企业制度E-执行类
1 基本要求
1.1按中石化，西南油气分公司项目招投标管理规定，可不进行招标的工程施工、工程设计、工程监督、技术服务、工程建设及管理咨询、后勤服务外包、物资采购等各类项目原则上一律按本管理细则要求进行商务谈判；对项目费用金额较低、且时间紧急、项目涉及的技术、经济、法律关系较简单的项目可行申请询比价或其他方式进行选商。
1.2 商务谈判应遵循公开、公平、公正、诚信的原则
1.3 商务谈判方式分竞争性谈判和独家谈判两种。竞争性谈判指项目商务谈判发起单位直接与三家以上独立谈判人进行的谈判活动，或因特定专利、专有技术的工程项目只有两家独立谈判人参加的谈判活动。独家谈判是指项目商务谈判发起单位以谈判邀请函的方式邀请特定的谈判人。
1.4项目金额在30万元以上的商务谈判项目原则应采取竞争性谈判选商。独家谈判选商只限于服务单位为西南油气田基地内单位和只有1个固定谈判对象的项目。竞争性谈判项目的邀请谈判人原则上不得少于3家。
1.5招标投标流标项目转商务谈判的审批由原项目招标批准单位或上级项目商务谈判管理部门批准。
1.6商务谈判工作实行归口管理、分级运作的方式。元坝气田产能建设项目部（以下简称：项目部）项目商务谈判管理由元坝项目部成立元坝气田产能建设项目招标投标领导小组（以下简
称：领导小组）负责，招投标办公室、专业小组和监督检查小组对应履行相关职能，各主办部门负责商务谈判活动的组织、实施工作。
1.7 商务谈判活动及其当事人应当接受依照本细则实施的管理和监督。
2 组织机构及职责
2.1领导小组全面负责元坝气田开发建设项目部（以下简称项目部）项目商务谈判工作的指导和监督管理,其主要职责：
2.1.1 审查、审批项目部商务谈判管理制度；
2.1.2负责审批项目部商务谈判项目；
2.1.3 负责指导、监督、检查项目部商务谈判活动。
2.1.4 负责项目商务谈判和谈判结果的审批。
2.2 招标投标办公室职责
2.2.1 负责组织起草项目部商务谈判相关管理制度。
2.2.2负责审核商务谈判方案、商务谈判文件;
2.2.3 负责项目部商务谈判向上级部门申请报批。
2.2.4负责谈判项目的预算报审并保存经审定密封完好的报价文件。
2.2.5 负责商务谈判管理制度执行的检查。
2.2.6负责领导小组安排的其他商务谈判工作。
2.3 专业小组分管范围及职责
2.3.1 钻完井工程小组分管范围
2.3.1.1 钻井工程及技术服务专业小组：分管钻井、固井、空气钻技术服务、定向井服务、钻井液服务等项目。
2.3.1.2 采油气工程专业小组：分管完井测试、酸化压裂、油气试采、井下作业等项目。
2.3.1.3 油气开发工程专业小组：分管录井、测井等项目。
2.3.2地面工程小组分管范围
地面工程专业小组：分管油气田地面建设工程、净化厂及外部系统配套工程、生产辅助工程、基地办公楼、其他配套项目等项目。
2.3.3生产运行小组分管范围
生产运行专业小组：分管油气生产运行、大件运输、钻前工程等项目。
2.2.4安全环保质量小组分管范围
安全环保质量专业小组：分管安全环保、消防、钻后治理等项目。
2.2.5物资供应专业小组分管范围
物资供应专业小组分管设备、物资采购项目等项目。
2.3.6 专业小组职责
2.3.6.1负责本专业年度、季度和月度商务谈判计划；负责审批谈判委员会。
2.3.6.2负责审核谈判项目的申请、方案、谈判文件及谈判结果。
2.3.6.3 负责提供商务谈判项目金额预算编制所必须的设计或方案、施工图和工作量;配合招标投标办公室做好项目谈判的信息和有关资料的上报工作。
2.4 招标投标监督检查小组
2.4.1 分管业务范围：监督、检查元坝气田开发建设的商务谈判活动。
2.4.2 职责
2.4.2.1 负责对商务谈判项目实施全过程监督。
2.4.2.2 负责对商务谈判过程中发生的违规、违纪行为进行查处。
2.4.2.3 负责对商务谈判程序的规范性、合法性进行检查和抽查,参与项目的商务谈判。
2.5 主办部门职责
2.5.1 贯彻落实元坝项目部商务谈判管理制度。
2.5.2 制定本部门的商务谈判计划和方案，经部室主任审批后，提交经营管理部；负责商务谈判计划的组织实施。
2.5.3负责商务谈判项目的申请。
2.5.4负责组织成立商务谈判工作机构，编制商务谈判方案。
2.5.5 负责发售商务谈判文件、组织踏勘和答疑、组织项目谈判活动、发出商务谈判结果通知书、编写谈判报告；负责组织合同谈判、谈判资料的整理和归档及编写谈判总结；
2.5.6 配合经营管理部向西南油气分公司上报项目商务谈判信息和有关资料。
3 商务谈判工作程序（商务谈判工作流程图见附件一）
3.1商务谈判涉及的金额在30万元（含30万元）以下的项目：
3.1.1商务谈判报批。在商务谈判前，各专业部门编写谈判方案并组织相关部室审查，谈判项目由招标投标领导小组批准。
3.1.2发出商务谈判邀请。主办部门根据项目要求，优先选择系统内单位。
3.1.3谈判项目预算价编制。主办部门将编制预算所必须的设计等基础资料及商务谈判申请表批复（复印件）报经营管理部，经营管理部委托造价咨询机构编制项目预算价。
3.1.4谈判项目预算价（控制价）审批。谈判项目预算价编制完成后，由经营管理部初审后报分公司造价中心复审。
3.1.5商务谈判。主办部门组织审查谈判单位的资质情况。成立谈判小组，经专业小组审批后，实施项目的谈判工作。
3.1.6编写谈判报告。完成商务谈判后，形成会议记录及原始资料，报招标投标领导小组审批。
3.1.7发出商务谈判结果通知书。经相关领导或项目经理审批后，由主办部门发出商务谈判结果通知书。
3.1.8签订项目合同。主办部门根据发出商务谈判结果通知书及商务谈判结果通知回执函组织合同谈判，办理签订项目合同有关手续。
3.1.9商务谈判工作总结。完成合同签订有关手续后，主办部门对项目商务谈判活动进行总结（采购项目应附三家以上商家询价回复函）并于7日内将项目商务谈判活动工作总结报招标投标办公室。
3.1.10商务谈判资料的收集、整理、归档。按照项目部归档制度要求执行。
3.2商务谈判涉及的金额在30万元以上的项目：
3.2.1报商务谈判月度计划。各部室根据生产运行计划，于每月底编制本专业次月度商务谈判计划，经部室主任签字，报专业小组审批后，提交招标投标办公室汇总，于每月底提交石油工程管理处备案。
3.2.2成立商务谈判工作组及编制商务谈判方案。在商务谈判前10—15日，主办部门负责组织成立商务谈判工作组及编制商务谈判方案。
3.2.3商务谈判方案审查。主办部门完成商务谈判方案件编制后，组织相关部室审查，通过审查后由项目部领导审批。
3.2.4商务谈判申请。主办部门办理商务谈判申请，按照流程办理完后交招标投标办公室。限上项目由招标投标办公室上报西南油气分公司招投标委员会办公室。
3.2.5商务谈判文件编制与审查。主办部门根据谈判项目编制商务谈判文件。商务谈判文件经编制组内审，主办部室负责人批准后提交专业组审查。专业小组组织相关部室审查后提交项目部领导审批，成为正式商务谈判文件。
3.2.6发出商务谈判邀请函。商务谈判文件通过审查后，由主办部门向外发出商务谈判邀请函。
3.2.7商务谈判文件发售。各谈判方按商务谈判邀请函说明购买谈判文件。谈判文件的发售时间与文件递交时间，不少于7个工作日。
3.2.8现场踏勘与答疑。主办部门根据需要组织现场踏勘与答疑。
