企业制度E-执行类
1 基本要求
1.1按中石化，西南油气分公司项目招投标管理规定，可不进行招标的工程施工、工程设计、工程监督、技术服务、工程建设及管理咨询、后勤服务外包、物资采购等各类项目原则上一律按本管理细则要求进行商务谈判；对项目费用金额较低、且时间紧急、项目
涉及的技术、经济、法律关系较简单的项目可行申请询比价或其他方式进行选商。
1.2 商务谈判应遵循公开、公平、公正、诚信的原则
1.3 商务谈判方式分竞争性谈判和独家谈判两种。竞争性谈判指项目商务谈判发起单位直接与三家以上独立谈判人进行的谈判活动，或因特定专利、专有技术的工程项目只有两家独立谈判人参加的谈判活动。独家谈判是指项目商务谈判发起单位以谈判邀请函的方式邀请特定的谈判人。
1.4项目金额在30万元以上的商务谈判项目原则应采取竞争性谈判选商。独家谈判选商只限于服务单位为西南油气田基地内单位和只有1个固定谈判对象的项目。竞争性谈判项目的邀请谈判人原则上不得少于3家。
1.5招标投标流标项目转商务谈判的审批由原项目招标批准单位或上级项目商务谈判管理部门批准。
1.6商务谈判工作实行归口管理、分级运作的方式。元坝气田产能建设项目部（以下简称：项目部）项目商务谈判管理由元坝项目部成立元坝气田产能建设项目招标投标领导小组（以下简称：领导小组）负责，招投标办公室、专业小组和监督检查小组对应履行相关职能，各主办部门负责商务谈判活动的组织、实施工作。
1.7 商务谈判活动及其当事人应当接受依照本细则实施的管理和监督。
2 组织机构及职责
2.1领导小组全面负责元坝气田开发建设项目部（以下简称项目部）项目商务谈判工作的指导和监督管理,其主要职责：
2.1.1 审查、审批项目部商务谈判管理制度；
2.1.3 负责指导、监督、检查项目部商务谈判活动。
2.1.4 负责项目商务谈判和谈判结果的审批。
2.2 招标投标办公室职责
2.2.1 负责组织起草项目部商务谈判相关管理制度。
2.2.3 负责项目部商务谈判向上级部门申请报批。
2.2.4负责谈判项目的预算报审并保存经审定密封完好的报价文件。
2.2.5 负责商务谈判管理制度执行的检查。
2.3 专业小组分管范围及职责
2.3.1 钻完井工程小组分管范围
完井测试、酸化压裂、油气试采、井下作业等项目。
地面工程专业小组：分管油气田地面建设工程、净化厂及外部系统配套工程、生产辅助工程、基地办公楼、其他配套项目等项目。
生产运行专业小组：分管油气生产运行、大件运输、钻前工程等项目。
安全环保质量专业小组：分管安全环保、消防、钻后治理等项目。
物资供应专业小组分管设备、物资采购项目等项目。
2.3.6 专业小组职责
3 负责提供商务谈判项目金额预算编制所必须的设计或方案、施工图和工作量;配合招标投标办公室做好项目谈判的信息和有关资料的上报工作。
2.4 招标投标监督检查小组
2.4.1 分管业务范围：监督、检查元坝气田开发建设的商务谈判活动。
2.4.2 职责
2.5 主办部门职责
2.5.1 贯彻落实元坝项目部商务谈判管理制度。
2.5.2 制定本部门的商务谈判计划和方案，经部室主任审批后，提交经营管理部；负责商务谈判计划的组织实施。
2.5.4负责组织成立商务谈判工作机构，编制商务谈判方案。
2.5.5 负责发售商务谈判文件、组织踏勘和答疑、组织项目谈判活动、发出商务谈判结果通知书、编写谈判报告；负责组织合同谈判、谈判资料的整理和归档及编写谈判总结；
2.5.6 配合经营管理部向西南油气分公司上报项目商务谈判信息和有关资料。
3 商务谈判工作程序（商务谈判工作流程图见附件一）
3.1商务谈判涉及的金额在30万元（含30万元）以下的项目：
由经营管理部初审后报分公司造价中心复审。
3.1.9商务谈判工作总结。完成合同签订有关手续后，主办部门对项目商务谈判活动进行总结（采购项目应附三家以上商家询价回复函）并于7日内将项目商务谈判活动工作总结报招标投标办公室。
3.2商务谈判涉及的金额在30万元以上的项目：
各部室根据生产运行计划，于每月底编制本专业次月度商务谈判计划，经部室主任签字，报专业小组审批后，提交招标投标办公室汇总，于每月底提交石油工程管理处备案。
—15日，主办部门负责组织成立商务谈判工作组及编制商务谈判方案。
3.2.7商务谈判文件发售。各谈判方按商务谈判邀请函说明购买谈判文件。谈判文件的发售时间与文件递交时间，不少于7个工作日。
由经营管理部初审后报分公司造价中心复审；单项工程金额在1000万元以上的地面工程项目经造价中心复审后，报总部工程造价中心审核。
谈判工作总结。完成合同签订有关手续后，主办部门对项目商务谈判活动进行总结，并于7日内将项目商务谈判活动工作总结报招标投标办公室。
商务谈判资料的收集、整理、归档。按照项目部归档制度要求执行。
4商务谈判项目的审批
4.1 所有项目，必须填报《商务谈判项目申请表》办理商务谈判项目申请手续。
4.2办理商务谈判项目审批手续。详细说明项目商务谈判原因、事项、数量、金额、承包单位名称，经领导小组审批后，方可进行项目的洽谈事宜。
5商务谈判项目发包方管理
5.1 谈判准备
5.1.1 谈判项目应具备的条件
完成谈判任务所需的技术资料和其它文件材料。
其他前期准备工作已完成。
5.1.2 商务谈判文件的编制
5.1.2.1 谈判文件由主办部门参照商务谈判范本，并结合本专业谈判项目的特点编制。
5.2 谈判文件内容基本要求
5.2.1 谈判项目的概况及描述，包括谈判项目的有关图件、地表及地下地质条件、地理条件、气候特征及人文环境等。
5.2.2 地质(工程)任务(包括指标)、工程设计、实物工程量等。
5.2.3 对谈判单位资质等资料（中国石化资质证书、市场准入证等）的要求，包括主要技术装备(型号、数量)和辅助装备、人员素质、作业经验及健康、安全、环保的要求。
5.2.4 谈判项目执行的主要技术标准、质量指标、提交原始资料和成果资料的格式及数量要求。
5.2.5 工程进度和开工、竣工日期及采购商品的数量以及提交成果的时间要求。
5.2.6 项目承包方式及价格构成、价格测算原则和执行的标准等（预算定额是谈判的主要依据之一）。
5.2.8 合同主要条款和其他需要申明的事项等。
5.3 谈判项目预算的编制及管理
5.3.1 所有涉及金额在30万元以上的项目应编制预算，严格控制无预算的谈判。限上项目部将编制的项目预算上报西南油气分公司造价中心审核，审核后的预算报招投标领导小组审查批准。
5.3.2 各谈判方的报价文件全部送达专业部门后，应密封保存。
5.3.3 参与预算编制和项目价格审批的人员要对项目预算价格保密。
5.3.4 因生产急需或其他原因无法编制标的的项目，专业部门在办理谈判项目申请手续时须说明原因。
5.4 收取商务谈判方案制作费等有关费用，须在谈判谈判邀请函中明确规定；收取的费用主要用于支付商务谈判活动过程中发生的费用。
5.6 对已发出的谈判文件须进行澄清或修改时,主办部门应将澄清或修改的部分经招投标领导小组审批后，作为商务谈判文件的一部分在施工方递交谈判文件截止时间至少三日，以书面形式通知所有谈判方。
5.7 主办部门可以组织谈判方进行现场踏勘，并对参与谈判方提出的谈判文件和现场踏勘中的有关问题进行解答。
5.8 发包方的权利
5.8.1 按照规定的程序，组织项目的谈判活动。
5.8.2 选择具有市场准入证且符合资质要求的谈判单位。
5.8.3 根据谈判原则拟谈判方法、标准。
5.8.4 依据谈判结果，综合考评后确定最终单位。
5.9 发包方的义务
5.9.1 接受上级招标投标管理部门的监督、检查和管理。
5.9.2 编制谈判文件要求，提供编制谈判文件必须的工程资料。
5.9.3 组织现场踏勘、进行谈判文件要求的答疑工作。
5.9.4 与最终评定单位签订项目合同。
5.9.5 根据有关规定应承担的其他义务。
6 谈判人管理
6.1 参与谈判人的资格条件
6.1.1 参与工程设计、勘察、监理、施工和服务等的谈判单位，应是取得中国石化股份公司市场准入资格或中国石化股份公司工程建设市场资源库的成员单位。参与物资、设备采购的谈判单位，应是已加入中国石化物资供应商资格的单位。
