第一章国际商务谈判概述
1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域
3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
4.（1）具有一般贸易谈判的共性：
①以经济利益为谈判的目的
②以经济利益作为谈判的主要评价指标
③以价格作为谈判的核心
（2）国际商务谈判的特殊性：
④具有较强的政策性
①应按国际惯例办事
②谈判内容广泛
③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类：
（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）
（2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）
（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）
（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10）
（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）
（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）
6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者）
7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）：
（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）
（2）灵活机动原则
（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）
（4）依法办事原则
9.国际商务谈判的基本程序（2016.10）
（1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）
（2）开局阶段
（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节）
（4）签约阶段（主要采用合同和确认书）。
10.PRAM谈判模式（2008.10）：
计划关系协议维持。
制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持
11.如何建立双方的信任关系：
①要坚持使对方相信自己的信念
②要表现出自己的诚意
③通过行动最终使对方信任自己
第二章影响商务谈判的因素
英国马什《合同谈判手册》
1.国际商务谈判的环境因素：（1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商业习惯因素（5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素（7）基础设施以及后勤供应状况因素（8）气候状况因素.
2.政治状况因素：
（1）国家对企业的管理因素
（2）经济的运行体制
（3）政治背景
（4）政局稳定性
（5）政府间的关系。
3. 宗教信仰因素：
（1）宗教信仰的主导地位
（2）宗教信仰的影响和作用。
宗教信仰会对下列事务产生重大影响：⑴政治事务⑵法律制度⑶国别政策⑷社会交往与个人行为⑸节假日和工作时间
4.法律制度因素：
（1）该国的法律基本概况
（2）法律执行情况
（3）司法部门的影响
（4）法院受理案件的时间长短
（5）执行其他国家法律的裁决时所需的程序。
5.商业习惯因素（2015.4）：
（1）企业的决策程序
（2）文本的重要性
（3）律师的作用
（4）谈判成员的谈话次序
（5）商业间谍的问题
（6）是否存在贿赂的现象
（7）竞争对手的情况
（8）翻译及语言问题
6.财政金融状况因素（201
7.10）：
（1）外债状况
（2）外汇储备情况
（3）货币的自由税换
（4）支付信誉
（5）税法方面的情况。
大陆法的特点是：强调成文法的作用。
7.谈判主体的资格问题（2017.10）：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履行能力。
8.法人（2016.10）：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。
9. 国际商务谈判常见法律问题（2017.4）：
（1）谈判主体的资格问题
（2）合同的效力问题
（3）合同条款问题
⑷争端的解决方式.
10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。
11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。
12.仲裁与诉讼的区别：
（1）受理案件的依据不同
（2）审理案件的组织人员不同
（3）审理案件的方式不同
（4）受理案件的性质不同
（5）处理结果不同
（6）处理结果境外执行的性质不同。
13.仲裁协议（2017.4）：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。
14.涉外仲裁协议的内容：
（1）仲裁意愿
（2）仲裁事项
（3）仲裁地点
（4）仲裁机构
（5）仲裁程序规则
（6）裁决的效率。
15.个性：指人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格、能力和情绪。
16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能、知识、技能、性格、教养。
17.性格：在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度意志和情绪。
态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为
方式表现出来的态度。
18.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.
19.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。
20.群体（2015.10）：是指由两个以上的个体组成，为了实现共同目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。
21.人群的特征：
①由两人以上组成
②有共同的目标
③有严明的纪律约束
22.群体效能2016.4：是指群体的工作效率和工作效益。
23.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素（2015.10）（2016.10）：
(1)群体成员的素质
(2) 群体成员的结构（2014.10）
（3）群体规范（2015.4）
(4) 群体的决策方式
（5）群体内的人际关系。
24.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：
（1）合理分配群体成员
（2）灵活选择决策程序
（3）建立严明的纪律和有效的激励机制
（4）理顺群体内部消息交流的渠道.
25.谈判的心理禁忌（2016.4，2016.10）：
（1）信心不足（2）热情过度（3）不知所措。
26.与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力。
27.与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他，控制他，压迫他做出过多的让步，并提出相当苛刻的要求。
28.与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。
第三章国际商务谈判前的准备
国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分
1.商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。
2.谈判人员应具备的基本观念（2017.4）（2016.10）：
忠于职守，
平等互惠的观念，
团队精神。
3.气质：人的生理和心理等素质
4.性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质
5. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：
（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
（2）信息表达与传递的能力
（3）坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心
（4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力
6. 谈判组织的构成原则（规模适度）：
1、根据谈判对象确定组织规模（3~4人）。
2、赋予谈判人员法人或法人代表资格。
3、谈判人员应层次清晰、分工明确。
4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则。
7.在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：
一是有关工程技术方面的知识；
二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；
三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；
四是语言翻译方面的知识。
8.一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员
9.谈判队伍的人员包括三个层次（2015.4）：
（1）谈判小组的领导人或首席代表（主要任务是领导谈判班子的工作）
（2）懂行的专家和专业人员（翻译是实际的核心人员）
（3）谈判必须的工作人员
10.专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。
11.商务谈判人员的管理（2017.4）：