3.2.9谈判工程预算价编制。主办部门将编制预算所必须的设计等基础资料及商务谈判申请表批复（复印件）报经营管理部，经营管理部委托造价咨询机构编制项目预算价。
3.2.10谈判项目预算价（或控制价）审批。谈判项目预算价编制完成后，由经营管理部初审后报分公司造价中心复审；单项工程金额在1000万元以上的地面工程项目经造价中心复审后，报总部工程造价中心审核。
3.2.11资格审查。主办部门组织安全、审计监察、财务、市场管理、法律事务、对谈判方的资质、准入等资料进行审查。
3.2.12成立商务谈判小组。谈判前一天，由主办部门根据批准的谈判方案，成立谈判小组，报领导小组批准。
3.2.13 商务谈判评标。谈判小组组长主持谈判会议，依据谈判文件组织开展谈判评标活动。
3.2.14 编写商务谈判报告。谈判工作完成后，由商务谈判小组编制谈判报告，向招标投标领导小组提交商务谈判报告。
3.2.15 发出商务谈判结果通知书。商务谈判结果经招标投标领导小组审批后，由主办部门发出商务谈判结果通知书。
3.2.16 签订项目合同。主办部门根据发出谈判通知书及谈判通知回复函组织合同谈判，并于通知书发出后15日内办理与谈判单位签订项目合同有关手续。
3.2.17商务谈判工作总结。完成合同签订有关手续后，主办部门对项目商务谈判活动进行总结，并于7日内将项目商务谈判活动工作总结报招标投标办公室。
3.2.18商务谈判资料的收集、整理、归档。按照项目部归档制度要求执行。
4商务谈判项目的审批
4.1 所有项目，必须填报《商务谈判项目申请表》办理商务谈判项目申请手续。
4.2办理商务谈判项目审批手续。详细说明项目商务谈判原因、事项、数量、金额、承包单位名称，经领导小组审批后，方可进行项目的洽谈事宜。
5商务谈判项目发包方管理
5.1 谈判准备
5.1.1 谈判项目应具备的条件
5.1.1.1 项目已有投资计划或资金来源已落实。
5.1.1.2 完成谈判任务所需的技术资料和其它文件材料。
5.1.1.3 项目审批手续齐全且商务谈判方案经审查通过。
5.1.1.4 其他前期准备工作已完成。
5.1.2 商务谈判文件的编制
5.1.2.1 谈判文件由主办部门参照商务谈判范本，并结合本专业谈判项目的特点编制。
5.1.2.2 谈判文件的条款要符合相关法律法规，同时不得带有歧视性或倾向性的条款。
5.1.2.3 编制完成的谈判文件，由主办部门组织审查后，经招标投标领导小组审批。
5.2 谈判文件内容基本要求
5.2.1 谈判项目的概况及描述，包括谈判项目的有关图件、地表及地下地质条件、地理条件、气候特征及人文环境等。
5.2.2 地质(工程)任务(包括指标)、工程设计、实物工程量等。
5.2.3 对谈判单位资质等资料（中国石化资质证书、市场准入证等）的要求，包括主要技术装备(型号、数量)和辅助装备、人员素质、作业经验及健康、安全、环保的要求。
5.2.4 谈判项目执行的主要技术标准、质量指标、提交原始资料和成果资料的格式及数量要求。
5.2.5 工程进度和开工、竣工日期及采购商品的数量以及提交成果的时间要求。
5.2.6 项目承包方式及价格构成、价格测算原则和执行的标准等（预算定额是谈判的主要依据之一）。
5.2.7谈判的日期和地点。
5.2.8 合同主要条款和其他需要申明的事项等。
5.3 谈判项目预算的编制及管理
5.3.1 所有涉及金额在30万元以上的项目应编制预算，严格控制无预算的谈判。限上项目部将编制的项目预算上报西南油气分公司造价中心审核，审核后的预算报招投标领导小组审查批准。
5.3.2 各谈判方的报价文件全部送达专业部门后，应密封保存。
5.3.3 参与预算编制和项目价格审批的人员要对项目预算价格保密。
5.3.4 因生产急需或其他原因无法编制标的的项目，专业部门在办理谈判项目申请手续时须说明原因。
5.4 收取商务谈判方案制作费等有关费用，须在谈判谈判邀请函中明确规定；收取的费用主要用于支付商务谈判活动过程中发生的费用。
5.6 对已发出的谈判文件须进行澄清或修改时,主办部门应将澄清或修改的部分经招投标领导小组审批后，作为商务谈判文件的一部分在施工方递交谈判文件截止时间至少三日，以书面形式通知所有谈判方。
5.7 主办部门可以组织谈判方进行现场踏勘，并对参与谈判方提出的谈判文件和现场踏勘中的有关问题进行解答。
5.8 发包方的权利
5.8.1 按照规定的程序，组织项目的谈判活动。
5.8.2 选择具有市场准入证且符合资质要求的谈判单位。
5.8.3 根据谈判原则拟谈判方法、标准。
5.8.4 依据谈判结果，综合考评后确定最终单位。
5.9 发包方的义务
5.9.1 接受上级招标投标管理部门的监督、检查和管理。
5.9.2 编制谈判文件要求，提供编制谈判文件必须的工程资料。
5.9.3 组织现场踏勘、进行谈判文件要求的答疑工作。
5.9.4 与最终评定单位签订项目合同。
5.9.5 根据有关规定应承担的其他义务。
6 谈判人管理
6.1 参与谈判人的资格条件
6.1.1 参与工程设计、勘察、监理、施工和服务等的谈判单位，应是取得中国石化股份公司市场准入资格或中国石化股份公司工程建设市场资源库的成员单位。参与物资、设备采购的谈判单位，应是已加入中国石化物资供应商资格的单位。
6.1.2 具备完成项目所需的人力、物力和财力。
6.1.3 具体项目规定的其他条件。
6.2 报价文件中技术部分和商务部分的管理
6.2.1 技术部分内容一般包括：参与谈判方综合情况、队伍的业绩和施工经验介绍，要侧重于谈判方的业绩和施工或服务经验介绍；参加谈判的主要技术装备、主要人员素质、工艺技术水平等情况；执行的系列技术标准、规范和技术、质量指标；工程技术保证措施、工程质量控制措施和健康、安全、环保措施；施工组织方式、工程进度计划和工期保证措施；其他需要表述和说明的事宜等内容。
6.2.2 商务部分的内容一般包括：项目价格测算依据及说明；项目总报价及其构成（设备折旧费、人工费、主要材料费、大修理费、动迁费、健康安全环保费、管理费、保险费、税金、利润、不可预见费、工农赔偿费等；其他有关需要表述和说明的事宜等内容。
6.3 参与项目谈判方应有单位法定代表人或委托代理人签字(西南石油局所属二级单位可由单位负责签字代替,其他要求不变)并加盖其印章，密封后加盖单位印章。在规定的谈判文件递交时间前，按照主办单位指定地址邮寄或派人送达指定地点，
时间以送达日期为准。发包方收到报价文件时应有记录，标明接受人和接收时间。在项目开始谈判前不得将报价文件开封。
6.4 谈判项目属于基本建设施工的，报价文件的内容应当包括拟派出的项目负责人与主要技术人员的简历、业绩和拟用于完成项目的机构、设备等；对于拟在评定结果后将谈判项目的部分非主体、非关键性工作进行分包的，应当在报价文件中载明，同时应明确HSE保证体系及实施本项目的措施。
6.5 在递交报价文件截止时间前，参与谈判单位对已递交的报价文件进行的更正和补充，与报价文件具有同等效力。在递交报价文件截止时间后，谈判方不得补充、修改、替代或者撤回其报价文件，招标投标领导小组要求对报价文件作必要澄清或说明的除外。
6.6 两个及以上谈判方组成一个联合体联合谈判的，应签订共同谈判协议，确定联合谈判方对发包方承担的连带责任，并将共同谈判协议连同谈判文件一并提交发包方。联合体各方均应具备承担项目的相应能力；由同一专业的单位组成的联合体，按照资质等级较低的单位确定资质等级。