6.1.2 具备完成项目所需的人力、物力和财力。
6.1.3 具体项目规定的其他条件。
6.2 报价文件中技术部分和商务部分的管理
6.2.1 技术部分内容一般包括：参与谈判方综合情况、队伍的业绩和施工经验介绍，要侧重于谈判方的业绩和施工或服务经验介绍；参加谈判的主要技术装备、主要人员素质、工艺技术水平等情况；执行的系列技术标准、规范和技术、质量指标；工程技术保证措施、
工程质量控制措施和健康、安全、环保措施；施工组织方式、工程进度计划和工期保证措施；其他需要表述和说明的事宜等内容。
6.2.2 商务部分的内容一般包括：项目价格测算依据及说明；项目总报价及其构成（设备折旧费、人工费、主要材料费、大修理费、动迁费、健康安全环保费、管理费、保险费、税金、利润、不可预见费、工农赔偿费等；其他有关需要表述和说明的事宜等内容。
6.3 参与项目谈判方应有单位法定代表人或委托代理人签字(西南石油局所属二级单位可由单位负责签字代替,其他要求不变)并加盖其印章，密封后加盖单位印章。在规定的谈判文件递交时间前，按照主办单位指定地址邮寄或派人送达指定地点，时间以送达日期为准。发包方收到报价文件时应有记录，标明接受人和接收时间。在项目开始谈判前不得将报价文件开封。
6.4 谈判项目属于基本建设施工的，报价文件的内容应当包括拟派出的项目负责人与主要技术人员的简历、业绩和拟用于完成项目的机构、设备等；对于拟在评定结果后将谈判项目的部分非主体、非关键性工作进行分包的，应当在报价文件中载明，同时应明确HSE 保证体系及实施本项目的措施。
6.5 在递交报价文件截止时间前，参与谈判单位对已递交的报价文件进行的更正和补充，与报价文件具有同等效力。在递交报价文件截止时间后，谈判方不得补充、修改、替代或者撤回其报价文件，招标投标领导小组要求对报价文件作必要澄清或说明的除外。
6.6 两个及以上谈判方组成一个联合体联合谈判的，应签订共同谈判协议，确定联合谈判方对发包方承担的连带责任，并将共同谈判协议连同谈判文件一并提交发包方。联合体各方均应具备承担项目的相应能力；由同一专业的单位组成的联合体，按照资质等级较低的单位确定资质等级。
6.8 谈判方必须对谈判文件要求作出实质性响应。
6.9谈判保证金管理
6.9.1主办部门可以在谈判文件中要求谈判方交纳保证金。保证金除现金外，可以是银行保函、保兑支票、银行汇票或现金支票。保证金一般不应超过项目投资计划或成本预算的百分之一，最高不得超过30万元。保证金有效期应当超出商务谈判有效期30天。
6.8.2 未选定谈判方交纳的保证金应于谈判结果通知书发出后后7天内退还；选定单位交纳的保证金自动转为合同履行保证金。
6.8.3 在报价有效期内，谈判方撤销报价文件的，保证金不予退还。谈判结果通知书发出后，15天内选定单位拒绝签订合同的，保证金不予退还；谈判方无任何过错，发包方拒绝签订合同的，应将谈判方保证金双倍返还。
6.9 谈判人的权利
6.9.1 申请参加项目谈判活动。
6.9.3 参加谈判活动。
6.9.5 可以在谈判开始前撤回报价文件，宣布退出；若非发包方原因，不得要求退还保证金。
6.9.6 依法享有其他权利。
6.10 谈判人的义务
6.10.1 如实提供报价文件，接受招标投标监督检查小组的监督。
6.10.2 提供本单位的资质、准入证明材料、技术力量、业绩等材料。
6.10.3 按要求交纳保证金或提供银行保函。
6.10.4 在报价文件中明确拟分包的部分工作。
6.10.5 不得以任何方式干扰项目谈判工作的正常进行。
6.10.6 根据项目金额及邀请函要求，交纳谈判文件资料费。
6.10.7 选定单位与主办单位签订合同。
6.10.8 根据有关规定应承担的其他义务。
7谈判过程管理
7.1 项目谈判在报价文件确定的递交截止时间后公开进行。谈判地点为谈判文件中预先确定的地点。
7.2 谈判项目应按谈判文件中约定的谈判顺序组织谈判，未按约定顺序谈判的视为无效谈判。
7.3 谈判过程实行分轮分别谈判管理，一次一家，并按顺序一对一分别评估完各谈判人方案；未完成一轮谈判不能进行谈判人方案评定排序。
7.4非特殊项目，谈判轮数不得少于2轮；谈判人及相关工作人员应对谈判内容保密，不得将相关的谈判内容透露第三方，若有违者应及时制止，取消相关谈判人谈判资格。
7.5谈判过程应记录，并存档备查。谈判记录上是应有双方谈判代表及相关人员的签字。
7.6开始谈判前由监督人员宣布谈判评定标准、方法及选定结果原则，监督人员和谈判方代表检查谈判文件密封情况。不满足谈判文件要求的不得纳入谈判方案评定排序。
7.7 谈判项目采用技术文件和商务文件分开评比的方法。
7.8在谈判过程中，谈判小组可以要求谈判方对报价文件中的内容作必要的澄清或说明，但是澄清或说明不得超出报价文件的范围或报价文件的实质性内容。
7.9 组织方应当采取必要的措施，保证谈判在严格保密的情况下进行。任何单位和个人不得非法干预、影响商务谈判的过程和结果。
7.10谈判完成后，应根据评分结果或者评议结果，现场确定顺
序，同时编制商务谈判报告。
7.11主办部门向选定单位发出商务谈判结果通知书。商务谈判结果通知书发出后七日内，应退还未选定单位的保证金。
7.12主办部门和选定单位应自商务谈判结果通知书发出之日起十五日内，依照谈判文件和选定单位的报价文件订立书面合同。
7.13 承包方不得向他人转让谈判项目，不得将谈判项目肢解后转包给他人，发包方与承包方双方约定的分包单位不得再次分包。违反者，发包方有权与其终止合同。
7.14 谈判小组管理
7.14.1 谈判小组构成。谈判小组由元坝项目部招标投标领导小组成员、业务主管部门和项目主管部门代表、上级主管部门代表及有关技术、经济和法律有等方面的专家组成。
7.14.2 谈判小组的职责。
7.14.2.1 对报价文件进行评审和比较，提出书面谈判报告，对所提出的评审意见承担责任。
7.14.2.2推荐符合谈判文件要求的单位。
7.14.2.3明知与谈判方有利害关系的评委应主动回避，不得进入相关项目的谈判小组，已进入的应更换。
8 商务谈判资料与信息管理
8.1 资料管理
8.1.1 主办部门负责项目部商务谈判资料的收集、整理和归档，的归口管理，并建立台帐。
8.1.2 经营管理部负责元坝气田开发建设项目部涉及金额50万元以上谈判项目月度、季度、半年度和年度统计。
8.1.3 各专业管理部门负责本部室商务谈判资料的收集、整理和归档，并建立商务谈判台帐。
8.2 商务谈判信息管理
8.2.1 经营管理部负责商务谈判信息发布。发布的信息内容包括：元坝气田开发建设项目部的商务谈判管理制度、谈判文件范本、商务谈判项目审批表、商务谈判结果通知书的格式样本等。
8.2.2各部室应及时获取和使用经营管理部发布的有关商务谈判规章制度，使用有关表格。
9 监督、检查与考核
9.1 在商务谈判活动中出现的违规行为，按照有关规定给予处分并通报批评。
9.2 对于谈判单位和责任人，有下列情形之一的，根据情节轻重追究责任。
9.2.1 未严格执行本规定谈判工作程序的。
9.2.2 以不合理的条件限制或者排斥潜在谈判单位，对潜在谈判单位实行歧视待遇，强制谈判单位组成联合体共同谈判，或者限制谈判单位之间竞争的。
9.2.3 泄露造价信息，索贿受贿的。
9.2.4 与谈判单位相互串通，排挤竞争对手（包括未经批准、默许选定单位私自变更施工队伍的单位），搞不正当竞争的。
9.2.5 谈判过程中有失公平的。
9.2.6 无故拒绝与选定单位签订合同的。
9.3 对于谈判单位和责任人，有下列情形之一的，责令其退出谈判，已确定为选定单位的谈判无效。情节严重的，在集团公司、股份公司范围内进行通报。
9.3.1 隐瞒、虚报资质等弄虚作假行为的。
9.3.2 谈判单位相互串通、故意抬高或压低报价的。
9.3.3 谈判单位及其工作人员利用行贿及其他不正当手段扰乱
商务谈判活动的。
