一、买家分析课程总结
（一）买家背景分析
询盘案例分析：
PS:询盘中的买家信息和询盘内容都是做过处理的，非真实信息
1、拿到询盘先看ip注册地和实际发送地能不能对的上，是哪个国家的买家。
买家说we are trading and tending company establishd for oevr15years in sirlnk贸易公司同时又要招投标，说明专业度方面可能不行，同时注意这种类型公司的回复一般都会很慢，期望值不要太高，因为他要搜集很多公司的信息后才能去选择，提醒：回盘时可以更主动做一些推荐和产品专业知识的介绍，而不是简单给个价格。记得公司优势这块也不要忽略哦。
用公司名、客户邮箱到搜索引擎里面查，寻找更多有关客户的信息，比如客户的电话。
free mamaber 12years(memeber since 2000.06.02.gmt-8)从客户的注册年限
来看是一个具有12年会员经验的买家，电子商务采购经验非常丰富，买家的真实性也可以从这里做个判断；
this is an urgent purchase,please reply within three days紧急采购，要求三天内回复，说明买家是结果导向的，可能是没有时间给你确认信息的，如果感觉很多信息要确认后才能报价，尽量电话确认，邮件给到买家的一定是最终买家想要的。
另外，大家在收到询盘的时候也可以通过询盘正文或者MA后台询盘模块的信息来对买家有个了解。
2．收到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看：
A、称谓：有称谓可体现买家的仔细，礼貌（一般如果买家称谓是dear sir，而没有称呼你的名字，这种询盘是不是模版型的询盘要自己根据其他信息去确认）
B、产品名称：如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节，说明客人是很有诚意的。
C、订单数量：如问到起MOQ是多少、价格多少，一般来说，这个客户的开始订单量不大，但应该有明确需要了。
D、产品认证：客人对产品认证很关心，问有没通过他提出的认证，说明客户可能走超市或其它渠道，订单量应该不错。还有一个可能就是买家所在国进口必须有这个认证，说到这里给大家举个例子：伊拉克自2011年7月15日起入境的货物，需出具BV，SGS认证机构出具的COC证书才能清关。但从2012年3月起，SGS终止了与伊拉克的合作，所以现在只能出BV证书了。
E、关键部件或功能：说明客户有明确的需求，只是在物色一个好的供应商。
F、交货时间：如果客户明确问到交货时间、付款方式，也可看出是有实单在手的，而且可能有点急。那我们在回复的时候除了买家问到的信息，交货期这块要重点再强调一下：
3．实战小技巧分享，看看大家有没有做到？
1〉．在旺旺，MSN上跟买家来回聊了很多，你是否有邮件总结内容发给买家？
2〉．客户已经告诉到你，他的目的港，那么你在报价的时候，还是只报FOB价吗？还是说，也CIF价格也给到他参考？
3〉．很多时候，客人要求我们发产品图片。那产品图片上，是否有标明这个产品型号以及尺寸？（尺寸是否是按欧洲买家的习惯用英寸？）
4〉．买家的签名是否留意过？
关注客户邮箱自带的签名Sent from my BlackBerry device on the Rogers Wireless Network――来自黑莓无线网络
这是一个手机邮箱里自带的签名，客户用手机给你发的邮件，说明这个客户比较专业，随时随时查看邮箱。用手机来当邮箱的，有二种人员，要么是商务人士，要么是时尚的年轻人，从整个邮件来看我觉得前者更多，采购量和沟通的专业度在那里摆着，应该意向度还不错回复时注意：一要简洁；二、避免带附件，以免手机查看不了；三、图片不宜过大
（二）买家心理分析
询盘案例：
Hi
Im interested in your slotted pipe. I need a quote for
100 mts of 8" X 5/8 slotted pipe
quote using icoterms DDP (Ameca JAlisco Mexico) and please porvide ETA Thanks
分析：
1. DDP对买家来说是最省事的一种方，可能是因为懒，但一般做生意的看的是利益，有钱赚一般不会太懒；也可能是因为没做过进口，对这套流程不熟，还有是为了方便和本国
市场价格直接对比；也有防止反倾销风险的可能。
2. 各种搜索工具都用上，发现买家从网上基本找不到相关公司信息，而且公司名也是个人名。
综合：这个买家是个新手可能是刚入市的或者准备入市型的。从询盘内容中发现他要DDP 的价格并且产品要求很不专业，也可以判断对方采购经验不足，或者没有采购过，所以才需要我方报DDP，方便其对比国内钢材价格，看是否有利可图。
供应商回复
How are you doing? I am so glad to receive your letter below.
We can supply the slotted pipe. In your letter you mentioned that you need 8" X 5/8 slotted pipe, do you mean that the outside diameter is 8 5/8"? To provide and quote the products, we need you to provide the following information of the products:
1. Thickness of the pipe
2. Steel grade or material of the pipe
3. The length of every single pipe
4. The length and width of each slot
5. The number of slot every meter
6. The thread form
Please kindly get me back, so i will quote you soon. Should you have any question, please feel free to contact me without hesitation.
分析：
对于刚刚入市的新手买家，一次性问这么多问题，很可能把买家吓跑。
而且买家手上未必有具体的采购需求，这时候应该充分表现出你的专业队，对买家市场的了解，赢得买家的信任。
回复建议：
根据买家需求和其市场情况推荐产品报价，并标注ETA.
可强调你公司有能力做DDP，如果有出口对方市场的经验可着重提一下，对此类买家最有吸引力。
不同国家的买家特点不同，在回复时可以投其所好，能收到意想不到的效果。
1．了解买家背景，从买家角度出发很重要：
说说智利的一个客户吧，客户很偶然的联系到我的，当时只是在旺旺上寻了个价格，首先我在旺旺上进行了专业的报价，然后趁着客户思考琢磨的空隙，立马写了一封专业的邮件过去给客户，然后再旺旺上让客户check。
客户自然很惊喜，这里有个细节，客户是智利的，英语不是母语，于是我跟客户小提了一下，如果她看英语费劲，我可以给他翻译成西班牙语的，客户觉得我很贴心，我的报价，说实话，其实我不大做报价单，我一般都是邮件正文直接报价，我之前在论坛里也有分享的案例，知道了解过我的童鞋，都会看到我一般在正文直接报价的，当然这也跟我的产品有关系，一般就一个两个的规格，规格多的话，该做报价单还是要做的，而且有的客户就喜欢报价单的完整，有时候客户看报价单并不是为了好看，只是为了了解到更多的交易信息，其实是我个人比较懒罢了，再一个事情也确实比较多，不能这样一概而论，不同客户区别对待
2．每个国家商人的特点也要了解清楚：
?意大利客户公私分明：我之前有意大利客户来参观，后来周末要我陪他去玩，之前公司请吃饭什么的都是我们公司出。但是出去玩的所有费用都是老外掏，虽然公司是允许我这里支付的。客人觉得占用我周末时间已经很抱歉了，所以费用他都坚持出的。拍的照片他也是用私人邮箱发给我的私人邮箱，有一次我回复邮件给他谈公事，因为图方便直接发他私人邮箱，客人就不高兴了，说公事还是发公司邮箱。貌似公私分的很清楚
?印度客户注重身份：我做外贸时接触的印度客户是非常严谨而且等级观念比较严重的，记得那次我跟印度老板一起去看工厂，老板每个角落和产品细节都非常的关注，等我们坐下来谈的时候，我直接跟工厂的业务人员坐在一起，老板在桌子的对面，业务员说完我就跑过去跟老板翻译，结果老板说让我坐他旁边，我就比较差异，回去后老板说，我们是买家，应该业务员主动跑过来跟我们讲解，很注重自己的身份。
?伊朗客户习惯你了解吗：再者说一下伊朗人，伊朗人在前一段时间是新年总是会失踪，这个也是我最经才了解到的呵呵，而且伊朗人祝贺新年不要说happy new year，要说
happy norous之类的呵呵，反正我也是无意中学到的然后我和伊朗人说了，他们很惊讶，居然我们也会这么说呵呵，这样可以增加亲近。
二、好用网站推荐
1．新浪谷志伟老师博客：https://www.doczj.com/doc/a0662239.html,/s/articlelist_1670577381_1_1.html 里面很多不用国家的搜索引擎网站
2．语言网站：https://www.doczj.com/doc/a0662239.html,/google.htm
3．英国公司查询网站：https://www.doczj.com/doc/a0662239.html,
4．google的全球商机洞察的运用https://www.doczj.com/doc/a0662239.html,/globalmarketfinder/index.html?locale=zh_CN
5．电话网站推荐：https://www.doczj.com/doc/a0662239.html,/bbs/read.php?tid=10175&fpage=4
6．龙之向导https://www.doczj.com/doc/a0662239.html,/
7．Google翻译https://www.doczj.com/doc/a0662239.html,/?hl=zh-CN&tab=wT
8．世界各国进口关税查询https://www.doczj.com/doc/a0662239.html,/content/10/0907/10/1362424_51785137.shtml
9．各国问候语和节日大全https://www.doczj.com/doc/a0662239.html,/s/ScMN
10. 查询IP及域名：https://www.doczj.com/doc/a0662239.html,
三、各国假期总结
欧洲：
欧洲地区进口商，很多喜欢在7月～9月间举家出游，称为“高温假”。不少公司员工，也将各种假期统一在这个时间段一起休，造成这三个月，部分外贸公司发现邮件营销回复率低，这是email营销的一种正常的现象。大多数海外用户，都会设置自动回复，表示收到了您的邮件。主要国家如下：
德国:7.8.9月轮休.
