消费者行为学形成性考核作业（一）
一、单项选择题（每题2分，共20分）
1．在生活中无论个人自愿与否，都会被他人使用、利用或剥削，用以在市场中获取商业利益的人，属于（B ）。
A．消费者
B．被消费者
C．个人消费者
D．集团消费者
2．个体在内外条件刺激下，对某些事物希望得到满足时的一种心理紧张状态被称为（B ）。
A．需求
B．需要
C．动机
D．驱力
3．最近几年，绿色食品越来越为消费者所青睐，根据马斯洛需求层次论对于绿色食品的追求属于（B ）。
A．生理需要
B．安全需要
C．社交需要
D．尊重需要
4．关于负需要的表述正确的是（B ）。
A．目标市场顾客对某种产品从来不感兴趣或漠不关心；
B．消费者对某类商品或与该商品相联系某一部分感到厌恶，甚至乐于支出一定的货币进行回避；
C．目标市场顾客对某些产品或服务的需要出现了下降趋势；
D．某种物品或者服务的目前需要水平和时间等于预期的需要水平和时间的一种需要状况。
5．根据动机理论中的驱力理论，决定行为方向的是（C）。
A．驱力
B．欲望
C．习惯
D．诱因
6．根据动机理论中的双因素理论，商品所具备的必备条件是（A ）。
A．保健因素
B．激励因素
C．诱因因素
D．目标价值
7．香烟在满足吸烟者的同时损害了吸烟者的身体健康，根据动机冲突理论对于吸烟者来讲，香烟的需要属于（A ）。
A．趋避型
B．双趋型
C．双避型
D．避趋型
8．消费者以追随自己喜爱、崇拜的偶像为主要目标的购买动机是（D ）。
A．从众型购买动机
B．追求审美的购买动机
C．追求偏好的购买动机
D．模仿型购买动机
9．黏液质的消费者在购物时，表现为（C ）。
A．通常主动与售货员进行接触，积极提出问题并进行咨询
B．容易感情冲动，经常凭个人的兴趣、偏好，以及对商品外观的好感选择商品
C．通过理智分析作出购买决定，同时善于控制自己的感情
D．不过分注重和强调自己的心理感受，对于购买和使用商品的满意程度不十分苛求
10．在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的、具有核心意义的个性心理特征被称为（B）。
A．气质
B．性格
C．能力
D．兴趣
二、多项选择题（每题1分，多选，少选或错选均不得分，共10分）
1．用现代经济学的观点，可以把人类的消费行为划分为（C）和（D ）两大范畴。
A．物质消费
B．精神消费
C．生活消费
D．生产消费
E．文化消费
2．在消费者购物活动中，存在两个基本选择要素，一是（A ），二是（C ）。
A．商品
B．便利
C．服务
D．地点
E．时间
3．在消费者行为学研究中，下列哪些是常用的研究方法（CDE ）。
A．头脑风暴法
B．时间序列法
C．观察法
D．模型法
E．访问法
4．消费行为学研究的基本原则是：（ABC ）。
A．客观性原则
B．发展性原则
C．联系性原则
D．互利性原则
E．功利性原则
5．需要按照指向的对象可以分为（DE ）。
A．自然需要
B．社会需要
C．生理需要
D．物质需要
E．精神需要
6．动机的特征是（ABDE ）。
A．主导性
B．可转移性
C．层次性
D．内隐性
E．冲突性
7．动机的功能有（ACDE ）。
A．激活功能
B．加强功能
C．维持功能
D．调整功能
E．指向功能
8．气质具有的特征包括（BCE ）。
A．习得性
B．独特性
C．稳定性
D．调节性
E．功能性
9．心理学家艾森克提出了著名的气质类型的三因素理论，该理论认为构成气质的三方面要素包括（ADE ）。
A．外倾性
B．宜人性
C．责任心
D．神经质
E．精神质
10．从购买行为方式角度看，可以将消费者划分为（ABCD）。
A．习惯型
B．慎重型
C．挑剔型
D．被动型
E．保守型
三、判断题（判断正误并说明理由，每题2分，共20分）
1．本能性消费行为取决于人的心理因素，而社会性消费行为取决于由社会政治经济发展水平
决定的消费者生理（心理）因素。（×）
2．动机(需要)是需要（动机）产生的基础，当人们的某种动机（需要）没有得到满足是，它会推动人们寻找满足动机的途径。（×）
3．随着社会进步、技术提高、社会文化和审美等因素的变化，对同样的需要会采用不同的方式加以满足，并且遵循着由低到高、由简到繁的发展规律，这属于需要的引导特性（发展性）。（×）4．某些产品或者服务的市场需要在不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需要状况被称为超饱和需要（不规则需要）。（×）
5．对商品审美功能（情感功能）指向时，消费者要求商品蕴涵浓厚的情感色彩，能够体现个人的情绪状态，成为人际交往中情感沟通的媒介，并通过购买和使用商品获得情感上的补偿、追求和寄托。（×）
6．气质没有好坏之分，是依据后天经验和经历形成的(而且是与生俱来的)，一经形成不易改变。（×）
7．根据气质学说，A（B）型气质的人性情不温不火，举止稳定，对现实生活和工作的满足感强。（）
8．抑郁质（黏液质）消费者，态度持重，交际适度，不作空泛的清谈，情感上不易激动，不易发脾气，也不易流露情感。（×）
9．性格与气质形成基础不同，性格（气质）的形成直接决定于人的高级神经活动类型，具有自然的性质；而气质（性格）的生理基础是神经类型特征和后天因素所引起的各种变化的“整合”。（×）
10．挑剔型的消费者，其性格特征表现为意志坚定，独立性强，不依赖他人。（√）
四、问答题（每题10分，共20分）
1．消费者需要的具体指向有什么？
答：（1）对商品基本功能的指向
（2）对商品质量性能的指向
（3）对商品安全性的指向
(4)对消费便利性的指向
（5）对商品审美功能的指向
（6）对商品情感功能的指向
（7）对商品社会象征的指向
(8)对享受良好服务的指向
2．什么是动机？如何理解动机的特征与功能？
答：动机是激励和维持人的行动，并将行动导向某一目标，以满足个体某种需要的内部动因。
动机的特征：（1）动机的主导性2、动机的可转移性3、动机的内隐性4、动机的冲突性
动机的功能：1、激活功能2、指向功能3、维持和调整功能
消费者行为学形成性考核作业（二）
一、单项选择题（每题2分，共20分）
1．关于引起认知失调的因素表述正确的是（C）。
A．具有可选择性时，认知失调感就弱；不具有可选择性时，认知失调感就强；
B．努力程度越大，付出的越多，认知失调感就越弱；
C．人对被他选中的事物更加偏爱，对未选中的事物易于采取贬低的态度；
D．充足理由与认知失调感觉之间是同向变动关系。
2．“踏脚进门技巧”的推销技术利用态度形成理论中的（B）。
A．平衡理论
B．自我知觉理论
C．社会判断理论
D．和谐理论
3．只有相等单位而没有绝对零点，根据等距离量表不仅可以知道两事物之间在某种特点上有
无差别，还可以知道它们相差多少的量表是（C ）。
A．类别量表
B．顺序量表
C．等差量表
D．等比量表
4．高自我监控的人行为表现为（A ）。
A．对外界信息敏感
B．注重商品的内部性能
C．强调产品的质量
D．更加适用硬销售
5．完全不符合刺激本身特征的失真的或扭曲事实的知觉经验被称为（A ）。
A．错觉
B．意象
C．表征
D．想象
6．在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而忽略了其他刺激被称为（C ）。
A．持续性注意
B．分配性注意
C．选择性注意
D．有意后注意
7．“望梅止渴”的成语反映了想象的（D ）。
A．接近率
B．相似律
C．对比律
D．因果率
8．个体对不同情绪和情感状态的自我感受被称为（D ）。
A．外部表现
B．生理唤醒
C．阈下反映
D．主观体验
9．对于复杂的购买行为消费者（A ）。
A．消费者属于高度购买介入者，并且了解现有各品牌之间存在显著的差异；
B．消费者高度介入某项购买，但他看不出各品牌有何差异；
C．消费者低度介入和品牌没有什么差异的情况下被购买；
D．低度消费者介入但有着显著的品牌差异，此时可看到消费者经常转换品牌。
