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商务谈判谈判管理

（商务谈判）谈判管理

引言

于日常生活中，我们是否用得上谈判的技巧？

当双方对壹个观点或者壹个问题有分歧的时候，能够通过谈判形式，最终对这个问题达成共识。日常生活中，实际上每个人均参和过谈判，比如说去壹个地摊上买壹件商品，对商品的价格和摊贩达成壹致。因此，从某种意义上说，我们每个人均参和过谈判，或者说我们均要运用谈判的技巧。

谈判目标的确定

知己--了解自己

于谈判之前不能打无准备之仗，需要知己知彼。知己知彼的第壹个方面是了解自己，需要了解的内容如下：

(1)设定双赢的目标

要设定壹个谈判的目标。壹般谈判可能会出现四种结果：

第壹种是自己输了，对方也输了，这就叫谈判破裂，或谈判不成功；第二种是对方输了，自己赢了；第三种是对方赢了，自己输了；最后壹种是双赢的谈判，非常成功的谈判。实际上每壹场谈判，均是追求双赢的目的。从这个目的出发，双方就要设定壹个比较适合自己的谈判目标。

(2)如何制订目标

我们把目标划分为壹个目标区间，这个目标区间的上限叫理想目标，下限叫终极目标。达到上限这个理想目标，就是利益的最大化；达到下限这个终极目标，也不至于受到任何损失。所以终极目标是壹个最起码的目标设定方案。

【举例说明】

设计壹次热气球横跨台湾海峡的活动。

理想目标，即目标上限：热气球从福建厦门出发，横跨台湾海峡，到达台北。如果达到了这个目标，也就是达到了目标上限，就是最理想的情况。

终极目标，即目标下限：热气球没有掉到海里。这也算是横跨活动取得了成功，可是不能出现任何损失，这就是谈判目标设定的壹个基本原则。

不论是英国的足总，仍是意大利的足协，经常会出现壹些劳资谈判。双方立场均非常强硬，劳方要求加薪，要求退役后的合理保障，而资方坚持不能修改任何条款，往往最后双方均让步。劳方球员靠踢球来挣钱养家，不可能因为没有达到目标，就退役；对资方来讲，如

果球员罢赛，最终受损失的是资方。也就是双方均非常清楚自己的目标上限是什么，目标下限是什么，即使只达到了下限目标，没有完全满足上限目标的全部要求，也不至于受到太大的损失。

谈判人员的选择和组织

谈判人员的确定

①选择合适的谈判人选

除了要设定壹个非常合理的目标区间以外，仍有确定参加谈判的人员。根据谈判主题和难易程度的不同，谈判能够是壹个人参加，也可能是壹个谈判小组参加。如果只是壹个人参加谈判，首先就是人选的确定。谈判人选非常重要，人选错了，会导致整个谈判的失败。反之，壹个好的人选对谈判的成功起非常重要的作用。

【案例】

重庆谈判

于抗日战争结束的后期，有壹个非常著名的谈判，即重庆谈判。当时蒋介石主动发出了三次之上的电报，邀请毛泽东亲自到重庆来谈判。国民党方面派出的代表是张治中，这个人选非常合适，因为张治中无论从黄埔军校开始，仍是抗战期间，和共产党之间均保持着非常良好的关系，他作为谈判代表，双方均能够接受。这对最终谈判的成功起了很大的作用。

通过这个例子大家不难见出，壹个适当的人选，对于谈判的成功是至关重要的。于很多情况下，谈判不是由壹个人的力量就能够完成的，比如世贸谈判，需要合理的组织，需要成立专门的谈判小组。

②确定谈判人员需要注意的问题

●树立权威。

谈判小组是由多方面的专家组成，各自有其所长，可是必须树立起壹个权威人士，或者说壹个谈判主席，避免出现无人负责，无人决策的情况。

●明确责任，各有侧重。

人员确定以后，仍应该各有分工，各有侧重。用壹句俗话来形容，就是有唱红脸的，有唱白脸的。遇到壹些原则性问题，该坚持的时候必须坚持，可是需要让步的时候，就要有人去唱白脸，去拉近关系，消除彼此之间的障碍和隔阂。谈判小组人员中需要不同性格的搭配，相互取长补短。

●团队合作性。

谈判小组中每个成员的团队合作意识要强。谈判成员壹旦坐到谈判桌上，谈判的思路、战术等各方面均应该像是壹个人的声音，步调要非常统壹，因此，谈判小组成员必须要有很强的团队意识。

全面掌握对方情报的关键

知彼——了解对方

(1)了解对方信息

知己知彼，既要知己，仍要知彼。要通过各种途径，去打探或者了解对方的有关信息。①公司情况

能够先了解壹下对方公司整体目标情况，包括公司当下的业务情况、产品情况、各种资

质证明，仍包括银行信用等，同时仍要了解这个公司的管理层最近是不是有变更，这个公司的审批决策是什么样的流程，这俩方面情况对于谈判结果有直接影响。

②人员情况

了解对方参加谈判的人员情况，包括他们的最基本的信息，如职务、权限、资质、经验以及个人的性格。他是壹个暗藏不露的人，仍是壹个锋芒毕露、义正辞严的人，要了解这个人的情况。

③谈判结果将对对方产生的影响

仍要有壹点是非常重要的，就是要判断出谈判结果可能对对方产生什么样的影响。比如参加壹个销售谈判，对方如果买了你的设备，将会对他的企业产生怎样的影响。如果能获得

这方面的情报，对谈判非常有利。

(2)了解对方的途径

了解对方公司的信息通常会采用哪些渠道呢？

①官方渠道

通过官方渠道，了解对方公司的有关情况。能够查寻对方的官方网站，阅读媒体对这家公司的报道，仍能够通过咨询公司的行业报道分析和广告公司的广告说明，对该公司进行了解。如果是壹个大规模的国际商业谈判，能够借助国外的办事处或本国于该国的商会组织，进行前期的了解等。

②非官方渠道

非官方渠道最直接有效的办法，就是于对方的公司里面，安插壹个内线，这有很大的风险。壹旦被对方发现，谈判的结果可想而知。

仍有壹个渠道是非常必要的，也是非常有效的，就是从对方的客户那边获得信息。举壹个例子，你想购买壹台ＩＢＭ笔记本电脑，这个产品有什么问题？因为电脑使用者是第三方，又是对方的客户，客户会比较客观、公正地来评价这个产品。这是通过非官方渠道了解对方的情况。

【自检】

如何做好谈判前的准备工作。

谈判方案的制定

制订谈判方案

谈判前需要制订壹个谈判方案。谈判方案包括：

(1)谈判主题和目标

(2)时间期限

谈判时间期限是指期限未到，或者是期限已到而没有取得谈判结果的时间期限。

(3)议程

制订谈判的议程。

谈判限制的设定

谈判前仍需要准备谈判限制的设定，也就是哪些内容纳入谈判议程，哪些内容不用纳入谈判议程。比如说只谈产品，只谈售后服务，而产品的功能不能修改，就不纳入议程。仍有，任何事情均能够谈，可是货款必须壹次到位，壹次付清，这是原则。又如，谈成之后，对方要先付２０％的定金，这没有任何谈的余地。也就是说于谈判前，准备哪些是能够纳入谈判议程的，哪些是不能纳入谈判议程的，这些均必须非常明确。

