作业答案
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作业名称：消费者行为学第二次作业
作业总分：100 通过分数：60
起止时间：2015-5-4 至2015-5-29 23:59:00
标准题总分：100
详细信息：
题号:1 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
在一个文化共同体中，由于经济基础等各种因素都会发生变化，文化当然也会发生变化，政府、文化精英、营销者等强文化者会根据自己的理解和目的，把特定的文化传播开来，试图让他人接受，这体现了（）
A、文化的传承
B、文化的内部传播
C、跨文化传播
D、文化的社会功能
正确答案:B
题号:2 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
全方位的享乐主义，有钱就花不存钱，崇尚时尚品牌，这些描述形容的是我国哪个年代出生的人的消费特征
A、70后
B、80后
C、90后和00后
D、这种划分过于武断，没有实用价值
正确答案:C
题号:3 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
小王总是在新款手机一上市就迫不及待的购买，希望能引起同事的羡慕与尊重，这是参考群体对他的（）
A、信息影响
B、功利影响
C、规范性影响
D、价值表达影响
正确答案:D
题号:4 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
用Kahle开发的个人价值观量表对美国消费者进行测量，结果发现，美国的消费者很少有人追求（）
A、安全
B、兴奋感
C、与他人的和谐
D、享受感
正确答案:B
题号:5 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
从亚文化角度看，同一时段出生的人兴趣爱好相似，不同年龄的人则差异较大，这称之为（）
A、从众心理
B、同龄效应
C、同伴效应
D、文化的影响
正确答案:C
题号:6 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
消费者和企业的关系会发生一些有规律性的变化，这种带有一定规律的变化称之为（）
A、产品生命周期
B、顾客生命周期
C、品牌忠诚度变化
D、顾客忠诚度变化
正确答案:B
题号:7 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
在测量社会阶层时，单项指数评价法和多项指数评价法属于（）测量方法
A、主观法
B、声望法
C、客观法
D、财富测量法
正确答案:C
题号:8 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
美国谢里夫的光点游移效应实验和阿希的“三垂线实验”说明了（）
A、消费者的购买受情景影响
B、从信息来源划分，从熟人处得来的信息更被信赖
C、人具有从众效应
D、动机对人的行为具有指导意义
正确答案:C
题号:9 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
美国一般划分为七种主要社会阶层，其中占比最大的是（）
A、上中层
B、中产阶级
C、工人阶级
D、上下层
正确答案:C
题号:10 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
下列根据个人价值观的说法，不正确的是（）
A、个人价值观作为一种内部因素影响消费者的行为
B、个人价值观是个人结合自己情况对文化价值观的理解和吸收
C、史布兰认为美国社会存在6种价值评价体系，包括知识价值、生命价值、金钱价值、爱情价值、政治价值和道德价值
D、个人价值观是比兴趣高一层次的个人心理倾向
正确答案:D
题号:11 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
哪种气质的人高级神经活动强但是不平衡
A、多血质
B、粘液质
C、胆汁质
D、抑郁质
正确答案:C
题号:12 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
购买的一个最基本的驱动因素是（）
A、感知价值
B、感知风险
C、价值判断
D、价值追求
正确答案:A
题号:13 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
对替代产品非常了解的产品是（）
A、搜寻产品
B、经验产品
C、新人产品
D、以上都不是
正确答案:A
题号:14 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
对替代产品不很了解的产品是（）
A、搜寻产品
B、经验产品
C、新人产品
D、以上都不是
正确答案:B
题号:15 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
以下关于文化叙述错误的是（）
A、文化可以通过物质和精神产品体现
B、文化是一个社会大多数成员所共有的习惯
C、文化是会发生变迁的，可以相互融合，因此不具有稳定独立性
D、文化以象征符号为基础
正确答案:C
题号:16 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4
内容:
对消费者注意力倾向的研究可以为企业的传播创新提供基础，传播创新包括（）
A、媒介创新
B、内容创新
C、地点创新
D、整合传播创新
正确答案:ABCD
题号:17 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4
内容:
按照消费者在余暇时间的注意力倾向的特点，可以将其分为（）
A、求职审美型
B、家中娱乐型
C、在外娱乐型
D、工作学习延伸型
正确答案:ABCD
题号:18 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4
内容:
抱怨行为可以按不同角度进行划分，以下哪些是按对象划分
A、寻求赔偿
B、宣泄抵制
C、直接抱怨
D、杀熟抱怨
正确答案:CD
题号:19 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4
内容:
下列因素中，对顾客忠诚的影响呈正相关的是（）
A、情境
B、转移成本
C、感知风险
D、社会性关系
正确答案:BCD
题号:20 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4
内容:
以下各因素中，对重构意向有正向影响的是（）
A、顾客满意
B、购后冲突
C、转移成本
D、情景期望
正确答案:AC
题号:21 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4
内容:
以下各种信号，属于内在决定要素的是（）
A、企业能力
B、产品构成
C、价格
D、产地
正确答案:AD
题号:22 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4
内容:
研究消费者注意力倾向的重要性体现在（）
A、信息对消费者购买具有重要作用
B、注意在消费者认识过程中起到重要作用
C、在信息社会注意力资源具有稀缺性
D、目标市场的广泛性与营销资源有限性具有矛盾
正确答案:ABCD
题号:23 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4
内容:
提高顾客满意度的方法步骤包括（）
A、分析市场，了解市场需求，选择目标市场
B、了解目标顾客需求，在价值传递系统上进行基准化研究
C、采取适度促销的方法，既能促进购买，又要尽量提高顾客预期
D、建立顾客满意度动态分析系统
正确答案:ABD
题号:24 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4
内容:
购后行为的心理后果包括（）
A、购后冲突
B、满意程度
C、抱怨
D、重复购买意向
正确答案:ABD