6.8 谈判方必须对谈判文件要求作出实质性响应。
6.9谈判保证金管理
6.9.1主办部门可以在谈判文件中要求谈判方交纳保证金。保证金除现金外，可以是银行保函、保兑支票、银行汇票或现金支票。保证金一般不应超过项目投资计划或成本预算的百分之一，最高不得超过30万元。保证金有效期应当超出商务谈判有效期30天。
6.8.2 未选定谈判方交纳的保证金应于谈判结果通知书发出后后7天内退还；选定单位交纳的保证金自动转为合同履行保证金。
6.8.3 在报价有效期内，谈判方撤销报价文件的，保证金不予退还。谈判结果通知书发出后，15天内选定单位拒绝签订合同的，保证金不予退还；谈判方无任何过错，发包方拒绝签订合同的，应将谈判方保证金双倍返还。
6.9 谈判人的权利
6.9.1 申请参加项目谈判活动。
6.9.2要求主办单位提供编制报价文件所必需的工程资料并对其中的问题进行解答。
6.9.3 参加谈判活动。
6.9.5 可以在谈判开始前撤回报价文件，宣布退出；若非发包方原因，不得要求退还保证金。
6.9.6 依法享有其他权利。
6.10 谈判人的义务
6.10.1 如实提供报价文件，接受招标投标监督检查小组的监督。
6.10.2 提供本单位的资质、准入证明材料、技术力量、业绩等材料。
6.10.3 按要求交纳保证金或提供银行保函。
6.10.4 在报价文件中明确拟分包的部分工作。
6.10.5 不得以任何方式干扰项目谈判工作的正常进行。
6.10.6 根据项目金额及邀请函要求，交纳谈判文件资料费。
6.10.7 选定单位与主办单位签订合同。
6.10.8 根据有关规定应承担的其他义务。
7谈判过程管理
7.1 项目谈判在报价文件确定的递交截止时间后公开进行。谈判地点为谈判文件中预先确定的地点。
7.2 谈判项目应按谈判文件中约定的谈判顺序组织谈判，未按约定顺序谈判的视为无效谈判。
7.3 谈判过程实行分轮分别谈判管理，一次一家，并按顺序一对一分别评估完各谈判人方案；未完成一轮谈判不能进行谈判人方案评定排序。
7.4非特殊项目，谈判轮数不得少于2轮；谈判人及相关工作人员应对谈判内容保密，不得将相关的谈判内容透露第三方，若有违者应及时制止，取消相关谈判人谈判资格。
7.5谈判过程应记录，并存档备查。谈判记录上是应有双方谈判代表及相关人员的签字。
7.6开始谈判前由监督人员宣布谈判评定标准、方法及选定结果原则，监督人员和谈判方代表检查谈判文件密封情况。不满足谈判文件要求的不得纳入谈判方案评定排序。
7.7 谈判项目采用技术文件和商务文件分开评比的方法。
7.8在谈判过程中，谈判小组可以要求谈判方对报价文件中的内容作必要的澄清或说明，但是澄清或说明不得超出报价文件的范围或报价文件的实质性内容。
7.9 组织方应当采取必要的措施，保证谈判在严格保密的情况下进行。任何单位和个人不得非法干预、影响商务谈判的过程
和结果。
7.10谈判完成后，应根据评分结果或者评议结果，现场确定顺序，同时编制商务谈判报告。
7.11主办部门向选定单位发出商务谈判结果通知书。商务谈判结果通知书发出后七日内，应退还未选定单位的保证金。
7.12主办部门和选定单位应自商务谈判结果通知书发出之日起十五日内，依照谈判文件和选定单位的报价文件订立书面合同。
7.13 承包方不得向他人转让谈判项目，不得将谈判项目肢解后转包给他人，发包方与承包方双方约定的分包单位不得再次分包。违反者，发包方有权与其终止合同。
7.14 谈判小组管理
7.14.1 谈判小组构成。谈判小组由元坝项目部招标投标领导小组成员、业务主管部门和项目主管部门代表、上级主管部门代表及有关技术、经济和法律有等方面的专家组成。
7.14.2 谈判小组的职责。
7.14.2.1 对报价文件进行评审和比较，提出书面谈判报告，对所提出的评审意见承担责任。
7.14.2.2推荐符合谈判文件要求的单位。
7.14.2.3明知与谈判方有利害关系的评委应主动回避，不得进入相关项目的谈判小组，已进入的应更换。
8 商务谈判资料与信息管理
8.1 资料管理
8.1.1 主办部门负责项目部商务谈判资料的收集、整理和归档，的归口管理，并建立台帐。
8.1.2 经营管理部负责元坝气田开发建设项目部涉及金额50万元以上谈判项目月度、季度、半年度和年度统计。
8.1.3 各专业管理部门负责本部室商务谈判资料的收集、整理和归档，并建立商务谈判台帐。
8.2 商务谈判信息管理
8.2.1 经营管理部负责商务谈判信息发布。发布的信息内容包括：元坝气田开发建设项目部的商务谈判管理制度、谈判文件范本、商务谈判项目审批表、商务谈判结果通知书的格式样本等。
8.2.2各部室应及时获取和使用经营管理部发布的有关商务谈判规章制度，使用有关表格。
9 监督、检查与考核
9.1 在商务谈判活动中出现的违规行为，按照有关规定给予处分并通报批评。
9.2 对于谈判单位和责任人，有下列情形之一的，根据情节轻重追究责任。
9.2.1 未严格执行本规定谈判工作程序的。
9.2.2 以不合理的条件限制或者排斥潜在谈判单位，对潜在谈判单位实行歧视待遇，强制谈判单位组成联合体共同谈判，或者限制谈判单位之间竞争的。
9.2.3 泄露造价信息，索贿受贿的。
9.2.4 与谈判单位相互串通，排挤竞争对手（包括未经批准、默许选定单位私自变更施工队伍的单位），搞不正当竞争的。
9.2.5 谈判过程中有失公平的。
9.2.6 无故拒绝与选定单位签订合同的。
9.3 对于谈判单位和责任人，有下列情形之一的，责令其退出谈判，已确定为选定单位的谈判无效。情节严重的，在集团公司、股份公司范围内进行通报。
9.3.1 隐瞒、虚报资质等弄虚作假行为的。
9.3.2 谈判单位相互串通、故意抬高或压低报价的。
9.3.3 谈判单位及其工作人员利用行贿及其他不正当手段扰乱商务谈判活动的。
9.3.4 与谈判单位相互串通，排挤竞争对手，搞不正当竞争的。
9.3.5 私自变更施工队伍的。
9.3.6 无故拒绝与主办单位签订合同的。
9.4 违反本规定构成违纪或犯罪嫌疑的，由纪检监察部门给予党纪政纪处分或移送司法机关依法追究刑事责任。
10附表
1.元坝气田开发建设项目商务谈判申请表。
2.商务谈判文件审查意见表。
3.商务谈判文件审批表。
4.谈判情况汇总表
5.商务谈判结果申请审批表。
6.商务谈判结果通知书。
7.商务谈判流程图。
附件1 元坝气田开发建设项目商务谈判申请表商务洽谈编号：年月日
备注：涉及金额在50万元以下的，局分公司招投标办公室意见不填；50万元以上的项目，按照表单据实填写。后附商务谈判方案。
附件2 商务谈判文件审查意见表
备注：附谈判文件后，表内填写专业部室组织相关部室的审核意见
商务谈判方案的制定有哪些要求_包括 哪些内容 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排。那么采购谈判方案的制定有哪些要求?包括哪些内容?下面小编分享了采购谈判方案的制定 要求和内容，希望对你有帮助。 一个好的商务谈判方案制定的要求 (1)简明扼要。所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方周旋。 (2)明确、具体。谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。 (3)富有弹性。谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结
