2010学年第一学期 （院校）义马函授站
《商务谈判》期末考试试题
注意事项：
１．请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、专业、学号。 ２．在试题后答题，写在其它处无效。
一、单项选择题(每小题2分，共
30分)
1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。 A.价格 B.立场 C.付款 D.关系
2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( ) A.略低 B.略高 C.对等 D.无所谓
3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( ) A.递盘 B.还盘 C.复盘 D.询盘
4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( ) A.正调 B.降调 C.升调 D.反调
5.预见风险和控制风险两者关系是( )
A.成正比
B.成反比
C.不相关
D.正反比都有 6.( )最有可能成为无效的信息传递方式。 A.明示 B.意会 C.暗示 D.手势
7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。 A.美国 B.法国 C.巴西 D.德国
8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入( )的长期借款。 A.变动利率 B.固定利率 C.期货利率 D.浮动利率 9."打持久战"时( )的人最不适用。
A.情绪型
B.顽固型
C.沉默型
D.多疑型
10.( )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
A.陈述
B.说明
C.辩论
D.提问 11.在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。 A.商务人员 B.技术人员 C.法律人员 D.翻译
12.( )型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。 A.让步 B.立场 C.价值 D.原则 13.对重要的问题应争取在( )进行。
A.主场
B.客场
C.中立场地
D.无所谓
14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( ) A.后报价 B.先报价 C.难以确定 D.无所谓顺序
15."你看给我方的折扣定为3%是否妥当"这句话属于( )发问。 A.诱导式 B.协商式 C.借助式 D.探索式 二、多项选择题(每小题2分，共20分)
1.顽固的谈判对手的心理特征表现为( )
A.自信自满
B.控制别人
C.易激动
D.不愿有所拘束
E.易紧张 2.日本商人的谈判风格表现为( )
A.团队精神
B.富有耐心
C.忽视律师作用
D.讲面子
E.讲效率 3.谈判中，( )的人较为容易接受暗示。
A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高
4.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( ) A.调解 B.仲裁 C.让步 D.反问劝导法 E.最后通牒
5.国际商务活动中的市场风险包括( )
A.汇率风险
B.利率风险
C.价格风险
D.需求风险
E.素质风险 6.在( )情况发生时，发盘即告终止。
A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约
7.若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )
A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信 8.属于谈判队伍第二层次的有( )
A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员
专业＿＿＿＿＿＿＿ 姓名＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿ ……………………………………密……………………………封………………………………………….. 专业＿＿＿＿＿＿＿ 姓名＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿ ……………………………………密……………………………封………………………………………..
9.下列有关谈判气氛论述中，正确的是( )
A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响
10.在开局阶段，谈判者应将话题集中于( )
A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天
