明确销售对象和销售环境
在不同的国家，销售不同的产品，其工作方法可能是完全不同的！销售人员上任
第一天首先要明白自己的产品是医疗器械，这与袜子、领带、化妆品是绝然不同的。你的产品有其特定的销售对象和销售环境。日后的一切活动都是以此为基础的。
1.销售对象是国家的医院。所以要了解国家的政策和我国当前的现实状况。国家政
策必然影响医疗设备市场。等级医院的评定、中西医结合、检查价格下调、设备配
置的许可限制、大病统筹、医疗保险、商业思想对学会或协会专家们的冲击、有
偿新闻的泛滥等等直接影响设备销售。医疗仪器生产销售者的任务不是对此评论
是非而是面对现实合法赢利。
2.采购人员是花公家的钱为医院买东西。这与向个人或企业推销大不相同。从根
本上讲，医院确立采购项目的依据是医疗需要。但科室创收、科研项目、论文发
表，甚至特殊个人的需要也可成为采购立项的动因。一旦立项，采购人员必须把采购设备作为一项任务。为公家办事，圆满完成任务是一切的首位。
3.正常的情况下不是一个人说了算的，而是一个群组共同做决定。群组的每个成员
都居不同的地位，有各自思考问题的角度和目的。成员之间很可能存在各种复杂
的矛盾。同时每个成员都要受不同的思想压力。内部协调有困难时还要外请专家
组。专家组成员同样各有各的看问题角度。无论怎样选型都有一定的规律可循。
经验尚不足的销售员可以有意识地多看电视新闻，电视节目往往向你展示这些规
律。
4.多投入一些资金，买先进设备，几年之内不落后的观点是正确的。少投入一些
资金买实用设备的观点也是正确的。买 A 公司的产品的观点是正确的。买 B 公司的
产品的观点也是正确的。销售员的任务是把适合自己产品的观点变成正确
的。
5.医疗设备是高技术，高利润，低销量，长项目。培养一个项目不容易，一年
两年不奇怪。赢得一个项目，可能会增加另一个项目的成功机会。反之亦然。
6.精彩的产品介绍、随时解答客户对技术细节的提问是必要的，但无论是医院里
还是在业内人士的交际场所，与客户交流远比介绍产品更重要的多。过多的纠缠、喋喋不休的介绍只会导致客户的厌烦。
不要被以上六条吓住，因为这就是你工作的实质，而且你的竞争对手也面对同一
张考卷。说不定他还不知道这张考卷呢。不论第一次考绩如何，以后还是这张考卷。明白这一点循序渐进，你会越考越好的。随着工作经验的增加，你会不断地对
这六条有更进一步的理解。对此体会最深的推销员一定是最成功的推销员。
二、走进医院大门
1.着装
医院大 24 小常开，作一个售人走个大并不是一件容易的事。
首先穿什么衣服就是注意的事。春秋天好，寒冷的冬天，炎的夏天着装
的是必考的。气好的男士在春秋季穿件比究的克衫既体面又
便于与医院的境相融合。夏季穿件 T 恤，配件西或休更是方便。一般男士最好的是深色西装，得体的西装能起到身份的支撑作用。炎的夏季里
如果你不是乘坐有空的并且不清楚被者的房里是否有空，最好一件短袖衣。如果你乘公交或自行大汗到医院，先找凉快的地方休息一下，擦擦汗，静下心来，关手机和呼机再找你的客人。文件包要事先整理好，要能
方便地取出名片和料，千万不要在客人面前把你的提包翻个底儿掉。
2.迂回前，有准地
于一个生疏的医院，之前要尽可能地向同事了解一下医院的情况，以便决定要
院的哪些部、哪些人，被象的人、擅、好、表什
么学文章、在社会体中有什么任。你在比熟悉的其
他医院里就便了解一下你今天要的医院，不定你能得到的一点点信息都会你来好的机。从一个医院了解另一个医院是一个很好的工作方法。如果你就于某大公司，可以事先定，一般的人都不拒大公司彬彬有礼的拜。住首次拜千万要守，交通堵塞不可作到的理由。小公司的售人也可以采取会的法，会明自己哪种品，不要外文品名或型号。比如 ACP1382S，愿听些懂的代号呀。会被拒也不必灰心，本来人家就没有必接待你，只要你确信家医院需要你的品，找机会就是了。了医院大不要直奔你要找的人。假你是推血管疾病治的，你可以到咨台一下“我的戚有血管病，看哪个科？咱医院有什么器能治种病??”，也你能得到有用的信息。你可以先看一看家介，看一看与你推的品有关科室的情况，以路的方式
接了解一下你所要客人的情况。哪怕只是被者你要人的度，也可以明某些。最好的法是有准地拜器械科，成功售人都是做的。
器科的人不一定具很的医工程知，但他必定了解医院的需求以及各床科主任及院的情况，拜使用科室打好基。器械人不接待你也没有关系，明目前没有个划，留一名片走人就是了。你可以到使用科室去培养目。到使用科室也不要“器械科我来的”或是“院
我来的”。你会免去很多不必要的麻。如果目培养有展，再去器械科。在个的情况下，器械科不希望你直接去使用科室并你的做法有一些反感。你理解，使用科室都想要，呼声越高器械科的力越大，从哪儿来？要知道，也不愿自己找麻。你可以“我一医院就来找您，您留了名片，您工作太忙了，哪能住多么小事，我再您一。”
3.初次与客面四例
一：
“我是某某公司的，向您介我的某某品”
“我不需要种品”
“没关系我您留一份我的料供您参考，您有名片？”
“ 不起我没有名片”
“可以我留一下您的姓名和？”
“如果需要我会你打
打了，再”
“ 不起你白跑一趟”
：到器械科主任最下策的第一句就是“我是某某公司的，向您介我的某某品。”大多数的人工作都很忙，愿意听人的推？很多售人自己公室的上都有“ 推”的牌子，目的就是避免哪些保健品、房、保的人来添乱。可在你却人来添乱啦。人你的度一定像你保的人的度差不多。
二：
“您是× 吧，我是某某公司的，我叫××× ，一直想拜您。听××× 您不做得好球也打的特棒，怪您快四十的人保持么好的身材”
“我都快五十了，不行了。打得不好，平平常常，只是身体了。”
“真看不出您的年。器械的工作挺累的，需要多自体，身体好比什
么都。化室前排哪么的，看病也挺的。我看到咱的血球数是 A10 型的，用了有 8 年多了吧?”
：可以先提出被人的朋友的名字，也不愿意得罪朋友。任何人花
与人都希望得到什么，比如感趣的信息、好的足、自尊的足、听的愉悦、自信的增、疑惑的等等。以使方感到愉悦的开始，要比介品得多。要注意在学界内存在不同派，某些情况下甚至有烈的矛盾。不要同行都是朋友，随便找个人名就当成开的匙。
三：
“您是×主任吧，我是某某公司的，我叫×××，我看您在×× 志上表的关
于数字影像的文章一直想教您”
“ 在社会上个有很多不同看法，我只是合我医院的情况
自己的看法而已”“我非常同您的看法。有人提倡大型的 PACS系，种点从理上是的，但不符合我国的国情。而您的点我国放射界的工作有切合的指作用。”
“我比主切可行，空理没有意”
“我公司有一套小型系，您提提看法??”
：到他的文并向他教是他恰当的，他不会上你一句“我没”。如果你的
品恰好与他的文有关，他你的品是最好的
。交中如某些点有分歧，切不可与用服客。一个客就是掉一个合同。要用启的法客自己点。
四：
“我是某某公司的。我在生部了解到你医院感染管理工作做的最好，我想向你
医院介一种牙科手机菌修的管理新方案，不知你是否感趣”
“ 坐下，您我在的方法有什么？”
“??”
