园林以士人园林为主。家具：适应垂足而坐的高型 家具开始丰富，胡坐逐渐取代了此前中原的席地而坐。 宋朝建筑特点：1城市结构和布局起了根本变化2木架建筑采用了古典的模数制 建筑组合方面，在总平面上加强了进深方向的空间层次，以便衬托出主体建筑3建筑装修精美，色彩华丽。4砖石建筑水平达到新的高度5园林建筑兴盛 元明清时期：元明清时期是中国古代建筑发展的第三个高潮期，明清两代的建筑较唐宋时期的建筑缺少创造力，更趋向于程式化和装饰化。 明代建筑：1初期的建筑风格与宋元相近，中期的建筑风格严谨，而晚期的建筑风格趋向繁琐。2砖已普遍用于民居砌墙，琉璃面砖，琉璃瓦也得到广泛应用3进一步发展了木构架技术趋于定型4建筑群的布置更为成熟5官式建筑形象严谨，装修，彩画，装饰日趋定型化6私家园林发达7明式家具闻名于世8风水术发展极盛。 清代建筑特点：1园林达到了极盛期。2藏传佛教兴盛3住宅建筑百花齐放4单体设计简化，提高群体与装修设计水平。斗拱的承重作用消失，仅作为装饰5建筑材料与技术都有了创新，出现了玻璃，出现了中西合璧的新建筑，砖雕，木雕，石雕技艺在建筑上广泛应用。 明清故宫：故宫是明清两代的皇宫。又称紫禁城。始建于明永乐四年，由明代蒯祥，徐杲等人主持设计。经历十二年建成，明清24个皇帝在此执政。位于北京城市的中心，占地72 公顷。有房屋8700间，是中国现存最大，最完整的宫殿殿建筑群。 故宫基本布局:（一）严格的中轴对称（二）左祖右社，或称左庙右社（三）前朝后寝（四）三朝五门三朝，对应三殿。.太和殿；颁布重要政令、天子登基、大朝会、皇帝庆寿等。.中和殿；大朝前的预备室，供休息之用。.保和殿;宴会、殿试进士。.五门：大清门、天安门、端门、午门、太和门。 三朝五门:三朝五门的具体位置及名称因朝代不同而有所区别。三朝的称谓古称：外朝，治朝，燕朝；唐称：大朝，常朝，入阖；宋代称：大朝，常参，六参及朔望参（每五日及朔、望一参）。也就是：大规模礼仪性朝会，日常议政朝会，定期朝会三种.唐长安有五门：承天门、太极门、朱明门、两仪门、甘露门，三朝为：外朝奉天殿、中朝太极殿、内朝两仪殿元失此制，明南京宫殿则又用此制，其五门为：洪武门、承天门、端门、午门、奉天门，三殿为：奉天殿、华盖殿、谨身殿。明代故宫五门为：大明门、天安门、端门、午门、太和门，
论国际商务谈判技巧
论国际商务谈判技巧 第一章绪论 (1) 第二章国际商务谈判中“听”的技巧 (2) 2.1 倾听前的准备 (2) 2.2 如何有效的倾听 (2) 2.3 倾听的技巧 (3) 第三章国际商务谈判中“问”的技巧 (6) 3.1提问的类型 (6) 3.2提问的时机 (8) 3.3提问的要诀 (8) 第四章国际商务谈判中“答”的技巧 (10) 4.1 先思后答 (10) 4.2 正面回答 (11) 4.3 侧面回答 (11) 第五章国际商务谈判中“辩”的技巧 (12) 5.1 理清思路，立场坚定 (12) 5.2 分析形势，措辞严谨 (12) 5.3注意个人举止和气度 (13) 第六章国际商务谈判中“说服”的技巧 (14) 6.1 说服他人的基本技巧 (14) 6.2 说服顽固者的技巧 (15) 第七章结论 (17) 参考文献 (18) 致谢 (19)
论国际商务谈判技巧 第一章绪论 随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出：谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。 本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。谈判者在谈判中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。 国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。 所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈判取得成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，最终说服对方，达到双赢。