1.人事管理（主要环节是：
①拔谈判人员
②②培训谈判人员
③③如何调动谈判人员的积极性）
2.组织管理（
①健全谈判班子
②②调整好领导核谈判人员的关系
③③谈判人员之间的关系）
12.企业的培养包括：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担
13.谈判信息的分类：
（1）按谈判信息的内容来分：
1自然信息
2社会环境信
3、市场细分化信息
4竞争对手信息
5购买力及投向信息
6产品信息
7消费需求和消费心理信息等
(2)按谈判信息载体划分：
1语言信息、2文字信息、3声像信息和实物信息
(3)按谈判信息的活动范围划分：
经济信息、
政治信息、
社会信息和科技信息
14.谈判信息收集的主要内容（2017.10）：
市场信息（2016.4）
有关谈判对手的资料
科技信息
有关政策法规
金融方面的信息和有关货单
样品的准备
15.谈判风格的划分模式：1）强有力型模式2）软弱型模式3）合作型模式
16.皮包商（2015.4）：专门从事交易中介的中间商
17.对谈判对手资信情况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查
【股份有限公司是各国组织形式中最重要的一种】
18.从哪几方面了解对方的商业信誉：
①产品质量
②技术标准
③产品的技术服务
④商标及品牌
⑤广告的宣传作用
19.谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和
20.谈判实力的取决因素：
①交易内容对双方的重要程度
②看各方交易内容与交易条件的满意程度
③看双方的竞争形式
④看双方的商业行情的了解程度
⑤看双方所在企业的信誉和影响力
⑥看双方对谈判时间因素的反应
⑦看双方谈判艺术与技巧的运用谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递
21.信息资料的整理四个阶段：
1、对资料的评价
2、对资料的筛选（方法：①查重法<最简便的方法>②时序法③类比法④评估法）
3、对资料的分类
4、对资料的保存
22.谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式。
23.谈判主题：参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题
24.最高目标：也叫最有期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
25.实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
26.可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
27.最低接受目标：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。
最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
28.具体谈判目标要考虑的因素（2016.10）：
（1）谈判的性质及其领域
（2）谈判的对象及其环境
（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求
（4）各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响
（5）与谈判密切有关的事项和问题等
29.制定谈判方案的基本要求（2015.10）：
谈判方案要简明扼要；
谈判方案要具体；
谈判方案要灵活。
30.谈判方案的主要内容（2017.10）：
①确定谈判目标
②规定谈判期限
③拟定谈判议程
④安排谈判人员
⑤选择谈判地点
⑥谈判现场的布置与安排。
31.集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式：
沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。这种模拟的优点是利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高水平。戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判。它和想象谈判不同，想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动。
戏剧式模拟谈判是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情的发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。能够使谈判的准备更充分、更准确。确32.定谈判中各交易条件的最低可接受限度：
1、价格水平的确定或影响价格的主要客观因素（2016.10）（①成本因素②需求因素③竞争因素④产品因素）
2、支付方式的选择
3、交货及罚金条件的确定
4、保证其长短的综合考虑
第四章国际商务谈判各阶段的策略
从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称
1.制定国际商务谈判策略的步骤（2017.10，2016.10）:
1、了解影响谈判的因素
2、寻找关键问题
3、确定具体目标
4、形成假设性方法
5、深度分析和比较假设方法
6.、形成具体的谈判策略
7、拟定行动计划草案
2.开局阶段谈判人员的主要任务（策略）2016.4：
①创造谈判气氛
②交换意见
④开场陈述
④开局阶段应考虑的因素
3.创造合格良好的合作气氛，谈判人员要注意：
1、做好设想（谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想对手是什么样的人）
2、友好态度（谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、有好的态度出现在对方的面前）
3、塑造形象，对对方的尊重（谈判人员在服饰礼仪上，要塑造符合自己身份的形象）
4、分组（在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好的是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员）
5、注意行为说话（行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张）
6、注意手势和触碰行为
4.报价阶段的策略主要体现在三个方面：报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。
报价的先后，通过分析比较谈判双方的谈判实力可以采取不同的策略：
⑴如果预期谈判将出现你争我斗——先下手为强
⑵如果己方的谈判实力强于对方——己方报是有利的
⑶如果谈判对方是老客户——谁先报价都无所谓
⑷就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价
⑸如果谈判双方都是谈判行家——谁先报价均可
⑹如果对方是外行——自己先报价较为有利
⑺按照惯例由卖家先报价
5.先报价之利：己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线，最终谈判将在这个范围内达成；另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。
6. 先报价之弊：一方面，卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面，先报价后，对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。
7.先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点，并由此来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。
8.如何报价：
1、掌握行情是报价的基础
2、报价的原则（报价的基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点）
3、最低可接受水平
4、确定报价
5、报价过程（卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘报价叫递盘）
6、两种典型报价
9.两种典型的报价术：
欧式报价术——（2017.4）先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格（报高价，有虚头）
日式报价术（2016.10）——将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿。
10.如何对待对方的报价
（1）认真听取对方报价，中间不要打断。对方报价结束后，对不清楚的地方及时询问并归纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误。
（2）对对方的报价的态度是要么要求提价，要么提出自己的价格。通常前者的效果稍好一些，因为这是对对方报价所作出的反应，而不是全盘否定对方的报价。
（3）己方进行报价解释应遵循的原则是（2015.4）：1.不问不答，2.有问必答，3.避实就虚，4.能言不书。
11.价格解释：要求对方对其价格的构成，报价依据，计算的基础以及方式方法等做出详细的解释
12.注意让步的原则（2014.4,2017.10，2016.10）（1）不作无谓的让步（2）只在关键时刻让步（3）力求对方先让步（4）不要承诺同等程度的让步（5）让步可以收回（6）要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的（7）一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快
14.运用适当的让步策略：
（1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。