三、名词解释(每小题4分，共20分)
1.谈判策略
2.借助式发问
3.互惠式谈判
4.谈判实力
5.国际商务谈判
四、简答题(每小题6分，共30分)
1.谈判信息的作用有哪些
2.与谈判有关的环境因素有哪几类
3.谈判准备工作的内容包括哪些
4.谈判中说服的技巧有哪些
5.从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）
17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。
窗体顶端 2016年中级经济师考试 《工商管理专业知识与实务》模拟试题一、单项选择题（每题1分） 第1题 企业使命的定位不包括（）。 A.生存目的 B.经营哲学 C.企业形象 D.企业风气 第2题 经过多年的发展，我国家电市场已趋于饱和，几家大企业占据了行业大部分的市场份额，竞争异常激烈，主要表现在品牌、价格、终端市场和流通渠道上。根据以上信息可以判断该行业处于生命周期的（）。 A.形成期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 第3题 利润计划轮盘由三部分组成，其中不包括（）。 A.利润轮盘 B.现金轮盘 C.权益回报率轮盘 D.净资产收益率轮盘 第4题 在波士顿矩阵中，拥有较低的业务增长率和较高的市场占有率的是（）。 A.明星区 B.金牛区 C.幼童区 D.瘦狗区 第5题 造船厂在造船业不景气的情况下承接海洋工程、钢结构加工，这实施的是（）战略。
A.垂直多元化 B.水平多元化 C.无关联多元化战略 D.同心型多元化 第6题 某房地产开发商欲开发某楼盘，对市场前景估计为很好、较好、一般、较差四种情况。该开发商提出四种建设方案，在不同市场状态下的损益值如下表所示。 如果按照乐观原则决策，该房地产开发商应选择（）。 A.方案I B.方案II C.方案III D.方案IV 第7题 股东控制型治理机制就是（）实质性地掌握企业的控制权。 A.董事 B.股东 C.监事 D.经理 第8题 以下不属于公司原始所有权权限的是（）。 A.股票所有权 B.公司决策参与权 C.收益分配权 D.日常经营权 第9题 通过对企业家履行职能状况的综合考查，并据此给予企业家相应的社会地位，这种激励属于（）。 A.报酬激励 B.声誉激励 C.内在激励 D.社会价值激励
2017年中级经济师工商管理考前预测试题及答案含答案 一、单项选择题(每题1分) 第1 题 在行业演进的动态过程中，研究开发产品和技术是( )阶段的重要职能。 A.形成期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 正确答案：A, 第2 题
企业价值链由主体活动和辅助活动构成，下列企业活动中，属于辅助活动的是( )。 A.技术开发 B.原料供应 C.成品储运 D.生产加工 正确答案：A, 第3 题 某汽车制造厂原来要向发动机厂购买发动机，现在该厂并购了一个发动机厂，则该汽车制造厂实施的战略是()。 A.后向一体化 B.前向一体化
C..横向一体化 D.混合一体化 正确答案：A, 第4 题 在波士顿矩阵分析工具中，代表产品业务增长率高、市场占有率高的区域是( )。 A.幼童区 B.明星区 C.瘦狗区 D.金牛区 正确答案：B, 第5 题
把战略决策范围扩大到企业高层管理集体之中，调动了高层管理人员的积极性和创造性，这种战略实施模式为( )模式。 A.合作型 B.增长型 C.文化型 D.转化型 正确答案：A, 第6 题 企业战略管理的主体是( )。 A.员工 B.股东
C.企业所有者 D.企业管理者 正确答案：D, 第7 题 在企业经营决策的要素中，()的确立是科学决策的起点。 A.决策条件 B.决策目标 C.决策结果 D.决策者 正确答案：B, 第8 题
某企业生产某产品的固定成本为55万元，单位可变成本为10元，产品单位售价为21 元，其盈亏平衡点的产量为()件。 A. 17 742 B. 26 190 C. 50 000 D. 55 000 正确答案：C, 第9 题 在不完全信息条件下，风险分担的不对称性可能产生( )。 A.技术风险 B.道德风险 C.法律风险
商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________ 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 15 .让步的实质是（） 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中，作为摸清对 精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协 二、填空题（30分） C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有： ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员 D.成交阶段 、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多， 所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼 貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是（ 欢迎下载