摘要： 建筑但凡能成为一个完善的体系，则必然有其深厚的社会文化根源，既不可能无缘无故地产生，也不可能无缘无故地消亡。因此，研究传统建筑，只有结合当时的社会文化背景，才可能探明其真义，也只有这样，才能判别良莠，决定取舍。 通过了解古今建筑的差异历程，可推测建筑的未来的发展方向，从而使设计可永葆活力，且经得住历史的狂潮。一方面综合多种建筑的特色优点，更好地使自己的设计更加完善和完美。 关键词：融古通今，传承，创新 一、古今建筑的启发 1、古代建筑的思考 我过文化历史源远流长，建筑历史更是如此。先是靠山吃山的生活方式，就地取材，运用天然的木材料建成我们最初最舒适的居所。由于出材料随处可找，分布面积大，加上易于加工，这将成为人类进化的一大保障。随着人们的不断进步，对居所的要求日渐追求，开始形成了审美观。人们不再满足于简简单单的住所，而追求更结实、更舒适、更美观的建筑。由此便奠定了木建筑成为我国古代建筑的主要建筑、材料。由于地域文化、气候等的条件之下，不同的地区形成了不同的建筑文化，这便为了之后的地域建筑差异埋下了伏笔。建筑的形式用料和之中的文化底蕴可以看作一定时期的产物，随着时代的进步、发展，建筑的进步也是无法阻拦的趋势。 （1）古建筑的启迪 古代建筑蕴含这中华文化的精髓，虽然时代不断的进步发展着，但依然没有掩盖住其光芒。如今高楼耸立的时代，日益繁忙的大都市，生活的压力无时无刻地压迫着人们的精神。这无疑是变样的悲哀。然而古色古香的建筑在热闹都市的显得是那么的特异另类，这让不少人在观赏古建筑时是那么的单纯，仿佛心灵沉淀了下来。这也是古建筑得以保留下来的原因之一，之后人们通过改良、融合、添加不同的手段，不仅让古建筑保留，而且融入了时代的大流。并且市场也可见一斑，将古建筑融合现代风格这无疑是一次巨大的尝试个挑战，且大众更容易接受。对于旧的东西，有时候并不是选择抛弃，而是改变、选择。这或许是尝试跟挑战，但如果成功的话无疑是一次质的飞跃，巨大的跨步。 （2）古建筑未来的联想 一般的思维都把古建筑定位在观赏、游玩之类的位置。另一方面把它融入建筑风格，室
《中国建筑史》教学大纲 英文名称：History of Chinese Architecture 学分：4.5学分学时：72学时理论学时：64学时实验学时：8学时 教学对象：建筑学专业 先修课程：建筑设计基础、公共建筑设计原理等 教学目的 本课程是建筑学专业的一门重要的专业基础理论课（必修课，考试科目），通过本课程的学习，使学生了解中国建筑发展的基本过程和成就，掌握不同类型、不同时期、地域建筑的风格特征。培养学生分析、评价建筑的能力，为后一步的理论学习和建筑设计打下坚实的理论基础。 教学要求 讲课为主，幻灯、录像等传统教学手段和CAI教学手段为辅，课堂教学注重对基本史实和影响因素的描述和分析，幻灯、录像、多媒体教学强调建筑历史形化特征和相关建筑设计内容。 要求学生预习、复习教材并阅读、归纳其他相关材料，扩大知识面，增加理解能力。 考试以闭卷为主(70%)，着重检查对基本线索和事实的掌握情况和认识程度，并考察学生理解和灵活运用史实知识解决实际的能力。平时作业成绩20%，实验成绩10%。 教学内容 第一篇中国古代建筑部分（46学时） 绪论：中国古代建筑的特征（4学时） 重点：了解中国古代建筑的多样性、木构架的特色、单体建筑的构成、建筑群的组成特征等； 难点：工官制度 第一章古代建筑发展概况（6学时） 一、原始社会建筑（六、七千年前~公元前21世纪） 重点：了解中国古代建筑起源的多元化； 难点：理解各地区不同地域文化背景下的文化遗址特征； 二、奴隶社会建筑（公元前21世纪~前476年） 重点：了解夏商西周春秋建筑特点及技术进步。 三、封建社会前期建筑（战国至南北朝公元前457~公元前589年） 重点：了解战国至南北朝建筑特色； 四、封建社会中期建筑（隋至宋581年~1279年） 重点：了解隋至宋建筑特色； 难点：宋代材份制度特点； 五、封建社会后期建筑（元、明、清1271年~1911年） 重点：了解元明清建筑特色； 难点：区分明代与清代建筑特点； 第二章城市建设（4学时） 一、概说 二、中国古代城市规划与发展 三、中、西方古代城市规划的比较