题号:25 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4
内容:
购后冲突会受哪些因素影响
A、决策的重要性
B、选择的难度
C、相关信息的变化
D、决策不可改变的程度
正确答案:ABCD
题号:26 题型:判断题本题分数:3
内容:
恩格尔系数表明，越是富裕的家庭食品支出占总支出的比例越小，但是在我国，富裕的家庭外出就餐的支出更多，占总支出比例也更多，因此是与恩格尔系数的理论相矛盾的。
1、错
2、对
正确答案:1
题号:27 题型:判断题本题分数:3
内容:
运用自我概念进行品牌定位的有效性，不仅取决于品牌定位的正确性，还取决于消费者在购买这类产品时是否重视自我比拟意识或象征性和情景因素。
1、错
2、对
正确答案:2
题号:28 题型:判断题本题分数:3
内容:
虽然从长期消费者的参考群体是会改变的，但是在一段时期内基本是固定的，因此研究参考群体对营销具有重要意义。
1、错
2、对
正确答案:1
题号:29 题型:判断题本题分数:3
内容:
老年人由于消费惯性很强，接受新事物能力较差，因此关注他们的社会化很难，对营销的成果性价比不高。
1、错
2、对
正确答案:1
题号:30 题型:判断题本题分数:3
内容:
性别是一个隐形的细分变量，对消费者行为的影响是随着年龄、家庭、社会活动的开展而日益显现的。
1、错
2、对
正确答案:1
题号:31 题型:判断题本题分数:3
内容:
在ACSI模型中顾客忠诚有2个观察变量，即顾客重复购买的可能性和对价格变化的承受力。
1、错
2、对
正确答案:2
题号:32 题型:判断题本题分数:3
内容:
东方人相对西方人更加含蓄、内敛、保守，因此，在我国，保守型消费者多余乐天型消费者。
1、错
2、对
正确答案:1
题号:33 题型:判断题本题分数:3
内容:
家庭购买决策方式可以分为丈夫主导型、妻子主导型、自住型和联合型。
1、错
2、对
正确答案:2
题号:34 题型:判断题本题分数:3
内容:
只有复杂的而购买才存在购后行为，习惯型购买不存在购后冲突。
1、错
2、对
正确答案:1
题号:35 题型:判断题本题分数:3
内容:
顾客的满意程度取决于先前的期望水平和实际感受之间的差异。
1、错
2、对
正确答案:1
作业答案
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作业名称：消费者行为学第二次作业
作业总分：100 通过分数：60
起止时间：2015-5-4 至2015-5-29 23:59:00
标准题总分：100
详细信息：
题号:1 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
行为孤僻、不太合群、观察细致、非常敏感、表情腼腆、多愁善感、行动迟缓、优柔寡断，具有明显的内倾性。这是形容（）气质类型的人的特点
A、多血质
B、粘液质
C、胆汁质
D、抑郁质
正确答案:D
题号:2 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
不同品类产品，消费者受参考群体的影响程度不同，家庭影院、垃圾捣碎机等产品，参考群体的影响特点是（）
A、产品弱影响、品牌强影响
B、产品弱影响、品牌弱影响
C、产品强影响、品牌强影响
D、产品强影响、品牌弱影响
正确答案:D
题号:3 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
不同品类产品，消费者受参考群体的影响程度不同，手表和汽车等产品，参考群体的影响特点是（）
A、产品弱影响、品牌强影响
B、产品弱影响、品牌弱影响
C、产品强影响、品牌强影响
D、产品强影响、品牌弱影响
正确答案:A
题号:4 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
划分顾客抱怨可以有不同的角度，以下哪一项不属于按目的划分
A、寻求赔偿
B、宣泄
C、抵制
D、杀熟
正确答案:D
题号:5 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
文化对个人行为设置的边界，也就是我们通常所说的（）
A、社会规范
B、文化价值
C、道德规范
D、法律规范
正确答案:A
题号:6 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
在全中国范围内，消费者群体占比最高的一类是（）
A、保守型
B、前卫型
C、理财型
D、乐天型
正确答案:D
题号:7 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
哪种气质的人高级神经活动即平衡又灵活
A、多血质
B、粘液质
C、胆汁质
D、抑郁质
正确答案:A
题号:8 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 内容:
下列不属于女性在购买时的特点的是（）
A、常常为买而买
B、喜欢逛街，耐力好
C、更注重产品的具体利益和使用的方便性
D、对穿着类、装饰类更感兴趣
正确答案:B
题号:9 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 内容:
在不同类型的信号中，价值很低的是（）
A、内在决定要素
B、产品相关要素
C、其他营销要素
D、产品推广结果
正确答案:A
题号:10 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 内容:
可以在购买前确定质量的产品叫（）
A、搜寻产品
B、经验产品
C、新人产品
D、以上都不是
正确答案:A
题号:11 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 内容:
下列不属于环境导向价值观的是（）
A、清洁
B、绩效与等级
C、主动与被动
D、能动解决问题和宿命论
正确答案:C
题号:12 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
以下关于文化叙述错误的是（）
A、文化可以通过物质和精神产品体现
B、文化是一个社会大多数成员所共有的习惯
C、文化是会发生变迁的，可以相互融合，因此不具有稳定独立性
D、文化以象征符号为基础
正确答案:C
题号:13 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
下列不属于认知能力的是（）
A、观察能力
B、注意能力
C、鉴赏能力
D、思维能力
正确答案:C
题号:14 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
交叉价格弹性中等的是（）
A、搜寻产品
B、经验产品
C、新人产品
D、以上都不是
正确答案:B
题号:15 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
内容:
家庭生命周期不包括（）
A、单身家庭
B、配偶家庭
C、核心家庭
D、扩展家庭
正确答案:A
题号:16 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4
内容:
以下各种信号，属于其他营销要素的是（）
A、服务
B、价格
C、人员
D、品牌声誉
正确答案:BC
题号:17 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4
内容:
提高顾客忠诚具有重要意义，包括（）
A、顾客保留
B、相关销售
C、顾客推荐
D、降低促销成本
正确答案:ABCD
题号:18 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4
内容:
顾客产生不满意后会有哪些可能的行为
A、不采取行动
B、向商店投诉
C、告诫亲友
D、采取法律行为
正确答案:ABCD
题号:19 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4
内容:
陈明亮的顾客生命周期包括（）
A、考察期
B、形成期
