第一章国际商务谈判概述
1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域
3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
4.（1）具有一般贸易谈判的共性：
①以经济利益为谈判的目的
②以经济利益作为谈判的主要评价指标
③以价格作为谈判的核心
（2）国际商务谈判的特殊性：
④具有较强的政策性
①应按国际惯例办事
②谈判内容广泛
③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类：
（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）
（2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）
（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）
（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10）
（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）
6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者）
7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）：
（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）
（2）灵活机动原则
（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）
（4）依法办事原则
9.国际商务谈判的基本程序（2016.10）
（1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）
（2）开局阶段
（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节）
（4）签约阶段（主要采用合同和确认书）。
10.PRAM谈判模式（2008.10）：
计划关系协议维持。
制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持
11.如何建立双方的信任关系：
①要坚持使对方相信自己的信念
②要表现出自己的诚意
③通过行动最终使对方信任自己
第二章影响商务谈判的因素
英国马什《合同谈判手册》
1.国际商务谈判的环境因素：（1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商业习惯因素（5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素（7）基础设施以及后勤供应状况因素（8）气候状况因素.
2.政治状况因素：
（1）国家对企业的管理因素
（2）经济的运行体制
（3）政治背景
（4）政局稳定性
（5）政府间的关系。
3. 宗教信仰因素：
（1）宗教信仰的主导地位
（2）宗教信仰的影响和作用。
宗教信仰会对下列事务产生重大影响：⑴政治事务⑵法律制度⑶国别政策⑷社会交往与个人行为⑸节假日和工作时间
4.法律制度因素：
（1）该国的法律基本概况
（2）法律执行情况
（3）司法部门的影响
（4）法院受理案件的时间长短
（5）执行其他国家法律的裁决时所需的程序。
5.商业习惯因素（2015.4）：
（1）企业的决策程序
（2）文本的重要性
（3）律师的作用
（4）谈判成员的谈话次序
（5）商业间谍的问题
（6）是否存在贿赂的现象
（7）竞争对手的情况
（8）翻译及语言问题
6.财政金融状况因素（201
7.10）：
（1）外债状况
（2）外汇储备情况
（3）货币的自由税换
（4）支付信誉
（5）税法方面的情况。
大陆法的特点是：强调成文法的作用。
7.谈判主体的资格问题（2017.10）：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履行能力。
8.法人（2016.10）：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。
9. 国际商务谈判常见法律问题（2017.4）：
（1）谈判主体的资格问题
（2）合同的效力问题
（3）合同条款问题
⑷争端的解决方式.
10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。
11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。
12.仲裁与诉讼的区别：
（1）受理案件的依据不同
（2）审理案件的组织人员不同
（3）审理案件的方式不同
（4）受理案件的性质不同
（5）处理结果不同
（6）处理结果境外执行的性质不同。
13.仲裁协议（2017.4）：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。
14.涉外仲裁协议的内容：
（1）仲裁意愿
（2）仲裁事项
（3）仲裁地点
（4）仲裁机构
（5）仲裁程序规则
（6）裁决的效率。
15.个性：指人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格、能力和情绪。
16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能、知识、技能、性格、教养。
17.性格：在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度意志和情绪。
态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的态度。
18.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.
19.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。
20.群体（2015.10）：是指由两个以上的个体组成，为了实现共同目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。
21.人群的特征：
①由两人以上组成
②有共同的目标
③有严明的纪律约束
22.群体效能2016.4：是指群体的工作效率和工作效益。
23.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素（2015.10）（2016.10）：
(1)群体成员的素质
(2) 群体成员的结构（2014.10）
（3）群体规范（2015.4）
(4) 群体的决策方式
（5）群体内的人际关系。
24.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：
（1）合理分配群体成员
（2）灵活选择决策程序
（3）建立严明的纪律和有效的激励机制
（4）理顺群体内部消息交流的渠道.
25.谈判的心理禁忌（2016.4，2016.10）：
（1）信心不足（2）热情过度（3）不知所措。
26.与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力。
27.与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他，控制他，压迫他做出过多的让步，并提出相当
苛刻的要求。
28.与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。
第三章国际商务谈判前的准备
国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分
1.商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。
2.谈判人员应具备的基本观念（2017.4）（2016.10）：
忠于职守，
平等互惠的观念，
团队精神。
3.气质：人的生理和心理等素质
4.性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质
5. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：
（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
（2）信息表达与传递的能力
（3）坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心
（4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力
6. 谈判组织的构成原则（规模适度）：
1、根据谈判对象确定组织规模（3~4人）。
2、赋予谈判人员法人或法人代表资格。
3、谈判人员应层次清晰、分工明确。
4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则。
7.在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：
一是有关工程技术方面的知识；
二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；
三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；
四是语言翻译方面的知识。
8.一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员
9.谈判队伍的人员包括三个层次（2015.4）：
（1）谈判小组的领导人或首席代表（主要任务是领导谈判班子的工作）
（2）懂行的专家和专业人员（翻译是实际的核心人员）
（3）谈判必须的工作人员
10.专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。
11.商务谈判人员的管理（2017.4）：
1.人事管理（主要环节是：
①拔谈判人员
②②培训谈判人员
③③如何调动谈判人员的积极性）
2.组织管理（
①健全谈判班子
②②调整好领导核谈判人员的关系
③③谈判人员之间的关系）
12.企业的培养包括：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担
13.谈判信息的分类：
（1）按谈判信息的内容来分：
1自然信息
2社会环境信
3、市场细分化信息
4竞争对手信息
5购买力及投向信息
6产品信息
7消费需求和消费心理信息等
(2)按谈判信息载体划分：
1语言信息、2文字信息、3声像信息和实物信息
(3)按谈判信息的活动范围划分：
经济信息、
政治信息、
社会信息和科技信息
14.谈判信息收集的主要内容（2017.10）：
市场信息（2016.4）
有关谈判对手的资料
科技信息
有关政策法规
金融方面的信息和有关货单
样品的准备
15.谈判风格的划分模式：1）强有力型模式2）软弱型模式3）合作型模式
16.皮包商（2015.4）：专门从事交易中介的中间商
17.对谈判对手资信情况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查
【股份有限公司是各国组织形式中最重要的一种】
18.从哪几方面了解对方的商业信誉：
①产品质量
②技术标准
③产品的技术服务
④商标及品牌
⑤广告的宣传作用
19.谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和
20.谈判实力的取决因素：
①交易内容对双方的重要程度
②看各方交易内容与交易条件的满意程度
③看双方的竞争形式
④看双方的商业行情的了解程度
⑤看双方所在企业的信誉和影响力
⑥看双方对谈判时间因素的反应
⑦看双方谈判艺术与技巧的运用谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递
21.信息资料的整理四个阶段：
1、对资料的评价
2、对资料的筛选（方法：①查重法<最简便的方法>②时序法③类比法④评估法）
3、对资料的分类
4、对资料的保存
22.谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式。
23.谈判主题：参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题
24.最高目标：也叫最有期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
25.实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核
算后，纳入谈判计划的谈判目标。
26.可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
27.最低接受目标：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。
最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
28.具体谈判目标要考虑的因素（2016.10）：
（1）谈判的性质及其领域
（2）谈判的对象及其环境
（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求
（4）各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响
（5）与谈判密切有关的事项和问题等
29.制定谈判方案的基本要求（2015.10）：
谈判方案要简明扼要；
谈判方案要具体；
谈判方案要灵活。
30.谈判方案的主要内容（2017.10）：
①确定谈判目标
②规定谈判期限
③拟定谈判议程
④安排谈判人员
⑤选择谈判地点
⑥谈判现场的布置与安排。
31.集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式：
沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。这种模拟的优点是利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高水平。戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判。它和想象谈判不同，想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动。
戏剧式模拟谈判是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情的发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。能够使谈判的准备更充分、更准确。确32.定谈判中各交易条件的最低可接受限度：
1、价格水平的确定或影响价格的主要客观因素（2016.10）（①成本因素②需求因素③竞争因素④产品因素）
2、支付方式的选择
3、交货及罚金条件的确定
4、保证其长短的综合考虑
第四章国际商务谈判各阶段的策略
从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称
1.制定国际商务谈判策略的步骤（2017.10，2016.10）:
1、了解影响谈判的因素
2、寻找关键问题
3、确定具体目标
4、形成假设性方法
5、深度分析和比较假设方法
6.、形成具体的谈判策略
7、拟定行动计划草案
2.开局阶段谈判人员的主要任务（策略）2016.4：
①创造谈判气氛
②交换意见
④开场陈述
④开局阶段应考虑的因素
3.创造合格良好的合作气氛，谈判人员要注意：
1、做好设想（谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想对手是什么样的人）
2、友好态度（谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、有好的态度出现在对方的面前）
3、塑造形象，对对方的尊重（谈判人员在服饰礼仪上，要塑造符合自己身份的形象）
4、分组（在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好的是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员）
5、注意行为说话（行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张）
6、注意手势和触碰行为
4.报价阶段的策略主要体现在三个方面：报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。
报价的先后，通过分析比较谈判双方的谈判实力可以采取不同的策略：
⑴如果预期谈判将出现你争我斗——先下手为强
⑵如果己方的谈判实力强于对方——己方报是有利的
⑶如果谈判对方是老客户——谁先报价都无所谓
⑷就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价
⑸如果谈判双方都是谈判行家——谁先报价均可
⑹如果对方是外行——自己先报价较为有利
⑺按照惯例由卖家先报价
5.先报价之利：己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线，最终谈判将在这个范围内达成；另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。
6. 先报价之弊：一方面，卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面，先报价后，对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。
7.先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点，并由此来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。
8.如何报价：
1、掌握行情是报价的基础
2、报价的原则（报价的基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点）
3、最低可接受水平
4、确定报价
5、报价过程（卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘报价叫递盘）
6、两种典型报价
9.两种典型的报价术：
欧式报价术——（2017.4）先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格（报高价，有虚头）
日式报价术（2016.10）——将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿。
10.如何对待对方的报价
（1）认真听取对方报价，中间不要打断。对方报价结束后，对不清楚的地方及时询问并归纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误。
（2）对对方的报价的态度是要么要求提价，要么提出自己的价格。通常前者的效果稍好一些，因为这是对对方报价所作出的反应，而不是全盘否定对方的报价。
（3）己方进行报价解释应遵循的原则是（2015.4）：1.不问不答，2.有问必答，3.避实就虚，4.