9.3.4 与谈判单位相互串通，排挤竞争对手，搞不正当竞争的。
9.3.5 私自变更施工队伍的。
9.3.6 无故拒绝与主办单位签订合同的。
9.4 违反本规定构成违纪或犯罪嫌疑的，由纪检监察部门给予党纪政纪处分或移送司法机关依法追究刑事责任。
10附表
1.元坝气田开发建设项目商务谈判申请表。
2.商务谈判文件审查意见表。
3.商务谈判文件审批表。
4.谈判情况汇总表
5.商务谈判结果申请审批表。
6.商务谈判结果通知书。
7.商务谈判流程图。
附件1 元坝气田开发建设项目商务谈判申请表商务洽谈编号：年月日
备注：涉及金额在50万元以下的，局分公司招投标办公室意见不填；50万元以上的项目，按照表单据实填写。后附商务谈判方案。
备注：附谈判文件后，表内填写专业部室组织相关部室的审核意见
附件3 商务谈判文件审批表
备注：后附商务谈判文件
附件4 谈判情况汇总表
附件5 商务谈判结果申请审批表
备注：后附商务谈判报告
附件6
商务谈判结果通知书
（单位）：
年月日，在（地点）进行了
项目的商务谈判。经谈判小组对贵单位综合评定后达成一致意见，确定由贵单位以（万元）承担本项目。
请在接到本通知十五日内，签订谈判的项目合同，逾期延误合同的签订，将按元坝气田开发建设项目部商务谈判管理细则承担相应的责任。
贵单位的全部谈判文件由我单位存查。
西南油气分公司元坝气田开发建设项目部
二○一年月日
附件7
STANDARD CONTRACT SAMPLE (合同范本) 甲方：____________________ 乙方：____________________ 签订日期：____________________ 编号：YB-HT-042603 商务谈判购销合同策划书(合
商务谈判购销合同策划书(合同范 本) 模拟商务谈判策划书 一、谈判主题： xxx学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成， 甲方： 乙方： 主谈：公司的总经理，谈判全权代表; 总经理助理：帮助总经理 财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件 市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略 技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题， 法律顾问：负责法律问题;
记录员： 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：(1)用的价格销售，增加利润 对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑 (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的 公司较多 我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会 对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失 四、谈判目标 1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修服务2-3年 2.可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年 3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年 五、程序及具体策略 (1)开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，
商务谈判方案 一、谈判主题通过这次商务谈判，与电脑公司取得合作，达到双赢，即以合理的价格购买一批电脑，合理制定整机保修服务时间，且能与华硕电脑公司保持长期的合作关系。 二、人员安排 甲方（XXXXX）商务系）： 首席谈判代表：L 财务处长：B 设备科长：W 乙方（电脑公司）： 总经理：S 总经理助理：Z 销售经理：G 技术经理：X 三、谈判的内容 1、交易价格 2、付款方式及定金支付问题 3、产品的结算时间 4、保修服务 5、违约及赔偿问题 四、谈判目标 战略目标:和平谈判,以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到电脑 最高目标:3000 元/ 台 中间目标:3500元/ 台 底线:3800元/台 订购数量:100 台
交货日期:30 天内 付款方式:分期付款定金支付比例：10% 保修服务：三年整机保修服务五、谈判时间：2016年6月24日 六、谈判地点： XXXXX学院会议室 场景一：开局 L:欢迎你们来到XXXXXX路上辛苦了 S:不辛苦不辛苦，你们学校真是漂亮。 L:还可以吧，桂林是一个著名的旅游城市，这里风景独特，还希望您多在我市 多歇息几日，同时也好让我校略尽地主之谊。 S:早就听说桂林山水甲天下，有时间一定要去领略一番。 L:好说好说，不知道你们这次来打算留几天啊？我们尽快给你们安排一下旅游 行程怎么样？ S:感谢贵校的一片好意，但由于公务繁忙，不宜打扰贵校。 L:理解理解…那我们就尽快办正事吧。 （双方入座） 场景二:磋商 第一回合 S:好的，下面由我的助理Z向各位介绍我公司的成员。 Z:大家好！我来介绍一下我公司与会的成员。这位是我们公司的经理S先生，这位是销售总监G先生，这位是我们公司的技术部经理X先生，我是经理助理Z L:我也来介绍我们的成员吧。这位是财务处长张处长，这位是设备科长张科长， 我是首席谈判代表L。 S:下面我们就谈谈电脑的价格吧？ L:好的，现在开始吧。 S:我们双方都很重视这次合作，希望能为此做些工作。 L:当然，我们都希望能有一个完美的结果。但是，对于我方来说，你方提供的价格-每台4000 元，是非常高的，为了能够做到更好的合作，我方希望贵公司价格进行调整。
商务谈判策划书
录contents 一、谈判双方公司背景 (3) 二、谈判主题 (3) 三、谈判团队人员组成 (3) 四、双方利益及优劣势分析 (4) 五、谈判目标 (4) 六、程序及具体策略 (4) 七、准备谈判资料 (6)
八、应急预案 .................................. 关于丝绸销售的商务谈判策划书 一、背景介绍 中国大陆生产的丝绸产品由于花色、品种和质量的问题，在香港的市场份额大幅度下降，从90汇经下降到10%企业的生产面临着挑战。为改变这一不利状况，公司决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，我公司开始小批量的生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化和品位设计力求满足不同层次人群的需要。 二、谈判主题 丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判 三、卖方：丝绸厂 买方：美国商人（爱德华?尼古拉） 四、谈判地点：丝绸厂展览室 五、丝绸厂谈判人员组成： 主谈：（丝绸厂谈判全权代表；） 技术顾问：负责技术问题） 法律顾问：负责法律问题） 秘书（准备资料，会议记录）
六、谈判的项目 1.标的物的价格 2.标的物的交货时间 3.标的物结算方式和时间 4.定金的支付和违约赔偿 5.货物运输方式 七、丝绸厂谈判目标 1.向欧美市场进军，扩大市场份额 2.尽量保持5.36美元的价格 3.最低目标：买卖不成友谊在 八、丝绸厂优势： （1）能根据不同文化、习惯和品位设计不同图案的产品满足不同 层次人群的需要 （2）丝绸历史悠久，有口碑 丝绸厂劣势： （1）市场份额大幅度的下降，企业的生存面临着挑战，企业实力弱不足 （2）品牌的知名度还不够，大量的竞争对手 美方优势： （1）企业有大量业务需要 （2 ）资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。 九、谈判阶段及其策略