法国:7月最后一个星期至8月,几乎全放假
意大利:8月1日至9月3日
波兰:7月初至7月底
荷兰:7月初至8月初
比利时:7月中旬至8月初
捷克:7月初至8月底(轮休一般,7月12至8月8日)
挪威:7月至9月轮休(一般7月14至9月1)
西班牙:7月7日至8月4日
葡萄牙:7月14至7月27
瑞士:7月初至7月底
丹麦:一般7月底休完
匈牙利：7月初至8月底
斯洛文尼亚从7月1日到9月
希腊：8月初至8月底
罗马尼亚：他们每年有一个月的年假假期，自己选择时间休这一个月，多数是选夏季8-9月份，这个时间段旅游比较方面。
中东
12月7日开始为中东的新年假期。在此期间，大部份公司及政府部门将会放假。
具体日期如下：
阿拉伯联合酋长国（UAE）：12月7日－12月9日
科威特（KUWAIT）：12月7日－12月9日
约旦（JORDAN）：12月7日－12月12日
巴林（BAHRAIN）：12月7日－12月12日
埃及（EGYPT）：12月7日－12月12日
叙利亚（SYRIA）：12月7日－12月12日
阿曼苏丹国（OMAN）：12月7日－12月12日
沙特阿拉伯（SAUDI ARABIA）：12月7日－12月12日
黎巴嫩（LEBANON）：12月7日、8日
卡塔尔（QATAR）：12月8日－12月10日、12日
斯里兰卡（SRI LANKA）：12月7日、12日
伊朗（IRAN）：12月9日，12日
尼泊尔（NEPAL）：12月7日
印度（INDIA）：12月7日
孟加拉（BANGLADESH）：12月8日－12月12日
巴基斯坦（PAKISTAN）：12月7日－12月9日
美洲：
美国：12月24 - 12月26 圣诞假日，12月31 - 1月2号元旦假日。
加拿大：12月24 -12月28 圣诞假日，1月1 - 1月3 元旦假日
大洋洲
澳大利亚：商务活动最好于3-11月去访。12月至次2月为休假期。圣诞节及复活节前后一周不宜去访
四、各国买家特点汇总
美国
美国人在待人接物方面，具有下述四个主要特点：
第一、随和友善，容易接近。
第二、热情开朗，不拘小节。
第三、城府不深，喜欢幽默。
第四、自尊心强，好胜心重。
法国
与英国人和德国人相比，法国人在待人接物上表现是大不相同的。主要有以下特点：
第一，爱好社交，善于交际。没有社交活动的生活是难以想象的。
第二，诙谐幽默天性浪漫。善于雄辩高谈阔论，好开玩笑，讨厌不爱讲话的人，对愁眉苦脸者难以接受。
第三，渴求自由，纪律较差。与法国人打交道，约会必须事先约定，并且准时赴约，但是也要对他们可能的姗姗来迟事先有所准备。
第四，骑士风度，尊重妇女。在人际交往中法国人所采取的礼节主要有握手礼、拥抱礼和吻面礼。
第五，自尊心强，偏爱“国货”。在他们看来，世间的一切都是法国最棒。与法国人交谈时，如能讲几句法语，一定会使对方热情有加。
bonjour 白天好bong yu he 崩如（喝）
je t'aime 我爱你je dai m 惹代木
merci 谢谢mai he xi
Je ne parle pas fran?ais.我不说法语. 热呐巴喝勒巴付航赛
亚洲
塞浦路斯：周六和周日为假日，周三下午半天休息、职工每年还可享受1月左右带薪休假的待遇。塞多数人一般选择在7～8月份度假，也有少数人在冬季或其他时间度假。
韩国：一年之中两个比较大的节日是春节和中秋节，此外还有佛祖诞辰日，儿童节，圣诞节等也时假期。
日本：12月29日--1月3日为全国休假日。日本的假期一年之中也是均匀分配，每年全国性的放三天以上的长假只有一次是在五月初，日本人称为黄金周。其他的传统假日包括，春分，秋分，儿童节，敬老节，勤劳互助节等。
新加坡：过年放假12.24放到1月4号
泰国：泰国传统的新年，即“宋干节”（“宋干”是梵语的译音），也叫“泼水节”，是公历的每年4月13日到16日。
印度：印度从每年10月31日起为新年共5天，第四天为元旦。
也门：除了法定假日，除周五外都上班。
德国
德国人在待人接物所表现出来的独特风格，往往会给人以深刻的印象。
第一，纪律严明，法制观念极强。
第二，讲究信誉，重视时间观念。
第三，极端自尊，非常尊重传统。
第四，待人热情，十分注重感情。
必须指出的是，德国人在人际交往中对礼节非常重视。与德国人握手时，有必要特别注意下述两点。一是握手时务必要坦然地注视对方，二是握手的时间宜稍长一些，晃动的次数宜稍多一些，握手时所用的力量宜稍大一些。重视称呼，是德国人在人际交往中的一个鲜明特点。对德国人称呼不当，通常会令对方大为不快。一般情况下，切勿直呼德国人的名字。称其全称，或仅称其姓都可行。与德国人交谈时，切勿疏忽对“您”与“你”这两种人称代词的使用。对于熟人、朋友、同龄者，方可以“你”相称。在德国，称“您”表示尊重，称“你”则表示地位平等、关系密切。
波兰
在人际交往中，波兰人的举止优雅，语言文明，彬彬有礼，是世人有口皆碑的。同外人打交道时，波兰人对称呼极其重视。他们的习惯，是要尽可能地采用郑重其事一些的称呼。
1.男士，波兰人言必称“潘”。
2.妇女，他们则非要称之为“帕那”或“帕妮”不可。
3.交场合问候他人时，波兰人肯定会对对方以“您”相称。他们假如与对方以“你”相称，则多半意味着双方关系十分密切，彼此相交已非一日
3.在交际场合被介绍给他人之后，必须要主动同对方握手为礼，同时还要报上自己的姓名，不然即为失礼。
4.兰，最常用的见面礼节有握手礼和拥抱礼。
5.兰民间，吻手礼则十分通行。一般而言，吻手礼的行礼对象应为已婚妇女，行礼的最佳地点应为室内。在行礼时，男士宜双手捧起女士的手在其指尖或手背上象征性轻吻一下，假如吻出声响或吻到手腕之上，都是不合规范的。
英国
1.礼仪：在英国,人们在演说或别的场合伸出右手的食指和中指,手心向外,构成V形手势,表示
胜利;在英国如果有人打喷嚏,旁人就会说上帝保佑你，以示吉祥。
2.礼仪：英国老人讲究独立，不喜欢别人称自己老，走路时不必搀扶他们。
3.礼仪：到英国从事商务活动要避开7、8月，这段时间工商界人士多在休假，另外在圣诞节、复活节也不宜开展商务活动。英国送礼不得送重礼，以避贿赂之嫌。
4.会晤时，按事先约好的时间光临，不宜早到或迟到。英国工商界人士办事认真，不轻易动感情或表态，他们视夸夸其谈、自吹自擂视为缺乏教养的表现。
5.礼仪：到英国旅行，需注意当地的所有车辆均沿马路的左侧行驶。英国人遵守纪律，即便是几个人上车，他们也会自觉的排队上车。
俄罗斯
在人际交往中，俄罗斯人素来以热情、豪放、勇敢、耿直而著称于世。
在交际场合，俄罗斯人惯于和初次会面的人行握手礼。但对于熟悉的人，尤其是在久别重逢时，他们则大多要与对方热情拥抱。
在迎接贵宾之时，俄罗斯人通常会向对方献上“面包和盐”。这是给予对方的一种极高的礼遇，来宾必须对其欣然笑纳。
在称呼方面，在正式场合，他们也采用“先生”、“MISS姐”、“夫人”之类的称呼。
在俄罗斯，人们非常看重人的社会地位。因此对有职务、学衔、军衔的人，最好以其职务、学衔、军衔相称。依照俄罗斯民俗，在用姓名称呼俄罗斯人时，可按彼此之间的不同关系，具体采用不同的方法。
只有与初次见面之人打交道时，或是在极为正规的场合，才有必要将俄罗斯人的姓名的三个部分连在一道称呼。
澳大利亚
澳大利亚人见面习惯于握手，不过有些女子之间不握手，女友相逢时常亲吻对方的脸。澳大利亚人大都名在前，姓在后。称呼别人先说姓，接上先生，MISS姐或太太之类。熟人之间可称小名。
阿根廷
