销售人员对客户怎样举成功案例 那么，如何来使交流气氛变得更轻松、更自然些呢?用成功客户的事例不愧为一个最经济、最有效的方法，不但可以活跃气氛，最终重要的是可以增强说服力，增加产品的可信度。 越来越多的销售人员意识到，运用“成功案例”是一个非常有效交流工具。 【销售人员pk秀】 》》》销售人员白岩 白岩是一家保险公司的理财员，几个月来，他最大苦恼就是无法接近客户。常常是还没讲两句话，就被客户说得哑口无言。一天，他在公司门口看见一位客户张在聚精会神地看产品资料：“我是理财员，请允许我为您讲一讲人寿保险呢?” “对不起我很忙。” “不会占用您肯长时间的，您是否可以给我一点时间?” “没有时间跟你谈，再说了，跟我谈寿险也是在浪费你的时间。” 赖斯还想解释什么，客户却变得十分恼火：“你都看到了，我现在老了，买保险对我已经没有什么用处了。 “可是……” 客户延长而去，白岩只能傻愣愣怵在原地。 》》》销售人员小孙 小孙是一位保险理财员，他在向客户推销理财产品的时候，总是喜欢用以往客户的成功事实来说服准客户。 “我有个老客户，在理财方面是个专业能手，从事股票、基金买卖十多年。可这段时间股市不稳，收益大缩。他发现，在当前的形势下理财还是稳妥点好，于是，将大部分资金转移到保险领域，其中很大一部分就是买了我们的红双喜。” “是吗?那你们的产品收益率如何?” “这种产品是一种非常好的理财产品，我们公司的每个人都投资了。其中有个柜员，年初刚生儿子，一心想为儿子准备一份礼物，经过进行挑选海华丝选择了红双喜，作为孩子以后的教育基金。您看，这是他保单的复印件。” 客户点点头，认可了小孙的说法。 一个小故事胜过长篇大论，以实际案例来说服客户，还过讲一大堆道理。由此可见，销售人员在推销的时候要随时准备几个简短的案例故事，可以大大坚强销售时的生动性和说服力。但是，在具体运用的时候还是遇到各种各样的麻烦，比如，故事过长，没有代表性，或者不符合客户的期望值等等，反而影响到预期效果。给对方留下一种“王婆卖瓜，自卖自夸”的不好印象。 成功的实例像把双刃剑，运用得好可以锦上添花，运用得不好则会起到反作用。所以，销售人员选择案例时一定要谨慎，而且需要按照一定的方法，注意一些话术，见下图： 同时，在选择案例的时候也需要怎寻一些原则，以下3个原则： 1)、真实确凿，简单有力 运用案例最基本的一条原则是，真实性，不易太长，不能虚构故事，更不能任意夸大或渲染，长篇大论。然而，很多销售人员在向客户讲故事时总是虚构情节，肆意夸大其中的一些细节。名为增加说服力，实际上是在对客户撒谎，这样何能取信于客户?可能会有人反问，客户怎么能辨出真假，正所谓的“说者无心，听者有意”，当你先说出该公司的名字，或客户的名字时，对方会留意这些信息。进一步想想，如果对方对你的产品比较认可，对方势必会加以求证。倘若如此，你的谎言终有破灭的一天，到那时些事实不攻自破，你的推销也将会付诸东流。
第一章背景分析 一、中国人口老龄化现状及发展趋势 （一）、中国人口老龄化现状分析 2015年1月，全国老龄办、民政部等联合启动了“第四次中国城乡老年人生活状况抽样调查。”结果显示，我国60岁以上老年人口有2.12亿，占总人口的15.5%，其中15%为80岁以上的高龄老人，15%为失能和半失能老人。与2011年的数据相比，我国人口老龄化已经进入快速发展期，同时呈现出老年人口增长快，高龄老人占比大，老年人家庭空巢化、独居化加速，未富先老等特点。 2009-2014年中国60岁以上人口数量 （二）、中国失能老年人口统计及预测 从人口结构的角度来看，中国的高龄老人数量从2010年至2050年持续增长。由于高龄高龄老人群体中失能率在50%以上，我国失能老人规模或从现阶段的625万人上升到2050年的1875万人，35年里增幅高达200%。
中国失能老年人口统计分析 城镇化势不可挡，城镇老人占比将由如今的44%升至三十年后的71%。据了解，近年我国老年人口慢性病平均患病率为74.80%，以此推算，目前有1.4亿的老人患有至少一种慢性病，这个数字再过八年将扩大到3亿。 （三）、中国人口老龄化发展趋势预测 中国的人口老龄化在未来40年将进一步加速推进，并最终保持在高位稳态水平。受长期低生育率、不断增长的人口预期寿命以及人口年龄动态累积效应的影响，从2015年到2050年，中国的人口年龄结构将呈现出老年人口规模迅速扩大，老年人口比重持续提高以及老龄化速度远高于其他国家等显著特征。2015年中国60岁以上和80岁年以上的人口数量分别为2.12亿和2339万人。如果采用中位生育率进行预测，2050年这两项指标的人口规模将分别达到4.92亿和1.2亿人，这分别相当于2015年数量的2.32倍和5.13倍。
IPO成功案例学习笔记：严重依赖单一客户 主板发审委2016年第147次会议审核结果公告 中国证券监督管理委员会主板发行审核委员会2016年第147次发审委会议于2016年10月19日召开，现将会议审核情况公告如下： 一、审核结果 永吉印务股份（首发）获通过。 二、发审委会议提出询问的主要问题 1、请发行人代表进一步说明发行人的品牌、研发、生产技术等核心竞争力是否能够保持其在中烟工业有限责任公司（以下简称中烟）重要供应商地位，以及发行人的可持续经营和持续盈利能力；发行人是否存在严重依赖单一客户中烟的情形，是否存在独立性方面重大缺陷，发行人是否存在被其他供应商替代的风险；发行人是否建立防商业贿赂的部控制制度及其运行情况；在我国卷烟产量受到国家控制以及多地出台了控烟措施等经营环境发生变化的情况下，发行人烟标销量及平均单价下降是否对发行人的持续盈利能力构成重大不利影响。请保荐代表人进一步说明对前述事项的核查程序、依据和结论。 2、请发行人代表进一步对本次募集资金投向的两个技改项目中新增产能的必要性、合理性和可行性，是否采取必