果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还 要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。 商务谈判方案制定的内容 商务谈判方案主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程，以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。 1.确定商务谈判目标 谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要求达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判的目标可以分为以下三
商务谈判策划书
录contents 一、谈判双方公司背景 (3) 二、谈判主题 (3) 三、谈判团队人员组成 (3) 四、双方利益及优劣势分析 (4) 五、谈判目标 (4) 六、程序及具体策略 (4) 七、准备谈判资料 (6)
八、应急预案 .................................. 关于丝绸销售的商务谈判策划书 一、背景介绍 中国大陆生产的丝绸产品由于花色、品种和质量的问题，在香港的市场份额大幅度下降，从90汇经下降到10%企业的生产面临着挑战。为改变这一不利状况，公司决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，我公司开始小批量的生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化和品位设计力求满足不同层次人群的需要。 二、谈判主题 丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判 三、卖方：丝绸厂 买方：美国商人（爱德华?尼古拉） 四、谈判地点：丝绸厂展览室 五、丝绸厂谈判人员组成： 主谈：（丝绸厂谈判全权代表；） 技术顾问：负责技术问题） 法律顾问：负责法律问题） 秘书（准备资料，会议记录）
六、谈判的项目 1.标的物的价格 2.标的物的交货时间 3.标的物结算方式和时间 4.定金的支付和违约赔偿 5.货物运输方式 七、丝绸厂谈判目标 1.向欧美市场进军，扩大市场份额 2.尽量保持5.36美元的价格 3.最低目标：买卖不成友谊在 八、丝绸厂优势： （1）能根据不同文化、习惯和品位设计不同图案的产品满足不同 层次人群的需要 （2）丝绸历史悠久，有口碑 丝绸厂劣势： （1）市场份额大幅度的下降，企业的生存面临着挑战，企业实力弱不足 （2）品牌的知名度还不够，大量的竞争对手 美方优势： （1）企业有大量业务需要 （2 ）资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。 九、谈判阶段及其策略
商务谈判的原则和技巧 商务谈判的性质 1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。谈判的目标是各方都获益。 2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。 3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。 商务谈判的原则 一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。 商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。这种同质的“否决权”在客观上赋予了谈判各方相对平等的地位。 商务谈判中的自愿是指具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判。并且任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进行谈判。自愿是商务谈判各方进行合作的重要前提和保证。只有自愿，谈判各方才会有合作的诚意，才会进行平等的竞争与合作，才会互谅互让，做出某些让步，通过互惠互利最终达成协议，取得令各方满意的结果。 贯彻平等自愿原则，要求谈判各方相互尊重，礼敬对手，在谈判的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意，任何一方都不能仗势欺人，以强欺弱，把自己的意志强加于人。只有坚持平等自愿原则，商务谈判才能在互相信任合作的气氛中顺利进行，才能达到互助互惠的谈判目标。 二、真诚守信原则真诚守信在商务谈判中的价值不可估量，它会使谈判方从劣势变为优势，使优势更加发挥作用。诚实比一切智谋更好，而且它是智谋的基本条件。——(德) 康德Honest and better than all the resourcefulness, and it is the basic
商务谈判方案
西安财经学院与 XX快餐公司引进美式快餐店合作事宜谈判方案
与XX快餐公司引进美式快餐店的方案 会议时间：06月XX日会议地点：西安财经学院 主方：西安财经学院 客方：XX快餐公司（设肯德基为谈判对象） 主谈：A 决策人：B 技术顾问：C 法律顾问：D 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景：我方背景： 西安财经学院简称“西财”，坐落于古都西安，其前身是1952年创立的西北贸易学校。 6月，经国家教委批准，陕西经贸学院与西安统计学院合并组建西安财经学院。，陕西省人民政府与国家统计局签署协议，共建西安财经学院。 截至 11月11日，学院有长安、雁塔、翠华东、翠华西4个校区，占地面积110.80万平方米，建筑面积约78.91万平方米。有
专任教师1056人，具有副高级以上职称的教师402人。全日制在校生18000余人。 对方企业的背景： 肯德基（Kentucky Fried Chicken，肯塔基州炸鸡），简称KFC，是美国跨国连锁餐厅之一，同时也是世界第二大速食及最大炸鸡连锁企业，由哈兰德·大卫·桑德斯于1930年在肯塔基州路易斯维尔创立，主要出售炸鸡、汉堡、薯条、蛋挞、汽水等高热量快餐食品。 肯德基隶属于百胜餐饮集团，并与百事可乐结成了战略联盟，固定销售百事公司提供的碳酸饮料。截至底共有约18000 家门店。 传统餐饮企业O2O转型先锋肯德基，近日再次传出进军移动互联网的一大捷报： 12月20—29日期间，肯德基联合腾讯应用宝进行的“圣诞送豪礼”活动，在短短十天内，APP下载量即超40万，日均4万的下载量较同类传统餐饮企业APP的有近100倍的提升。 二、谈判的主题及内容：与XX快餐公司陕西分店取得合作，以学生理想价格销售西式快餐，甜品等食品。完成场地提供问题、技术及设备引进技术、合
国际商务谈判的基本原则及步骤 一、求同存异和实现双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。 从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