商务谈判购销合同策划书(合 同示范文本) Contracts concluded in accordance with the law have legal effect and regulate the behavior of the parties to the contract ( 合同范本 ) 甲方：______________________ 乙方：______________________ 日期：_______年_____月_____日 编号：MZ-HT-023258
商务谈判购销合同策划书(合同示范文本) 模拟商务谈判策划书 一、谈判主题： xxx学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成， 甲方： 乙方： 主谈：公司的总经理，谈判全权代表; 总经理助理：帮助总经理 财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件 市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略
技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题， 法律顾问：负责法律问题; 记录员： 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：(1)用的价格销售，增加利润 对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑 (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的 公司较多 我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会 对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失
关于购买联想电脑的洽谈方案 一谈判主题: 通过此次谈判能够与联想公司合作,购买到品质好且价格优惠的电脑最终实现共赢,并建立起长久合作的关系 二、谈判团队人员组成 主谈——顾成飞 副谈——张平德,段家奇 决策人:负责重大问题的决策——顾成飞 技术顾问:负责技术问题——段家奇 专业顾问:负责电脑问题——张平德 法律顾问:负责法律问题——刘佳君 记录员:负责谈判记录——段生泽 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益: 1、以优惠的价格购买优质联想电脑,取得售后服务 2、保持双方合作关系 对方利益: 1、用最高的价格销售,增加利润 2、促成双方长期合作关系 我方优势: 1、有多方的电脑公司可供我方选择 2、我方就是一个迅速发展的公司 我方劣势: 1、我方现在急需这批电脑,迫切与对方合作,可能对我方造成损失 2、对方在该行业声誉好,失去这个合作伙伴对我方不利 对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多、 对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会、 四、谈判目标 战略目标:1、与平谈判,以优惠的价格、良好的质量与好的服务买到电脑 最高目标:1300元/台 中间目标:1500元/台
底线:1800元/台 订购数量:500台 供应日期:50天内 付款方式:免息分期付款 运输方式:由对方送货 五、具体谈判程序及策略 1、开局陈述: 方案一:感情交流式愉快开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式、 方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出3000元的报价,以制造心理优势,使我方处于主动地位、 2、中期阶段: (1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏与进程,从而占据主动、 (2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益、 (3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码、 (4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判、 (5) 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局、 3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段:(1)把握底线,:适时运用折中调与策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略、 (2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系 (3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录与合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间、 六、准备谈判资料 相关法律资料: 《中华人民共与国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 七、制定应急预案 双方就是第一次进行商务谈判,彼此不太了解、为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案、1、对方不同意我方对报价3000元表示异议 应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益、 2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价、
商务谈判方案
西安财经学院与 XX快餐公司引进美式快餐店合作事宜谈判方案
与XX快餐公司引进美式快餐店的方案 会议时间：06月XX日会议地点：西安财经学院 主方：西安财经学院 客方：XX快餐公司（设肯德基为谈判对象） 主谈：A 决策人：B 技术顾问：C 法律顾问：D 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景：我方背景： 西安财经学院简称“西财”，坐落于古都西安，其前身是1952年创立的西北贸易学校。 6月，经国家教委批准，陕西经贸学院与西安统计学院合并组建西安财经学院。，陕西省人民政府与国家统计局签署协议，共建西安财经学院。 截至 11月11日，学院有长安、雁塔、翠华东、翠华西4个校区，占地面积110.80万平方米，建筑面积约78.91万平方米。有
专任教师1056人，具有副高级以上职称的教师402人。全日制在校生18000余人。 对方企业的背景： 肯德基（Kentucky Fried Chicken，肯塔基州炸鸡），简称KFC，是美国跨国连锁餐厅之一，同时也是世界第二大速食及最大炸鸡连锁企业，由哈兰德·大卫·桑德斯于1930年在肯塔基州路易斯维尔创立，主要出售炸鸡、汉堡、薯条、蛋挞、汽水等高热量快餐食品。 肯德基隶属于百胜餐饮集团，并与百事可乐结成了战略联盟，固定销售百事公司提供的碳酸饮料。截至底共有约18000 家门店。 传统餐饮企业O2O转型先锋肯德基，近日再次传出进军移动互联网的一大捷报： 12月20—29日期间，肯德基联合腾讯应用宝进行的“圣诞送豪礼”活动，在短短十天内，APP下载量即超40万，日均4万的下载量较同类传统餐饮企业APP的有近100倍的提升。 二、谈判的主题及内容：与XX快餐公司陕西分店取得合作，以学生理想价格销售西式快餐，甜品等食品。完成场地提供问题、技术及设备引进技术、合