“您得太了。正如您所的，在个上，我是解决最好的医院。
憾的是，我做几次，然而每次的果都明我自己的方案有以解决的不足之”
“新方案是的?我很希望能与您行性合作”
“您是思路太好了，医院内部的所有工作您都不必担心。两天之内我将完成与
使用科室，感染公室，相关院的工作，是我的名片，我会尽快和你系的。您可
以随打我”
：任何人都迎自己排解的人。着建性的方案客是最佳的法。不易于
开始也建立了客的你的尊重。
三、留言
有你要拜的象工作很忙，很找到。如果你能写一手的漂亮的字，你可以留言明你多次拜，并留下有关料。如果医院确需要你的品，被者多
会主动与联系。如果医院根本不需要你的产品。那么客观上就不存在见面的意义。
四、背水一战特例
某大公司决策内容之一是需某重要人物××出面，与其联络的惟一线索只有电话号码。这一任务落在副总经理的身上。电话打过去即被××的秘书处挡驾，副总非常着急。副总恰有一个机会参加一个在国内举办的国际会议。散会后副总约请国外专家座谈，专家表示日程表已满无法安排时间。副总灵机一动说“××出席这次会谈”。外国专家欣然同意赴会。副总又把电话打到秘书处，说明某国专家
特请××参加座谈。电话顺利接通，两位 VIP 均参加座谈。会议经过周密的准备
获得圆满成功。
当然，这样做的风险是很大的，只适于背水一战的特殊情况。平常情况下约见院长也是不容易的事，你可以请科室主任、器械处长、院办工作人员协助，他们总能有办法让你见到院长的。
五、努力学习提高个人素质
借鉴各种与客人接触的方式可以使你给客户留下一个良好的首次印象。这些方法可以在你的工作中迅速见效。但像做任何事情一样，进一步深入的工作还要靠个人的内在素质。就一般情况而言，一个人的内在往往写在脸上、表现在一个眼神、一句话和举手投足的细微动作上。在中国当前的文化背景下，销售人员的个人魅力往往在中、小项目中起到至关重要的作用。作为一个销售员不仅要掌握产品知识，还要博览群书以便在客人面前有较多的话题。有一位销售经理在首次拜访客户时发现客户在办公室里养了许多漂亮的花。回来后，他有的放矢地参看了一些有关养花的书籍。可以想象，第二次访问的气氛就融洽的多了。除此之外不妨参加一些公关礼仪的培训，这对销售人员的工作是大有裨益的。
医疗器械销售教案
医疗器械销售教案
医疗器械销售教案
一、医疗器械的采购程序：
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1，组织结构
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。
2，采购程序
2.1 低值易耗医疗器械采购
耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科 / 处，以下简称器械科）采购。
如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。
2.2 常规使用的小设备采购（万元以下的设备）
由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3 大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备
范围。）
基本程序是：
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判
断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。
销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。
如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处
理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的
好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单
位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
二、销售的基本模式：
1．框图
2．步骤一：主任拜访
2．1 首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可
以对主任直接拜访，获得第一手资料。
2．2 拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中
要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次
拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。
2．3 第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告； 4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售
后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中
占30-50%的作用。
3．步骤二：院长拜访
3．1 院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到
院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打
个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的
失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长
前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院
长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，
你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少
效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些
个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。
院长在销售中占40-50%的作用
做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。
4．步骤三：器械科长拜访
在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至 100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科
长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定
的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，
销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多
做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。
装机验收和回款也是由器械科长负责。
在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科
长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做
成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占 20%的作用。特殊情况下占
50%。
三、销售工作中的宪法：
1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。
2．销售过程中始终尊重客户和客户利益
3．销售过程需要实事求是
4．销售是一个团队协作下的个人负责
5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺
6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。7．公司的相关约定。
四、必须具备的技能和素质
1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。
2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠
缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量
的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意
见是返朴归真。
3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真
起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。
4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。
5.执行公司决策的态度。有质疑可以争执、商讨，但是需要执行的工作还是要
完成。
销售对话要诀：听问说技巧全攻略销售对话要诀
销售对话要诀：听问说技巧全攻略销售对话要诀：听问说技巧全攻略
销售本质上是一种沟通，是销售者与客户的双向交流，通过开场切入、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程，最终双方达成一致。在这其中，双方都在重
复一个动作，那就是“对话” 。
目前很多的销售培训关注的是销售员一个人的行为，诸如如何开场、如何产品说明、如何处理疑问等，他们的出发点都是从个人主观的角度出发，而忽视了沟通的本质是对话，其效果可想而知。“销售不是一个人说话，而是两个人对话”，这是作好销售培训之前首先应该明确的观念。
和戏剧一样，销售本身也具有开端、发展、高潮、结局的进程，而正是对话
在不断推动着销售的进程。那么，对话是由那些部分所构成的呢？
对话主体三部分：即说、听、问，这部分也是很多的销售类培训所重点强调的，但不论培训课程名称、形式如何，所要解决的问题无非归结为两个方面，即
不但要 know what 与还要 know how；
1、听：听什么？怎么听？
听是对话中所占比重最大的部分，根据 Sellraise销售研究机构的对 2000 例销售谈话的调查，顶尖的销售人士通常花 60%---70%的时间在倾听上。上帝造人
的时候，就是 2 只耳朵，一张嘴巴，所以要求我们用 2：1 的比例来使用听和说。为什么倾听如此重要呢？因为了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前
提。你想要客户说出你想要知道的答案，只要做一个好的听众就可以了。而从客
户角度而言，客户说的越多，他越喜欢你。因为你的倾听给他带来的不仅仅是礼貌，更是一种尊重。你的倾听让你的客户有了倾诉和发泄不满的渠道，你所要做
的就是让客户感到安全和舒适，没有压力地说出他的痛与乐，他的苦恼，他最关注的问题等等。那么，在倾听的过程中，销售员到底应该听什么呢？
1）问题点
笔者曾经在培训中向业务人员提问：“销售人员是做什么的？” ，有的人说是把产品卖给客户；有的说是为客户提供解决方案；还有的说是为顾客服务；不论什么答案，归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而你
的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问来引导。
2）兴奋点
顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感
到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。记得有本书的书名叫《痛并快乐着》，其实做销售也是这个道理，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感
觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题，收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同
时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。
3）情绪性字眼
当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能，“非常”不满意等等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会，及时促成。
4）敏感条件
价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等；
5）肢体语言
在销售对话（特别是面谈）的影响中
词语影响力7%----10%
声音影响力20%----30%
身体影响力60%-----80%
从以上的比例可以明显看出，肢体语言是非常重要的交流方式。
而在一般的销售训练中往往忽视肢体语言的讲解和分析，这也是非常致命的