天津外国语大学《国际商务谈判技巧》课程论文分析商务谈判中的倾听 专业名称：国际经济与贸易 班级： 08704 学号： 0807544121 学生姓名：胡梁 完成时间：2011年12月16日
良好的倾听是商务谈判中让谈判得以双方互动的一项重要技巧。在人与人交谈中，了解把握对方立场和观点的主要途径就是通过倾听。具有良好的倾听能力和巧妙运用倾听技巧就会使谈判中沟通障碍得以消除或避免。理解对方言语所含有的真实意图，能让商务谈判更顺利地进行。 关键词：商务谈判；技巧；倾听；障碍
一、引言 ________________________________________________________________________ 3 1.1选题的背景分析_____________________________________________________________ 3 1.2研究的方法与意义___________________________________________________________ 3 二、倾听的作用__________________________________________________________________ 3 2.1倾听是了解对方需要的途径__________________________________________________ 3 2.2倾听能了解对方态度的变化__________________________________________________ 3 2.3 倾听能留下良好的印象 ______________________________________________________ 4 三、倾听的方式__________________________________________________________________ 4 四、倾听的障碍__________________________________________________________________ 4 4.1判断性障碍_________________________________________________________________ 4 4.2精神分散或思路较慢造成的少听、漏听________________________________________ 4 4.3听时带有主观偏见___________________________________________________________ 5 4.3.1 对内容进行主观标准预估 _________________________________________________________ 5 4.3.2 因为对方语音而拒绝听 ___________________________________________________________ 5 4.4受文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制 ______________________ 5 4.5周边环境干扰_______________________________________________________________ 5 五、倾听的技巧__________________________________________________________________ 6 5.1耐心地、专心致志地倾听_____________________________________________________ 6 5.2通过记笔记来集中精力_______________________________________________________ 6 5.3要有鉴别地倾听_____________________________________________________________ 6 5.4给自己创造倾听的机会_______________________________________________________ 6参考文献： ________________________________________________________________________ 7