商务谈判的开局 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】
实训4商务谈判的开局[实训目的] 了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。 [实训要求] 掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。 [实训课时] 2课时 [实训步骤] 一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。 二、老师提出商务谈判的开局的基本要求和注意事项。 三、给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）准备。 四、开局计划的制定（开局气氛的营造、谈判通则的准备、开局的策略的策划） 五、开局训练 1.导入 （1）入场 （2）握手介绍、问候、寒暄 2.谈判通则的协商 3.陈述 六、教师总结
[参考资料] 通过你的努力工作，到目前为止，你已经充分收集了与“海口金盘饮料公司”相关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判计划、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。通过你前期到“海口金盘饮料公司”的考察接触你对该公司的基本情况已经有了一定的了解 “海口金盘饮料公司”的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。他们在你的安排下已经考察了你公司。双方有了更进一步的了解。现在，第一次的谈判就要开始了。 你现在面临的问题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进行。 [实训参考] 第一步整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。 回顾你到对方公司考察时与三位谈判代表的接触的一些细节的情况，他们当时给你的第一印象如何 你在海口调查期间，所听到的其他人对三位谈判代表的评价。 这次三位谈判代表到你公司考察期间，你在与他们的接触过程中给你留下了什么样的印象以及公司其他主要接待人员对他们的评价如何 这些信息是否已经足够使你清楚地了解到三位谈判代表的性格、为人处世风格、语言表达能力、处理问题的能力等等与谈判能力有关的特征 第二步补充了解谈判对手的信息，以形成完整判断。 如果通过第一步的整理总结你还不能得出完整的结论，你还需要： 通过你在海口的熟人打听和了解他们更多的信息。
商 务 谈 判 计 划 书 谈判方：某饮料公司 组长：田棚波 组员：鸿、周永超、泽华、 王马念、何力 日期:2018年4月15日
目录 一、谈判主题 (3) 二、谈判团队人员组成 (3) 三、谈判双方的背景分析 (3) 四、谈判目标 (4) 五、程序及具体策略 (4) 七、谈判议程 (5) 八、谈判可能面临的风险分析及预判 (5)
商业谈判计划书 一、谈判主题 我公司与绿茶公司谈判饮料项目合资合作 二、谈判团队人员组成 首席代表：田棚波 专业人员：鸿、何力 经济人员：泽华 法律人员：王马念 记录人员：周永超 三、谈判双方的背景分析 （一）我方核心利益： 1.争取最大的收益百分比，并且希望A方能够用具体情况保其能够实现； 2.争取到最大股东利益； 3.建立长期友好的合作伙伴关系。 （二）对方利益： 1.争取最大额的投资资金（不低于50万人民币） 2.建立长期友好的合作伙伴关系。 （三）我方优势和机会： 1.经营饮料生意多年，积累了一定的资金； 2.有扩展市场的意向，市场有多个方可选择； （四）我方劣势和威胁： 1、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的品质情况也知之甚少； 2、投资前景未明。 （五）对方优势： 1.已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省正初步形成； 2.已经拥有一套完备的策划、宣传战略； 3.初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁茶餐厅及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
（六）对方劣势： 1.品牌的知名度还不够； 2.缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：（1）扩大生产规模。（2）扩大宣传力度。 四、谈判目标 （一）目标： 1. 战略目标： 体面、务实地谈判绿茶项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 2.具体目标： 最理想目标：用最少的价格获取最大的利益，我方希望最理想出资金额为50万元人民币，并且获得相对应15%的股权。 可接受目标：出资金额为150万元人民币，但股权对方要给35%的股权。 最低目标：出资金额为150万元人民币，但对方要给30%的股份。 五、程序及具体策略 （一）开局： 1、开局方案设计 (1)营造融洽的合作谈判气氛，给对方一种轻松的合作氛围。 (2)开场述：全面述我方观点和立场，重点述双方核心利益；耐心倾听对方述，抓住对方谈判要点。 (3)倡导：再次倡导我方合作态度的真诚与和平。 (4)应急：对事实进行分析，并结合相关法律依据。 （二）中期阶段： 1、磋商阶段 (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期收益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码（优厚的资金），适当时可以退让换取其它更大利益。
国际商务谈判的基本原则和步骤 一、求同存异和实现双赢的原则 在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习
俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准 商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）
4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？