阿根廷人在日常交往中所采用的礼仪与欧美其他国家大体上是一致的，并以受西班牙影响为最。阿根廷人大都信奉天主教，所以一些宗教礼仪也经常见诸阿根廷人的日常生活。在交际中，普遍采取握手礼。在与交往对象相见时，阿根廷人认为与对方握手的次数是多多易善。在交际场合，对阿根廷人一般均可以“先生”“MISS姐”或“夫人
埃及
握手礼——禁忌是不要用左手
拥抱礼——力度适中
亲吻礼——根据交往对象不同分为：
吻面礼，一般用于亲友之间，尤其是女性之间。
吻手礼，向尊长表示谢意或是向恩人致谢时使用。
飞吻礼，多见于情侣之间。南亚摇头礼
在印度、巴基斯坦、孟加拉、尼泊尔、斯里兰卡等国，人们相互交往时，往往彬彬有礼地摇头。他们的表敬礼俗是：向左摇头则表示赞同、尊重或认可;点头则表示不同意。这恰恰与中国的"摇头不算点头算"相反。
墨西哥
在墨西哥熟人见面时所采用的见面礼节，主要是拥抱礼与亲吻礼。在上流社会中，男士们往往还会温文而雅地向女士们行吻手礼。通常，他们最惯于使用的称呼是在交往对象的姓氏之前，加上“先生”、“MISS姐”或“夫人”之类的尊称。前去赴约时，墨西哥人一般都不习惯于准时到达约会地点。在通常情况下他们的露面总要比双方事先约定的时间晚上一刻钟到半个小时左右。在他们看来这是一种待人的礼貌。
加拿大
加拿大的基本国情是地广人稀。特殊的环境对加拿大人的待人接物有一定影响。一般而言，在交际应酬中，加拿大人最大的特点是既讲究礼貌，又无拘无束。
加拿大国民的主体是由英法两国移民的后裔所构成的。一般而言：
英裔加拿大人大多信奉基督教，讲英语。性格上相对保守内向一些。
法裔加拿大人则大都信奉天主教，讲法语，性格上显得较为开朗奔放
2020外贸业务员个人计划5篇 新的一年，制定良好且有效的工作计划对于今后的发展起着很重要的作用，既不浪费时光和精力，同时也能改善自身的一些不足，提高自我对客户的沟通潜力，促使工作开展顺利。下面是我收集整理的外贸业务员个人工作计划，仅供参考。 精选外贸业务员个人工作计划(一) 在此我订立了工作计划，以便自己在新的一年里又更大的进步和成绩。 一、熟悉公司的规章制度和工程管理的开展，熟悉自己工作岗位的业务流程 二、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识 积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。明确自己的工作职责，遇到问题时要及时的去分析问题，解决问题，服从上级的安排。 三、公司在不断的改革，订立了新的规定，作为公司的一员，必须以身作则，遵守公司的规定 1、以寻找目标市场的商业网站、行业协会网站、商会网站及产品专业网站为方向，了解并联系目标市场知名度高销售网络庞大的进口商。 2、基于目前手头联系的较多的客户，打算先从其着手，了解的途径主要按照上述说明的方向。通过谷歌和百度等网络搜索引擎找到相关网站网址。 3、准确知道其他国家一些大采购商的联系方式后，接下来就是如何将他们开发成为我们的客户了。
4、认真对待收到的每封询盘，及时处理并跟进客户。必要时做好相应笔记。在一些免费的平台上，发布产品信息，推广我们的产品。同时在与客户沟通的过程中，挖掘他们国家同行业进口的信息。至于能收获多少，看沟通方式和客户的意愿等因素了。 5、对已经下单的客户，制作客户维护跟进表，详细记录跟进信息，了解产品使用反馈信息，掌握变动。 6、对意向客户，多多保持联系，有计划有区别的发送邮件，并电话联系。 7、对意向不明确的客户，按照开发信模板，每两天发一封邮件。 8、每周五做好工作总结 以上是我针对2020年的工作计划和发展方向，我会更加努力、认真负责的去对待本岗位的工作，希望通过自己的努力和他人的协助能够成功的达成计划并突破，取得更好的成绩并提高自己。 参考外贸业务员个人工作计划(二) 转眼间又到了新的一年。20xx，又是一个充满挑战、机遇与压力并存的一年。面对竞争激烈而又现实的社会，生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。让自己成为一个有真正实力的人! 在此我订立了工作计划，以便自己在新的一年里又更大的进步和成绩。 一、熟悉公司的规章制度和工程管理的开展，熟悉自己工作岗位的业务流程。 二、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。明确自己的工作职责，遇到问题时要及时的去分析问题，解决问题，服从上级的安排。 三、公司在不断的改革，订立了新的规定，作为公司的一员，必须以身作则，
第一章背景分析 一、中国人口老龄化现状及发展趋势 （一）、中国人口老龄化现状分析 2015年1月，全国老龄办、民政部等联合启动了“第四次中国城乡老年人生活状况抽样调查。”结果显示，我国60岁以上老年人口有2.12亿，占总人口的15.5%，其中15%为80岁以上的高龄老人，15%为失能和半失能老人。与2011年的数据相比，我国人口老龄化已经进入快速发展期，同时呈现出老年人口增长快，高龄老人占比大，老年人家庭空巢化、独居化加速，未富先老等特点。 2009-2014年中国60岁以上人口数量 （二）、中国失能老年人口统计及预测 从人口结构的角度来看，中国的高龄老人数量从2010年至2050年持续增长。由于高龄高龄老人群体中失能率在50%以上，我国失能老人规模或从现阶段的625万人上升到2050年的1875万人，35年里增幅高达200%。
中国失能老年人口统计分析 城镇化势不可挡，城镇老人占比将由如今的44%升至三十年后的71%。据了解，近年我国老年人口慢性病平均患病率为74.80%，以此推算，目前有1.4亿的老人患有至少一种慢性病，这个数字再过八年将扩大到3亿。 （三）、中国人口老龄化发展趋势预测 中国的人口老龄化在未来40年将进一步加速推进，并最终保持在高位稳态水平。受长期低生育率、不断增长的人口预期寿命以及人口年龄动态累积效应的影响，从2015年到2050年，中国的人口年龄结构将呈现出老年人口规模迅速扩大，老年人口比重持续提高以及老龄化速度远高于其他国家等显著特征。2015年中国60岁以上和80岁年以上的人口数量分别为2.12亿和2339万人。如果采用中位生育率进行预测，2050年这两项指标的人口规模将分别达到4.92亿和1.2亿人，这分别相当于2015年数量的2.32倍和5.13倍。
一、项目背景分析 xx公司已经应用计算机作为生产管理的工具。随着计算机技术和网络技术的不断发展和迅速在普及，xx公司的计算机应用和局域网络规模也在不断壮大。目前xx公司已经建立了三十个分公司（办事处），各分支机构内部也全部采用计算机作为业务工具，并建立了自己的局域网络，部分公司已经接入Interent。 随着xx公司业务发展的需求，各分公司有着越来越多的业务信息需要同总公司交互。但现阶段xx公司的计算机网络系统仍然局限于各分公司自己建设一个局域网，这些小的局域网只能满足分公司内部的网上办公系统，不能实现整个公司的网上办公需求。分公司与总公司的信息交流仍然使用传统的电话、传真、人力等方式，或者在没有进行任何安全措施保护的情况下使用互联网。对整个公司来说，分公司仍然是信息孤岛。xx公司的信息网络建设已经滞后于业务发展的步伐。新的ERP系统的使用也迫切地需要将各分公司与总公司的局域网连接在一起形成一个大的内部intranet广域网络。 公司的信息部门时刻跟踪最新技术的发展，发现VPN技术的应用已经完善，公司的计算机网络已经可以采用最新的VPN技术实现各分公司与总部网络之间的安全广域网连接。 