C、稳定器
D、退化期
正确答案:ABCD
题号:20 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4
内容:
以下属于理性消费倾向的是（）
A、价格取向型
B、质量取向型
C、服务取向型
D、差别化取向型
正确答案:ABC
题号:21 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4
内容:
影响顾客忠诚的因素包括（）
A、情境
B、转移成本
C、感知风险
D、社会性关系
正确答案:ABCD
题号:22 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4
内容:
感知质量包括哪些方面
A、产品顾客化的感受
B、产品符合个人特定需求程度的感受
C、产品可靠性的感受
D、产品质量总体的感受
正确答案:ABCD
题号:23 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4
内容:
信号的特征包括（）
A、重要性
B、沟通性
C、可控性
D、价值提供特征
正确答案:ABCD
题号:24 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4
内容:
文化的构成包括（）
A、物质文化
B、社会文化
C、行为文化
D、精神文化
正确答案:ABCD
题号:25 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4
内容:
广告的作用包括（）
A、品牌信息的传递
B、激发消费者的潜在需求
C、提高知名度
D、提高品牌的符号价值
正确答案:ABCD
题号:26 题型:判断题本题分数:3
内容:
恩格尔系数表明，越是富裕的家庭食品支出占总支出的比例越小，但是在我国，富裕的家庭外出就餐的支出更多，占总支出比例也更多，因此是与恩格尔系数的理论相矛盾的。
1、错
2、对
正确答案:1
题号:27 题型:判断题本题分数:3
内容:
运用自我概念进行品牌定位的有效性，不仅取决于品牌定位的正确性，还取决于消费者在购买这类产品时是否重视自我比拟意识或象征性和情景因素。
1、错
2、对
正确答案:2
题号:28 题型:判断题本题分数:3
内容:
ACSI模型的优点在于，它可以将不同行业和不同产品进行比较，但是需要较大的样本量。
1、错
2、对
正确答案:1
题号:29 题型:判断题本题分数:3
内容:
消费者的短暂兴趣可能相同，长久或稳定兴趣一般会有差别，对行为去产生影响。
1、错
2、对
正确答案:2
题号:30 题型:判断题本题分数:3
内容:
镶嵌在购买活动中的各种心理活动是相继的过程，不断演进形成一个完整的整体。
1、错
2、对
正确答案:1
题号:31 题型:判断题本题分数:3
内容:
顾客的满意程度取决于先前的期望水平和实际感受之间的差异。
1、错
2、对
正确答案:1
题号:32 题型:判断题本题分数:3
内容:
按消费者的工作强度，可以将消费者分为操劳型和“坐享型”。
1、错
2、对
正确答案:1
题号:33 题型:判断题本题分数:3
内容:
购后行为过程就是指购买后产品的使用和处置。
1、错
2、对
正确答案:1
题号:34 题型:判断题本题分数:3
内容:
社会阶层从微观上来说就是家庭社会地位。
1、错
2、对
正确答案:2
题号:35 题型:判断题本题分数:3
内容:
如果客户不满意，就一定会产生抱怨行为。
1、错
2、对
正确答案:1
第一篇：导论 1.消费者行为定义：消费者行为学是研究个体或群体为满足其需要而如何选择、获取、使用、 处置产品、服务、体验和想法以及由此对消费者和社会产生的影响。 2.消费者行为学研究什么？ ①影响消费者消费的内在因素：知觉，学习与记忆，动机与价值观，态度，个性与自我观念。 ②影响消费者消费的外在因素：文化，亚文化等 ③消费者的决策过程 ④消费者行为研究的最新趋势和问题---如网络时代的消费心理学等，在介绍上述内容的同 时，注意讨论中国社会中消费者行为的主要特点结合一些具体实例，介绍消费者行为研究的 主要方法。 第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集 ①看p33的图2-2；②p34名义型决策分为：忠诚型购买决策和习惯型购买决策。 1.特定需要与购买行为-1（考大题） 成就的需要（自我为中心，整个大社会群体公认的） 有高度成就需要的个体、高度重视个人成就，他们重视显示成功的产品和服务，因为这些消 费项目反映了他们的目标的实现。能够显示成功的产品在这些消费者中大有市场。。具有高 度成就动机的职业女性更可能选择他们觉得利落整洁的服装，而可能对强调女人味特质的服 饰不感兴趣。 2.★重点P148感官阈限 消费者行为学中实证主义与解释主义方法 假设证实主义解释主义现实的本质客观、实在、唯一社会构建的、复合的目标预测理解产生的知识不受时间限制，不依赖背景受时间限制，依赖背景 对因果关系的看法存在真实的因果复合的，同时发生的具有形成条件的事情研究关系研究者与被研究者互相独立研究者是研究现象的一部分，与被研究者互动 ①绝对阈限：能被感觉通道识别的最低限度的刺激称为感觉通道的接收阈限。是指特定感觉 渠道所能觉察到的最小刺激量。（吹狗哨的声音太高，人耳听不到；路边广告太小，乘车路 过者看不到） ②差别阈限：指感觉系统觉察两种刺激之间的差别或者变化的能力。能够觉察到的两种刺激 之间的最小差别称为最小可觉察差别 例如Example：包装更新的变迁必须微妙到让人看不出，以此留住现有客户 P206消费者态度对购买行为的影响：①对消费者判断和评价产品品牌的影响；②影响消费 者的学习兴趣和学习效果；③影响消费者的购买意向。 P232--234态度的测量考小计算 P244个性与消费者行为（看书）：①运用个性预测购买者行为（预测不到10%）；②品牌 个性；③与采用创新产品相关的个性特征：④个性与决策。 P245笔记：网络技术对消费行为的影响：①在线自我对消费行为的影响；②虚拟身份与现 实自我的关系 P252--253笔记：消费者的生活方式（要掌握心理描述法用途）：定义目标市场、创造市场 新视角、为产品定位、更好的传播产品特征、发展整体策略、推广社会或政治观点。 P255--258看V ALS生活方式分类系统 重点看P258的图10--4表10--12（8种类别）
一、网络环境下的消费者行为特征和营销策略 （一）网络消费者的行为特征 网络用户是网络营销的主要个体消费者，他们的购买行为决定了网络营销的发展趋势，要做好网络市场营销工作，就必须对网络消费者的群体特征进行分析，以便采取相应的对策。网络消费需求主要有以下七个方面的特点： 1、个性化的消费需求 在近代，由于工业化和标准化生产方式的发展，使消费者的个性被淹没于大量低成本、单一化的产品洪流之中。随着21世纪的到来，这个世界变成了一个计算机网络交织的世界，消费品市场变得越来越丰富，消费者进行产品选择的范围全球化、产品的设计多样化，消费者开始制定自己的消费准则，整个市场营销又回到了个性化的基础之上。没有一个消费者的消费心理是一样的，每一个消费者都是一个细小的消费市场，个性化消费成为消费的主流。2、消费者需求的差异性 不仅仅是消费者的个性消费使网络消费需求呈现出差异性；对于不同的网络消费者因其所处的时代环境不同，也会产生不同的需求，不同的网络消费者，即便在同一需求层次上，他们的需求也会有所不同。因为网络消费者来自世界各地，有不同的国别、民族、信仰和生活习惯，因而会产生明显的需求差异性。所以，从事网络营销的厂商，要想取得成功，就必须在整个生产过程中，从产品的构思、设计、制造，到产品的包装、运输、销售，认真思考这些差异性，并针对不同消费者的特点，采取相应的措施和方法。 3、消费的主动性增强 在社会化分工日益细化和专业化的趋势下，消费者对消费的风险感随着选择的增多而上升。在许多大额或高档的消费中，消费者往往会主动通过各种可能的渠道获取与商品有关的信息并进行分析和比较。或许这种分析、比较不是很充分和合理，但消费者能从中得到心理的平衡以减轻风险感或减少购买后产生的后悔感，增加对产品的信任程度和心理上的满足感。消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类需求心理稳定和平衡的欲望。 