一．实训的目的 此次实训的目的主要是让我们亲身体验下真正的商务谈判。体验下正式的商务谈判的那个氛围，那个环境，让我们也亲身经历一次很大规模的商务谈判。二．实训的过程 1. 2013/6/12张雅菲、王利利、刘丽芳，廉洁、宋佩泽一行人就去到联想西安分公司去购买1000台性价比较高的联想商用台式电脑。 由于此次我们是代表西京学院去向联想西安分公司购买1000台电脑，所以我们是事先就对电脑的个方面的资料进行收集和总结，此次的谈判我们是有一定的把握。 12号上午我们一行五人去往了联想西安分公司。到了那里我们见到了市场部的经理，由于此次我们的采购量很大，所以我们就直接找到了联想分公司市场部的经理，就针对此次我们要购买1000台电脑的事进行了一次大规模的商务谈判。 我们此次谈判的主要目的就是我们代表我校能以低于市场价格购置1000台教学用电脑。并且让对方能保证电脑的质量和售后维修。 在谈判的过程中我们双方就电脑的数量、质量、配置、包装、货物检验、价格、支付、合同履行的期限、地点和方式、违约责任、解决争议的办法等各项进行了详细的洽谈。 在此次谈判中我主要负责的是法律这一方面。有这么一句话说得好“没有规则不成方圆”。国家有法律，公司有规章制度，学校有校规，家有家规。所以为了我们在社会中能不触犯国家的法律法规我们就得做到知法懂法守法，这样我们才是个好公民。在此次的谈判中作为法律顾问的我的必须知道《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《消费者权益保护法》等有关的法律知识。其中例如有《合同法》违约责任中第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任2. 其次在谈判中我们应该准备以下几点 程序及具体策 1、开局阶段： 方案一： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：
XX商务谈判合同模板 以下是XX商务谈判合同模板文章，供大家参考！ [提示]合同范本请点击以下链接: 租房合同|劳动合同|租赁合同|劳务合同|用工合同|购销合同|装修合同 甲方：天津金汉斯 乙方：天津鹏飞广告公司 甲乙双方本着平等互利的原则，就结成长期、全面的战略伙伴关系，实现双方利益、共同发展，并为以后在其他的合作建立一个坚实的基础，经友好协商达成以下共识：权利与义务 1．甲乙双方皆承认对方为自己的合作伙伴。 2．甲方全面授权合作方乙为其分店做平面印刷广告。 3．乙方要在规定的时间范围内完成甲方的要求。 4．乙方必须按照甲方的要求制作平面广告，如果达不到甲方要求的效果，乙方要赔偿甲方损失。 相互宣传 1．甲乙双方应在彼此站点追踪报道合作方的市场推广计划及相关营销活动。 2．甲乙双方都认可的适当时间内，双方在彼此站点上开设专栏，撰写并宣传与合作对方商业行为有关的话题
3．甲乙双方在有关化工材料专题的研讨会和金融、金融等行业的各种展览会上，互相帮助、共同宣传，共同推进双方的品牌。 4．双方还可就其它深度合作方式进行进一步探讨。 其他 1．甲乙双方的合作方式没有排他性，双方在合作的同时，都可以和其他相应的合作伙伴进行合作。 2．本协议有效期为10年，自年月日起到年月日为本协议商定合作方案的执行期限。 3．甲乙任何一方如提前终止协议，需提前一个月通知另一方；如一方擅自终止协议，另一方将保留对违约方追究违约责任的权利。 4．本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。 5．本协议为合作框架协议，合作项目中具体事宜需在正式合同中进一步予以明确。框架协议与正式合作合同构成不可分割的整体，作为甲乙双方合作的法律文件。 6．本协议期满时，双方应优先考虑与对方续约合作。 7．双方的合作关系是互利互惠的，所有内容与服务提供均为免费。 甲方：乙方： 代表签字：代表签字：
学习商务谈判的意义 这学期开学得知开了商务谈判这门课程，很好奇也很期待。后来就带着好奇之心在老师的带领之下开始探索之路。 一学期下来，这门课让我收获颇多，感受到了谈判的魅力， 深深的体会到自己要学的东西还有很多，谈判和技能素质有着很大的提高。 要先理解这门课，那就要先入门，所以商务谈判概述首先讲了谈判的本质和特点。谈判的本质是满足某种需要，是由于谈判当事人双方存在着分歧，更是双方参与的互动过程。当然这种本质在其显现的特点中能进一步理解。谈判的基本动因是需要和被需要的满足;谈判是人类解决问题的理性活动；人与人，机构与机构，国与国之间沟通.合作..协调必不可少的工具；从谈判策略和技巧来说，.谈判是一门科学和艺术，是一门集科学，金融学，经济学，心理学，行为科学，逻辑学等的综合学。从以上谈判的特点可以看出本质和特点是相容的，我们必须很好的掌握和消化，让其成为自己的知识。 谈判又分为几种基本类型，按谈判的性质划分为政治军事谈判.经济谈判和文化科技谈判；从谈判主体的单多边关系分为多边谈判，多角谈判。无论何种谈判都须坚持客观性，共同存异，妥协让步原则。 了解了谈判后我们就可以进一步来认识商务谈判。虽然它们是有着从属关系，但还有着差异和区别。商务谈判是当事人为实现一定经济利益目标，确定双方权利义务关系而进行磋商协议的行为。既然谈判带有商业性，它有着自己的一些特点，它的主题是具有经济利益的，主题是可以选择的，性质是可以选择的，其性质是具有价值转换性。商务谈判类型与谈判相比具有多样性，从不同的角度可以分为很多种，在实践中慢慢总结更具有意义和实用性。在商务活动日益频繁的过程中，商务谈判发挥了不可替代的作用。它在商务活动中处于关键地位；连接商务活动的桥梁与纽带；是商业信息的有效途径；是企业营销策略得以贯彻实施的重要手段；促进社会经济的发展；有利于提高企业的经济效益，关系企业的生存和发展。 在本讲学习中由于学习的对象是惕进关系，我们可以运用比较学习方法，掌握其中的不同点，这样更有系统性。因此国际商务谈判相比商务谈判特点更具有困难性和复杂性。其原则与商务谈判是相同的。 接下来的第二讲就开始深入一点来了解商务谈判，主要讲了基本内容——价
商务谈判案例分析总结报告 案例背景引入 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。” 日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。 “既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。 过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。 中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。” 考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。” 日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。