（2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。（3）丝毫无损的让步策略：在对方的要求确实合理的情况下做出让步。
15.迫使对方让步的策略（1）利用竞争（2）软硬兼施（3）最后通牒
16.运用最后通牒策略的注意点：
（1）谈判人员知道自己处于一个强有力的地位
（2）谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒”
（3）“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊
17.阻止对方进攻的策略：
（1）限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制。
（2）示弱以求怜悯
（3）以攻对攻
18.成交阶段的目标：
（1）力求尽快达成协议
（2）尽量保证已取得的利益不丧失
（3）争取最后的利益收获
19.成交阶段的策略：
（1）场外交易
（2）最后让步
（3）不忘最后的获利
（4）注意为双方庆贺
（5）慎重的对待协议
20.谈判中形成僵局的原因(2015.10)：
（1）立场观点的争执
（2）一方过于强势
（3）过分沉默与反应迟钝
（4）人员的素质低下
（5）信息沟通的障碍
（6）软磨硬泡式的拖延
（7）外部环境发生变化
21. 谈判中僵局的处理方法（2017.4）：
（1）尽力避免僵局的原则（遵循的原则①坚持闻过则喜
②态度冷静、诚恳，语言适中
③绝不为观点分歧而发生争吵）
（2）努力建立互惠式谈判
22.妥善处理僵局的方法：
23.（1）潜在僵局间接处理法（2015.10）：
先肯定局部，后否定全部；
先重复对方意见，然后再削弱对方；
用对方的意见说服对方；
用提问的方式促使对方自我否定。
24.（2）潜在僵局直接处理法：
站在对方立场上说服对方；
归纳概括法；反问劝导法；
幽默法；场外沟通法。
25.（3）妥善处理僵局的最佳时机：
及时答复对方意见；
适当拖延答复；
先发制人，争取主动。
26（4）打破僵局的做法（2017.4）：采取横向式谈判；改期谈判；改变谈判环境与气氛；叙旧情，强调双方共同点：①生活上②工作上③兴趣爱好上;更换谈判人员或者由领导出面调解。
27（5）处理严重僵局的做法：适当让步，争取达成协议；调解与仲裁。
28.处理谈判僵局应注意的问题：
1、及时灵活的调整和变换谈判方式；（①立场式谈判，宗旨：一争，二拖，三得利。②原则式谈判③合作式谈判“化干戈为玉帛”）
2、回绝对方不合理要求；
3、防止让步失误
29.防止让步失误注意的问题：
1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图
2、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价
3、不要轻易让步，在重要问题上不先让步
4、善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路
30.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方面在其他问题的让步中得到弥补
第五章国际商务谈判中的技巧
1.国际商务谈判技巧概述（2016.10）：
1、对事不对人
2、注重利益，而非立场
3、创造双赢的解决方案
4、使用客观标准，破解利益冲突
5、交锋中的技巧
2.谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：
（1）过早的对谈判下结论
（2）只追求单一的结果
（3）误认为一方所得即另一方所失
（4）谈判对手的问题该由对方自己解决
3.谈判者应遵循的谈判思路和方法（2017.10）：
1将方案的创造与对方
2、建立公平的分割利益的步骤
3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据
4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据
5、不要屈从于对方的压力
4.交锋的技巧：
1、多听少说
2、巧提问题
3使用条件问句
4避免跨文化交流产生的歧义
5、谈判结束前应进行小结，再次重复双方达成一致的意见，确保沟通的准确无误。
5.听的障碍：
1．判断性障碍
2．精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听
3．带有偏见的听
4．受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容
5．环境的干扰形成了听力障碍。
6.如何做到有效的倾听（2015.10）：倾听的技巧可以归纳为“五要”和“五不要”。“五要”(简述倾听的规则2015.10)是：
1．要专心致志、集中精力的听。 2．要通过记笔记来集中精力。 3．要有鉴别地倾听对方发言。 4．要克服先入为主的倾听做法。
5．要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快的交流。
“五不要”（2016.10）是：
1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。 2．不要使自己陷入争论。 3．不要为了急于判断问题而耽误听。 4．不要回避难以应付的话题。 5．不要逃避交往的责任。
7. 问的技巧：
8.商务谈判中发问的类型：封闭式发问（2015.10）；澄清式发问（2017.10）；强调式发问；探索式发问；借助式发问；强迫选择式发问；证明式发问；多层次式发问；诱导式发问；协商式发问
9.提问的时机：
①在对方发言完毕之后提问
②在对方发言停顿和间歇时提问
③在议程规定的辩论时间提问
④在己方发言前后提问
10.提问的要诀（2014.4）：
1．先准备好问题
2．要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。
3．不强行追问。
4．既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断得提问题。
5．提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。
6．要以诚恳的态度来提问。
7．提出问题的句子应尽量简短。
11.提问的其他注意事项：①不应在谈判中提出下列问题②注意提问的速度③注意对手的心境
12.答的技巧：
1.回答问题之前，要给自己留有思考的时间
2.针对提问者的真实心理答复
3.不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答
4.逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他
5 对于不知道的问题不要回答
5.有些问题可以答非所问
6.以问带答
7.有时可以采取推卸责任的方法
8.重申和打岔有时也很有效
13. 叙的技巧
入题技巧（2016.4，2016.10）：
①迂回入题（的技巧2015.4：1.从题外话入题2.从自谦入题3.从介绍及方谈
判人员入题）
②先谈一般原则，再谈细节问题
③从具体议题入手
14.阐述的技巧（2017.4）：
①开场陈述
②让对方先谈
③正确使用语言
④叙述时发现错误要及时纠正
15.看的技巧
面部表情：眼睛所传达的信息；眉毛所传达的信息；嘴的动作所传达的信息
上肢的动作语言：拳头紧握；用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画；手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状；手与手连接放在胸腹部的位置；两臂交叉于胸前；吸手指或指甲；握手所传达的信息
下肢的动作语言：足尖频繁起落，抖动腿部；双足交叉而坐；分腿而坐；
16.“辩”的原则：①观点明确，立场坚定②辨路敏捷、严密，逻辑性强③掌握大的原则，不纠缠细枝末节④辩论时应掌握好进攻的尺度⑤态度公正，措辞严密
⑥善于处理辩论中的优势与劣势⑦注意辩论中个人的举止和气度
17.说服的技巧：1、下台阶法2、等待法3、迂回法4、沉默法
第六章文化差异对国际商务谈判的影响
一.影响商务谈判风格的文化因素：1.谈判风格。
2.影响商务谈判风格的文化因素（2017.10）：
（1）语言及非语言行为；
（2）风俗习惯；
（3）思维差异；
（4）价值观（具有较强的隐蔽性）：
（5）客观性；
（6）时间观；
（7）竞争和平等观；
（8）人际关系。
3.美洲商人的谈判风格，礼仪和禁忌：
美国：1.自信乐观，开朗幽默 2.直截了当，干脆利落 3.态度诚恳，就事论事4.重视效率，速战速决 5.具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色 6.喜欢全线推进式的谈判风格 7.重视细节，讲究包装
礼仪和禁忌：忌讳“13”、“星期五”，忌讳谈有关私人性质的问题
4.加拿大：英国裔商人谨慎、保守、重守信誉所谓“好事多磨”英国裔商人日后执行时很少出现违约的事情
法国裔商人对于签约要求比较随意
礼仪和禁忌：约会要事先预约并准时进餐时间可长达2小时~3小时
在加拿大，人们忌讳白色的百合花加拿大人酷爱枫叶
5.拉丁美洲：1、固执，个人人格至上和富于男子气概，比较开朗直爽
2、拉美人的生活比较悠闲和恬淡，他们很不注重物质利益，而比较注重感情
3、拉美人是享乐主义至上者
4、拉美国家的教育水平相对较低
5、在拉美做生意至关重要的一点是寻找代理商
6、拉美人工作时间普遍较短而且松懈
7、拉美国家经济发展落后
欧洲商人的谈判风格，礼仪和禁忌：
1.英国：
①冷静持重，精明灵活，善于应变，待人和善，容易相处。②英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。
③在商务活动中，英国商人招待客人的时间往往较长。④英国人做生意颇讲信用。
⑤英国商人在商务活动中也有缺点，经常不遵守交货时间，造成延迟，引起直接的经济损失。⑥与他们做生意要尽可能的讲英语
礼仪和禁忌：赴约时，男士应穿礼服，女士应穿长裙。忌讳带有条纹的领带。赠送礼品是交往的礼节。菊花在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，一般不宜送人。站着说话时也不可把手插在口袋中，同时不可以在大庭广众前耳语以及拍打肩背。英国人十分回避厕所这个词，一般用其他暗示的方法。