谈判的报盘

谈判前仍需要做谈判的报盘。

报盘的基本原则既要寻求本身的最高利益，同时必须兼顾对方的接受能力。前提是要全面详细掌握双方有关信息。

作为买方，第壹次报盘价应该是最低的价格；如果是卖方，第壹次报盘应该是最高的价格，这是壹个基本原则。谈判前要设计好报盘结构,谈判中，要选好报盘的时机和报盘的数额。

准备多种战术，灵活运用

谈判前要准备很多种战术，做到心中有数，谈判中要根据双方的对比情况进行有效选择，

灵活运用。

◇强硬型：坚持原则，不肯让步。是拥有较大优势或性格等原因造成的。

◇进攻型：以攻为守。气势汹汹的背后往往底气不足，希望用气势压倒对方。

◇逼迫型：利用期限和拖延战术，甚至无中生有，强迫对方就范。

◇圈套型：设置种种圈套。

◇防守型：后发制人，寻机反攻。

【本讲总结】

谈判前需要做到知己知彼，要设定壹个谈判方案，要选定合适人员，要设定谈判的限制，要设计壹个合理的报盘方案，要准备多种谈判战术，力争于谈判中取得双赢的成果。

【心得体会】

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谈判的原则

谈判前需要了解的原则有以下几方面:

1.认同原则

于谈判当中要体现出对对方公司企业文化价值观的认同，同时要尽量让对方认同你的观点。具体做法有：

交往中表现你的理性和职业化

真诚地取得谈判对手的合作和尊敬

不要过高评价和表现你的职权

多表现你和对方见法的壹致

多谈对方的需要

努力帮对方解决问题

2.制造竞争原则

如果谈判中只有壹个买家，或者只有壹个卖家，没有可选性，那么谈判很难取得成功。如果想引导谈判向你希望的方向发展，最好引入竞争，为自己创造壹个可供选择的情形。

作为卖主，为销售产品制造竞争，让买主们自相残杀，哄抬物价。

作为买主，为购买产品制造竞争，让卖主自相争斗，压低物价。

【案例】

制造竞争--苏联奥运会转播权

1980年，前苏联要举办奥运会，有三家公司竞争奥运会转播权，这三家公司是：美国国家广播公司、美国广播公司和哥伦比亚广播公司。苏方第壹次开价是.亿美元。美方代表非常惊讶，为什么？因为上壹届的奥运会转播权是万美元，而年等于提高了将近10倍，这三

家公司均表示不能接受。但随后苏方于媒体上公布，说当下已经有壹家我们不便透露名字的美国广播公司，已经和我们签订了壹个初步的协议，他们要购买转播权。消息壹发布，这三家广播公司全均急了，因为他们毕竟仍是希望能够得到这个转播权。于是又重新谈判。经过反复地讨价仍价，最终以8600万美元出售了奥运会转播权。而苏方原本的目标下限是6000万美金。实际结果超出了苏方的目标范围。

通过这个例子能够见出，要制造竞争，给自己留有余地，这样会更利于谈判的进行。

3.截止期原则

谈判的第三条原则是截止期原则。通过前苏联奥运会转播权的例子，能够见出，转播权对于买方来讲必须很快确定下来，苏联代表就是很好利用了截止期限原则，使谈判得以成功。

截止期原则的要点：

◆截止期是你自己拟订的，是灵活的。

◆自问：如果超过截止期会产生什么后果、风险。

◆永远不要暴露你的截止期。

◆对方表现得再平静、冷淡也是有截止期的。

◆决议均是于截止期附近发生的，要有足够的耐心。

【图示分析】

如果将谈判时间按照Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、时段划分，则Ａ是谈判的开始期，经过Ｂ、Ｃ、Ｄ后，到Ｅ才是最后截止期限。壹般对方的让步发生于Ｄ到Ｅ之间。于开始阶段，大家均是相互试探，态度均很强硬。往往是从Ｄ到Ｅ这个阶段最容易达成协议。千万不要把自己的截止期限告诉对方，这就是截止期限原则。

4.理解和尊重原则

必须体现出对对方的理解和尊重，不要无端猜疑，或者无端指责对方。要建立壹个良好的合作关系，谈判达成协议就意味着双方合作的开始。理解和尊重原则的要点：

◆针对问题而不针对个人

◆不要胡乱猜疑指责对方

◆谈论自己而不是对方

◆建立合作关系

5.让步原则

(1)起初寸步不让，关键时刻壹步到位

让步不能壹步到位，而是壹步壹步地退让。壹步就达到你的目标底线，且不壹定是好的谈判结果。

谈判中从头至尾不可能壹直坚持你自己的观点，双方均要让步，不可能有不让步的谈判。

于商务社会中，谈判是双方对某壹商品的价格和价值达成共识的过程。不能单纯地只谈价格，仍要见这个产品的价值。

(2)分步退让

让步原则的要点：

等额退让

等额退让就是每次让步的额度相等。

【案例】

于跳蚤市场上买壹件很漂亮的西装。小贩非常懂得让步原理，小贩说，这西装质量好，款式漂亮，2000元壹件，打折后1800。不行，仍嫌贵。1600？1400最低！

小贩每次让步额度均为200元，这就叫做等额退让。

◆先高后低退让

先高后低的让步原则是利用顾客购买心理，先提出高目标，然后再报出低目标。

如上例，买西装，商家要2000，你说不行，太贵，再给壹个价格。商家又说1600，你说不行，仍是太贵，商家说，这不行，要不然我就赔本了，这样吧，1580吧！第壹次让了400元，第二次他只让了20元。这就是先高后低的让步原则，从心理上讲，消费者会认为可能真的不能再降了，实际上这就是运用了先高后低的退让技巧。

◆随机应变退让

随机应变退让是指退让没有规律可循，而是根据实际情况随机进退。例如，商家掌握了消费心理且观察购买者的反应，随机进行报价。如果购买者属于高层消费，那么他会报个高价，以迎合消费者的心理需求。

谈判的基本程序

谈判的基本程序能够分成以下几个阶段：

(1)谈判之初，要营造气氛。营造壹个宽松、和谐的气氛。

当然不要壹概而论，当某方面占优势时，能够创造出壹种逼迫的气氛，这样可能会对整个谈判进程有好处。

(2)谈判的初始阶段是双方试探的阶段，目的是为了收集更多的信息。

(3)交锋阶段。这个阶段是实力角逐和谈判技巧运用的阶段。

(4)妥协阶段。双方讨价仍价后，均开始让步，进入到妥协阶段。

(5)签订协议。谈判最后壹个环节是签署协议，签订协议后谈判才真正地成功。

谈判基本技巧

只有运用好谈判技巧，才能够使谈判取得良好的效果。

(1)聆听和发问的技巧

聆听技巧：了解对方真意，充分表达自我。

发问技巧：发问能够用开放式的问题或封闭式的问题发问，也能够将封闭式的问题和开放式的问题合理地结合于壹起发问。有时仍能够采用迂回的方式发问，发问时旁敲侧击，不直接切入主题。

(2)谈判的语言

于运用语言方面要特别地注意：

◆语言、语气要得体

◆什么应该先说，什么该后说(吊胃口)

◆聊天的妙处

◆恰当的比喻

◆数字的威力

◆自嘲

◆暗示

◆懂得说“不”，及时结束谈话

(3)使用肢体语言和道具

谈判中需要合理运用肢体语言以及道具，来准确形象地表达出你的意图。

肢体语言：是壹串有目的的手势、姿态及动作，来强调或展示你要说的话。

道具：包括方案、照片、图表及录影带。

(4)谈判的节奏和期限

于谈判中千万不要使自己陷入最后的期限中，要给自己留有壹定的余地。

(5)先苦后甜的策略

先苦后甜的策略，这是壹种让对方乐于接受的做法。谈判的时候，先给对方报壹个高价格，如果有可谈的余地，这样能够使对方按照你所设定的方向发展。

【案例】

某壹天乘坐飞机，刚坐下，乘务员告诉大家，由于操作技术的问题，飞机要晚壹个小时起飞。可想而知，大家心里非常生气。可过了分钟，乘务员又通知大家，只需要半个小时就能够起飞了。又过了壹会儿，乘务员很高兴地告诉大家，分钟之后就能够起飞了。这是壹种先苦后甜的策略技巧。