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
模拟题一 （一）选择题（每题3分，共60分）： 1、企业经营的根本目标是（D ）。 A、增加经济效益 B、使股东财富最大化 C、提高社会效益 D、使利润最大化 2、现代企业经营者一般是（A ）。 A、企业董事会 B、企业总经理 C、股东 D、企业监事会 3、企业具体经营管理细节的策划属于（C ）。 A、高层决策 B、战略决策 C、战术决策 D、基层决策 4、事关企业长远发展的决策是（D ）。 A、中层决策 B、战术决策 C、基层决策 D、战略决策 5、企业经营战略应该既要简单明确，又不能过分僵硬和具体，要保持一定的张力，这就体现出了企业经营战略具有（A ）的特征。 A、前瞻性 B、适应性 C、稳定性 D、变动性 6、（ B ）体现产品的基本效用或利益，是消费者选购的关键。 A、形式产品 B、实质产品 C、附加产品 D、服务产品 7、第二代新产品一般应该在第一代产品的（C ）就开始研制和投放试销。 A、投入期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期 8、企业高层主管应把其主要精力放在（C ）上。 A、经营目标 B、战术目标 C、战略目标 D、业务目标 9、（C ）适用于一切产品，特别是具有一定规模的产品。 A、营业促销 B、广告促销 C、人员促销 D、公关促销 10、企业将其目标锁定在某一特定的顾客群、某产品系列的一个细分市场或特定地段区域市场，以便在行业内很小的竞争范围内建立独特的竞争优势的战略是（B ）。 A、总成本领先战略 B、目标集聚战略 C、差异化战略 D、市场开发战略 11、产品进入（ A ）时，其销售业绩最理想。
A、投入期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期 12、（A ）具有高度的透明性，产品结构、质量与性能不同的供应商之间几乎没有差异，市场信息完备，产品的进入障碍很小。 A、完全竞争市场 B、完全垄断市场 C、垄断竞争市场 D、寡头垄断市场 13、柴米油盐等商品的Ep值一般是（B ）。 A、大于1 B、小于1 C、等于1 D、无弹性 14、企业为了其新产品在投放市场的初期有高额利润的回报，以便迅速收回投资而采用的营销价格方案是（ B ）。 A、低价方案 B、高价方案 C、心理价格方案 D、折扣价格方案 15、诸葛亮借东风的典故说明早在我国古代旧已经有（D ）的存在。 A、八卦 B、占卜 C、决策 D、预测 16、在波士顿矩阵中，市场占有率和业务增长率双高的象限是（ A ）。 A、明星 B、金牛 C、幼童 D、狗 17、某种原材料或商品要求达到的最低水平的库存量称为（ A ），低于这一水平将造成停工待料或影响销售。 A、最优库存量 B、最高库存量 C、最低库存量 D、采购库存量 18、在企业不同的生产类型中，（ D ）类型的最大缺点就是对外界的适应能力较差，不能及时对品种进行更新。 A、小批生产 B、成批生产 C、大量生产 D、单件生产 19、当决策者无法确定决策事件未来各种自然状态的概率，完全凭借个人的经验来做出判断，这种决策称为（ B ）。 A、确定型决策 B、非确定型决策 C、风险型决策 D、非程序化决策 20、消费者经常消耗、需要随时购买、价格低廉、购买时无需作太多选择的个人消费品是（B ）。 A、选购品 B、日用品 C、特殊品 D、耐用品
中级经济师工商管理专 业考试试题 文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]
2016年中级经济师工商管理专业考试考题及答案 1.某化妆品企业为了扩大产品的销量，拟定了新的市场营销策略，积极开展市场营销活动，从企业战略层次分析，该企业的此项战略属于（）。 2.A.企业总体战略 3.B.企业紧缩战略 4.C.企业稳定战略 5.D.企业职能战略 6.答案：D 7.2.企业高层领导决定企业战略，并强制下级管理人员实施，这种战略实施模式为（）模式。 8.A.指挥型 9.B.转化型 10.C.增长型 11.D.合作型 12.答案：A 13.3.下列企业活动中，属于价值链主体活动的是（） 14.A.生产加工 15.B.企业基本职能管理 16.C.技术开发 17.D.采购 18.答案：A
19. 20.4.某型号智能手表的业务增长率和市场占有率都低，表示该智能手表处于波士顿矩阵图的（） 21.A.幼童区 22.B.明星区 23.C.瘦狗区 24.D.金牛区 25.答案：C 26.5.某自行车生产企业为提高主打产品的市场占有率，加大营销宣传，采用多种促销手段，发现潜在顾客，提高产品销售额。该企业采取的成长战略是（） 27.A.市场开发战略 28.B.新产品开发战略 29.C.产品渗透战略 30.D.成本领先战略 31.答案：C 32.6.某餐饮企业通过连锁加盟方式与多家餐饮企业建立战略联盟，该战略联盟属于（） 33.A.技术开发与研究联盟 34.B.营销联盟 35.C.产品联盟 36.D.产品协调联盟