能言不书。
11.价格解释：要求对方对其价格的构成，报价依据，计算的基础以及方式方法等做出详细的解释
12.注意让步的原则（2014.4,2017.10，2016.10）（1）不作无谓的让步（2）只在关键时刻让步（3）力求对方先让步（4）不要承诺同等程度的让步（5）让步可以收回（6）要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的（7）一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快
14.运用适当的让步策略：
（1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。
（2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。
（3）丝毫无损的让步策略：在对方的要求确实合理的情况下做出让步。
15.迫使对方让步的策略（1）利用竞争（2）软硬兼施（3）最后通牒
16.运用最后通牒策略的注意点：
（1）谈判人员知道自己处于一个强有力的地位
（2）谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒”
（3）“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊
17.阻止对方进攻的策略：
（1）限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制。
（2）示弱以求怜悯
（3）以攻对攻
18.成交阶段的目标：
（1）力求尽快达成协议
（2）尽量保证已取得的利益不丧失
（3）争取最后的利益收获
19.成交阶段的策略：
（1）场外交易
（2）最后让步
（3）不忘最后的获利
（4）注意为双方庆贺
（5）慎重的对待协议
20.谈判中形成僵局的原因(2015.10)：
（1）立场观点的争执
（2）一方过于强势
（3）过分沉默与反应迟钝
（4）人员的素质低下
（5）信息沟通的障碍
（6）软磨硬泡式的拖延
（7）外部环境发生变化
21. 谈判中僵局的处理方法（2017.4）：
（1）尽力避免僵局的原则（遵循的原则①坚持闻过则喜
②态度冷静、诚恳，语言适中
③绝不为观点分歧而发生争吵）
（2）努力建立互惠式谈判
22.妥善处理僵局的方法：
23.（1）潜在僵局间接处理法（2015.10）：
先肯定局部，后否定全部；
先重复对方意见，然后再削弱对方；
用对方的意见说服对方；
用提问的方式促使对方自我否定。
24.（2）潜在僵局直接处理法：
站在对方立场上说服对方；
归纳概括法；反问劝导法；
幽默法；场外沟通法。
25.（3）妥善处理僵局的最佳时机：
及时答复对方意见；
适当拖延答复；
先发制人，争取主动。
26（4）打破僵局的做法（2017.4）：采取横向式谈判；改期谈判；改变谈判环境与气氛；叙旧情，强调双方共同点：①生活上②工作上③兴趣爱好上;更换谈判人员或者由领导出面调解。
27（5）处理严重僵局的做法：适当让步，争取达成协议；调解与仲裁。
28.处理谈判僵局应注意的问题：
1、及时灵活的调整和变换谈判方式；（①立场式谈判，宗旨：一争，二拖，三得利。②原则式谈判③合作式谈判“化干戈为玉帛”）
2、回绝对方不合理要求；
3、防止让步失误
29.防止让步失误注意的问题：
1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图
2、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价
3、不要轻易让步，在重要问题上不先让步
4、善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路
30.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方面在其他问题的让步中得到弥补
第五章国际商务谈判中的技巧
1.国际商务谈判技巧概述（2016.10）：
1、对事不对人
2、注重利益，而非立场
3、创造双赢的解决方案
4、使用客观标准，破解利益冲突
5、交锋中的技巧
2.谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：
（1）过早的对谈判下结论
（2）只追求单一的结果
（3）误认为一方所得即另一方所失
（4）谈判对手的问题该由对方自己解决
3.谈判者应遵循的谈判思路和方法（2017.10）：
1将方案的创造与对方
2、建立公平的分割利益的步骤
3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据
4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据
5、不要屈从于对方的压力
4.交锋的技巧：
1、多听少说
2、巧提问题
3使用条件问句
4避免跨文化交流产生的歧义
5、谈判结束前应进行小结，再次重复双方达成一致的意见，确保沟通的准确无误。
5.听的障碍：
1．判断性障碍
2．精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听
3．带有偏见的听
4．受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容
5．环境的干扰形成了听力障碍。
6.如何做到有效的倾听（2015.10）：倾听的技巧可以归纳为“五要”和“五不要”。
“五要”(简述倾听的规则2015.10)是：
1．要专心致志、集中精力的听。 2．要通过记笔记来集中精力。 3．要有鉴别地倾听对方发言。 4．要克服先入为主的倾听做法。
5．要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快的交流。
“五不要”（2016.10）是：
1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。 2．不要使自己陷入争论。
3．不要为了急于判断问题而耽误听。 4．不要回避难以应付的话题。 5．不要逃避交往的责任。
7. 问的技巧：
8.商务谈判中发问的类型：封闭式发问（2015.10）；澄清式发问（2017.10）；强调式发问；探索式发问；借助式发问；强迫选择式发问；证明式发问；多层次式发问；诱导式发问；协商式发问
9.提问的时机：
①在对方发言完毕之后提问
②在对方发言停顿和间歇时提问
③在议程规定的辩论时间提问
④在己方发言前后提问
10.提问的要诀（2014.4）：
1．先准备好问题
2．要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。
3．不强行追问。
4．既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断得提问题。
5．提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。
6．要以诚恳的态度来提问。
7．提出问题的句子应尽量简短。
11.提问的其他注意事项：①不应在谈判中提出下列问题②注意提问的速度③注意对手的心境
12.答的技巧：
④回答问题之前，要给自己留有思考的时间
⑤针对提问者的真实心理答复
⑥不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答
⑦逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他
5 对于不知道的问题不要回答
⑧有些问题可以答非所问
⑨以问带答
⑩有时可以采取推卸责任的方法
?重申和打岔有时也很有效
13. 叙的技巧
入题技巧（2016.4，2016.10）：