要的产能消化措施，以及是否存在产能过剩的经营风险进行说明。请保荐代表人补充说明对前述事项的核查情况。 发行监管部 2016年10月19日 一、而IPO对重大客户依赖的相关规定又是什么呢 1、《首次公开发行股票并上市管理办法》第三十条：发行人不得有下列影响持续盈利能力的情形：发行人最近1个会计年度的营业收入或净利润对关联方或者存在重大不确 定性的客户存在重大依赖。 2、《公开发行证券的公司信息披露容与格式准则第1号——招股说明书》第四十四条发行人应根据重要性原则披露主营业务的具体情况，包括：（四）列表披露报告期各期主要产品（或服务）的产能、产量、销量、销售收入，产品或服务的主要消费群体、销售价格的变动情况；报告期各期向前五名客户合计的销售额占当期销售总额的百分比，如向单个客户的销售比例超过总额的50%或严重依赖于少数客户的，应披露其名称及销售比例。如该客户为发行人的关联方，则应披露产品最终实现销售的情况。受同一实际控制人控制的销售客户，应合并计算销售额； 3、类似的规定还体现在《公开发行证券的公司信息披露容与格式准则第2号——年度报告的容与格式》、《公开发
一、项目背景分析 xx公司已经应用计算机作为生产管理的工具。随着计算机技术和网络技术的不断发展和迅速在普及，xx公司的计算机应用和局域网络规模也在不断壮大。目前xx公司已经建立了三十个分公司（办事处），各分支机构内部也全部采用计算机作为业务工具，并建立了自己的局域网络，部分公司已经接入Interent。 随着xx公司业务发展的需求，各分公司有着越来越多的业务信息需要同总公司交互。但现阶段xx公司的计算机网络系统仍然局限于各分公司自己建设一个局域网，这些小的局域网只能满足分公司内部的网上办公系统，不能实现整个公司的网上办公需求。分公司与总公司的信息交流仍然使用传统的电话、传真、人力等方式，或者在没有进行任何安全措施保护的情况下使用互联网。对整个公司来说，分公司仍然是信息孤岛。xx公司的信息网络建设已经滞后于业务发展的步伐。新的ERP系统的使用也迫切地需要将各分公司与总公司的局域网连接在一起形成一个大的内部intranet广域网络。 公司的信息部门时刻跟踪最新技术的发展，发现VPN技术的应用已经完善，公司的计算机网络已经可以采用最新的VPN技术实现各分公司与总部网络之间的安全广域网连接。 目前，各种病毒、网络攻击等安全事件频繁发生，已经成为企业安全的一个重要威胁；技术的突破，已经使各种病毒具有了黑客工具的性质，一旦企业被病毒感染，会自动打开相应的端口或服务，使企业门户大开，而病毒通过互联网可以轻易的突破没有经过严密防护的企业内部网络，给企业带来各种威胁：开放服务、发出大量垃圾邮件或带病毒邮件等等。黑客和带黑客性质的病毒，不仅会破坏xx公司的运行环境，破坏机器上的数据，更有可能盗取机密的数据和信息！潜在的风险很难估计。 而在xx公司各地网络建设之初，因为没有专门针对安全方面进行专门设计，所以其现状是不能够满足本企业目前的安全需求的。比如没有采用必要的网络边界防御手段来抵抗来自外部的各种威胁，同时也没有采用必要的防病毒手段来抵抗当今变化各异的病毒。 防火墙系统，负责整个企业的边界防护，进行企业内部、外部沟通的安全桥梁，增加了防火墙系统，会将企业的安全防护级别提高一个层次，同时，还可以建立公司总部与分公司网路之间的VPN通道，更加合理、有效的利用公司现有资源，而不会造成信息泄露，因此，引进新的防火墙系统也是xx公司建立企业广域网安全系统的当务之急。 经过和xx公司的相关技术人员的接触和交流，在此基础上我公司给出本VPN广域网络及安全系统建设的实现方案，侧重于企业的VPN系统，并考虑到信息的足够安全性。 二、VPN/防火墙需求分析 1、VPN技术介绍 虚拟专用网（ＶＰＮ）是一个通过公用网络（通常是因特网）建立的一个临时的、安全的连接，是一条穿过混乱的公用网络的安全、稳定的隧道。虚拟专用网是对企业内部网的扩展。虚拟专用网可以帮助远程用户、公司分支机构、商业伙伴及供应商同公司的内部网建立可信的安全连接，并保证数据的安全传输。虚拟专用网可用于不断增长的移动用户的全球因特网接入，以实现安全连接；可用于实现企业内部网之间安全通信的虚拟专用线路。 虚拟专用网主要采用了两种技术：隧道技术与安全技术。隧道技术当前主要有三种协议支持：PPTP，L2TP和IPsec。安全技术主要有MPPE、IPsec等加密算法。隧道技术主要是完成IP数据包的二次封装，以实现企业私有地址在公网上的传输。为了保证传输的安全，需要一定的安全加密手段保证数据的私密性和完整性，在隧道和加密的技术上，IPsec已成为IP安全的一个应用广泛、开放的VPN安全协议。IPsec适应向Ipv6迁移，它提供所有在网络层上的数据保护，进行透明的安全通信。IPsec用密