37.答案：B 38. 39.7.关于企业经营决策的说法，错误的是（） 40.A.企业经营决策要有明确的目标 41.B.企业经营决策可分为单目标决策和多目标决策 42.C.决策者是企业经营决策的主体 43.D.决策树经营法适用于明确型企业经营决策 44.答案：D 45.8.根据我国公司法，关于发起人股东的说法，错误的是（） 46.A.股份公司的发起人必须一半以上在中国有住所 47.B.发起人持有的本公司的股份自公司成立之日起三年内不得转让 48.C.自然人发起人应当具备完全民事行为能力 49.D.发起人对设立行为产产生的债务承担连带责任 50.答案：B 51.9.有限责任公司的股东以其（）为限，对公司负有限责任。 52.A.个人资产 53.B.家庭资产 54.C.实缴的出资额 55.D.认缴的出资额 56.答案：D 57.10.某股份有限公司董事会由15名董事组成，根据我国公司法，该公司董事会的决议必须至少由（）名董事才能生效。
商务谈判期末考试试卷 （2017－2018学年度第二学期） 考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩： 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8．价格条款的谈判应由（）承担。 A. 法律人员 B. 商务人员 C. 财务人员 D. 技术人员 9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（） A.开局阶段 B. 报价阶段 C. 磋商阶段 D. 成交阶段 10.应赋予谈判人员的资料是（）A. 自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（） A、以诚换利 B、以此换彼 C、予近谋远 D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( ) A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( ) A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 15．让步的实质是（） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D. 策略 二、填空题（30分） 1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。 2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、 __________________、__________________、___________________。 3.谈判桌上要求越多，所得到的______________。 4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________。 5.商务礼仪中，____________应被动握手，否则是不礼貌的。 三、简答题（20分） 1、什么是商务谈判？
1如何把握谈判的基本概念？(1)谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。(2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。(3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为(4)谈判是一种协调行为的过程 2商务谈判有哪些特点？一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性 3商务谈判的作用是什么？(1)有利于促进商品经济的发展；(2)有利于加强企业间的经济联系(3)有利于促进我国对外贸易的发展 4商务谈判具有哪些基本原则？(1)合作原则(2)互利互惠原则(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则(5)坚持使用客观标准原则(6)遵守法律原则(7)讲究诚信原则 5遵循互利互惠原则应注意哪些方面？(1)提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益(2)寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它(3)协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存