缺陷。所以， sellraise 在销售训练中特别注意教授有关如何辨析肢体语言的技巧和
方法。在销售对话进程中，常见的积极的身体语言有：歪头、手脸接触、吮吸眼镜、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后；消极的身体语言有：
假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌；客户在销售中
总是习惯“言不由衷” 的，我们要懂得通过无意识的肢体语言把握客户的心理
动态。
如何倾听呢？首先需要说明的是，倾听不光光只是听的问题，是需要运用多
重感官的综合行为。不仅耳朵要听，同时眼睛要观察，手也要动笔记录。并且要利
用过渡语（如“是吗？还有呢？”等等）、点头、微笑、眼神控制、沉默与停顿等，表现出你对客户的关注。倾听中往往要和引导性提问结合起来，才能发挥最大威力，下面就“问”进行相关阐述。
2、问：问什么？怎么问？
提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。提问到底应该问什么，或者说
提问的作用主要表现在哪些方面呢？
第一、利用提问导出客户的说明；
在销售对话中，为什么你总是感觉被动？原因通常是你总是在说，而你的客
户总是在问。有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求，而不是引导客户的
需求，现象就是客户一个劲的在问，弄的销售员疲于应付，狼狈不堪。销售员们
虽然累，但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了，结果自然水到
渠成。这些销售员实在是太善良了，客户一直在提问，是在探你的底牌。而你不
知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里，只会被客户牵着鼻子走，你说
的怎能切入客户的要害呢？而且，你一直在说，没有问，给客户的感觉是你在对他
进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在
你所擅长的专业方面给出建议。就像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好
方式就是有策略地提问。笔者在做销售培训时，多次强调在对话中“以问结尾”
的重要性，并通过重复练习让销售员养成“以问结尾”的习惯，效果显著。
第二、利用提问测试客户的回应；
当你非常用心地向客户解释一番之后，你迫切希望了解客户听进去了多少，听懂了多少，他的反应如何？一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后，就用论述
（句号）结尾，马上停止，没有下文。这个时候客户的表现通常是“好，我知道
了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说“等。如果你在论述完之后，紧接着提问
“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至
少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。
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三、利用提问掌控对话的进程；
对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为
循环，如下所示。左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右列表明了每
个客户心理决策阶段，销售人员应该作出的销售行为。
左右
满意 -------事前准备
认识 -------寒暄开场
标准 -------确认需求
评价 -------阐述观点
购买 -------谈判成交
使用 -------实施服务
在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。
比如在开场阶段，通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢？” “您的
产品目前销售状况如何？”等等；
在确认需求阶段，可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？” ，可利用聚焦性提问确认，如“在
某某方面，您最担心的是什么呢？” ；
在阐述观点阶段，提问的作用在于确认反馈和增强说服力。
确认的提问如：“您觉得怎么样呢？” ，增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述；
在谈判成交的阶段，提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见下，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的
话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？” 这是一个进可攻、退可守的问题。提
问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。
切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。
第四、提问是处理异议的最好方式；
异议的产生有二个原因。一是源于人类本身具有的好奇心；二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白；从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境
的，如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要注意应付了。而如果
我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出
一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这
样你就可以“反守为攻” ，处于主动。
当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要” 、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如：“对于这一点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？” ，多问几个“为什么” ，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”
等，以获取更多信息。
至于怎么问的问题，专业的销售机构都对此做过很多研究，笔者曾专门研究
了诸如 SPIN、PSS等专业提问训练，每个研究体系都站在各自的立场上阐述各自
的理论。没有一定的提问模式，只有一定的提问原则，具体提问还是要根据对象
而定。总的来说，有如下需要注意的几个方面。
第一、礼节性提问掌控气氛
在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如：“请问先
生/ 小姐您贵姓？” 、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰
您吧？”。
第二、好奇性提问激发兴趣
被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激
发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图
让客户感动更有效。典型的好奇性提问如：“你知道为什么吗？” 、“你想知道
我们的服务是如何帮助贵公司提高收入（降低成本 / 增强效率）的吗？”等等。
第三、影响性提问加深客户的痛苦
客户迟迟不愿意签单，可能是让销售员最头疼的问题。每天当你去问候客户
具体合作意向的时候，客户都给了你合作的希望，但却不给你明确的答复，遇到
这样的客户情形该如何是好呢？笔者曾做过成千上百次销售，这样的客户遇到的算
是最多的一类。每当销售不利，回到公司自己都会做总结，来探询有没有更好的
方法来解决这个难题。其实，成交不利的原因往往出在我们太看中结果，而不注重
过程。应该说，成交不是一个单独的行为，它应该是销售水到渠成的必然环节，而
改善成交不利最好的方法不是研究成交本身，而是要探询你为此做出了哪些准备，
是否足够充分。客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，就是因为你还没有引起
他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，
你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问
题需要解决的急迫性。例如：“如果这样的问题长期维持下去，对你公司的发展有何
影响的呢？” 、“为什么这个如此重要呢？” 或“您的老板是如何看待这个问题的呢？”（很多的管理人员都怕由于办事不利，老板会怪罪自己）。
第四、渗透性提问获取更多信息
乔·库尔曼是著名美国金牌寿险推销员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐
部主席的推销员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了” ，他会说“为什么这样说呢？” 、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。通常客户一开始说出的理由不是真正
的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出
正确地判断。而通常当你出“除此之外”的最后一个提之后，客都会沉思一会儿，
慎地思考之后，出他什么要拒或的真正原因。
第五、断性提建立信任
断性提的特征是以“是不是”“、不”、“ 要不要”或“是??，是??”等句型。例如：售品的，开始可以提：“您平是使用台式机，是笔本？” 售使用种断性的提，作用很多，可以收集信息，澄清事真相，与推，小范等等。客回答些
，只需一两个、字或一个的姿如点或等，、明确，没有很
多的力。更重要的是，断性的提小了与客的距离，售可以
借由的提方式展示自身的，用好断性提有个前提，就是要作好客
的料分析，事先想好提的内容与序，以达到一血、分析透，快速
建立信任感的良好效果。但多使用封式提，会使客于被的地位，抑其自我表达的
愿望与极性，生沉默和抑感及被的感，所以采用封性提要适度，并和开放性提
合起来一起使用，效果更佳。第六、“重复客原 +点述 +反”（三段式）增服力
客出更多信息，可以拉近你与客的距离。但要服客，光予机会客高是
不的。客之所以愿意和你，是想你出的建性意，真正的服一定要和的点述
合起来行的。服往往生在当客提出异之后，不客提出任何刁的，首先同客，最佳的同方法就是表达出同理心，地重复一遍客的原，如：“李理，我非常理解您
在的感受，正如您才所言??”，掌控好客情之后，就行你个人的述，如“根据一般情况而言，个的生主要是由以下几个方面引起的，第一?，第二?、第三?”等等。不，尾千万不要忘了“以尾”，例如：“您如何呢？” ，以征客意。
第七、提后沉默，将力抛手
提后怎么？很多人犯的毛病是沉不住气，或者自自答。因在程中，会存在
上的空隙，而一般人是不能忍受程的中止，他想方法要填的空白，是一种与
生俱来的。尖的售高手非常注意提之后的理，他努力克服提后的性述。通常
在提之后，上口、停，眼睛注客，首微笑，直到客出他所要听的信息。在金融巨
云集的街，从来就不缺少有关投行面的，其中最有名的
就是“沉默面”的故事：你走屋子，方一言不，你“你好”，方
住你看，你你来面，他住你看，你开始一些冒傻气的笑，他面无表
情，只管，正在你不知所措的候，他却拿起一，或者更糟糕的是，
拿起你的起来，据面目的是，考察你控制局面的能力。和格的投
行面一，售的程其也是一种控制与反控制的程，如果你沉不住气，
不掌握的主，你在一开始就已了。
3、：什么？与如何？
售中的根据售的形式可分当众演、演示明和面述等三种，前两种主要依靠
的演示技能与相关人、部配合，而第三种目前是用最广泛的一种售明形式。的，售就是用完整的一段向客介自己、介自己的品，配合形象、品展示、引提与客
达成交易。售明主要用在以下两个方面：
1）方案建
客愿意花与你交，一定是客感到了目前个段出了，希望你能出建和具体的指。售人入公司，都需要熟悉品和公司，品培和方案内容都了系的知培，在在的明中，要解决的是售人建立一个解建的思路流程。一般的建和方案明流程是按状概括、原因断、聚焦剖析、解决方案来行的。那么，每个段具体如
何明呢？在状概括部分，最好的明方式就是和客保持一致，重复客的原，如“正如您才到的??”，行概括，而且要条理化，如按“第一?，第二?、第三?”的句型明；在原因断方面，你展出你个人的或威感，通常可用“某某威机构表明”或“根据
我个人而言，
种象的生主要是由于?”等句型；在聚焦剖析段，将分、深化，最后症状，例如“ 之，您目前面最大的是如何在短期内改善售
不佳？”；在解决方案段，于争手多的品，可利用比明方法