2.德国（2015.4.六）：自信、保守、刻板、严谨，雷厉风行，注重工作效率，追求完美。
谈判风格：①严谨保守②非常讲究效率③自信而固执④德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权力与义务的意识很强。⑤德国人非常守时
礼仪和禁忌：重视礼节，极重视自己的头衔，交谈时不要将双手插入口袋，也不要随地吐痰，德国人在称呼时，往往在对方姓氏之前冠以“先生”、“夫人”或“小姐”。对博士学位获得者和教授，则在其姓氏之前添加“博士”、“教授”。德国人讲究节俭，反对浪费，他们把浪费看成是“罪恶”。他们忌讳四人交叉握手，忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃是不祥之物。
3.法国：
①法国商人具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感
②性格开朗、眼界开阔，对事物比较敏感，为人友善，处事时而固执、时而随和③法国人对本民族的灿烂文化和悠久历史感到无比骄傲
④法国人为自己的语言而自豪往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言⑤法国商人谈判时思路灵活，手法多样
⑥法国商人对商品的质量要求非常严格，条件比较苛刻，同时他们也重视商品的美感⑦法国人的时间观念不强
礼仪和禁忌：对年长者和地位高的人要称呼他们的姓。一般则称呼“先生”、“夫人”、“小姐”等，且不必再加姓氏。
4.西班牙（2016.10.六）：生性开朗；略显傲慢；西班牙人考虑问题很注重现实；西班牙人一般不肯承认自己的错误
礼仪和禁忌：认为直截了当地拒绝别人是非常失礼的，因此绝不说“不”字。西班牙人认为大丽花和菊花与死亡有关
葡萄牙：善于社交，而且很随和；葡萄牙人处理问题常以自我为中心；讲究打扮，葡萄牙商人做生意没有很强的时间观念
礼仪和禁忌：欧洲人普遍忌讳“13”和“星期五”，葡萄牙人也不例外
5.希腊人：敬重有钱的人或是有羊群、土地、橄榄园和房子的人
礼仪和禁忌：每年的六月至八月，希腊的商务活动很少，每星期三下午，很难联系到任何人
6.荷兰、比利时和卢森堡：办事比较稳重
奥地利和瑞士：奥地利人和蔼可亲，善于交际，容易接近；奥地利国有企业工作人员素质比较高，但人浮于事，洽谈中往往难以判断谁是主要负责人
北欧（2017.4。六）：北欧人是务实型的，工作计划性很强，凡事按部就班，规规矩矩；沉着冷静；北欧伤人在洽谈中态度谦恭，非常讲究文明礼貌，不易激动；自尊心强；北欧人将蒸汽浴视为日常生活中必不可少的一部分
礼仪和禁忌：在北欧代理商的位置很高，尤其在瑞典和挪威，没有代理商的介入，许多谈判活动就难以顺利举行。北欧人普遍喜欢饮酒，商务谈判中以酒作为馈赠礼品，他们会十分高兴。
7.俄罗斯：忧郁、谨慎、拘谨，谨慎敏感，虽然待人谦恭，却缺乏信任感。求成心切，求利心切。办事断断续续，效率极低。
与俄罗斯商人交易的注意点：①慎重考虑以降低风险，保护自己②注意利益均衡，讲求实效
礼仪和禁忌：忌讳黄色的礼品和手套，忌讳用左手握手和传递东西。初次见面时，不要过问他们的生活细节，尤其忌讳问女人的年龄
8.日本2016.4（2015.10.六）：
①计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场
②日本商人可谓人际关系的专家
③日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的
④日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序
⑤日本商人在谈判时表现得彬彬有礼，富有耐心，实际上他们深藏不露，固执坚毅
⑥日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，往往给人以模棱两口的印象
⑦日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理
⑧日本人吃苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战，废寝忘食
礼仪和禁忌：日本人的谈吐举止都要受到严格的礼仪约束，称他人使用“先生”、“夫人”
“女士”等，不能直呼其名。日本商人忌讳在谈判过程中随意增加人数。日本商人也忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问。一旦发出邀请，就要耐心等待。日本人自己往往开价太高，但是他们不喜欢别人报价高。不要当面公开批评
日本人。日本人非常讲面子，他们不愿意对任何事情说“不”字。日本人在谈判中往往会不断点头并说：“哈依！”这样常常是告诉对方他们在听，并不是表示“同意”。
9.韩国（2016.4.六）：西方发达国家称他们为“谈判的强手”
①“知己知彼，百战不殆”，韩国商人深谙此道。他们非常重视商务谈判的准
备工作
②韩国商人逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧
③使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略不断的讨价还价，并
显得十分顽强
④韩国商人喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字即对方
国家语言、朝鲜语和英语
礼仪和禁忌：
①一般走在最前面的是主谈人或地位最高的人，多半也是谈判的拍板者②韩国商人重视在会谈初始阶段就创造友好的谈判气氛③交换礼物是常见的礼节
④韩国人的个性中，既有爱面子、缺乏坦诚的一面，又有独立性强，讲话直率的一面⑤与韩国商人谈判要非常讲究策略和通情达理，和气和协调也很重要。⑥与韩国人谈判是，最好找个中间人做介绍
⑦韩国人忌讳“4”这个数字。对姓李的韩国人不能称作“十八子”李。
10.南亚商人和东南亚商人：
印度尼西亚的宗教信仰十分坚定；与印度尼西亚的人打交道，不能性急，要花时间努力与其建立友谊。
新加坡华裔有着浓厚的乡土观念，同甘共苦的合作精神非常强烈。他们的勤劳能干举世公认。他们注重信义、友谊，讲面子。
泰国商人崇尚艰苦奋斗和勤奋节俭；生意大都由家族控制，不信赖外人。
菲律宾人天性和蔼可亲，善于交际，作风落落大方；最容易取得沟通的途径是入乡随俗。
印度是一个古老的国家，印度商人观念传统、思想保守；印度商人疑心很重；印度社会层次分明、等级森严；印度税率很高，逃税情况相当严重而普遍。
新加坡以企业精神和勤奋而闻名，通常谈判是快节奏的
11.阿拉伯：①以宗教划派，以部族为群。家庭观念较强，性情固执而保守，脾气也很倔强，重朋友义气，热情好客，却不轻易相信别人②在阿拉伯人看来信誉是很重要的③谈判节奏较缓慢④非常重视谈判的早期阶段⑤在阿拉伯国家中，谈判决策由上层人员负责，但中下级谈判人员向上司提供的意见或建议却得到高度重视⑥代理商的地位极为重要；极喜讨价还价⑦注重小团体和个人利益⑧阿拉伯人在商业交往中，习惯使用“IBM”。
礼仪和禁忌：谈判时要尊重对方的教义和习俗；尽量避免派女性去阿拉伯国家谈生意
12.犹太人（2016.10）：认为：
①男人赚钱，女人花钱
②如果不经营与女人有关的生意，那么第二条最佳生财之道就是做与“吃”有关
的生意③犹太人的关系网广泛而坚固，对于不守信誉的行为不会宽容④犹太人非常精明，并且交易条件比较苛刻，很难讨价还价
⑤犹太人在洽谈商务时友好而坦诚，刚见面会谈，他们会笑容可掬的向对方问候⑥犹太人的态度非常认真和诚恳，但不会轻易承认自己有失误的地方⑦犹太人善变，并以此控制对方的心理
13.大洋洲：澳大利亚商人待人随和真诚，不拘束，乐于接受款待
非洲：非洲各部族内部的生活，具有浓重的大家庭色彩；在非洲诸国中，南非的经济实力最强，黄金和钻石的生产流通是其经济的最大支柱；在非洲妇女面前，不能提“针”这个字
第七章国际商务谈判中的风险
1.非人员风险（2016.10）：政治风险、市场风险、技术风险、合同风险（2017.4）、自然风险等
2.人员风险：素质风险、技术风险、沟通风险
3.市场风险分析（2015.4）：（一）汇率风险2016.4（2017.10.六）：汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织，经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能．汇率风险的3种可类型：1、交易结算风险2、外汇买卖的风险3、会计风险
（二）利率风险（2015.10）；利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险．
（三）价格风险；价格风险是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题．
4.影响工程设备远期价格的因素主要包括：
（１）原材料价格，
（2）工资
（3）汇率和利率方面的风险．
（4）国内外其它政治，经济情况变动．价格形式：浮动价格和期货价格
5.技术风险分析（2015.4）（201
6.10）
（一）技术上过分奢求引起的风险
（二）由于合作伙伴选择不当引起的风险
（三）强迫性要求造成的风险
6.合同风险分析（1）质量数量风险（2）交贷风险：包括国际货物运输和保险（3）支付风险
7.风险规避的内涵：一是要降低这种损失发生的概率，二是要降低损失程度
风险的性质：纯风险（如货物运输途中）和投机风险（开拓海外市场），并且两个同时存在。
8.规避风险措失：（1）完全回避风险（2）风险损失的控制（3）转移风险（4）自留风险
9.规避风险的手段（2016.4，2017.10）：1、咨询专家法 2、利用保险市场和信
贷担保工具避险法 3、利用各种技术手段法 4.提高谈判人员的素质
10.应对外汇风险的技手段（2017.10。六）：
1、使外汇风险消失的对策：（1）平衡法．平衡法可分为单项平衡（2017.10）和综合平衡法两种（2）人民币计价法（3）易贷交易法
2、分担外汇风险的措施
3、获取风险收益的方法（1）正确应用结汇的时间差（2）正确应用不同的计价货币
11.分析和考虑的因素主要应包括以下几种：（1）汇率趋势的分析（2）谈判中的地位（3）市场竞争状况
12.防范外汇风险成本的问题；（1）利率．（2）提价幅度．（3）其它因素
13.应对利率风险的技术手段（2017.4） 1.利用利率期贷市场（马丁·迈耶针对期货交易说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”） 2利用远期交易 3利用期权交易