4、消费者与厂家、商家的互动意识增强 传统的商业流通渠道由生产者、商业机构和消费者组成，其中商业机构起着重要的作用，生产者不能直接了解市场，消费者也不能直接向生产者表达自己的消费需求。而在网络环境下，消费者能直接参与到生产和流通中来，与生产者直接进行沟通，减少了市场的不确定性。5、追求方便的消费过程 在网上购物，除了能够完成实际的购物需求以外，消费者在购买商品的同时，还能得到许多信息，并得到在各种传统商店没有的乐趣。今天，人们对现实消费过程出现了两种追求的趋势：一部分工作压力较大、紧张程度高的消费者以方便性购买为目标，他们追求的是时间和劳动成本的尽量节省；而另一部分消费者，是由于劳动生产率的提高，自由支配时间增多，他们希望通过消费来寻找生活的乐趣。今后，这两种相反的消费心理将会在较长的时间内并存。 6、消费者选择商品的理性化 网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，消费者会利用在网上得到的信息对商品进行反复比较，以决定是否购买。对企事业单位的采购人员来说，可利用预先设计好的计算程序，迅速比较进货价格、运输费用、优惠、折扣、时间效率等综合指标，最终选择有利的进货渠道和途径。 7、价格仍是影响消费心理的重要因素 从消费的角度来说，价格不是决定消费者购买的惟一因素，但却是消费者购买商品时肯定要考虑的因素。网上购物之所以具有生命力，重要的原因之一是因为网上销售的商品价格普遍
消费者行为学形成性考核作业（一） 一、单项选择题（每题2分，共20分） 1．在生活中无论个人自愿与否，都会被他人使用、利用或剥削，用以在市场中获取商业利益的人，属于（B ）。 A．消费者 B．被消费者 C．个人消费者 D．集团消费者 2．个体在内外条件刺激下，对某些事物希望得到满足时的一种心理紧张状态被称为（B ）。 A．需求 B．需要 C．动机 D．驱力 3．最近几年，绿色食品越来越为消费者所青睐，根据马斯洛需求层次论对于绿色食品的追求属于（B ）。 A．生理需要 B．安全需要 C．社交需要 D．尊重需要 4．关于负需要的表述正确的是（B ）。 A．目标市场顾客对某种产品从来不感兴趣或漠不关心； B．消费者对某类商品或与该商品相联系某一部分感到厌恶，甚至乐于支出一定的货币进行回避； C．目标市场顾客对某些产品或服务的需要出现了下降趋势； D．某种物品或者服务的目前需要水平和时间等于预期的需要水平和时间的一种需要状况。 5．根据动机理论中的驱力理论，决定行为方向的是（C）。 A．驱力 B．欲望 C．习惯 D．诱因 6．根据动机理论中的双因素理论，商品所具备的必备条件是（A ）。 A．保健因素 B．激励因素 C．诱因因素 D．目标价值 7．香烟在满足吸烟者的同时损害了吸烟者的身体健康，根据动机冲突理论对于吸烟者来讲，香烟的需要属于（A ）。 A．趋避型 B．双趋型 C．双避型 D．避趋型 8．消费者以追随自己喜爱、崇拜的偶像为主要目标的购买动机是（D ）。 A．从众型购买动机 B．追求审美的购买动机 C．追求偏好的购买动机 D．模仿型购买动机 9．黏液质的消费者在购物时，表现为（C ）。 A．通常主动与售货员进行接触，积极提出问题并进行咨询 B．容易感情冲动，经常凭个人的兴趣、偏好，以及对商品外观的好感选择商品 C．通过理智分析作出购买决定，同时善于控制自己的感情 D．不过分注重和强调自己的心理感受，对于购买和使用商品的满意程度不十分苛求 10．在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的、具有核心意义的个性心理特征被称为（B）。 A．气质 B．性格 C．能力 D．兴趣 二、多项选择题（每题1分，多选，少选或错选均不得分，共10分） 1．用现代经济学的观点，可以把人类的消费行为划分为（C）和（D ）两大范畴。 A．物质消费 B．精神消费 C．生活消费 D．生产消费 E．文化消费 2．在消费者购物活动中，存在两个基本选择要素，一是（A ），二是（C ）。 A．商品 B．便利 C．服务 D．地点 E．时间 3．在消费者行为学研究中，下列哪些是常用的研究方法（CDE ）。 A．头脑风暴法 B．时间序列法 C．观察法 D．模型法 E．访问法 4．消费行为学研究的基本原则是：（ABC ）。 A．客观性原则 B．发展性原则 C．联系性原则 D．互利性原则 E．功利性原则 5．需要按照指向的对象可以分为（DE ）。 A．自然需要 B．社会需要 C．生理需要 D．物质需要 E．精神需要 6．动机的特征是（ABDE ）。 A．主导性 B．可转移性 C．层次性 D．内隐性 E．冲突性 7．动机的功能有（ACDE ）。 A．激活功能
一、绪论 1、消费者行为定义 是作为决策单位的消费者通过交换，为实现其一定目的而购买、使用、处置产品或服务的一系列行为。 2、消费者行为的特点 ● 满足需要的手段 ● 心理过程的产物 ● 是一个过程 （交换 购买前、中、后 ） ● 需求通过交换过程而实现 ● 包括许多不同的参与者 —— ● 个人消费者/组织消费者 3、消费者行为研究的意义 ● 市场细分 （手表 、移动通讯） ● 产品定位 （直排溜冰鞋 、星巴克） ● 营销组合策略 （ 产品定价、一次性尿布、分销渠道、促销策略、新产品开发） ● 有助于消费者自身作出更明智的购买决策 ● 为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据 4、消费者行为研究范式 ● 信息处理研究范式 消费者是合理的购买决策者 ● 经验主义研究范式 消费者为了获得情绪、情感上的快乐进行购买 ● 行为主义研究范式 消费者可能在外界环境的强烈影响下进行购买 5、消费者行为学的产生 ● 50年代，导入市场营销观念 ● 1968年恩格尔、科拉特和布莱克维尔出版《消费者行为学》（consumer behavior ） ● 1970年学术研究团体——消费者研究学会 ● 1974年专业研究杂志——消费者研究杂志 6、消费者行为学的发展 第一阶段 微观经济学 效用理论 凡勃伦《有闲阶级论》 炫耀性消费 倡议者 影响者 决策者 购买者 使用者
第二阶段 经济大危机、二战时勒温的研究、动机研究 第三阶段 1960年消费者心理学分会、购买风险、参照群体 第四阶段 消费者信息处理过程、行为主义学习理论、情感过程7、消费者行为学科学基础 经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类学 8、消费者行为的概念体系 二、消费者动机和卷入度 1、动机的概述 伍德沃斯：“引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用” 需要（need）消费者生理和心理上的匮乏状态 需要——动机——行为 2、动机的类型 生物起源性的一次动机：饥饿、性、渴（生存） 心理起源性的二次动机：成就、归属、地位（社会） 有意动机营销中重视产品的实用性 无意动机营销中重视产品的象征性