目前，各种病毒、网络攻击等安全事件频繁发生，已经成为企业安全的一个重要威胁；技术的突破，已经使各种病毒具有了黑客工具的性质，一旦企业被病毒感染，会自动打开相应的端口或服务，使企业门户大开，而病毒通过互联网可以轻易的突破没有经过严密防护的企业内部网络，给企业带来各种威胁：开放服务、发出大量垃圾邮件或带病毒邮件等等。黑客和带黑客性质的病毒，不仅会破坏xx公司的运行环境，破坏机器上的数据，更有可能盗取机密的数据和信息！潜在的风险很难估计。 而在xx公司各地网络建设之初，因为没有专门针对安全方面进行专门设计，所以其现状是不能够满足本企业目前的安全需求的。比如没有采用必要的网络边界防御手段来抵抗来自外部的各种威胁，同时也没有采用必要的防病毒手段来抵抗当今变化各异的病毒。 防火墙系统，负责整个企业的边界防护，进行企业内部、外部沟通的安全桥梁，增加了防火墙系统，会将企业的安全防护级别提高一个层次，同时，还可以建立公司总部与分公司网路之间的VPN通道，更加合理、有效的利用公司现有资源，而不会造成信息泄露，因此，引进新的防火墙系统也是xx公司建立企业广域网安全系统的当务之急。 经过和xx公司的相关技术人员的接触和交流，在此基础上我公司给出本VPN广域网络及安全系统建设的实现方案，侧重于企业的VPN系统，并考虑到信息的足够安全性。 二、VPN/防火墙需求分析 1、VPN技术介绍 虚拟专用网（ＶＰＮ）是一个通过公用网络（通常是因特网）建立的一个临时的、安全的连接，是一条穿过混乱的公用网络的安全、稳定的隧道。虚拟专用网是对企业内部网的扩展。虚拟专用网可以帮助远程用户、公司分支机构、商业伙伴及供应商同公司的内部网建立可信的安全连接，并保证数据的安全传输。虚拟专用网可用于不断增长的移动用户的全球因特网接入，以实现安全连接；可用于实现企业内部网之间安全通信的虚拟专用线路。 虚拟专用网主要采用了两种技术：隧道技术与安全技术。隧道技术当前主要有三种协议支持：PPTP，L2TP和IPsec。安全技术主要有MPPE、IPsec等加密算法。隧道技术主要是完成IP数据包的二次封装，以实现企业私有地址在公网上的传输。为了保证传输的安全，需要一定的安全加密手段保证数据的私密性和完整性，在隧道和加密的技术上，IPsec已成为IP安全的一个应用广泛、开放的VPN安全协议。IPsec适应向Ipv6迁移，它提供所有在网络层上的数据保护，进行透明的安全通信。IPsec用密
外贸业务员开发新客户的方法 一：客户分析 1.结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。 而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况： 一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力; 二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供; 三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商; 四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。 新品：补充产品 同品：质量和价格优势、寻找新供应商、增加新供应商。 2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。 3.联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。 4.网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。 5.对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。 二：我方开出的信用证，如对方要求其他银行保兑或由通知行保兑，我方原则上不能同意. 流程=买方开立信用证-通知行通知卖方信用证已开-卖方收到信用证-装运货物-卖方将单据提交通知行-通知行将单据寄给开证行-开证行审核符合信用证指定的单据合格-开证行付款-买方拿银行付款单去提货。 通知行来通知卖家的好处：可以辨别真假！ 何为电传？银行间的信息传递的方法，快速、准确、保密。
客户分析报告模板 客户分析的目的： - 与客户产生共鸣，让我们从他们的视角看问题，也就是说，当我们更充分地理解他们的需求并知道如何帮助他们时，我们就可以更好地为他们服务 - 判断该客户对我们的有多大的吸引力，也就是说，我们是否值得花费更多的时间和资金赢得和推动与该客户的业务发展呢？ - 判断我们有多大的可能性赢得和推动与他们的业务发展，也就是说，我们的资源和能力是否充分；我们自身的成长情况，是否足以持续地向提供客户需要的产品、服务和满足其他方面的要求。 - 使我们掌握了解和分析客户情况的方法,获得查询信息的广泛渠道。 客户基本信息： - 公司名称： - 国家： - 业务类型： - 员工数 - 营业额： - 增长率：（过去5年的每年度营业额） - 经营场地和资产情况： - 股本结构和主要股东及其背景资料： - 客户的企业组织结构： - 与我司联系人：（姓名、年龄、性别、个性、爱好等） - 采购决策流程及相关人员： - 分支机构： - 其他方面： 客户关系： - 与我司联络起始时间： - 与我司首份合约起始时间： - 历年来按月的出货统计： - 上年度和本年度客户来访中国的人员和时间： - 历年来客户重大投诉和索赔情况： - 其他方面： 业务信息： - 产品线及产品组合情况： - 向我司采购产品情况： - 对产品的特殊要求、设计和品质标准等： - 交货时间： - 支付条件：
- 定价情况： - 物流情况： - 历年来每年的平均每个订单的金额: - 客户对其供应商的要求： - 竞争对手情况及其在客户方的地位： - 其他方面： 促销和采购节奏： 我方满足客户需求的能力： - 数量： - 交货时间： - 定价： - 质量： - 设计/特殊要求： - 符合其它要求： - 有助于客户的业务发展： - 相对与客户的要求，我方供应厂商所必须具备的能力： - 与竞争对手相比的优势和不足： - 其他方面： 深入剖析： - 客户的客户（如零售商-细分市场及其定位）： - 客户的价值主张： - 客户的主要竞争对手： - 客户目前的业绩： - 客户的市场地位和份额：（包括其整体产品和服务的情况，我司相关产品的情况）- 客户的关键成功因素： - 客户对供应商要求和期望： - 近期财务年报： - 近期媒体报道： - 其他方面： 客户评估： - 对我们公司的吸引力： - 如何巩固和增进客户关系： - 赢利成长性： - 保持长期业务来往的可能性： - 我方资源和能力的适应性、改进和提高要求： - 其他方面：