6商务谈判的类型有哪些？(1)国商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3)一对一谈判、小组谈判和大型谈判(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判 7在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？(1)要入境问俗、入国问禁。要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情(2)在客场谈判中，客居他乡的谈判者，受着各种条件的限制。客场谈判人在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析市场、主人的地位、心理变化等。有希望则坚持，无希望成功则速决，对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件，若无诚意则不必随便降低自己的条件(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。要配备好的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露。 8交易会谈判的优势何在？(1)谈判规模大，参加人员多，便于进行比较和选择。(2)多方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。(3)无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地 9商品品质的表示方法有哪几种？(1)样品表示法。(2)规格表示法。(3)等级表示法。(4)标准表示法。(5)牌名或商标表示法。 10技术贸易谈判的基本容是什么？(1)技术类别、名称和规格；(2)技术经济要求；(3)技术的转让期限(4)技术商品交换的形式；(5)技术贸易的计价、支付方式；(6)责任和义
企业管理考试试卷及答案 考生注意： 1.考试时间：120分钟 2.本套试卷共七道大题，满分100分。 一、判断题：在每题后面的括号内，正确的划√，错误的划×（每题1分，共15分） 1.要做好领导工作，就要对下属及早评价。（） 2.在工业发展早期，最早出现的组织结构形式是职能制。（） 3.主管人员的培训就是业务知识和管理能力的培训。（） 4.事业部组织结构形式通常适用于大型企业采用。（） 5.将进行业务活动所必需的职权授予各部门的负责人，这是领导工作的一个重要步骤。（） 6.回归分析法实际是因果分析法的另一种叫法。（） 7.科学决策追求的是最可能的优化效应。（） 8.风险型决策属于肯定型决策。（） 9.从人员选聘的条件看，成功履行管理职能的最基本的要求是要有强烈的管理愿望。（） 10.轮式和链式沟通网络适合于解决复杂的组织问题。（） 11.按主管人员的标准进行考评，主要是指按个人品质和工作特征的标准来评价 主管人员。（） 12.马斯洛的需求理论认为，人的需求有五个层次，每个层次的需求在任何时候 都具有激励的作用。（） 13.控制工作的首要环节是用控制标准对实际工作成效进行衡量，以便于发现工 作中的问题。（） 14.法约尔首先对管理的职能进行了科学的概括，他认为管理职能包括计划、组 织、指挥、激励和控制。（） 15.控制工作的灵活性主要适用于在正确计划指导下的人们工作不当的地方。（） 二、单项选择题：（每小题1分，共15分） 1.主观决策法特别适用于（）。 A．肯定型决策 B．经验决策 C．非常规决策 D．战术决策 2.在工业企业中，把企业划分为研究开发部门、生产部门、销售部门、财务部门等，此类划分属于（）。 A．按人数划分部门
2018年中级经济师《工商管理》预习试题（二）含答案 多项选择题 1. 与生产计划比较，生产作业计划具有的特点有()。 A.制订计划的人数少 B.计划期短 C.计划内容具体 D. 计划单位小 E.计划更科学 2. 产品生产进度的安排取决于()。 A.产品的生产技术特点 B.企业的生产总水平 C.企业的生产类型 D.企业的生产规模 E.企业的经济状况 3. 编制生产计划的步骤有()。 A.调查研究 B.收集资料 C.统筹安排，初步提出生产计划 指标 D.综合平衡，编制计划草案 E.生产计划大纲定稿与报批
4. 企业生产的产值指标主要有()。 A.工业总产值 B.销售额 C.固定资产折旧 D.工业商品产值 E.工业增加值 5. 为了有效地和全面地指导企业计划期的生产活动，生产计划应建立包括()为主要内容的生产指标体系。 A.产品品牌 B.产品品种 C.产品质量 D.产品产量 E.产品产值 6. 优化的生产计划必须具备的特征有()。 A.有利于充分利用生产能力，扩大市场占有率 B.有利于充分利用盈利机会，实现生产成本最低化 C.有利于充分利用销售机会，满足市场需求 D.有利于充分利用销售机会，树立企业威信 E.有利于充分利用生产资源，最大限度地减少生产资源的闲置和浪费