①迂回入题（的技巧2015.4：1.从题外话入题2.从自谦入题3.从介绍及方谈判人员入题）
②先谈一般原则，再谈细节问题
③从具体议题入手
14.阐述的技巧（2017.4）：
①开场陈述
②让对方先谈
③正确使用语言
④叙述时发现错误要及时纠正
15.看的技巧
面部表情：眼睛所传达的信息；眉毛所传达的信息；嘴的动作所传达的信息
上肢的动作语言：拳头紧握；用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画；手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状；手与手连接放在胸腹部的位置；两臂交叉于胸前；吸手指或指甲；握手所传达的信息
下肢的动作语言：足尖频繁起落，抖动腿部；双足交叉而坐；分腿而坐；
16.“辩”的原则：①观点明确，立场坚定②辨路敏捷、严密，逻辑性强③掌握大的原则，不纠缠细枝末节④辩论时应掌握好进攻的尺度⑤态度公正，措辞严密⑥善于处理辩论中的优势与劣势⑦注意辩论中个人的举止和气度
17.说服的技巧：1、下台阶法2、等待法3、迂回法4、沉默法
第六章文化差异对国际商务谈判的影响
一.影响商务谈判风格的文化因素：1.谈判风格。
2.影响商务谈判风格的文化因素（2017.10）：
（1）语言及非语言行为；
（2）风俗习惯；
（3）思维差异；
（4）价值观（具有较强的隐蔽性）：
（5）客观性；
（6）时间观；
（7）竞争和平等观；
（8）人际关系。
3.美洲商人的谈判风格，礼仪和禁忌：
美国：1.自信乐观，开朗幽默 2.直截了当，干脆利落 3.态度诚恳，就事论事
4.重视效率，速战速决
5.具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色
6.喜欢全线推进式的谈判风格
7.重视细节，讲究包装
礼仪和禁忌：忌讳“13”、“星期五”，忌讳谈有关私人性质的问题
4.加拿大：英国裔商人谨慎、保守、重守信誉所谓“好事多磨”英国裔商人日后执行时很少出现违约的事情
法国裔商人对于签约要求比较随意
礼仪和禁忌：约会要事先预约并准时进餐时间可长达2小时~3小时
在加拿大，人们忌讳白色的百合花加拿大人酷爱枫叶
5.拉丁美洲：1、固执，个人人格至上和富于男子气概，比较开朗直爽
2、拉美人的生活比较悠闲和恬淡，他们很不注重物质利益，而比较注重感情
3、拉美人是享乐主义至上者
4、拉美国家的教育水平相对较低
5、在拉美做生意至关重要的一点是寻找代理商
6、拉美人工作时间普遍较短而且松懈
7、拉美国家经济发展落后
欧洲商人的谈判风格，礼仪和禁忌：
1.英国：
①冷静持重，精明灵活，善于应变，待人和善，容易相处。②英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。
③在商务活动中，英国商人招待客人的时间往往较长。④英国人做生意颇讲信用。
⑤英国商人在商务活动中也有缺点，经常不遵守交货时间，造成延迟，引起直接的经济损失。⑥与他们做生意要尽可能的讲英语
礼仪和禁忌：赴约时，男士应穿礼服，女士应穿长裙。忌讳带有条纹的领带。赠送礼品是交往的礼节。菊花在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，一般不宜送人。站着说话时也不可把手插在口袋中，同时不可以在大庭广众前耳语以及拍打肩背。英国人十分回避厕所这个词，一般用其他暗示的方法。
2.德国（2015.4.六）：自信、保守、刻板、严谨，雷厉风行，注重工作效率，追求完美。
谈判风格：①严谨保守②非常讲究效率③自信而固执④德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权力与义务的意识很强。⑤德国人非常守时
礼仪和禁忌：重视礼节，极重视自己的头衔，交谈时不要将双手插入口袋，也不要随地吐痰，德国人在称呼时，往往在对方姓氏之前冠以“先生”、“夫人”或“小姐”。对博士学位获得者和教授，则在其姓氏之前添加“博士”、“教授”。德国人讲究节俭，反对浪费，他们把浪费看成是“罪恶”。他们忌讳四人交叉握手，忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃是不祥之物。
3.法国：
①法国商人具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感
②性格开朗、眼界开阔，对事物比较敏感，为人友善，处事时而固执、时而随和③法国人对本民族的灿烂文化和悠久历史感到无比骄傲
④法国人为自己的语言而自豪往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言⑤法国商人谈判时思路灵活，手法多样
⑥法国商人对商品的质量要求非常严格，条件比较苛刻，同时他们也重视商品的美感⑦法国人的时间观念不强
礼仪和禁忌：对年长者和地位高的人要称呼他们的姓。一般则称呼“先生”、“夫人”、“小姐”等，且不必再加姓氏。
4.西班牙（2016.10.六）：生性开朗；略显傲慢；西班牙人考虑问题很注重现实；西班牙人一般不肯承认自己的错误
1、教育心理学：是一门研究学校情景中学与教的基本心理规律的科学。是应用心理学的一 种，是心理学与应用学的交叉学科。 2、研究内容：五要素三过程 3、教育心理学的作用：帮助教师准确的研究问题；为实际教学提供科学的理论指导；帮助 教师预测并干预学生；帮助教师结合实际教学进行研究。 4、教育心理学对教育实践具有描述、解释、预测、控制的作用。 5、教育心理学的发展概况：初创时期、发展时期、成熟时期、完善时期。 6、布鲁纳在1994年美国教育研究会的专题报告中总结了教育心理学的研究成果，主要表 现在：主动性研究、反思性研究、合作性研究、社会文化研究。 7、心理发展：指个体从出生、成熟、衰老直至死亡的整个生命进程中所发生的一系列心理 变化。 8、学生心理发展的四个基本特征：连续性与阶段性、定向性与顺序性、不平衡性、差异性。 9、青少年心理发展的阶段特征：（1）少年期：初中阶段，学生具有半成熟半幼稚的特点， 抽象逻辑思维已占主导地位，并出现反省思维；（2）青年初期：抽象逻辑思维从“经验型”向“理论性”转化，开始出现辩证思维 10、学习准备：指学生原有的知识水平或心理发展水平对新的学习的适应性。 11、关键期：个体早期生命中一个比较短暂的时期，在此期间，个体对某种刺激特别敏感，过了这一时期，同样的刺激对之影响很小或没有影响。 12、2岁时口头语言关键期。4岁是形状知觉形成关键期，4-5岁是学习书面语言关键期。 13、瑞士心理学家皮亚杰的认知阶段发展理论： 感知运动（0-2）前运算阶段（2-7）具体运算阶段（7-11）具有了抽象概念，思维可以逆转，能够进行逻辑推理形式运算阶段（11-15）具备了可逆思维 14、最近发展区：前苏联维果斯基认为儿童有两种发展水平：一是儿童现有水平，二是即将达到的发展水平，这两种水平之间的差异就是最近发展区。 15、人格：又称个性。是指决定个体外显行为和内隐行为并使其与他人的行为有稳定区别的综合心理特征。 16、埃里克森的人格发展阶段理论：基本的信任感对基本的不信任感（0-1.5）自主敢对羞耻感与怀疑（2-3）主动敢对内疚感（4-5）勤奋敢对自卑感（6-11）自我同一性对角色混乱（12-18） 17、影响人格发展的社会因素：家庭教养模式、学校教育、同辈群体。 18、自我意识：指个体对自己以及自己与周围事物关系的意识。包括三种成分：自我认识、自我体验、自我监控。 19、个体自我意识的发展经历了生理自我（3岁）到社会自我到心理自我的过程。 20、自我意识是个体对自己的认识和态度，是人格的重要组成部分，是把人格各部分整合和统一起来的核心力量。 21、学生间的认知方式的差异表现在：场独立与场依存（威特金）、沉思型与冲动型、辐合型与发散性。 22、世界上著名的智力量表：斯坦福-比纳量表（智力年龄/实际年龄*100）。 23、性格：指个体在生活中形成的对现实的稳固态度和与之相适应的行为方式。 24、性格的个别差异表现在：性格的特征差异和性格的类型差异（外倾型与内倾型、独立性与顺存性）。 25、学习的实质：（1）学习表现为行为或行为潜能的变化（2）学习所引起的行为或行为潜能的变化是相对持久的（3）学习是由反复经验而引起的 26、人类学习和动物学习的区别：（1）人类学习除了要获得个体的行为经验外，还要掌握人