（富克林比法）来自身的。在空白上划一个“ T”字，左列明自己的品，右列明手的品。然后横向比各个功能指，特是你在面写下些性信息，能客感到你是代表他把估写在上。他自己看到哪些地方好，哪些地方不好，种情形可以他感到你的有道理。客做，比客做是非效果更好。笔者称的售明方式“一、一支笔，走天下”。于一般性的品，使用利益述 -FAB法来打客，找出藏在品特征、背后的利益，企客关心的无非是你的品能否他提高收入、降低成本或提高效率，如果你一步利用品的特征和明你是如何客的以上利益得到足的，得的几率就会大增。
2）异理
售之中，客的异与售的异理是相互的程。于异的明和明的方式也是售人士关心的，的来，于异理部分的明，大致分如下部分：
第一、同部分。不客了什么，我都要他是的。所以，异
的第一步就是要学会同，常用的同明有“那很好”、“那没关系”、“你的很有道理”、“您个提得很好”等；
第二、忽异，延后理的明。
客的异有真正的异，也有借口性的异，客有不是炫耀自己的学，付客，通常可用忽的方法。所“忽” ，名思，就是当客提出一些反意，并不是真的想要得解决或，些意和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面笑容同意他，表示同与美即可。如“您真幽默”！“ ！真是高！”或“ 个我以后再，是的?”，接着下去。客在以后不再提起，你也不用旧事重提。
第三、例明
利用第三方的例子行明，更加具有服力。“第三方”并不指的是老客、或品
使用者，包括威的行分析告、数据等等。当出客疑你明真性的情况，一般可使用“感，得，后来”的明句型，比如“ 先生，我非常理解您在的感，我有个客先生，当他遇到种情况
候，他一开始也是得的，后来一段的使用??”或“根据 alexa 威流量告示??”等等。
第四、明
当客提出具有事依据的异，您承并欣然接受，而不力
否事。但得，你要客一些，他取得心理的平衡。例如：客：“ 件皮大衣的、色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品不是好的。” 售人：“您真是好眼力，个皮料的确不是最好的，若用最好的皮料，价
格恐怕要高出在的五成以上。”要知道，世界中没有一十全十美的品，于客而言，当然要求品的点愈多愈好，但真正影响客与否的关点其不多，法的作用在于能有效地弥品本身的弱点。
法的运用范非常广泛，不在之中，效果也很有。
例如艾士一句有名的广告“我是第二位，因此我更努力！” 也是一种法。
第五、借力使力明
老板：“ 企把太多的花在作广告上，什么不把省下来，做的折扣，我的
利好一些？”
售：“就是因我投下大量的广告用，客才会被吸引到指定地点
指定品牌，不但能省您售的，同能便售其它的品，您的利是最大的吧！”。
种方法取自太极拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒就是具有种特性，用力
投出后，会反回原地。借力使力法用在售上的基本做法是当客提出某
些不的异，售人能立刻回复：“ 正是我您要的理由！” 也就是售人能立即将客的反意，直接成什么他必的理
由。
第六、价成本明
先看一个例子
咨公司的到一家公司准，理，“我不知道什么
你公司派了三个替我改善存及采系，两个月的共需要100万元的用，相当于每人一个月差不多20 万元了，我都可以??我可以花个
好几个厂。”
他价格很高，生了反意，怎么呢？“ 告理，根据
企提供的每个月的存，每个料，其金6000 万，由于生数量逐年增
，存的金也在逐地上升。我只花两个星期厂的采作流程、生的流程、生作
的所有状况做了了解，并制定改善方案，公司在半年以后存的金会下降到 3000 万，你的利息每年可以下降 300 万，你省的用足以支付我的用。”
理：“ 不，你怎么能保将存降到3000 万呢？”
售人：“要做到存的降低，采作方式要改善，交期、交品安排生作方式也
要整更改。存金的降低，只是最后的一种果，因此你要同意下份合同，你每个
星期都会收到一份告，告上会告你我本星期会完成哪些事，以及我上星期完成的状况，您可以我的效，我会您清楚看出您投入的每一分都能确得到回，若您
不得，您完全可以中止付款。因此您可以通估得出，您支付本企的都是从您省
下来的用中出来的，事上您根本就不需要多支付任何外的用，却能达成提升工厂管理品的目的。理，我地建您，的确是得一的事情，如果您在就份，我可以
安排一个半月以后开始个目。
售人行的就是价成本明，也叫做价成本分析。当你的售的确
是能够为客户改善工作效率、增加收入或者是降低成本时，你就可以选择“价值成本法”。
以上是论述有关在对话中说明的应用。另外，在说明中，也要特别注意一些具有杀伤力的词汇转换，比如将“买”和“卖”换成“拥有” ，将“签定合同”换为“接受服务”或“达成合作” ，将“合同”换成“协议”或“表格” ；将“但是”换为“同时”或“如果”等等；这些都是销售人员都应该注意锤炼的细节。
疗器械产品销售的秘诀
医疗器械销售新手，他们对自己的未来充满希望，同时又感到困难重重。同样，
相当大的一部分老总也有这样的感受，一开始对销售代表们充满信心，但放到市
场上逛了一圈回来，成效令人满意的寥寥无几。
在笔者看来，这些医疗器械企业老总的信心主要来源于销售代表对未来的希
望；而销售代表对未来充满希望原因有三：第一，医疗器械销售通常比日用消费品
销售的报酬高得多；第二，医疗器械销售工作特别能吸引大学生，因为很多大学
生喜欢为工业部门或大型企业单位销售商品，同时，他们又具备较高的文化水
平和技术水平；第三，医疗器械销售更能获得心理上的满足，它生意大，问题多，更具挑战性。也正是因为它生意大，问题多，更具挑战性，使得医疗器械的销售
新手们感到困难重重，而老总们也不知如何迅速培养新兵的实地作战能力。
下面，笔者根据多年来的营销策划和咨询经验，并结合自身经历提供一些个
人看法，希望起到抛砖引玉的作用。
“财神爷”的心理分析
目前，市场上畅销的器械类别大致可分为三类：一是零售价500 元左右的健
康电器或一类器械；二是零售价1000 元 -5000 元之间的水机（不是器械）或其他；三是零售价5000 元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也
分为三种，一种是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，
具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店 +会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销
投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。
消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗保健作用。而
一旦达不到，他们就会受到其他家庭成员的指责。
对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利
润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还
有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格
的控制。
和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者
更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第
一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是
白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械
采购员的责任之所在。
尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠
性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们才会考虑购买。因此，
销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，
从而加强其竞争力。而家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。
“大蛋糕”得有大胃口
一般来讲，医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额的数倍。医疗器械销
售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，每次做成几百万元生意的人也不少
见。他们在跟巨大的市场打交道。换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉到
消费者的重大经济问题，他们更应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些医疗器械销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来。例如，有一个销售 X 光机的小伙子，接到一个大型医院价值 300
多万的购物计划，由于没有玩大钞经验 ,吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，甚至无法从容不迫地过正常的生活，而最终的结果是由于自己的精神状态不好，未能有效的作好沟通，紧张一场，生意却没谈成。现实中，这种事情常在新手身上发生。
其实，决定市场规模大小的人是销售员自己，也就说你希望自己在市场上扮
演什么角色。这有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩5 元、10 元、100 元，还是 100 万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的
实力。如果你不想玩巨钞游戏，或者受不了这种精神考验，那就干脆走出公司的大门，个人作坊才是你选择的目标。犹太人有句叫“小孩子――小问题；大孩子――大问题”，正是这个问题最好的解释。
“敲定”业务要拜各路菩萨
医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异，这取决于单位的经营规模和管
理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如
果采购的东西超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。
在小型单位里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在
决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。比如他们要购买一台油测光机，
虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子呢？可能测光师的建议会起到很大
的作用，因为这种机器是她用得最多，因此也最有发言权。这样一来，医疗器械
的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要拜访许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。
“拉关系”势在必行
有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，
却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。
有时，医疗器械交易的谈判可有延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们
往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。有一个测光厂的销售主管整整花了两年的时间才打进
一家医院。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还付出了艰苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品维护的建议。所以他说，我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的希望。
器械产品销售的秘诀
来源：作者：发布时间：2007-07-26
当然，并非所有的医疗器械都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，效
果很快就会现身。一位销售 X 光机的朋友就是这样做成生意的，他看到机构不愿
进他的货时，他就找这家机构的消费者，通过消费者提出要求使用他们的产品，这
一小招还真有用，客户看到消费者都说该产品好，也同意选择了他的产品。于是
这种 X 光机自然也进了这家机构，销售量还是很可喜。
“服务至上”非儿戏
服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常
重要的问题，对医疗器械来说尤其如此。可以毫不夸张的说，在许多情况下，
你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的产品，使用却
经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破