引言 一天早上，你看到了你的同事手里拿着一款新型的“彩屏手机”，刚好正是你喜欢的那种，你会即时产生许多不同的念头，以下的几种想法，你是那种呢？ 为她感到高兴，她的表情使你感到高兴； 很想下午就去购买这款手机； 因为她在炫耀，而产生一种厌恶的感觉； 决心不买这款手机，因为你不想与她相同； 有点自卑，因为自己还没有能力购买； 对自己的男友不满，因为他没有送给自己这款手机 …… 人类的行为可以简单归纳为刺激与反应的过程，作为最高等生物的人类，具有最复杂的刺激与反应系统。由于复杂而且动态，人类的行为学很早就成为一门正式的科学。 作为营销者，你的使命就是改变消费者的行为，上面描述的心理反应与过程发生的时间仅为0.2-1秒。不同的个体可能产生完全不同的反应，每天每一个消费者要处理数以万计的各种信息，并做出相应的反应。 如果你面对的是一个果汁的市场，那么你的目标消费群是以亿计算的。这样庞大数量的心理过程，一个营销人员怎样才能把握主流，从而应用方法去改变人们的行为呢？答案只有一个：消费者行为学。 消费行为在许多情况下是非理性的。例如，如果问你为什么会去购买一瓶娃哈哈纯净水，你能讲出一个合理的解释吗？大部分人可以讲出原因，但并不一定符合逻辑。营销最让人着迷而又感到困惑的就是-----消费者不可捉摸的心思。 那么，你的产品是什么呢？ 是金龙鱼食用油还是一种智能管理软件？是一种配电系统还是一种洗衣粉呢？也许是一间餐馆，一家立体影院。无论你的产品是什么，行为学都可以成为开启你营销心灵的钥匙。也许你现在正是一位啤酒公司的市场总监，每天都要与竞争对手展开着艰苦卓绝的价格战，你的专业知识告诉你啤酒都是一样的，闭着眼睛喝基本没有什么差别。你甚至正在怀疑广告要不要做。 从行为学的角度看，首先一个基本的问题：人为什么要喝啤酒呢？因为它比水解渴？因为它比牛奶有营养？因为它比果汁更健康？好像都不是，从行为学的角度来说，这是一种需求在起作用，一位经常喝啤酒的朋友告诉我，“因为喝啤酒感到舒服，每次只尝一口冰凉的青岛纯生，感觉自己就进入了一种轻松的环境”。他的需求是改变态度，进入轻松环境。而另外一位朋友说，“我和朋友在一起一定要喝啤酒，因为不喝酒显得关系较为陌生。”他的需求是表示亲近的一种信号。还有一位朋友告诉我，“在卡拉OK我会喝很多啤酒，因为在那种场合一定要样。” 他要的是融入环境! 你也许会问：“你与我谈这些有什么用呢？” 如果我是你，我会开发一种新的啤酒，名字叫做“青岛纯熟”口号是“老朋友专用啤酒”。他是针对我第二位朋友的。 当然，这只是一种想法，不过你应该可以感受到，当我们从行为学的角度去看我们的产品，许许多多无法解决、没有思路的事情，会变得有趣而富于新意。行为学就是这样让我们将封闭的心灵展开，插上创造的翅膀，当然，行为学是一门复杂的科学，它所涉及的领域不仅涵盖了营销中90%的内容，而且在我们生活中也广泛的涉及到。 在行为学的学习过程中，你不是在记忆或是理解什么高深的概念，你是正在学会睁开你
一、名词解释 1、扩展型决策：是一种较为复杂的的购买决策，它一般是在消费者介入度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。 2、有限型决策：指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集信息，以便在不同品牌之间做出较为满意的选择。 3、名义型决策：实际上就其本身而言并未涉及决策，消费者问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海中马上浮现出某个偏爱的品牌或产品，该产品或品牌随之被选择和购买。 4、冲动性购买：消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。 5、消费者行为：消费者行为是消费者在获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。 6、问题认知：消费者意识到理想状态和现实状态存在差距，从而需要采取进一步行动。 7、消费者的需要：消费者在生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少点什么，从而想获得它们的状态。 8、动机：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。 9、知觉：人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过程。 10、韦伯定律：个体可察觉到的刺激强度变化量△I 和原刺激强度I之比是一个常数K。 11、学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。 12、经典性条件反射：借助某种刺激与某一反应之间已有的联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。 13、操作性条件反射：学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。一个操作或自发反应出现之后，有强化物或强化刺激尾随，则该反应出现的概率增加；经由条件作业强化了的反应，如果出现后不再有强化物的尾随，该反应出现的概率就会减弱。 14、刺激泛化：消费者对某特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。 15、刺激辨别：消费者将某一刺激与另一类似刺激相区分的学习过程。 16、认知学习：是学习者头脑内部认知结构的变化。个体的行为并不是有行为结果的奖赏或强化所决定，而是由个体丢目标的期待所引导的。 17、态度：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。 18、个性：指决定和折射个体如何对环境做出反应的内在心里特征。 19、品牌个性：是品牌形象的一部分，是指产品或品牌特性的传播以及在此基础上消费者对这些特性的感知。 20、自我概念：个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。 21、文化：是某个特定社会的大多数成员所习得和共享、用以指导其消费行为的信念、价值观和习俗的总和。30、亚文化：某一文化群体所属次级群体的成员共同拥有的独特信念、价值观和习惯。 二、简答题、 1、简述消费者行为研究的具体方法。 观察法、实验法、问卷调查法、个案研究法、跨文化研究法、访问法、投射技术 决策导向研究法、体验导向研究法、行为影响研究法 2、消费者行为学在市场营销战略制定中的地位如何？ 消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础。 （1）市场机会分析：从营销角度看，市场机会就是未被满足的消费者需要。要了解消费者哪些需要没有满足或没有完全满足，通常涉及对市场条件和市场趋势的分析。 （2）市场细分：市场细分是制定大多数营销策略的基础，其实质是将整体市场分为若干子市场，每一子市场的消费者具有相同或相似的需求或行为特点，不同子市场的消费者在需求和行为上存在较大的差异。 （3）选择目标市场：深入了解消费者有助于识别哪些个体更多地介入产品的获取、使用等决策。 （4）产品与店铺定位：营销人员只有了解产品在目标消费者心目中的位置，了解其品牌或商店是如何被消费者所认识的，才能发展有效的营销策略。 （5）市场营销组合：新产品开发、产品定价、分销渠道的选择、广告和促销策略的制定。 3、试述消费心理过程——问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为
消费者行为学作业一 名词解释 1.消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解叫知觉质量或认知质量。 2.阶层意识是指某一社会阶层的人意识到自己属于一个具有共同的政治和经济利益的独特群体的程度，对社会阶层差别的敏感程度。 3.复述是指个体在内心对进入短时记忆的信息或刺激予以默诵或作进一步加工努力，复述是巩固记忆的心理操作过程。 4.很多受广告吸引而进入商店的消费者会购买广告产品以外的商品，广告所产生的这种效应被称为溢出销售或外溢销售。 5.消费者满意是购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知态度，它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。 6.消费者情境是指消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素，如购物时气候、购物场所的拥挤程度、消费者的心情等等。 7.频繁地与其他消费者接触或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖或舆论领袖。 8.涵化是指不同文化群体，因持久地相互接触、相互影响、相互适应，结果造成一方或双方原有的文化模式发生变迁。 9.展露或刺激物的展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。 10.消费者的购买决策中隐含着某种不确定性，消费者能够知觉到的这种不确定性或者不利且有害的结果就是知觉风险。 11.社会角色是指个体在特定的社会关系中的身份及由此而规定的行为规范和行为模式的总和。 12.消费者态度是指消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上感受和行为上的倾向。 13.凡是人们感知过的事物、体验过的情感以及练习过的动作，都可以以映象的形式保留在人的头脑中，在必要的时候又可把它们再现出来，这个过程就是记忆。 14.谣言是由于人们出于恐惧、不安的心理而产生的一种群体传染，它传播的内容与事实有很大的出入甚至完全不符。 15.消费者行为是消费者（个人、住户）为获取、使用、处置消费物品和服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