目录 内容摘要 (3) 关键词 (3) 一、木结构——中国古代建筑的结构 (3) （一）中国古代建筑木构架的主要形式 (3) 1、抬梁式构架 (3) 2、穿斗式构架 (3) 3、井干式结构 (4) （二）斗拱 (4) 1、斗拱的作用 (4) 2、斗拱的组成与分类 (4) 3、斗拱的分类及各部分名称 (4) 4、斗拱的发展与演变 (5)
5、斗拱的力学简单分析 (5) 二、大屋顶——中国古代建筑的形式 (6) 三、四合院——中国古代建筑的空间 (7) 结语 (8) 参考文献 (8) 摘要 中国古代建筑艺术的成就：一是表现在结构合理，容易加工制作的木框架结构上；二是表现在由单纯的大屋顶中表现出千变万化建筑形式，三是表现在“四合院”精彩的平面布局所传达出的空间意识中。以最概括的文字将中国几千年的建筑文化的特点，我们提出：“木结构”、“大屋顶”、“四合院”九个词。 关键词：木结构，大屋顶，四合院; 一、木结构——中国古代建筑的结构 中国古代建筑与世界其它建筑形态最基本的区别是木框架结构，是世界上惟一以木结构为主的建筑体系。 中国古代建筑以木结构为主体，它的基本艺术造型特点来自结构本身。中国建筑的起点是以间为代表的房屋，宫殿是房屋的扩大，它本质上并没有变化，只不过柱子更高、梁坊更长、间数更多而已。早期文化形成期所在区域木材丰富，而石材稀缺。木材加工容易。广泛的适应各地区寒暖不同的气候，和很好的抗震性能。古代中国人讲求阴阳五行。五行中的五种物质金、木、水、火、土，对应五个方位(西、东、北、南、中)。其中，土代表中央，代表负载万物、养育万物的大地，因此，土德就具有了很高的地位，象征中央的明清北京故宫三大殿，就
1、中国古建筑的起源 我国传统建筑的起源是从民居建筑开始的，一为“筑木为巢”的巢居，一为“陶复陶穴”的穴居。 巢居是先民们为了避免地面潮湿、虫蛇侵袭，在枝干分支的叉面上铺设枝干茎叶，搭架简陋的遮盖棚，以此作为居住所。干栏式建筑便是从此基础上发展而来。 在我国黄河流域黄土层地区，由于土质细密坚硬、地下水位低，先民们开始在山崖或山坡上挖掘横向的洞穴作为居室。由于这种居室不利于阳光照射和空气流通，他们开始在平地上挖掘竖向的地穴。随着立柱的加入，深入地下的穴居逐渐升上地面，完成由穴向屋的转变。 2、木结构的类型、基本构件 我国传统建筑的结构类型，大致分为四个类型： （1）抬梁式结构： 在屋基上立柱，柱上放梁，梁上再放短柱，短柱上再置短梁，由此层层叠 落到屋脊，并在各梁头上再架檩条以承屋椽，由此形成整个框架。这种形式构 件复杂，但是结实牢固、经久耐用。由于室内少柱或无柱，内部空间宽敞，门 窗安排方便，可以做出美观造型。 （2）穿斗式结构： 由于柱距较密，柱与柱之间用木穿连接。穿斗式架构不使用木梁，直接用 木柱承檩，檩上架椽。优点是用较少的料建较大的屋，柱与穿形成的网状结构， 结构牢固，抗风性好。缺点是屋内柱子多，不能形成较开阔的内部空间。 （3）井干式结构： 用天然原木嵌接成框状，层层垒跌，形成房屋的壁体，屋顶也用原木制成。（4）干栏式结构： 先用柱子在底屋做一高台，上面放梁铺板，形成平台。然后在平台上架屋，上层住人，下层杂用。 基本构件：梁、柱、榫卯、斗栱等。
3、中国传统院落式民居建筑类型及其分布 1、南北四合院 2、窑洞式 3、三坊一照壁与一颗印式 4、土楼式 5、碉房 6、天井式 4、阴阳五行思想（方位、颜色、象征物） 阴阳最初的概念是指日之向背，后来人们将阴阳解释为一对对立统一的哲学范畴，认为一切事物皆有阴阳两个相互对立、依存的因素组成。 五行是指金、木、水、火、土五种元素，这五种元素相生相克。