知识点总结 第一章绪论 一.幼儿教育心理学是——幼儿教育学与幼儿心理学的交叉学科★ 二.幼儿教育心理学是教育心理学的基础上形成与发展的。 三.西方第一本以“教育心理学”命名的专著是1903年美国的心理学家桑代克出版的《教育心理学》 四.1913-1914年，他又将书发展成三大卷《教育心理学大纲》，这一著作标志着作为独立学科的教育心理学 的产生。提出了“学习个别差异理论” 五.游戏是幼儿学习的基本方式。好奇心、兴趣是激发幼儿学习的主要动力 六.幼儿教育心理学的研究内容：行为主义-教学控制、认知主义、构建主义 七.幼儿教育心理学以心理学为基础，研究幼儿学习和有效教学的各种问题的学科 八.幼儿教育心理学的三大变量★：幼儿学习者、幼儿教育者、环境与教学 九.幼儿教育心理学的发展历程★ (一)萌芽期1700s-1940s/1950s 1.法国-卢梭《爱弥儿》——“儿童宪章和儿童权利宣言” 2.德国-福禄贝尔——最早研究幼儿心理的先驱者之一；1840年第一所幼儿园；为幼儿专门设计了一 套玩具“恩物”；“游戏是幼儿园教育活动的基本形式” 3.意大利-蒙台梭利——“儿童之家”；《吸收性心智》；“蒙台梭利教学法” (二)初创期1960s-1980s （选）★ 1.直接教学方案——贝雷特、英格曼（行为主义）——早期补偿教育 2.认知主义教育方案——“奥苏贝尔方案” 3.建构主义教育方案——凯米.德芙里斯、海伊.斯科普 （三）发展期1980s-现在 第二章学习理论 一、美国，华生《行为主义者心目中的心理学》，标志着行为主义 ．．．．心理学的正式诞生 二、斯金纳的最大贡献是提出了操作性条件作用原理、程序教学与机器教学 第三章幼儿学习心理概述 一. 1.学习是由练习带来的经验而产生的 2.学习需要过程 3.幼儿行为的变化并非必然意味着学习的发生 二.使幼儿因经验而引起的思维、行为、能力和心理倾向等持久而深刻的变化。这些变化不是因成 熟或是某种原因而导致的暂时性的改变 三.脑科学研究表明，有“学习关键期”。1岁儿童能学会辨认物体的数量、大小、形状、颜色和方位。2-3 岁是个体口头语言发展的关键期。4-6岁是儿童图像视觉辨认、形状知觉形成的最佳期。5-5岁半是掌握数概念的最佳年龄。5-6岁是儿童词汇能力发展最快的时期。 四.脑功能的单侧优势可以影响儿童的个性和学习方式 五.美国的斯佩里提出：左半球是进行抽象和逻辑思维的中枢，右半球是处理表象，进行了具体思维、形象 思维和创造性思维的中枢 六.幼儿的学习障碍：1.学习困难 2.多动症 七.学习困难：儿童智力正常，但因各类精神卫生问题引起学业失败
中国建筑史 中国最古老的神庙遗址（辽宁建平县牛河梁女神庙） 中国已知最早，最严整的四合院建筑实例是（陕西岐山凤雏村早周遗址） 我国已知最古老的居室装饰是（山西襄汾陶寺村龙山文化遗址） 我国已知最早采用榫卯技术构筑木结构建筑遗存是（浙江余姚河姆渡遗址） 在奴隶社会的商周时期，开始出现规模较大的宫殿陵墓祭祀监狱建筑，以及以宫、室为中心的大小城市。与此同时，木构架也逐渐成为中国古代建筑的结构方式 夏商周时期是木构架建筑体系的奠定时期 汉代建筑：形成中国古代建筑的基本类型，包括宫殿，陵墓，苑囿等皇家建 筑，明堂辟雍，宗庙等礼制建筑，中小型的居住建筑，以及佛教寺庙建筑， 木构架的两种主要形式抬梁式和穿斗式都出现。斗拱的形式多样，正处于未 定型的活跃探索期。多层楼兴起盛行，建筑组群庞大，显示出中国木构建筑 到两汉时期已进入体系的形成时期。 三国魏晋南北朝时期：三国魏晋南北朝时期是充满民族斗争民族融合的时 期。 佛教建筑的兴起,佛寺佛塔石窟和精美雕刻兴盛，陵墓建筑不甚发达，南朝陵 墓神道两旁的雕刻颇有成就。园林：魏晋南北朝，士人阶层兴起，玄学思想， 山水文学开始兴盛，私家园林以士人园林为主。家具：适应垂足而坐的高型 家具开始丰富，胡坐逐渐取代了此前中原的席地而坐。 宋朝建筑特点：1城市结构和布局起了根本变化2木架建筑采用了古典的模数制 建筑组合方面，在总平面上加强了进深方向的空间层次，以便衬托出主体建筑3建筑装修精美，色彩华丽。4砖石建筑水平达到新的高度5园林建筑兴盛 元明清时期：元明清时期是中国古代建筑发展的第三个高潮期，明清两代的建筑较唐宋时期的建筑缺少创造力，更趋向于程式化和装饰化。 明代建筑：1初期的建筑风格与宋元相近，中期的建筑风格严谨，而晚期的建筑风格趋向繁琐。2砖已普遍用于民居砌墙，琉璃面砖，琉璃瓦也得到广泛应用3进一步发展了木构架技术趋于定型4建筑群的布置更为成熟5官式建筑形象严谨，装修，彩画，装饰日趋定型化6私家园林发达7明式家具闻名于世8风水术发展极盛。 清代建筑特点：1园林达到了极盛期。2藏传佛教兴盛3住宅建筑百花齐放4单体设计简化，提高群体与装修设计水平。斗拱的承重作用消失，仅作为装饰5建筑材料与技术都有了创新，出现了玻璃，出现了中西合璧的新建筑，砖雕，木雕，石雕技艺在建筑上广泛应用。 明清故宫：故宫是明清两代的皇宫。又称紫禁城。始建于明永乐四年，由明代蒯祥，徐杲等人主持设计。经历十二年建成，明清24个皇帝在此执政。位于北京城市的中心，占地72 公顷。有房屋8700间，是中国现存最大，最完整的宫殿殿建筑群。 故宫基本布局:（一）严格的中轴对称（二）左祖右社，或称左庙右社（三）前朝后寝（四）三朝五门三朝，对应三殿。.太和殿；颁布重要政令、天子登基、大朝会、皇帝庆寿等。.中和殿；大朝前的预备室，供休息之用。.保和殿;宴会、殿试进士。.五门：大清门、天安门、端门、午门、太和门。 三朝五门:三朝五门的具体位置及名称因朝代不同而有所区别。三朝的称谓古称：外朝，治朝，燕朝；唐称：大朝，常朝，入阖；宋代称：大朝，常参，六参及朔望参（每五日及朔、望一参）。也就是：大规模礼仪性朝会，日常议政朝会，定期朝会三种.唐长安有五门：承天门、太极门、朱明门、两仪门、甘露门，三朝为：外朝奉天殿、中朝太极殿、内朝两仪殿元失此制，明南京宫殿则又用此制，其五门为：洪武门、承天门、端门、午门、奉天门，三殿为：奉天殿、华盖殿、谨身殿。明代故宫五门为：大明门、天安门、端门、午门、太和门，
一、统计学 统计学是一门关于数据资料的收集、整理、分析和推断的科学。 二、统计学的产生与发展 （1）政治算术学派 最早的统计学源于17世纪英国。其代表人物是威廉·配第，代表作《政治算术》。政治算术学派主张用大量观察和数量分析等方法对社会经济现象进行研究的主张，为统计学的发展开辟了广阔的前景。其被称为“无统计学之名，有统计学之实”。 （2）记述学派 亦称国势学派，创始人和代表人物是德国康令和阿亨瓦尔，主要使用文字记述方法对国情国力进行研究，其学科内容与现代统计学有较大差别。因此被称为“有统计学之名，无统计学之实”。 （3）社会统计学派 创始人和代表人物，德国恩格尔和梅尔。该学派主张统计是实质性的研究社会现象的社会科学，认为统计学的研究对象是社会现象，目的在于明确社会现象内部的联系联系和相互关系。 （4）数理统计学派 创始人是比利时统计学家凯特勒，他所著的代表作《社会物理学》等将概率论和统计方法引入社会经济方面的研究，其认为统计学是一门通用的方法论科学。 从19世纪中叶到20世纪中叶，数理统计学得到迅速发展。到20世纪中期，数理统计学的基本框架已经形成，数理统计学派成为英美等国统计学界的主流。 三、统计的特点 （1）数量性： 社会经济统计的认识对象是社会经济现象的数量方面，包括现象的数量表现、现象之间的数量关系和质量互变的数量界限。 （2）总体性： 社会经济统计的认识对象是社会经济现象的总体的数量方面。例如，国民经济总体的数量方面、社会总体的数量方面、地区国民经济和社会总体的数量方面、各企事业单位总体数量方面等等。 （3）具体性： 社会经济统计的认识对象是具体事物的数量方面，而不是抽象的量。这是统计与数学的区别。 （4）社会性： 社会经济现象是人类有意识的社会活动，是人类社会活动的条件、过程和结果，社会经济统计以社会经济现象作为研究对象，自然具有明显的社会性。 四、统计工作过程 （1）统计设计 根据所要研究问题的性质，在有关学科理论的指导下，制定统计指标、指标体系和统计分类，给出统一的定义、标准。同时提出收集、整理和分析数据的方案和工作进度等。（2）收集数据 统计数据的收集有两种基本方法，实验法和调查法。 （3）整理与分析 描述统计是指对采集的数据进行登记、审核、整理、归类，在此基础上进一步计算出各种能反映总体数量特征的综合指标，并用图表的形式表示经过归纳分析而得到的各种有用的统计信息。
