XXXX有限责任公司
销售人员管理办法
---------2015年8月执行为了更好的提高销售团队的工作效率，现公司对销售政策做了如下制定，希望能帮助各位带来更多的工作成绩：
一、销售政策（关于销售人员工资部分）
●2015年8月1日起，所有销售人员的工资为2000元，每销售一台当月
工资递增500元（按月度计算，不累计），3000元封顶；没有实现销售者，当月工资自动下浮500元；
●当月没有实现销售的区域，所在区域的所有销售人员当月差旅费下浮
50%；
注：该条政策对新入职3个月内销售人员不予考核（包含调整区域的人员）；（关于每月培训部分）
●每个月25号之前，各销售人员须提供一份培训计划，内容需包括：1．根据所辖区域的实际情况总结出销售人员需要加强的部分；
2．提出自己的合理化建议：哪种形式和内容的培训可以更快、更直接的提高销售人员的业务水平；
3．需要公司给予哪部分的支持（培训内容）；
（关于销售人员工作计划部分）
1．每月底回公司开会之前，需提供一份当月的市场总结及下个月的工作计划；内容涵盖：当月的市场分析、业务人员的工作情况、区域业务人员
发生的问题、下月销售计划及意向客户分析、对公司（后勤、服务等）部分的意见或者建议；需发送给董事长或总经理；
2．不定期的到各个区域给予工作支持，要求每到一个区域时，所辖区域的销售人员需提供2-3个意向客户；
（关于短信平台部分）
1．所有销售人员每月必须发送至少50条的有效客户信息（面谈的客户）；2．信息量不够者相应的扣除当月工资；
3．每销售一台设备可以冲抵相应的有效信息：
为了加强对销售人员日常工作的管理，提高销售人员的市场参与度及产品的市场占有率，特制定以下实施办法：
1.实施对象：甘肃治福商贸有限责任公司销售人员；
2.每月有效客户信息标准如下：
所有销售人员：50条
其中上门拜访客户或接待公司上门客户为有效拜访；电话拜访不计为有效拜访。如果一个月内对同一个客户多次拜访，只计算一次，所有销售人员必须100%完成；
销售人员实际所得工资计算方法举例：
销售人员每月拜访数量标准为50，某销售人员工资级别2000元，当月完成拜访量40，所得工资为：2000*40/50=1600元；依此类推；
3.当月有设备成交的给予加分，成交设备换算为拜访量的标准如下：（基数为各
个区域每个月的拜访数量标准）
型号换算比例
%
%
%
%
%
举例说明：销售人员每月拜访数量标准为50，那么销售一台某型号换算为拜访量：50* %= ；依此类推；
（1）对于销售代表销售的设备，除对销售代表按照上述标准加分外，同时对所在区域的区域经理额外给予加分，标准如下
型号换算比例-销售代表换算比例-区域经理
% %
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% %
% %
% %
4.其他得分:国家法定节假日、公司公派外出学习、开会视为正常工作，每天得
分为拜访数量标准折合到每天的量。要求销售部做好销售人员考勤登记，做到有据可查；
举例说明：销售人员每月拜访数量标准为50，3月份共31天，某销售人员参加培训三天，那么这三天折合拜访数量为：50*3/31=4.8；依此类推；
5.以上所有的得分，以公司销售支持收到的短信息为准，对于收到的短信息显
示的客户资料不准确、不完整的不予计算。要求每天提交当日拜访信息；如
因特殊情况当日不能发送信息的，最晚不迟于第二天早上九点提交。过期不计入有效拜访；
6.每日销售支持对所有客户信息100%进行回访，对于弄虚作假者，一经发现
将予以重罚：其中区域经理前两次每次罚款500元，第三次发现直接扣除当月所有费用；销售代表首次罚款300元，第二次罚款500元，并对区域经理每次给予300元的连带处罚，第三次发现对销售代表予以辞退；
7.以上实施办法甘肃治福商贸有限公司销售部贯彻实施并予以解释；
8.销售人员的出差时间将以销售支持接到相应区域固定电话的日期为准；
9.一旦发现销售人员下区域时间和公司登记时间不一致的现象，一律按100元
/天罚款，并扣除当天差补；
10.如有以上现象发生，监管人员一并处罚。
4．重点：在交设备前如果短信没有收到购买设备用户信息，即取消该台设备的业务量和所有提成奖金；
以上政策自2015年8月1日起严格执行，针对甘肃治福全体销售部成员，希望各位能予以高度重视。
XXXX销售人员提成办法
---------2012年8月执行为了更好的提高销售团队的工作效率，现公司对销售政策做出如下调整，
希望能帮助各位带来更多的工作成绩：
一、销售政策（关于人员区域划分部分）
区域人员8月计划9月计划10月计划11月计划
二、销售政策（关于最低销售价部分）
设备及型号参考报价(万) 标准销售价（万）
经销商管理体系 一、经销商体系概述 1、模式 以逐级授权的区域独家授权经销商网络为核心，区域内各类型授权经销商并存的全国分销模式。 2、结构 一级经销商（省会城市或地区级独家授权经销商） 二级经销商（县级独家授权经销商） 授权经销商（依托某学校、某居民小区、某家教中心或者某卖场等销售资源获得独家授权的经销 商） 经销商管理 1、经销商资格审定 A、一级经销商资格审定 在所在省会城市或地区（旗/自治州）独家授权经销商空缺的前提下，符合以下条件之一的当 地企业获准为一级经销商： 首批订货量500套以上； 一季度内累计订货量超过1000套的授权经销商。 B、二级经销商资格审定 在所在地区（旗/自治州）级城市或县（县级市）独家授权经销商空缺的前提下，符合以下条件 之一的当地企业获准为二级经销商： 首批订货量100套以上； 一季度内累计订货量超过200套的授权经销商。 C、授权经销商合同签署后起最少起订量为10套。 2、经销商考核 A、首批订货履行三个自然月后进入考核期，一/二级经销商月度销售最低标准分别为 300套/月和100套/月； B、一/二级经销商合同期为两年，在合同期间连续两个季度未能达标的经销商将被取消独家授权资 格，降格为授权经销商，通过考核的一/二级经销商合同期顺延。 C、授权经销商的考核要求由所属一级或二级经销商制定执行； 3、经销商权限 A、一级经销商对获准独家授权的区域享有垄断销售权利，发展和管理该区域的二级经 销商及授权经销商，成为他们的唯一指定供货商； B、二级经销商对获准独家授权的区域享有垄断销售权利，发展和管理该区域的授权经