坏医疗器械买卖双方的关系。
有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚
至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。
对于医疗器械产品来说，拿到定单只是销售的开始。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好善后
的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。
找个下手的机会
应当知道，医疗器械的需求完全受着消费需求的支配。说到底，医疗器械的
需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。因此，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。
预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列
入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往
都不易达到目的。
大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，
他们都非常了解自己的公司现状，担心你的新产品或新方法会破坏原有的运行秩
序，但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好机会。
总之，医疗器械产品的成交没有什么特别的地方，但有一点需要特别强调，就
是“机不可失，时不再来” ，所有的客户都十分重视产品功效、发货时间和售
后服务。
来源：《牛津管理评论》
国医疗器械工业发展分析及趋势预测
来源：作者：发布时间：2007-07-20
中国医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，进入门槛较高。中国最新研发的医疗器械产品也走在了国际医疗器械行业的尖端。
未来5～7 年内，中国将超过日本，成为全球第二大医疗设备市场。到2010 年中国医疗器械总产值将达1000 亿元，在世界医疗器械市场上的份额将占到5%，到2050 年这一份额将达到 25%。
2005 年中国医疗器械市场已成为继美国和日本之后世界第三大市场，
医疗器械年销售额达到325 亿元，行业年增长率14%～15%左右，高端医疗设备销售更是达到20%以上的增长速度。2006 年，中国医疗器械出口继续快速增长，出口额高达36.79 亿美元，同比增长32.48%;进口额为37.86 亿美元，同比增长15.32%。目前，中国医疗器械行业同发达国家相比虽然存在差距，但是中国医疗器械的发展速度令世界都为之侧目。
“十一五”是中国医疗器械大发展的良好机遇 ,可以预见，未来中国医疗器械
行业的发展空间十分巨大。
国内医疗器械发展趋势 ,由于我国具有庞大的消费群体和政府的积极支持，
我国医疗器械市场发展空间广阔。
一、 2006 医疗器械行业发展分析
（一）中国医疗器械招标采购市场景气指数分析“中国医疗器械招标采购市
场景气指数” 是中国国际招标网针对中国医疗器
械招投标行业的发展状况制定的。该指数针对《中华人民共和国招标投标法》与《中华人民共和国政府采购法》所界定和规范的公开采购行为进行监测，反映中国境内涉及医疗器械招标采购行为的活跃程度，同时反映了中国医疗器械招标活动的规模和发展趋势。
2006 年中国医疗器械招标采购市场景气指数呈现振荡上扬的格局，走势与
往年基本相似，但波动幅度同比上年略趋平缓。本年首月指数高开于 440 点，相对于往年同期不足 300 点的情况，无疑为本年度医疗器械招标市场迎来了一个难得的开门红。但在接下来的 7 个月时间里，大盘几乎一直在 300 点以下振荡徘徊，甚至一度跌至 150 点附近，成为全年医疗器械招标采购市场最低靡的时期。
但市场在 9 月出现复苏，指数一路飙升逼近 600 点。此外，与往年 9 月市场出现激增后又迅速下挫的情况略有不同， 2006 年 10 月的医疗器械招标采购市场
依然红火，大盘继续保持在600 点附近。之后进入11 月，市场遭遇冬季寒流，
下滑至 300 点以下。但进入12 月，再次出现大幅反弹，一路冲高，报收于700
点附近，以全年最高记录为本年度中国医疗器械招标采购市场划上了一个圆满
的句号，反映了中国医疗器械市场发展潜能巨大，保持着较大的提升空间。
（二） 2006 医疗器械行业快速发展，高端市场为国外厂商占据
我国医疗器械行业目前处于快速发展时期， 2006 年前三季度全行业利润总额
同比增长 30.05%，远快于医药行业的总体发展水平。 2007 年，医疗体制改革启动，政府将加大基础公共卫生网络的投入，无疑会给医疗器械生产商带来较大市场空间。
首先，“医改”提升了中低端市场潜力。据权威调查报告显示，全国17.5 万
家医疗卫生
机构拥有的医疗仪器和设备中，有 15%左右是 20 世纪 70 年代前后的产品，有60%
是 80 年代中期以前的产品。这也就预示着它们需要更新换代，而在这个过程中，将
保证未来 10 年甚至更长一段时间中国医疗器械市场的快速增长。
我国目前有县及县以上医院 1.3 万家，乡（镇）卫生院 5.2 万家，医院病床数达300 多万张。如果全国 1.3 万家县级以上的医院，都能基本达到日本 1980
年医院医疗仪器设备标准（每 100 张床位为人民币 80 万元），那么，我国医疗器
械设备市场的增量空间超过 240 亿元。
目前，我国基层公共卫生服务网络医疗设备远远不足，很多乡镇卫生院连一
般检测设备都没有，依然依靠听诊器、血压计和注射针“老三件”作为防治疾病的
主要器械。
根据“十一五”规划， 2007 年，“新农村合作医疗”试点覆盖面将扩大到全国县（市、区）总数的 60%，2008 年在全国基本推行， 2010 年实现基本覆盖农村居
民的目标。从人均卫生医疗费用看， 2004 年城市为 1261 元，农村为 301 元。
假设农村人口分别用 5 年、 10 年、 15 年达到城市人均卫生医疗费用 2004 年
的水平，农村人均卫生医疗费用年均增长 33%、15%和 10%。这对于国内中低端的
品牌医疗器械公司而言，将构成重大利好。
除了规模以外，我国医疗器械产品结构的调整，也是一块巨大的市场。据统计，中低端医疗设备市场规模，约占整体市场规模的75%，远高于全球45%的水平。一位医疗器械方面的工程师介绍，今后，我国医疗器械的功能应当从单纯诊断、治
疗和化验，向诊断、治疗、检验、分析、康复、理疗、保健、强身等多功能方面延伸。同时，也应看到，医疗器械的高端市场仍为国外厂商占据。
中国医疗器械市场已成为继美国和日本之后的世界第三大市场。据有关统计显示，我国医疗器械市场2005 年销售额已达548 亿元，且以每年近10%的速度增长。高端医疗设备销售更是达到20%以上的增长速度。但国产医疗器械大部分属于中低端产品，高端市场的份额不足 1/3。
业内专家表示，医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技
术产业，进入门槛较高，而与此同时该产业的产品附加值也极高。目前我国医疗
器械行业与发达国家相比仍然存在一些差距。
中国高端医疗设备的市场大多是飞利浦、通用电气和西门子 3 家巨头的产品。
国内绝大多数企业，除了迈瑞等少数几家，都因技术不足、稳定性欠佳而几乎无望
涉足这个领域。
二、市场潜力巨大，需求将持续增
长
（一）经济发展加速带动医疗服务需求升级
经济快速发展，导致健康服务需求的整体增加。医疗服务市场的逐步开放，使
国内外资本投资中国医疗服务产业的速度加快，从而直接导致医械市场需求的增加。随着人民生活水平的不断提高，医疗器械的选用会越来越先进，其产品结构会不
断调整，功能更加多样化，市场容量会不断扩大。现代医学对疾病的预防和治疗
在很大程度上依赖于先进医疗设备的诊断结果。在发达国家，医疗设备与
器械产业和制药业的产值大体相当。而在我国，前者产值只是后者的 1/5，这种比例
的严重失调预示着医疗设备与器械产业在我国还有巨大的发展空间。一是我国大部
分医院，尤其是一些中小型医院的医疗器械多购买于 80 年代，设备陈旧，
使用不便，急待更新；二是随着高新科技不断被医疗器械采用，使医疗器械的适用范围不断扩大，在灵敏度、微量分析以及诊断治疗等方面的特异性和有效率，
也得到大大提高。为提高我国医疗卫生事业的整体水平，使其能与国际接轨，引进先进的医疗设备无疑是一种快速有效的途径；三是改善经济欠发达地区现有的
落后医疗卫生条件，建立建全公共卫生、农村卫生以及社区卫生体系，也必将促进医疗器械消费需求的增加。
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中国医疗器械工业发展分析及趋势预测
来源：作者：发布时间：2007-07-20
（二）医院信息化趋势引发医疗器械需求增长
随着计算机和网络技术的发展，医疗领域的信息化和网络化是今后医疗管理
的发展趋势，这个趋势会引发对影像化、数字化等高、精、尖医疗设备的需求增
长。医院信息系统的普遍建立又使得医院有了进一步建立以医学影像存档与通信
系统为核心的临床信息系统的要求，占全部医疗信息90%以上的医疗影像信息的
处理 ,更是今后医院信息化的核心所在。医院信息化趋势给医疗器械生产企业带
来了巨大的市场空间。据推算，全国PACS市场的总需求达211.7 亿元，如果考虑到由PACS衍生出的高档影像设备以及其他一些附属设备市场，PACS的市场容量将达到 300 亿元以上。
（三）国家政策变化带来医疗器械的需求增长
近年来，国家有关部门通过对医保药品实行政府定价，废止医院自行采购而实行集中招标采购制度，逐步降低了医院对药品收入的依赖程度。医疗体制改革的加快，无疑成为我国医疗卫生机构设备更新和完备的又一助推剂。对医院而言，如果没有了药品收入的支撑，单纯依靠财政补贴很难生存下去。在这种情况下，通过改造医院软硬件条件，提高医疗服务收入是医院减少对药品收入依赖程度的重要途径。随着国内医疗体制逐步理顺，医院
的医疗服务性收入将逐步成为主角，由此产生的对中高档医疗设备的需求将构成
医疗器械行业发展的一个持续动力。
三、进口将持续增加，市场竞争将更趋激烈
我国每年都要花费数亿美元的外汇从国外进口大量医疗设备，国内大约有近70%的医疗器械市场已被发达国家公司瓜分。据业内人士介绍，除了一些简单的
消耗性材料，国内的三级医院一般全部采用进口器材，即使是二级医院，也有
2/3 的器材依靠进口。国内高端医疗设备市场主要集中在 GE、西门子和飞利浦之间。
以放射诊疗设备为例， CT是美国 GE公司的主打，核磁共振成像装置主要
由德国西门子公司把持，血管造影设备则大多使用的是荷兰飞利浦公司的产品。
我国加入世贸后， 2000～2003 年医疗器械平均关税由 l1%降到 5～6%，实行
进口招标制度。 2003 年初我国取消了原有大型医疗设备进口的审批权，由医院自行决定。这些条款意味着会有更多的国外产品进入我国。国外大型医疗器械制造商人才集中、技术先进、资金雄厚。我国医疗器械制造商除了实力不够以外，
医疗器械销售技巧 一为:营销员的十八般武艺要诀 1、积极主动是成功的最大基础 2、相信自己，相信公司，相信产品 3、订好计划，完成目标 4、了解客户，并满足他们的需求 5、精通知识三要素(销售知识、商品知识、人际知识) 6、不要有错误的斗志 7、表现出专业形象 8、与客户建立良好关系与信任感 9、善用幽默 10、强调利益而非优点 11、君子一诺千金 12、不要恶意贬低竞争对手 13、善用感谢信 14、努力会带来运气 15、不要归咎他人 16、坚持到底 17、用数字找出成功公式 18、千万不要像个十足的推销员 二为:营销员工作策略 1、计划 (1) 市场调查:勘察市场、收集情报与情报的分析解释
(2) 销售目标:设定目标，立志努力达成 (3) 活动计划:开拓销路计划与拜访客户计划 2、实施 (1) 拜访:拜访新客户、拜访潜在客户、礼貌性拜访、事前服务和售后服务工作拜 访 (2) 商谈 :商品说明、操作示范、销售基点说明、定单的填写、商谈与成交 (3) 定货:契约事务、公司内的联络、交货与销售事务 3、成果 (1) 报告与分析:销售报告、销售分析与统计 (2) 回收:客户信用调查、客户请求事务与贷款回收三为:营销员素质训练 1、建立营销员的人生观念 (一) 未达目标绝不轻言放弃 (二) 不流于表面，只会谈道理 (三) 考虑可行的方法 (四) 思考应配合行动能力 2、磨炼商品知识 (一) 所了解的商品知识必须是最新的 (二) 说明须配合对方的理解度 (三) 说明须配合对方的关心度 (四) 须具备说明其他公司产品的能力 3、须能够活用情报 (一) 收集目前需要的情报 (二) 正确掌握活用的时机 (三) 须掌握复数的情报来源 (四) 提高情报的质量
医疗器械培训计划 医疗器械培训计划 篇一:2016年医疗器械培训计划 2016年XXX医疗器械培训、考核计划 2016年XXX根据公司生产需要，结合日常工作、业务技能实际需求，公司对员工培训做如下安排: 注:1、培训时间拟定于公司没有生产任务的周六。 2、请各授课老师提前准备好授课教材、考核试卷及答案;授课完毕后交人力资源部备存。 3、请各部门届时负责准备好员工培训签到单，并负责收集部门内员工的各项考核试卷，完全收集后交授课老师批卷。 4、各授课老师批卷完毕后，请将考核试卷交回各部门。由各部门再仔细核对考核人员与考核试卷，确保部门内所有相关人员都 已经过必要的上岗前培训和继续培训，完成后将考核试卷交人力资源部。 5、人力资源部对每人均建立一个培训档案，登记存档;并保存每年的授课教材、考核试卷及答案。 以上培训、考核计划由人力资源部负责、各部门协助培训管理的工作，经管理者代表签字后生效。年终由各部门配合人力资源部对培训的实际效果做评价，针对不足或根据实际需要调整培训内容，制定下一年度的培训、考核计划。 培训、考核计划审批: 质量部 2016年1月 9日篇二:医疗器械企业岗前培训计划培训计划 岗前培训计划 为新进达到公司整体素质及业务水平要求，规范全员质量培训教育工作，根据《医疗器械监督管理条例》等相关法律法规，特制定本计划。质量管理部负责新