(6)其他谈判技巧

比如说先让对方报价，这样回旋余地会更大。又比如说，于适当的时候，谈判中能够运用激将法，迫使对方同意你所制订的目标。

谈判人员的基本素质

作为壹个谈判人员，应该具备以下基本素质：

1.诚信为本

因为谈判意味着双方合作的开始，所以谈判不能建立于相互欺骗的基础上。具体要求如下：

◆态度坦诚，以事实为依据

◆坦诚且不是天真地对对方毫无保留

◆公司有长远发展目标

◆重价值而不是重价格

2.沉稳自信

作为谈判代表，壹旦坐到谈判桌上，要给对方壹种气势，要非常自信，树立正确的观念：

◆相信自己壹定能取胜

◆态度积极，坚持正确的主见

◆镇定沉着，临危不乱

◆请给我壹些时间考虑"且不是壹句丢人的话

3.观察和思考能力

于谈判之前你且不十分了解你的对手，很多信息只有于谈判桌上才会得到，这就需要你具备良好的观察能力和思考能力。

4.估测能力

要通过对方的第壹次报价和其他行为，迅速做出判断和估测。

要注意：

◆将假设的重点放于对方的想法上

◆假设要大胆，但要以事实为依据

◆不轻易放弃正确的假设

◆事后诸葛亮不可取

5.应变能力

于谈判桌上气氛和时机是瞬息万变的，我们需要壹定的应变能力。

当你陷入被动或困扰时：

◆处变不惊，从容应对

◆若正常思维方式不能解决,不妨试试反向思维方式

◆发现对方语言中的矛盾破绽，要据理反驳

◆将错就错

6.回答的技巧

于谈判中，要知道对方提问的原因，回答问题要懂得避重就轻。

7.情绪控制能力

于谈判中壹定要很好地控制情绪。

8.语言表达的能力

于谈判中语言表达壹定要流畅，思路壹定要清晰。

【自检】

请填写下面的谈判检查表：

谈判合同的签订

谈判最后达成协议，协议签字后谈判才算是取得了成功。谈判合同内容有以下几方面。1.合同的前文

或者叫做约首，包括序言、名称、缔约日期，以及签约地址等等。

2.合同的正文

双方有关权利和义务的约定，通常包括基本条款和壹般条款。

(1)合同的基本条款。包括品质、数量、包装、价格、运货以及支付等条款。

(2)合同的壹般条款。壹般包括检验、保险、法律、索赔、仲裁以及合同解除等条款。

3.合同的结尾

又称尾约，主要包括合同使用的语言文字、签约的日期、合同及正本副本份数、合同的生效日期以及双方的签字。

【本讲总结】

谈判中要坚持谈判的五个原则，掌握谈判的五个基本程序，运用谈判的基本技巧。谈判人员应具备诚信坦诚、沉稳自信、观察和思考能力、估测能力、应变能力等基本素质。谈判合同的签订标志着谈判取得了成功。

压力是什么？心理学家说压力是人对加诸其身上的需求所做的单壹的、非特定的反应;作家说，压力是你每天面对的压迫、强制、改变、需求和挑战的副产物。实际上压力是壹种心理反应，这种心理反应导致壹种生理的反应。因此，压力是当你感觉到加诸你身上的需求和你应付需求的能力不平衡时所产生的心理和生理的反应。

压力的种类

1.预期的压力

预期的压力是由于对未来的忧虑所引起的。你有没有这样的感受，如：未来我的职位仍能不能保住？我仍有银行贷款要仍，万壹失去工作能力该怎么办？等等。诸如这些因对未来不确定性的担忧而产生的压力，均叫预期压力。

2.情境的压力

情境压力是当下的压力，是壹种立即的威胁、挑战或骚动，需要马上留意。例如，很多人于下面能够侃侃而谈，可能壹旦站到台上，于无数目光的注视下，无数荧光灯的照射下，他就会感觉到有壹种莫名的压力，这是壹种对现实的反应，这是由于情景环境而导致的压力。这种压力要克服、改变是不大容易的，你所能做的就是调节这种反应的幅度。和其说情境压力是壹种反应,不如说它是壹种反射。

3.慢性的压力

慢性压力是市场实践积累的压力，它源自壹些你无法控制、只能忍耐和接受的经验，或者是从你平常可能感觉不到的壹些细微的事件沉积下来的。例如，有的人从工作开始壹直忍耐，直到退休仍于他心里有壹种非常大的压力，怕犯错。这种压力于每个人的身上表现不壹样，可是于职场里工作时间越长，这种慢性的压力，或者叫慢性的心理疾病会越来越深。

4.残留的压力

残留的压力是过去的压力，表现为不能或不愿将过去的伤痛或不好的记忆抹去。每个人于职场中不可能壹帆风顺，有的人很难把失败的阴影抹去，这种难以抹去的阴影称为残留压力，这种压力会于特定的场合爆发。例如，有的人可能于发布会上将壹句台词念错了，会后，他认为自己已经忘掉了这件事，可是于特定的场景下，潜意识又会马上爆发出来，他会莫名其妙地发怵，将会念的台词念错。

【自检】

你有压力吗？有□没有□

判断你现有的压力属于那种类型？

预期的压力是□不是□

情境的压力是□不是□

慢性的压力是□不是□

残留的压力是□不是□

1.压力的心理弹性系数

物理当中有范性和弹性俩个概念，也就是说每个物体均有自己的弹性，只不过弹性系数不同。橡皮泥的弹性要比弹簧的弹性小很多，所以当我们施加压力超过物体的范性时，物体就再也恢复不回来了。壹粒灰尘压于橡皮泥上，橡皮泥没有变形，那是因为灰尘的压力太小，橡皮泥发生的变形很小，变形之后马上能够恢复，恢复速度之快以致于用肉眼感觉不到橡皮泥发生的变形。可是席梦思垫子如果使用了壹段时间以后，你会发现和新买的时候不壹样，有的弹簧也许被压下去了。这就是因为压力超过了弹簧的范性，使弹簧无法恢复原状。

我们所说的慢性的压力和残留的压力就像壹个睡了１０年的弹簧床，开始没有明显的变化，可是１０年或８年以后再见，你的性格、你的很多地方已经被改变了，即使没有马上弹起来，也是有区别的。所以压力的物理适应能力完全取决于它自身的弹性系数——范性。对于人来说，就是人的心理弹性系数。这是关于压力的壹个非常重要的概念。

积极压力：当给你施加压力的时候你能够做正常的反应，也就是说受压之后能恢复正常状态。这说明你能够应对所有的变革和变化。这种压力是积极的。

消极压力：当你受压之后无法恢复正常状态，你被压力压变形了，这时压力就变成壹种消极的因素，它影响到你的生理和心理。

压力的作用及危害

1.压力的积极作用

(1)动力作用

俗话说有压力才有动力，正确对待压力，常常会把压力转化成动力。现代企业对于员工的工作往往是严格要求的，如果能正确运用，这种严要求给员工带来压力的同时，也会将它变成激励员工工作的动力。

(2)挑战感和兴奋感

于日常工作中,销售经理经常对团队成员说：“我们必胜，这个目标壹定能实现。”而销售经理每壹个目标均是比过去定得要高，这就是壹个预期的压力，销售经理利用这种压力让团队产生动力，提高兴奋度，满怀信心地迎接挑战，就会实现目标。所以说适当地运用预期的压力会使员工产生兴奋感或挑战感。

(3)精力充沛的感觉

于日常工作中,销售经理给销售团队的预期的压力会使员工产生兴奋感或挑战感，而这种兴奋感或挑战感同时也会带来精力充沛的感觉。

(4)关注细节日常生活中，父母教育子女时常常让他们做壹些事情，如擦桌子、倒垃圾等，父母们会把这些事情描述得非常重要。如“你能把桌子擦干净可真了不起。”“很多小朋友做