深圳市起亚国际有限公司 Shen Zhe n Giftrepublic In ter nati onal Co. , Ltd 新客户信息登记表 New Customer Registratio n Form 基本信息(Basic Info) Register Da：____________________ 公司名称 Compa ny Nam Dan gschatOTH. GmbH & Co. KG e 公司英文名称 * Compa ny Name in Engl sh 国家 Country Germa ny 公司地址 * Compa ny Address Kleine Joha nn isstr 公司网址 * Compa ny Website wwwda https://www.doczj.com/doc/a0662239.html, 由做编码 Postal Code 20457 订单联系人 * Con tact Pers on for Or Mr. Boris Stroiakovski der 办公电话 * Office Pho ne +49-40-307087-12 联系人手机 * Con tact pers' nM obile 办公传真 Office Fax +49-40-307087-71 联系人电子由由牛 * Con tact E-mail Boris.stroiakovski@da https://www.doczj.com/doc/a0662239.html, 采购信息(Purchasing info ) 产品名称 Product Name Mp4 watch player 交货期 Delivery 20 days 采购数量 Order Qua ntity 5,000pcs International Business Department : Tel: +86-0755-******** ext.83 Fax : +86-0755-******** Website : https://www.doczj.com/doc/a0662239.html, Email : tracy@https://www.doczj.com/doc/a0662239.html,
外贸业务员开发客户的方法（一） 第一类：搜索引擎 方法1：Importers方法 操作方法：在Google中输入产品名称+importers。 例如：MP3 player+importers 小技巧：可以用importer替代importers 还可以在GOOGLE在不同的国家搜。例如。https://www.doczj.com/doc/a0662239.html, https://www.doczj.com/doc/a0662239.html,.CA 方法2 关键词上加引号 操作方法：搜索“产品名称importer”或者“产品名称importers”，在键入时将引号一起输入。 方法3 Distributor方法 操作方法：搜索产品名称+ Distributor 方法4 其他类型目标客户搜索 操作方法：产品名称+其他客户类型（相关目标客户的词语除了importer，distributor，还包括buyer，company，wholesaler，retailer，supplier，vendor及其复数形式。） 方法5 Price 方法 操作方法：搜索Price+产品名称 方法6 buy方法 操作方法：搜索buy+产品名称 方法7 国家名称限制方法 操作方法：在前面6种方法的基础上加入国家名称限制 方法8 关联产品法 操作方法：产品名称+关联产品名称 方法9 market research方法
操作方法：产品名称+market research 方法10 著名买家法 操作方法：产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称 方法11 观察搜索引擎右侧广告 操作方法：搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告 方法12 寻找行业展览网站 注：时间问题，部分小技巧省略 某些方法是要部分财力投入的，对我们这些中小企业来说，可以从免费入手，一步步来发展 第二类高级搜索引擎 方法13 高级搜索的title方法 操作方法：使用google高级搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各个项目的关键词一般来说，前面介绍的12种方法使用title方法后，都能够加强结果的准确性和买家信息的相关性。 方法14 寻找有连接到大客户网站的网页 操作方法：使用google查找大客户网站的连接 这种方法查找出来的连入网页主要有如下情况：该页面有该客户的广告、该页面推荐了该客户、该页面谈论到了该客户 方法15 寻找有引用大客户网址的网页 操作方法：同上述方法，只是查找的是引用客户网址的页面，而不是连入页面 方法16 网址包括大客户公司名 操作方法：使用google高级搜索功能，输入大客户名称，在字体位置选择“网页内的网址”搜索 方法17 多种语言方法 操作方法：搜索关键词的其他语言书写 方法18 专业文档方法 搜索引擎还提供类似PPT、PDF、word、excel文档的高级搜索功能。
外贸客户接待记录表 信息化分公司 （表-1/2）
（“□”为勾选，其他填写）外贸客户接待建议： 基本原则 1、接待客户原则是：人性化，以客为尊的同时，保持自己的立场。 不提供错误或不对称的信息，如无法确定绝不当场许诺，征询上司或同事意见后回复客户。 准备工作 2、制作接客牌，须写清楚客户姓名或公司名，并清晰标注本公司logo。 派车接送客户 3、派车接客户时，请提前30分钟到达指定地点； 先征询客户对行程的意见和安排，先去工厂还是先去酒店。 4、上车时，主动为客户开车门，让客户坐在司机后面的位置；如果客户不止一人，业务员坐副驾驶座。 5、途中业务员应主动与客户聊天，增进了解；司机不宜参与聊天，应专注开车。 6、去酒店接客户，应提前30分钟在大堂等候，切忌打电话频繁催促。 洽谈阶段 7、介绍双方人员，先向客户介绍我方人员，从职位高到职位低，交换名片，握手。 8、座位安排：我方人员应坐在靠近门的位置，主席位一般不安排人。
9、如果客户没有名片，尽量留下详细的联系方式，包括email和手机号码。 10、洽谈议程： （1）介绍我方公司信息，可播放视频、PPT；同时出示产品样册、相关证书。 （2）请客户表达需求，包括产品参数、投入行业、用途、未来采购意向、来访客户的职责范围。 （3）业务员对照客户需求进行产品推荐，展示样品或技术图纸，配合技术人员对客户提出的疑问进行解答。 11、参观车间： （1）参观车间，必戴安全帽！安排陪同人员拍摄现场照片。一般不允许客户自行拍照，如需要，可由我方提供。 （2）参观过程少说多听，及时解答客户问题。不能给出专业回答的不可当场许诺，可征询上级或同事意见后回复。 （3）建议参观顺序：下线——小装——总装——浸漆——调试台——部件车间——仓库（成品） 12、参观结束后： （1）确认是否需要样品及样品订单的具体条款；是否立即签订购买合同及合同条款。 （2）若客户对合同条款存在异议，如价格等，不可当场许诺，应在其他方面确认无误后，征询上级意见再回复。 （3）签订合同一式两份，若客户未带公章，我方也可不盖公章，合同由客户带回，盖章后发回，方可确认订单签订。 （4）如现场付款，财务人员必须到场进行清点，开具英文收据。 客户跟进 13、做好洽谈记录，保存好客户来访的所有报价、产品资料和照片。 14、送走客户后估测时间，通过电话、邮件或短信问候客户是否安全抵达，感谢客户来访，询问客户对工厂和产品的看法。 15、知道客户回国时间的，提前致电祝客户返程愉快。 16、根据客户回国时间，邮件或电话问候客户；发送来访照片以及客户需要的资料；确认洽谈未尽事宜。 17、如未签合同，持续跟进，比如采购计划是否有新进展，根据客户行业需求推荐我方其他款电机等。