销商，成为他们的唯一指定供货商; C、由一级经销商签署的二级经销商合同需要在公司备案管理，一级经销商须严格 执行公司制订的二级经销商及授权经销商佣金政策，并严格要求本区域内经销 商执行全国统一零售价销售； D、严禁跨区窜货销售，被核实有窜货销售的一级经消商将被处一万元处罚金或者 取消所在区域的独家授权资格，一级经销商须制定本区域内二级经销商窜货管 理的规定并严格执行。 三、价格及佣金政策 1、全国统一零售价政策： A、各级代理商严格执行全国统一零售价：398元/套； B、一级代理商对区域内执行统一零售价政策负责，对违反本规定的一级代理商, 公司将取消其参 与公司制定的季度及年度销售激励政策的资格。 2、基本佣金政策： A、经销商基本佣金比例如下表所示: B、经销商的基本佣金在提货时从货款中扣除，执行提货价。 3、2009年度渠道激励政策（适用于一级经销商）： A、季度销售激励政策： B、年度销售激励政策
第一章总则 第一条为规范经销商设立、合作及终止工作流程的管理，特制定本制度。 第二条本制度所指经销商为劲牌有限公司（以下简称劲牌公司）直接供货的客户。 第二章细则 第三条甄选经销商的标准及原则 （一）硬件 1、营业执照、酒类经营许可证、税务登记证、卫生许可证等相关证照齐全，合法经营，原则上需具备一般纳税人资格； 2、在中心城区交通便利处具备办公场所，周边环境及办公环境较好，并且设施齐全。其中电脑、宽带网、传真、电话、会议室不可缺少； 3、拥有充足的资金，能保证市场正常经营和业务拓展的需求； 4、销售网络健全且相对稳定，并具备良好的社会资源和公共关系； 5、配送能力强，车辆配置能满足市场开拓、配送服务需求，并保障市场营销活动有效开展； 6、具备专职的销售队伍，人员稳定且综合素质较好、忠诚度较高； 7、仓储设施齐全，能满足劲牌产品的存放和周转。 以上关于会议室、资金、销售网络、配送车辆、销售人员及仓储
县级市场经销商的要求参照地级市场经销商的要求执行。 （二）软件 1、认同并接受劲牌公司经营理念、市场营销模式。严格遵守劲牌公司的价格策略以及市场管理制度； 2、经营劲牌公司产品的积极性高，并能亲自参与日常的经营管理； 3、不经营与劲牌公司产品有明显竞争性质的产品； 4、诚信合法经营，不经营假冒伪劣或侵权产品； 5、能积极主动走访市场，主动服务客户； 6、具备有效控制区域内主要终端的能力，并积极主动开拓市场； 7、具有一定的社会关系资源。 （三）原则 1、原则上要求为有酒水网络并在本地酒水经销行业排名前五名的民营企业； 2、原则上实行区域独家经销商制，但对于不能与劲牌公司整体发展同步的成长型市场，以及不能按劲牌公司进度推进工作的重点开发的新市场，可根据需要更换或增加经销商； 3、原则上要求经销商是所在市场的本地人。避免选择在当地营销资源、社会资源不充足的外地人。特别要避免选择对“劲牌”徒有满腔热情和信心，而在当地营销资源、社会资源不充足的黄石人及大冶人； 4、明确界定经销区域，经销商向其经销区域以外的空白市场辐射或经销区域变更时，须通过办事处向客户管理部书面申报，否则将作为窜货处理； 5、尽量减少甄选经销商的成本，鼓励现经销商推荐与劲牌公司营销理念相符的新经销商。对向公司成功推荐了具有合作前景的新经销商的经销商，奖励价值5000元的专业营销培训一次。 第四条经销商的设立步骤 （一）初选：营销经理对该市场的酒类品牌经销商资源进行调查，
客户保护政策 发文：XXXXXX公司 受文：XXXXX公司全体销售人员及经销商 为适应市场拓展的需要，加强公司管理且避免内部恶性竞争，在总公司客户保护政策的基础上我们无锡公司经过全员商讨制定了更加细化、更加适应无锡市场的客户保护政策，请无锡分公司全体销售人员及经销商遵照执行。 1、定义 1.1正式客户：指已经使用我公司产品的单位（以第一次正式采购我公司产品为依据，样品试用期间不算）。 1．2准客户：指正在与我公司进行接触或进行产品试验的单位。 1.3保护期：A、指客户最后一次发货或在总公司进行客户开发备案之日起至规定的期限。B、指新客户从公示之日起或在分公司进行客户开发备案之日起至规定的期限。 1.4备案：指销售员或经销商依公司流程提报客户开发请求并得到批准。 1.5区域：无锡分公司已划定管理的区域（或客户）以及上报大区经过批准的跨区销售的客户。 2、公示制度 2.1销售员保护自己新客户开发资源的最佳方式为客户公示，即销售员拜访（或已经有电话预约、客户转介绍未正式拜访的）新客户后立即上报秘书进行备案并公示，一旦公示则进入准客户的保护期。 2.2客户进行了公示主张后，如无异议维持开发归属。如有异议进入客户保护（归属）仲裁。 2.3保护期过，进入客户保护（归属）仲裁。 2.4客户保护（归属）仲裁方案：a、合作开发；b、超越性进度主张，需缴纳押金； c、竞拍，针对标的客户在规定时间内达成试用或成交，出价高者赢得客户归属权。 2.5如遇母公司旗下有若干子公司或分厂，以开票名称来界定客户归属，即如果子公司（或分厂）与母公司开票资料相同则视为同一客户，反之则属于不同客户。 3、保护期限
制定经销商政策 1．销售区域 制定销售区域的目的是划分各经销商的销售范围，明确其经营品种、数量，防止窜货和保护经销商的经销权。 （1）销售范围。划分销售区域时，一定要根据经销商的能力，将其经营范围写清，以规范经销商行为，避免造成市场资源的浪费和窜货行为的发生。 （2）经营期限。产品的经营期限一般为一年，期满后续签。 （3）经营规模。制定此项政策时，不仅要约束经销商行为，而且要激发其积极性，一定要写清其销售区域在一定时间内的市场占有率，达不到要求的要予以处罚。 （4）违约处理。为了确保经销商和企业的利益，应当明确双方违约时的处理意见，以规范双方行为，一般是处以罚款、取消让利、取消经销权等处理措施。 2．回款。 回款有三种，一是现款现货，二是货到付款，三是先按比例付款，到双方协商的期限后再付清余下的部分。现在企业为了避免赊帐风险，一般都是现款现货。 3．返利 企业在制定返利标准时，应考虑到新老市尝高中低档产品、销量等具体情况，以防返利标准制定得比较宽松，失去刺激经销商的目的，或者返利过大造成窜货乱价及低价倾销等行为。