公司合作合同 甲方：中国山东齐鲁石化公司 乙方：韩国晓星公司 甲乙双方本着平等互利、 优势互补的原则， 就结成长期、 全面的化工材料领域战略伙伴关系， 实现资源共享、 共同发展， 并为以后在其他项目上的合作建立一个坚实的基础， 经友好协商 达成以下共识： （一） 权利与义务 1． 甲乙双方皆承认对方为自己的战略合作伙伴， 并在彼此互联网站的显著位置标识合作方 的旗帜徽标链接或文字链接。 2． 甲乙双方授权合作方在其互联网站上转载对方网站上的相关信息， 该信息将由双方协商 同意后方可引用（具体合作项目另签协议） 。 3. 甲乙双方在彼此互联网站中转载引用合作方的信息时须注明 ”该信息由xxx （合作方 网站） 提供 "字样，并建立链接。 4. 甲乙双方必须尊重合作方网站信息的版权及所有权， 未经合作方同意， 另一方不得采编 其站点上的任何信息，且不得在其网站以外媒 体发布来自合作对方站点的信息，否则构成 侵权。被侵害方有权单方面终止合作并视情节选择要求对方承担损害赔偿的方式。 （二） 相互宣传 1. 甲乙双方应在彼此站点追踪报道合作方的市场推广计划及相关营销活动。 2. 甲乙双方都认可的适当时间内， 双方在彼此站点上开设专栏， 撰写并宣传与合作对方商 业行为有关的话题（具体合作项目另签协议） 3. 甲乙双方在有关化工材料专题的研讨会和金融、 金融等行业的各种展览会上， 互相帮助、 共同宣传，共同推进双方的品牌。 4. 双方还可就其它深度合作方式进行进一步探讨。 （三） 其他 1. 甲乙双方的合作方式没有排他性， 双方在合作的同时， 都可以和其他相应的合作伙伴进 行合作。 2. 本协议有效期为 10 年，自 2011 年 6 月 1 日起到 2021 年 6 月 1 日为本协议商定合作 方案的执行期限。 3. 甲乙任何一方如提前终止协议， 需提前一个月通知另一方；如一方擅自终止协议， 另一 方将保留对违约方追究违约责任的权利。 4. 本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。 5. 本协议为合作框架协议， 合作项目中具体事宜需在正式合同中进一步予以明确。 框架协 议与正式合作合同构成不可分割的整体，作为 甲乙双方合作的法律文件。 6. 本协议期满时，双方应优先考虑与对方续约合作。 7. 双方的合作关系是互利互惠的，所有内容与服务提供均为免费。 盖章： 附件 2 甲方： 代表签字： 日期： 2011年 6月 1日 乙方： 代表签字： 日期： 2021年 6月 1日
商务谈判方案 一、谈判双方公司背景 甲方（我方）：黑龙江东方学院 乙方：联想电脑公司 我方背景介绍 黑龙江东方学院1992年建校，史称东方大学，1995年更名为东方学院，2003年国家教育部批准升格为本科普通高等学校，是全国首批民办高等学校。2013年被国家教育部选定为“全国应用型科技大学综合改革试点院校”。学院坐落于哈尔滨市，位于哈尔滨市经济技术开发区哈南工业新城核心区的新校区，占地面积60万平方米。建筑面积35万平方米。学院设有计算机科学与电气工程、食品与环境工程、建筑工程、机电工程、经济贸易、管理、人文社会科学、外国语和艺术设计等九个学部。学院坚持不以盈利为目的的公益性办学宗旨。秉承“蒙以养正，学以致用”的校训。凝练成为立校为公，厚德树人的东方精神。致力于打造卓越的教学品牌，努力培养适应社会需求的各类应用型本科人才，形成鲜明的办学特色。 对方公司背景介绍 联想集团是1984年中科院计算所投资20万人民币，由11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性国际化的科技公司，从1996年开始，联想电脑收购IBM PC个人电脑事业部，2013年，联想电脑销售量升居世界第一成为全球最大的PC生产厂商。2014年10月，联想集团宣布了该公司已经完成对摩托罗拉的收购，自2014年起，联想集团成立了四个相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、服务集团。2013年的营业额达到340亿，有员工24.2万人。2015年在世界五百强排231位。联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵李奥运会和2008年北京奥运会服务。2002年在美国拉斯维加斯举行2012国际消费电子展。联想集团召开发布会，发布了智能电视K91，一体台式机A720，混合架构笔记本，电脑，智能手机，平板电脑，个人电脑，智能电视等20余种产品。 二、谈判主题 我方向乙方公司采购学生实训电脑300台。 三、团队人员组成 主谈：郝雨 决策：于湛波 技术顾问：陈浩 法律顾问：崔庆哲 主谈人负责学校谈判全权代表。决策人负责重大问题的决策。技术顾问负责技术方面的问题。法律顾问负责法律方面的问题。 四、双方利益、优劣势及人员分析 （一）我方核心利益 1、要求对方用尽量低的价格供应我方学校实训电脑 2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。 3、保证良好的售后服务 4、建立良好并持久的合作伙伴关系 （二）双方利益 用最高的价格销售，增加利润，并给出最好的质量及售后。 （三）优劣势分析 1/我方优势：（1）有多方的电脑供应公司供我方选择 （2）我方需求量较大，并具有巨大的购买潜力，且长期合作能够从
商 务 谈 判 计 划 书 谈判方：某饮料公司 组长：田棚波 组员：鸿、周永超、泽华、 王马念、何力 日期:2018年4月15日
目录 一、谈判主题 (3) 二、谈判团队人员组成 (3) 三、谈判双方的背景分析 (3) 四、谈判目标 (4) 五、程序及具体策略 (4) 七、谈判议程 (5) 八、谈判可能面临的风险分析及预判 (5)
商业谈判计划书 一、谈判主题 我公司与绿茶公司谈判饮料项目合资合作 二、谈判团队人员组成 首席代表：田棚波 专业人员：鸿、何力 经济人员：泽华 法律人员：王马念 记录人员：周永超 三、谈判双方的背景分析 （一）我方核心利益： 1.争取最大的收益百分比，并且希望A方能够用具体情况保其能够实现； 2.争取到最大股东利益； 3.建立长期友好的合作伙伴关系。 （二）对方利益： 1.争取最大额的投资资金（不低于50万人民币） 2.建立长期友好的合作伙伴关系。 （三）我方优势和机会： 1.经营饮料生意多年，积累了一定的资金； 2.有扩展市场的意向，市场有多个方可选择； （四）我方劣势和威胁： 1、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的品质情况也知之甚少； 2、投资前景未明。 （五）对方优势： 1.已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省正初步形成； 2.已经拥有一套完备的策划、宣传战略； 3.初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁茶餐厅及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
（六）对方劣势： 1.品牌的知名度还不够； 2.缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：（1）扩大生产规模。（2）扩大宣传力度。 四、谈判目标 （一）目标： 1. 战略目标： 体面、务实地谈判绿茶项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 2.具体目标： 最理想目标：用最少的价格获取最大的利益，我方希望最理想出资金额为50万元人民币，并且获得相对应15%的股权。 可接受目标：出资金额为150万元人民币，但股权对方要给35%的股权。 最低目标：出资金额为150万元人民币，但对方要给30%的股份。 五、程序及具体策略 （一）开局： 1、开局方案设计 (1)营造融洽的合作谈判气氛，给对方一种轻松的合作氛围。 (2)开场述：全面述我方观点和立场，重点述双方核心利益；耐心倾听对方述，抓住对方谈判要点。 (3)倡导：再次倡导我方合作态度的真诚与和平。 (4)应急：对事实进行分析，并结合相关法律依据。 （二）中期阶段： 1、磋商阶段 (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期收益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码（优厚的资金），适当时可以退让换取其它更大利益。