10．照消费者问题解决的方式，价值低、次数频的商品的购买行为属于（D）。
A．习惯型购买行为
B．寻求多样性的购买行为
C．有限解决问题购买行为
D．常规反应行为购买行为
二、多项选择题（每题1分，多选，少选或错选均不得分，共10分）
1．态度的构成要素包括（ABD）。
A．认知成分
B．情感成分
C．思维成分
D．行为倾向
E．动机成分
2．态度的功能包括（ABCD）。
A．适应功能
B．自我防御功能
C．价值表现功能
D．认识或理解功能
E．能力倾向功能
3．关于平衡理论表述正确的是（ADE）。
A．平衡理论的前提是在社会环境中生活着的人，是同他自身以外的各种事件、人、观念、文化等因素紧密相联的；
B．当他设想自己处在不平衡状态的P-O-X三角中时，其体验是愉快的；
C．当人设想自己处在平衡状态的P-O-X三角中时，其体验不愉快；
D．P-O-X三角为我们提供当人处在不平衡状态时，他会选择一个关系作为他调整平衡状态的出发点；
E．不同三角的平衡状态对人的影响力有所不同的。
4．根据认知学习理论，通过学习方式而逐步获得和发展态度的途径包括（CDE ）。
A．感觉
B．记忆
C．联想
D．强化
E．模仿
5．下列关于知觉的表述正确的是（ABDE）。
A．知觉反映的是事物的意义；
B．知觉的目的是解释作用于我们感官的事物是什么；
C．知觉是对感觉属性的直接反映；
D．知觉是一种信息概括的过程；
E．知觉包含有思维的因素。
6．知觉的基本特征包括(ABCD ）。
A．知觉的相对性
B．知觉的整体性
C．知觉的恒常性
D．知觉的理解性
E．知觉的引导性
7．注意的基本特征是（CD ）。
A．间接性
B．调节性
C．集中性
D．指向性
E．强化性
8．关于决策表述正确的是（BCE ）。
A．决策必须集体做出
B．决策要有明确的目标
C．决策要有两个以上备方案
D．决策必须经实践检验为正确
E．选择后的行动方案必须付诸于实施
9．消费者购买决策的特点包括（ABCDE ）。
A．目的性
B．过程性
C．差异性
D．复杂性
E．情景性
10．消费者购买决策过程包括（ABCDE ）。
A．需求确认
B．信息收集
C．方案评价
D．购买决策
E．购后行为
三、判断题（判断正误并说明理由，每题2分，共20分）
1．平衡理论(认知失调理论)是海德于20世纪50年代提出的，其核心思想是指由于做了一项与态度不一致的行为会引发的不舒服的感觉。（×）2．学习理论认为，态度的形成和变化一般要经历三个阶段：认同、顺从（顺从、认同）和内化。（×）
3．等比量表是有相等的单位和绝对零点的量表，具有类别量表、顺序量表、区间量表的一切特性。（√）
4．投射技术通过各种（非）结构化的、直接(间接)的询问方式，激励被访者投射出他们潜藏的动机、信仰、态度或情感，了解他们对某一事端的心理状态。（×）
5．人能察觉出同类刺激物之间的极微小差别的能力被称为差别阈限（差别感受性）。（×）6．知觉（感觉）是客观刺激作用于感觉器官所产生的对事物个别属性的认知。（×）7．一定时间内时间发生的数量越多，性质越复杂，人们感知到的时间就会越短。（√）8．减少失调感（寻求多样性的）购买行为的特征是低度消费者介入但有着显著的品牌差异，此时可看到消费者经常转换品牌。（×）
9．消费者面对一种从来不了解、不熟悉的商品，购买行为属于常规反应行为（广泛解决问题决策）。（×）
10．信息主要来自商业来源，而最有影响力的是公共（个人）来源，个人（公共）来源的信息可信度较高。（×）
四、问答题（每题10分，共20分）
1．和谐理论如何解释态度的形成？它对捆绑销售有什么启示？
答：和谐理论认为，如果一个评价为消极的要素与一个评价为积极的要素发生联系，前者的评价将会有所改善，后者的评价则会有所下降。
和谐理论表笔昂，企业和品牌在与任何事物发生联系时都要承担一定的风险。这意味着形象代言人的选择，“捆绑促销”或者“捆绑销售”，通路的选择，零售店的商品组合，媒体的对广告主或品牌的选择等都必须保持谨慎。
2．什么是错觉？常见的错觉主要包括那些类型？
答：完全不符合刺激本身特证的失真或扭曲事实的知觉经验，称为错觉。常见的错觉包括：1、空间错觉2、图形错觉3、形体错觉
消费者行为学形成性考核作业（三）
单项选择题（每题2分，共20分）
1．对于原材料出口型经济表述正确的是（C）。
A．经济往往处于起飞阶段
B．国外进口的奢侈品往往缺乏市场
C．外国进口商品时消费者主要的消费选择
D．市场体系最为完备
2．根据霍夫斯塔德提出四个维度，人们对组织或机构内权力较少的成员对权力分配不平等这
一事实的接受程度被称为（B ）。
A．个人主义与集体主义
B．权力距离
C．不确定性规避
D．男性化和女性化
3．由面对面互动所形成的、具有亲密的人际关系和浓厚的感情色彩的社会群体被称为（A ）。
A．初级群体
B．次级群体
C．正式群体
D．非正式群体
4．个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式的现象被称为（B ）。
A．群体压力
B．从众
C．顺从
D．服从
5．关于从众的表述正确的是（D ）。
A．从众最关键的变量是群体规模；
B．居于较高地位的群体成员容易从众；
C．从众与群体人数完全呈正比例变动；
D．当情境模糊不清时消费者更容易从众。
6．企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒体和手段而进行的各种营销活动的总称，被称为（A ）。
A．网络营销
B．整合营销
C．多渠道营销
D．关系营销
7．心理上的认同感是消费者作出购买品牌和产品决策的先决条件，（C ）正在、也必将成为消费的主流。
A．家庭消费
B．集团消费
C．个性消费
D．社会消费
8．网络营销是一种以（B ）为主导的营销方式。
A．销售
B．消费者
C．经营者
D．生产者
9．在网络营销中，不适宜采用的定价策略主要有（C ）。
A．自动调价、议价策略
B．个性化定价策略
C．撇取定价策略
D．折扣定价策略
10．网络营销具有极强的互动性，可促进消费者的主动性沟通，真正实现了企业与消费者的
（B ）。
A．一对多营销
B．一对一营销
C．关系营销
D．整合营销
多项选择题（每题1分，多选，少选或错选均不得分，共10分）
1．随着人们收入水平的增加，消费结构的良性变动反映为（ABE ）。
A．发展资料和享受资料的比重逐步上升
B．食品比重逐步下降
C．新建扩建投资比重下降，维修投资比重上升
D．商品性消费比重下降，自给性消费比重上升
E．服务性支出比重上升，商品性支出比重下降
2．广义的文化包括（ABCD ）。
A．物态文化层
B．制度文化层
C．行为文化层
D．心态文化层
E．群体文化层
3．关于文化的表述正确是（ACDE ）。
A．文化代表特定的生活方式
B．文化包括精神层面，不包括物质层面
C．文化代表一个群体的传统
D．文化还是行为规范
E．文化与个体的自我认同、自我概念、心理表征及意义系统联系
4．社会群体的特征包括（ABCD ）。
A．经常性的社会互动
B．相对稳定的成员关系
C．具有明确的行为规范
D．具有共同一致的群体意识
E．群体共同的价值观
5．从众的影响因素（ABCD ）。
A．情景因素
B．地位因素
C．群体凝聚力
D．群体规模
E．群体规范
6．网络营销产生的基础包括（BCD ）。
A．市场营销组合
B．科技创新
C．观念转变
D．市场竞争
E．广告促销
7．在实际的网络营销过程中，网上折扣策略多采用（B）和（D ）两种形式。
A．季节折扣
B．数量折扣
C．业务折扣
D．现金折扣
E．功能折扣
8．网络促销是一种（AC ）的促销，可通过信息和交互式交谈与消费者建立长期良好的关系。
A．低成本
B．社会化
C．人性化
D．高成本
E．强势
9．网络营销的特点决定了它不能满足某些特定的消费需求和心理愿望。主要包括（BCD ）。
A．方便购买的需要
B．人际交往的心理需要
C．荣誉与炫耀性心理需要
D．购物过程中的心理满足
E．全方位了解商品的需要