一、中国建筑史部分 〈一〉中国古代建筑基本概念部分 1、穿斗式汉时成熟，南方各省多用。沿进深方向布柱，柱比较密，而柱径略小，不用梁，用“穿”贯于柱间，上可立短柱，柱顶直接承檩。优点是用料较小，山面抗风性能好；缺点是室内柱密而空间不够开阔。 2、抬梁式春秋时成熟，北方各省多用。沿进深方向布置石础，础上立柱，柱上架梁，梁上立瓜柱，架短梁，最上是脊瓜柱，构成一屋架；在屋架之间用横向的枋联系柱顶，梁头与瓜柱顶做横向的檩，檩上承受椽子和屋面，使屋架完全连成一个整体。优点是室内少柱或无柱，可获得较大的空间；缺点是梁柱等用材较大，消耗木材较多。 3、井干式将圆木或半圆木两端开凹榫，组合成矩形的木框，层层相叠作为墙壁——实际是木承重结构墙。它耗材量大，建筑面阔和进深受木材长度限制，外观厚重，应用不广。 4、间中国建筑的“间”是两榀屋架所围合的空间。以“间”为基本单元，不同的间组成一栋建筑，直到一座城市；这就是由“间—栋—院—群—组群—街坊—城市”的形式。各间具体名称是：尽间-又梢间-梢间-又次间-次间-明间-次间-又次间-梢间-又梢间-尽间 5、工官中国古代城市建设和建筑营造的具体掌管者和实施者，对古代建筑的发展有着重要的影响。 6、司空自周至汉，国家最高工官称作“司空” 7、将作汉代以后，“掌握作宗庙、路陵、宫室、陵园土木之工”称做“将作” 8、将作少府秦至西汉，将作的称谓。 9、将作大匠东汉以后，将作的称谓。大匠的副手称为“少匠”。 10、将作监唐宋时期，将作的称谓。监的副手称为“少监”。 11、工部隋朝开始设置的，用以掌管全国的土木建筑工程和屯田、水利等各项工务的机构，其职务范围比将作大很多。 12、营缮司（营造司）明清时期，在工部下设营缮司，负责朝廷的各项工程的营建。清康熙以后，改为在内务府设营造司，负责宫殿和园囿的营造。 13、都料唐朝掌握设计与施工的技术人员称“都料”，专业技术熟练，专门从事房屋的设计与现场施工指挥，并以次为生。 14、宇文恺隋代著名的城市规划、建筑设计大师。长期担任隋朝主管建造方面的官员，主持建造许多大型建筑，尤其是主持建造隋朝新都大兴城和东都洛阳城，为以后各代都城建设树立了样板，展示了他高超的建筑技艺和卓越的设计才华。宇文恺著有《东都图记》2O卷、《释疑》1卷和《明堂图议》2卷。 15、李诫宋代建筑师，字明仲，编纂了《营造法式》一书，是我国古代建筑传统经验的珍贵文献。是中国古代完整的建筑专著之一，具有重要的历史价值。按宋《营造法式》，柱有侧脚，外柱都稍向中心倾斜，目的是为了加强屋架整体的相心和稳定，角注轴线偏8%，平柱轴线偏1% 。 16、蒯祥、徐杲（gǎo）明代初期建筑名家、北京宫城设计者。蒯祥主要负责了总体规划和布局，徐杲负责了明代故宫三大殿的重建。 17、样式雷明末清初“大木”匠师。清初主持设计故宫的改建，参与故宫太和殿的重建工程，后在工部样房主持营建和设计。后代子孙共七代都承续其业，举凡清代重要宫殿建筑的营建设计，都出自雷氏之手，被誉称为“样式雷”。 18、梁九明末清初，著名建筑师，故宫太和殿的设计者。 19、斗拱：为我国古典木构建筑的特有构件，斗是斗型的木垫块，拱是弓形的短木：拱架在斗上，向外挑出，挑头上上架升，同一方向或垂直方向的拱，或由上向下斜出的昂组成。 20、中国传统建筑的主要特征：中轴对称、大屋檐、群落式布局。 21、木架结构建筑体系是.中国建筑体系的主要特征。 22、南京中山陵的设计者是吕彦直。 23、东都洛阳的规划设计人由以下杨素、宇文剀、封德彝、牛弘组成 24、中国建筑史学科的创立者是梁思成。 25、柱式通常由以下柱子、柱础、柱身、柱头、檐部部分组成。 26、中国原始社会南北方最初的建筑形式是巢居和穴居。 27、中国古建筑发展的三个高潮期：秦汉、隋唐、和元明清 28、山西应县佛宫释加塔位于应县城内，又称（应州塔）。是国内现存唯一木塔 29、现存的白马寺的齐云塔，高约35M 。这是我国第一座（佛教内容建筑） 30、江苏苏州虎丘岩寺塔（五代—宋）后周显德六年至宋建隆二年（公元959—961年）建造，砖石塔仿木楼阁式且（双壁）者，以此为最早。 31、20世纪80年代当代著名美籍华裔建筑大师贝聿铭在北京设计了北京香山饭店，成功的表达了高雅古朴格调和建筑构思的统一，这是在现代建筑中对中国传统的建筑文化的探索。 32、陶器的发明和使用堪称中国古代设计史上的第一次飞跃。青铜器取代陶器成为主要器物，堪称中国古代设计史上的第二次飞跃。 33、中国宋代五大窑指定窑、汝窑、哥窑、钧窑和官窑。 34、明以来，景德镇成为我国的制瓷中心。 35、中国黑陶工艺特点是黑、薄、光、纽 36、元代陶瓷成为主流的装饰方法是绘花。 37、中国古代设计的审美特征 ①功能之美②造型之③装饰之美④材质之美⑤工艺之美⑥鉴赏之美 38、中国古代青铜设计发展的高峰是商晚期末西周早期。 