不到，但你能做到。”父母们使用这种方式是期望小孩受到这种压力的时候会很细致、很愉悦地去做，所以良性的压力气氛仍有壹种引导作用，能够使你关注细节把事情做得准确。

(5)希望于给新员工做入职培训的时候，常常会给他们讲企业是什么，职场是什么，公司是什么等等，给新员工制造壹种积极的压力，寄希望于新员工，这种压力让新员工产生细致的工作和准确的输出。

(6)增强自信

对待新员工，要用放大镜见他的优点，给他以激励，例如用“这件事情做得好，真不错”这样的话语，表示你给他的关注，给他的肯定。某个员工做了三五年工作的时候，应指出他的不足，也就是通常所说的壹分钟批评法，给他施加压力，目的是让他唤起斗志，增强自信。

(7)目标感

压力管理和目标管理结合起来，经常不停地给自己、给同事强调目标，以确立目标感。

2.压力的危害

(1)43%的成人有由压力引起的健康问题

(2)75-90%的门诊病人自诉有压力问题

(3)六大致死因素和压力密切关联：心脏疾病、癌症、肺炎及且发症、意外事故、肝硬化、自杀

(4)压力已被列为工作中的危险因素之壹

(5)科学家发现人压力越大，肚子越大

压力的表现

表35-1负性压力的典型症状

【自检】

你目前所承受的压力是：积极压力□消极压力□

积极压力给你带来了：动力□挑战感和兴奋感□精力充沛的感觉□关注细节□

希望□增强自信□目标感□

消极压力给你带来了：生理变化□行为变化□思维变化□思维变化□

压力的评判

压力产生的原因-STRESS

1.身心系统的压力

(1)身心系统

理解压力首先要理解身心系统。

图35-1身心系统

(2)身心系统的压力何来

图35-2身心系统的压力何来

2.工作中的压力来源

表35-1工作中的压力来源

压力水平把握

图35-3压力水平

这张图表示的是当压力水平超过壹定程度，就变得有破坏性。纵坐标表示行为表现，即从Poor到Good，从不好到好，横坐标表示压力水平。通过这张图你需要把握以下几个点：

(1)你什么时候开始感觉到压力。

(2)压力的临界点于什么地方，即能够承受的最高压力点于什么地方。

(3)从哪壹点开始有负面反应。

其实每个职业人均应该把自己的三个点给标注出来，这是自己未来管理压力的前提，如果你不知道自己的起始点，你就无法管理。

【本讲总结】

于生活中，每个人均会或多或少地感觉到压力。正确地判断你的压力类型及压力水平，对于调整你的生活和工作非常重要。把你的压力控制于积极的范围之内，你会感觉到生活如意，工作顺心。如果你所承受的压力已经变成了负面压力，你应该积极调整你的状态，尽早摆脱负面压力的影响。否则，会对你的生理、心理、思维及情绪造成极为不利的影响，使你的生活脱离正常的轨道。希望你能正确认识你的压力，积极调整你的压力，让你的生活充满阳光，让你的工作充满乐趣。

【心得体会】

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如何管理压力

压力管理的不同层次

图36-1压力管理的不同层次

如何应对压力

1.从压力来源入手

压力分为预期压力、情景压力、慢性压力和残留压力等。不同类型的压力其来源各不相同。作为职场人更应关注的是职场中的压力来自哪些方面？是来自整个公司的人际关系、公司的高速发展，仍是来自职业生涯？只有弄清源头才好治理。

2.不同类型的人有不同的应对方式

每个人对压力的反应不壹样，所以，应对压力的方式要因人而异。

3.应对压力的壹些基本原则

（1）健康的生活方式

（2）放松训练

（3）改变认知方式

不同类型的人的不同应对方式

你是何种类型

(1)性格快照

判断壹个人是何种类型，国际上通用的方法是性格快照。

【自检】

给你自己照壹张性格快照，见属于何种类型?

(2)16种心理类型

Ｅ、Ｉ、Ｓ、Ｎ、Ｔ、Ｆ、J、Ｐ的不同组合，造就了16种不同的心理类型。

表36-116种心理类型

(3)四种气质类型

表36-2气质类型

(4)SJ的四种类型

表36-3SJ的四种类型

(5)SP的四种类型

表36-4SP的四种类型

(6)NF的四种类型

表36—5NF的四种类型

(7)NT的四种类型

表36-6NT的四种类型

不同压力的不同反应

(1)越是高压力的情境，越可能用你最不偏好的机能，越有可能失败。例如，有时侯再三会对自己说千万别说错，千万别说错，可是结果往往会说错。所以于压力增大时，应该用习惯的方式行事。

(2)“穿舒适的旧衣服去见重要的人，”这是欧美商界里非常著名的壹句话。为什么这么说呢？舒适的旧衣服是什么？是环境，是壹个比较轻松的环境，而重要的人是指你的工作。于轻松的环境下做重要的工作，反而能够把工作做好。相反，穿最刻板的衣服，无法去见重要的人，因为最刻板的衣服造成的压力使你不知道该说什么好。

【自检】

你是否注意过你于不同压力下的不同反应？是□不是□

你的反应可取吗？可取□不可取□

需要改变吗？需要□不需要□

如何改变？

不同性格的人对压力的反应

表36-7不同性格的人对压力的反应

如何缓解压力

短期压力的应对

1.心理放松技巧

(1)预期和回避

(2)降低任务/事件的重要性

(3)消除不确定性

(4)运用想象

(5)理性思考/积极思考

(6)自我暗示/自我对话

(7)冥想（气功/瑜珈）

2.身体放松技巧

(1)运动锻炼

(2)进行肌肉放松训练

(3)调息

(4)运用生物反馈装置

长期压力的应对

长期压力的崩溃点

长期压力有壹个崩溃点，这是应该注意的，就是要见先期的壹些前兆，如头疼、失眠、胃炎等，壹些疾病的复发和长期压力壹定密切关联。这时你应考虑你是否到了长期压力的崩溃点。

图36-2长期压力对表现的影响

长期压力缓解技术

(1)时间管理——善用你最大的资源

(2)你对压力的态度——消极态度制造问题

(3)风物长宜放眼量——“有什么大不了的”

(4)保持控制——个人目标设定

商务谈判案例参考答案

商务谈判案例参考答案复旦大学科技中心划出说明本文观点的关键句子：强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实准备工作是在谈判桌上能体现谈判实力所必不可少的。从这个案例中得到的一条经验就是：怎么得来的经验不可靠间接途径所取得的资料；遗失的备忘录、便条、“机密”文件。（由对方提供条件而看到的信息）丛卡耐基的例子中，老头企业家认为他有什么才能使得……：善于倾听参与非洲某国政府投标的投标谈判①在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么答：了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切。②A公司是如何与那位老酋长建立良好关系的答：A公司从一开始和他做一些小生意，到逐渐过渡到几百万美元的生意，给他丰厚的利润，获得他的好感，然后让他了解公司的想法，委托他作为公司的代理，利益共享，最后达成共识。中美知识产权谈判①美方对中方的要求：要求中国保护其知识产权。（我方同意扩大美国商品的市场准入，加強政府工作的透明度，承諾严厉打击侵犯知识产权的行为，並进一步制定扩大內需的相关政策）； ②中方对美方的要求：希望美方同意中国加入世界贸易组织。设立合资企业的谈判方案①在第二个方案的例子中，虽然PH公司认为对方要求对企业的控股权是合理的，而是……控股权的要求，其用意何在答：以攻为守，声东击西。家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起炒货联盟与家乐福谈判破裂，两败俱伤，家乐福就此失去了炒货的销售，损失严重，但家乐福为何要一意孤行，决不让步呢答：（1）家乐福的全球采购系统可以使企业的产品进入国际市场，，起到为企业“扬名”的作用；（2）如果进不了世界市场的门槛，不可能做一个世界性的品牌；（3）与家乐福的关系搞僵，致使品牌炒货企业将由此承担的损失高达百万元以上。（家乐福怕对炒货的让步会引起多米诺骨牌似的连锁反应）聪明的日本人为何案例中的总经理以及那位澳大利亚商人会在开始时答应待对方地点谈判答：（1）澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益；（2）澳大利亚人碍于情面不好拒绝。（3）不知道对方的环境情况（二者都沒有意识到谈判地点的重要性，沒有做好物质、心理上的准备）在约定的谈判时间迟到谈判人员应给对方一个什么样的良好的第一印象答：准时，专业化。 T字形谈判桌有几点好处答：明确各方立场和相互关系，各方坐在同一张桌子上，进行面对面的交流和谈判。