14.应对价格风险的技术手段(2015.10)；
1非固定价格（2016.10）
（1）具体价格待定．
（2）暂定价格．
（3）部分固定价格
2价格调整条款
3套期保值（2016.10）
15.提高谈判人员的素质：
①谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。
②谈判人员的工作应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优
③谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件
④谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。
市场营销学 第一章市场营销学与市场营销 一、市场的概念： 1、从日常生活的角度：市场是买卖的场所 2、从经济实质的角度：市场是商品经济的范畴，是商品内在矛盾的表现，是供求关系，是商品交换的总和，是通过交换反映出的人与人之间的关系。 3、从企业管理的角度：市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。 4、从营销的角度：市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。 二、市场存在的条件： 1、消费者（有某种需要＆欲望，拥有可供交换的资源） 2、生产者（能提供满足消费者需求的产品或服务） 3、有促成交换双方达成交易的各种条件 三、市场营销的概念： 1、市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。 2、概念要点：⑴市场营销的最终目的是“使个人或群体满足欲望和需要”；⑵市场营销的核心是“交换”；⑶交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。 四、市场营销的相关概念： 1、需要、欲望、需求 ⑴需求是指人与生俱来的基本需要，没有得到某些基本满足的感受状态。 ⑵欲望指对能满足基本需要的具体满足物的愿望。 ⑶需求是指有购买能力并愿意购买某个具体产品的欲望。 2、产品和服务 ⑴产品是获得服务的载体。⑵产品是指能够满足人的需要和欲望的任何事物。 ⑶产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。 3、效用、费用和满足 ⑴效用是指消费者对产品满足其需要能力的主观评价。⑵费用就是指成本（机会成本）。 4、交换、交易和关系
⑴交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是一个过程。 ⑵交易是交换双方的价值交换，在交换过程中，如果双方达成一项协议，就称发生了交易。 ⑶关系营销：是市场营销者与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。（建立在交易基础上的营销叫做交易营销，为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销） 五、宏观与微观市场营销： 1、宏观市场营销：资源配置者。 2、微观市场营销是指某一组织为了实现其目标而进行的这些活动：预测顾客和委托人的需要，并指引满足需要的货物和劳务从生产者转流到顾客或委托人。 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 一、市场营销管理的概念： 1、市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 2、市场营销管理的本质：需求管理。 二、市场营销管理哲学的概念： 1、市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。 2、市场营销管理哲学的核心：正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 三、市场营销管理哲学的演进： 生产观念――产品观念――推销观念――市场营销观念――社会营销观念 旧观念（以企业为中心的观念）新观念（以消费者为中心的观念、以社会长远利益为中心的观念） ※推销观念和市场营销观念的对比 1、生产观念（对应的是“生产导向企业”）
高中历史水平考必背知识点归纳 高中学习容量大，不但要掌握目前的知识，还要把高中的知识与初中的知识溶为一体才能学好。在读书、听课、研习、总结这四个环节都比初中的学习有更高的要求。下面就是给大家带来的高中历史水平考知识点总结，希望能帮助到大家! 高中历史水平考知识点总结1 一、汉朝 1、中朝(内朝)：由皇帝亲信近臣(侍从、秘书)构成(这些人身份低微，被皇帝破格使用担任尚书令、侍中等)，参与国家政治中枢的决策，导致由丞相、御史大夫为首所构成的官僚机构成了“外朝”，被拒于政治决策之外，削弱了相权，加强了君权。 2、刺史制度：汉武帝时代，全国划分为十三个监察区域，称十三州部，每州部设刺史一人，以监察地方政治，加强中央对地方的控制。 二、隋唐 1、三省六部制 ☆内容：中央的中书、门下和尚书三省，分别负责起草诏令、审议和执行。尚书省之下设吏、户、礼、兵、刑、工六部。
☆作用： 三省之间相互牵制和监督，相权一分为三，分散了相权，加强了君权。 三省六部有明确的分工和职责，相互合作，提高了中央机构的行政效率。 2、科举制:隋唐以后，科举制成为主要的选官制度。科举是通过考试选拔官吏的一种制度。由于采用分科取士的办法，所以叫做科举。隋文帝废除九品中正制，开始采用分科考试的方式选拔官吏，隋炀帝时，政府开始设进士科，科举制形成。唐、宋、元各朝继承并完善了科举制。 ☆评价科举制： 进步性：a.科举制度破除了世家大族垄断官场的情形，保证了专制政府行政人员的****，有较高文化素养的士人从政，为行政效率的提高创造了条件。b.这种制度也促成了普遍持久的读书风尚，有益于社会重学风气的形成。c.以严格的考试作为选官方式，从追求公平公正的角度来看，也有一定的合理性。 局限性：考试的科目及内容，大都不出儒学经义的范围，特别是明清八股取士，被选拔的多是缺乏进取精神和创造意识的人。科举制作为具有鲜明中国特色的选官方式，其实是一种将“天下英雄”诱入掌权者能够控制的范围之中的制度。
国际商务谈判技巧英语 篇一：商务谈判技巧英文 英语商务谈判的语言技巧 美加电话英语认为随着现在社会的发展以后英语学者面临着谈判也随着发展的需求而增 加，在谈判中很多英语高手都会手忙脚乱，如果大家按照小编我说的以下方法去仔细的细分 出自身行业中的英语，那么在盼盼的时候你就是高手。 1．英语商务谈判的词汇选择英语商务谈判中，对于语言的选择很有讲究。首先是词汇上的选择，要求有以下几个原 则： 简洁性的词汇 英语商务在词汇上的选择首先要注意简洁性。商务词汇的应用及生活中英语不一样，及 文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量 端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇。 精确性的词汇 其次英语商务谈判中的词汇选择要注意精确性，尽量避免歧义的
产生而导致对方的不满 和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、英语谚语、双关语、洋泾浜语等。 少用表示情感的词汇在商务英语的谈判中，尽量少用修饰词或者带有感情色彩的词汇。因为谈判语言的要求 是实事求是，而感情色彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信，甚至有吹嘘的嫌疑。结果是令 人反感。相反，事实和陈述数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点，而且更具有说服力。 2．英语商务谈判的句型结构除了英语商务谈判的词汇选择之外，句子结构的选择也非常有讲究，而且有些句型结构 是可选的，有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。 可选的句型结构 1)条件句的应用 条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句和非真实条件句 两大类。真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实 现的事情。商务谈判者在商务谈判中，通常要选择真实条件句来表达。恰如其分地掌握和运 用条件句，是谈判成功的重要因素之一。此外，虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。通常情况下，表示请求、咨询、否定等口气时可以使用。这样可以避免发生令人不愉快的事件。
第一章 1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。 2、市场营销的相关概念： （1）需要、欲望和需求： 需要：人们与生俱来的的基本需要。 欲望：想得到需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出的对需要的特定追求。 市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。 需求：人们有能力并愿意购买某个具体产品的欲望。 （2）产品和服务P6 （3）效用、费用和满足：效用是消费者对产品满足的其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决策。 （4）交换、交易和关系： 交换是市场营销的的核心概念，营销的全部内容都部包含在交换概念之中。 交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值互换。 建立在交易基础之上的营销可称为交易营销。 关系P7 （5）市场营销与市场营销者P5 第二章 1、市场营销管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念、一种态度或一种企业思维方式。 市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 市场营销管理哲学的演变划分为：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。 新旧观念：前三个，被称为就观念，以企业为中心；后两个，被称为新观念，顾客（市场）导向观念和社会营销导向观念。 P29—P34 2、顾客认知价值：指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。 提升顾客认知价值： 1、通过改进产品和服务塑造企业形象，提高人员素质，提高产品的总价值 2、通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，降 低货币与非货币成本。 第四章 1、营销环境，市场营销环境是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。P81 2、营销环境的特征：客观性差异性多变性相关性P83 3、微观营销环境：P86 顾客P87 竞争者，竞争者的类型：1、欲望竞争者2、属类竞争者3、产品竞争者4、品种竞争者