摘要：当前很多中小学生在学习和生活过程中往往容易出现心理问题，在教学过程中加强对学生的心理健康教育的力度，加强对中小学生的心理的疏导成为当前很多中小学教学过程中的一个重要组成部分。本文针对中小学生心理健康问题的现状进行分析，并且提出在学校教育过程中加强心理健康教育的策略，旨在提高中小学生的心理素质。 关键词：心理健康问题现状教育策略 近年来，很多学生在学习生活中面临的困难也越来越多，因此当前很多中小学的学生在生活学习中形成了一些心理问题。加强中小学生的心理健康教育，是中小学校应该要注重加强的一个重要方面，也是促进学生全面健康发展的重要措施。当前中小学的心理健康教育现状还不容乐观，有待进一步加强。为此需要从多方面着手，加强中小学生的心理健康教育水平不断提升。 一、中小学校学生心理健康现状分析 （一）缺乏自信 当前中小学生大多比较缺乏自信心，由于社会发展过程中的各种不良因素的影响，加上学生面对各种挫折的应对能力不强，因此导致中小学生的自信心明显缺乏，他们不能对自己进行准确的评价，不能自信地认识自己，往往会觉得自己有很多缺陷，对自己是一种低估。中小学生大多不能对自己进行正确的评价，很多中小学生的监护人也不能进行正确的评价，导致中小学生在日常的生活和学习中开始怀疑自己的能力，缺乏信心，最终会产生自卑的心理。 恐惧焦虑悲痛等心理问题频频出现 由于社会以及家庭对中小学生的期望值过高，学生在学习过程中的压力较大，因此长期的发展很容易导致学生形成内向的性格，长久的内向性格会导致学生出现各种焦虑、恐惧、悲痛等，很多学生的父母对学生的学习以及生活的关爱程度不够，因此导致他们在生活中恐惧胆小，比如做事畏缩不前，不积极，表情木然等。这些都是由于长期在缺乏关爱和重视以及正确引导环境下生活的学生容易出现的问题。中小学生的年龄一般是12-18岁，这个时间段正是学生的情感、性格等方面形成的关键时期，如果长期处于各种不良的生活环境以及氛围之中，使得学生的心理和精神得不到满足，情绪比较消极，最终对外界会表现出焦虑、恐惧等情绪。 二、加强中小学生心理健康教育，解决学生的心理健康问题 解决中小学生的心理健康问题，需要加强在日常教育过程中的心理健康教育的力度。 （一）对心理健康教育进行准确的定位 加强心理健康教育，首先应该要对心理教育进行准确的定位，了解心理健康教育在中小学校教育体系中的重要作用，从而才能采取相应的措施提高心理教育的质量。心理教育过程中需要有相应的机构或者组织为心理健康教育提供必要基础。因此在未来的发展过程中应该要对学校领导以及具体工作人员的心理健康教育的意识进行改观，要加强心理健康教育的机构和组织的建设以及完善，同时对机构和组织的功能要进行完善，比如进行心理健康评估，建立学生档案，做到早发现和早干预，建立心理学知识和辅导网站，开展个别心理咨询和团体心理咨询活动等，设立相应的机构和组织，对于中小学校的心理健康教育水平的提升具有十分重要的意义。 （二）改变传统的教育方式 首先要对课程的性质以及定位进行确定，中小学校心理健康教育课程的主旨是要让学生掌握更多的心理健康的知识，给学生更多的咨询以及辅导，帮助学生对自我产生正确的认识。因此在实际的教育过程中，应该要和中小学校的教育目标进行有效的结合，可以将心理健康课程的具体目标定位于对学生的自我意识、适应能力、人际交往能力等方面的辅导，以提高
一个成功客户营销案例的启示 网络营销专家Scott Levy在自己的书中（ Tweet Naked）提到，创业者需要制定一个社交媒体的营销策略，以提升自己的品牌和业务。在我们摘录的精华的部分中，作者解释了，在社交媒体中，为什么卓越的客户服务是营销策略奏效的最关键因素。 以下是摘录的精彩片段： 我想强调客户服务惊人的重要性，它是超越一切其他事情的。如果你坚信“顾客永远是对的”（即使你知道他们有时候是错的）这句古老的格言，你就可以很成功地建立一个品牌来，尤其是在社交媒体上。因为令人难以置信的客户服务，你可以在一夜之间建立起强大的品牌价值来。 Zappos，一家线上卖鞋的电商，就是一个以良好客户服务取得巨大成功的惊人例子。卖鞋，这件你可以在任何地方都可以买到的商品，被Zappos打破了模式。此时，网上卖鞋已经成为红海，Shoes com同样于1999年成立，网上零售业巨头亚马逊也开始涉足，成立了Endless，传统百货公司Nordstrom 也与Benchmark Capital试水这一领域。但Zappos上线一年以内，市值就突破了10亿美元的估值。 Zappos高管也表示，网上退货所花费的快递费，成为客户不愿意在网上购买鞋子的头号杀手。考虑到这一点，Zappos围绕着自己的品牌，建立起了非凡的客户服务，他们承诺，如果觉得买的鞋不合适，提供365天的免费退货政策，而且与此同时，也提供免费送货的服务。“鞋合适就穿，不合适就换”。这一举措并非是Zappos首创，但是它做得最为彻底。 除此之外，Zappos对自己的员工进行了培训，要求员工加倍努力，按照客户的要求去帮助客户。员工被教导，要尽一切可能地确保客户满意。据报道，甚至有一次，一个客服居然花了8个小时去帮助客户！Zappos惊人的客户服务在社交媒体上口口相传，通过这样的营销手段，跨越发展，成就了自己的业绩和品牌，成为市场上的第一大公司。 如果有这么一个公司知道客户服务的核心价值，那么就是Zappos公司。它的口号是“服务的力量”。Zappos的高层也曾经说过，“我们所做的一切都是想客户之所想”。事实上，我们的呼叫中心是一个整体的团队，称之为质量保障团队，其重点就是确保为客户提供能做到的最好的服务。 我们从Zappos的故事里面可以学习到，如果你想要建立一个强大的品牌，你就应该拥有功能强