清华大学消费行为学
消费行为学课件三、研究消费者行为的意义有利于提高企业竞争能力有利于满足消费者的需要有利于国家制定宏观经济政策有利于企业制定营销战略第二章 消费者购买决策一、消费者购买行为的类型（一）根据消费者的性格进行划分（二）按照消费者在购买时的介入程度和产品品牌差异划分（一）根据消费者的性格进行划分（1）习惯型购买行为对某种品牌或对某个企业产生良好信任感，忠于某一种或几种品牌，有固定消费习惯和偏好，购买时心中有数，目标明确。（2）理智型购买行为理智型购买行为是理智型消费者发生的购买行为。他们在作出购买决策之前一般经过仔细比较和考虑，胸有成竹，不容易被打动，不轻率作出决定，决定之后也不轻易反悔。 1、复杂的购买行为消费者参与购买的程度较高，介入程度高，了解品牌间的显著差异，会有复杂的购买行为，贵重物品，大型耐用消费品、风险较大的产品。 2、减少失调感的购买行为如果消费者属于高度介入，但是并不认为各品牌之间有显著差异，则会产生减少失调感的购买行为。 (三)习惯性的购买行为如果消费者属于低度介入并认为各品牌之间没有什么显著差异，就会产生马惯性购买行为。 (四)多样性的购买行为多样性的购买行为指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。转换的原因是厌倦原口味或想试试新口味，是寻求产品的多样性而不一定有不满意之处。消费者介入消费者介入又称
觉获得的原始信息能产生许多其他类型的心理反应。来自外部环境的感觉信息（如在收音机里听到一首歌曲），假若收音机的歌曲能勾起某个年轻人对第一次跳舞的回忆，使他回忆起跟他约会女孩身上香水的气味，或是她的发丝滑过他面颊的感觉，这种外部感觉信息就能引发内部情感体验。这种被再次忆起的过去曾经发生的事情被称为“历史性意象”，而“幻想性意象”则是对感觉信息产生的一种崭新的、想象性体验的反应结果。这些反应是享乐主义消费（hedonic consumption）的重要组成部分。消费者的感觉（续）绝对阈限和差别阈限绝对阈限：刚刚能引起感觉的最小刺激量。富有娱乐性创意的广告画面。差别阈限：能够使个体感觉到的最小刺激变动量。它反映的是人们的感觉系统辨别变化或两种刺激之间差别的能力。如果营销刺激的变化太小，未能达到差别阈限，便不会被消费者感觉到。如降价。差别阈限的大小既受消费者个体差异的影响（如价格的敏感性），也受情境因素的影响（如彩色电视中出现黑白广告）。能引起感觉的变化量也与刺激的原始强度有关：原始刺激越强，则引起察觉所需的刺激变化越大（韦伯定律）。如等离子彩电的降价，宝马降价2%，晨报降价2%。但韦伯定律只能在有限范围内工作：10元价格降低到9.99元消费者的感觉（续）阈下知觉与阈下广告阈下知觉：在听觉、视觉或其他感觉阈限值之下产生的知觉。阈下广告：在其他媒介背景上呈现极微弱或极短暂的广告信息，如在电影中快速闪现某产品的信息。其设想是，消费者虽然没有意识到广告的出现，但能够受到广告信息的影响。最早产生这一想法的是美国的一
消费者行为学期末考试参考答案 特别鸣谢：李南兴、蔡赛男、赵晴瑶、高德李、我 一、名词解释： 1．态度： 态度是人们对于事物所持有的肯定或否定、接近或回避、支持或反对的心理或行为倾向。 2．个性： 个性的含义： 个性是个人在适应环境的过程中所表现出来的系统的、独特的反应方式。它是由个人在其遗传、环境、成熟、学习等因素交互作用下形成的，并具有很大的稳定性。 3. 自我意识： 自我意识是个体对有关自己一切方面的知觉、了解和感受的总和，是指自己可意识到的执行思考、感觉、判断的部分。 4. 动机： 人们为什么采取行动的原因。动机既为行动提供力量，又提供方向。它可能是积极的（促动消费者去做某事）；也可能是消极（促销消费者避免做某事）。 5. 情绪（情感）： 情绪和情感是人对客观世界的一种特殊的反映形式，是人对客观事物是否符合自己需要的态度的体验。 情绪：一般是指与生理的需要和较低级的心理过程（感觉、知觉）相联系的内心体验。 情感：情感是指与人的社会性需要和意识紧密联系的一种内心体验。 6. 消费： 指人们为满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程 7. 消费心理： 是指消费者心里发生的一切心理活动，以及由此产生的一切消费行为，包括消费者观察商品、搜集商品信息、选择商品品牌、决策购买方式、使用商品形成心理感受和心理体验、向生产经营单位提供信息反馈等等心理行为。 8. 家庭生命周期： 家庭生命周期是指一个家庭建立发展过程中经历的阶段，是影响消费者消费倾向的重要因素之一，在家庭的不同发展阶段上，消费者心理以及消费者的购买行为是有差别的。
9. 文化： 文化是体现出一个社会或一个社会群体特点的那些精神的、物质的、理智的和感情的特征的完整复合体。文化不仅包括艺术和文学，而且包括生活方式、基本人权、价值体系、传统和信仰。 10. 购后冲突：（百度的答案） 每个消费者可能都有这样的体验，在做出某个重要的购买决定后，还会特别在意别人如何看待自己的决定，关心该决定是否明智。这种因某个购买而引起的心理焦虑、怀疑和不安被称为购后不和谐或购买后冲突。 11. 展露的意思： 刺激物的展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。刺激物的展露是引起消费者注意和激发购买行为的前提。企业营销人员应当制定相应的营销策略来增加消费者接触刺激物的可能 12. 感情： 是指消费者在一定的刺激下所产生的直接的心理上的感受和体验，如生气、高兴、愉快、惊喜、紧张、放松、舒适、感动等。在感情反应的状态下，消费者往往伴随有一定的身体体验，使其似乎已成为人们身体的一部分 二、简答题 1.消费者市场的特点： （1）顾客多、范围广。 （2）需求差异性大。 （3）需求弹性大。 （4）购买量少，频率高。 （5）非理性购买较强。 2.几种典型的消费观： （1）实用型消费观 （2）节俭型消费观 （3）传统型消费观 （4）创新型消费观 （5）炫耀型消费观 （6）独特型消费观 3.马斯洛的层次需求理论： （1）自我实现需要 （2）自尊需要（名望、地位、自尊） （3）社交需要（情感、友情、归属）
1.消费者行为学：消费者行为是“感情、认知、行为以及环境因素之间的动态互动过程，是人类履行生活中交换职能的行为基础”。 2.消费者需要：指消费者对某一商品和劳务形式存在的消费欲望和要求，也称消费需求。特征：多样性、发展性、层次性、伸缩性、周期性、互补性和互替性。 3.动机对消费者行为的影响：唤醒（使消费者处于较高水平的唤醒或激活状态）、方向（动机决定行为方向）、维持和强化（动机的作用表现为一个过程） 3.自我概念：是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。构成：自我认知（即对自己各种身心状况、人—我关系的认知）、自我情感（即伴随自我认知而产生的情感体验）、自我意向（即伴随自我认知、自我情感而产生的各种思想倾向和行为倾向。它常常表现于对个体思想和行为的发动、支配、维持和定向）。 4.自我概念与消费行为的关系：消费者的消费行为可能只有很少部分受到产品的功能性价值影响，更多地是受消费者所觉察到的产品之象征意义的影响。简言之，消费者所购买的和所拥有的产品是他的自我概念的反映，他认为自己是什么样的人或者希望成为什么样的人，他就倾向于购买什么样的产品。 在这里起作用的有两个原则，即追求一致性原则和增强愿望原则。追求一致性原则意味者消费者根据他的实际自我概念而消费，他认为自己实际上是什么样的人，他就会根据自己在现实生活中的不同环境中的不同角色来消费产品。