商务谈判方案 一、谈判双方公司背景 甲方（我方）：黑龙江东方学院 乙方：联想电脑公司 我方背景介绍 黑龙江东方学院1992年建校，史称东方大学，1995年更名为东方学院，2003年国家教育部批准升格为本科普通高等学校，是全国首批民办高等学校。2013年被国家教育部选定为“全国应用型科技大学综合改革试点院校”。学院坐落于哈尔滨市，位于哈尔滨市经济技术开发区哈南工业新城核心区的新校区，占地面积60万平方米。建筑面积35万平方米。学院设有计算机科学与电气工程、食品与环境工程、建筑工程、机电工程、经济贸易、管理、人文社会科学、外国语和艺术设计等九个学部。学院坚持不以盈利为目的的公益性办学宗旨。秉承“蒙以养正，学以致用”的校训。凝练成为立校为公，厚德树人的东方精神。致力于打造卓越的教学品牌，努力培养适应社会需求的各类应用型本科人才，形成鲜明的办学特色。 对方公司背景介绍 联想集团是1984年中科院计算所投资20万人民币，由11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性国际化的科技公司，从1996年开始，联想电脑收购IBM PC个人电脑事业部，2013年，联想电脑销售量升居世界第一成为全球最大的PC生产厂商。2014年10月，联想集团宣布了该公司已经完成对摩托罗拉的收购，自2014年起，联想集团成立了四个相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、服务集团。2013年的营业额达到340亿，有员工24.2万人。2015年在世界五百强排231位。联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵李奥运会和2008年北京奥运会服务。2002年在美国拉斯维加斯举行2012国际消费电子展。联想集团召开发布会，发布了智能电视K91，一体台式机A720，混合架构笔记本，电脑，智能手机，平板电脑，个人电脑，智能电视等20余种产品。 二、谈判主题 我方向乙方公司采购学生实训电脑300台。 三、团队人员组成 主谈：郝雨 决策：于湛波 技术顾问：陈浩 法律顾问：崔庆哲 主谈人负责学校谈判全权代表。决策人负责重大问题的决策。技术顾问负责技术方面的问题。法律顾问负责法律方面的问题。 四、双方利益、优劣势及人员分析 （一）我方核心利益 1、要求对方用尽量低的价格供应我方学校实训电脑 2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。 3、保证良好的售后服务 4、建立良好并持久的合作伙伴关系 （二）双方利益 用最高的价格销售，增加利润，并给出最好的质量及售后。 （三）优劣势分析 1/我方优势：（1）有多方的电脑供应公司供我方选择 （2）我方需求量较大，并具有巨大的购买潜力，且长期合作能够从
商务谈判的特点 一、以经济利益为目的，以价格问题为核心。 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。商务谈判的发生根本原因在于人们追求经济上的需要，其目的决定了当事人都必然是注重讲究经济效益，力争多得一些，少给一些。比如： 在购销谈判中，供方希望把价格定得尽量高一些，而需方则希望尽量压低价格。 在借贷谈判中，借方总是希望借款期限长一些，利息低一些，而贷方则希望利息高一些，期限补一些。 二、“冲突”与“合作”的对立统一 由于利益上的冲突，商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥性(冲突)，在谈判桌上，竞争与抗衡是第一位的。因为，没有冲突也就没有必要谈判。相反，如果光有这种排斥与冲突，没有协商与合作，谈判也时行不下去。也就是说，谈判双方的利益既有统一的一面，又有冲突的一面，所以，谈判成功对双方都有利，是一个双赢的结局。 这就要求互相配合，共同努力。也有人指出，“合作”在商务谈判中是利己的，当事人首先考虑的是自己一方的利益，然后，在维护乙方正当而合适利益的前提下，考虑对方的利益。 三、协商使双方的利益逐步逼近。 在谈判中，双方都会意识到“冲突”与“合作”是一对不可或缺的矛盾，要解决要这一对矛盾，最好的办法就是协商，这谈判的过程就是一个不断协商的过程。
所谓协商的过程也就是一个调整各自的需求和利益的过程，换句话说，是一个互相逐渐让步，逐渐妥协的过程。对此，我们必须有 充分的思想准备： 1、任何一方固执己见，死不让步，谈判往往难以进展。 2、任何一种谈判结论都不可能一步到位，哪性是再简单的谈判，在你看来，再公道的价格。 3、从某种角度上来讲，你的合理的有节制让步也结局来说也是 一种获得。因为谈判破裂，对谁都没好处。 只有这样才能达成一致意见。 四、得利有节，让步有界 在商务谈判中，每一方的退却和让步都有一定的界限，超越这一界限的利益你可能受到损害或劳而无功。换句话说，各方对希望取 得的利益都会有一个最低的目标，而对准备给予对方的利益也都有 一个最高的目标。这希取的最低利益与所予的最高利益实际上是一 致的，如果说谈判需要弹性，但“弹”到这一步已经没有退路了。 如果一方企图突破对方的最后防线，结果往往事与愿违。导致谈判失败，自己也一无所获。 五、谈判者及其策略技巧是决胜谈判的重要因素 在商务谈判中，双方输赢的机会，从理论上说是均等的。至于具体的结果，则受到下述各种因素的影响： 1、客观条件：自然、政治、经济及市场等方面。 2、各方实力：资金、设备、产品质量、销售市场等等。 3、谈判者的素质及谈判组的结构。 4、策略技巧的运用。 一般的说，其中的第一、二两条是现实存在，双方的当事人不大可能加以改变或加以影响。而三、四两条则具有较大的可塑性。哪
商务谈判的开局策略有哪些 谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。因为从这一阶段开始，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对 方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的 基本方式和程序。无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对 以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格 局与前景。 1.注意树立良好的第一印象 所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环 境等确定你的性格和形象。因此，要做的第一件事，是要获得对方 的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。 2.营造适当的谈判气氛 良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气氛，可先以轻松的易于交流感情的话题开始，如各自经历、共同交 往过的人、足球比赛、天气等，先讨论双方共同感兴趣的利益一致 的问题，对于双方有分歧的问题可以暂时避开。 3.破题 破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。通常情况下，破题期一般控制在全 部谈判时间2%～5%为宜。长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对 延长。谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通 感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。 4.掌握正确的开局方式