《学前心理学》具体知识点整理 1．1882年，德国生理学家和心理学家普莱尔的《儿童的心理》，标志着科学的儿童心理学的诞生。 2．研究学前儿童心理的基本原则：客观性原则、发展性原则、教育性原则。3．学前儿童心理研究的类型以研究实践为标准，可以分为纵向研究和横断研究；以研究范围为标准，可以分为整体研究和分析研究；以研究课题为标准，可以分为差异研究、相关研究和因果研究。双生子研究的目的在于研究影响儿童心理发展的因素，说明遗传和环境在儿童心理发展中的作用，如格塞尔的双生子爬梯试验。跨文化研究的目的在于研究不同社会文化背景对儿童心理发展的影响。早期隔离或剥夺试验，是研究环境对心理发展作用的方法之一。 4．观察法是研究学前儿童的基本方法。日记发或传记法是一种长期而全面地观察。 5．实验室试验法在研究出生头几个月的婴儿时广泛运用，如吉布森为研婴儿的深度知觉设计的视崖实验。 6．作品分析法是通过分析儿童的作品（如手工、图画等）去了解儿童的心理。如“绘人测验”。 7．婴儿期是儿童心理开始发生和心理活动开始萌芽的阶段，也是儿童心理发展最为迅速，心理特征变化最大的时期。先学前期是真正形成人类心理特点的时期，是各种心理活动发展齐全的时期，是儿童心理发展过程中的第一个转折期，又有人称作第一个反抗期或危机期。幼儿期是心理活动系统的奠基时期，是个性形成的最初阶段。 8．新生儿（0-1个月）的一切活动都是围绕着适应新生活而展开的，柔弱、娇嫩是新生儿解剖生理上的特点，他们依靠各种无条件反射来适应新生活。如：吮吸反射、觅食反射、怀抱反射、抓握反射（达尔文反射）、眨眼反射等等。9．条件反射的出现就是心理的发生。最早出现的自然条件反射，是对喂奶姿势的吮吸反射。 10．视觉和听觉的集中，是注意发生的标志。 11．4-5个月，手眼协调动作发生了，它是用手的动作区有目的的认识世界和摆弄物体的萌芽，是儿童的收成为认识器官和劳动器官的开端。眼手（视触）协调的出现的主要标志是伸手能够抓住东西。 12．5-6个月的孩子开始认生。6-12个月，五指分工出现。 13．母子之间的交往，是婴儿心理发展的首要条件。新生儿末期，明显的交往行为——“天真活跃反应”出现了。 14．人类特有的语言、想象和思维活动，是在2岁左右形成的。 15．4-5岁是坚持性行为发展最为迅速的时期。大约2岁左右，孩子出现自我意识的萌芽，其突出的表现在独立行动的愿望很强烈。 16．感知觉是人生最早出现的认识过程，2岁以前儿童依靠感知觉认识世界。学前儿童感知觉的发展主要表现在分析综合水平的提高和感知过程主动性的增强上。 17．学前儿童视觉的发展主要表现在两个方面：视觉敏度的发展和颜色视觉的发展。新生儿相当于具有20/150的视力，也就是说新生儿在20英尺处才能看到视
教育心理学 第一单元研究对象与内容 五要素三内容 五要素：学生（谁）；教师（谁）；教学内容（讲授什么）；教学媒体（通过什么）；教学环境（在…下）三要素：学习过程教学内容评价、反思过程 第二单元教育心理学的发展史 一、初创时期（20世纪20年代以前） １、裴斯泰洛齐（瑞士）第一次提出“教育教学的心理化”之思想。 ２、赫尔巴特（德国）把教学理论的研究建立在科学基础上，此科学基础即心理学。 ３、乌申斯基（俄国） 1868年《人是教育的对象》“俄罗斯教育心理学奠基人” ４、卡普捷列夫（俄国）1877年《教育心理学》——世界上最早以“教育心理学”命名之著作５、桑代克（美国） 1903年出版《教育心理学》——西方第一本以“教育心理学”命名的专著。 1913-1914年，该书扩为三卷本，所以，桑代克被称为“教育心理学之父”。 二、发展时期（20年代－50年代末） 20年代－30年代：西方教育心理学吸取了儿童心理和心理测验方面的成果。 40年代：弗洛伊德的理论广为流传 50年代：程序教学和教学机器兴起 1908年代，房东岳翻译了日本小原又一的《教育实用心理学》；1924年，廖世承编写了我国第一本《教育心理学》。 三、成熟时期（60年代－70年代末） 60年代：布鲁纳——发起课程改革运动；罗杰斯——人体主义思潮，罗杰斯提出“以学生为中心”。 70年代：奥苏伯（贝）尔（Ausubel）——有意义学习；加涅——对人类的学习进行了系统分类；计算机辅助学习（CAI）受到了人们的重视。 四、完善时期（20世纪80年代以后） 1994年【美】布鲁纳总结了教育心理学80年代以来的成果：主动性研究；反思性研究；合作性研究；社会文化研究 第三单元教育心理学研究原则和方法 研究原则：客观性原则；发展性原则；理论联系实际原则 研究方法： （一）观察法（look）：在自然条件下，对表现心理现象的外部活动进行有系统、有计划的观察，从中发现心理现象产生和发展的规律性，这种方法叫观察法或自然观察法。（例：出水香炉） （二）实验法：在控制的条件下，对某种心理现象进行观察的方法叫实验法。 实验室试验：借助专门的实验设备，在对实验条件严加控制的情况下进行。 自然实验：又称现场试验，试验在正常情况下进行。 （三）心理测验法：用一套预先经过标准化的问题（量表）来测量某种心理品质的方法。 （四）调查法：就某个或某些问题要求许多被调查者回答以对某一心理现象进行研究的方法。 书面调查：又称问卷法 口头调查：又称访谈法 第二章学生的心理发展与教育 第一单元学生的心理发展概述 心理发展：个体从出生、成熟、衰老直至死亡的整个生命进程中所发生的一系列心理变化。 Life-span 生命全程发展 个体心理发展的一般特征： ①连续性与阶段性（量变＆质变） （1）胎儿期（-10个月~0岁） （2）新生儿（0岁~1个月） （3）乳儿期（1个月~1岁） （4）婴儿期（1-3岁） （5）幼儿期（3-6岁） （6）童年期（6-12岁） （7）少年期（12-15岁） （8）青年期（15-18岁） （9）成年期（18-25/35岁） （10）中年期（25/35-50/60岁） （11）老年期（50/60-入土） ②定向性与顺序性（不可逆＆不可逾越） ★③不平衡性（关键期－CP：个体发展过程中环境起最大作用的时期） 康拉德?洛（劳）伦兹（Konrad Lorenz）提出关键期（印刻印象） ④差异性（于予与何诛？） 第二单元心理发展理论 ★★★皮亚杰“认知发展理论” 艾里克森“人格发展八阶段论”（常出选择） 维果斯基的“最优发展区”（常出名词解释） 1、皮亚杰的“发生认知论”（或认知发展阶段论） 同化：质没变，量变 顺应：质变量也变 ①感知运动阶段（0~2岁）【嘴的吮吸，手的抚弄】 ②前运算阶段（2~7岁）【泛灵论、不可逆性、我