客户分析报告模板 客户分析的目的： - 与客户产生共鸣，让我们从他们的视角看问题，也就是说，当我们更充分地理解他们的需求并知道如何帮助他们时，我们就可以更好地为他们服务 - 判断该客户对我们的有多大的吸引力，也就是说，我们是否值得花费更多的时间和资金赢得和推动与该客户的业务发展呢？ - 判断我们有多大的可能性赢得和推动与他们的业务发展，也就是说，我们的资源和能力是否充分；我们自身的成长情况，是否足以持续地向提供客户需要的产品、服务和满足其他方面的要求。 - 使我们掌握了解和分析客户情况的方法,获得查询信息的广泛渠道。 客户基本信息： - 公司名称： - 国家： - 业务类型： - 员工数 - 营业额： - 增长率：（过去5年的每年度营业额） - 经营场地和资产情况： - 股本结构和主要股东及其背景资料： - 客户的企业组织结构： - 与我司联系人：（姓名、年龄、性别、个性、爱好等） - 采购决策流程及相关人员： - 分支机构： - 其他方面： 客户关系： - 与我司联络起始时间： - 与我司首份合约起始时间： - 历年来按月的出货统计： - 上年度和本年度客户来访中国的人员和时间： - 历年来客户重大投诉和索赔情况： - 其他方面： 业务信息： - 产品线及产品组合情况： - 向我司采购产品情况： - 对产品的特殊要求、设计和品质标准等： - 交货时间： - 支付条件：
- 定价情况： - 物流情况： - 历年来每年的平均每个订单的金额: - 客户对其供应商的要求： - 竞争对手情况及其在客户方的地位： - 其他方面： 促销和采购节奏： 我方满足客户需求的能力： - 数量： - 交货时间： - 定价： - 质量： - 设计/特殊要求： - 符合其它要求： - 有助于客户的业务发展： - 相对与客户的要求，我方供应厂商所必须具备的能力： - 与竞争对手相比的优势和不足： - 其他方面： 深入剖析： - 客户的客户（如零售商-细分市场及其定位）： - 客户的价值主张： - 客户的主要竞争对手： - 客户目前的业绩： - 客户的市场地位和份额：（包括其整体产品和服务的情况，我司相关产品的情况）- 客户的关键成功因素： - 客户对供应商要求和期望： - 近期财务年报： - 近期媒体报道： - 其他方面： 客户评估： - 对我们公司的吸引力： - 如何巩固和增进客户关系： - 赢利成长性： - 保持长期业务来往的可能性： - 我方资源和能力的适应性、改进和提高要求： - 其他方面：
我国食品安全问题现状的 分析及对策 食品是人类赖以生存和发展的基本物质，是人们生活中最基本的必需品。随着经济的迅速发展和人们生活水平的不断提高，食品产业获得了空前的发展。各种新型食品层出不穷，食品产业已经在国家众多产业中占支柱地位。在食品的三要素中（安全、营养、食欲），安全是消费者选择食品的首要标准。近几年来，在世界范围内不断出现了食品的安全事件，如英国“疯牛病”和“口蹄疫”事件、比利时“二恶英”事件，国内的苏丹红、吊白块、毒米、毒油、孔雀石绿、瘦肉精、三聚氰胺等事件，使得我国乃至全球的食品安全问题形势十分严峻。日益加剧的环境污染和频繁发生的食品安全事件对人们的健康和生命造成了巨大的威胁，食品安全问题已成为人们关注的热点问题。 一、我国食品安全的现状 1、原体（微生物）污染问题。早些年，食品容易在添加剂、农残和兽残等方面出现问题，但随着我国对食品中农残、兽残和食品添加剂等使用的监管力度不断加强，食品中这类有害化学物质的污染率不断下降。相反，由于生态破坏和环境污染、食品生产模式及饮食方式的改变、食品流通的日益广泛、新的病原体的不断出现、细菌耐药性的生产等，使食品，尤其是动物性食品，被病原体体及其毒素污染的可能性越来越大。一方面传统的食品污染问题继续存在，如沙门菌污染、霉菌毒素污染、农药污染和寄生虫污染等；另一方面发达国家出现的一系列新的食品污染问题在我国同样突出，如大肠埃希菌已在国内多个省发生了严重的
爆发流行等。全国食品污染物和食源性疾病监测网5年来所获监测数据也表明，食品中农残和兽残的污染及违规使用食品添加剂问题得到了有效控制，但食品中的病原体污染连年以较快速度上升。 2、企业违法生产、加工食品现象不容忽视。一方面，少数不法分子违法使用食品添加剂和非食品原料生产加工食品，掺假制假，影响恶劣，另一方面，我国现有食品行业整体素质仍处于较低水平，卫生保证能力差的手工及家庭加工方式在食品加工中占相当大的比例，有的从业人员甚至未经健康体检，农村和城乡结合部无证无照生产加工食品行为屡禁不止，给食品安全造成重大隐患。 3、食品流通环节经营秩序不规范。一是位数众多的食品经营企业小而乱，溯源管理难，分级包装水平低，甚至违法使用不合格包装物。二是有些企业在食品收购、储藏和运输过程中，过量使用防腐剂、保鲜剂。三是部分经营者销售假冒伪劣食品、变质食品。还有的在农村市场、城乡结合部及校园周边兜售无厂名厂址、无出厂合格证、无保质期的“三无”食品、假冒伪劣食品，严重危害城乡居民和未成年人的身体健康。 4、新技术新资源的应用带来新的食品安全隐患。随着食品工业的迅速发展，大量食品新资源、添加剂新品种、新型包装材料、新工艺以及现代生物技术、酶制剂等新技术不断出现，造成直接应用于食品及间接与食品接触的化学物质日益增多，已经成为亟待重视和研究的问题。 5、食品安全研究发现的新问题。随着食品安全科技的发展，