谈判开始时，彼此处于探测、观察、调适阶段，双方都想摸清对方底牌，行动上往往比较被动，有时还会出现令人尴尬的沉默局面。这时，谈判者可以利用这一机会，先声夺人，寻找适当的契机，首 先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自 己设定的方向发展。谈判中各方都会明确表达不同立场和意见，暴 露出分歧点。在这一阶段，各方都应把分歧点摆到桌面上来，然后 应以坦诚的态度，心平气和地进行讨论，以求妥善解决问题。因此 要注意从恰当的话题人手，使用有利的词语，不要使用歧视性词语、对方忌讳的词语，对专门术语的使用要慎重。发言前要将讲话内容 进行压缩提炼、整理归纳，做到突出重点、生动形象。对于对方的 讲话，要善于倾听，这有利于了解对方的真正目的和意图，从而为 己方调整谈判策略提供客观依据。 1.一致式开局策略 一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付 款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方 意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。运用这种方式应该注 意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对 该问题的意见不会影响己方的利益。另外在赞成对方意见时，态度 不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。 2.保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。注意在采取保留式开局策略时不要违反 商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模 糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面 之中。 3.坦诚式开局策略
商务谈判方案 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
液太奶包装材料采购项目商务谈判方案时间：2011年10月23号 地点：华天酒店 谈判单位：亚华乳业（甲方）万容包装公司（乙方） 一、谈判主题： 关于亚华乳制品包装材料采购项目与万容包装公司合作洽谈，达成合作共识。 二、谈判目标： 1、最高目标：以235元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 2、可行目标：以240元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 3、最低目标：以245元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 三、谈判团队人员组成： 1、主谈（徐苗苗）：公司谈判全权代表； 2、决策人（龙潜）：负责重大问题的决策； 3、技术顾问（曾翔）：负责技术问题； 4、法律顾问（黄乾）：负责法律问题； 5、记录人员（李珏琦）：谈判全程的记录; 四、双方核心利益及优势分析： 甲方核心利益： 1、维护企业声誉；
2、达成共识，促使合作； 3、以理想的价格与对方合作； 乙方核心利益： 1、达成共识，促使合作； 2、企业信誉高，有较多的合作伙伴； 3、产品质量好，市场前景广阔； 甲方优势： 1、是一家知名、品牌企业，实力雄厚，产品质量好； 2、市场广阔，需求大； 3、企业信誉好，有保证。 乙方优势： 1、企业信誉高，有较多的合作伙伴； 2、产品质量好，市场前景广阔； 甲方劣势： 1、对包装材料需求迫切，合作伙伴少。 2、长沙液汰奶生产工厂处于发展起步阶段。 乙方劣势： 1、企业知名度不大。 2.、在谈判过程中，处于被动地位。 五、程序与具体策略： 1、开局阶段：
谈判目标设定 最高目标：尽可能少的股权转让保留控股权,也就是只转让福汽持有东南汽车40%的股权，最高报价为50亿人民币。同时吸收对方先进技术以及资金优势，以实现己方未来发展策略，实现双赢。 可接受目标：尽可能少的股权转让即保留控股权达成重组目标，即转让股权范围在40%-50%或者先转让40%的股权，如果年销售量达到30万以上再转让10%——20%的股权。可接受的报价在30—50亿人民币。 最低目标：对方稍多一点的股权，也就是50%以上，但必须年销售量达到30万以上，由福汽继续管理生产运作。最低报价为30亿人民币。 谈判细则议程内容： 1、统一口径：（1）统一谈判的最高目标、可接受目标、最低目标，如果未在可接受目标内我方将退出此次谈判，做离开状。（2）如果需要妥协与让步时抓住正确时机做小手势表示暗示等。 1、对策安排：我们针对开局、价格磋商等阶段采取了开局气氛营造策略、开局陈述策略、软硬兼施策略、制造僵局策略、休会策略、双赢让步策略、“最优方案替代”策略、最后立场策略等，具体的方案策略的应用见前面的谈判策略详述。 2、设置策略：在开局阶段：用了气氛营造策略，双方以朋友的身份开始谈判。在报价阶段：我方采用了先声夺人的方式采用西欧式报价明确表达了我方的期望值。在价格磋商阶段：我们对不能确定的事情采用了休会策略、权利有限策略，在关于股权收购比例出现僵局时我们采用了最优方案替代策略即先转让40%的股份当年销售量到达30万量时再转让20%的股份，但是还是未能达成一致，东风公司还是想要全部收购我方持有的100%股权，我们采用了最后立场策略，表明我们合作的期望，同时指出对方的交易条件我方不能接受。最后，对方公司作出让步经过协商讨论后最终达成以40亿人民币转让50%的股权的协议。 3、谈判时限：总时间为45分钟。开局双方确定谈判通则3分钟，开局陈述5分钟，磋商阶段30分钟，结束阶段7分钟。 4、人员更换：由于谈判人员分工明确且人员比较到位能满足此次谈判的需要，所以我们没有人员更换，就争议较大一个人无法全面回答时本组其他人员可以在我们可以接受的目标范围内补充。
商务谈判的开局阶段 学习目标：了解开局的重要性 熟悉开局的常用方式 掌握营造开局气愤的策略 一、谈判开局阶段的主要工作 （1）谈判成员介绍 正式的商务谈判一般是从互相介绍谈判小组成员开始，相互介绍是为了提现双方的礼貌和友好，现实对于谈判的重视。一般从主队的主谈判者开始，主队队员介绍完毕后，在介绍客队成员通过相互介绍，双方从而保证谈判的顺利进 （2）了解谈判对手 在开局阶段，通过与谈判对手的简单接触和交流，可以形成对于谈判对手的表象印象，如言谈举止、着装风格、精神面貌、礼仪礼节等，从这些信息可以推断出对方的个性。从而选择自己的谈判策略 （3）阐明谈判目的和关键利益以及营造谈判氛围 开场前最重要的一点就是营造谈判氛围，和谐、友好的谈判分为能够带动双方相互信任，对于推进谈判日程具有极为重要的作用。 比如中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线,于是与某国一家公司进行了接触。双方风别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表就站了起来，他对大家说在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道和。外方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。 在良好的气氛下说明他们预期在谈判中打成的诉求，即阐明谈判目的。这样的谈判是有效率的，也就是说，双方都必须清楚对方的利益点和期望，这样才能为达成一致协议奠定基础 二、掌握开局主动权的技巧 1.善于倾听 为了便于摸清对方的底细，因此在谈判开局阶段我们要尽量鼓励对方多说话，提出问题让对方回答，以尽量了解对方的谈判目的 2.巧妙提问 通过提问我们不仅可以获得平时无法获得的信息，而且还能够证实以往的判断。 问题的类型可以分为封闭式和开放式两种 封闭式：限制了答案的数量，只能在规定范围内作答 开放式：不限制答案的范围和数，提问者想要获得的是回答这的真实想法，这种问题往往能够收集到大量的信息 三、理智应答 谈判者需要针对对方提出的问题理智进行作答。作答的要点必须简明短了 在回答问题时，有六种不同的回答可以用笔作答 1.评价式：当主题谈论很深时，表达自己的意见。 2.碰撞式：帮助澄清对方的想法、感情和矛盾点。