进员工的岗前培训工作计划及实施，并对培训进行考核，新进人员通过公司质量管理考试后进入试用期，试用期满后正式上岗。 公司新录入人员上岗前须进行质量教育与培训，主要培训内容包括《医疗器械监督管理条例》、《医疗器械生产管理办法》等相关法律法规，公司质量管理体系文件、各类质量台帐、记录的登记方法等。培训结束，根据考核结果择优录取。 篇三:2016年度医疗器械公司培训计划 河南省吉美医疗器械销售有限公司 2016年度年度内各季度培训计划安排 培训内容:在国家以往发放的教材《医疗器械监督管理办法》、《一次性使用无菌医疗器械监督管理办法》、《医疗器械标准管理办法》、《医疗器械经营企业许可证管理办法》、《医疗器械说明书、标签和包装标识管理规定》、《医疗器械注册管理办法》、医疗器械生产企业质量体系考核办法等的基础上，结合地方药品监督管理局发布的类考核、检查、备案、注册办法及企业内部培训资料等重点进行培训。培训人员及时间安排:参加培训的专业技术人员及业务骨干，利用周例会、月末总结会时间讲解专业技术知识、法律法规等相关方面知识，每月保障最低1课时培训。 具体培训计划安排:本培训执行以季度为操作阶段，，在具体执行效果评估的基础上循环评估，循环培训，循环固化与优化相结合，持续提升所有工作人员的专业化操作意识与专业执行能力。 第一季度培训主题: 公司工作会会议精神及典型发言. 医疗器械相关法律法规培训学习. 医疗器械方面简单知识培训 参加药监局组织的各类培训活动
医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。 医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。 再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。 ■分析各类客户心理 目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。 了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。 对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。 消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。 对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。 销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本（时间及人力成本）的，从而说服对方最终
真正销售往往是在成交之后才开始。以下是领秀展示为大家整理的衣服销售技巧和话术经典策略相关内容，希望对读者有所帮助。 衣服销售销售技巧和话术经典语句：顾客进店后，怎么切入话题对成交最有利? 品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者说,销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任,这个是有方法可以遵循的。 顾客进店，作为销售的最主要目的是，促成成交。成交的前提条件是，相互之间的信任。产品与顾客之间的信任，销售员与顾客之间的信任。 产品与顾客之间的信任也可以称为品牌 品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中，慢慢的形成的。或者说，销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任，这个是有方法可以遵循的。下边是营销兵法整理网友的神总结： 一、分析： 在销售过程中，我们都希望顾客认同自己的观点，要做到让顾客在短时间内认同自己，确实比较难，如何让顾客一进门就认同我们，对我们点头呢?方法很简单，用顾客不能反驳的事实说话。 1、销售就是一个聊天的过程; 2、顾客更喜欢的是自己被认同; 3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难了 二、方法： 1.天气切入法 例如北方的冬天，可以对顾客说：“今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。”这言语配合行动，真正给顾客带来了帮助，顾客是不会反驳的。后边的交谈，顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。
2. 帮助切入法 给顾客一点帮助。当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说“今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”，或说“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧”。顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。 3.关心问候法 看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客：“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得，平时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样话，会有什么反应呢?当然是非常高兴了。 4. 气质赞美法 看到漂亮女顾客，赞美漂亮不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。 男销售员用的时候要把握时机把握火候，否则会让人觉得轻浮! 5. 称赞大气法“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄!” 对待男士，尤其是中青年男士，可以尝试用这样的方法，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。 6. 快乐分享法 “看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊?” 看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心，谁都愿意把自己高兴的事、得以的事分享给别人知道。 7. 赞美同伴法 “你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。”
紧张忙碌的上半年过去了，回顾半年的工作，我深深的感受到了公司这一年当中的蓬勃发展和同事们的进步和努力。做一份医疗器械销售半年工作总结，主要分析下我对这个行业的了解以及看法。 在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。 目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。 对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。 消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。 通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。 在本次的医疗器械销售半年工作总结中，我将市场、产品、客户进行了小小的分析，下半年我们将按步骤有阶段的开展工作，并且进行新市场的拓展，相信下半年将是辉煌的一年。 经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持配合下，取得了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示衷心的感谢以及最真挚的问候：你们辛苦了!同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部，财务，前台等表示衷心的感谢。 回顾20xx年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，积极创建以效益为中心VIP客户，期间，我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增强了。但是，在安徽医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可以说，过的很艰难这一年。
医疗器械基础知识 一、医疗器械的定义 医疗器械是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或者其他物品，包括所需要的软件；其用于人体体表及体的作用不是用药理学、免疫学或者代的手段获得，但是可能有这些手段参与并起一定的辅助作用；其使用旨在达到下列预期目的：（一）对疾病的预防、诊断、治疗、监护、缓解； （二）对损伤或者残疾的诊断、治疗、监护、缓解、补偿； （三）对解剖或者生理过程的研究、替代、调节； （四）妊娠控制。 二、医疗器械的分类 国家对医疗器械实行分类管理。 第一类指，通过常规管理足以保证其安全性、有效性效性的医疗器械。第二类指，对其安全性、有效性应当加以控制的医疗器械。 第三类指，植入人体；用于支持、维持生命；对人体具有潜在危险，对其安全性性、有效性必须严格控制的医疗器械。 三、医疗器械的管理 1.国家对医疗器械实行产品生产注册制度。 生产第一类医疗器械，由设区的市级人民政府药品监督管理部门审查批准，并发给产品生产注册证书。 生产第二类医疗器械，由省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门审查批准，并发给产品生产注册证书。
生产第三类医疗器械，由国务院药品监督管理部门审查批准，并发给产品生产注册证书。生产第二类、第三类医疗器械，应当通过临床验证。 2.医疗器械产品注册证书一般有效期四年。 3.经营企业二类医疗器械实行备案制度。 4.医疗器械注册证格式 注册证编号的编排方式为： ×1械注×2××××3×4××5××××6。其中： ×1为注册审批部门所在地的简称： 境第三类医疗器械、进口第二类、第三类医疗器械为“国”字； 境第二类医疗器械为注册审批部门所在地省、自治区、直辖市简称； ×2为注册形式： “准”字适用于境医疗器械； “进”字适用于进口医疗器械； “许”字适用于、澳门、地区的医疗器械； ××××3为首次注册年份； ×4为产品管理类别； ××5为产品分类编码； ××××6为首次注册流水号。 延续注册的，××××3和××××6数字不变。产品管理类别调整的，应当重新编号。
销售技巧和话术经典语句100句：让你销售业绩翻几翻 今天在微信上看到一则销售技巧和话术经典语句，总结起来共有100条的样子，对销售的总结非常经典，强烈建议每一个销售人员阅读10遍，最好背下来，那样子业绩不想好都难。销售技巧和话术经典语句100句 【销售者感悟】 1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜。 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户，只有不够好的服务。 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售七宗罪】 1）没有自己亲自负责。 2）不理解客户的业务。 3）成了对手，而不是盟友。 4）销售产品，而不是解决方案。 5）在需要你的时候找不到你。 6）销售，但没有提供帮助。 7）浪费客户的时间。 【优秀销售的原则】 一、真诚地从他人的角度了解一切。 二、很快地谈论客户感兴趣的话题。 三、主动了解如何满足客户的需求。 四、给予对方足够的信息，提供解决办法。 【如何区别推销与营销】 1、推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求； 2、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉； 3、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼； 4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则是用业务吸引客户并做顾问。 【卸下压力的7个方法】 每个人都有不知所措的时候，有时甚至感到压抑的时候。下面这些方法可以帮你优雅、内敛和积极地处理压力： 1、勤锻炼 2、常微笑 3、多听音乐 4、爱阅读 5、尝试冥想法 6、懂得感恩 7、深呼吸 【人生选择感悟】 1、一切伟大的行动，都有一个微不足道的开始。