39、司母戊大方鼎我国目前最大的青铜器。 40、中国古代家具从宋代作分界，前的家具以低矮型为主后流行高坐型家具。 41、艺术设计学在我国正式成立为独立学科是在（1998）年 42、在中国古代产品设计中，陶与瓷之间还有一种所谓的（炻器），它具有陶和瓷两种性质。 43、明代的金属设计中，最具有特色并有突出成就是宣德炉和景泰蓝（景泰蓝：正式学名应该是“铜胎掐丝珐琅”，以铜胎制成，当时以蓝釉最为出色，它起源于明景泰年间，习惯称之为景泰蓝。是我国传统工艺中集制造，色彩，装饰为一体的一种特殊工艺）。 44、金银错：春秋战国新工艺。又称金银错。是在铜器上用金银丝或金银片镶嵌成各种团花纹，用错石（细沙岩）再磨错平滑。 45、失蜡法：用蜡制成器型和装饰，内外用泥填充加固后，待干，倒入铜溶液，蜡液流失，原有蜡处即为铸造物。 46、简述中国原始社会以几何纹为主的彩陶装饰产生的原因？ 编制的模拟；劳动的节奏感；图腾的标号化；自然物的抽象化。 47、简述六朝画像砖与汉画像砖的区别？ ①汉多为一砖一画，六朝则成为整体性和主体性的大型转印壁画，一个题材要几十或几百块砖； ②题材内容的发展。除汉代流行的车马出行、四神仙人，奇禽瑞兽外，还表现圣贤高士，更具生活气息； ③纹样除动物外，莲花卷草，山石树木，亦占重要地位； ④六朝多用飘举流畅的线条表现形象，并多为浅浮掉的立体效果； ⑤不同于汉代的质朴古拙，而是具有清秀雅致的艺术特色。 48、简述中国古代北方皇家园林造园特点是什么？ ①规模非常大。“三分水，二分竹，一分屋” ②布局：宫殿集中，自成一区；各景区各有特点，通过游线连成整体；③功能：拜佛。居住。办公。 ④平面构图的原则和规律，建筑规整庄重，轴线； ⑤主要建筑群——外向“园中园”——内向 ⑥造景要素：海岛仙山。林泉丘壑。佛道寺观。街市酒肆。田园村舍。 49、马踏飞燕是东汉时期的著名青铜雕塑品。 50、斑漆是六朝时新创新的一种漆器工艺。 51、龙泉窖又通常被称作哥窖。 52、唐锦为纬锦（采用纬线起花），汉锦被称为（经）锦。 〈二〉中国古代建筑断代发展概况 ◆原始社会的建筑(旧石器时代晚期-龙山文化时期) 1、巢居与穴居大约在一万年前的旧石器时代晚期，出现了人为的生活空间。由于我国南北方气候、地理环境差异较大，南方为躲避潮湿与虫蛇而构木为巢，谓之“巢居”；北方为防严冬的风雪却掘土为穴，谓之“穴居”。 2、仰韶文化在黄河中游，河南渑池仰韶村发现了一处新石器时代中期的原始村落遗址，发掘出了许多石器、骨器和陶器，其中有一种陶器表里光滑，表面彩绘，十分精美，因之又叫“彩陶文化”；距今 5000─7000 年，属母系氏族社会；已从族外婚发展为对偶婚制，以从事农业为主，定居，有房屋和聚落。 主要遗址有：西安半坡古建筑遗址（木骨泥墙），浙江余姚河姆渡建筑遗址（干阑式建筑） 3、龙山文化在山东章丘龙山镇发现的一种新石器时代晚期文化，其年代为公元前2800年至公元前2300年，发掘的陶器中，多为灰陶和黑陶；农业与畜牧业都很发达，开始了产品交换。父系社会已确立。 西安客省庄半地穴住宅遗址，分内、外二室，中有隔墙，由窄门联通；内室有柱洞和火塘，外室有柱洞、灶、壁炉和窖穴。 4、茅茨土阶以茅盖屋，夯土为阶。 ◆奴隶社会的建筑(公元前21世纪-公元前476年)（夏、商、周、春秋） 1、西亳宫殿遗址河南偃师二里头发现的成汤都城——西亳宫殿遗址，是目前发现的我国最早的封闭式庭院和最大木构架夯土建筑。 2、羡道商周的陵墓，地下以木椁（guǒ）室为主，其东南西北四向有斜坡道由地面通至椁室，称为“羡道”。天子级用四出“羡道”，诸侯只可以用南北两出“羡道”。 3、僭(jiān)越西周时期，规定只有天子和诸侯才可以造城，规模按等级来决定：诸侯的城大的不超过王都的1/3，中等的1/5，小的1/9。城墙高度、道路宽度以及各种重要建筑物都必须按等级制造，否则就是“僭越”。 4、陕西歧山凤雏村西周建筑遗址陕西歧山凤雏村西周建筑遗址是一座相当严整的四合院，一条明显的轴线，前后两进院子，是我国发现的最早的最严整的四合院实例。 