7. 在企业确定生产规模，编制长远规划和确定扩建、改建方案，采取重大技术措施时，以()为依据。 A.设备生产能力 B.查定生产能力 C.修订生产能力 D.设计生产能力 E.计划生产能力 8. 生产能力按其技术组织条件的不同可分为()。 A.设备生产能力 B.查定生产能力 C.修订生产能力 D.设计生产能力 E.计划生产能力 9. 看板的使用规则有()。 A.只生产后道工序领取的工件数量 B.利用减少看板数量来提高管理水平 C.不合格品不交后工序 D.后工序来取件 E.连续化生产 10. 丰田公司实现自动化的技术手段有()。 A.异常情况的自动化检测 B.异常情况的自动化修复 C.异
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
精心整理 《企业管理概论》模拟试题一 一、单选题（共20小题，每题2分，共40分） （）1.被称为“现代经营管理之父”的是： A．泰罗B．法约尔C．梅奥D．韦伯 （）2. 某公司有三级管理层：公司总部、产品部和各级职能部门。由于公司的产品种类越来越多，总裁感到难以对所有的产品部门进行有效的领导。为此提出以下组织变革方案，请选出你认为最可行的方案： D A A （）10. 根据马斯洛需要层次理论，可得如下结论： A. 对于具体的个人来说，其行为主要受主导需求的影响 B. 越是低层次的需求，其对于人们行为产生的影响也越大 C. 任何人都具有五种不同层次的需求，而且各层次的需求强度相等 D. 层次越高的需求，其对于人们行为所产生的影响也越大 （）11．受决策者个性影响最大的决策类型是: A. 确定型决策 B.不确定型决策 C. 程序型决策
精心整理 （）12. 如果你是公司的总经理，在周末下午下班后，公司某位重要客户给你打来电话，说他们向公司购买的设备出了故障，需要紧急更换零部件，而此时公司的全体人员已经下班。对于这种情况你认为以下各种做法那一种比较好？ A. 告诉客户因周末找不到人，只好等下周解决 B. 请值班人员打电话找有关主管人员，落实送货事宜 C. 因为是重要客户的紧急需要，马上亲自设法把货送过去 D. 亲自打电话找有关主管人员，请他们设法马上把货送到 （）13. 产品在其生命周期中, 竞争最激烈的阶段是: A. 投入期 B.成长期 C.成熟期 （）14. 除H机械厂外，某城市内所有其他企业都有较好的工作条件。发现这一点后，H厂决定消除车 （）20. 美国管理学教授鲁克说过：如果你理解管理理论，但不具备管理技术和管理工具的运用能力，你还不是一个有效的管理者；反过来，如果你具备管理技巧和能力，而不掌握管理理论，那么充其量你只是一个技术员。这句话说明： A. 有效的管理者应该既掌握管理理论，又具备管理技巧与管理工具的运用能力 B. 是否掌握管理理论对管理者工作的有效性无足轻重 C. 如果理解管理理论，就能成为一名优秀的管理者 D. 有效的管理者应该注重管理技术与工具运用能力，而不必注意管理理论
09年中级工商管理专业考试真题及答案 一、单项选择题（共60题，每题1分，每题的备选项中，只有一个最符题意的） 1.某食品生产企业决定进军家电业，该企业的这项战略属于（）。 A.企业业务战略 B.企业职能战略 C.企业竞争战略 D.企业总体战略 参考答案：D 答案解析：“食品生产”企业进军“家电业”，这实行的是多元化发展战略，该战略属于企业总体战略。 试题点评：本题考核企业战略的层次和企业总体战略的态势。参见教材P1和P13。 2.企业价值链由主体活动和辅助活动构成，下列企业活动中，属于主体活动的是（）。 A.技术开发 B.采购 C.成品储运 D.人力资源管理 参考答案：C 答案解析：选项C属于主体活动，选项ABD都属于辅助活动。 试题点评：本题考核价值链分析法。参见教材P8。 3.在波士顿矩阵分析工具中，代表产品业务增长率高、市场占有率低的区域是（）。 A.幼童区 B.明星区 C.瘦狗区 D.金牛区 参考答案：A 答案解析：波士顿矩阵分析工具中，幼童区的产品业务增长率高、但市场占有率低。 试题点评：本题考核波士顿矩阵分析工具。参见教材P16。 4.企业通常运用各种现代化的控制方法进行战略控制。运用杜邦分析法旨在进行（）。 A.质量控制 B.进度控制 C.财务控制 D.工艺控制
参考答案：C 答案解析：运用杜邦分析法，企业通过设立产品事业部，并设立投资中心，就可以对企业的战略实施状况进行财务控制。 试题点评：本题考核战略控制方法中的财务控制。参见教材P21 5.企业战略从基层单位自下而上地产生，并加以推进和实施。这种战略实施（）模式。 A.指挥型 B.转化型 C.合作型 D.增长型 参考答案：D 答案解析：在增长型模式中，企业的战略是从基层单位自下而上地产生。 试题点评：本题考核企业战略实施的模式。参见教材P19 6.某企业开发新产品，有四种产品方案可供选择，四种方案在不同市场利益值如下表所示。决策者采用折衷原则进行决策，给定最大值系数α＝0.75，该企业应选择的方案为（）。 市场状态 畅销一般滞销 损益值 方案 Ⅰ60 50 40 Ⅱ70 45 30 Ⅲ85 60 15 Ⅳ95 70 -20 A.方案Ⅰ