所以，企业在制定返利政策时，一定要考虑全面。 （1）返利标准。制定返利标准时，企业要根据不同的区域市尝不同品种和档次的产品及市场竞争品牌的情况，如市场的远近、新老市场单位时间销量、竞品的具体价位等，再根据企业本身实际情况，制定相应的坎级和返利额度。 （2）返利时间。根据润滑油产品周转速度快的特点，现在部分厂家推出了月返模式。另外也可以以单位时间累计销量、季度销量、年销量返利。返利时间一旦在政策中约定，必须保证其严肃性，厂方必须在规定的时间结算清，使企业信誉不致受损，否则，厂商合作的基础便不复存在，何谈相互合作、共同发展。 （3）返利的形式。返利结算的形式有现金返利和产品返利两种，当以自身产品作为返利时，一定要注明其能否作为经销商的销售任务数量，在具体情况下，作为返利形式的产品是可以作为经销商的月任务数。 （4）返利的条件。返利作为激发经销商积极性的一种形式，一定要附加一些条件，以约束经销商的行为，如严禁窜货、严禁低于市场指导价销售、严禁拖欠货款等，如有违反，取消返利。 （5）年终返利。年终返利其实就是以上返利政策的翻版，是为了保持经销商全年销售积极性，不断提高销售业绩而采取的措施。由于年终奖励都很优惠，有的经销商为了得到年终奖励而降低价格、窜货、低价倾销，有的因及早完成销售任务而不思进取，导致竞争品牌乘虚而入，所以对于违反促销附加条件者取消年终返利。 4．经销品种 经销品种政策就是企业应经销商的要求而为其生产的属于经销商专营的品种。承包品种形式多样，有的是企业只负责提供品牌和生产，其余的如产品名称、包装、瓶盖、商标的生产及产品的销售都是经销商自己的事（山东较多），有的是买断企业生产的某一品种，自己独家经营，等等。很多企业为了提高产品销量，大搞承包品种，以为可全面开花，提高市场占有 率，结果导致多种同质、同价位甚至同促销政策的品种同时出现在同一区域
渠道销售激励政策 渠道激励手册 1.奖励机制 1.1对市级区域特许零售商的激励方式： 超额完成季度销售任务30%，很好的提高公司在本市的知名度，产品覆盖面的达到30%，扩大企业在本区域的销售终端数量在10以上的省级总代理，将会奖励国外5日游+年会表彰+现金10——15万。 超额完成季度销售任务20%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到20%，扩大企业在本区域的市级代理数量在7以上的省级总代理，将会奖励港澳5日游+年会表彰+现金7——10万。 超额完成季度销售任务10%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到10%，扩大企业在本区域的市级代理数量在5以上的省级总代理，将会奖励国内5日游+年会表彰+现金3——5万。 1.2对省级区域总代理的激励方式： 超额完成季度进货任务30%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到30%，扩大企业在本区域的市级代理数量在10以上的省级总代理，将会奖励国外7日游+年会表彰+现金30万。 超额完成季度进货任务20%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到20%，扩大企业在本区域的市级代理数量在7以上的省级
总代理，将会奖励港澳7日游+年会表彰+现金20万。 超额完成季度进货任务10%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到10%，扩大企业在本区域的市级代理数量在5以上的省级总代理，将会奖励国内7日游+年会表彰+现金10万。 1.3对品牌专卖店及大型商场的销售柜台的激励方式： 超额完成每季度30%的团队，奖励国外5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励 超额完成每季度20%的团队，奖励港澳5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励 超额完成每季度10%的团队，奖励国内5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励 一旦完成销售额就会有1万元的团队整体奖励。 1.3对代理商、经销商的销售量划分：
对经销商的政策条例 对经销商的政策条例 在营销运作中，厂商的产品抵达消费者手中，是营销人员通过对中间通路环节做有效的营销工作而达成的。而这个中商通路环节是厂商事先设计好的，它的运作也置于厂商控制、督导之下，通路环节是一个系统，一个组织；销售政策，则是营销人员运作这个组织的一个重要依据。 就消费品而言，企业对商家的销售政策通常有以下几种： 一、价格政策 (一)制订价格政策的原则： 1.确保通路成员拥有正常的利润空间。 2.产品价格留有一定的价格弹性。 3.通路利润在一定期间内相对稳定。 (二)常用政策有： 1.产品价格政策。不同规格、品种的产品对经销商标有不同的进价、出价及建议零售价。 2.坎级政策。商家完成的销售目标对应有一定的价格，销售目标越大，享受价格折让越大。 3.送到价政策。为实现"以近养远"，维持良好秩序，可采用整体市场统一送到价或局部区域统一送到价政策，不鼓励自提。 例：某厂家在郑州，该政策为"以郑州为中心，方圆500公
里之内送到价为20元／件，500公～800公里，送到价为22元／件。 二、回款政策 (一)原则： 安全第一，厂家控制货和款中的一项。 (二)常用政策： 1. 常用回款方式： 先款后货；先货后款(货到即刻汇款、货到按契约规定回款)； 货到付款(先款后卸、先卸后款)。 2.客户信誉政策： 依据：各级主管人员确认并予以担保。 方法：等级分为A、B、C、D等。 待遇：级越高，授信越大。 例：A级为先货后款，D级为先款后货。 3.帐龄管理政策： 原则：账龄逾期，停止发货。 方法：不同产品、不同级别客户，账龄有所不同。 三、推广政策 (一)原则： 1.有效去除阻力，加速铺货。 2.适度。 (二)常用推广政策：