10．当前网络信息策略主要包括（ADE ）。
A．建立自动的信息化系统
B．合作建立网站
C．租借其它网站
D．设立“虚拟组装室”
E．建立“虚拟展厅”
判断题（判断正误并说明理由，每题2分，共20分）
1．温和的通货膨胀对经济的发展是有利的。（√）
2．如果财政收入小于财政支出，就会产生财政赤字。(虽然)政府可以通过内债或外债的方式（暂时解决问题，但是不可持续）维持长期的、高额的财政赤字。（×）
3．商品的消费数量与消费者的收入水平（不是）总是正相关的。（×）
4．初级群体（次级群体）指的是其成员为了某种特定的目标集合在一起，通过明确的规章制度结成正规关系的社会群体。（×）
5．群体的凝聚力越强，从众压力越弱（大）。（×）
6．网络应用于企业经营时的一个突出的现象是：能使大企业变小，小企业变大，即所有企业在网上均表现为网址和虚拟环境。在消费者心目中缩小与大企业的差距。（√）
7．安全性是消费者现阶段网上购物的最大心理疑虑和行为障碍。（√）
8．在网络营销中，企业营销调研人员无法（可以）通过监控在线服务掌握了解访问者主要浏览哪些企业、哪类产品的主页，挑选和购买何种产品等基本情况。（×）
9．网络营销是一种无媒介销售，网络营销的分销链比传统的渠道要短，一般属于一级渠道（零级渠道）。（×）
10．建立与消费者直接在网上协商价格的议价系统，使价格具有一定灵活性和多样性。这也是网络定价的一个特点。（√）
四、问答题（每题10分，共20分）
1．家庭消费的类型和特征有哪些？
答：家庭消费是人们为了生存和发展，通过吃饭穿衣、文化娱乐等活动，对消费资料和服务的消费。按消费内容分：物质生活消费、精神文化消费、劳务消费。
按消费目的分：
生存资料消费、
发展资料消费、
享受资料消费。
家庭消费的特征：
1家庭消费的阶段性
2、家庭消费的相对稳定性
3、家庭消费的遗传性
2．企业在进行网络营销时，可采取哪些方面的服务策略？
答：1、建立完善的数据库系统
2、提供网上自助服务系统
3、建立网络消费论坛
一、单项选择题（每小题2分，共20分） 二、多项选择题（每小题3分，共18分）至少有两个选项是符合试题要求的，错选、漏选不给分 三、名词解释题（每小题4分,共12分） 四、简答题（每小题10分，共30分） 五、案例分析题（20分）
1、弗洛伊德认为人格结构不包括（） A．个我B．自我C．本我D．超我 2、消费者在社会交往中，要么将他人视为与自己同一层次的人，要么将他人视为是比自己更高或更低层次的人，这体现社会阶层的什么特征（） A．多维性B．同质性C．动态性D．层级性 3、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（）风险的范畴。A．功能风险B．物质风险C．社会风险D．心理风险 4、在如今的社会生活中，消费者在购买物品种类繁多，当中就会有对保险和媒体的消费，那么当消费者在购买保险和媒体服务时受参照群体影响较小，你认为是（）因素 A．产品的必需程度B．群体的安全感 C．个体对群体的忠诚度D．个体在购买中自信程度 5、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（） A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型 6、下列那一项因素不是影响家庭购买决策方式的因素（） A．角色专门化B．个人特征C．购买后体验D．卷入度及产品特点； 7、在社会中，要构成一个社会群体必须具备的条件（） ①相互依赖②生活、学习和工作上的交往③彼此协作配合 ④分享一些共同价值观念⑤有群体意识⑥共同的目标和利益⑦信息、思想和感情上的交流 A．①③④⑤B．②⑥⑦C．①③④⑤⑥D．①②③④⑤⑥⑦ 8、一般而言，在消费者情境中，（）是影响其购买决策的最重要因素。A．物理情境B．社会情境C．心理情境D．先前状态9、为了实现满足需要的功能，文化必须不断改变，以使社会得到最好的满足，这体现了文化的哪种特征（） A．文化满足需要的特性B．文化的发展性 C．文化的观念性D．文化的共享性 10、在消费者进行购物时，一家店的陈列、色彩会感染你，同时在你进行决策时，也会受到朋友、销售员等的建议，这些属于消费者情境的哪一阶段？（）A．传播阶段B．购买情境C．使用情境D．处置情境11、对消费者行为影响最大的创新类型应该是（） A．连续创新B．动态连续创新C．非连续创新D．动态非连续创新12、我国历来有南甜，北咸，东辣，西酸的食品调味传统，这体现了亚文化中的
1.有些消费者会较其他消费者更频繁或更多的为他人提供信息，从而在更大程度上影 响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖（） 2.一项关于减肥食品营养价值评价的研究中，互不相识的一组同学所作的判断，强烈 的受到小组中其他成员的影响，这种现象称为阿希现象（） 3.科尔曼地位指数法从职业、教育、居住的区域、家庭收入四个方面综合测量消费者 所处的社会阶层（） 4.购买决策类型中消费者介入程度最低的是有限型决策（） 5.非正式的工作群体不能影响消费者的行为。( ) √ΧΧΧ√ 6.消费者在购买中的自信程度与其掌握的产品知识成正比。（） 7.自我意识是天生的。（） 8.观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。（） 9.态度形成的因素越复杂，越不容易改变。（） 10.效度指的是量表的可靠性。（） √ΧΧ√Χ 11.对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。（） 12.消费者减少风险的方法之一是购买高价格的商品。（） 13.在巴普罗夫的试验中铃响是无条件刺激。（） 14.有些情况下，同一个产品既会被定义为工业品又会被定义为消费品。（） 15.投射技术属于定量研究。（） 16.只要有需要，就一定会产生动机。（） ΧΧΧ√ΧΧ 17.从事任何研究项目，首先应该全面收集与此项目相关的第二手资料（） 18.根据自己的拥有物来界定自我，是指消费者理想的自我。（） 19.观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。（） 20.习惯型购买也被称作是忠诚型购买，表现为较长期地重复选择某一品牌。（） √ΧΧΧ 21.当消费者购买某个品牌的产品后得到正强化，他在下一轮购买时选择该品牌的概率 较大。（） 22.自我意识是天生的。（） 23.对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。（） 24.“低球技术”的两个要求之间没有直接的联系。（） √ΧΧΧ 判断 “低球技术”……联系（错） 从事……资料（对） 对于改变……有效（错） 当消费者……较大（对） 非正式……行为（错） 根据……自我（错） 购买决策……有限型决策（错） 观察法……跨度里（错） 科尔曼……阶层（对） 态度形成……改变（对）
(单选题)1: 在购买商品时习惯参照以往的购买和经验，不轻易改变自己的观念和行为，属于（）性格的消费者。 A: 慎重型 B: 挑剔型 C: 被动型 D: 习惯型 标准解题: (单选题)2: 在消费流行的方式中,通常以权威人物、名人明星的消费行为为先导,而后由上而下在社会上流行开来的方式属于（）。 A: 阶层性流行 B: 逆流 C: 横流 D: 滴流 标准解题: (单选题)3: 美国心理学家阿波特根据人的价值观念倾向对性格作了六种分类,其中求知欲旺盛,乐于钻研,长于观察、分析、推理,自制力强,对于情绪有较强的控制力的人属于（）。A: 经济型 B: 宗教型 C: 理论型 D: 政治型 标准解题: (单选题)4: 下列哪项不是青年消费者的消费行为的特点（）。 A: 具有较强的购买能力和较广的购买范围 B: 计划性购买多于盲目性购买 C: 购买行为中有较强的感情色彩 D: 追求新颖和时尚 标准解题: (单选题)5: 一则药品的广告中说道“有病治病，无病强身”，体现了不良广告的（）。 A: 广告宣传与服务脱节 B: 部分失实 C: 制作低劣 D: 完全失实 标准解题: (单选题)6: 消费者的需要超过了市场商品供应量,呈现供不应求的需求状况属于（）。 A: 过度需要 B: 潜在需要 C: 现实需要 D: 有害需要 标准解题:
(单选题)7: 一个人可能对一个特定的酒吧形成一种态度，因为他在那里可以遇到朋友，并且啤酒很好喝，这表明了态度的（）功能。 A: 效用功能 B: 价值观表达功能 C: 认知功能 D: 动机功能 标准解题: (单选题)8: 将极限挑战运动的镜头与某运动饮料品牌多次一起播放，就会将消费者对该项运动的喜爱转移到本品牌上来，这体现了消费者态度改变策略中的（）。 A: 改变情感成分 B: 改变行为成分 C: 改变认知成分 D: 改变价值观成分 标准解题: (多选题)9: 对消费者的个性心理特征的研究主要包括：（）。 A: 消费者的消费技能 B: 消费者气质、性格 C: 消费者的兴趣 D: 消费者动机的类型 标准解题: (多选题)10: 下列因素中可以划分为亚文化标准的是（）。 A: 职业 B: 年龄 C: 种族 D: 收入水平 E: 性别 标准解题: (多选题)11: 消费者的购买行为按照购买决策风险程度分为（）。 A: 个性化购买 B: 重复性决策购买 C: 习惯性购买 D: 试决策购买 标准解题: (多选题)12: 在消费者心理活动过程中，记忆的方法主要有（）。 A: 情绪记忆 B: 形象记忆 C: 人物记忆 D: 逻辑记忆
第一章消费者行为与消费者行为学 思考练习 1．举例说明改革开放以来我国居民消费水平、需求结构、消费行为发生的深刻变化。 答：略 2．如何看待“顾客是上帝”这一提法的？ 答：在市场经济条件下，买卖双方的交易关系应该是平等的、自愿的、和互利的。消费者有充分的自由消费选择权力，企业也可以选择不同的目标市场和不同的目标顾客，生产既能够满足顾客需要的，又能够给企业带来利润的产品和服务。 3．试述消费者行为研究的意义。 答：消费者行为研究以消费者在消费活动中的心理和行为为分析对象，目的在于发现和掌握消费者在消费活动中的心理与行为特点及规律，以便适应、引导、改善和优化消费行为。消费者行为研究无论对企业的营销活动，还是政府制定宏观政策和消费者个人科学消费都有一定的指导作用。 （1）消费者行为研究是企业制订营销决策和策略的基础。企业营销管理的实质是消费者需求管理。任何企业的生产经营活动都必须直接或间接地围绕消费者进行，以消费者需求作为营销活动的出发点和终极目的，深入分析消费者产生购买行为的原因、过程以及影响因素，根据消费者的心理和行为来制定和实施正确有效的营销策略，通过提供适销对路的高质量商品、合理的价格及全方位的服务来满足消费者物质及精神生活的需求，从而在激烈的市场竞争中，赢得更多的消费者货币选票，扩大市场份额，创造企业竞争优势。 （2）消费者行为研究为宏观政策的制定和消费者权益保护提供依据。为了保证国民经济的稳定协调发展，国家在进行宏观调控时，必须高度重视对消费者心理与行为的研究，特别是对消费者的心理承受能力、心理预期以及行为反应方式、强度和持续时间的调查研究。研究消费者行为也有助于政府制定正确的政策和法律来保护消费者的权益。 （3）消费者行为研究有助于消费者作出更明智的购买决策。学习消费者心理与行为的知识，可以帮助消费者正确认识自身的心理特点和行为规律，全面了解现代消费者应具备的知识、素质，掌握科学的消费决策的程序和方法，以较少的花费获得更多的收益，从而提高生活质量。同时，了解企业是如何运用消费者行为研究成果来制订营销策略，能够使人们能更好地洞悉企业营销活动背后的动机，从而在购买决策过程中更加自信。 4．消费者购买决策一般包括哪几个阶段？
消费心理学作业 班级：网络经济1401 姓名:李娜 第一次作业 研究消费行为的意义是什么？ 消费行为是指消费者在处理与消费有关的问题时所表现出来的行为，即消费者在寻找/选择/购买/使用/评估和处置与自身需求相关的产品和服务时所表现出来的行为。随着市场竞争越来越激烈，企业和营销人员面临的压力也越来越大，面对变幻莫测的市场，他们希望不但知其然，而且要知其所以然，并力图寻找到解决市场问题的更强大的工具和撬动市场真正杠杆，或找到打开营销困惑的“金钥匙”。 营销的真正基础是理解消费者，赢得市场的“金钥匙”就是要准确抓住消费者的心理。在营销管理的专业修炼中，消费者行为学是核心修炼课程；在营销实战中，只有能摸准市场脉搏并理解消费者心理的人才是真正的高手。我们相信，“理解消费者行为”是当前引领营销深入发展的新的驱动力，是创新营销的基本功。 消费者对于我们每一个人来说，往往是既熟悉又陌生。熟悉的是，我们每一个人都是消费者，每时每刻都在消费，而且每一次的消费行为看上去似乎都是那么简单、平淡；陌
生的是，消费者的心理和行为又非常复杂，有时候一种心理或行为反应发生之后，连我们自己都无法弄懂自己。消费者购买产品决策的过程是：环境影响/问题认知/信息搜集/购买评价/店铺选择/客户满意度或忠诚度。企业研究消费者心理与行为是着眼于消费者建立和发展长期的交换关系。通过消费心理与消费行为的研究，企业可以提供合适的产品和传递合适的产品信息来激发或满足消费者的需要，从而建立起良好的交换关系，使企业能在激烈的竞争中更好的生存和发展。第二次作业 怎样降低觉察到的知觉风险？ 如何降低知觉知觉风险对消费者购买决策的做出有重要影响，将会使消费者推迟、更改购买决策，在消费者决策的不同阶段，消费者的知觉风险不同，企业应该通过在各购买阶段有针对性的沟通，以及提高品牌知名度、有效沟通、口碑相传等方式降低消费者的知觉风险。 消费者购买决策的做出是一个十分复杂的行为，其中包括社会、个体、心理等很多复杂因素的综合影响，对消费者购买行为的关注无疑会给企业的营销决策提供切实的依据。随着消费者生活节奏的加快、生活压力的增加，知觉风险因素在消费者决策中的作用开始越来越凸现。 一、消费者知觉风险日益加大 消费者有可能会产生某种紧张感，消费者自身有缓解紧张的机能，会
消费者行为学期末考试复习资料
【简答、选择】显在购买动机：1.生理性购买动机2.心理性购买动机①感情型动机（情绪动机、情感动机）②理智性动机（求实、求廉）③惠顾性动机（偏爱、求信） 消费者需要与动机之间的关系：1需要时动机的基础2需要是购车动机的必要但非充分条件 动机与行为的关系：动机具有1发动和终止行为的功能2指引和选择行为方向的功能3维持和强化行为的功能4组合和对应的功能 消费者态度的构成要素：1感受2认同3行为倾向。构成层次：1标准认知层次2消极层次3经验层次。特性：1社会性2价值性3相对稳定性4差异性。功能：1认知功能2动机功能3价值观表现功能4自卫功能 逆反心理的表现：1感觉逆反2广告逆反3价格逆反4政策逆反。模式：过度刺激→相反体验→否定评价→重新探索→更新决策→逆反购买行为。 调整逆反心理及行为策略：1根据消费者的感觉限度，调节消费刺激和强度，避免逆反心理的产生2及时采取引导和调节措施，力求在萌生阶段使逆反心理得到扭转3有意设计刺激诱因，激发消费者好奇的逆反心理，促成预期的逆反行为 【名词解释】态度：指人们对客观事物或观念等社会现象所持有的一种心理反应倾向。总是针对客观环境中某一具体对象产生的，表现为对某种事物的态度。预期心理的含义：指人们在一定经济环境的作用下，根据自己掌握的有关经济形势和经济变量的信息，对自身物质利益的得失变化进行预测估计和判断，并据此采取相应的消费对策和包括投资理财在内的经济活动的心理行为现象。【简答、名称解释】消费者行为的一般模型： （原因）（消费者心理活动）（购物后反应） 消费者暗箱：是指在本过程中，一切都是消费者复杂的内部心理活动对各种刺激的反应，都是在内部完成的购买决策。 消费者假设：1经纪人假设（人被假定为能作出理性决策的经济人）2被动人假设（与经纪人假设相反）3情感人假设（认为在决策中起最大作用的是情感）4认知人假设(认为消费者是最大如何解决问题的人) 【简答】购买决策的解决问题过程：发现问题分析问题并提出解决方案选择方案解决问题事后评估购买决策过程：认知需要信息搜寻评价过程购买行为购后评价 决策原则：1最大满意原则2相对满意原则3遗憾最小原则4预期满意原则5解脱原则6保持现状原则 【简答、选择】决策风险：1.类型—功能风险、安全风险、经济风险、社会风险、心理风险、时间风险 2.降低风险的措施—加强消费信息的获取、保持品牌忠诚度、购买知名品牌高的品牌、从信誉高的零售商处购买品牌、购买最贵的商品决策评估方法：1可补偿性方法2不可补偿性方法（标准淘汰法、标准优选法、逐项排序法）3综合方法 【简答】购后评价：1.购后协调2.购后不协调①影响因素：个人忧虑的的倾向性、购买决策的不可更改程度、购买决策对消费者的重要性、购买决策的难易程度、商品的价值量、弥补的难易程度②减轻不协调的措施：提供追加信息、加强售