5、瓦的发明是在西周 重要知识点：夏——河南偃师二里头发现的成汤都城——西亳宫殿遗址 商——殷墟建筑遗址 西周——第一次城市建设高峰（《考工记》）、陕西歧山凤雏村西周建筑遗址、瓦的发明 春秋——秦国的宗庙（陕西凤翔马家庄一号建筑遗址）和陵寝（陕西凤翔秦国陵园区）、砖的使用 ◆封建社会前期的建筑(公元前475年-公元589年)（战国、秦、汉、三国、两晋、南北朝） 1、墓阙墓阙是墓前神道两侧的建筑物，它渊源于早期社会建筑群入口处的两侧的一种木构建筑物。阙的初期用途只是作为建筑群大门口处的标志，到后来人们逐渐赋予其更多的功能，阙起到了表现封建等级制度的作用。到了西汉，为了祭祀的需要，为了表示对神的敬重，以及表示死者的身份、地位，就出现了墓阙。东汉则是墓阙发展的顶峰时期。封建社会的鼎盛时期隋、唐、宋代，墓阙则仅限于帝王陵墓专有，到了元、明、清三代，墓阙就悄悄地退出历史舞台了。代表建筑有：四川雅安高颐墓阙。 2、四大石窟甘肃敦煌莫高窟、河南洛阳龙门石窟、山西大同云岗石窟、甘肃天水麦积山石窟。 3、“舍宅为寺”北魏洛阳有很多佛寺是由贵族官僚的邸宅改建的，所谓“舍宅为寺”。前厅改为大寺，后院改为讲堂，于是佛寺进一步中国化。 4、佛塔佛塔是为埋藏舍利供佛徒礼拜而修建的，传到中国以后与中国东汉已有的多层木结构阁楼相结合，形成了中国式的木塔。典型的有：河南登封嵩岳寺砖塔、应县木塔。 5、石窟石窟是在山崖上开凿出来的洞窟型的佛寺。著名的有四大佛寺等。 6、石辟邪辟邪是中国古代传说中一种可以镇邪除凶的神兽。石头雕刻的辟邪一般成对的摆在陵墓的神道上。 7、兆域图河北省平山县中山王陵墓出土的金银嵌错铜版兆域图，是公元前三世纪中叶为中山王陵墓群所作的总体规划与建筑设计，是我国现存最早的建筑总平
商务谈判与技巧 （仅限于国际法学院教学使用） 第一专题商务谈判的概论 一、什么是商务谈判 （一）谈判 谈判与人类的历史一样悠久。涉及到政治、军事、商务等领域。朝核危机，WTO谈判，只要有要求满足的愿望和寻求满足的需要，就会诱发谈判。谈判行为伴随每个社会成员的人际交往。 谈判是人们基于某种需要，对涉及利益分歧和冲突而反复协商并谋求达成协议的过程。 （二）特征 1.合作性 谈判不是零和游戏，而是都要有所收获，相对双赢。 谈判的目标是应该使双方都感动自己有所收获。 2.竞争性 谈判的本质是满足需求。满足需求就必然要交换条件进行利益互换。交换条件上就存在着竞争和较量。谈判中的竞争也需要合作，合作也是为了竞争。 3.沟通性 谈判的成功需要信息交流和思想的沟通。涉及三个层次： 一是信息交流；二是思想交流；三是利益互换。三个层次各自独立又相互影响。 二、谈判的要素 1. 谈判主体 关系主体-----有资格谈判、能承担谈判后果的自然人和企业； 行为主体---直接参与谈判的自然人； 2.谈判议题 要成为谈判议题，需要具备以下条件： 一是共同需求性；二是可谈性；三是利益分歧性。 3.谈判模式 谈判人中对解决谈判议题所采取的态度和方法。 ?竞争型谈判（competitive） - 胜利的一方所获得的正是失败一方所失去的，必有一输一赢，如法庭诉讼，常适用于针对某一问题的简单谈判 - 策略：一般会使用特定策略，如不提初始报价，隐藏委托人真实目的，甚至夸张、威胁、欺诈 - 问题：不利于新的创造性的解决方案，且易造成谈判双方关系紧张 ?合作性谈判（co－operative） - 通过同对手建立共识取得信任，并在给予让步后，对手也会相应以让步
提示：各条目后标明《中国建筑史（第五版）》参考页码 一、中国古代建筑概论 1论述题 1、中国古代建筑有哪些常见类型？11、12 2、中国古代建筑群体布局特点。并举出其几种基本布局7－10 3、中国古代建筑以木构架为主，有什么优缺点？1、2 4、中国古代建筑装饰、装修、色彩的特点270－276 5、中国清代建筑彩画的种类及特点295－298 6、中国古代家具及陈设的特点273 7、中国古代如何处理建筑与环境的关系10（环境分析、利用和改造参见213－226；关于风水理论参考此题） 8、中国古代建筑工官制度13（样式雷参见47；另附传统建筑图学方法和设计237） 9、中国古代建筑意匠212－246 （1）中国古代营造观念213－218 （2）中国古代建筑选址（建筑与环境的关系，同7） （3）中国古代建筑的形态、空间和秩序 （4）中国古代建筑的审美（238－240） 10、中国古代建筑屋顶 （1）屋顶曲线的常见做法（含屋面曲线和角部起翘）267－268，参见287 （2）屋顶造型艺术（240－242） 2绘图-论述题 1、中国古代典型单座建筑的平面5 2、中国木结构有哪几种基本形式？并说明其各自的特点2－4 3、中国古代建筑屋顶常见类型6、266 3、名词解释 1、侧脚258；生起258；梭柱5、257；卷杀5；收分5 2、材栔制、材分制、模数制242宋代的八等材261清代的斗口制282 3、举折法268；举架法280