销售是市场策略的核心，而销售人员又是销售策略的执行者，销售人员的业绩直接关系到公司的生存与发展。为吸引和留住优秀人才，公司制定出针对销售人员的激励薪酬方案，以激励销售人员创造佳绩。 一、新员工激励制度 1、开门红奖：新员工在入职一个月内能新签合同，并且合同总金额达到3（含）万元以上可以获得“开门红奖”，现金500元； 2、开拓者奖：新员工在入职一个月内，业务员拜访量最多者（100个为基数），奖励车补200元；业务主管拜访量最多者（120个为基数），奖励车补300元； 3、千里马奖：新员工在入职二个月内，业绩第一名且合同金额能达到10万以上者，可以获得“千里马奖”，现金1000元。 4、晋升奖：公司根据市场的调控需要，新入职的业务员在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务主管；新
入职的主管在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务经理。 二、月业绩优秀团队奖励制度 1、每月团队业绩合同金额（以团队任务为基数）第一名的团队，奖励现金1000元，发流动红旗； 2、团队成员集体合影，张贴在冠军榜风采栏里。 三、月、季度和全年业绩奖励制度 1、每月业绩前3名者，且当月底线合同金额在任务线以上，分别给予300元、200元、100元的奖励； 2、每季度业绩前3名者，且合同金额在任务线以上，分别给予800元、600元、400元的奖励，并和总经理共进晚餐； 3、年度业绩前3名者，且完成了年度任务，分别给予不低于5000元、3000元、2000元以上的奖励。 四、重大业绩重奖奖励 1、在规定的期限内，超额完成指标的团队或个人，给予重奖（根据现实情况而定）；
销售激励政策 Prepared on 22 November 2020
XXX年销售激励政策 为提高业务员工作积极性，制订XXX年销售激励政策如下： 第一章自营业务 一、超出厂价销售，利润分配比例调整为： 1、带款提货的业务，在销售提奖办法的基础上对超出厂价部分利润按100%奖励给业务员。 2、不是带款提货，按合同期正常收款，则超出厂价部分利润按80%奖励给业务员。 3、超出合同收款期的按浙珍（2006）10号文《应收款管理制度》执行。 4、提奖比例按个人年度回笼资金累计计算，具体见表一： 提奖比例表（表一）单位：万 元 2）、灯杆、路灯灯头高于出厂价销售的，资金回笼虽不到200万，提奖比例按5%，超过200万的，按上表执行。
100万（不含上限），业务员带工程项目领导人或业主到公司考察，接待费公司可承担一半；资金回笼达到100万以上，前述接待费用由公司承担，接待费用年终统一核算报销。 2、手机话费到年终按相应等级报销一次，具体按集团公司浙中誉财字 [2006]072801号《手机费报销管理办法》执行。凡业务员在外经确认有两次手机联系不上的情况，当月手机话费不予报销。 3、2007年度业务员工资先按1000元/月发放（不含试用期业务员），销售业 绩每月考评一次，达到相应规定则享受相应的工资待遇，年底达到的等级即为全年最终等级，不足部分工资一次性补足。 4、自营业务员经公司同意可以做公司业务，工程业务费用开支由公司承担，但 该工程回笼资金不做为自营业务员等级晋升依据，不做为月基本薪调整依据，单独按公司业务奖金提成制度提取奖金。 第二章公司业务 一、各销售大区及指标设置、相应待遇 1、公司在全国设十一个大区，大区及指标设置见附件：《销售大区设置及销售 指标一览表》。 2、各销售大区工作人员待遇与指标完成率挂钩，具体见表三：
如何制定针对经销商的销售管理政策计划 培训收益： 1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。 3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？ 4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？ 5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。 6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。 8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。 培训对象： 总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员 课程大纲： 第一单元：区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功” 难题二：“开发成功没有销量” 难题三：“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？ 二、如何做好你的区域市场规划？ 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？ 三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑： 1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？ 2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？ 3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合 ●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