风行汽车销售成功案例分享 本人于201X 年X 月X 号加入风行汽车的大家庭，时间过得真快，转眼间来到XX 公司已经有一年的时间了。在这短短的一年多的时间中，我学习到了很多东西，不仅有工作方面的，更学到了很多做人的道理，对我来说受益匪浅。 作为一个刚踏入社会的年轻人来说，什么都不懂，没有任何社会 经验。不过在朋友和同事的帮助下我很快的融入到咱们风行汽车的大 家庭中，除此之外我还学到了怎样更好地与客户沟通，如何更好地去介绍车的各方面特点、性能、配置，如何让客户认同自己的观点。相 信这下宝贵的经验会成为我今后成功的重要基石。下面就来分享一下风行菱智的成功销售案例。 此次车辆销售的成功可谓是经历了千折百回，在我虽为短暂的销售经历中留下了极为深刻的印象，不过整个过程下来，也让我受益匪浅，感受颇深。 XX 年X 月X 号X 老师带着爱人第一次来展厅看车，客户的职业是在市场批发水果 6 月份夏天到了，各种水果纷纷上市，客户想在这个时间段大赚一笔，来展厅看菱智想拉货用，又不想油耗太高，所 以当时我为客户推荐了菱智 1.5L 排量的V3，刚开始客户步老师想要咱的特惠版 5 座车型，而步老师的夫人想要咱的舒适版7 座车型，甚至因此两人还发生了小小的争执，通过争执的内容判断女士属于感性消费，不过这时候我心里已经开始明朗了，表面越是争执蕴含着购车的确定性越大。调查的技巧可以帮助了解客户目前的状况，通过近
20 分钟的沟通交流，我了解到真正的车主是步老师，他们在市场拉 水果，目前水果大量上市，生意红火；了解到他们经常出入的地方； 他们的性格类型；他们的消费导向等等。这一环节我的总结是：好的 沟通询问能够引导客户朝正确的方向进行销售工作，同时，通过询问能找到更多的资料，更有利于进一步说服客户。考虑到他们做生意肯定会需要资金流动，于是我又向他们介绍了一下分期付款的好处，比如安装GPS 可以免三年的盗抢险，他们一听非常感兴趣，但毕竟也 是好几万的车他们需要回家商量一下，临走时我吧分期付款所需要的材料以及申请表准备了一份给他们。..... 半个小时后，我给步老师发了短信：“步先生您好，我是济南利航风行汽车销售顾问小王，感谢 您关注东风汽车，希望您早日成为东风车主，感受东风风行与济南李航带给您的全新感受，祝您天天开心，家庭美满。 第二次来展厅大概是三四天以后，他们说有朋友也开了一辆风行菱智 1.5L 七座，考虑到家用商用两不误最后他们选择了七座，当天 就提交了分期付款所需要的手续，这期间又出现了小小的插曲，因为信用卡原因客户资质不符合条件，这可能让客户带来了小小的反感， 这时候我知道最需要耐心，有帮客户分析水果马上上市，分期也需要一定是时间，实在不行就全款提车，当客户真正感受到你在为他着想是问题就迎刃而解了。所以在这个环节我总结到：销售之前准备工作一定要周全紧密，关键问题在于怎么做才能增加客户对自己的信任。 第二天一早，步先生来电说车型确定下来了，资金问题就选择全款提车，说发完货就过来，中午他们第三次来到展厅，再次对车型进
学生学习问题现状分析 一、自身因素： (一)自控能力弱 自控能力是人的一种自觉的能动力量，主要是指在改造客观世界中控制主体自身的一种特殊的能动性。自控能力不能理解为消极的自我约束，它是一种内在的心理功能，使人自觉地进行自我调控，积极地支配自身，排除干扰，使主观恰当地协调于客观，并采取合理的行为方式去追求良好的行为效果。 儿童自我控制能力是指儿童个体对自己的想法和行为具有能够自知、自控的能力。儿童的自我控制能力是随着年龄的增长而发展起来的。儿童的自我控制能力不是与生俱来的，也非后天自然习得，它是以儿童自我意识的发展为前提，在后天的环境和教育的影响下，在实践活动中，随着知识经验的积累和能力的增强，通过专门的实践锻炼而逐步形成的。 常见的学生自控能力薄弱的现象有一下几点： 1.上课不注意听讲 许多学生精神不易集中，往往刚上课时能够认真听讲作笔记，但持续时间并不长，有时自己都说不清刚刚在想些什么；还有些学生前一天晚上开夜车到很晚，白天上课更不能以最佳的精神面貌迎接新的学习任务，甚至因为睡眠不足而在课堂上打盹；有些学生为了完成其他学科的作业等学习任务，就利用第一节课或其他自己认为不重要的课堂上完成这些事情，也有学生干脆做学习以外的事情。 2.一心二用 一些学生在做作业时习惯性听歌、看电视，认为自己能一心二用，或是认为这样能有助于更好学习，却没有意识到自己已经在欣赏音乐观看比赛的过程中受到影响。 3.易被外界事物影响 网络让对新鲜事物感兴趣的青少年有着极强的吸引力，这让学生容易沉迷网络游戏、聊天，花费学生大量时间和精力，对学习影响很大；漫画、小说给予学生精神上的放松，流行八卦新闻让学生有了娱乐的话题，这让一些学习自制力差的学生成绩下滑。 教师在课堂上采用多种教学模式，亦讲亦学。课堂讨论的方式让学生自己发现问题，老师引导学生解决问题，这样可以避免教师“独角戏”的授课尴尬，也可以随时吸引学生的注意力，降低学生走神的可能性。学生对外界新鲜事物敏感，教师可以在教学过程中多引用学生感兴趣的事物举例，从而提高学生学习兴趣。可以从学生的问题下手，鼓励学生多提问题，不怕提问，敢于面对自己的不足。 在学生作题过程中尽量不要打断，保证学生答题的连贯性，可以采取限制时间、优化作题方法等的方式督促学生有时间概念，全神贯注在题目上。关注学生做题的弊端，在哪些问题上容易绕弯路，多准备几种解题思路，以便学生有更多的选择，更易理解题目。 对于年龄较小的学生，不妨试试游戏或实验等实物性强的教学方式，让学生在玩中学，不要排斥学生上网，可以给学生一些学习题目，鼓励学生主动查阅与学习相关的资料，再引导学生利用学习资料灵活掌握知识，以提高学生的学习主动性。 (一)学习方法不科学
《客户关系管理》课程设计报告 课程设计题目：苏宁电器CRM成功实施案例 专业班级：市场营销 学生姓名：李莹 成绩： 指导教师：屈武江 完成日期： 2012年9月20日
目录摘要 第一章引言 1.1企业简介 1.2课程设计题目意义 第二章分析企业需求 2.1 CRM满足企业新的需求 2.2企业业务与客户关系管理需求第三章实现方案 3.1 管理系统内容 3.2 管理系统实施 第四章启示 总结 参考文献