另一方面,在内心深处，消费者有一种想要成为什么样的人的理想和深切愿望，他也可能会采取行动来接近这些理想从而加强他的自尊。 5.生活方式：指消费者个体在与其环境发生交互作用的过程中所形成和表现出来的，并且有别于他人的活动、兴趣和态度的模式。 6.AIO方法：AIO方法属于心理描述法，它是通过消费者的活动(activity)、兴趣(interest)和意见(opinion)来描述消费者的生活方式。可分为一般性问题的AIO清单和具体问题的AIO 清单。不管采用什么类型的AIO问题，在通过调查得到相关数据后，都要进行心理描述分析。第一步，是确定哪一种生活方式产生了对某种特别产品的需求。第二步是在找出谁（具有某种生活方式的消费者）在使用这种产品后，根据20/80原则（帕累托原则），区分出谁是中度、中度和轻度的使用者。企业的主要营销目标就是那些重度的使用者。第三步是辨认出重度使用者后，考虑如何将自己的品牌与他们建立联系。这一步要分析重度使用者使用该产品的理由，即弄清他们所重视的产品或服务的利益。 7.感情：指消费者在一定的刺激下所产生的直接的心理上的感受和体验。 8.影响消费者情绪情感反应的主要因素：产品、服务、环境、心态、刺激因素的影响、消费者的主观特征。 9.感觉的特性：（1）适宜刺激：每种感觉器官只能反映特定性质的刺激；（2）感受性：对刺激强度及其变化的感受能力叫感受性。（感觉阈限指能引起感觉的最小刺激强度，感受性与感觉阈限成反比。）（3）适应：适应是指人们的感觉随着时间的延长，感觉的感受性即敏感性逐渐下降的现象。（4）感觉的相互作用：指一种感觉会使人们产生另一种感觉，或影响人们对某种刺激的感受性。在营销中的应用：使消费者获得对商品的第一印象；对消费者发出的刺激信号强度要适应人的感觉阈限；及时掌握消费者对商品的消费适应情况，刺激消费者产生新的消费需求，为新产品开拓市场；充分利用感觉对消费者情绪及自我意识的影响。 10.知觉的特性对消费者行为的影响及在影响中的应用：知觉的特性包括直接性、整体性、理解性、恒常性、选择性。知觉的选择性可帮助消费者确定购买目标。所以营销中可以加大某些刺激条件，促使消费者对某种商品产生知觉选择；知觉的理解性和整体性可帮助消费者领会广告的诉求，所以可以利用这两种特性进行广告的创意。
A 50%-59% B 40%-50% C 30%-40% D低于30% C C C D D 1．主题统觉测验属于消费者研究中的（）方法 A 实验法 B 投射技术 C 访谈法 D 观 察法 2．需求层次理论是1943年由美国心理学家（）提出的。 A．波登B．赫杰特齐C．马斯洛D．温 得尔?斯密 3．对自己的角色、地位、权利等方面的认识属于（）A．生理自我B．社会自我C．心理自我D．现实自 我 4．消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（） A．单趋冲突B．双趋冲突C．双避冲突 D．趋避冲突 5．动机研究技术不包括以下哪一项？（）A．完形填空B．选词填空C．联想技术D．构 造技术 B C B D B 1．主题统觉测验属于消费者研究中的（）方法 A 实验法 B 投射技术 C 访谈法 D 观察法 2．我国古代“智子疑邻”的典故，就是典型的（） A 第一印象 B 刻板印象 C 晕轮效应 D 心理定势 3．对自己的角色、地位、权利等方面的认识属于（）A．生理自我B．社会自我C．心理自我D．现实自我 4．消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（）A．单趋冲突B．双趋冲突C．双避冲突D．趋避冲突 5．动机研究技术不包括以下哪一项？（）A．完形填空B．选词填空C．联想技术D．构造技术 B D B D B 1．刚刚能够引起感觉的最小刺激量是（） A.绝对阈限 B.注意点差异 C.差别阈限 D.相对阈限 2．需求层次理论是由美国心理学家（）提出的。A．波登B．赫杰特齐C．马斯洛D．温得尔?斯密 3．对自己的角色、地位、权利等方面的认识属于（）A．生理自我B．社会自我C．心理自我D．现实自我 4．消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（） A．单趋冲突B．双趋冲突C．双避冲突D．趋避冲突 5．动机研究技术不包括以下哪一项？（） A．完形填空B．选词填空C．联想技术D．构造技术 D C B D B 单选 1.动机研究……哪一项？（选词填空） 2.对自己的……属于（社会自我） 3.刚刚能够引起……是（相对阀限） 4.根据……（50%-59%）为温饱 5.根据……叫（行为变量）细分 6.根据……在（低于30%）为富裕 7.记忆信息……以内的是（短时记忆） 8.情绪……和（扩散性）两种特性 9.我国古代“智子疑邻”……（心理定势） 10.消费者在购买……冲突？（趋避冲突） 11.需求……（马斯洛）提出的 12.以社会允许……机制是（升华作用） 13.在各个营销组合……是（产品） 14.在下列……社会因素的是（相关群体） 15.主题统觉……中的（投射技术）方法 三、简答题（每题6分，共5题，总计30分） 试述性格与购买行为的关系。 性格是指人对现实的稳定态度和与之相适应的习惯化了 的行为方式和心里特征，它是在购买行为中取核心作用 的个性心理特征，消费者之间不同的消费特点。也就形 成了千万别的消费行为，从购买行为方式角度看，可以分为 习惯性，慎重性，挑剔型，被动型。 解释非家庭住户。 是指一个人独自居住，或者同其他没有亲属关系的人共同 居住而构成的住户 文化具有哪些方面的特点
2013年9月份考试消费者行为学第二次作业 一、单项选择题（本大题共40分，共 10 小题，每小题 4 分） 1. 在消费者购买决策的内容中,决策的核心和首要问题是( ). A. 购买动机决 策 B. 购买对象决策 C. 购买量决策 D. 购买方式决策 2. 美国心理学家阿波特根据人的价值观念倾向对性格作了六种分类,其中求知 欲旺盛,乐于钻研,长于观察、分析、推理,自制力强,对于情绪有较强的控制力 的人属于( ). A. 理论型 B. 经济型 C. 政治型 D. 宗教型 3. 抽查或邀请一定范围、一定人数的视听读者或者有关专家来评价广告内容的广告效果的测定方法是( ). A. 事后测定法 B. 广告评分法 C. 组织测试法 D. 实验室法 4. 我们经常说的"久入芝兰之室不闻其香,久入鲍鱼之肆不闻其臭",是一种( ) 现象. A. 差别感受性 B. 绝对感受性 C. 感觉适应性 D. 潜意识感觉 5. 由消费者性别、年龄、性格、气质、兴趣、爱好、能力、修养、文化等方面引起的购买动机模式是( ). A. 本能模式 B. 心理模式 C. 社会模式 D. 个体 模式 6. 对消费者行为有影响的参照群体中,对消费者有直接影响的非正式群体,一般包括家庭成员、亲朋好友、同事等,他们属于( ). A. 首要群体 B. 次要群体 C. 向往群体 D. 厌恶群体 7. 日常生活必需品和一些急需做出购买决策的产品,往往通过( )做出决定. A. 个人决策 B. 家庭决策 C. 社会协商式决策 D. 不确定 8. 广告主可以事先选择特定的消费者,有针对性地进行广告宣传,并且能给消费者唯我独有的亲切感和满意感的广告媒体是( ). A. 电视广告 B. 报纸广告 C. 直接函件广告 D. POP广告 9. 在消费流行的方式中,通常以权威人物、名人明星的消费行为为先导,而后由上而下在社会上流行开来的方式属于( ). A. 滴流 B. 横流 C. 逆流 D. 阶层 性流行 10. 在以下消费者感觉中,( )属于距离感受作用. A. 味觉 B. 痛觉 C. 位置觉 D. 视觉 二、多项选择题（本大题共40分，共 20 小题，每小题 2 分） 1. 按照消费者购买态度与要求,可分为:( ) A. 习惯型 B. 理智型 C. 经济型 D. 冲动型 E. 感情型 2. 在广告表现策略中,对比的基本形式有:（） A. 功效对比 B. 品质对比 C. 革新对比 D. 价格对比 E. 厂商对比 3. 改变认知成分的方式有（） A. 改变信念 B. 转变权重 C. 增加新信念 D. 改变理想点 4. 投资决策的原则有:（） A. 安全性原则 B. 流动性原则 C. 盈利性原则 D. 保值性原则 E. 增值性原则 5. 一般性联想规律主要有四种,分别是:（） A. 接近联想 B. 类似联想 C. 特殊联想 D. 对比联想 E. 因果联想 6. 外部信息搜集中市场特征有（）. A. 广告 B. 集中 C. 销售人员 D. 感知风险 7. 下列选项属于个性倾向性的有:（） A. 兴趣 B. 爱好 C. 需要 D. 动机 E. 信念 8. 通知广告的主要形式有:（） A. 向消费者介绍一种产品 B. 向消费者说明