4、斗栱4、259 5、大式建筑、小式建筑277 6、《营造法式》（阐述产生的背景、内容与成就）39（参见13、242；另附《工程做法》47） 二、中国古代建筑的历史发展 1、论述题－各时期建筑概况 1、从史前房屋遗址谈谈中国建筑的起源问题15（干栏和穴居住宅，公共建筑遗址17－18） 2、原始社会建筑概况 （1）半坡和姜寨原始村落的布局有什么特色？16－17 （2）浙江余姚河姆渡建筑遗址的情况15－16 （3）仰韶文化与龙山文化房屋遗址的区别17 3、夏（或先商）时期建筑概况 （1）河南二里头宫殿遗址19 （2）甲骨文反映建筑形式举例（参考刘敦祯主编《中国古代建筑史》） 4、西周时期建筑概况（22） （1）陕西凤雏村西周建筑遗址22 5、战国时期建筑概况25－27 6、秦时期建筑概况27－28 7、汉代建筑概况（含砖石结构的发展；木构的成就）28－31 8、唐代建筑概况（含木构的特征；建筑的风格）35－38 9、宋代建筑概况39－42 10、明代建筑概况（含砖石建筑成就；明清木构建筑变化；明清建筑风格变化）45 11、清代建筑概况46－47 2、论述题－综合 1、高台建筑的历史变迁（春秋24战国26汉28；另109） 2、各时期砖石建筑的发展（重点在于汉、隋、唐、明；综合各时期建筑概况中的内容）
国际商务谈判的基本原则及步骤 一、求同存异和实现双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。 从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
中建史里的若干个最 1、浙江余姚河姆渡村落遗址是我国已知最早采用榫卯技术构筑木结构房屋的一个实例。 2、白灰抹面最早是出现在仰韶中期，而普遍采用则是在龙山时期。在龙山文化的遗址中，还发现了土坯砖。 3、山西襄汾陶寺村龙山文化遗址中出现的白灰墙上刻画的图案，是我国已知最古老的居室装饰。 4、中国最古老的神庙遗址是辽宁西部建平县境内的牛河梁女神庙。 5、河南偃师二里头遗址一号宫殿是至今发现的我国最早的规模较大的木架夯土建筑和庭院的实例。 6、在夏代至商代早期，中国传统的院落式建筑群组合已经开始走向定型。 7、在商朝，我国开始有了文字记载的历史。 8、河南偃师尸沟乡早商都城——亳宫城中宫殿中的主殿长90m，是迄今所知最宏大的早商单体建筑遗址。 9、河南安阳小屯村遗址——殷墟，是最重要的晚商遗址。其建筑方正整齐，布局的结构美有所显露但不自觉，传统院落式布局已具雏形。 10、西周初期，分封建国，营建洛邑，出现了第一次城市建设的高潮（由于礼制的需要）。 战国时期，出现了第二次城市建设的高潮。（由于社会生产力的提高以及生产关系的变革促进了手工业、商业的发展所引起的） 11、《左传》与汉初所传《礼记》曾叙述周朝宫室外部有防御和揭示政令的阙.而后阙逐渐演变为明、清的午门。 12、陕西岐山凤雏村早周遗址是我国现知最早、最严整的四合院（日字型）实例，也是我国现知最早的影壁实例； 13、瓦的发明是西周在建筑上的突出成就，使西周建筑从“茅茨土阶”的简陋状态进入了比较高级的阶段。（注：西周早期，如陕西岐山凤雏村中使用的瓦还比较少，仅用于屋脊、天沟和屋檐等处。到了西周中晚期，瓦的数量就比较多了，质量也有所提高，如陕西扶风召陈遗址。另外，在这两个遗址中，还出土了铺地方砖） 14、春秋时期，瓦（筒瓦、板瓦等）已经开始普遍使用，作为诸侯宫室用的高台建筑（即台榭）也已经出现。另外，此时已经开始有了用砖的历史。（主要用于地下）15、战国时期，高台建筑盛行。瓦在宫殿建筑上已被广泛使用，装修用的砖也出现了。 16、汉朝——后世常见的抬梁式和穿斗式两种主要木结构已经形成。悬山和庑殿顶