摘要 CRM，即客户关系管理，是企业为提高核心竞争力，达到竞争致胜、快速成长的目的，树立以客户为中心的发展战略，并在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需实施的全部商业过程 本文研究电子商务环境下的客户关系管理(CRM)，旨在通过电子商务这一特定环境赋予客户关系管理新的时代的意义。基于互联网技术的电子商务，正在改变着各个行业的经营模式，信息技术的发展使得CRM重新成为企业发展的重要标志，使企业发展CRM成为更为急迫的任务。建立和维持客户关系是取得竞争优势的唯一且最重要的基础，这是网络化经济和电子商务对传统商业模式变革的直接结果。CRM虽然仅仅是电子商务的一个子集，但是它把客户放在了核心位置。本文认为电子商务环境下的CRM是真正意义的CRM，同时真正意义上的CRM也推动了电子商务的迅猛发展。 中国正处在客户关系管理发展的初级阶段，具有其发展的独特性，这是与中国特殊的国情密切相关的。需要指出的是，中国企业要在世界范围内激烈的竞争中争得一席之地，实施客户关系管理是大势所趋。 关键词：客户关系管理苏宁电子商务
第一章引言 1.1 企业简介 1990年，苏宁创立于南京。截至2011年底，连锁网络覆盖中国大陆、香港和日本地区共600多个城市，拥有1700多家连锁店，员工18万人。作为国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一，苏宁名列中国民营企业前三强，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售业第一，品牌价值815.68亿元。 2004年7月，苏宁电器（002024）在深交所上市，成为国内首家IPO上
市场现状及背景分析 （一）、宏观环境分析 目前就业形势越来越严重，许多大学生在毕业之后不能找到一份让自己满意的工作，并不是说企业没有用人需要，只是苦于找不到适合自己公司的“人才”。归根结底是因为大学生刚刚进入复杂的社会缺少对各方面的认识，对自己所要做的工作了解甚少。这就造成了企业不愿意选择零经验的大学生。因此，广泛接触社会是大学生健康发展不可或缺的因素。兼职就是这样的一个沟通桥梁。同样的兼职也丰富了大学生的校园生活，大学生们利用课余时间打工无疑是有积极意义的。他们可以得到更多的经验，增加毕业时求职简历的厚度和质量。大学生兼职已是大学校园里的一种普遍现象，其存在很久，已经成为大学生生活的有机组成部分，是一种不可忽视的现象。兼职是大学生交际圈的突破，是大学生生活的润滑剂，也是大学教育在地域上的延伸。无论同学们有没有做过兼职，眼下都存在着一条漫漫兼职路。对于大学生来说，兼职大概有这样的几类：家教、促销员、餐厅服务生、发单员、导游、礼仪、翻译、校园代理等。据调查，西安市兼职需求量是非常大的，尤其是各种节假日及周末。凭借着天然的优势，大学生成为了这些工作的主导人。大学生不仅文化水平比较高，而且具有较高的理解力和实施能力。所以大学生的兼职市场是很有前景的。 1、目标市场分析——学生 据了解在西安各大高校还没有专门B2C模式的中介机构为大学生提供兼职机会，而在西安市区虽然有一些中介机构，但是还没有形成产业化，还有现在网络上零散的兼职信息，可信度不高。很多大学生都以为是骗人的信息，所以本公
司立志打造一个可信度高，为大学生所信任的兼职APP。所以我们对西安周边的高校学生进行了一次调查。以下是我们的调查结果。 大学生家庭背景与其兼职的关系
如何做背景调查 背景调查很多人认为很神秘，其实关于背景调查也并没有什么神秘可言，背景调查就是根据委托职位的胜任力素质模型开展的一系列科学严密的调查和分析。 背景调查，英文翻译为Background Investigation或者reference checking，是指通过从外部求职者提供的证明人或以前工作的单位那里搜集资料，来核实求职者的个人资料的行为，是一种能直接证明求职者情况的有效方法。背景考察既可在候选人面试之前也可在其后进行。这将花费一定的时间和财力，但一般仍值得去做。 我们进行背景调查的岗位主要有这样几个方面： 1、关键性岗位，比如一些技术骨干，销售人员，财务人员要了解他们的底细，万一出现技术泄露，或者拉走客户之类的事情就不妥了。 2、公司中高层管理者。职务越高，其承担的责任则越大。一旦选任不准，公司将出现重大的损失。 3、在面试的过程中觉得有疑问的岗位，比如工作时间出现断层，学习经历觉得不妥等进行调查。 确定了需要进行背景调查之后，我们究竟要调查哪些内容呢？ 调查对方的**，毕业证，学位证等，这些可以通过网上的专业网站进行验证。对工作岗位，工作时间，工作业绩，薪资待遇等，有那些优缺点，还有此人的职业道德，有无与公司发生劳动纠纷，与公司上下级关系如何？等等这些都需要到对方原工作单位了解情况 在做背景调查的过程中有一点比较重要的是要讲究调查的技巧。有些招聘人员做背景调查就是为了完成任务，简单的问一下就交差了，殊不知这背景调查也隐藏着很大的学问。 首先，在背景调查时间的选择方面，有的人选择一大早就打电话过去进行背景调查，却忽视了一般早上都会比较忙，你打电话过去，对方即使给你回复也只是简单的应付一下形式，不会很认真的回答你的问题。背景调查一般选择在下午快下班的1小时左右比较合适，这个时候，工作忙的差不多了。人的心情会稍微放松一些，回答起问题来也就会更配合一些。 其次，在背景调查的问题选择方面，有的招聘人员不会背景调查，打电话过去就直白地问对方，一上来就问他在你们公司做什么岗位，工资待遇如何，他为什么离职啊？这样象跟审犯人似的，谁乐意回答你啊。我们要先想明白的一个问题是我们打电话请求别人配合调查，别人有权利接受你的调查，也有权利不接受你的调查，所以我们说话一定要客气，让别人感觉到你的诚意，调查问题的时候也不要问的那么死板，要灵活的设计问题，由浅入深，掌握调查对象的全部情况。