一、医疗设备采购程序： 在销售医疗设备之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1.组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面珵述，填写采购申埥。 决憡部门是院长（分管院苌）或者是院长会。 执行部门是设备科，少数是科室自己采购，到设备萪蕔帐。 2.采购程序 低值易秏医疗设备采购 耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给设备萪采购。 如果其它品牌的耗材进入，需要使用亾建议，使用人所在科室领导同意，报给设备科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。 常规使用的小设备采购（万元以下的设备） 由科室做消耗计划，报设备科采购。 大设备的采购 每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。 樭本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和萪室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决萣因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项朩。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。 如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观啝服务，以及对沵个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到设备科（特殊情况是递给院长）；或锗先与院长沟通以后，获嘚许可才书写申请。 医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，琎行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交设备科采购。 设备科长会根据产品凊况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快僦会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节 还洧一个凊况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，甴他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决萣你哋成单时简和方式以及回款。 二、 销售的基本模式： 步骤一：主任拜访! 1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜汸，获得第一手资料。 2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，湜个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针怼性的进垳，
《医疗器械经营质量管理规范》培训 试卷 姓名：分数： 一、填空题（每空2分，共50分） 1、《医疗器械经营质量管理规范》（2014年第58号），自公布起施行。 2、医疗器械经营企业应当在采购、验收、贮存、销售、运输、售后服务等 环节采取有效的保障经营过程中产品的质量安全。 3、企业法定代表人或者负责人是医疗器械经营质量的要的条件，保证质量 管理机构或者质量管理人员有效履行职责，确保企业按照本规范要求经营医疗器 械。 4、企业质量负责人负责医疗器械质量管理工作，在企业内部对医疗器械质 量管理具有。 5、进货查验记录和销售记录应当保存至医疗器械有效期后年；无有效期的， 不得少于年。植入类医疗器械进货查验记录和销售记录应当保存。6、在库房贮存医疗器械，应当按质量状态采取控制措施，实行分区管理， 包括待验区、合格品区、不合格品区、发货区等，并有明显区分（如可采用色标 管理，设置待验区为、合格品区和发货区为、不合格），退货产品应品区为 当单独存放。
7、库房温度、湿度应当符合所经营医疗器械说明书或者标签标示的要求。 对有特殊温湿度贮存要求的医疗器械，应当配备有效调控及监测温湿度的或者 。 8、企业应当对冷库以及冷藏、保温等运输设施设备进行验证，并形成验证 控制文件，包括验证方案、报告、评价和预防措施等，相关设施设备停用重新使 用时应当进行验证。 9、经营第三类医疗器械的企业，应当具有符合医疗器械经营质量管理要求 的经营的产品可追溯。 10、企业收货人员在接收医疗器械时，应当核实运输方式及产品是否符合要 求，并对照相关采购记录和随货同行单与到货的医疗器械进行核对。交货和收货 双方应当对交运情况当场签字确认。对不符合要求的货品应当立即报告质量负责 人并。 11、收货人员对符合收货要求的医疗器械，应当按品种特性要求放于相应区 域，或者设置状态标示，并通知验收人员进行验收。 需要冷藏、冷冻的医疗器械 内待验。应当在．
1.销售技巧和话术经典语句一： 2.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推 销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 3.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞 争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 4.强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。准时赴约，迟到意味 着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 5.每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。 6.有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人 员必须事前努力准备的工作与策略 7.销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户 来提高成交百分比。 8.要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 9.相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己 的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 10.对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让销售人 员把时间和力量放在最有可能购买的人身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
11.客户没有高低之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使 销售人员的时间发挥出最大的效能。 12.接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户， 采取最合适的方式及开场白。 13.推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确地判断，细心留意，以免错失良 机，更应努力创造机会。 14.把精力集中在正确的目标，正确的使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎 之眼。 15.推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人，推销的白金准则是 按人们喜欢的方式待人。 16.让客户谈论自己，让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立 好感并增加完成推销的机会 17.推销必须有耐心，不断的拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不 迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。. 18.客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步说服顾客并设法找出顾客拒绝的原因。再对 症下药。 19.为帮助顾客而销售，而不是为了提成而销售 20.在这个世界上销售人员靠什么去拨动客户的心弦有人以思维敏捷、逻辑周密的雄 辩使人信服，有人以事情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式的问题，在任何时间，任何地点，去说服一个人。始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。
医疗设备销售计划书 作为经历过两类大型医疗设备的三家研发企业的我，曾经目睹和参与其营销演变历程，从一个市场经理的角度谈谈自己的一些感受，希望与同行们沟通探讨。有关这类设备的营销经验尚未见有高手专著，甚至零星的心得体会之类的文章也寥寥无几。因此，本文放胆大谈特谈，作为引玉之砖奉献给大家。 现代营销学之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定没有认真研究过大型医疗设备营销。事实上，营销作为一种理论对这类企业没有直接的应用价值。当大型医疗设备诞生之际，其产品、价格、销路和推广模式也随之确定，基本上没有营销说话的余地，只有执行操作的本份。技术导向始终处于主导地位，通常是一种医疗技术经过工程包装就成了医疗设备，然后通过销售人员推销到医院使用即可。大型医疗设备技术之复杂，导致每一次改进和提高都需要伤筋动骨。因此，所谓市场导向被迫处于次要和从属地位。在整个营销过程中，最具能动性的是销售人员能力。因此，这类企业最活跃的是销售人员，其次才是市场、策划、方案、管理。三年不开张，开张吃三年，独特的盈利模式使得这类企业并不像其他企业一样，对销售业绩孜孜以求，斤斤计较。在强大的资本支持下，甚至可以采取投放模式，将市场占有率放在企业盈利之先。这是其他大型设备所不具有的特点。 然而，真理就是真理。现代营销学作为人类营销经验的提炼和总结，必定有其深刻的道理，尽管其基础是大宗消费品营销的研究。营销理论的指导意义不仅在于帮助营销经理起草一份“规范的营销计划书”，更重要的是能够活学活用之，面对新情况建立起正确的营销战略思维。很多从事医疗设备销售多年的老手，往往对理论和方案不屑一顾，心中只有两个最重要的东西：客户和提成。这种心态，也深深影响了这类企业的决策者和管理层，所以营销作为一个部门和职能完全不重要，有的企业甚至连与营销、销售或市场沾边的部门都没有，只有安装、调试、售后服务是经常与客户联系的部门。所谓战略、思路、理念、组织都是可有可无的，特别是经济效益还不错的时候。因此，缺乏营销战略思维是这类企业的普遍现象，但这并不影响其照常运作，因为经验是最好的导师，“学着别人做”成为最有效的行动方针。 以下从一些营销常用概念谈谈大型医疗设备营销： 一、需求与客户 很多医疗设备销售人员说，医疗设备销售其实很简单，只要搞掂3个人就行：主管院长、设备科长和科主任。这话确实一点也不错，尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位—医院。与大宗消费品不同，大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的，这使得客户
销售技巧和话术经典语句 销售技巧和话术经典语句一： 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。2 \) L0 S- q& q9 x1 c 15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。 22、相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 24、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果