商务谈判管理办法

商务谈判管理办法为进一步加强商务谈判管理，规范商务谈判流程，有效控制和降低招标风险，根据昆钢集团招标管理的相关规定，结合实际情况，特制定本办法。商务谈判遵守《政府采购法》第三十八条，应当遵循商务谈判方式采购的程序。一、商务谈判适用范围本办法适用于由经办，以“公司”作为独立民事主体的各类合同、协议等，主要包括工程项目、租赁、经营贸易、物流服务、业务外包、咨询服务及其他相关园区后勤服务合同。二、商务谈判流程（一）成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。（二）制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。（三）确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。（四）谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小

组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。（五）确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。供应商按收到《商务谈判中选通知书》规定的时间、地点与采购小组签订《合同》；与使用单位签订《技术协议》；三、商务谈判组织机构（一）采购领导小组 1、负责商务谈判采购文件的审批； 2、负责确定或聘请参加会议人员； 3、参与商务谈判采购会议。（二）采购监督小组 1、负责商务谈判采购过程的监督检查； 2、定期对商务谈判采购的实施情况进行总结评价。（三）技术谈判小组 1、负责现场考察供应商，并写《现场考察报告》； 2、负责与供应商进行技术谈判； 3、负责按技术的适用程度提供供应商的排序。 4、技术谈判小组依据谈判结果，按技术方案满足用户需求程度由高到低对供应商排序； 5、填写《技术谈判记录》（见附件一），技术谈判小组成

大客户商务谈判技巧与营销人员管理

大客户商务谈判技巧与营销人员管理相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接，工业消费品市场可称得上是个没有硝烟的战场。少了一份热闹喧嚣，这里的世界却同样精彩。与快速消费品相比，工业消费品并不面向社会大众，专业性非常强，在媒体上露脸的机会也不多，销售方式以针对大客户的直销为主。虽然有着较高的进入壁垒，但这块的市场的竞争也是异常惨烈。尤其在倡导“关系营销”、“服务意识”的营销新时代，如何在技术、市场与关系这三大领域有所突破，成为所有工业消费品厂商的重要课题。在工业消费品的营销实战中，这样的案例并不鲜见：千方百计打听到的项目信息，却是客户放出的“烟幕弹”，花了不小的财力与精力，最终却发现客户却立项的基本需求都没有；好不容易“搞定”了某位负责人，就在即将下单签约，大功告成之际，客户单位却将临时换人，新的项目负责人上台，一切又得从头开始；在经历技术、质量、价格的几轮淘汰之后，所有的竞争对手都出局了，拿到单子应该是唾手可得了，客户单位却把一个几乎毫不相关的项目拿出来，说：我们觉得你们做这个更合适。这个时候，做还是不做？前面已经说过，工业消费品有三大进入壁垒，分别是专业技术、细分市场和客户关系。也正因为进入壁垒高，能进入这个领域的都绝非庸手，高手过招，自然不会象小孩子打架那样卖力吆喝，但其中的玄机，不经当局者指点，旁人很难明白的。在笔者的在客户关系管理经历中，经历若干大大小小的成功或不那么成功的案例，一番总结后发现，成功的案例大至相似，失败的案例的各各不同，在此提出几点心得，与各位同行共享。大客户商务谈判：五招取胜第一招：拨雾见月，去伪存真，发现客户的真实需求。笔者曾作为国内知名的某工业自动化设备商代表，负责大客户的投标及谈判。这时笔者的首要的任务是：找到成交可能性最大的潜在客户，从而开展重点公关。有的企业在进行招标时，往往抛出一些“障眼法”式的项目需求，从而转移部分厂商的注意力。笔者通过多种信息渠道，了解到该企业在对外公布的三大项目中，有两项都是不切实际的，从而能及时抓住重点，锁定目标。在这个过程中，广泛的信息渠道是关键，正式场合与非正式场合的沟通都非常重要。事实上，一条非常重要的信息来自于与老板司机的一次闲聊，让我们了解那些是公司已经“内定”的，那些是公司根本不需要，或者暂时没有能力执行的。第二招：利用相对优势，打击竞争对手。首次竞标有三家企业入围，除了我们公司，另有两家省内企业，分别代理的是西门子和ABB公司的产品，兼有本土公司的人脉优势与跨国公司的技术优势，非常难以对付。但我们的优势也非常明显，就是系统的整合优势。当时由于一家跨国公司的产品出现了软件故障，导致公司生产线不能正常运行，而等国外的工程师到达，至少都是在二十天以后。这时我们立即出动了北京总部的专家团队，无偿为该公司解决这个问题。这件事不仅为公司赢得非常珍贵的信任票，也使那家知名企业夺标无望。

商务谈判例子分析

商务谈判天气炎热，我们宿舍有4个同学想要去买电风扇，我请求他们让我为他们去讲价，正好给我一个展现自己谈判能力的机会。经过协商，我作为主谈人，他们作为辅谈人。我们一起来到太阳广场，这里有几家卖电器商店，对于电风扇的价格等情况我们都不了解，我让同学A去其他店打听一下价格，我和其他3名同学走进其中一家店。老板热情地走上前老板：“几位想买什么的风扇？” 我：“你这有小吊扇吗？” 老板：“有啊，在这边” 老板带我们到放小吊扇位置我们各拿一台看了一下我：“老板，这小吊扇多少钱啊？” 老板：“三页的20元，四页的22元，五页的25元” 我：“老板，我们打算要4台，五页的18元行不行” 老板：“五页的18元不行，我进货都差不多这个价了，你要4台22元可以给你”同学B：“这种小风扇22元有点贵了，而且睡上铺的这小吊扇还不好挂，我们看一下其他的” 我们走到放转页扇的位置，拿起转页扇看了一下，老板拿一台通上电让我们感受一下老板：“这种好啊，这种风力比较大，这么热的天气也比较凉快，但要贵一点啊”我：“一台多少钱？” 老板：“一台55元，你们要4台的话50元给你们” 我：“50元有点贵了，而且我们还买4台，能不能再少点？” 老板：“那你想给多少钱？” 我们商量了一下我：“我们要4台，45元行不行？不行的话我们只好去其他店看一下了” 老板：“45元不行,这么低的价格我都没钱赚了” 我们讨论了一下，准备去别的店看看，正好同学A走进来，我们把情况跟他说了一下同学A：“这种的风扇那边有一家是45元，不过比这个小点” 我：“老板，你看你的45元可以吗，虽然一台45元你不赚多少钱，但买4台你也一下子赚了不少钱了” 老板考虑了一下老板：“哎，好吧。买给你们了” 我：“老板，我们做学生也不容易嘛，要省这省那，要不是这么热的天，我们受不了才来买，要不然我们都不用跑那么远来买风扇，在网上买方便又便宜” 老板：“是啊，这天气还真热，如果还有同学要买，来这里我再给你们优惠”我：“有机会一定回来光顾” 在整个过程中，我们把价钱由55元压到45元，老板卖出了一台风扇，我们也买到一台风扇，达到了双赢的结果。