一、谈判双方公司背景（我方：鼎盛建材公司对方：新型绿茶公司） 我方： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初 步意向为保健品市场。 3、投资预算在150-400万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 对方： 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200 米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率； 同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初 步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及 其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场 前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资 产，估算价值300万元人民币。 二、谈判主题 解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。 三、谈判团队人员组成 主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、争取到最大利润额； 2、争取到最大份额股东利益； 3、建立长期友好关系。 对方利益： 争取到最大限额的投资。
什么是商务谈判的原则 在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。下面小编为你整理商务谈判的原则，希望能帮到你。 (一)把人与问题分开 1.认清谈判者都是活生生的现实中的人 无论谈判者代表何方，他都绝不只是某一方的抽象代表，而是一个有着自己独特价值观念、有个性和情绪、有不同经历并以一定观点看问题的活生生的“人”，这种人性层面在谈判中或者起推动作用，者起阻碍作用。如果在谈判中彼此信任、了解、尊重并建立起友谊，就可以使谈判更有效率，结果也较为可靠。
事实上，一个人对于别人关于他的看法，比对于别人关于他的利益的看法更为敏感，但由于自己看待客观世界的角度不同，容易只从主观的立场上去看待事物，于是常常把自己的“看法”与“现实”混为一谈，不能迅速地察觉对方人性层面的反应并恰当地加以处理，会给谈判带来极不利的影响。因此，谈判者在谈判进行的各个阶段、各个环节，都应充分注意到人的问题对谈判的制约。 2.每个谈判者都有两种利益 每个谈判者真正想达到的是实现自己实质性的利益，为了实现这个目标，谈判者不得不考虑加强与对方的关系，这也是一种关系利益，它作为一种手段，是为实质性利益服务的。比如一个商人既想在销售中获利(实质性利益)，又想把这位顾客变成长期客户(关系利益)。一个谈判者可以通过维护与对方的良好的关系，以便产生一个双方都接受的协议。 3.立场争执会把实质性利益与关系利益置于冲突状态 中 把谈判搞成立场之争，就会使问题更加纠缠不清，谈判
商务谈判策划书 一．谈判双方 甲方：苏宁电器乙方：海尔公司 二．谈判主题 通过这次商务谈判，与海尔公司取得合作，达到双赢，即以合理的价格购买1000台空调设备，合理制定整机保修服务时间，且能与海尔保持长期的合作关系。双方定于2012年11月3日在某写字楼的会议室举行正式洽谈。 二．谈判团队组成 主谈：公司谈判全权代表(孟飞) 技术顾问：负责技术问题(王言) 法律顾问：负责法律问题(魏校校) 财务顾问：负责财务问题（杨成芳） 营销顾问：负责营销问题（李文静） 三．谈判前期调查 本行业的背景： 中国空调业在经过20多年的发展，已由过去的规模战、价格战的粗放式经营，发展到现在的价值战、差异化、精细化经营时代，行业逐渐出现几大国内知名品牌占据行业一线阵营，而二三线品牌渐次融入“大竞争”序列的格局。各大品牌在技术创新、产品升级、现代化营销方面积累了丰富的经验，并开始谋求全球化发展途径。
我方企业背景： 苏宁电器1990年创立于江苏南京(苏是江苏的简称，宁是南京的简称），是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。截至2009年，苏宁电器在中国30个省、直辖市、自治区，300多个城市拥有1000家连锁店，80多个物流配送中心、2000多个售后网点，经营面积500万平米，员工12万名，年销售规模突破1000亿元。品牌价值455.38亿元，蝉联中国商业连锁第一品牌。名列中国上规模民企前三，中国企业500强第54位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。2004年7月，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市。凭借优良的业绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。坚持创新经营，拓展服务品类，苏宁电器承诺“品牌、价格、服务”一步到位，通过B2C、联名卡、会员制营销等方式，为消费者提供质优价廉的家电商品，并多次召开行业峰会与论坛，与国内外知名供应商、专家学者、社会专业机构共同探讨行业发展趋势与合作策略，促进家电产品的普及与推广，推动中国家电行业提升与发展。目前，苏宁电器经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码、八个品类(包括自主产品)，上千个品牌，20多万个规格型号。 对方企业的背景： 海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。公司于1993年10月12日向社会公开发行股票，并于11月19日在上海证券交易所上市交易，股票简称：青岛海尔，股票代码：600690。上市十多年来，公司取得了长足的发展。主营业务收入由上市初的6.8亿元增长到2005年的165.09亿元，在股本大比例扩张的情况下，2005年实现每股收益0.20元。同时，公司由原先只生产电冰箱这一个产品扩展到目前涉及电冰箱、空调、冷柜、系列小家电、滚筒洗衣