----成都龙湖翠微清波前言：从去年下半年来成都楼市先后经历了去年“”宏观调控、今年的“512”地震和目前的金融风暴。在这种大势下的成都楼市不用再长篇累牍，其中的雪雨风霜我们时时刻刻都在经历着、承受着、磨练着。在这里要和大家一起分享在目前的时期取得不错市场表现和销售业绩的典型案例，看看他们是怎么做的。以兹参考。项目成效日成都龙湖翠微清波推出了8号楼，推出房源约249套；目前在售的为4栋、5栋、6栋、7栋、8栋，6栋为2梯4户，7栋为2梯5户面积段实收均价实收总价月消化首次置业w80首次改善-71w290再次改善-75w120我们可以看到,在目前的市场环境下,该项目月均消化量达到了近600套,我们从多纬度对成都龙湖翠微清波项目以下方面进行了调研分析：营销推广力度客户拓展渠道及方式销售现场活动氛围营造专业支持、整合资源团队的奖惩力度价格策略的合理运用2009-2-13[成都商报] 双彩版只需首付20万，即刻拥有关于别墅的所有想象。2008-2-18[成都商报]48 整彩版8号楼86到140平方米珍藏滨河美宅诚意金认购礼遇中2008-2-22[成都商报]44 整彩版少量112到164平方米特价房源5400元每平方米起.特价优惠截止7月19日2008-2-25 [成都商报]28 整彩版小高层准现房发售2008-2-28 [华西都市报]48 整彩版错过了就真的错过了2008-2-29[成都晚报]地产成都10 整彩版错过了就真的错过了一、营销推广力度（一）、报媒选择以商报整彩版为主，报广频次6次/月（二）、诉求演绎过程：形象诉求——产品特性——价格（三）、短信投放频次：100万条/周短信发送，上月共计400万条短信投放。投放对象：城西、市中心高端客户资源、成都企事业单位资源、竞品楼盘小区短信、二级城市。当月的营销推广费用共计约150万。二、客户拓展渠道及方式（一）、老带新1、强有力的老带新政策：老客户推荐新客户成功认购即可享受10000元王府井购物券，其中新客户享受3%的优惠。2、2月中旬针对种子客户以活动回馈的名义开展“老带新动员宣讲会”，鼓励业主推荐，并将种子客户分成几个级别，随着客户推荐购房的数量累增，达到新一个级别，即可获得升级后的种种奖励，最高级别可获得出国旅游的机会。 3、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖，抽奖礼品“液晶电视、空调、全自动洗衣机、微波炉等家电”。老带新中朋友介绍的成交比例占到了50-60%，以上费用全部计入工程费用，不计营销费用，也不通过反价格表的面价体现。（二）、银行客户拓展整合4大银行，分批次邀请有意向购房的银行客户周末到场参加活动，然后邀请到销售中心，由销售人员一对一进行讲解，并有高额外的优惠政策予以支持。当月银行客户的成交套数约在60套左右。（三）、企事业单位定点直邮根据前期项目成交客户地图，对住宅小区、拆迁片区、成交客户所在的重点单位进行定点直邮投递。（四）、众多的外销人员作为支撑项目外销人员共计15-20人，专职，底薪600+到访提成（客户到访现场不管是否有成交都有提成）+成交提成（提成额度略大于销售人员的提成）。外销形式不限，主要以重点企事业单位、重点竞品楼盘、金沙片区和双楠片区大型超市设点派单和游说为主，以及游说其社交圈里的朋友为主。单上有某行销人员的编号，用于区分。当月通过外销成交的客户为5组。三、销售现场活动氛围营造（一）、周末在销售中心内通过认购前砸金蛋的形式进行转化逼定，金蛋奖品为：1%——5%的购房优惠。（二）、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖，抽奖礼品“液晶电视、空调、全自动洗衣机、微波炉等家电”。（三）、周末在项目现场针对业主进行的系列小活动如：“儿童画画比赛”“奥运竞技类体育小活动”“趣味歌唱比赛”等。周末活动的针对对象：1期入住业主+推荐购房的老业主+即将认购的客户活动地点：现场体验区+销售中心活动效果：不论市销售中心外还是销售中心内的活动氛围相当热闹，一方面有利于现场的逼定，同时又给推荐新客户的老业主现场奖励。四、专业支撑、整合资源（一）、邀请业内知名人士不定期的给予销售团队强有力的培训和说辞的重新整理，一方面提高销售人员的信心，另一方面提高现场转化率。从电话接听说辞、沙盘讲解说辞、园区讲解说辞、样板间讲解说辞、后期跟踪说辞等一系列说辞进行重新梳理，并依次考核上岗。（二）、整合客户资源，整合发展商在成都其他项目的来访以及成交客户的电话，每天晚上由销售人员挨个打电话，任务下放到每个销售人员，保证在周末每个销售人员邀约5组客户到现场。五、奖惩分明的团队奖惩力度（一）、团队完成甲