外贸业务员岗位职责 主要工作内容: 1．配合公司的所需，及时作好翻译工作 2．熟悉产品，对产品专业知识熟悉掌握，并能独立分析其组成 3．熟悉产品在市场上的定位，找出报价时的不同 4．能独立开发客户，对外贸流程了解，对产品的规格、质量等都能给客户及时的答复 5．能有随机应变的能力，处理好客户的疑问，并努力下单 6．生产过程应跟踪、验货，做到质量保证 7．能够独立制作整套单据和相关的检验证明等，并独立联系货代，将货物安全送入仓库 8．及时通知客户和货代有关货物装运的情况 9．妥善保管客户的资料和样品，有条理的归档 10．退税核销要及时，将所需全套资料送给财务办理 11．提交季度业务汇总和年度总结 12．注意提升自身产品知识、英语和业务能力 13．在国外的重要节假日里，需发送电子贺卡以示问候，及时向客户提供我司最新产品信息和产品目录14．处理好与各部门的关系，并及时地向他们请教有关产品的最新信息和动态 15．根据市场的变化，适时地开发新产品 日常主要工作流程: 1、及时安排好打样。要按客户的要求，书面详细列出打样单。打样单上应严格明晰四大要素：货号、规格、尺寸、制作类型：数量、中空、钢化、夹胶、弯刚等。打样单的格式应严格参照大货订单格式，即货号货号、规格、尺寸、制作类型数量应列出表格，而不能是其它的任何格式。打样单应由销售总监签字后，方能安排打样，销售总监不在时，由销售总监指定的人签字。如打样需新购原料或辅料，应书面通知采购部购买。如采购过程中涉及最少起订量的，应马上汇报销售总监，由销售总监决定如何处理。 样品完成后，应仔细审核样品，寄出前，必须拍照存入电脑档案。如果是新客户，样品是否向客户收费、收多少、快递费是预付还是到付，需请示经理，由经理决定。总的原则是：如果是少量样品，样品免费，运费到付。如样品数量较多，应考虑样品收费，运费到付。 2、严格把握“报价单”，精确地报出美金销售价格。原则上是报价时应为人民币报价,由于现在美金起伏不定的原因,因此报价应改为人民币,到汇款的时候再根据美金市场牌价核算出美金价格后汇款。 美金卖价确定后，原则上必须经销售总监审核后，方能对外报价。个别客户提出佣金要求的，业务员必须把事情的来龙去脉向销售总监汇报清楚，由销售总监决定如何操作。 3、积极主动与客户保持联系，促使客户及早下订单。样品寄给客户之后，应在快递网页上查阅客户是否已经收到样品，确认客户样品收到后，应立即发信给客户，非常客气地询问客户对样品的评价，询问客户是否有下订单的可能。 4、业务员应始终牢固树立“订单就是命令”的企业理念。客户下订单后，业务员应在第一时间整理出中文订单，并立即下发到有关部门。客户下订单后，业务员应立即放下手头其它并非万分要紧的事情，全身心投入到对客户订单的分析，围绕“货号-原料-制作工艺-工艺特点”四个要素，与打样时的最后确认样核对（必要时要再次与打样间沟通），如有客户交待不清的，应立即发电子邮件与客户书面确认。客户确认后，立即打印出中文订单并下发。从收到客户原始订单到中文订单下发，整个过程的时间，能半小时解决的，坚决不能用1小时解决，能1小时解决的，坚决不能用2小时解决，以此类推。整个过程，最长不能超过48个小时。如果期间业务员正好轮到休息，则无条件调休。如客户原始订单有交待不清，业务员发电子邮件后，客户在上班时间的4个小时内没有回复的，此时业务员应立即做两件事：第一，打电话给客户，催促客户尽快书面回复；第二，口头汇报销售总监，讲明情况，如销售总监提出新的建议的，立即按销售总监的要求去做。 中文订单的发文放范围应在订单的最上面显示清楚。显示发放范围的标准格式是“发：沈阿瑟（1）、张三（6）、
市场现状及背景分析 （一）、宏观环境分析 目前就业形势越来越严重，许多大学生在毕业之后不能找到一份让自己满意的工作，并不是说企业没有用人需要，只是苦于找不到适合自己公司的“人才”。归根结底是因为大学生刚刚进入复杂的社会缺少对各方面的认识，对自己所要做的工作了解甚少。这就造成了企业不愿意选择零经验的大学生。因此，广泛接触社会是大学生健康发展不可或缺的因素。兼职就是这样的一个沟通桥梁。同样的兼职也丰富了大学生的校园生活，大学生们利用课余时间打工无疑是有积极意义的。他们可以得到更多的经验，增加毕业时求职简历的厚度和质量。大学生兼职已是大学校园里的一种普遍现象，其存在很久，已经成为大学生生活的有机组成部分，是一种不可忽视的现象。兼职是大学生交际圈的突破，是大学生生活的润滑剂，也是大学教育在地域上的延伸。无论同学们有没有做过兼职，眼下都存在着一条漫漫兼职路。对于大学生来说，兼职大概有这样的几类：家教、促销员、餐厅服务生、发单员、导游、礼仪、翻译、校园代理等。据调查，西安市兼职需求量是非常大的，尤其是各种节假日及周末。凭借着天然的优势，大学生成为了这些工作的主导人。大学生不仅文化水平比较高，而且具有较高的理解力和实施能力。所以大学生的兼职市场是很有前景的。 1、目标市场分析——学生 据了解在西安各大高校还没有专门B2C模式的中介机构为大学生提供兼职机会，而在西安市区虽然有一些中介机构，但是还没有形成产业化，还有现在网络上零散的兼职信息，可信度不高。很多大学生都以为是骗人的信息，所以本公
司立志打造一个可信度高，为大学生所信任的兼职APP。所以我们对西安周边的高校学生进行了一次调查。以下是我们的调查结果。 大学生家庭背景与其兼职的关系
如何做背景调查 背景调查很多人认为很神秘，其实关于背景调查也并没有什么神秘可言，背景调查就是根据委托职位的胜任力素质模型开展的一系列科学严密的调查和分析。 背景调查，英文翻译为Background Investigation或者reference checking，是指通过从外部求职者提供的证明人或以前工作的单位那里搜集资料，来核实求职者的个人资料的行为，是一种能直接证明求职者情况的有效方法。背景考察既可在候选人面试之前也可在其后进行。这将花费一定的时间和财力，但一般仍值得去做。 我们进行背景调查的岗位主要有这样几个方面： 1、关键性岗位，比如一些技术骨干，销售人员，财务人员要了解他们的底细，万一出现技术泄露，或者拉走客户之类的事情就不妥了。 2、公司中高层管理者。职务越高，其承担的责任则越大。一旦选任不准，公司将出现重大的损失。 3、在面试的过程中觉得有疑问的岗位，比如工作时间出现断层，学习经历觉得不妥等进行调查。 确定了需要进行背景调查之后，我们究竟要调查哪些内容呢？ 调查对方的**，毕业证，学位证等，这些可以通过网上的专业网站进行验证。对工作岗位，工作时间，工作业绩，薪资待遇等，有那些优缺点，还有此人的职业道德，有无与公司发生劳动纠纷，与公司上下级关系如何？等等这些都需要到对方原工作单位了解情况 在做背景调查的过程中有一点比较重要的是要讲究调查的技巧。有些招聘人员做背景调查就是为了完成任务，简单的问一下就交差了，殊不知这背景调查也隐藏着很大的学问。 首先，在背景调查时间的选择方面，有的人选择一大早就打电话过去进行背景调查，却忽视了一般早上都会比较忙，你打电话过去，对方即使给你回复也只是简单的应付一下形式，不会很认真的回答你的问题。背景调查一般选择在下午快下班的1小时左右比较合适，这个时候，工作忙的差不多了。人的心情会稍微放松一些，回答起问题来也就会更配合一些。 其次，在背景调查的问题选择方面，有的招聘人员不会背景调查，打电话过去就直白地问对方，一上来就问他在你们公司做什么岗位，工资待遇如何，他为什么离职啊？这样象跟审犯人似的，谁乐意回答你啊。我们要先想明白的一个问题是我们打电话请求别人配合调查，别人有权利接受你的调查，也有权利不接受你的调查，所以我们说话一定要客气，让别人感觉到你的诚意，调查问题的时候也不要问的那么死板，要灵活的设计问题，由浅入深，掌握调查对象的全部情况。