XXXXX有限公司 产品销售政策 一、总则 为了巩固XXXX公司产品市场，激励业务人员、经销商、代理商积极开拓市场，提高产品的市场占有率和知名度，确保完成年度各项销售指标，特制定本政策。 二、范围 XXXXX所有业务人员、经销商及代理销售网点的国内产品销售。 三、客户分类定义 XXXXXX公司客户共定义分为以下三大类： 1、终端客户：产品直接使用单位。 2、经销商：为直接使用单位提供产品的单位或个人。 3、代理商：与公司签订有代理合同，承诺有销售任务的单位或个人。 公司代理商的区域以地级市划分，原则上一个城市一个行业只设立一个代理商。四、价格政策 公司的产品价格分为市场价格、经销价格、代理价格、成本价格，四种价格定义及执行对象如下： 1、市场价格：公司统一制定、印制在册的价格，执行对象为终端客户，公司与终端客 户业务往来时执行该价格，该价格必须高于经销价格的35%以上。 2、经销价格：市场价格下浮55%不含税和运费，执行对象为非合约经销商，该价格执 行时不得低于代理价格。 3、代理价格：市场价格下调60%不含税和运费，执行对象为与公司有合约关系的代理 商。 4、成本价格：公司产品的成本价格，执行该价格时，需关联业务人员提出申请，经部 门经理审核，总经理批准方可执行，执行对象为合约代理商操作的战略项目或标杆客户。 五、开票政策
1、公司产品的价格为不含税和运费。 2、经销商或代理商以提货价格开票的，在提货价格基础上加10%为税点。 3、经销商或代理商开票金额在提货价格和市场价格之间的，收取开票金额13%的税点。 4、代理商或经销商以超出市场价格开票的收取开票金额17%的税点。 5、经销商或代理商以公司名义和使用单位签订合同时，税率计算为：提货价格部分10% 税点，超出提货价格部分为14%税点，例：如经销商或代理商提货价格为500元，开票金额为1000元，则550元按10%收取，450元部分按14%收取。 6、公司代经销商或者代理商采购的产品收取17%的税点。 六、广告政策 1、XXXXXX公司的广告支持内容包括：产品图册、礼品、展架等。 2、无成交记录的客户，给予不超过人民币叁佰圆（500）/年的广告支持。 3、有成交记录的经销商给予不超过上年提货金额的0.8 %/年的广告支持。 4、代理商给予不超过代理合约销售任务金额的1.3%/年的广告支持。 5、广告费用超过上述标准时，公司按成本价格收取相关费用。 6、代理商展会广告用品超过上述标准时，公司另行协商收费。 七、发货政策 1、公司产品均是款到发货，如客户款项没到需要发货的，必须经业务员申请，部门经理 和业务员共同担保，总经理批准方可发货。 2、业务员担保发货金额不超过人民币贰万圆（20000），业务员一个季度有两次担保发货 权利，担保期限不超过两个月，如果货款回收时间超过担保时间，则取消业务员担保发货权利并追究担保人员责任。 3、样品政策见《XXXXXX有限公司样品管理制度》。 4、代理商有项目需要公司垫款的，必须以公司名义签订项目合同，并把相关合同原件和 资料传送至公司备案，而且合作对象是必须国企或央企，并支付合同内产品提货金额的30%预付款。 5、公司代代理商垫支款项的项目代理商提货金额必须在人民币五十万元以上，垫支周期 不超过六个月，超出六个月每个月按照提货金额1%收取资金占用费。
如何制定针对经销商的销售政策 主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 举办时间：2010年10月23-24日深圳 费用：2800元/人（含教材、合影、中餐、通讯录、茶点） 培训收益： 1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。 3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？ 4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？ 5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。 6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。 8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。 培训对象： 总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员 课程大纲： 第一单元：区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功” 难题二：“开发成功没有销量” 难题三：“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？ 二、如何做好你的区域市场规划？ 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？ 三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑： 1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？ 2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？ 3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合 ●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。 第二单元：优质经销商的选择
销售激励政策及目标考核管理方案 文件编号：SH-2013-01 版次号：A/01 部门：市场运营中心 编制： 审核： 批准：
销售激励政策及目标考核管理方案 1、目的：为鼓励销售团队的积极性，严格按照我公司经营战略目标积极开展好各项销售工 作，激励团队，奖励个人，提倡先进，使从事销售团队的薪资及业绩考核有据可依，特制定本方案。 2、适用范围： 四川煌盛管业有限公司市场运营中心所属管件事业部 3、考核职责部门 3、1、管件事业部负责提报所属销售人员、销售内勤、售后服务人员的出勤数据，每月 按总经办规定的日期上报考勤及薪资的核定。 3、2、营业部负责审核管件事业部提供的月销售报表、回款、客户往来帐务数据核对， 负责销售考核及实际应计提的佣金及差价计算，汇总后上报分管总监审查和财务部审核。 4、考核价格执行标准 4.1.1、关于价格的说明： 1）结算底价指公司现行批准执行的价格，包含“同行配套价”和“终渠结算价”，分别按各自执行标准执行。 2）同行配套价：指为同行业生产相同产品的厂家贴牌配套价格，分别为管材配套价格与电热熔管件配套价格，电热熔管件配套价格为含税价、含慢件运输费用（急件及航空快递除外）；管材配套价格为含税价、不含运输费及不含安装费； 3）终渠结算价：指管件事业部销售人员直接卖给终端市场用户和经销商的终端和渠道结算价格，该价格指为款到发货价格（含税价、不含运输费及不含安装费）； 4）项目结算价：指管件事业部销售人员直接参与项目操作产生的差价利润，差价净利润=合同销售价-结算价-运输费-安装费-业务费-差额税费-其他增项费用等； 5）所属销售人员必须严格按照以上价格执行，如有特殊订单，低于以上销售价格的，