*************************************************************************************************** 班级市场营销专业期末考试试题《商务谈判》(B卷) 得分一、常识题（有且只有一个正确答案，每题1分，共10分）1、在谈判中，人的肢体语言能反映出许多信息，当谈判人员张开腿而坐，则说明他（）。A.自信 B.焦躁 C.拒绝 D.愉快2、倾听对方谈判时瞪大眼睛看着对方是（）的表现。A.积极 B.恐惧 C.激动 D.紧张3、主人亲自驾车时，何处是上座？（）A.主驾驶 B.副驾驶 C.主驾驶后面 D.副驾驶后面4、商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A.地位高者 B.客户 C.上级机关 D.同等的被叫者5、在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。A.请柬邀约 B.书信邀约 C.传真邀约 D.电报邀约6、在商务谈判礼仪中，开会点名时，尊重别人的方式是（）A.手心向上 B.手心向下 C.用手指点 D.不用手7、国际交往中礼品包装的价值，不得低于礼品价值的（）。A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 8、提高个人行为语言能力的最好方法主要有（）。A.观察 B.模仿 C.训练 D.实践9、在商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）。A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价10、倾听对方谈话时，几乎不看对方是（）的表现。A.兴奋 B.羞涩 C.有很大兴趣 D.试图掩饰二、商务谈判情景题（每题3分，共15小题，总分45分）1.“谈判者唯一感兴趣的事就是取胜”这句话（）A.也许 B.错 C.对2. 你在一家玩具商店看上了一种玩具，每只标价165元。你想买三只回去送人。这时你会问售货员：A.买两只要多少钱 B.买三只要多少钱 C.有没有特价优惠 3.你认为谈判是为了（）A.达成公平、平等的交易B.达成妥协C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益4. 你要出租你的房子，你的保留价格为1 500元/月，报价2 000元/月。一个想租房子的人跟你谈了整整一个下午。一会儿说你房子的家具不全，一会儿说楼层太高，一会儿又说物业费、水电费太高。最后你的价格让到了1 500元的底线，他还在找理由压价。你是：A. 继续与他讨价还价，但不再让价B. 这个人很有诚意租房，再让一点也无所谓C. 就这个价，要不要随便他D. 还有其他人等着谈，如果他嫌贵，可以去别处看看再说，但你不会为他保留房子5.你在百货店买冰柜，想要那冰柜标价1000元。你要求打点折扣，售货员说，标价已经是最低价，公司规定特价商品不能再打折扣。你是（）A.要求找经理 B.认为他讲的是真情 C.继续和他砍价6.你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为由而难以安排。几经延迟后，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。这时你是：A.在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去B.开出比最低价略高一些的价码C.开个高价但留下讨价还价的余地D.祝他旅途愉快7.你租赁的房屋合同已经到期，准备续租，估计房主会提高租金20%。那么你将：A.主动提出合理建议，提高租金10% B.要求对方降低租金C.请求公断仲裁D.罗列房屋种种需要修补和改善之处8.你在东京与一家日本厂商谈判供应水管的长期合同，但谈了几天毫无头绪，总在原地转圈子。此时你是：A.等对方首先采取行动B.稍微作点让步，以推动谈判进展C.另换一个题目 ● 装 订 线 内 请 勿 答 题 ◎ ? ◎ 装 订 线 内 请 勿 答 题 ● D.休会 (第1 页)
商务谈判试题A答案 ?单选题（每小题2分，共30分） 1?商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这是属于（B ）技巧。 A故布疑阵B吹毛求疵 2. 还盘又叫（A ）。 A还价B报价C询价 3. 商务谈判追求的主要目的是： A、让对方接受自己的观点 D接受 （D ） B、让对方接受自己的行为 C、平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 4. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 （A ） A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 5. 成交阶段最主要的目标是（A ） A ?作出让步 B ?庆贺达成协议C.力求尽快达成协议D ?场外交易 6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B ） A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（C ） A ?