商务谈判方案

西安财经学院与 XX快餐公司引进美式快餐店合作事宜谈判方案

与XX快餐公司引进美式快餐店的方案会议时间：06月XX日会议地点：西安财经学院主方：西安财经学院客方：XX快餐公司（设肯德基为谈判对象）主谈：A 决策人：B 技术顾问：C 法律顾问：D 谈判具体方案一、谈判双方公司背景：我方背景：西安财经学院简称“西财”，坐落于古都西安，其前身是1952年创立的西北贸易学校。 6月，经国家教委批准，陕西经贸学院与西安统计学院合并组建西安财经学院。，陕西省人民政府与国家统计局签署协议，共建西安财经学院。截至 11月11日，学院有长安、雁塔、翠华东、翠华西4个校区，占地面积110.80万平方米，建筑面积约78.91万平方米。有

专任教师1056人，具有副高级以上职称的教师402人。全日制在校生18000余人。对方企业的背景：肯德基（Kentucky Fried Chicken，肯塔基州炸鸡），简称KFC，是美国跨国连锁餐厅之一，同时也是世界第二大速食及最大炸鸡连锁企业，由哈兰德·大卫·桑德斯于1930年在肯塔基州路易斯维尔创立，主要出售炸鸡、汉堡、薯条、蛋挞、汽水等高热量快餐食品。肯德基隶属于百胜餐饮集团，并与百事可乐结成了战略联盟，固定销售百事公司提供的碳酸饮料。截至底共有约18000 家门店。传统餐饮企业O2O转型先锋肯德基，近日再次传出进军移动互联网的一大捷报： 12月20—29日期间，肯德基联合腾讯应用宝进行的“圣诞送豪礼”活动，在短短十天内，APP下载量即超40万，日均4万的下载量较同类传统餐饮企业APP的有近100倍的提升。二、谈判的主题及内容：与XX快餐公司陕西分店取得合作，以学生理想价格销售西式快餐，甜品等食品。完成场地提供问题、技术及设备引进技术、合

管理沟通实务练习题_答案[1]

《管理沟通实务》练习题答案一、简答题 1、简述约哈里窗答：约哈里窗是一种重要的进行自我认知、纠正认知偏差的工具。约哈里窗认为个体的信息可以分为公开的自我、隐蔽的自我、盲目的自我和未发现的自我。个体可以通过反馈和自我透露的方法来扩大开放区域，缩小秘密区域和盲目区域，并探索未知区域，从而更好地认识自己并客观了解他人。约哈里窗可以有效地减少人际沟通中的知觉偏差。 2、简述管理沟通的基本策略答：沟通客体策略(沟通者)、沟通主体策略（听众）、信息策略、渠道策略、文化策略。 3、简要说明提问技巧在面谈中的作用。答：通过提问回答获取信息，传递信息和阐明信息。 4、简述演讲准备所需考虑的几个方面。答：通常演讲的准备工作包括８基本个方面：明确目的、评估自己、了解听众、明确主题、收集资料、组织演讲稿、视听辅助手段、预先试讲。 5、如果你是一位会议主席，将如何对待会议中的非正式群体？答：给之适当的发言和表现机会，但是不能让之言行超越会议的主题，更不能任其主导甚至串改会议目标。 6、简述口头沟通和书面沟通的优缺点答：口头沟通的优点是快速传递和即时反馈。其缺点在于信息传递过程中存在着巨大的失真的可能性。书面沟通的优点--①书面沟通具有有形展示、长期保存、法律防护依据等优点。②书面沟通更加周密，逻辑性强条理清楚。③书面沟通的内容易于复制、传播。缺点--①相对口头沟通而言，书面沟通耗费时间较长。 7、跨文化沟通中应注意哪些策略？答：口头语言沟通：直接、婉约，插嘴、沉默；非口头语言沟通：目光接触、面部表情、手势、身体空间运用及沉默。 8、简述沟通的内涵答：1. 沟通首先是意义上的传递。 2. 要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。 3. 在沟通过程中，所有传递于沟通者之间的，只是一些符号，而不是信息本身。 4. 良好的沟通常被错误地理解为沟通双方达成协议，而不是准确理解信息的意义。 5. 沟通的信息是包罗万象的。沟通的内涵包括：（1）沟通首先是意义上的传递。（2）要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。（3）良好的沟通应是准确理解信息的意义。

商务谈判案例91810

一、谈判主题及分工谈判主题:技术合作开发谈判谈判议题:1)开发费与经费预付额2)软件版权3)完成时间谈判团队组成:C&P电脑公司分公司总经理刘某;律师陈某;软件开发部门负责人林某;公司财务部门负责人杜某;(有软件开发背景的)销售部门负责人李某谈判团队分工:总经理刘某负责谈判;对谈判目标的确定与分析;试探对方底线软件开发部门负责人林某:有关软件设计要求的说明以及就版权转让问题与乙方达成一致律师陈某:负责合同条款的核对;把握谈判现场进度; 公司财务部门负责人杜某:负责与乙方就预付款以及总开发费用的具体数目达成一致销售部门负责人李某:负责就有关软件技术问题与林某合作,尽力促成利于我方的谈判结果二、谈判背景资料 1,基本资料（1）甲方美国C&P电脑公司就是一家新近成立,集电脑整机、外设、零部件销售与软件开发为一体的技贸小公司,其资金与高层次的软件开发人员均较为有限。其目标市场就是美国与中国,刚在中国成立了分公司。分公司开业不久后就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议,开发经费10万元,其启动费4万元已到位,项目完成时间6个月。出于软件开发人员的人数与对中国市场的认识水平限制,当前无力较好地完成这一项目。因此,公司总经理作出转包的决定,即寻找一家技术实力较强,要价低的软件开发商,将此项目转包给对方做,由此更好地打入中国市场。经过中间人关系联系,公司总经理选择了广州市宏图计算机软件开发公司为转包对象。（2）乙方广州市宏图计算机软件开发公司就是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司,软件开发人员多为大学计算机专业的人员,具有较强的理论与丰富的软件开发实际经验,曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目,在广东省内小有名气,但开发报社编辑管理系统软件尚属

商务谈判细则

商务谈判细则一开始提出较多的要求，以预留让步空间这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。想想看，如果卖方出价二百，你心中想的成交价是一百六十，要是你一开口就说一百六十，而坚持到底用一百六十成交，对方会觉得你气势太强，即使成交了也会觉得心有不甘。若是你先开口喊价一百二十，然后逐渐让步至一百六十成交，卖方成交时的感觉是否就好多了呢? 避免对抗性谈判情商谈判中的大忌，就是因意见不同而惹毛谈判对手。因此避免敌对的情绪氛围是首要之务。情商谈判高手不说：“我想跟你谈谈我的需求，”而会说：“我建议我们一起来找出解决方法。”在对方表示强烈反对意见时，不说：“你怎么能这么说?”而是用：“我了解您的感受，我之前也曾这么觉得，而后来我发现其实不然!”来提醒对方另一种思维角度。避免造成敌我不两立的对峙，谈判才有后路。这一点属于合作性博弈。心理学知识：合作性博弈是指参与者从自己的利益出发与其他参与者谈判达成协议或形成联盟，其结果对联盟方均有利;人们分工与交换的经济活动就是合作性的博弈，而囚徒困境以及公共资源悲剧都是非合作性的博弈。把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应万一对方不悦发怒?，我们应该表达适度的尊重，但却不能让对方激起自己的负面情绪。例如，你可以说：“我了解你并不很满意这个提议”，接着找出对方的真正想法：“那您建议我们该怎么做?”