高中历史必备知识点总结 高中生想在历史考试中发挥出正常水平，考出好成绩，对所学知识进行总结归纳是必不可少的。下面是为大家的高中历史必备知识点总结，希望对大家有用! 一、意大利的资本主义萌芽 文艺复兴的背景： (1)出现了佛罗伦萨和威尼斯等著名的工商业城巾。在激烈的竞争中纷纷采取鼓励发展工商业的政策，促进了经济和社会的发展，出现了资本主义萌芽。 (2)新兴资产阶级希望创造财富，他们重视通过改进生产技术、提高经营手段创造财富。 (3)教会严格控制着文化思想的发展。 二、文艺复兴 1、性质：资产阶级思想解放运动。借古代文化之名宣传新的资产阶级思想。 2核心：人文土义。主张以人为中心而不是以神为中心，认为人是现实生活的创造者和主人，要求肯定人的价值和尊严。 3、表现：首先在文学艺术领域表现出来。 4、代表人物： (1)薄伽丘，文艺复兴时期著名文学家，代表作短篇小说集《十日谈》。作者抨击了封建道德和教会的禁欲思想，宣传人类平等，主张发展人的个性。
(2)但丁和彼特拉克，他们和薄伽丘一起被誉为文艺复兴“文学三杰”。但丁在他的长诗《神曲》中，率先对教会的丑恶现象表达了憎恶。彼特拉克的代表作是《歌集》，他最早提出要以“人的学问”代替“神的学问”，被称为“人文主义之父”。 (3)达?芬奇等艺术大师创作了许多杰出作品，一扫中世纪的呆板拘谨的宗教气息。 5、文艺复兴的扩展： 16世纪以后，从意大利传播到欧洲其他国家，越来越多的人从封建愚昧中解放出来，开始更多地关注人及人生活的世界。 三、宗教改革 1、原因： (1)文艺复兴使天主教会的权威受到质疑，要求改革教会的愿望日趋强烈。 (2)天主教会在四分五裂的德意志势力很大，教会不仅在精神上统治着德意志，还从德意志掠取了大量财富，德意志因此被称为“教皇的奶牛”。 (3)罗马教皇以筹资修缮教堂为名，出售赎罪券，激化了矛盾。 2、马丁?路德改革： (1)马丁?路德的“九十五条论纲”，列举兜售赎罪券的种种谎谬，拉开了宗教改革的序幕。
国际商务谈判技巧 以下是为大家整理的国际商务谈判技巧的相关范文，本文关键词为网,范文,谈判技巧,国际商务,，您可以从右上方搜索框检索更多相关文章，如果您觉得有用，请继续关注我们并推荐给您的好友，您可以在商务礼仪中查看更多范文。 多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把５０％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励
对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。巧提问题谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouthinkofourproposal ?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。发盘后，进口商常常会问：“cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“whatismeantbybetter?”或“betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“Ｎｏｐｒｏｂｌｅｍ”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。使用条件问句当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。条件问句（conditionalquestion）由一个条件状语从句和一个问
高考历史复习要点 （必修1） 一、古代中国的政治制度： 分封制：把土地和人民分封给王族、功臣和先代贵族，建立诸侯国，拱卫王室，加强了周天子对地方的统治，但同时存在分裂的隐患。 古代中央集权制度的形成： ①秦代中央设置三个最高官职：丞相，帮助皇帝处理全国的政事；御史大夫，执掌奏章，下达诏令，兼理国家监察事务；太尉，负责全国军事。 ②郡县制建立：秦始皇在全国范围废除分封制，实行郡县制。 中央集权制度的影响：有利于封建经济文化的发展，对祖国疆域的初步奠定、巩固国家统一，以及形成以华夏族为主体的中华民族，都起了重要作用。 唐朝三省六部制：中书省掌决策，负责草拟和颁发皇帝诏令；门下省掌审议，负责审核政令；尚书省负责执行政令，并下设吏、户、礼、兵、刑、工六部。 汉初，在地方上，郡国二制并行。 元朝：中央以中书省为最高行政机构，在地方采用行省（行中书省）制度，是地方行政制度的重大变革，是中国省制的开端。 汉的州和唐的道，起先都是监察机构，后都演变成地方行政实体。 明朝：通过废除丞相制度和创设内阁，君主专制达到了新的高度。 清朝：雍正帝时，军机处的创设，使君主专制制度发展到了顶峰。 君主专制制度的影响：极大地妨碍了社会的进步，自此，中国社会的发展开始大大落后于西方。 二、列强武装侵略与中国人民的反抗 从鸦片战争到八国联军侵华 鸦片战争（1840～1842）：战争中，广州北郊三元里人民自发起来反抗英国侵略者。1842年8月，中英《南京条约》签订，内容规定：①割香港岛给英国；②赔款2100万银元；③开放广州、厦门、福州、宁波、上海五口通商； ④协定关税。影响：是中国半殖民地半封建社会的开端，中国进入了旧民主主义革命时期。 第二次鸦片战争（1856～1860）：英法联军侵入北京，洗劫焚烧了圆明园。1860年清政府被迫签订《北京条约》。俄国在此期间趁机先后共侵占了中国150多万平方千米的领土。 甲午中日战争（1894）：黄海海战中致远舰管带邓世昌英勇作战，壮烈殉国。1895年，清政府被迫与日本签订中日《马关条约》，内容规定：①割辽东半岛、台湾（台湾人民反割台斗争）、澎湖列岛给日本；②赔款白银2亿两； ③开放沙市、重庆、苏州、杭州为商埠；④允许日本在通商口岸开设工厂。影响：中国半殖民地化程度大大加深了。 八国联军侵华：1900年6月，八国联军借口镇压义和团运动，发动侵华战争。1901年9月，清政府与侵略者签订了丧权辱国的《辛丑条约》，内容规定：①赔款白银4.5亿两；②划定北京东交民巷为使馆界，允许各国派兵保护； ③拆除北京至大沽的炮台，允许各国派兵驻守北京到山海关铁路沿线；④严禁中国人民参加反帝斗争。影响：标志着中国完全沦为半殖民地半封建社会。 抗日战争开始标志：1937年的“卢沟桥事变”。 侵华日军罪行：1937年12月，日本攻陷南京后，屠杀南京平民和放下武器的军人30万人。日军还在中国成立了从事细菌战的“七三一部队”。 抗日战争：面对日军侵华，国共两党停止内战，组成抗日民族统一战线，奋起抗战。淞沪会战粉碎了日军三个月灭亡中国的企图。抗战前期，中国军队取得了平型关战役（太原会战）、台儿庄战役（徐州会战）的胜利。1940年，彭德怀指挥八路军发动百团大战，这是中国军队主动出击日军的一次大规模战役。 抗战胜利的历史地位：①是中国人民一百多年来第一次取得反帝斗争的完全胜利；②大大增强了全国人民的民族自尊心和自信心；③对世界反法西斯战争的胜利作出了重大贡献；④中国的国际地位得到提高。
市场：是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客构成的，市场是买卖关系的总和。 市场营销基本流程： 1、市场机会分析[3] 2、市场细分 3、目标市场选择 4、市场定位 5、4Ps(营销组合) 6、确定营销计划 7、产品生产 8、营销活动管理(即执行与控制) 9、售后服务，信息反馈 市场营销理论： （1）4Ps营销理论（4Ps营销组合理论） 基本策略：产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion （2）4Cs营销理论： 顾客Customer、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication（理念、标准） （3）4R营销理论：
关联Relevancy、反应Respond、关系Relation、回报Return（强调关系管理） （4）10Ps营销理论： 6Ps（4Ps+政治权利Politics power+公共关系Public Relation）+4Ps （探查Probing、分割Partitioning、优先Prioritizing、定位Positioning） SWOT分析法： （1）优势S （2）劣势W （3）机会O （4）威胁T 利用优势抓住机会SO 利用机会克服弱点WO 利用优势减少威胁ST 使弱点和威胁最小化WT 营销环境： （1）按对企业营销活动影响时间的长短： 1）长期环境 2）短期环境 （2）按对企业营销活动影响的地域范围： 1）国际环境2）国内环境 （3）按对企业营销活动影响因素的范围：（营销环境构成因素） 1）微观环境： 企业可控： ①企业本身：市场营销管理部门、其他职能部门、最高管理层； ②市场营销渠道企业：供应商（供货的价格变化、供货的质量保证、供货的及时性和稳定性）、营销中间商（中间商、实体分配公司、营销服务机构、财务中介机构）； ③顾客：消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场； ④竞争者： 愿望竞争者：提供不同产品以满足不同需求的竞争者；
国际商务谈判的基本原则及步骤 一、求同存异和实现双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。 从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