XXXX有限责任公司 销售人员管理办法 ---------2015年8月执行 为了更好的提高销售团队的工作效率，现公司对销售政策做了如下制定，希望能帮助各位带来更多的工作成绩： 一、销售政策（关于销售人员工资部分） ●2015年8月1日起，所有销售人员的工资为2000元，每销售一台当月工 资递增500元（按月度计算，不累计），3000元封顶；没有实现销售者，当月工资自动下浮500元； ●当月没有实现销售的区域，所在区域的所有销售人员当月差旅费下浮 50%； 注：该条政策对新入职3个月内销售人员不予考核（包含调整区域的人员）； （关于每月培训部分） ●每个月25号之前，各销售人员须提供一份培训计划，内容需包括：1．根据所辖区域的实际情况总结出销售人员需要加强的部分； 2．提出自己的合理化建议：哪种形式和内容的培训可以更快、更直接的提高销售人员的业务水平； 3．需要公司给予哪部分的支持（培训内容）； （关于销售人员工作计划部分） 1．每月底回公司开会之前，需提供一份当月的市场总结及下个月的工作计划；内容涵盖：当月的市场分析、业务人员的工作情况、区域业务人员发生的问题、下月销售计划及意向客户分析、对公司（后勤、服务等）部
分的意见或者建议；需发送给董事长或总经理； 2．不定期的到各个区域给予工作支持，要求每到一个区域时，所辖区域的销售人员需提供2-3个意向客户； （关于短信平台部分） 1．所有销售人员每月必须发送至少50条的有效客户信息（面谈的客户）；2．信息量不够者相应的扣除当月工资； 3．每销售一台设备可以冲抵相应的有效信息： 为了加强对销售人员日常工作的管理，提高销售人员的市场参与度及产品的市场占有率，特制定以下实施办法： 1.实施对象：甘肃治福商贸有限责任公司销售人员； 2.每月有效客户信息标准如下： 所有销售人员：50条 其中上门拜访客户或接待公司上门客户为有效拜访；电话拜访不计为有效拜访。如果一个月内对同一个客户多次拜访，只计算一次，所有销售人员必须100%完成； 销售人员实际所得工资计算方法举例： 销售人员每月拜访数量标准为50，某销售人员工资级别2000元，当月完成拜访量40，所得工资为：2000*40/50=1600元；依此类推； 3.当月有设备成交的给予加分，成交设备换算为拜访量的标准如下：（基数为各 个区域每个月的拜访数量标准） 型号换算比例 % % % % % 举例说明：销售人员每月拜访数量标准为50，那么销售一台某型号换算为拜访量：50* %= ；依此类推； （1）对于销售代表销售的设备，除对销售代表按照上述标准加分外，同时对所在区域的区域经理额外给予加分，标准如下 型号换算比例-销售代表换算比例-区域经理 % % % % % % % % % %
销售公司岗位薪资及激励政策-草稿 良好的薪资构架及销售激励制度能更加有效的提高业务员工作的激情，同时不仅为公司创造了更加可观的效益，而且也为销售员个人创造理想的收入，现结合销售公司的实际情况草拟以下薪资及激励政策，请予以审批。 销售公司的薪资及激励政策与岗位、职责、职务、销售任务（包含个人任务、团队任务）、信息来源均有关联。 销售公司按组织架构主要分以下几个板块：EPC总包、BOT/BT投资、产品销售、总调四个部分。因每个板块的职责职能有区别，固不同的板块、不同的岗位的薪资构成、激励政策也有一定的区别，以下分别按照不同的岗位及业务设置不同的薪资及激励政策。 一、EPC总承包 1、EPC总监薪资构成 A、基本工资：7000元/月（可参考现行薪资标准） B、补助：话费补助：500元/月；车补：500元/月 C、提成比例：完成本职任务7000万/年，按合同总额2.4%（包含：差 费、业务费、接待费、其它费用等）计提。 D、团队业务完成奖励：按团队年度完成任务合同利润的0.2%计提团 队建设、项目支撑管理奖励。 E、考核办法：总监按6-8个月周期进行业务业绩考评。 F、岗位年收入测算：工资收入：7000×12=84000
个人业务提成：70000000（销售任务）×2.4%（提成点）（包含：差费、业务费、接待费、其它费用等）=1680000 团队奖励：（210000000-70000000）×0.2%（团队业绩提成比例）=280000 合计：2044000元。 2、高级项目经理： A、基本工资：4000-5000元/月 B、补助：话费补助：400元/月；车补：500元/月 C、提成比例：完成本职任务5000万/年，按合同总额2.4%（包含：差费、业务费、接待费、其它费用等）计提。 D、考核办法：高级项目经理按照季度周期进行业务业绩考评。 E、岗位年收入测算：工资收入：4000×12=48000 个人业务提成：50000000（销售任务）×2.4%（提成点）（包含：差费、业务费、接待费、其它费用等）=1200000 合计:1248000 3、项目经理： A、基本工资：3000元/月 B、补助：话费补助：300元/月；车补：500元/月 C、提成比例：完成本职任务2000万/年，按合同总额2.4%（包含：差费、业务费、接待费、其它费用等）计提。 D、考核办法：项目经理按季度周期进行业务业绩考评。