这个做法有两个好处，其一是不会让自己在慌乱的情况下误解对方意图，而做出错误的让步(他其实只要你退一步，你却自动退了三步);另外，万一“动气”是对方的谈判表演，也不至于让他得逞，反而自乱阵脚，模糊了谈判焦点。让对方觉得是胜利的一方高情商谈判的定义之一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感，所以高情商的谈判者，会让对方觉得是胜利者。实际的做法包括：让步的空间愈来愈小，速度越来越慢(让对方感觉你已经快被逼到底线了)，让对方做最后的提议，而非自己(同样的方案让对方开口，对方会觉得是你答应他的要求)。告诉对方自己有退路，而非威胁对方他没有退路对上司谈判，这点尤其重要。与其说：“你不加薪我就走人，”不如说：“如果您觉得加薪有困难，我也许必须先考虑其他的变通做法，等我的经济状况改善后，再回来为您及公司效力。” 诚信是一切的基础最后请别忘了，诚信是成功谈判的基础，少了诚信，谈判就毫无动力。 ①理智争辩，以“和”为贵。商务洽谈是“谈”出来的。一切洽谈都得经过双方谈判人员智慧的角逐、话语的较量方能达成妥协。洽谈的辩论阶段，双方人员为了各自的经济利益，唇枪舌战，很容易感情冲动，稍不留神，就会由不同观点的交锋酿成谈判人员的个人冲突，生意可能因此而告吹。因此，在辩论中应坚持“和”为贵、坚持“就事论事，对事不对人”的原则，防止感情用事。 ②事理交融，举证有力。在辩论中，必须条理清楚，表达严密，言词简洁，以据论理，善用逻辑，突出主题，不缠枝节。为此，在辩论前，谈判者应在思想上、资料上和语言表达上做必要的准备。“九备一说”乃洽谈者的经验之谈。 ③体态端庄，用语谨慎。在洽谈中除前面已讲的“注意正确使用语言”以外，还要注意九忌：忌鼓动性和煽动性;忌无理纠缠;忌抓

国内商务谈判成功案例

国内商务谈判成功案例商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。谈判开始： 07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。价。” “那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出2000，并且我们十分想要你的渠道…”

买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。” 这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱?2000块真的太低了。” 买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应2000块给我们空铺。买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示双方签定协议，谈判告终。案例分析：首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手; 买家：在众多选择中可以择优选择; 限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对

商务谈判方案

商务谈判方案一、谈判双方公司背景甲方（我方）：黑龙江东方学院乙方：联想电脑公司我方背景介绍黑龙江东方学院1992年建校，史称东方大学，1995年更名为东方学院，2003年国家教育部批准升格为本科普通高等学校，是全国首批民办高等学校。2013年被国家教育部选定为“全国应用型科技大学综合改革试点院校”。学院坐落于哈尔滨市，位于哈尔滨市经济技术开发区哈南工业新城核心区的新校区，占地面积60万平方米。建筑面积35万平方米。学院设有计算机科学与电气工程、食品与环境工程、建筑工程、机电工程、经济贸易、管理、人文社会科学、外国语和艺术设计等九个学部。学院坚持不以盈利为目的的公益性办学宗旨。秉承“蒙以养正，学以致用”的校训。凝练成为立校为公，厚德树人的东方精神。致力于打造卓越的教学品牌，努力培养适应社会需求的各类应用型本科人才，形成鲜明的办学特色。对方公司背景介绍联想集团是1984年中科院计算所投资20万人民币，由11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性国际化的科技公司，从1996年开始，联想电脑收购IBM PC个人电脑事业部，2013年，联想电脑销售量升居世界第一成为全球最大的PC生产厂商。2014年10月，联想集团宣布了该公司已经完成对摩托罗拉的收购，自2014年起，联想集团成立了四个相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、服务集团。2013年的营业额达到340亿，有员工24.2万人。2015年在世界五百强排231位。联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵李奥运会和2008年北京奥运会服务。2002年在美国拉斯维加斯举行2012国际消费电子展。联想集团召开发布会，发布了智能电视K91，一体台式机A720，混合架构笔记本，电脑，智能手机，平板电脑，个人电脑，智能电视等20余种产品。二、谈判主题我方向乙方公司采购学生实训电脑300台。三、团队人员组成主谈：郝雨决策：于湛波技术顾问：陈浩法律顾问：崔庆哲主谈人负责学校谈判全权代表。决策人负责重大问题的决策。技术顾问负责技术方面的问题。法律顾问负责法律方面的问题。四、双方利益、优劣势及人员分析（一）我方核心利益 1、要求对方用尽量低的价格供应我方学校实训电脑 2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。 3、保证良好的售后服务 4、建立良好并持久的合作伙伴关系（二）双方利益用最高的价格销售，增加利润，并给出最好的质量及售后。（三）优劣势分析 1/我方优势：（1）有多方的电脑供应公司供我方选择（2）我方需求量较大，并具有巨大的购买潜力，且长期合作能够从

管理沟通--在线作业(1-3)

1111111111111111111111111111 管理沟通在线作业1-3 (一)沟通的概念及其过程沟通是指将可理解的信息进行传递和交换的活动过程。完整的沟通过程包括六个环节 1.沟通主体:信息的发出者或来源。 2.编码:沟通主体传递信息所采取的某种形式。 3.沟通渠道:传递信息借助的媒介。 4.译码:信息接受者对信息的解释、理解。 5.沟通客体:信息的接受者。 6.反馈:信息、接受者对沟通主体的信息所做出的反应。 (二)沟通的类型 1.按照沟通渠道的不同，沟通可以分为正式沟通和非正式沟通。 2.按照沟通形式的不同，沟通可以分为口头沟通、书面沟通、非语言沟通和电子媒介沟通。 (三)沟通的作用 1有利于正确法理地选行决策。 2有利于统一思想、行动。 3.有利于提高工作效率。 4.有利于形成良好人际关系。 (四)有效沟通的障碍 1.有效沟通的主观障碍。这类障碍主要是因沟通双方的语言差异、理解差异、感受差异、非语言提示等而形成。 2.有效沟通的客观障碍。这类障碍主要是由空间距离、沟通环节、沟通渠道、沟通方式等而形成。 (五)实现有效沟通应注意以下几点: 1.沟通要有明确的目的。 2.沟通要有诚意。 3.沟通要控制情绪。 4.沟通要准确运用语言。 5.沟通要认真倾听。 6.沟通要畅通渠道。 7.沟通要选用恰当的方式。判断题 1.对一个大学毕业生来说，可以写一份3页的简历，尤其是他/她在学校的各种活动中特别活跃时。× 2.“像谈话一样写作”可以作为写初稿时的规则，但必须要编辑成比较好的书面格式。√ 3.在国际商务信函中，月份应放在日期前。× 4.随着你在组织中不断晋升，技术能力通常变得越来越不重要，而更多的综合能力，如写和说的能力，将决定你发展的前景。√ 5.完整的沟通过程包括沟通主体、编码、沟通渠道、沟通的客体、译码、作出反应和反馈等环节。√ 6.听众越多，你需要越注意发音清晰，也就是说，必须发清楚每一个词的音。√ 7.你在陈述复杂的财务信息时，应该进行口头汇报而不是书面汇报，因为这样你可以回答出现的任何问题。× 8.为了吸引听众的注意力，在口头陈述中必须比书面格式使用更多样化的词汇，并减少重复。× 9.团队的构成要素有“5 P”：目标(Purpose)；人(People)；定位(Position)；权限(Power)；计划(Plan)。√ 10.根据换位思考的原则，在写作中，除了用换位思考的方式来写每一个句子外，还应把好消息放在最前面并避免使用术语。√ 11.在正式的报告中没有必要去解释技术用语，因为一般的听众都知道这些词的意思。× 12.好的写作者总是保持一贯的风格，不管其读者是谁。× 13.问题导向定位即坚持对事不对人的原则。问题导向指沟通关注的是问题本身，关注如何处理和解决好问题。√