外贸业务员如何跟进客户一个出色的外贸业务员，不仅包括要有良好的外文表达能力，还要包括对产品知识性能的掌握，对市场的感知，对外贸流程的精通，另外最重要的一点儿就是服务，简言之，就是如何跟进客户。一个出色的业务员，能否卖出产品与产品好坏无关，一个出色的业务员，即使是不好的产品也能把它卖掉，如果你能做到这一点，那么恭喜你，你合格了。如下是跟进客户的一些要领，希望对大家有些帮助。 第一：学会做人，拉近与客户的距离：业务员要想取得订单，首先要学会做人，拉近与客户的距离，把客户变成自己的朋友。当你与客户交心，客户真正把你当作朋友时，那么以后当他们有单时首先第一个想到的就是你了。业务员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推荐你的产品，客户才有可能接受你的产品。学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。 第二：自信是做业务的必备的精神理念，要始终坚信在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。在向客人介绍产品时一定要自信，客人说这里那里有问题时，一定要用你的专业知识来向客人解签，不要犹豫，不要唯唯诺诺，要说服客人，让客人感到你所介绍的就是市面上最好的产品。 第三：其次业务员要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，是否有订单掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人。发客户固然艰难，可是跟进客户更不是一件简单的事，有如创业虽难，但守业更难。有很多业务在开发一些客户寄出一些样品后，不记得及时跟进，结果订单落入别人手中，因为一个客人要样品时，同类样品他不只找你一家要，他也会比对产品质量，比对价钱来作分析，如果你不及时跟进，即使你的产品有优势，但因为你一时的疏忽，而错失了与客户沟通的最佳时机，那么你就会错失订单。在僧多粥少的情况下，一个客户与很多供应商联系，如果你不及时不主动地与他联系，他很可能不记得你是谁。所以要保持与客户若即若离还是步步紧跟的跟进方式，要针对客人来跟，即不要让客人感到厌烦你，又能在恰当的时候用恰当的方式来跟跟进客户，一般在开发初期一周跟进两到三次即可。 第四：最后还要做一个好学的人。业务员要养成“多问”的习惯。业务员既不要形成“自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己”而不值得去问，也不要有“问多了，怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。寄了样后，客户不告诉你他们的测试结果，可试着跟进客户写是否还需要多一些样品作更进一步的测试，或是谦虚地问客户是否对的寄的样品有一些需要改进的建议这样我们可以改进我们的产品，客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户目前什么卖得比较好；获取一些市场的真实情况，亲自去了解市场情况；以便掌握较多的知道好去与客户作进一步的沟通。 外贸业务是一项复杂具有挑战性而薪资较高的工作，很多朋友都是冲着高薪来做的业务，在做业务初期的头几个月是非常艰难的，没有客户资源，要从最简单和最基础的工作开始，积累客户资源，积累专业知识，包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。开发客户有如你去一个零售店，你要找到他
第一章市场背景分析 市场背景分析是非常重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策依据。本章将介绍与此相关的分析，内容涉及营销环境、消费者、竞争者、行业及企业自身共5个方面。 营销环境分析 1）人口统计 人口的一些相关资料因素如性别、年龄结构、教育水准、职业、家庭人数、地区人口数、总人口数、出生率、死亡率等，是用来区分购买者、进行市场细分的有用工具。 2）经济环境 市场不仅需要人口，而且还需要购买力。实际经济购买力取决于现行收入、价格、储蓄、负债，甚至信贷。 ①收入分配： 一般可以把收入分配分为5种类型：家庭收入极低；多数家庭低收入；家庭收入极低与家庭收入极高并存；低、中、高收入同时存在；大多数家庭属于中等收入。产品要寻找市场，必须在以上5种类型的分配结构中选择适宜的市场。 ②储蓄、债务、信贷的适用性： 营销人员必须注意收入、生活费、利息、储蓄和借款形式的变化，因为这对生产收入与价格敏感产品的企业特别具有重大影响。 3）法律法规环境 企业的定价、广告、促销等活动都将受到有关政策法规的限制，如专利法、商标法，商品检验法、关税法、消费者保护法、地方性法规等。 4）社会/文化环境 社会/文化反映着个人的基本信念、价值观和规范的变动，它会影响到企业的目标市场定位，营销活动必须符合社会文化的要求，才能顺应消费者的需求。 消费者状况分析 1）确定影响购买者购买行为的主要因素 ①文化因素：
文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。 文化的层次分析 1．文化：如美国长大的儿童普遍有这样的价值观：成就与功名、活跃、效率与实践、上进心、物质享受、自我、自由、形式美、博爱和富有朝气。 2．亚文化：亚文化群体包括民族群体、宗教群体、种族团体和地理区域、社会阶层（如可以将社会阶层分为7个层次：上上层、上下层、中上层、中间层、劳动阶层、下上层、下下层。）。 ②社会因素： 影响消费者购买行为的社会因素有相关群体（包括家庭、朋友、邻居、同事等“主要群体”和、宗教、职业、贸易协会等“次要群体”）、家庭（包括“婚前家庭”和“子女家庭”，如丈夫支配型、妻子支配型、共同支配型）、和社会角色与地位。 ③个人因素： 包括年龄阶段、职业、经济环境、生活方式、个性等。 ④心理因素：包括动机（需求）、知觉、学习及信念和态度。 五种类型的消费心理和模式 1．发烧型：是追求最新技术、最新产品的那一批人，但数量有限，他们对新发明新创造极感兴趣，愿意尝试不成熟的技术和产品，甚至自己动手参与个性或给厂家提出建议。在我国DVD和LD目前的消费群就属于这一类用户。 2．先锋型：是比较有远见、有追求的一批人，对技术、产品有一种敏感，愿意采用已接近成熟的技术和产品来提高工作效率和生活质量，走在大多数的前面，在我国PC机的用户目前就属于这一类。 3．实用型：是讲求实际的一批消费者，喜欢从几家知名的大公司那里购买已有若干个品牌参与竞争的产品，以求得较好的价格和完全感，而不愿冒风险去尝试小公司的新产品，这批人也称为早期成熟用户，目前微波炉等产品已进入这批群体中。 4．保守型：是比较传统的一批消费者。他们不会接受并选用与现在的工作方式与生活方式不相同的新技术、新产品，也不愿花时间去学习某类产品。只有当某类产品已成为技术上非常成熟，几乎成为像牙膏、肥皂这样的日用消费品时，才会考虑，功能简单甚至单一，不需要自己再去配套或掌握一些专门知识。目前彩电的消费已达到这个层次的用户。