《商务谈判》 课程标准 课程代码：140402012B 适用专业：文秘专业 开设学期：第三、四学期 总学时：72学时（18周，每周4学时）； 学分数： 3学分 课程性质：职业基础课 考核类型：考试科 编制人员（单位）：
第一部分前言 谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。 谈判的基础知识和谈判的人员素质要求是谈判的最基本要求，也是这门课程得以进一步讨论和分析的基石。 一、课程性质 （一）课程的性质 谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。 本课程全面系统地传授谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生谈判能力与技巧的培养。课程的内容以谈判准备、谈判过程、谈判结束三个项目为主线，从认识谈判、谈判的准备、谈判心理、谈判计划的制订、谈判开局、僵局与让步、价格谈判的策略与技巧、谈判备忘录与合同的签订等任务安排教学内容。 （二）课程的作用 通过本课程的学习，使学生对谈判的发生原理、谈判的原则和程序、谈判的准备工作、谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、谈判的内容等有一个较全面的了解，掌握谈判的基础知识、技巧与理论，掌握谈判的程序与内容；并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行谈判，使学生具备谈判者应具备的基本素质和条件。谈判为市场营销专业的核心课程，学生对本课程知识的掌握程度，将直接影响毕业生在工作岗位上的实际上工作能力和学生的整体素质。 本课程与其他相关课程的关系见表1 表1 《商务谈判》与相关课程关系
XX商务谈判合同模板 以下是 XX商务谈判合同模板文章，供大家参考！ [ 提示 ] 合同范本请点击以下链接: 租房合同 | 劳动合同 | 租赁合同 | 劳务合同 | 用工合同 | 购销合同 | 装修合同 甲方：天津金汉斯 乙方：天津鹏飞广告公司 甲乙双方本着平等互利的原则，就结成长期、全面的战 略伙伴关系，实现双方利益、共同发展，并为以后在其他的 合作建立一个坚实的基础，经友好协商达成以下共识： 权利与义务 1．甲乙双方皆承认对方为自己的合作伙伴。 2．甲方全面授权合作方乙为其分店做平面印刷广告。 3．乙方要在规定的时间范围内完成甲方的要求。 4．乙方必须按照甲方的要求制作平面广告，如果达不 到甲方要求的效果，乙方要赔偿甲方损失。 相互宣传 1．甲乙双方应在彼此站点追踪报道合作方的市场推广 计划及相关营销活动。 2．甲乙双方都认可的适当时间内，双方在彼此站点上 开设专栏，撰写并宣传与合作对方商业行为有关的话题
3．甲乙双方在有关化工材料专题的研讨会和金融、金 融等行业的各种展览会上，互相帮助、共同宣传，共同推进 双方的品牌。 4．双方还可就其它深度合作方式进行进一步探讨。 其他 1．甲乙双方的合作方式没有排他性，双方在合作的同 时，都可以和其他相应的合作伙伴进行合作。 2．本协议有效期为10 年，自年月日起到年月日为本协议商定合作方案的执行期限。 3．甲乙任何一方如提前终止协议，需提前一个月通知 另一方；如一方擅自终止协议，另一方将保留对违约方追究 违约责任的权利。 4．本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律效 力。 5．本协议为合作框架协议，合作项目中具体事宜需在 正式合同中进一步予以明确。框架协议与正式合作合同构成 不可分割的整体，作为甲乙双方合作的法律文件。 6．本协议期满时，双方应优先考虑与对方续约合作。 7．双方的合作关系是互利互惠的，所有内容与服务提 供均为免费。 甲方：乙方： 代表签字：代表签字：
商务谈判课程总结 本学期我们学习了《商务谈判》这门课,我觉得学习这门课是非常必要的，是一门很实用的学科。通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了模拟演练。然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！通过这门课程我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、注意事项等等。所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：合法、双赢、诚信守法和最低目标利益等原则。 为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论，需求理论就是极其重要的理论之一。谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反
馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。 为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。 通过这门课程我学习了商务谈判的基本理论知识，可惜
商务谈判论文 商务谈判调研报告 系别商贸系 专业国际经济与贸易班级30804 学号3080421 姓名 指导教师 2010年06 月25 日
成都市全友家私有限公司座落于成都市崇州工业集中发展区，是中国最大的集研发、生产、销售为一体的大型家私民营企业集团。我公司创建于1986年，经过二十余年的奋斗，现已发展到拥有四个工业园区，20多个专业生产分厂、20多个驻外办事处、1000余家经销商、2000多家专卖店。公司主要生产板式套房家具、实木家具、沙发、餐桌椅、床垫、软床等系列产品，有30多个系列、2000多个款式，连续多年畅销全国，并出口欧美、东南亚多个国家和地区，产品销售在全国同行业连续多年遥遥领先，已堪称中国综合性家具企业的领军企业。我作为该公司的营销人员，代表公司来秦皇岛地区寻找代理商，并负责与之谈判，经过考察和了解，我找到了旭日家居广场，下面是我在与其谈判前做的准备工作：一、市场环境调研 秦皇岛市历史悠久，是全国首批14个沿海开放城市之一，中国北方重要的对外贸易口岸，国务院批准的全国甲级旅游城市。秦皇岛市位于河北省东北部，东北接辽宁省绥中县，西北临河北省承德市，西靠唐山市的滦县、迁安，南临渤海。西南距省会石家庄483公里，西距首都北京280公里，距天津220公里。下辖海港、北戴河、山海关三个城市区和抚宁、昌黎、卢龙、青龙满族自治县四个县、75个乡镇、18 个街道办事处、2287个村民委员会。秦皇岛属于平原地带，地势北高南低，形成北部山区－低山丘陵区－山间盆地区－冲积平原区－沿海区。受海洋影响较大，气候比较温和，春季少雨干燥，夏季温热无酷暑，秋季凉爽多晴天，冬季漫长无严寒，属于暖温带半湿润大陆性季风气候。截止2009年底，全市户籍总人口287.24万人，其中，市区人口82.63万人。全市立体交通网络建设取得重大突破，高速、民航、铁路客运专线建设齐头并进，市内交通创新融资模式，加快构建城市快速路体系。新机场建设项目立项申请正式获得国务院常务会议审批通过，项目前期工作进展顺利，承秦高速公路项目也已开工建设，公路建设取得长足发展，路网结构日臻完善，公路运输环境显著改善。沿海高速刘台庄连接线建成通车；全年建设农村公路520公里，4条旅游路30.6公里。截至年末，全市公路通车总里程达到8510公里。铁路、道路运输此消彼长，全年完成铁路货运量1554.83万吨，公路货运量3608万吨，完成铁路客运量705.72万人次。秦
（商务谈判）合同谈判技巧