统计学知识点汇总 一、统计学 统计学是一门关于数据资料的收集、整理、分析和推断的科学。 二、统计学的产生与发展 （1）政治算术学派 最早的统计学源于17世纪英国。其代表人物是威廉·配第，代表作《政治算术》。政治算术学派主张用大量观察和数量分析等方法对社会经济现象进行研究的主张，为统计学的发展开辟了广阔的前景。其被称为“无统计学之名，有统计学之实”。 （2）记述学派 亦称国势学派，创始人和代表人物是德国康令和阿亨瓦尔，主要使用文字记述方法对国情国力进行研究，其学科内容与现代统计学有较大差别。因此被称为“有统计学之名，无统计学之实”。 （3）社会统计学派 创始人和代表人物，德国恩格尔和梅尔。该学派主张统计是实质性的研究社会现象的社会科学，认为统计学的研究对象是社会现象，目的在于明确社会现象内部的联系联系和相互关系。 （4）数理统计学派 创始人是比利时统计学家凯特勒，他所着的代表作《社会物理学》等将概率论和统计方法引入社会经济方面的研究，其认为统计学是一门通用的方法论科学。 从19世纪中叶到20世纪中叶，数理统计学得到迅速发展。到20世纪中期，数理统计学的基本框架已经形成，数理统计学派成为英美等国统计学界的主流。 三、统计的特点 （1）数量性： 社会经济统计的认识对象是社会经济现象的数量方面，包括现象的数量表现、现象之间的数量关系和质量互变的数量界限。 （2）总体性： 社会经济统计的认识对象是社会经济现象的总体的数量方面。例如，国民经济总体的数量方面、社会总体的数量方面、地区国民经济和社会总体的数量方面、各企事业单位总体数量方面等等。 （3）具体性： 社会经济统计的认识对象是具体事物的数量方面，而不是抽象的量。这是统计与数学的区别。 （4）社会性： 社会经济现象是人类有意识的社会活动，是人类社会活动的条件、过程和结果，社会经济统计以社会经济现象作为研究对象，自然具有明显的社会性。 四、统计工作过程 （1）统计设计 根据所要研究问题的性质，在有关学科理论的指导下，制定统计指标、指标体系和统计分类，给出统一的定义、标准。同时提出收集、整理和分析数据的方案和工作进度等。（2）收集数据
第一章教育心理学概述 第一节基本内涵 研究对象&内容：教育心理学是研究教育教学情境中学与教的基本心理规律的科学。是应用心理学的一种，同时又是教育学和心理学的交叉学科。学习心理是教育心理学的核心。 教育心理学的作用：对教育实践具有描述、解释、预测和控制的作用。具体来说包括： a.帮助教师准确的了解问题； b.为实际教学提供科学的理论指导； c.帮助教师预测并干预学生的行为； d.帮助教师结合实际教学进行教育研究。 第二节发展 一、初创时期（20世纪20年代以前） 世界上第一本以“教育心理学”命名的书是1877年出版的卡普捷列夫的《教育心理学》。 1903年，桑代克出版《教育心理学》该书奠定了教育心理学发展的基础，西方教育心理学的名称和体系由此确立，教育心理学由此成为一门独立的学科，桑代克也因此被称为“教育心理学之父”。 二、发展时期（20世纪20年代到50年代末） 1924年，廖世承编写了我国第一本《教育心理学》教科书。 三、成熟时期：学科体系基本形成（20世纪60年代至70年代末） 四、完善时期（20世纪80年代以后） 第三节研究方法 教育心理学的研究要遵循客观性、系统性、教育性、理论联系实际等原则，常用的研究方法有以下几种：实验法、观察法、调查法、个案法、教育经验总结法。 第二章心理发展及个别差异 第一节心理发展概述 一、个体心理发展 心理发展是指个体从出生、成熟、衰老直至死亡的整个生命进程中所发生的一系列心理变化。 ★★（一）个体心理发展的一般特征……简答题 1. 连续性与阶段性。 2. 定向性与顺序性。 3. 不平衡性。关键期：个体发展过程中环境影响能起最大作用的时期。（劳伦兹首先 提出了关键期的概念） 4. 差异性。 （二）中小学生心理发展的阶段……填空题 1.童年期。 2.少年期。也被称为“危险期”或“心理断乳期”。……填空题 3.青年初期。 二、心理发展的理论 ★（一）皮亚杰认知发展阶段论
一、中国建筑史部分 〈一〉中国古代建筑基本概念部分 1、穿斗式汉时成熟，南方各省多用。沿进深方向布柱，柱比较密，而柱径略小，不用梁，用“穿”贯于柱间，上可立短柱，柱顶直接承檩。优点是用料较小，山面抗风性能好；缺点是室内柱密而空间不够开阔。 2、抬梁式春秋时成熟，北方各省多用。沿进深方向布置石础，础上立柱，柱上架梁，梁上立瓜柱，架短梁，最上是脊瓜柱，构成一屋架；在屋架之间用横向的枋联系柱顶，梁头与瓜柱顶做横向的檩，檩上承受椽子和屋面，使屋架完全连成一个整体。优点是室内少柱或无柱，可获得较大的空间；缺点是梁柱等用材较大，消耗木材较多。 3、井干式将圆木或半圆木两端开凹榫，组合成矩形的木框，层层相叠作为墙壁——实际是木承重结构墙。它耗材量大，建筑面阔和进深受木材长度限制，外观厚重，应用不广。 4、间中国建筑的“间”是两榀屋架所围合的空间。以“间”为基本单元，不同的间组成一栋建筑，直到一座城市；这就是由“间—栋—院—群—组群—街坊—城市”的形式。各间具体名称是：尽间-又梢间-梢间-又次间-次间-明间-次间-又次间-梢间-又梢间-尽间 5、工官中国古代城市建设和建筑营造的具体掌管者和实施者，对古代建筑的发展有着重要的影响。 6、司空自周至汉，国家最高工官称作“司空” 7、将作汉代以后，“掌握作宗庙、路陵、宫室、陵园土木之工”称做“将作” 8、将作少府秦至西汉，将作的称谓。 9、将作大匠东汉以后，将作的称谓。大匠的副手称为“少匠”。 10、将作监唐宋时期，将作的称谓。监的副手称为“少监”。 11、工部隋朝开始设置的，用以掌管全国的土木建筑工程和屯田、水利等各项工务的机构，其职务范围比将作大很多。 12、营缮司（营造司）明清时期，在工部下设营缮司，负责朝廷的各项工程的营建。清康熙以后，改为在内务府设营造司，负责宫殿和园囿的营造。 13、都料唐朝掌握设计与施工的技术人员称“都料”，专业技术熟练，专门从事房屋的设计与现场施工指挥，并以次为生。 14、宇文恺隋代著名的城市规划、建筑设计大师。长期担任隋朝主管建造方面的官员，主持建造许多大型建筑，尤其是主持建造隋朝新都大兴城和东都洛阳城，为以后各代都城建设树立了样板，展示了他高超的建筑技艺和卓越的设计才华。宇文恺著有《东都图记》2O卷、《释疑》1卷和《明堂图议》2卷。 15、李诫宋代建筑师，字明仲，编纂了《营造法式》一书，是我国古代建筑传统经验的珍贵文献。是中国古代完整的建筑专著之一，具有重要的历史价值。按宋《营造法式》，柱有侧脚，外柱都稍向中心倾斜，目的是为了加强屋架整体的相心和稳定，角注轴线偏8%，平柱轴线偏1% 。 16、蒯祥、徐杲（gǎo）明代初期建筑名家、北京宫城设计者。蒯祥主要负责了总体规划和布局，徐杲负责了明代故宫三大殿的重建。 17、样式雷明末清初“大木”匠师。清初主持设计故宫的改建，参与故宫太和殿的重建工程，后在工部样房主持营建和设计。后代子孙共七代都承续其业，举凡清代重要宫殿建筑的营建设计，都出自雷氏之手，被誉称为“样式雷”。 18、梁九明末清初，著名建筑师，故宫太和殿的设计者。 19、斗拱：为我国古典木构建筑的特有构件，斗是斗型的木垫块，拱是弓形的短木：拱架在斗上，向外挑出，挑头上上架升，同一方向或垂直方向的拱，或由上向下斜出的昂组成。 20、中国传统建筑的主要特征：中轴对称、大屋檐、群落式布局。 21、木架结构建筑体系是.中国建筑体系的主要特征。 22、南京中山陵的设计者是吕彦直。 23、东都洛阳的规划设计人由以下杨素、宇文剀、封德彝、牛弘组成 24、中国建筑史学科的创立者是梁思成。 25、柱式通常由以下柱子、柱础、柱身、柱头、檐部部分组成。 26、中国原始社会南北方最初的建筑形式是巢居和穴居。 27、中国古建筑发展的三个高潮期：秦汉、隋唐、和元明清 28、山西应县佛宫释加塔位于应县城内，又称（应州塔）。是国内现存唯一木塔 29、现存的白马寺的齐云塔，高约35M 。这是我国第一座（佛教内容建筑） 30、江苏苏州虎丘岩寺塔（五代—宋）后周显德六年至宋建隆二年（公元959—961年）建造，砖石塔仿木楼阁式且（双壁）者，以此为最早。 31、20世纪80年代当代著名美籍华裔建筑大师贝聿铭在北京设计了北京香山饭店，成功的表达了高雅古朴格调和建筑构思的统一，这是在现代建筑中对中国传统的建筑文化的探索。 32、陶器的发明和使用堪称中国古代设计史上的第一次飞跃。青铜器取代陶器成为主要器物，堪称中国古代设计史上的第二次飞跃。 33、中国宋代五大窑指定窑、汝窑、哥窑、钧窑和官窑。 34、明以来，景德镇成为我国的制瓷中心。 35、中国黑陶工艺特点是黑、薄、光、纽 36、元代陶瓷成为主流的装饰方法是绘花。 