高中历史必修一知识点总结 第一单元古代中国的政治制度 一、分封制 目的：巩固国家政权 侯国有相当大的独立性，埋下分裂割据的隐患。 二、宗法制 定义：宗法制是依据父系血缘关系的亲疏来维系政治等级、巩固统治的一种社会制度。特点：嫡长子继承制 宗法制与分封制的关系：分封制和宗法制是西周政治制度的两大支柱，互为表里。影响：宗法制保证了贵族在政治上的垄断和特权地位，也有利于统治集团内部的稳定和团结。 中国早期政治制度特点：以宗法制为核心，带有浓厚的部族色彩。 三、秦的统一： 公元前221年，秦灭六国，秦王嬴政建立了中国历史上第一个统一的、封建专制主义中央集权的国家——秦朝。 四、秦朝专制主义中央集权政治制度的形成 内容：①建立“皇帝”称号，确立皇帝制度。全国的政治、经济、军事大权由皇帝总揽，从中央到地方的主要官吏由皇帝任免。 ②设臵三公九卿中央官制：丞相——帮助皇帝处理全国政事；御史大夫——监察百官；太尉——负责全国军务。 ③在地方推行郡县制：郡的长官是郡守，县的长官称县令或县长，均由皇帝直接任免。影响：巩固了国家的统一，促进了社会的安定和经济文化的发展，奠定了中国两千多年政治制度的基本格局，对中华民族的形成起了重要的作用。 消极作用：加强对人民的压榨，容易导致暴政，造成阶级矛盾的激化。 五、秦朝巩固统一的措施： ①颁布秦律、统一法令；②统一货币、度量衡；③统一文字；④修建驰道、灵渠； ⑤修筑万里长城；组织移民。 秦朝灭亡的原因是秦的暴政 六、汉武帝加强中央集权 背景：汉初郡国并行，出现王国问题 措施：汉景帝平定“七国之乱”；汉武帝实行推恩令 作用：解决了王国问题，加强中央集权，巩固和发展了大一统局面。 唐末至五代出现了藩镇割据局面 七、宋初中央集权的强化 措施：①军事上：杯酒释兵权，解除朝中大将和地方节度使的兵权；加强禁军、强干弱枝。②行政上：派文臣任地方长官；设通判负责监督。③经济上：地方赋税一小部分作为地方开支，其余全部由中央掌控。 影响：①加强了中央对地方的控制，消除了藩镇割据现象。②造成冗官、冗兵、冗费，埋下了“积贫积弱”的祸根。 八、唐实行三省六部制
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第一章绪论（重点总结） 1、策划由三个因素构成：目标、信息、创意。 2、目标：策划希望达到的预期效果。信息：策划的基础。创意： 策划的核心。 3、市场营销：以消费者为中心的企业整体经营活动，或者说， 个人或组织通过创造产品，并与他人交换，以获取所需之物的一 种社会过程。 4、市场营销是一个系统工程，这个系统包括制约一个企业投入 与产出的全部要素。 核心市场营销系统：包括由供应商、企业和中介机构组成的 系统。 企业内部管理系统：营销部门、生产部门、财务部门、人事 部门。 市场营销策略系统：产品、定价、分销、促销。 市场营销环境系统：微观环境、宏观环境。 5.市场营销和推销的不同之外是什么？ 起点不同。推销的起点是工厂或种植园，市场营销的起点是市场 中心不同。推销的中心是产品，市场营销的中心是顾客需求 手段不同。推销的手段是促销，市场营销的手段是营销活动 终点不同。推销的终点是通过销售获得利润，市场营销的终点是 通过满足顾客需要获得利润 6.什么是市场营销策划？试述市场营销的意义？市场营销策划：是指企业对未来将要发生的市场营销活动进行全
面、系统筹划的一种超前决策，它所提供的是一套关于企业市场 营销的未来方案，其作用可以视为企业市场营销管理软件。 意义： （1）市场营销策划的必然性 1）进入住处时代，信息需要 2）四自原则，需要营销策划 3）条件具备 4）决策的科学化、程序化和效能化，地位提 高 （2）市场营销策划的作用 1）可以强化市场营销目标 2）可以加强市场营销活动 的针对性 3）可以提高市场营销活动的计划性 4）可以降低 营销成本 7.试述市场营销策划的特点，类型和原则。 特点：1）目的性 2）战略性 3）动态性 4）可操作性 类型：（一）按性质划分 1）基础策划 2）运行策划 3）发 展策划 （二）按范围划分 1）宏观策划 2）中观策划 3）微 观策划 （三）按部门划分 1）市场调研策划 2）新产品开发 策划 3）广告策划 4）公共关系策划 8.市场营销策划的原则? (一）统筹规划（基本原则），注意的三个问题：1）全面把握企业市场营销过程中的各种要素；2）进行时间顺序的运筹； 3）
高考历史必背知识点整理 高考历史必背知识点 先秦 1、西周的兴衰。 2、分封制的内容、实质。 3、全面理解和说明春秋到战国时期我国社会由奴隶社会瓦解到封建制度确立，分裂割据走向统一集权，民族融合局面出现的历史发展趋势在政治、经济、文化上的表现。 4、正确评价春秋战国期间的兼并战争。 5、商鞅变法的背景，内容，作用和实质(是在经济，政治上确立了封建制度。是怎样体现和完成春秋战国以来的历史发展趋势)。 6、战国时封建经济发展的具体成就(铁器、牛耕、水利、手工业和商业)。 7、百家争鸣局面出现的原因，流派，内容，结局。注意儒家，道家和法家。 8、天文、医学和诗经。
9、孔子(重点)、荀子，孟子，韩非和屈原。 说明：先秦时期多年未出大题，一定要注意复习到位，特别是百家争鸣，春秋战国的社会发展趋势。此阶段也可以和秦汉或者明清时期结合起来考察。 秦汉 秦汉——多民族大一统的封建社会的形成、巩固、问题和演变成分裂 1、秦统一天下的必然性和条件。 2、秦始皇建立和巩固统一和中央集权的措施。 3、从正反面分析秦亡汉兴的原因。 5、秦皇、汉武多方面的活动。 6、理解和评价焚书坑儒、独尊儒术。董仲舒的思想背景，内容，作用。 7、自春秋、战国经秦到西汉治国思想的变动和影响。 8、秦汉与匈奴，西域，越族的关系。 9、张骞和班超的贡献：丝绸之路。 10、造纸术，地动仪，张衡，华佗，王充，司马迁和《史记》，数学和封建教育。
11、秦汉出现的封建社会的社会问题及表现。(土地兼并、暴政、思想专制) 12、秦汉是对后世具有开创性的朝代，秦汉奠定了我国后来2000年封建社会的基本格局，基本特点。如何理解?有那些史实?(统一的国家格局;君主专制中央集权的政治格局;多种土地制度基础上的的封建小农经济格局;以汉族为主体的民族融合的多民族格局;对外交流的开放格局;以儒家为主体重伦理的思想格局;以应用技术为主的领先世界的传统科技与文化格局。) 高一历史必修一知识点 罗马法的起源与发展 一、定义 狭义：罗马公民法 广义：通行于罗马统治的整个地中海地区的法律制度 二、发展演变 1.起源：早期成文法《十二铜表法》 背景：平民与贵族的斗争 制定：公元前5世纪中期，罗马制定十二铜表法 特点：内容广泛，条文明细
第一章市场营销和市场营销学 1、市场营销概念要点的内容。 (1) 市场营销的基本目标是获得保持和增加顾客 (2) “交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是在交换过程中 “创造、传播和传递更高的顾客价值”。 (3) 交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求 程度，对交换过程管理水平。 2、事件营销。 事件营销是企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。 3、服务营销内容。 服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动，内容包括服务标准、服务质量、顾客满意度等，服务营销是市场营销的延伸和扩展。物流企业营销就是服务营销，让顾客第二次满意。现代物流离开了服务理念就失去竞争的能力。物流企业的客户需要的不是标准化服务，他们需要的是个性化，便利化服务，因此服务质量直接影响到顾客的忠诚度 4、关系营销。 所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、 竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 5、市场营销管理基本任务与本质、常见8 种需求内容及管理。 基本任务：通过营销调研、计划、执行与控制管理目标市场的需求水平、 时机和构成。对目标市场、市场定位、产品开发，定价，分销、信息沟通与促销 做出系统决策。 市场营销管理的本质是需求管理。
1负需求：即多数人不喜欢，甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状 况。负需求不是消费者无需求是心理障碍影响需求。管理：分析为什么不喜欢这些产品的心理因素，重新设计产品、降低价格，运用新的促销手段（福喜事件肯 得基半价）改变人的信念和态度，将负面需求转变为正面需求。 2无需求：目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。管理：刺激市 场，通过强有力促销及其他营销措施，努力产品所能提供的利益与人的自然需要 和兴趣联系起来创造需求。 3潜伏需求：指相当一部分消费者对某种商品或服务有强烈的需求，而现有 产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。管理：致力于市场营销研究和新产品开发，有效地满足这些需求。 4下降需求：市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。分析需求衰退的原因，开辟新的目标市场、改变产品特性，采用更有效的促销手段来刺激需求，扭转下降趋势。 5不规则需求：即市场对某些产品（服务）的需求在不同季节，甚至一天的 不同时段出现的波动状况。旅游业、娱乐业、物流业较为突出，淘宝的光棍节网购，旅游的马代、宾馆的希尔顿、景点节假日、地铁上下班时段、汽车火车春运 需求。管理任务：协调市场营销，即通过灵活定价，促销及刺激手段来改变需求 的时间模式，使物品或服务市场供给与需求在时间上协调一致，达到均衡需求， 鼓励淡季消费，变不规则需求为均衡需求。 6充分需求：又称饱和需求，即某种产品或服务的需求水平和预期相一致的 需求状况。对企业而言这是最理想的一种需求状况。但在动态市场上由于受消费者偏好和兴趣的改变和同行业的竞争两种因素的影响，企业的充分需求形势会发生变化，宝洁海飞丝遇到联合利华清扬。管理：是在动态中密切注视消费者偏好的变化和竞争状况，经常测量准确把握顾客满意程度，不断提高产品质量，保持合理的价格水平，鼓励推销人员和经销商大力推销，尽可能长时间地维持这种状态。 7过量需求：即某产品（服务）的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水 平的需求状况。过量需求可能是暂时性缺货，也可能是价格太低，还可能是由于产品长期过分受欢迎所致。管理：实施“低营销”，通过提高价格，合理分销产