公立机构医疗设备销售流程及技巧 一、医疗设备采购程序： 在销售医疗设备之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1.组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面珵述，填写采购申埥。 决憡部门是院长（分管院萇）或者是院长会。 执行部门是设备科，少数是科室自己采购，到设备萪蕔帐。 2.采购程序 2.1低值易秏医疗设备采购 耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计劃，报给设备萪采购。 如果其它品牌的耗材进入，需要使用亾建议，使用人所在科室领导同意，报给设备科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。 2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备） 由科室做消耗计划，报设备科采购。 2.3大设备的采购 每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备圍。 樭本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和萪室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决萣因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项朩。销售人员必须把相关的容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。 如果科主任认为上这個项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观啝服务，以及对沵个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到设备科（特殊情况是递给院长）；或鍺先与院长沟通以后，获嘚许可才书写申请。 医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，琎行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交设备科采购。 设备科长会根据产品凊况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快僦会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节 还洧一个凊况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，甴他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决萣你哋成单时簡和方式以及回款。 二、 销售的基本模式： 步骤一：主任拜访! 1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜汸，获得
医疗器械销售流程及技巧 一、医疗器械的采购程序： 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1，组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。 决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。 执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。 2，采购程序 2.1低值易耗医疗器械采购 耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。 如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。 2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备） 由科室做消耗计划，报设备科采购。 2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大 设备范围。） 基本程序是： 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。 医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。 器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。 还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。 二、销售的基本模式： 1．框图 2．步骤一：主任拜访 2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访； 也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
销售技巧和话术经典语句100句
销售技巧和话术经典语句100句：让你销售业绩翻几翻 今天在微信上看到一则销售技巧和话术经典语句，总结起来共有100条的样子，对销售的总结非常经典，强烈建议每一个销售人员阅读10遍，最好背下来，那样子业绩不想好都难。 销售技巧和话术经典语句100句 【销售者感悟】 1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜。 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户，只有不够好的服务。 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售七宗罪】 1）没有自己亲自负责。 2）不理解客户的业务。 3）成了对手，而不是盟友。 4）销售产品，而不是解决方案。 5）在需要你的时候找不到你。 6）销售，但没有提供帮助。 7）浪费客户的时间。 【优秀销售的原则】
一、真诚地从他人的角度了解一切。 二、很快地谈论客户感兴趣的话题。 三、主动了解如何满足客户的需求。 四、给予对方足够的信息，提供解决办法。 【如何区别推销与营销】 1、推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求； 2、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉； 3、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼； 4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则是用业务吸引客户并做顾问。 【卸下压力的7个方法】 每个人都有不知所措的时候，有时甚至感到压抑的时候。下面这些方法可以帮你优雅、内敛和积极地处理压力： 1、勤锻炼 2、常微笑 3、多听音乐 4、爱阅读 5、尝试冥想法 6、懂得感恩 7、深呼吸 【人生选择感悟】
医疗器械销售人员及售后人员岗位培训考题 姓名：分数： 一、填空题 1、进货查验记录和销售记录应当保存至医疗器械有效期后；无有效期的，不得少于。植入类医疗器械进货查验记录和销售记录应当。 2、企业应当对质量负责人及各岗位人员进行与其职责和工作内容相关的和，建立培训记录，并经考核合格后方可上岗。培训内容应当包括相关法律法规、医疗器械专业知识及技能、质量管理制度、等。 3、企业应当建立员工，质量管理、验收、库房管理等直接接触医疗器械岗位的人员，应当至少进行一次健康检查。身体条件不符合相应岗位特定要求的，不得从事相关工作。 4、零售企业应当定期对零售陈列、存放的医疗器械进行检查，重点检查 和。 5、从事医疗器械零售业务的企业，应当给消费者开具，记录医疗器械的名称、规格（型号）、生产企业名称、数量、单价、金额、零售单位、经营地址、电话、销售日期等，以方便进行质量追溯。 6、企业应当配备人员负责售后管理，对客户投诉的质量问题应查明原因，采取有效措施及时处理和反馈，并做好记录，必要时应当通知供货者及医疗器械生产企业。 7、从事医疗器械零售业务的企业，应当给消费者开具，记录医疗器械的名称、规格（型号）、生产企业名称、数量、单价、金额、零售单位、经营地址、电话、销售日期等，以方便进行质量追溯。 8、企业应当配备专职或者兼职人员负责，对客户投诉的质量问题应查明原因，采取有效措施及时处理和反馈，并做好记录，必要时应当通知供货者及医疗器械生产企业。 9、企业应当及时将售后服务等信息记入档案，以便查询和跟踪。 10、从事零售业务的企业应当在营业场所公布食品药品监督管理部门的，设置，及时处理顾客对医疗器械质量的投诉。
医疗器械销售心得体会3篇 销售人员在企业的经营活动中起着至关重要的作用。下面是为大家带来的医疗器械销售心得体会，希望可以帮助大家。 医疗器械销售心得体会范文1： 暑期社会实践活动是学校教育向课堂外的一种延伸，也是培养我们的社会实践能力的一种有效手段。7月下旬，我在酷热中迎来了我作为大学生的第一个暑假，一方面是要完成学校布置的社会实践活动要求，另一方面是为使得自己的暑假能过得充实，希望自己在暑假中能够通过一些实践活动积累社会工作经验，更好地与人相处，提高实践能力，所以放假没过多久，我就满怀激-情地投入到了暑期社会实践中。此次我实践的地方是一家私营企业---xx医疗器械有限公司。该公司成立于1984年，一直致力研发、生产防褥疮床垫、血压计、听诊器、颈椎牵引器、额戴反光镜、出诊箱、手术反光灯、氧气吸入器、担架等十余个品种各种规格的医疗器械产品。公司有着悠久的生产历史和可靠的质量与信誉，曾多次在世行、红十字会评为荣誉单位，被推举为全国医疗器械专业技术委员会理事单位。在去这个公司实习之前，我自己在网上查阅了大量的医疗器械生产方面的资料，对医疗器械
产品及其市场需求和销售市场做了初步了解，为自己去公司顺利完成实习奠定基础。 在为期15天的实践中，起初的两天时间我在公司有关人员的带领下对整个公司进行了参观，通过他们的介绍对公司的生产情况以及经营状况有了初步的了解。同时，我通过在生产车间的观察以及学习，初步掌握其生产流程，有时候还会动手操作一下，做一些简单的操作。公司的员工都很热情，在我有疑惑的时候都很亲切地为我解释，让我学到了不少东西。 在对公司的生产有了一定了解之后，接下来的3天，我还亲自投入到了生产中。但是由于对医疗器械的专业知识还是不了解的，所以只能做一些简单、技术含量低的工作。起初是帮忙做些检验工作，这是一项对细心和耐心要求都很高的工作，刚开始做起来的时候非常不习惯，常常是没做多久就坚持不住，长时间不停地检查一样东西让我觉得很无趣，可是渐渐地，看看其他一些员工一直一丝不苟地认真工作，让我觉得很惭愧，然后自己慢慢也就投入到工作中了。做了两天的检验工作之后我还实践了一天的产品包装工作。由于公司是生产医疗器械产品的，所以对卫生要求非常高，任何东西都需要消毒，保证绝对无尘。当我穿好工作服，带上手套、口罩等东西走进车间帮助包装时心里有些小小的紧张，不过在其他员工的帮助下，我还是顺利地完成了一天的产品包装工作，这3天的车间工作实习让我学到了很多东西。
医疗器械市场销售方案 第一章前期准备工作：一、队伍建设：1、体验中心总店的设立和销售团队的完善，包括：店长（１名），客服员（２－３名），前台接待员（1人）做好他们彼此的分工和协作。 2、建立一支复合型的人才队伍，即全能人才，要求在本系统工作中没有盲区，在岗位设置中实行定岗不定编，有效地提高整体素质水平，加强团队核心战斗力。 二、培训工作：本着为对代理商、对市场认真负责的态度，公司要求所有参加销售的员工必须到公司，接受总部为期3-5天的专业、系统的知识培训与学习。培训内容包括以下几点：1、医学知识：腰椎病和风湿病的成因、治疗、护理知识等；2、产品知识：1) 产品的构造和机理；2) 产品的功能和作用；3) 与同类产品的差异，优越性；4) 产品的使用方法以及注意事项。 3、体验店：体验店的操作流程、沟通方法、促销技巧，以及岗位职责和协作内涵。 4、售后服务：统一模式做好售后服务，提升产品的口碑效应及促进销售。 5、咨询电话：对接好客户电话咨询和电话回访的要求。（可参见科普指南、员工必读) 三、物品的准备产品、资料（产品资料，展版，挂图，常用健康保健资料，档案袋，笔和本，体验用床、2电源插座及备品）等。 第二章市场销售方案参考2、1强势媒体宣传，专柜销售。 随着市场竞争日益白热化，逐渐凸现媒体资源的稀缺性。现在，与其说是产品的竞争，不如说是媒体的竞争。你有多少媒体资源，就有多少市场发言权，从一定角度上来讲，你垄断了媒体就垄断了市场，电视直销如此，平面广告也是如此。 最好能够有适当的报纸软文广告配合着电视宣传，还应散发一定精美的宣传单。宣传单散发重质不重量，要一对一散发，进行详细讲解，提高有效率。 2、2体验中心模式在社区比较集中的地段或医院附近，有条件开门市，或者二楼开设面积为80~100平方米的体验中心，让患者免费体验（细节见社区营销）。通过确实的疗效、完善的服务和合适的促销时机进行销售产品。 体验店的操作具体如下：2、2、1体验店开业前的宣传发宣传单，电视播放，报刊报道等方式。安排说明体验时间，地点针对疾病对象及优惠政策来吸引、寻找、发展客户来源和预热市场。 2、2、2店内工作接待员：（1）首先说”欢迎光临要间康体验中心”。 （2）其次给他（她）们沟通了解简要情况并说明注意事项。 （3）填体验卡，填写《自我诊断调查表》，再做好客户登记，编号发卡，引领体验室。 （4）最后欢送客户，达成购产品者加以说明使用方法和服务项目。 （5）若有其他人员：比如说，同行者，咨询者，不利于工作正常运行者的对象时，要3随机应变，能够解决的问题，一定自己解决，决不能影响治疗室的操作，不能解决的问题要及时上报店长，不要滞留问题。 客服人员：1) 负责每一位客户一心一意的服务、指导治疗。 2) 在做仪器同时要学会与客户沟通（亲情，微笑，或者暗中摸索等优势方法）了解掌握以下几点信息：Ａ；有症状Ｂ；有确诊史Ｃ；有治疗史Ｄ；有服药或仪器使用史Ｅ；不良嗜好Ｆ；有经济能力，决定权，保健意识强，接受能力强Ｇ；当地有影响力或具有一定地位和稳定收入的人群Ｈ；夫妻人群（有一个具有症状或两个都有症状）。 3) 根据以上几点信息可以把握重点客户具备以上其中五点＋经济能力＝重点具备以上其中五点