37、中国古代设计的审美特征 ①功能之美②造型之③装饰之美④材质之美⑤工艺之美⑥鉴赏之美 38、中国古代青铜设计发展的高峰是商晚期末西周早期。 39、司母戊大方鼎我国目前最大的青铜器。 40、中国古代家具从宋代作分界，前的家具以低矮型为主后流行高坐型家具。 41、艺术设计学在我国正式成立为独立学科是在（1998）年 42、在中国古代产品设计中，陶与瓷之间还有一种所谓的（炻器），它具有陶和瓷两种性质。 43、明代的金属设计中，最具有特色并有突出成就是宣德炉和景泰蓝（景泰蓝：正式学名应该是“铜胎掐丝珐琅”，以铜胎制成，当时以蓝釉最为出色，它起源于明景泰年间，习惯称之为景泰蓝。是我国传统工艺中集制造，色彩，装饰为一体的一种特殊工艺）。 44、金银错：春秋战国新工艺。又称金银错。是在铜器上用金银丝或金银片镶嵌成各种团花纹，用错石（细沙岩）再磨错平滑。 45、失蜡法：用蜡制成器型和装饰，内外用泥填充加固后，待干，倒入铜溶液，蜡液流失，原有蜡处即为铸造物。 46、简述中国原始社会以几何纹为主的彩陶装饰产生的原因？ 编制的模拟；劳动的节奏感；图腾的标号化；自然物的抽象化。 47、简述六朝画像砖与汉画像砖的区别？ ①汉多为一砖一画，六朝则成为整体性和主体性的大型转印壁画，一个题材要几十或几百块砖； ②题材内容的发展。除汉代流行的车马出行、四神仙人，奇禽瑞兽外，还表现圣贤高士，更具生活气息； ③纹样除动物外，莲花卷草，山石树木，亦占重要地位； ④六朝多用飘举流畅的线条表现形象，并多为浅浮掉的立体效果； ⑤不同于汉代的质朴古拙，而是具有清秀雅致的艺术特色。 48、简述中国古代北方皇家园林造园特点是什么？ ①规模非常大。“三分水，二分竹，一分屋” ②布局：宫殿集中，自成一区；各景区各有特点，通过游线连成整体；③功能：拜佛。居住。办公。 ④平面构图的原则和规律，建筑规整庄重，轴线； ⑤主要建筑群——外向“园中园”——内向 ⑥造景要素：海岛仙山。林泉丘壑。佛道寺观。街市酒肆。田园村舍。 49、马踏飞燕是东汉时期的著名青铜雕塑品。 50、斑漆是六朝时新创新的一种漆器工艺。 51、龙泉窖又通常被称作哥窖。 52、唐锦为纬锦（采用纬线起花），汉锦被称为（经）锦。 〈二〉中国古代建筑断代发展概况 ◆原始社会的建筑(旧石器时代晚期-龙山文化时期) 1、巢居与穴居大约在一万年前的旧石器时代晚期，出现了人为的生活空间。由于我国南北方气候、地理环境差异较大，南方为躲避潮湿与虫蛇而构木为巢，谓之“巢居”；北方为防严冬的风雪却掘土为穴，谓之“穴居”。 2、仰韶文化在黄河中游，河南渑池仰韶村发现了一处新石器时代中期的原始村落遗址，发掘出了许多石器、骨器和陶器，其中有一种陶器表里光滑，表面彩绘，十分精美，因之又叫“彩陶文化”；距今 5000─7000 年，属母系氏族社会；已从族外婚发展为对偶婚制，以从事农业为主，定居，有房屋和聚落。 主要遗址有：西安半坡古建筑遗址（木骨泥墙），浙江余姚河姆渡建筑遗址（干阑式建筑） 3、龙山文化在山东章丘龙山镇发现的一种新石器时代晚期文化，其年代为公元前2800年至公元前2300年，发掘的陶器中，多为灰陶和黑陶；农业与畜牧业都很发达，开始了产品交换。父系社会已确立。 西安客省庄半地穴住宅遗址，分内、外二室，中有隔墙，由窄门联通；内室有柱洞和火塘，外室有柱洞、灶、壁炉和窖穴。 4、茅茨土阶以茅盖屋，夯土为阶。 ◆奴隶社会的建筑(公元前21世纪-公元前476年)（夏、商、周、春秋） 1、西亳宫殿遗址河南偃师二里头发现的成汤都城——西亳宫殿遗址，是目前发现的我国最早的封闭式庭院和最大木构架夯土建筑。 2、羡道商周的陵墓，地下以木椁（guǒ）室为主，其东南西北四向有斜坡道由地面通至椁室，称为“羡道”。天子级用四出“羡道”，诸侯只可以用南北两出“羡道”。 3、僭(jiān)越西周时期，规定只有天子和诸侯才可以造城，规模按等级来决定：诸侯的城大的不超过王都的1/3，中等的1/5，小的1/9。城墙高度、道路宽度以及各种重要建筑物都必须按等级制造，否则就是“僭越”。 4、陕西歧山凤雏村西周建筑遗址陕西歧山凤雏村西周建筑遗址是一座相当严整的四合院，一条明显的轴线，前后两进院子，是我国发现的最早的最严整的四合院实例。 5、瓦的发明是在西周 重要知识点：夏——河南偃师二里头发现的成汤都城——西亳宫殿遗址 商——殷墟建筑遗址 西周——第一次城市建设高峰（《考工记》）、陕西歧山凤雏村西周建筑遗址、瓦的发明 春秋——秦国的宗庙（陕西凤翔马家庄一号建筑遗址）和陵寝（陕西凤翔秦国陵园区）、砖的使用 ◆封建社会前期的建筑(公元前475年-公元589年)（战国、秦、汉、三国、两晋、南北朝） 1、墓阙墓阙是墓前神道两侧的建筑物，它渊源于早期社会建筑群入口处的两侧的一种木构建筑物。阙的初期用途只是作为建筑群大门口处的标志，到后来人们逐渐赋予其更多的功能，阙起到了表现封建等级制度的作用。到了西汉，为了祭祀的需要，为了表示对神的敬重，以及表示死者的身份、地位，就出现了墓阙。东汉则是墓阙发展的顶峰时期。封建社会的鼎盛时期隋、唐、宋代，墓阙则仅限于帝王陵墓专有，到了元、明、清三代，墓阙就悄悄地退出历史舞台了。代表建筑有：四川雅安高颐墓阙。 2、四大石窟甘肃敦煌莫高窟、河南洛阳龙门石窟、山西大同云岗石窟、甘肃天水麦积山石窟。 3、“舍宅为寺”北魏洛阳有很多佛寺是由贵族官僚的邸宅改建的，所谓“舍宅为寺”。前厅改为大寺，后院改为讲堂，于是佛寺进一步中国化。 4、佛塔佛塔是为埋藏舍利供佛徒礼拜而修建的，传到中国以后与中国东汉已有的多层木结构阁楼相结合，形成了中国式的木塔。典型的有：河南登封嵩岳寺砖塔、应县木塔。 5、石窟石窟是在山崖上开凿出来的洞窟型的佛寺。著名的有四大佛寺等。 6、石辟邪辟邪是中国古代传说中一种可以镇邪除凶的神兽。石头雕刻的辟邪一般成对的摆在陵墓的神道上。 7、兆域图河北省平山县中山王陵墓出土的金银嵌错铜版兆域图，是公元前三世纪中叶为中山王陵墓群所作的总体规划与建筑设计，是我国现存最早的建筑总平
教师招聘心理学知识点汇总
第一章心理学的研究对象和意义 一、心理活动 1.心理学定义：研究心理现象及其发展规律的科学 心理学科的性质：心理学是一门介于自然学科和社会学科之间的交叉学科。 2.心理现象及其结构 心理现象包括心理过程和个性心理两个方面。 ○1.心理过程 (1)认识过程：包括感觉、知觉、记忆、想象、思维等。 (2)情感过程：喜爱、快乐、满意、忧愁、悲哀、憎恨等现象。 (3)意志过程：动机、目的、行动等。 ○2个性心理 (1)个性心理倾向性，包括兴趣与爱好、需要与动机、信念与理想、世界观等。 (2)个性心理特征指性格、能力等。 心理学是研究人心理现象发生发展规律的科学。 3.教师学习心理学的意义 理论意义：○1心理学的研究成果为马克思主义认识论和辩证法提供科学依据 ○2对邻近的社会科学有一定的理论意义 实践意义：○1有助于理解和解释学生的心理现象和行为，更好地完成教育工作 ○2有助于运用心理学原理，指导和开展当代教育改革 ○3有助于教师判断学生的心理健康，有效的开展心理影厂的调试工作 ○4有助于教师依据心理学知识进行自我教育 二心理的实质 1.心理是脑的机能： (1) 神经系统的结构心理是脑的机能，脑是心理的器官。 神经系统是心理活动的主要物质基础。 脑的反射活动是人心理活动的基础，人的行为是由反射组成的。 神经活动的基本过程是兴奋和抑制。 神经活动的基本规律包括：(1)兴奋和抑制的扩散与集中 (2)兴奋和抑制的相互诱导 (2)神经系统的活动方式 无条件反射：是先天的，即所谓无意识的本能行为 条件反射又称信号反射，是后天经过学习才能得到的反射，即所谓有意识学习才能得到的知识技能、经验