20世纪30年代西方国家应对经济危机措施的比较 20世纪30年代的经济大萧条，是指1929年~1939年之间全球性的经济大衰退，全球工业国家无一幸免，可以说是史上历时最久、影响最深远的一次经济衰退。世界各国深受影响,分析其应对经济危机的措施,可以发现: 在背景方面的共同点是：面临的严重经济危机相同，面临的政治危机相仿，面临的自由放任理论危机相似。不同点在于：经济危机的严重程度和谷底时间不同，政治危机的深度和广度不同。 在反危机措施和方法方面的共同点是：都加强了国家的干预政策，各国都力图转嫁危机到国外。不同点是：（1）干预的方法和重点不同：如失业问题，美国通过举办公共工程和社会保险；德日则通过大规模的公共工程和扩军备战。（2）干预的程度不同：美国为全面干预型，重在获得经济效果，带有试验性；德日则是强制性的强化干预型，重在取得政治效果。（3）干预的道路不同：美英法是在维护自由资本主义制度的前提下的国家干预，是一种正常的干预道路；而德、日、意国家的干预，都走上了不正常的法西斯统制经济的轨道。 在反危机的经济理论和指导思想方面，他们的共同点都是为了维护垄断资本主义统治，都是为了度过经济危机，干预经济的指导思想和凯恩斯主义的经济学说相吻合。他们的不同点在于：有维护自由资本主义制度和维护法西斯主义制度之别；代表利益集团的重点有别，前者主要代表垄断资本主义集团中的民主派，后者则主要代表垄断资本集团中的极右翼。 在反危机的后果方面，美德影响最大，英国影响较小；就政治和社会影响而言，新政开了非法西斯式的强化国家干预经济的国家垄断资本主义发展的先河；德国和日本的影响则表明大危机和世界大战相连。 用心爱心专心
浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 目录 1.引言 (1) 2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性 (2) 2.1以双赢为前提，求同存异 (2) 2.2 有助于化解僵局，实现谈判意图 (2) 2.3 有助于树立良好的企业形象 (3) 3. 国际商务谈判沟通技巧中切忌的问题及分析 (3) 3.1切忌忽略气氛营造，谈判直入主题 (3) 3.2 切忌强调个人主观性观点，影响主次 (4) 3.3 切忌观点过多，拖沓不清 (4) 4.如何解决沟通技巧相关的问题 (4) 4.1 营造气氛，抛砖引玉 (4) 4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了 (5) 4.3 理清思路，各个击破 (5) 结语 (5) 参考文献 (6) 摘要：在当今迅猛发展的国际自由贸易经济大潮中，各企业国际商务活动频繁，而大多数国际商务活动目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。切国际商务谈判避免不了许多涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性，接下来我将针对当前国际商务谈判中沟通技巧展开评述。 关键词：国际商务谈判；沟通技巧；双赢 1、引言 学习中，工作中，生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流。巧妙的沟通技巧可以让我们无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说：“人脉就是钱脉。”一个人成功的开始就是从最最基本的沟通和交流开始的。 交流与沟通技巧的关系放大到国际商务谈判领域也是如此。当今世界，国际经济一体化趋势加剧，各个国家的企业都有走出国门，开展国际经济交流与合作的迫切要求，中国也毫不例外。WTO的成功加入，给中国企业全面进入国际市场带来了机遇。随着中国经济的发展与改革开放进一步深化，我国与世界经济的联系更加紧密，和世界各国的商务往来、国际交流与合作越来越频繁，国际商务谈判作为一种重要的沟通方式必然不可或缺。而在国际商务谈判中，沟通技巧又是一个不可缺少的组成部分。在谈判过程中，如果不注重沟通技巧，一句话的失误很可能导致当次沟通失败甚至于双方合作关系破裂。
第1课抗日民族统一战线的建立 知道： 1.1936年12月12日，张学良、杨虎城发动西安事变，扣押蒋介石，提出改组南京国民政府、停止一切内战、立即召开救国会议等八项主张。中国共产党以民族大局为重，确定了以和平方式解决西安事变的方针。 2、1937年7月7日，日军在卢沟桥挑起七七事变。七七事变标志着中国全民族抗战的开始。 3、1937年8月13日，日本在上海发动了军事进攻，史称“八·一三”事变。 4、1937年12月13日，南京沦陷。日军进入南京后，制造惨绝人寰的南京大屠杀。 理解： 1、西安事变的背景和和平解决西安事变的影响 （1）背景：华北事变后，中日两国间的民族矛盾上升为主要矛盾；中国共产党号召停止内战，一致对外，建立抗日民族统一战线；瓦窑堡会议，正式确定了建立抗日民族统一战线的战略方针；爱国将领张学良、杨虎城在中国共产党建立抗日民族统一战线的感召下，决定停止进攻红军，逼蒋抗日；蒋介石坚持“攘外必先安内”的政策，威逼张、杨执行“剿共计划”。 （2）影响：西安事变的和平解决，成为时局的转折点，对国共两党再次合作、团结抗日起了重大的推动作用。 2、中国抗日民族统一战线正式形成 七七事变后，中共中央向蒋介石送交《中国共产党为公布国共合作宣言》，1937年8月，根据国共两党协议，西北主力红军和南方八省红军游击队改编为八路军和新四军；9月，蒋介石发表承认共产党合法地位的谈话，抗日民族统一战线的正式形成。 3、1938年8月13日，淞沪会战开始。它是抗战初期中日两国的第一次大规模会战，粉碎了日本侵略者三个月灭亡中国的梦想，为沿海工业的内迁赢得了时间，进一步推动了全国规模抗战的开展。 第2课正面战场与敌后抗日根据地 知道： 1、八路军相继开辟了晋察冀、晋绥、晋冀豫等敌后抗日根据地，华中的新四军也迅速开辟了苏南、皖中等敌后抗日根据地。 2、1938年10月，日军在占领武汉后，基本停止了对正面战场大规模的战略进攻，抗日战争开始转入战略相持阶段。 3、1940年8月，为粉碎日军“囚笼”政策，八路军在彭德怀指挥下发动了百团大战。 理解： 1．1937年9月，八路军一一五师在平型关伏击日军板垣师团，获得了抗战以来中国军队的第一次大胜利，打破了“日军不可战胜”的神话。提高了共产党和八路军的威望。 2.1938年3月，中国第五战区司令长官李宗仁指挥军队召开徐州会战，台儿庄战役是抗战爆发后中国军队取得的战果最大的一次胜利。 第3课抗日战争的胜利 知道： 1、中共七大：1945年4月中国共产党第七次全国代表大会在延安召开。大会的中心任务是动员和领导全国人民最后打败日本帝国主义，建立独立、自由、富强的新中国。大会通过了毛泽东《论联合政府》的政治报告，大会提出党的政治路线是：放手发动群众，壮大人民力量，在党的领导下，打败日本侵略者，解放全国人民，建立一个新民主主义的中国。大会强调毛泽东思想为全党的指导思想。这次大会为抗日战争和夺取新民主主义革命在全国的胜利奠定了基础。 2、1945年8月15日本天皇裕仁向盟国宣布日本无条件投降。 3、1945年10月25日，中国政府重新恢复对台湾行使主权。 理解： 抗日战争胜利的意义：
一、导入期，成长期，成熟期的特点和营销策略 1、导入期市场特点：①消费者对产品不了解，不愿放弃原有消费者行为，销售量小，单 位产品成本较高。②尚未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式。③价格决策难以确立。④广告费和其他营销费用开支较大。⑤产品技术、性能还不够完善。⑥利润较少、企业承担的市场风险最大。营销策略：①快速掠取，高价格搞促销。②缓慢掠取，高价格低促销。③快速渗透，低价格搞促销。④缓慢渗透，低价格低促销。 2、成长期市场特点：①消费者对新产品已熟悉，销量增长很快。②大批竞争者加入，市 场竞争加剧。③产品已定型，技术工艺比较成熟。④建立了比较理想的营销渠道。⑤市场价格趋于下降。⑥促销费用水平基本稳定或略有提高，但占销售额的比率下降。⑦单位生产成本迅速下降。企业利润迅速上升。营销策略：①根据用户需求和其他市场信息，不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途。②加强促销环节，树立强有力的产品形象。③重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道。增加新的销售渠道，开拓新的市场，④选择适当的时机调整价格，以争取更多的顾客。 3、成熟期市场特点：①成长成熟期，此时期各销售渠道基本呈饱和状态，增长率缓慢上 升，还有少数后期的购买者继续进入市场。②稳定成熟期：由于市场饱和，消费平稳，产品销售稳定，销售增长率一般只与购买者人数成比例。③衰退成熟期，销售水平显著下降，原有用户的兴趣已开始转向其他产品和替代品。营销策略：①市场改变，也称市场多元化策略，即开发新市场、寻求新用户。②产品改良，也称“产品再推出”，指改进产品品质或服务后再投放市场。 4、衰退期特点：（1）产品销售量由缓慢下降变为迅速下降（2）价格降到最低水平（3）企业无利可图退出市场（4）留在市场上的企业减少产品附带服务，消减促销预算 策略：（1）集中策略：缩短战线，以最有利的市场赢得尽可能多的利润（2）维持策略：保持原有的细分市场和营销策略组合，把销售维持在一个低水平（3）榨取策略：大幅度降低销售费用，增加眼前利润 二、市场多元化战略是指一个企业同时经营两个或两个以上行业的拓展战略，又可称“多行业经营”。主要包括三种模式：同心多元化、水平多元化、综合多元化。 同心多元化是利用原有技术及优势资源，面对新市场、新顾客增加新业务实现的多元化经营； 水平多元化是针对现有市场和顾客，采用新技术增加新业务实现的多元化经营； 综合多元化是直接利用新技术进入新市场实现的多元化经营。 三、分销渠道策略有哪些 1.密集分销策略 在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。 2.选择分销策略 生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可