外贸经理 职业概述： 外贸经理是上级领导同业务员沟通的桥梁，在从事企业对外贸易的过程中，服从上级部门的外贸战略安排，策划具体的国外业务方案，执行并监督完成企业的国际业务。 工作内容： 制定部门工作计划及相关预算，全面负责外贸部门的日常管理工作； 负责外贸市场的规划； 管理和安排日常商务和外贸谈判； 建设和管理外贸团队，对团队人员进行培训和整体规划； 带领团队实现销售、采购等目标； 全程客户服务，维护客户关系。 职业要求： 教育培训：本科及以上学历，市场营销、国际贸易等专业；取得全国外贸经理资格证书。 工作经验：熟悉行业海外市场状况，有海外市场开拓经验；具备较强的客户开发能力，具有出色的谈判能力、说服力，亲和力强；具有良好的英语沟通表达能力，团队合作精神强，责任心强，可承受
一定工作压力。 薪资行情： 年薪在10~30万左右，工资上下浮动也会视绩效而定。 职业发展路径： 好的业绩自然是外贸经理升职加薪的王牌，可以发展为外贸总监，积累很多客户后也可自己开公司。[1] 外贸业务员 外贸业务员是从事对外贸易业务的销售人员。 外贸业务员的工作职责 1、及时安排好打样。 要按客户的要求，书面详细列出打样单。打样单上应严格明晰四大要素：货号、原料、颜色搭配和做法。打样单的格式应严格参照大货订单格式，即货号-颜色-数量应列出表格，而不能是其它的任何格式。打样单应由外贸部经理签字后，方能安排打样，外贸部经理不在时，由外贸部经理指定的人签字。如涉及XX模、五金模具是否要开，应请示外贸部经理。如打样需新购原料或辅料，应书面通知采购部购
买。如采购过程中涉及最少起订量的，应马上汇报外贸部经理，由外贸部经理决定如何处理。 样品完成后，应仔细审核样品，寄出前，必须拍照存入电脑档案。如果是新客户，样品是否向客户收费、收多少、快递费是预付还是到付，需请示经理，由经理决定。总的原则是：如果是少量样品，样品免费，运费到付。如样品数量较多，应考虑样品收费，运费到付。2、精确地报出美金销售价格。 严格把握“核价单”，精确地报出美金销售价格。一般情况下，核价单只要掌握两种就可，一种是“一般贸易核价单”，一种是“进料加工核价单”。核价单原则上是由计划部提供的。业务员在向计划部索取核价单时，应拿到Excel的电子格式，而不是纸张打印件。拿到计划部提供的核价单后，业务员应逐字逐行进行审核，检查是否有任何可能的差错。特别要有能力看出明显的错误，如发现一个XX皮康纸的金额为5元，一个XX里布的用量为1米，应立即通知计划部，要求计划部立即改正错误。 当遇到计划部未能及时提供核价单，客户又要马上提供报价时，业务员应立即动手，收集相应的核价单数据，自己制作出准确的核价单。 业务员一定要看清楚核价单中利润和销售利润率的计算方法的公式是否正确。 利润=美金卖价X汇率X0.96-成本 销售利润率=利润÷（美金卖价X汇率）X100%
项目背景分析 文件排版存档编号：[UYTR-OUPT28-KBNTL98-UYNN208]
一、项目背景分析 xx公司已经应用计算机作为生产管理的工具。随着计算机技术和网络技术的不断发展和迅速在普及，xx公司的计算机应用和局域网络规模也在不断壮大。目前xx公司已经建立了三十个分公司（办事处），各分支机构内部也全部采用计算机作为业务工具，并建立了自己的局域网络，部分公司已经接入Interent。 随着xx公司业务发展的需求，各分公司有着越来越多的业务信息需要同总公司交互。但现阶段xx公司的计算机网络系统仍然局限于各分公司自己建设一个局域网，这些小的局域网只能满足分公司内部的网上办公系统，不能实现整个公司的网上办公需求。分公司与总公司的信息交流仍然使用传统的电话、传真、人力等方式，或者在没有进行任何安全措施保护的情况下使用互联网。对整个公司来说，分公司仍然是信息孤岛。xx公司的信息网络建设已经滞后于业务发展的步伐。新的ERP系统的使用也迫切地需要将各分公司与总公司的局域网连接在一起形成一个大的内部intranet广域网络。 公司的信息部门时刻跟踪最新技术的发展，发现VPN技术的应用已经完善，公司的计算机网络已经可以采用最新的VPN技术实现各分公司与总部网络之间的安全广域网连接。 目前，各种病毒、网络攻击等安全事件频繁发生，已经成为企业安全的一个重要威胁；技术的突破，已经使各种病毒具有了黑客工具的性质，一旦企业被病毒感染，会自动打开相应的端口或服务，使企业门户大开，而病毒通过互联网可以轻易的突破没有经过严密防护的企业内部网络，给企业带来各种威胁：开放服务、发出大量垃圾邮件或带病毒邮件等等。黑客和带黑客性质的病毒，不仅会破坏xx公司的运行环境，破坏机器上的数据，更有可能盗取机密的数据和信息！潜
大学生社会实践背景调查Newly compiled on November 23, 2020
大学生社会实践背景 1、调查背景：现在很多大学生通过利用课余时间找份兼职工作打打工或在假期参与社会实践，打假期工，或实习体验生活。对大多数学生而言，赚钱是打工的唯一目的或首要目的，只有少部分人认为打工只是一种锻炼，赚钱只是额外收获。但几乎所有人都认为打工的过程可以提高自身能力，通过打工可以知道怎样才能让自己更快更好的适应社会这个大舞台，怎样才能在这个舞台上绽放属于自己独有的魅力。 许多大学也在积极鼓励大学生多接触社会，了解社会，一方面可以把在学校学到的理论知识运用到实践中去，在实践中检验真理，也可在同时提高自己各方面的能力；另一方面可以积累工作经验，这将对日后的工作大有裨益，毕竟现在的应届毕业生最缺的就是工作经验。 2、调查目的：通过调查来了解当代大学生对社会实践的看法以及大学生参与社会实践的情况。从而分析大学生参加社会实践所存在的问题，是大学生能正确对待社会实践在实践中间真知，再往后的实践中能更好地接触社会，了解社会的需求，寻找适合自己发展的机会，让在大学里所学的专业知识，专业技能能够真正的学有所用。 3调查对象：大学生成长成才，不仅仅是高等院校普遍关注的问题，也是全社会高度关注的热点问题。而大学生参与社会实践已成为培养合格大学生的重要组成部分。因此，此次调查选择了正在工厂打暑假工的在校大学生50名，其中大一20名，大二20名，大三10名。其中男女各占一半，分别来自不同的城市，有三明，福州，泉州，厦门，江西，南昌，重庆，武汉，荆州等地。
4、调查内容：本次调查通过对大学生有过多久的打工经验，最想参加何种社会实践，参加过哪些社会实践，所参加的社会实践与所学专业是否相符，找工作的渠道是什么，打工的主要目的是什么，打工中遇到过哪些方面的问题，在工作中获得了什么以及以后是否还会利用空余时间参加社会实践等问题进行展开。 5、调查方法：在厦门市岛外工业密集区选择招聘了很多暑假工的厦门太子化工有限公司以及附近共5个工厂，利用工人休息时间，对在其打工的在校大学生进行问卷调查，发放问卷50份，收回有效问卷50份。 调查结果及分析：从调查中发现，许多大学生都认为在社会中锻炼是大学生的第二个“课堂”，如果四年大学生涯，一次社会实践也没参加过社会实践是一种莫大的遗憾，大学生活也似乎是不完整的。再加上，现在用人单位在招聘人才时往往要求有工作经验，应届大学毕业生没有工作经验，但如果有“丰富”的打工经历，在毕业求职时无疑会是一个重要的砝码。 一、实践经验 被调查者谈到关于实践经验时，有70%（其中大三90%，大二75%，大一55%）表示这已经不是第一次参加社会实践了。大多数人都是在进入大学后开始第一次社会实践，这大概是因为在中国不想在国外那样鼓励从小开始打工赚钱，法律也不支持工厂雇佣童工，再加上现在独生子女越来越多，都像温室里的花儿一样被保护起来，父母即使再苦再累也舍不得子女受苦。但凡有规则必有例外，还是会有一少部分学生在大学前就开始参加社会实践了。 二、最理想的实践