公司销售政策管理办法 DOC格式，方便您的复制修改删减 公司销售政策管理办法 一( 薪酬标准。 三包服务部人员工资由基本工资，岗位工资，绩效工资组成。对当月全勤的员工可享受公司全勤奖待遇。对国家法定节假日加班或在外服务的按劳动法标准核发加班工资。 1(基本工资。按公司规定，每月定期发放基本工资，具体标准为:部门负责人元/月，其他工作人员元/月。 2(岗位工资。各岗位的岗位工资标准为:部门负责人元/月，市场服务调度元/月，市场服务员元/月，档案管理员元/月。对各市场服务员的岗位工资由服务部、人力资源部根据实际服务能力及所从事的工作内容确定后报主管副总经理批准实施。岗位工资根据员工当月的工作质量考核指标P值予以发放，当P0.8时发全额岗位工资，0.7P,0.8时发85%的岗位工资，当0.6P,0.7时发70%的岗位工资，当0.5P,0.6时发60%的岗位工资，当P,0.5时扣除当月岗位工资。P值按《工作质量考核标准评价办法》由部门负责人评价后，报主管副总经理批准。 3(绩效工资。三包服务部应严格控制三包服务净损失，公司每季度对三包服务净损失率考核一次，如三包净损失在控制范围之内，则 DOC格式，方便您的复制修改删减 对三包服务部员工发放绩效工资，具体发放标准按《三包服务损失考核办法》执行。如三包净损失超过控制标准，则不对三包服务部员工发放绩效工资。 二(服务差旅费。 所有人员外出服务除按公司制度报销外，另按以下补充标准执行。
1(生活补助。对在普通地区(含省会城市)外出服务的均按30元/天报销生活补助，经济特区按40元/天报销生活补助。 2(市内交通费。对长驻主机服务的按10元/天报销市内交通补助，应急服务的不报销交通补助，允许到达目标城市后乘座一次出租车，其它市内交通凭票报销公汽费。 3(电话费。对长驻主机服务的按300元/月报销电话费，应急服务的按10元/天报销电话费。 4(服务急件发运费。按公司规定凭有效票据实报实销或按核报标准报销。 三(办公费用。 1(日常办公用品开支按公司标准报销。因业务需要产生的邮寄费报主管副总经理审批后报销。 2(服务部业务招待费。因用户来访产生的业务招待费，由服务部按200元/月包干开支，经主管副总经理审批后按公司规定报销。 3(办公电话费。服务部负责人手机费每月凭有效票据实报实销，市场服务调度按3元/天报销手机费，服务热线座机、传真机电话费实报实销。 DOC格式，方便您的复制修改删减 四(用户走访或服务索赔谈判业务攻关费。工作帮手网 由经办人在使用前报服务部认可，经主管副总经理审批后使用，凭有效票据在标准内核报。 本办法由服务部起草，财务部、人力资源部会签，公司领导批准实施。 编制: 会签: 批准:
公司销售人员绩效考核与提成奖励制度 一、总则 第一条：目的 1、直接目的：为确定销售人员的提成与奖金提供依据与标准。 2、间接目的：促进员工成长与公司的发展。 3、最终目的：激励员工努力工作，帮助公司完成既定目标。 第二条：原则 1、责任原则：谁执行，考核谁；谁负责，谁考核。 2、有效原则：能有效激励员工努力工作，提升员工自我能力，同时有效提高公司业绩。 3、实用原则：切实可行，易于操作。 4、科学原则：有科学依据，形成体系。 5、"三公"原则：自我公平、内部公平、外部公平（有竞争性）。 6、目标导向原则：以公司下达的目标/指标为考量依据，而不是依某人的偏好为依据。 7、全面原则：定量指标与定性指标相结合，以权重对绩效进行导向。 8、共赢原则：通过考核与激励，使客户、公司与员工几方面达到共赢。 9、反馈原则：考核是绩效管理循环中的一个环节，而不是终点，考评者要及时向被考评者反馈。找出销售上存在的不足，提出解决问题的方案和措施。 10、延续原则：此政策的制定必须考虑到2004年及以前公司制定的有关考核与奖励政策，不能完全推倒重来，特别是销售人员的收入结构与水平不能有太大的变动，以免引起人心不稳或士气低落，轻者影响业绩，重者会导致大量人才流失。 第三条：对象 本政策涉及的考核对象：销售业务人员、销售主管、分公司经理。
第四条：组织与实施 1、组织：公司的绩效考核与激励总体工作由人力资源部负责，包括政策的制定、考核工作的计划、组织、指导与办理等。 2、实施：具体业务员的考核工作由分公司组织实施。被考核者自评，直接上级考评、间接上级批准。 ?销售业务人员的直接上级为销售主管，间接上级为分公司经理； ?销售主管的直接上级为分公司经理，间接上级为公司营销副总； ?分公司经理的直接上级为公司营销副总，间接上级为公司总经理。 第五条：
纳百利装饰材料（深圳）有限公司 2012年度经销商政策与管理制度 纳百利-让您的生活更精彩！ 编制部门：营销中心 生效日期：2012年4月1日 页码： 13页（含封页） 绝密文件
纳百利装饰材料（深圳）有限公司 经销商政策与管理制度 为了迅速扩大纳百利的终端销售网络，提升纳百利的品牌知名度、扩大市场占有率，规范纳百利的终端销售形象，达到厂商共赢的目的。根据纳百利的市场实际情况，特制定2012年纳百利经销商政策与管理制度。 一、渠道政策 （一）渠道基本模式 1、渠道扁平化，暂以发展二级市场和百强县的特约经销商为主，经销商负责开设纳百利专卖店。百强县以外的县级及县级以下市场暂不开发，可由地级市场的商家向下发展，公司不做授权。 2、允许在同一城市发展工程经销商，工程经销商以发展工程销售为主，工程起订量500平方以上，且销售产品；工程经销商由公司做临时性授权，工程结束则授权自行终止。同时 （二）特约经销商制度 （三）工程合作商制度 以区域为单位，设立纳百利工程合作商，同一区域可设立多家纳百利工程合作商，下可设下游工程合作商，区域工程合作商实行《工程报备制度》和《工程内部竞标制度》，以避免工程项目的渠道冲突，工程合作商销售黑色底料工程专用产品。 （四）经销商授权说明 特约经销商原则上以地级市为单位设立授权，长三角和珠三角地区等发达地区可考虑设立县、区、镇一级经销商；欠发达地区则可考虑设立省级或跨市的经销商，同一授权区域采用经营不同产品系列的策略，可同时设立特约经销商和工程合作商。 同一销售区域，特约经销商销售工程专用产品按出厂价出货，工程合作商若要销售专卖店产品，需以下游分销价向当地授权的特约经销商出货。 （五）互联网渠道 互联网销售渠道，由公司总部统一管理，经销商做线下配合并承担服务，经销商也可做互联网推广，但明确规定不允许任何经销商进行网上报价活动。 二、价格政策 （一）实行全国统一的出厂价（含税）、下游分销价、最低销售限价、终端零售指导价。