产品定价策划方案 ——以宝洁公司日化产品为例 课程：《消费者行为学》 学期：2013-2014-1 姓名：李珂玭 学号：201220020310
目录 一、产品定价方法 1、成本导向定价法 (2) 2、竞争导向定价法 (3) 3、顾客导向定价法 (4) 二、定价策略 1、撇脂定价策略 (6) 2、渗透定价策略 (6) 3、满意定价策略 (6) 三、宝洁公司日化产品定价策略分析 1、宝洁公司简介 (7) 2、宝洁市场环境分析 (7) 3、定价目标 (8) 4、定价方法——宝洁洗发水系列产品分析 (8) 5、定价策略——宝洁洗发水系列产品分析 (10) 四、总结 (12)
一、产品定价方法 随着经济体制市场化改革的不断推进和价格改革的深化，企业已成为价格的决策主体。企业只有正确运用定价方法，研究定价技巧，制定价格策略，才能实现公平竞争，降低交易成本，提高经济效，对产品价格进行计算的具体方法。定价方法主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向等三种类型。 1、成本导向定价法 以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是中外企业最常用、最基本的定价方法。成本导向定价法又衍生出了总成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法等几种具体的定价方法。（1）总成本加成定价法。在这种定价方法下，把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。 （2）目标收益定价法。目标收益定价法又称投资收益率定价法，是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。采用目标收益定价法与成本加成定价法相类似，目标收益定价法很少考虑到市场竞争和需求的实际情况，只是从保证生产者的利益出发制定价格。
1.分别举实例分析说明阿萨尔的购买行为类型。 （1）复杂的购买行为，（特点：高卷入，品牌差异大）比如：购买贵重物品、大型耐用消费品风险较大的商品、外露性强的商品。 （2）减少失调的购买决策（高卷入，品牌差异小） （3）习惯性的购买行为（低卷入，品牌差异小） （4）寻求变化的购买行为（低卷入，差异大） 2.与其他的决策相比，消费者的购买决策有什么特点 相对于其他决策活动来说，消费者的决策有其自身的特殊性。 （1）影响消费者决策的因素非常复杂。消费者的决策虽然表现为个人的、经常性的、相对简单的活动，但却受到多方面因素的影响和制约。这些因素从大的方面来说包括个人因素、环境因素和营销因素。 （2）消费者决策的特殊性还表现为决策内容的情境性。因为影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化而变化。 3.影响消费者信息搜寻范围的因素有哪些 （1）消费者对风险的预期 （2）消费者对产品货服务的认识 （3）消费者对产品或服务感兴趣的程度 （4）情景因素也会影响产品因素的收集 4.举例说明多因素关联的决策原则 多因素关联决策原则是指消费者为商品的各种属性规定了一个最低的可接受水平，只有这些属性都达到规定水平时，该商品才可以接受。 比如：在选用护肤品的时候，要考虑要保湿效果的、抗过敏的、价格再50到80元之间的、规格是100ML的综合这些因素，符合的就留下，不符合的就排除。 5.影响消费者卷入程度的因素有哪些 （1）先前的经验 （2）对负面结果的风险的预知 （3）消费者的个人特征 （4）产品特征 （5）环境因素 6.什么是购买后失调影响的因素有哪些 消费者的期望与产品的绩效之间的差距越大（指绩效低于期望的状况），消费者购物后产生不满意的体验就越深刻，这种现象叫做购买后失调。 影响因素有：（1）绩效与期望之间的差距 （2）差距对个人的重要性 （3）差距能够修正的程度 （4）购买的费用。 1.知觉的特性有哪些 （1）知觉的选择性（具有自我保护价值和生存价值） （2）知觉的理解性（理解使知觉更为深刻，更为精准，提高知觉的速度） （3）知觉的整体性 （4）知识的恒常性（影响因素：过去经验）
欢迎阅读 201x ——201x 学年第二学期 消 费 者 11) 自由联想法：给被调查者分别出示写有“旅行社、去哪儿、季节……”等有关旅游消费愿望、动机、偏好的一些词语卡片，让被调查者自由联想，任意地说出所想到的词语，调查者做好记录。
2)控制联想法： i.给被调查者出示一些写有“山水风景、红色旅游、都市购物……”等不同类 旅行社 ______ ______ ______ 酒店 ______ ______ ______ 美食 ______ ______ ______ 出游方式 ______ ______ ______ 出游目的地 ______ ______ ______
出游动机 ______ ______ ______ 出游方式 ______ ______ ______ 旅游购物 ______ ______ ______ 2.造句测验法 给被试者一些不完整的句子，让被试者迅速补充成完整的句子，通过被测试 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) 11) 12) 13)你喜欢_____季出游。 14)您_____喜欢旅游，一年中平均出游_____次，省内_____次，省外_____次， 出境_____次。 15)您最理想的单次旅游消费花费在_____与_____之间。 作业二：
分别用“李克特量表法”和“语义差别量表法”对旅行社、旅游饭店、旅游景区、旅游项目、旅游产品（线路、商品、餐饮、住宿、交通）的游客满意度或服务质量进行态度测量设计（即设计完整的调查表格） 1. 李克特量表法 该量表是一种在瑟斯通量表的基础上更为简便的态度测量表。该表使用陈述性 A. 指导语量值。。 B. 指导语：（类同上）
消费者行为学期末考试参考答案 特别鸣谢：李南兴、蔡赛男、赵晴瑶、高德李、我 一、名词解释： 1．态度： 态度是人们对于事物所持有的肯定或否定、接近或回避、支持或反对的心理或行为倾向。 2．个性： 个性的含义： 个性是个人在适应环境的过程中所表现出来的系统的、独特的反应方式。它是由个人在其遗传、环境、成熟、学习等因素交互作用下形成的，并具有很大的稳定性。 3. 自我意识： 自我意识是个体对有关自己一切方面的知觉、了解和感受的总和，是指自己可意识到的执行思考、感觉、判断的部分。 4. 动机： 人们为什么采取行动的原因。动机既为行动提供力量，又提供方向。它可能是积极的（促动消费者去做某事）；也可能是消极（促销消费者避免做某事）。 5. 情绪（情感）： 情绪和情感是人对客观世界的一种特殊的反映形式，是人对客观事物是否符合自己需要的态度的体验。 情绪：一般是指与生理的需要和较低级的心理过程（感觉、知觉）相联系的内心体验。 情感：情感是指与人的社会性需要和意识紧密联系的一种内心体验。 6. 消费： 指人们为满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程 7. 消费心理： 是指消费者心里发生的一切心理活动，以及由此产生的一切消费行为，包括消费者观察商品、搜集商品信息、选择商品品牌、决策购买方式、使用商品形成心理感受和心理体验、向生产经营单位提供信息反馈等等心理行为。 8. 家庭生命周期： 家庭生命周期是指一个家庭建立发展过程中经历的阶段，是影响消费者消费倾向的重要因素之一，在家庭的不同发展阶段上，消费者心理以及消费者的购买行为是有差别的。