中建史里的若干个最 1、浙江余姚河姆渡村落遗址是我国已知最早采用榫卯技术构筑木结构房屋的一个实例。 2、白灰抹面最早是出现在仰韶中期，而普遍采用则是在龙山时期。在龙山文化的遗址中，还发现了土坯砖。 3、山西襄汾陶寺村龙山文化遗址中出现的白灰墙上刻画的图案，是我国已知最古老的居室装饰。 4、中国最古老的神庙遗址是辽宁西部建平县境内的牛河梁女神庙。 5、河南偃师二里头遗址一号宫殿是至今发现的我国最早的规模较大的木架夯土建筑和庭院的实例。 6、在夏代至商代早期，中国传统的院落式建筑群组合已经开始走向定型。 7、在商朝，我国开始有了文字记载的历史。 8、河南偃师尸沟乡早商都城——亳宫城中宫殿中的主殿长90m，是迄今所知最宏大的早商单体建筑遗址。 9、河南安阳小屯村遗址——殷墟，是最重要的晚商遗址。其建筑方正整齐，布局的结构美有所显露但不自觉，传统院落式布局已具雏形。 10、西周初期，分封建国，营建洛邑，出现了第一次城市建设的高潮（由于礼制的需要）。 战国时期，出现了第二次城市建设的高潮。（由于社会生产力的提高以及生产关系的变革促进了手工业、商业的发展所引起的） 11、《左传》与汉初所传《礼记》曾叙述周朝宫室外部有防御和揭示政令的阙.而后阙逐渐演变为明、清的午门。 12、陕西岐山凤雏村早周遗址是我国现知最早、最严整的四合院（日字型）实例，也是我国现知最早的影壁实例； 13、瓦的发明是西周在建筑上的突出成就，使西周建筑从“茅茨土阶”的简陋状态进入了比较高级的阶段。（注：西周早期，如陕西岐山凤雏村中使用的瓦还比较少，仅用于屋脊、天沟和屋檐等处。到了西周中晚期，瓦的数量就比较多了，质量也有所提高，如陕西扶风召陈遗址。另外，在这两个遗址中，还出土了铺地方砖） 14、春秋时期，瓦（筒瓦、板瓦等）已经开始普遍使用，作为诸侯宫室用的高台建筑（即台榭）也已经出现。另外，此时已经开始有了用砖的历史。（主要用于地下）15、战国时期，高台建筑盛行。瓦在宫殿建筑上已被广泛使用，装修用的砖也出现了。 16、汉朝——后世常见的抬梁式和穿斗式两种主要木结构已经形成。悬山和庑殿顶
复习提纲：（计算部分全用红色标注了！其他红色的是我的推断，可能出什么题型；有下划线的重点记忆！当然整理的知识点都是重点！都要背和理解！Fighting！） 第一章绪论 一．统计的含义 即统计工作、统计资料和统计学 统计工作：统计实践活动，搜集，整理，分析和提供关于社会现象数字资料工作总称 统计资料：统计实践活动过程中所取得的各项资料，包括原始资料和加工整理资料 统计学：关于认识客观现象总体数量特征和数量关系的科学 二．统计工作过程 就一次统计活动来讲，一个完整的认识过程一般可以分为统计调查、统计整理和统计分析三个阶段。
统计调查：第一阶段，是认识客观经济现象的起点，是统计整理和统计分析的基础。 统计整理：第二阶段，处于统计工作的中间环节，起着承前启后的作用。 统计分析：第三阶段，通过第三阶段，事物由感性认识上升到理性认识。 三．总体与总体单位（会辨析总体与总体单位即可） 总体，亦称统计总体，是指客观存在的、在同一性质基础上结合起来的许多个别单位的整体；构成总体的这些个别单位称为总体单位。 总体由总体单位构成，要认识总体必须从总体单位开始，总体是统计认识的对象。 例如：所有的工业企业就是一个总体，其中的每一个工业企业就是一个总体单位。 四．标志和指标 标志是用来说明总体单位特征的名称。 指标，亦称统计指标，是说明总体的综合数量特征的。一个完整的统计指标包括数量指标名称和指标数值两部分。（以上内容理解即可） 1.指标和标志的区别和联系（简答） 指标与标志的区别：（1）指标是说明总体特征的，而标志是说明总体单位特征的；（2）指标都能用数值表示，而标志中的品质标志不能用数值表示，是用属性表示的；（3）指标数值是经过一定的汇总取得的，而标志中的数量标志不一定经过汇总，可直接取得；（4）一个完整的统计指标，一定要讲时间、地点、范围，而标志一般不具备时间、地点等条件。 指标与标志的联系：（1）有许多统计指标的数值是从总体单位的数量标志值汇总而来的；（2）两者存在着一定的变换关系，即由于研究目的不同，原来的统计总体如果变成总体单位了，则相应的统计指标也就变成数量标志了。 2.标志与标志值（会区分） 标志分为品质标志和数量标志，数量标志用来说明总体单位量的特征，可以用数值表示，即为标志值（如：年龄、工资额、身高） 3.变异与变量（会什么是变异，什么是变量） 变异：品质标志在总体单位之间的不同具体表现。如：性别表现为男、女，民族表现为汉、满、蒙等。 变量：数量标志抽象化即为变量，而数量标志的不同具体表现则称为变量值（或标志值）。如：某职工的年龄是42岁，月工资2200元。 4.统计指标的划分 （1）统计指标按其所反映的总体内容的不同，可分为数量指标和质量指标。数量指标指说明总体规模和水平的各种总量指标。质量指标指反应现象总体的社会经济效益和工作质量的各种相对指标和平均指标。 （2）统计指标按其作用和表现形式的不同，有总量指标（绝对数）、相对指标（绝对数）、平均指标（平均数）三种。 第二章统计调查与整理 一.统计调查的含义 统计调查是统计工作过程的第一阶段。它是按照统计任务的要求，运用科学的调查方法，有组织的向社会实际搜索各项原始资料的过程。统计调查是整个统计认识活动的基础，决定着统计认识过程及其结果的成败。 二.统计调查方案设计的内容+调查对象、调查单位的含义 ⒈确定调查目的；（为什么调查） 根据实际需要和可能确定
高等教育心理学知识点 整理 公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-
《高等教育心理学》知识点整理总结 一、单项选择题 1.教育心理学是教育学与心理学的交叉学科。 2.构造主义者认为心理是由不同的元素构成，代表人物是冯特（实验法）。 3.机能主义者认为心理学应研究心理的功能、机能，代表人物：詹姆斯（意识 流）。 4.行为主义者认为心理学应研究可观察、可操作的行为，强调S-R联结。 5.完形主义者（格式塔）认为心理是一个完形，整体大于部分之和。 6.佛罗伊德提出了本我、自我、超我。 7.1903年，桑代克出版了《教育心理学》，标志着科学的教育心理学诞生。 8.教师职业角色意识形成的过程：角色认知阶段、角色认同阶段、角色信念阶 段。 9.教师对学生的（期望）会使学生朝向期望的方向去发展。 10.学习分为：知识的学习、技能的学习、行为规范的学习。 11.根据新知识与原有认知结构的关系把学习分为：下位学习、上位学 习、并列结合学习。 12.尝试-错误学习理论的基本规律：效果律、练习律、准备律。 13.知识学习的三个过程：知识获取、知识保持、提取和应用。 14.桑代克用“形状直觉”理论支持了相同元素说。 15.柯勒用“纸下觅食”实验支持了关系转换说，批判了相同元素说。 16.贾德用“水下打靶”实验支持了经验泛化说。 17.知识的分类：陈述性知识（表征方式为命题、命题网络、图式）和程 序性知识（表征方式为产生式）
18.知识的获得：知识的直观、知识的概括。 19.重复、抄写、画线、记笔记属于复述认知策略；口诀记忆法、谐音记 忆法、做笔记属于精细加工策略；列提纲、画图属于组织策略。 20.记忆按内容分为五种：形象、情景、语词逻辑、动作记忆；按时间长 短分为：感觉记忆、短时记忆（容量为7+-2个组块）、长时记忆。 21.创造性的基本特征是发散思维，即求异思维。 22.皮亚杰用“三山实验”说明了幼儿自我中心阶段。 23.态度的结构：认知成分、情感成分、行为成分。 24.态度与品德学习的一般过程：依存——认同——内化。 25.维果斯基提出了最近发展区。 26.刺激控制教学模式基于强化理论；科学探究教学模式基于认知发展学 习理论；现行组织者教学模式基于有意义接受学习理论。 27.服从与从众的区别在于是否为压迫性的。 二、名词解释题 1.学习:就是人和动物所共有的，凭借经验而形成的相对持久，稳定的行为和行为潜能的变化。 2.人格:又叫个性是在先天遗传素质的基础上通过与后天环境相互作用，而形成的相对稳定的，独特的心理行为模式。 3.态度:是通过学习而形成的，影响个人的行为选择的内部准备状态或反应的倾向性。 4.从众: 在群体压力之下，个体放弃原有的观点和行为和群众保持一致的现象。 5.记忆: 过去经验在人脑中的反应。 6.心理学: 研究人的心理，行为，规律的学科。