消费者行为学复习资料 第一章消费者行为学概述 消费：是社会经济活动的出发点和归宿。它和生产、分配、交换一起构成社会经济的整体，是社会经济活动中一个十分重要的领域. 消费者: 1、广义消费者:指购买、使用各种产品和服务的个人或组织。 2、狭义消费者：指购买、使用各种产品和服务的个人或家庭. 消费者行为： 消费者行为的特点： 1、广泛性、分散性。 2、多样性、复杂性。 3、易变性、发展性。 4、非专家性、可诱导性。 消费者的意识： 1、含义:指人的神经系统对自己的身心状态和外界环境等变化的知觉和认识。简言之,人脑对客观事物的自觉反映。它的产生依赖于劳动和语言. 2、意识的层次:潜意识；潜意识也称无意识、边意识,半意识。 消费者心理现象构成：认识过程：感觉，知觉，记忆,想象,思维
心理过程情绪情感过程 心理现象意志过程 个性心理个性倾向性：需要，动机，态度，兴趣，价格观 个性心理特征:气质,性格，能力 学科基础：消费者行为学就是研究消费者的心理与行为各种规律的科学和学问。 消费者行为学最早产生于19世纪末20世纪初的美国,主要标志有： 1889年社会学家凡伯伦出版《有闲阶级论》; 1901年心理学家斯科特首次提出心理学原理可运用在销售和广告中,并发表了12篇论文，1903年汇集成《广告论》； 1908年心理学家盖尔出版《广告心理学》 1905年梅森*海尔主持的速溶咖啡的研究是20世纪40年代和50年代对消费者购买研究的典型代表。 20世纪50年代初,美国著名心理学家马斯洛提出“需要层次理论” 研究消费者行为学的现实意义： 1、有利于了解消费者行为及其变化趋势，科学地制定营销战略（STP)和营销策略（4P）,更好地满足消费需要； 2、可以帮助和引导消费者树立正确的消费观念，合理进行购买决策，保护消费者权益；
消费者行为学 题型：名词解释、单选、多选、判断、简答题、案例题（①2006年春节黄金周香港迪斯尼拒客事件②企业市场营销与消费者行为，即最后一章，会出案例题） 名词解释 1、面子消费和象征消费（二者选一） 面子消费：指在消费中更重视别人的看法和意见，更关注戈恩消费的社会群体效应。 象征消费：指的是消费具有符号象征。即消费不仅是物理或物质的消费，而且也是象征的消费。 2、参考群体和意见领袖（二者选一） 参考群体：消费者在个体形成购买决策时，作为参考、比较的个人或群体。 意见领袖：是指那些更频繁或更多地向其他消费者提供信息，从而在更大程度上影响他人的态度和行为的消费者。 简答题： 1、简述消费者行为学的演进和发展 （1）萌芽与初创时期：20世纪20年代以前，这一时期研究的重点是促进企业的产品销售，而非满足消费者需求；1901年，美国斯科特《广告心理学》被任务标志这消费心理学前身的出现。 （2）应用与发展时期：①20世纪30年代世界性经济危机，商品市场完全转变为买方市场；企业纷纷奉行“市场观念”，研究消费者心理趋势逐渐形成。其中首先取得进展的是消费者动机的研究。一些工程师、制造商发现产品外观、造型、性能等对消费者心理有重要影响，为消费者心理与行为开辟了一个新的领域；②20世纪60年代蓬勃发展：1960年美国心理学会成立——独立学科正式产生；1968年第一部消费者行为学教材诞生；③1969年每个消费者研究协会诞生。 （3）变革与创新时期：①20世纪70年代以来，有关消费者心理与行为的研究进入全名发展和成熟的阶段；②20世纪80年代后出现了新的研究领域主题，如顾客满意度、品牌、客户关系等。而我国直到20世纪80年代才引入研究：不成熟、前景广阔。 2、简述消费者行为学多学科研究视野 学科间的借鉴、沟通、联系、整合，增加消费者行为理论的时代感与解释力。消费者行为是一个非常复杂的现象，它隐含了心理、社会、经济、文化等多个层面的含义，具有多维度多层次的特点。 （1）经济学视角：理性的消费者 对于消费者而言，经济学首先假定：消费者具有完全理性，即消费者完全了解自己消费的物品，自觉把效用最大化为目标；存在消费者主权，即由消费者决定自己的消费，当然也间接决定生产；效用仅仅来源于物品的消费。 （2）心理学视角：感性而又理性的消费者 心理学认为，消费者是一个心理、意识和行为融为一体的个体。消费者行为进行的过程，也是消费心理和消费需求不断满足的过程。 ①动力派：需求、动机——马斯洛需求理论 ②行为派：外显行为+内隐行为（黑箱）；研究外显，拒绝心理。
一、名词解释 1、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。 2、意见领袖：较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。 3、品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。 4、角色：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。 5、动机冲突：消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。 六、简答题 1、展示一定的社会地位；多维性（社会阶层由多个因素决定）；层级性（由低到高形成一个地位连续体）；对行为的限定性；同质性；动态性。 2、购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。 3、购买动机、购买能力、情景因素、测度上的问题、态度测量与行动之间的延滞。 4、处于问题认知状态；时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异。 5、时间；识记材料对消费者的意义与作用；识记材料的性质；识记材料的数量；识记材料的系列位置；学习的程度；学习时的情绪。 七、案例分析题 1、参考答案要点： （1）采用针对性强且灵活多样的广告心理策略：借助名人效应，采用多种方式吸引消费者注意;广告宣传采取多样重复的方法，刺激消费者联想，激发消费者的好奇心；广告文稿生动简洁吸引消费者注意等等。 （2）提出可行建议并予以说明既可得满分。 2、参考答案要点： （1）气质是个性消费心理特征的一个组成部分，该调查能够反映消费者的部分个性心理特征。（2分） （2）气质四种类型及特点： 胆汁质—抑制能力较差。易于冲动，热情直爽，不够灵活。精力旺盛，动作迅猛，性情暴躁，脾气倔强，容易粗心大意。 多血质—情绪兴奋性高，思维言语动作敏捷，心境变化快但强度不大，稳定性差。活泼好动，富于生气，灵活性强。乐观亲切，善交往，浮躁轻率，兴趣广泛但不持久，缺乏耐力和毅力； 粘液质—情绪兴奋性低，外部表现少，沉着冷静，反应速度慢，深思熟虑，思维言语动作迟缓。交际适度，内心很少外露，坚毅执拗，淡漠，自制力强，不够灵活，易固执己见。 抑郁质—善于察觉细节，不轻易评论，细心谨慎，敏感多疑。内心体验深刻但外部表现不强烈，行动迟缓，不活泼。脆弱孤僻，对事物反应强，办事不果断、缺乏信心。 3、参考答题要点： （1）商品名称具有识别、服务、传播、促销的功能，美妙的名称不仅有助于消费者了解商品的特点，还能引发消费者联想，增强对商品的喜爱，打开商品销路。（4分） （2）商品命名的心理策略： 把握命名原则：名实相符、便于记忆、雅俗共赏、激发兴趣。（3分） 采用多种命名方法：效用命名、功能命名、产地命名、人名、外型、译音命名等。（3分） 一、单项选择： 1、需求层次理论是1943年由美国心理学家（ C ）提出的。A．波登 B．赫杰特齐 C．马斯洛 D．温得尔?斯密 2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（ B ）风险的范畴。A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D 心理风险 3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，