浅谈商务谈判人员应该具备的素质

浅谈商务谈判人员应该具备的素质内容摘要：商务谈判是企业经营过程中很重要的环节，本文主要阐释了商务谈判人员应具备的素质和能力。商务谈判人员的素质主要从气质性格、心理素质、思想意识、知识素质、身体素质等几个方面展开论述，商务谈判人员的能力主要从敏锐的洞察力、语言文字的表达能力和较强的逻辑思维和判断能力等方面展开阐释的。文中最后提出了选用谈判人员应注意的问题。关键词：谈判人员素质能力商务谈判是企业之间的业务沟通活动，谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。所谓素质，是人的品质与技能的综合，它是指人们在先天因素的基础上，通过接受教育和客观实践锻炼形成的，经过有选择、有目标、有阶段的努力训练而产生的结果。谈判人员是谈判行为的主体，因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。作为一名成熟的、成功的谈判者所具备的素质有：一、气质性格方面。谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。良好的气质性格可以赢得对方的尊重，获得谈判成功的有利因素。有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我独尊、嫉妒心理强，心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情但不多情。二、心理素质方面。在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的胜利。他们所需要的心理素质主要包括：1、自信心。自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目地自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。2、自制力。谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态，表达不当，使谈判不能进行下去，或草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。3、懂得尊重。在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护已方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尤其是其的宗教信仰和生活习惯。

最齐全的12个商务谈判案例

案例一? 案例一欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题： 1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2，构成其谈判因素有哪些？ 3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。案例二某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，某半导体公司的推销人员去访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与B公司的关系是什么？有的出价很高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题：

商务谈判实务及谈判人员岗位职责

北京中联建复合材料有限公司BEIJING ZHONG LIAN JIAN COMPOSITE MATERIALS CO., LTD. 商务谈判实务及谈判人员岗位职责目录-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------1 一．商务谈判流程-----------------------------------------------------------------------------------------------------------2 二．商务谈判礼仪-----------------------------------------------------------------------------------------------------------5 三．商务谈判人员应具备的知识和能力--------------------------------------------------------------------------------7 四．商务谈判人员岗位职责 1.商务谈判主谈人岗位职责---------------------------------------------------------------------------------------8 2.商务谈判技术人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------8 3.商务谈判翻译人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------9 4.商务谈判会议记录人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------9 5.商务谈判接待岗位职责-----------------------------------------------------------------------------------------10 五．附表 1.客户信息调查表--------------------------------------------------------------------------------------------------11 2.商务谈判策划书--------------------------------------------------------------------------------------------------12 3.客户来访（谈判）接待计划-----------------------------------------------------------------------------------13 4.客户来访洽谈（谈判）纪要-----------------------------------------------------------------------------------14 5.Meeting record ----------------------------------------------------------------------------------------------------15 商务谈判流程

管理沟通在线作业

浙大管理沟通在线作业作业一 1.完整的沟通过程包括沟通主体、编码、沟通渠道、沟通的客体、译码、作出反应和反馈等环节。 2.“像谈话一样写作”可以作为写初稿时的规则，但必须要编辑成比较好 3.听众越多，你需要越注意发音清晰，也就是说，必须发清楚每一个词的音。 4.根据换位思考的原则，在写作中，除了用换位思考的方式来写每一个句子外，还应把好消息放在最前面并避免使用术语。 5.环境主要从两方面施加对倾听效果的影响：（1）干扰信息传递过程，消减、歪曲信号；（2）影响沟通者的心境。 6.约哈里窗是一种重要的进行自我认知、纠正认知偏差的工具。 7.沟通就是把信息传递给对方。 8.在正式的报告中没有必要去解释技术用语，因为一般的听众都知道这些词的意思。 9.好的写作者总是保持一贯的风格，不管其读者是谁。 10.口头陈述中的信息要特别比书面汇报中的信息复杂，尤其在交互式的陈述中。

11.随着你在组织中不断晋升，技术能力通常变得越来越不重要，而更多的综合能力，如写和说的能力，将决定你发展的前景。 12.简历主要有两种类型：知识型简历和技能型简历。 13.你在陈述复杂的财务信息时，应该进行口头汇报而不是书面汇报，因为这样你可以回答出现的任何问题。 14.责任导向定位即坚持个人负责原则，对事件结果承担个人责任。 15.建设性沟通的本质是换位思考。 16.为了吸引听众的注意力，在口头陈述中必须比书面格式使用更多样化的词汇，并减少重复。 17.认同性原则是指在沟通过程中，使对方感到自己被认识、被承认。认同性的表现形态有尊重对方、灵活开放和双向沟通。 18.在国际商务信函中，月份应放在日期前。 19.团队的构成要素有“5 P”：目标(Purpose)；人(People)；地位(Position)；权限(Power)；计划(Plan)。 20.积极倾听需要身体语言与讲话者身体语言的配合。

商务谈判中角色分配及其职

商务谈判中角色分配及其职责商务谈判中角色的分配与职责商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的巧妙设计的结合，谈判的成效如何，很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理的素质的综合表现。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。作为一个商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，沉着、冷静地正视挫折与失败，当成功与胜利来到时，也在对方面前表现出淡定和平和。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，是一场场团体赛，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，不能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判，谈判班子成员各自的专业知识结构、性格等都要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，能与对方的团队成员处理好公对公、私对私的关系，这样有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。五行学说作为中华文明的基础之一，古人将五行相生相克，相克相生的内在联系称之为五行制化，成为中国哲学的起源之一。五行制化作为优良的传统文化，对商务谈判队伍成员的挑选和队伍建设也是很有启示的，用好五行制化可以建设一支高效率、低成本的商务谈判团队。英国商业顾问提姆?汉德(Tim Hindle)指出，谈判团队的成员往往需要扮演一些典型的角色，管理者必须要了解这些角色的定位和作用，以便让成员在谈判时担负不同的职责、发挥各自的功能。他认为，理想的谈判团队应该包含五大角色：

商务谈判管理细则

企业制度E-执行类 1 基本要求 1.1按中石化，西南油气分公司项目招投标管理规定，可不进行招标的工程施工、工程设计、工程监督、技术服务、工程建设及管理咨询、后勤服务外包、物资采购等各类项目原则上一律按本管理细则要求进行商务谈判；对项目费用金额较低、且时间紧急、项目

涉及的技术、经济、法律关系较简单的项目可行申请询比价或其他方式进行选商。 1.2 商务谈判应遵循公开、公平、公正、诚信的原则 1.3 商务谈判方式分竞争性谈判和独家谈判两种。竞争性谈判指项目商务谈判发起单位直接与三家以上独立谈判人进行的谈判活动，或因特定专利、专有技术的工程项目只有两家独立谈判人参加的谈判活动。独家谈判是指项目商务谈判发起单位以谈判邀请函的方式邀请特定的谈判人。 1.4项目金额在30万元以上的商务谈判项目原则应采取竞争性谈判选商。独家谈判选商只限于服务单位为西南油气田基地内单位和只有1个固定谈判对象的项目。竞争性谈判项目的邀请谈判人原则上不得少于3家。 1.5招标投标流标项目转商务谈判的审批由原项目招标批准单位或上级项目商务谈判管理部门批准。 1.6商务谈判工作实行归口管理、分级运作的方式。元坝气田产能建设项目部（以下简称：项目部）项目商务谈判管理由元坝项目部成立元坝气田产能建设项目招标投标领导小组（以下简称：领导小组）负责，招投标办公室、专业小组和监督检查小组对应履行相关职能，各主办部门负责商务谈判活动的组织、实施工作。 1.7 商务谈判活动及其当事人应当接受依照本细则实施的管理和监督。 2 组织机构及职责 2.1领导小组全面负责元坝气田开发建设项目部（以下简称项目部）项目商务谈判工作的指导和监督管理,其主要职责： 2.1.1 审查、审批项目部商务谈判管理制度；

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