第一章市场背景分析 市场背景分析是非常重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策依据。本章将介绍与此相关的分析，内容涉及营销环境、消费者、竞争者、行业及企业自身共5个方面。 营销环境分析 1）人口统计 人口的一些相关资料因素如性别、年龄结构、教育水准、职业、家庭人数、地区人口数、总人口数、出生率、死亡率等，是用来区分购买者、进行市场细分的有用工具。 2）经济环境 市场不仅需要人口，而且还需要购买力。实际经济购买力取决于现行收入、价格、储蓄、负债，甚至信贷。 ①收入分配： 一般可以把收入分配分为5种类型：家庭收入极低；多数家庭低收入；家庭收入极低与家庭收入极高并存；低、中、高收入同时存在；大多数家庭属于中等收入。产品要寻找市场，必须在以上5种类型的分配结构中选择适宜的市场。 ②储蓄、债务、信贷的适用性： 营销人员必须注意收入、生活费、利息、储蓄和借款形式的变化，因为这对生产收入与价格敏感产品的企业特别具有重大影响。 3）法律法规环境 企业的定价、广告、促销等活动都将受到有关政策法规的限制，如专利法、商标法，商品检验法、关税法、消费者保护法、地方性法规等。 4）社会/文化环境 社会/文化反映着个人的基本信念、价值观和规范的变动，它会影响到企业的目标市场定位，营销活动必须符合社会文化的要求，才能顺应消费者的需求。 消费者状况分析 1）确定影响购买者购买行为的主要因素 ①文化因素：
文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。 文化的层次分析 1．文化：如美国长大的儿童普遍有这样的价值观：成就与功名、活跃、效率与实践、上进心、物质享受、自我、自由、形式美、博爱和富有朝气。 2．亚文化：亚文化群体包括民族群体、宗教群体、种族团体和地理区域、社会阶层（如可以将社会阶层分为7个层次：上上层、上下层、中上层、中间层、劳动阶层、下上层、下下层。）。 ②社会因素： 影响消费者购买行为的社会因素有相关群体（包括家庭、朋友、邻居、同事等“主要群体”和、宗教、职业、贸易协会等“次要群体”）、家庭（包括“婚前家庭”和“子女家庭”，如丈夫支配型、妻子支配型、共同支配型）、和社会角色与地位。 ③个人因素： 包括年龄阶段、职业、经济环境、生活方式、个性等。 ④心理因素：包括动机（需求）、知觉、学习及信念和态度。 五种类型的消费心理和模式 1．发烧型：是追求最新技术、最新产品的那一批人，但数量有限，他们对新发明新创造极感兴趣，愿意尝试不成熟的技术和产品，甚至自己动手参与个性或给厂家提出建议。在我国DVD和LD目前的消费群就属于这一类用户。 2．先锋型：是比较有远见、有追求的一批人，对技术、产品有一种敏感，愿意采用已接近成熟的技术和产品来提高工作效率和生活质量，走在大多数的前面，在我国PC机的用户目前就属于这一类。 3．实用型：是讲求实际的一批消费者，喜欢从几家知名的大公司那里购买已有若干个品牌参与竞争的产品，以求得较好的价格和完全感，而不愿冒风险去尝试小公司的新产品，这批人也称为早期成熟用户，目前微波炉等产品已进入这批群体中。 4．保守型：是比较传统的一批消费者。他们不会接受并选用与现在的工作方式与生活方式不相同的新技术、新产品，也不愿花时间去学习某类产品。只有当某类产品已成为技术上非常成熟，几乎成为像牙膏、肥皂这样的日用消费品时，才会考虑，功能简单甚至单一，不需要自己再去配套或掌握一些专门知识。目前彩电的消费已达到这个层次的用户。
学生学习问题现状分析 开学已近二十天，目前大部分学生已迅速扭转思想，进入学生角色，学习状态也有所提升，但对照家长的期望、学校的要求，我感觉我们现在仍然相差甚远。对比当前大家的学习状态，我认为存在以下不太好的因素。 一、学习目标不明，缺乏学习动机 很多学生没有理想，没有目标，不知道来学校干什么，将来能干什么，更原意谈谈网络游戏、明星八卦或者身边的奇闻趣事，有些学生说：“想这些干嘛，想了也没用，走一步算一步”，因为没有目标，所以学生没有学习动力，缺乏学习热情，把学习看成是一项任务、一件苦差事，得过且过。 二、意志薄弱、自控能力差 1.上课不注意听讲 许多学生精神不易集中，往往刚上课时能够认真听讲，但持续时间并不长；还有些学生前一天晚上开夜车到很晚，白天上课更不能以最佳的精神面貌迎接新的学习任务，甚至因为睡眠不足而在课堂上打盹；有些学生为了完成其他学科的作业等学习任务，就利用第一节课或其他自己认为不重要的课堂上完成这些事情，也有学生干脆做学习以外的事情。 2.一心二用、易被外界事物影响 一些学生在学习时习惯性听歌、看电视，认为自己能一心二用，或是认为这样能有助于更好学习，却没有意识到自己已经在欣赏音乐
的过程中受到影响。还有一些学生做着自己的作业，却支着耳朵听别人聊天，一旦发现自己感兴趣的话题，马上就参与了聊天，忘了自己的学习。 三、学习方法不科学 1.只注意课本知识，理论与实际脱离 学生往往只满足于学习书本上的知识，不善于在实践中学习、在实践中运用，不能用所学知识解决实际问题。具体表现为动手能力差，不喜欢实验课和操作课，不关心现实生活。 2.不注重知识点归纳总结 学过的知识没有合理的结构，没有掌握知识间联系，没有形成相应的知识结构。这种学生对所学内容与学科之间，对各章节之间不及时总结归纳整理，致使知识基本上处于“游离状态”。这种零散的知识很容易遗忘，也很容易张冠李戴。 3.时间分配不合理——学习无计划，学习时不会科学利用时间。 有些学生对自己的学习毫无计划，忙于被动应付作业，缺乏主动的安排。因此，看什么，做什么、学什么都心中无数。他们总是考虑“老师要我做什么”而不是“我要做什么”。 4. 不重视学习的基本步骤 比如预习，学生很少预习，或者不知道怎么预习，不明白预习的意义。他们不知道如果能够有效预习，就能够在课堂上有效听课，能更好地将注意力集中在重点和难点上，能跟着老师的思路，体会思维的乐趣。比如，课后先复习再做作业，学生觉得自己上课听懂了，直