公司销售人员激励方案 一、物质激励 方式一:全员营销，阶梯提成。以整个营销系统为对象每月销量达到500箱，提成销售额的3%作为营销系统奖励每月销量达到1000箱，提成销售额的4%作为营销系统奖励每月销量达到1500箱，提成销售额的5%作为营销系统奖励 销量以公司财务回款为准，销量以月为单位，销售额以公司出货价为准，当月提成下月5号之前发放 奖励以现金方式发放，奖金使用10元纸币，在会议室举行发放仪式方式二:个人销售提成激励 销售人员以自己所负责销售区域为单位，以每月为时间段，每销售一盒，个人提成0.5元。 销售管理人员的提成为自己所管辖的业务员总提成的50% 如:业务员韩亚坤当月销售600盒，个人提成为600*0.5=300元
业务员李红梅当月销售800盒，个人提成为800*0.5=400元韩亚坤和李红梅领导钟新的提成为(300+400)/2=350元 奖励以现金方式发放，奖金使用10元纸币，在会议室举行发放仪式方式三:销售人员每人定最低目标，高出销售目标以后有奖励销售部:西宁商超每月目标50箱， 西宁特产店+机场每月目标40箱， 德令哈格尔木每月目标50箱， 兰州市场每月目标40箱， 银川市场每月目标20箱 电商部:客服每人每月15箱 电视购物部:每档节目完成规定指标 每人业绩超出目标销量以后，每多销一盒，提成1元 二、精神激励
1、每月营销系统开展月度销售冠军评比，销售冠军当众表扬 2、对王牌销售人员给予荣誉奖励，如“四大天王”、“五虎上将” 三、培训激励 对销售人员安排销售技巧知识培训 四、团队激励 销售团队定期进行聚会，缓解销售压力，分享销售经验，沟通同事感情 一、目的 为了确保部门完成201X年8亿销售收入目标，充分调动团队所有人员的工作积极性，特制定此激励政策。二、适应范围 本方案适应于公司部门所有人员。三、定义
与经销商谈判的策略 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足 对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。下面为大家准备了关于与经销商谈判策略的文章，欢迎阅读。 一、谈判前的准备 大家都知道，选择经销商最困难的工作是如何促成经销商的合 作意愿，但在这一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。在锁定经销商候选人目标之后，只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍，怎么会轻易取得成功。 所以，在区域市场实战中找准攻击的目标固然重要，但如何花 最少的代价占领阵地更重要—赢得初始谈判的胜利?如何在消除初次 合作中目标客户不信任品牌、怀疑产品质量、质疑销售保障、担忧厂家服务等情况?这时，营销人员要根据自己企业的实际情况，针对经 销商最感兴趣与敏感的话题，做好充分的素材、话术准备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。相对那种简单直白的把公司政策讲一遍的做法、前者往往会收到意想不到的好效果。这就告诉我们销售人员在与经销商谈判前，首先要做到知己、知彼、知市场、知竞品，才能轻松取得首战必胜。
那么，我们来看看知己、知彼、知市场、知竞品的内容主要表现在哪些方面。 1、知己： 就是充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、销售人员的布署、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容。让客户感觉企业市场营销方案系统与合理，增强可信度。 2、知彼 经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等);人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、 * 、团购网络等);个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)进行，综合分析，找出谈判突破口。根据掌握的信息和谈判的目的，分析权衡双方利益，准备三套谈判时双方所能接受的备用方案。 3、知市场
销售人员激励方案 一、目的 1、为了公司销售目标的实现，激发员工的工作积极性，建立于员工双赢的局面。 2、体现员工的绩效，贯彻多劳多得的思想。 3、促进部门内部有序的竞争。 二、原则 1、实事求是的原则。 2、体现绩效的原则。 3、公平性原则。 4、公开性原则。 三、薪资构成 1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成（详细见公司《薪资福利管理办法》中的有关规定）。 2、基本工资每月定额发放，绩效工资按公司《绩效考核管理规定》发放。 3、销售奖励薪资可分为： （1）销售提成奖励（简称提成）：根据公司设定的销售目标，对超出目标之外的部分，公司予以奖励。其款项以实际到账为依据，按比例提取在每月15日发放。 （2）、销售费用控制奖励：根据地理区域及其他的不同特征，以销售收入（财务到账）金额的一定比例（具体在销售责任书上明确），作
为销售费用，以所节约费用的一定比例进行奖励。每个季度的最后一个工作日为结算日，次月的15日发放。 四、销售费用定义 销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（展会除外）。 五、销售奖励薪酬计算方法 1、销售提成奖励 (1)、市场部经理销售提成奖励 时间项目类别计划提成比例 计划完成85% 计划完成90% 计划完成100% （2）、销售员销售提成奖励 项目类别提成金额（元/人） 四级销售员三级销售员二级销售员一级销售员经理级销售员 注：所有新进销售人员的级别核定为四级，以后按照其业绩对其进行考核，每三个月进行一次，对业绩达到上一级别者予以晋升级别。 2、销售费用控制奖励 （1）、公司根据各区域的实际情况，对销售费用按销售责任书规定进行核定。 （2）、费用控制奖励的计算 a)、按项目的销售实际到账收入的额度，以预先确定的比例记作销售人员的销售费用预算额度。