9. 文化： 文化是体现出一个社会或一个社会群体特点的那些精神的、物质的、理智的和感情的特征的完整复合体。文化不仅包括艺术和文学，而且包括生活方式、基本人权、价值体系、传统和信仰。 10. 购后冲突：（百度的答案） 每个消费者可能都有这样的体验，在做出某个重要的购买决定后，还会特别在意别人如何看待自己的决定，关心该决定是否明智。这种因某个购买而引起的心理焦虑、怀疑和不安被称为购后不和谐或购买后冲突。 11. 展露的意思： 刺激物的展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。刺激物的展露是引起消费者注意和激发购买行为的前提。企业营销人员应当制定相应的营销策略来增加消费者接触刺激物的可能 12. 感情： 是指消费者在一定的刺激下所产生的直接的心理上的感受和体验，如生气、高兴、愉快、惊喜、紧张、放松、舒适、感动等。在感情反应的状态下，消费者往往伴随有一定的身体体验，使其似乎已成为人们身体的一部分 二、简答题 1.消费者市场的特点： （1）顾客多、范围广。 （2）需求差异性大。 （3）需求弹性大。 （4）购买量少，频率高。 （5）非理性购买较强。 2.几种典型的消费观： （1）实用型消费观 （2）节俭型消费观 （3）传统型消费观 （4）创新型消费观 （5）炫耀型消费观 （6）独特型消费观 3.马斯洛的层次需求理论： （1）自我实现需要 （2）自尊需要（名望、地位、自尊） （3）社交需要（情感、友情、归属）
一、选择 1、以下哪些因素可能会形成潜在的消费需求？（ACD） A、需求意识不明确 B、购买欲望不强烈 C、购买能力不足 D、缺乏有关的商品信息 2、消费者行为学在学科性质上的特点有（ACD） A、综合性 B、宏观性 C、应用性 D、发展性 3、首先提出将心理学应用到广告活动中的是（A） A、斯科特 B、卢因 C、科特勒 D、法约尔 4、消费者行为学的研究对象有（ABCD） A、消费者的购买行为 B、消费者的心理活动基础 C、消费者群体的心理与行为 D、市场营销与消费者心理 5、消费心理学作为一门独立学科正式诞生的标志是（A） A、1960年美国心理学会成立了消费心理学科分会 B、1901年美国心理学家斯科特出版《广告心理学》一书 C、德国心理学家冯特在莱比锡创立了第一个心理学实验室 D、美国工程师泰勒创立了“泰勒制” 二、判断 1、缺乏有关的商品信息是形成潜在消费需求的原因之一。（√） 2、消费者心理是其行为的基础，而行为是其心理的表现。（√） 3、市场营销既是适应消费者心理的过程，同时又是对消费者心理加以引导哦，促成其行为实现的过程。（√） 三、填空 1、广义的消费包括（生产消费）和（生活消费）。 2、一般来说，消费者心理是行为的（基础）。而行为是心理的（表现）。 3、消费者行为学以（消费者在消费活动中的心理和行为现象）为研究对象。 4、《消费者行为学》的学科特点有（综合性）、（微观性）、（发展性）和（应用性）。 5、1901年，（美）国的心理学家（斯科特）首次提出将心理学应用到广告活动中。 四、名词解释。 1、现实消费者是指对某种商品或服务有现实需要，并实际从事商品购买或使用活动的消费者。 2、潜在消费者是指当前尚未购买或使用某种商品，但在将来的某一时间有可能转变为现实消费者的人。 3、消费者心理消费者在寻找、选择、购买、使用、评估和处置相关产品或服务时所发生的心理活动。 4、消费者行为是指消费者为获取、使用和处置产品或服务过程中所表现出来的行为过程，以及事先决定这些行动的决策过程 五、问答题 1、如何理解消费者心理和消费者行为之间的关系？ 消费者心理是一种纯粹的内部心理活动，是不可见的；消费者行为是一种外部表现，是可见的。从发生时间上看，二者可以同时发生，也可以在不同时间发生。 消费者心理与消费者行为又有密不可分的联系，消费者心理支配消费者行为。消费者心理是消费者行为发生的基础，而消费者行为是消费者心理的外在表现。 2、消费者行为学的研究内容主要包括哪些方面？ ①消费者购买行为②消费者的心理活动基础③消费者群体的心理与行为④社会环境与消费者行为⑤市场营销与消费者行为 3、对消费者的心理与行为进行研究有什么现实意义？ ①企业行销活动的市场基础与决策依据 ②正确引导消费需求 ③国家宏观经济政策制定的依据 4、研究消费者行为主要有哪些方法？它们各自的优缺点是什么？ 1、询问法 （1）当面访谈 优点：①有利于提高被访者回答问题的积极性和参与度②具有较强的灵活性③可根据被访者的具体心态和现场情景，判断访谈所获资料的真实性 缺点：①对研究人员的综合素质和访谈技巧要求较高②与被访者的接触比较困难，调研成本高，无法在较大范围内展开调研③对访问人员的工作管理和访谈进程不易控制 （2）电话访谈 优点：①获取相关信息资料速度快，调研成本低②覆盖面广③被访对象可能愿意回答一些不便面谈的问题缺点：①受电话设施和话费的限制，无法深入了解情况或者询问复杂的问题②难以判断访谈材料的真实性 （3）邮寄问卷 优点：①调研的范围广，成本低②研究对象有充分时间填写问卷③有利于某些敏感性问题的调研
第一章消费者行为的影响因素理论 1、影响因素论的架构：两因素论；三因素论；四因素论。 消费者行为的三大影响因素：外部环境因素；消费者内在因素；市场营销因素。 消费者行为影响因素的四个层面： 文化因素（文化，亚文化，社会阶层）； 社会因素（参照群体，家庭角色与地位）； 个人因素（个性和自我概念，年龄和生命周期阶段，职业经济环境，生活方式）； 心理因素（激励，知觉，学习，信念和态度）。 影响因素的清单： 外部环境因素：1，文化和亚文化(价值观、传统、宗教、民族) 2，社会消费基础结构(政策、消费基础设施、技术) 3，家庭(结构、生命周期、决策模式) 4，参照群体(资格、接触类型和吸引力) 消费者内部因素：5：社会阶层(年龄、地位、收入、职业、教育) 6：知觉、情绪、动机、态度、学习 7：个性和自我概念 8：世代和生活形态 营销因素：9：营销传播(广告、促销、公关、消费者教育) 10：营销要素(品牌、品质、服务、情境) 2、消费者行为综合模型(CTM)：霍金斯模型 3、消费者决策过程模型(CDP) ５阶段模型：认知问题，搜寻信息，评价备选方案，选择与决策，购后评价。 ７阶段模型：确认需求，搜集资料，购买前评估，购买，使用，用后评估，处理。 第二章消费者需求、动机与价值理论 1、需要、动机和行为的关系 需要是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。它是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。当消费者希望满足的需要被激活时，动机就产生了。动机是行为的原因。 需要的种类：先天需要和习得需要。 动机：被视为是一种个人内在的驱力，这种驱力促使个人采取行动。驱力主要来自因需要未得到满足而产生的紧张。积极动机、消极动机；理性动机、情感动机。 学习 2、动机过程模型 未被满足的需要、紧张驱力行为目标实现或需要 要求和欲望得到满足 认知加工 紧张缓解 3、马斯洛需求层次论怎样应用于购买动机研究？ 马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。不同的需求也即产生不同的营销手段。 根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场： （1）生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可；