论合同谈判技巧 合同谈判最重的是俩个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做壹些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下 工作： 壹、谈判前的准备工作要充分 1、人员选择参和合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当，组 成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能力 的更好。 2、资料准备不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，仍需要有 关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，壹定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。 3、熟悉资料孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈判人员均 必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心， 烂熟于心，必须打有把握的仗。 4、立论要清晰、要准确正方立论要很明白、很清晰地表达出已方 的目的和要求，且准备充分的证据；反方立论要找准对方立论的突破口，壹针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和论据。
5、要充分分析各种可能性谈判前，要和对方换位思考，站于对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实于不行，就应当改变上面的 立论。 6、于社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。 7、充分打听和谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响的单 位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。 8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习惯和 嗜好。 二、谈判中的技巧 1、首先观察对方谈判人员和已方掌握的情况是否有变化，如有变 化，尽可能分析壹下，或托辞了解壹下变化的原因。 2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述壹定要言简意概，立 论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。 3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话，让 其详尽陈述。 4、针对对方的立论、依据，尽量利用已方所准备的材料中已有的证据反驳；如没有已准备的证据，现场新提出的观点、证据壹定要严谨，语言壹定要沉稳，绝不能露出惊慌之色。
商务谈判方案 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
液太奶包装材料采购项目商务谈判方案时间：2011年10月23号 地点：华天酒店 谈判单位：亚华乳业（甲方）万容包装公司（乙方） 一、谈判主题： 关于亚华乳制品包装材料采购项目与万容包装公司合作洽谈，达成合作共识。 二、谈判目标： 1、最高目标：以235元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 2、可行目标：以240元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 3、最低目标：以245元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 三、谈判团队人员组成： 1、主谈（徐苗苗）：公司谈判全权代表； 2、决策人（龙潜）：负责重大问题的决策； 3、技术顾问（曾翔）：负责技术问题； 4、法律顾问（黄乾）：负责法律问题； 5、记录人员（李珏琦）：谈判全程的记录; 四、双方核心利益及优势分析： 甲方核心利益： 1、维护企业声誉；
2、达成共识，促使合作； 3、以理想的价格与对方合作； 乙方核心利益： 1、达成共识，促使合作； 2、企业信誉高，有较多的合作伙伴； 3、产品质量好，市场前景广阔； 甲方优势： 1、是一家知名、品牌企业，实力雄厚，产品质量好； 2、市场广阔，需求大； 3、企业信誉好，有保证。 乙方优势： 1、企业信誉高，有较多的合作伙伴； 2、产品质量好，市场前景广阔； 甲方劣势： 1、对包装材料需求迫切，合作伙伴少。 2、长沙液汰奶生产工厂处于发展起步阶段。 乙方劣势： 1、企业知名度不大。 2.、在谈判过程中，处于被动地位。 五、程序与具体策略： 1、开局阶段：
商务谈判课程教学大纲 一、本课程在专业教学中的地位 《商务谈判》课程是市场营销、国际贸易等专业的专业必修课。这些学生将来走向市场，从事商务工作，需要具备较为突出的商务谈判能力。这就要求学生既要树立正确的商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，具备参与商务谈判的能力。所以该课程作为相关专业的专业必修课。 本课程的先修课程是经济学、管理学、市场营销学、财政金融、国际贸易、经济法等。 影响本课程教学的主要因素有：授课教师的教学水平、选用教材的质量、学时数、实训条件、学生对课程知识与专业能力关系的认识等。 二、本课程教学目标和基本要求 (一)课程教学目标 通过本课程的教学，使学生掌握商务谈判的基本理论，基本方法和基本技能，熟练运用各种谈判技巧。 （二）课程教学的基本要求 该课程教学的基本要求是让学生正确认识谈判与商务谈判，树立现代商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，熟悉常用的商务谈判技巧。 三、本课程教学的基本内容和教学要求 （一）储备商务谈判知识 1、认识谈判与商务谈判 2、了解商务谈判的内容 3、掌握商务谈判的过程 教学重点: 商务谈判的基本概念 教学难点：如何在较短的时间内，面对初学者讲清楚谈判与商务谈判的含义 教学要求：让学生认识谈判的定义，从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型并且了解商务谈判的程序。 （二）培养商务谈判人员的素质与能力 1、理解素质与能力对谈判的影响 2、熟悉商务谈判人员的素质包括的内容
3、熟悉商务谈判人员的能力包括的内容 4、理解谈判中的思维与心理对谈判的影响 教学重点：商务谈判人员的素质与能力 教学难点：如何培养学生的思维与心理，提高商务谈判中的智商与情商 教学要求：让学生在本项目学习过程中，锻炼与提高学生的素质与能力 （三）掌握商务谈判的礼节与礼仪 1、认识礼节和礼仪对商务谈判的影响 2、理解商务谈判中礼节和礼仪背后的道理 3、掌握商务谈判中的礼节要求 4、掌握出席商务谈判过程中的礼仪 教学重点：商务谈判中的礼仪 教学难点：如何让学生理解礼节与礼仪背后的道理 教学要求：让学生认识在商务谈判中礼节与礼仪的重要性，并掌握商务谈判全过程中应用到的礼节与礼仪。 （四）提高沟通与说服水平 1、认识谈判中的沟通与说服 2、掌握谈判中的沟通方式 3、掌握有声语言的沟通技巧 4、掌握无声语言的沟通技巧 教学重点：商务谈判中的有声语言沟通技巧 教学难点：商务谈判中对无声语言沟通技巧的理解与运用 教学要求：让学生认识商务谈判中语言的重要性，并学会表达和判断有声语言和无声语言。 （五）做好商务谈判前的准备 1、认识商务谈判前的准备对谈判进程和谈判结果的重要性 2、掌握商务谈判前准备工作的内容 3、学会搜集商务谈判信息 4、学会组建商务谈判队伍 5、学会制定商务谈判方案 教学重点：商务谈判方案的制定 教学难点：商务谈判的信息的搜集