开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段 8. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A ） A.问 B.听 C.看 D.说 9. 下列哪些是针对散漫型谈判作风的策略。（B ） A投其所好B陷阱策略C调和策略D车轮策略 10. 谈判过程的主体阶段是（ D ） A .开局 B .准备C.签约D .正式谈判 11. （D ）商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，具有纵向型谈判风格。 A日本B德国C中国D美国 C先斩后奏D权力有限
12. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（D ）
14. 英国人的谈判风格一般表现为（B ） A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15. 日本人的谈判风格一般表现为（D ） A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.整体观念强 二、名词解释（每小题5分，共20分） 1?商务谈判 广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动； 狭义的商务谈判是指人们为了实现商品 （有形商品和无形商品）的交易而相互协 商的活动。 2. 商务谈判的先苦后甜策略 先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态， 以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。 3. 发盘 交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按 这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。 4. 价格谈判的反向提问策略 略 A.礼物价值 B.礼物包装 13. 协调分歧利益属于（C A 对事不对人 B 合作 C.礼物类型 D.感情价值 ）原则。 C 互利互惠 D 立场服从利益
期末试题库 一、名词解释： 1、企业：指集合着各种生产要素，为社会提供产品或服务，以盈利为目的，具有法人资格，实行自主经营，自负盈亏、独立核算的盈利性的经济组织或经济实体。 2、管理幅度：是指一名上级管理者直接管理的下级人员的人数 3、法人：是社会组织的人格化，是相对于自然人而言的，是指依法成立，并能独立行使法定权力和承担法律义务的社会组织。 1、现代企业制度:指适应社会化大生产需要，符合市场经济规范，具备现代企业特征的企业基本制度体系。 2、企业治理制度：指维护以股东为核心的权益主体的利益，对企业的权力制衡关系和决策系统所做出的制度安排。 1、企业管理：是通过计划、组织、领导和控制，协调企业中以人为中心的资源与职能活动，以有效实现企业经营目标的活动。 2、企业文化：指在一定的社会政治、经济、文化背景条件下，企业在生产经营实践过程中所创造或逐步形成的价值观念、行为准则、作风和团体氛围的总和。 1、目标管理：是以制定和实现目标为中心的，被管理者自主控制达标过程，管理者实行最终成果控制的一种现代管理思想与管理方法。 2、决策：是指在明确问题的基础上，为未来的行动确定目标，并在多个可供选择的行动方案中，选择一个合理方案的分析判断过程。 3、管理控制：指管理者为保证实际工作与计划一致，有效实现目标而采取的一切行动。 1、人力资源（微观）：指企业可以利用的且能够推动企业发展的具有智力劳动和体力劳动能力的劳动者数量的总和。 2、人力资源管理：是对企业所从事的人力资源规划、招聘、培养、使用及组织等各项管理工作的总称。 3、激励：管理者运用各种管理手段，刺激被管理者的需要，激发其动机，使其朝着所期望的目标前进的心理过程。 1、公共关系：社会组织运用双向信息传播手段，遵循社会利益之上、平等互惠原则，协调与公众的关系，以树立良好组织形象的一种现代管理职能。 2、企业的总体形象：企业通过其经营和社会活动在其公众心目中形成的综合化、系统化印象。 3、沟通：为达到一定的目的，将信息、思想和情感在个人或群体间进行传播与交流的过程。 1、企业经营目标：指在一定时期内，企业经营活动的方向与预期达到的水平或成果。 2、经营（狭义）：企业为实现盈利目标，面向市场，以营销为中心的使企业内外部环境达成动态平衡的有组织活动。 1、目标市场：是指在市场细分化的基础上，企业所选定的消费者群，企业将向其提供特定的产品与服务。 2、市场定位：是企业在目标市场营销中，打造本企业产品特色，树立市场形象，以求在目标顾客心目中形成一种特殊的偏好。 3、市场细分化：指企业根据市场需求和购买行为的差异性，按照一定的标准，把整体市场划分为若干消费者群的过程。 4、促销：企业通过一定的传播与沟通手段，向目标顾客传递产品或劳务信息，树立企业