1.试述从众的原因和影响因素。 从众指个人的观念与行为由于受群体引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。 从众的原因： (1)行为参照：在情境不确定时，其他人的行为最具有参照价值。 (2)对偏离的恐惧：任何群体都有维持群体一致性的倾向和机制，对于偏离者会疏远、排斥和制裁。 (3)群体的凝聚力：群体的凝聚力越强，群体成员就越愿意采取与群体相一致的行为。 影响从众的因素： (1)群体特性：群体一致性、群体规模、群体专长性。 (2)消费者特性：消费者自信程度、消费者的自我介入水平、消费者对群体的忠诚度。 2.分析家庭与其他社会群体的区别。 家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位。 家庭与其他社会群体的区别： (1)家庭的形成是以婚姻或血缘为纽带，而其他群体的形成一般是以工作或任务为纽带。 (2)家庭成员之间具有更深刻和更持久的情感联系，而其他社会群体的成员之间的联系则具有较多的理性色彩。 (3)家庭更侧重内在价值的追求，而其他群体更侧重外在价值的追求。 (4)家庭强调的是合作，而其他群体强调的是竞争。 3.自我概念有哪几种类型？营销者如何运用关于自我概念的知识？ 自我概念或自我形象是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。 自我概念的类型包括： (1)实际的自我概念：指个人对现在的自己的实际看法。 (2)理想的自我概念：指个人认为自己应当成为的人。 (3)社会的自我概念：指个人认为别人怎样看自己。
(4)理想的社会自我概念：指个人希望别人怎样看自己。 (5)期待的自我概念：指如果可能的话个人希望成为的人。 自我概念的多样性意味着消费者在不同的情境下可能会选择不同的自我概念来指导自己的行为。而通常消费者会选择与自我形象相一致的产品和服务，避免选择与自我形象相抵触的产品和服务。营销者应运用消费者自我概念为品牌定位，使其品牌形象与目标消费者的自我概念匹配。 4.消费者态度的组成成分是什么？ 消费者态度是指消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上感受和行为上的倾向。 态度的组成成分： (1)认知成分：一个消费者对一个事物的信念。信念就是自己认为可以确信的看法。信念就是指人按照自己所确信的观点、原则和理论去行动的个性倾向。 (2)情感成分：人们对一个事物的情感或者情绪。 (3)行为（内隐的行为意向）成分：一个人对于某事物或某项活动做出特定反应的倾向。 5.消费者态度有哪些功能？ 消费者态度是指消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上感受和行为上的倾向。 人为什么要形成或保持某些态度，这是一个态度功能的问题，态度有四种基本功能。 (1)适应功能或功利功能 适应功能指人的态度都是在适应环境中形成的，习得的态度是为适应社会生活的一种功能。 (2)自我防御功能 形成对某些事物的态度，帮助人们回避或忘却严峻环境及难以正视的现实，从而减缓心理紧张，保持心理平衡健康。 (3)认识或理解功能 形成对某些事物的态度，帮助人们对事物理解认识。一种态度能给人提供理解世界的参照框架或标准，因此它能引起意义感。
《消费者行为学》模拟试卷（A）参考答案《消费者行为学》模拟试卷（A）参考答案 一、名词解释题（每小题 3 分，共 15 分） 1．消费者行为：消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。 2．求美动机：是指消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机。在这种动机支配下，消费者选购商品时特别重视商品的颜色、造型、外观、包装等因素，讲究商品的造型美、装潢美和艺术美。 3．消费者态度：消费者对某一事物或观念所持的正面或反面的认识上的评价，情感上的感受和行动上的倾向。 4．流行：是指一个时期内社会上流传很广、盛行一时的大众心理现象和社会行为。 二、填空题（每空 1 分，共 15 分） 1．消费者行为研究的方法很多，如实验法、观察法、问卷调查法、个案研究法、跨文化研究发法等等。 2．通常，消费者面临三种类型的冲突情形：双趋冲突、双避冲突、趋避冲突。3．知觉风险主要包括功能风险、物质风险、经济风险、社会风险、心理风险和时间风险。 4．卡茨认为，态度有四种基本功能，即适应功能、自我防卸功能、知识或认识功能、价值表现功能。 5．生活方式的运用表现在四个方面：市场细分和市场识别、广告定位、媒体选择、新产品开发。 6．在消费者市场上，消费者的购买活动通常是以家庭为单位的。 三、简答题（每小题 8分，共 32分） 1．简述消费者购买行为受挫后的反应。 答：消费者购买行为受挫后常见的反应方式有：（1）攻击：这是指消费者对阻碍其动机实现的人和对象怀有敌意，并表示出强烈不满。（2）退化：当消费者遭受多次挫折后，会出现一种比自已的年龄阶段要幼稚许多、像孩子般未开化的行为方式。（3）抑制：消费者把自己由于动机受挫而产生的不快和痛苦体验、烦闷等竭力排除在记忆之外，从而消除焦虑。（4）替代：当消费者在某一购买活动中遭受挫折时，他可能改变方向，以其他可能达到的成功活动来消除内心的不满感和紧张感。 2．学习的作用是什么？ 答：学习在购买过程中的作用有：（1）通过学习获得有关购买的信息。（2）通过学习可以触发联想。经由学习产生的联想，经多次重复，日久天长，便会形成习惯。（3）通过学习可以影响消费者的态度和对购买的评价。同时选择标准也将发生改变。 3．简述个性的基本特征。 答：个性是指决定和折射个体如何对环境作出反应的内在心理特征。内在心理特征包括使某一个体与其它个体相区别的具体品性、特质、行为等多个方面。人的个性具有多方面的特点。首先，个性既反应个性的差异，以反应了人类、种族和群体的共同心理特征。其次，个性具有一致性和稳定性。最后：个性并非完全不可改变。 4．消费者具体的购买动机有哪些？
消费者行为学 期末考试试卷 班级学号姓名总分 (考试形式：闭卷时间：90分钟) 一、填空题（将正确的答案填在横线上）（每空2分，共20分） 1．消费者行为具有期望性、一致性、、不确定性、时代性、等特点。 2.从消费品的角度考察消费者，可以把消费者分为现实消费者、、和。 3.根据商品的购买方式可将消费品分类为简便品、和。 4.消费者行为分析应遵循的原则是原则、科学性原则、原则、分析-综合性原则和联系性原则。 5.当代大学生消费的基本内容，主要分为基本生活消费、、休闲及娱乐消费、人际交往消费。 6.能力的差异表现在类型差异、和表现时间差异三个方面。 二、判断题（判断正误，并在括号内填“√”或“X”）（每题1分，共10分） 1．消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。 ( ) 2．消费者的品牌信念可能与产品的真实属性并不一致。（） 3．消费者的偏好和购买意图总是导致实际购买。（） 4．人们对于刺激物的理解是通过感觉进行的。（） 5．消费者购买决策过程始于搜集信息。 （） 6．马氏“需求层次理论”中，各层次关系的变化遵循由低级到高级的变更发展规律。 ( ) 7．相关群体的作用之一，便是诱发别人的消费欲望。 ( ) 8．马氏“需求层次理论”的特点之一，是需求强度的大小与需求层次的高
低成正比，即需求的层 次越低，其强度就越小。 ( ) 9．消费者市场的购买行为多属于理性的、专业化购买行为。 ( ) 10．消费者市场的需求属于派生需求。( ) 三、单项选择题（在下列选项中选择一个正确答案，并将其序号填在题内）（每题2分，共30分） 1. ______是人类欲望行为最基本的决定因素。 A．文化B．性格C. 国家 D．社会 2．某种相关群体的有影响力的人物称为。 A．“意见领袖” B．“道德领袖”C．“精神领袖” D．“经济领导者”3．影响消费行为最广泛、最深远的因素是。 A．文化因素 B．社会因素C．个人因素 D．心理因素 4．马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指。 A．生理需要 B．社会需要C. 尊敬需要 D. 安全需要5．消费者购买过程是消费者购买动机转化为的过程。 A．购买心理 B．购买意志C．购买行动 D．购买意向6．就消费需求与购买动机的关系而言。 A. 需求是动机形成的基础B．动机是需求产生的基础 C. 动机即是需求，需求同时又反映动机 D．需求等于动机 7．购买动机主要研究消费者。 A. 购买什么 B．为何购买C. 如何购买 D．何时购买8．在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是。 A．确认 B．收集信息C. 备选产品评估 D．决定购买9．参与者的介入程度高，品牌差异大的购买行为属于。 A．习惯性购买行为 B．寻求多样化购买行为
作业一： 一、单项选择题(本大题共10 小题，每小题 2 分，共20 分。在每小题给出的四个选项 中，只有一项是符合题目要求的，把你所选的选项前的字母填在题后的括号内。) 1．根据购买者对产品的态度而划分的群体，叫( )细分。 A．地理变量 B．人口变量 C．心理变量 D．行为变量 2．心理学把这种自觉地确定目的，并为实现目的而有意识地支配和调节行为的心理过程，叫( )。 A．认识过程 B．情感过程 C．意志过程 D．意识过程 3．“入芝兰之室，久而不闻其香；人鲍鱼之肆，久而不闻其臭。”这说的是感觉的( )现象。 A．对比 B．适应 C．敏感 D．感受性 4．人们在吃饱穿暖、有栖身之所以后，还要吃得科学营养、穿得美观漂亮、住得宽敞，这指的是人们的( )。 A．生存性消费动机 B．享受性消费动机 C．发展性消费动机 D．心理性消费动机 5．情绪和情感有两极性和( )两种特性。 A．集中性 B．感染性 C．扩散性 D．边缘性 6．如果行为发生后，有害的或负面的事件随之而来，这种行为就不会再发生或降低发生的频率。这种强化方式是( )。 A．积极强化 B．消极强化 C．惩罚 D．衰减 7．消费者先有感觉，然后产生行动，最后再思考。这是消费者态度层次中的（）。 A．高度参与层次 B．低度参与层次 C．经验层次 D．行为学习层次 8．哪一种顾客是完美主义者?( ) A．D型顾客 B．I型顾客 C．S型顾客 D．C型顾客 9．对消费者行为的影响力量仅次于家庭的是( )。 A．朋友群体 B．逛商店群体 C．工作群体 D．虚拟群体 10．在各个营销组合要素中最直接地体现其跨文化价值的是( )。 A．产品 B．广告 C．价格 D．分销 二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 3 分，共15 分。在每小题给出的五个选项中有 二至五个是符合题意的，把你所选的选项前面的字母填在题后的括号内。全部选对该小题得满分， 少选、多选、错选、不选该小题均为0分。) 1．心理现象分为( )。 A．心理动力 B．心理过程 C．心理状态 D．心理机能 E．心理特征 2．知觉的特性主要有以下几方面：( )。 A．选择性 B．理解性 C．恒常性 D．整体性 E．客观性 3．参照群体对消费者行为的影响方式主要有( )。 A．信息性影响
第一章 1、工业品与消费品的本质差别在于其预期用途不同。 2、消费品的四种类型：便利品、选购品、特殊品、非寻求品 3、消费者行为：指人们为了满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品 和服务时介入的活动和过程。 4、消费者市场的特点p7 5、消费者行为的发展趋势p7 6、研究消费者行为的意义（结合实际分析） 7、消费者行为学研究的内容：三个问题 8、市场细分（理解） 9、市场细分的原则：一致性、可衡量性、可进入性、效益性、可识别性 10、营销组合的内容：4p策略 第三章 1、根据消费者性格，可以把消费者行为分为六种类型p49 2、消费者卷入 3、减少失调的购买行为 4、购买角色：首倡者、影响者、决策者、购买者、使用者 5、消费者购买一般决策过程 6、需要是指一种匮乏状态或不均衡状态 7、消费者外部信息来源：p54 8、消费者选择信息的过程：选择性注意、选择性曲解、选择性记忆 9、购后满意、重复购买、品牌忠诚 11、针对消费者出现不满后采取公开行动或私下行动，我们应该采取什么样的正确观念？ 12、案例分析：如何从购买者角度进行异性市场开拓p63 13、案例分析：消费者购买决策特点 第四章 1、案例分析：颜色与手机选择p69 2、感觉的特性：感受性、适应性、对比性 3、知觉的特性：选择性、理解性、整体性、恒常性，误差性 4、案例分析：用什么颜色的杯子盛咖啡p80 5、消费者的知觉过程：展露、注意、理解 6、请解释，企业或店铺给消费者第一印象的重要性 7、当消费者感知到风险的时候，一般采取什么策略来消除或降低风险感知？？p90 第五章 1、消费者需要的特点 2、案例分析：三个水果商p99 3、马斯洛需要层次理论 4、消费者动机的激发p112 5、情绪情感的特点 6、案例分析：色彩与情绪p120 第六章 1、案例解读：万宝路男子汉气概的塑造 第七章态度 1、态度的特征p150多项
消费者行为学习题及答案
单项选择题 1. 关于消费者行为的专门研究，开始于（）。 A）19世纪30年代 B）20世纪30年代 C）19世纪末20世纪初 D）20世纪40年代 2．在消费者品牌选择规则中，允许品牌中较劣的属性与较优的属性相互补偿的是（）。 A）期望值选择规则 B）联结式规则 C）重点选择规则 D）编纂式规则 3．将赫兹伯格的双因素理论运用于消费者动机分析，具有多重价值和意义。下列厂商给消费者提供的各种利益和价值中，不能使消费者对其产生满意感的因素是（）。 A）商品具有的独特形象 B）商品具备了一定的基本功能 C）商品的外形美观 D）品牌良好的声誉 4. 消费者的绝对感觉阈限值越大，其感受性（）。 A）越小 B）因人而异 C）越大 D）不受绝对阈限值的影响 5. 人的大脑对外部信息的知觉，包含相互联系的两种加工：数据驱动加工和概念驱动加工。对于数据驱动的加工形式，下列叙述不正确的是（）。 A）数据驱动的加工通常是先对小的知觉单元进行分析 B）数据驱动的加工特别强调外界刺激的作用，强调外部输入信息对加工过程的驱动 C）数据驱动的加工又称为自上而下的加工，是从有关知觉对象的一般知识开始的 D）数据驱动的加工是从较低水平迈向较高水平的 6. 关于消费者的记忆，下列描述正确的是（）。 A）消费者的记忆包括识记、再认或回忆三个基本环节 B）消费者的短时记忆是指信息保持在2分钟以内的记忆 C）消费者经过复述，可以将感觉记忆中的信息转移到长时记忆中 D）消费者的长时记忆与短时记忆相比，其容量是相当大的，甚至被认为是无限的 7. 下列关于消费者态度测量的观点，不正确的一项是（）。 A）任务完成法属于常用的行为反应测量方法 B）生理反应测量法属于常用的行为反应测量方法 C）距离测量法属于常用的行为反应测量方法 D）消费者态度中的情感成分一般用语意差别量表来进行测量 8. 如果一个消费者的教条性倾向较小，他会（）。 A）对不熟悉的事物持开放立场 B）更愿意选择已经成名的产品 C）更容易接受带有“权威诉求”的新产品广告 D）对陌生事物非常不安并怀有戒心 9. 消费者对于文化的学习有两种类型，其中文化移入（）。 A）指学习外来新文化 B）指学习本民族的文化 C）保持了民族文化的延续 D）形成了独特的民族个性10. 科尔曼社会地位指数法中，采用的测量指标包括（）。 A）社会互动 B）价值取向 C）个人业绩 D）居住的区域