银行保险——网点经营与关系维护
课程背景：
银行保险在中国的发展最早是从驻点开始，很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路，那就是训练技巧和客户一对一营销的技能，随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下，非驻点营销已成事实，导致无处下手？
银行保险植根于银行合作进行保险业务销售，非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到客户，导致业绩严重下滑，出现“巧妇难为无米之炊”的困境。
银行保险中国式营销要符合中国文化与中国人的人性以及银行保险发展的规律，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，银行保险的核心在于银行客户关系维护，当保险公司客户经理与银行行长及客户经理关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，保险公司要求银行卖什么银行就卖深恶么，反之则本末倒置，那如何跟银行人把关系搞好则成为必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础。
■如何把银行人变成自己人，如何运用心理学中承诺一致原理递进关系？
■如何根据银行人的年龄/资产/性别/职业/性格分类别精准维护客户？
■如何搞银行的沙龙活动，总是无法解决的三个核心问题：
①邀约哪些客户？
②如何邀约客户能保证客户一定到？
③客户到了如何成交？
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银行保险客户经理部经理/分管总课程方式：案例+解析+练习+视频分享+小组讨论+模拟演练
课程收益：
•收获从专业和情感两个方向的网店经营与客户维护的技巧与方法，懂得如何构建值得银行人
托付一生的服务关系
•学会有效识别客户忠诚度，明确现阶段与客户处理那种关系层级，了解客户关系从一个阶段
往下一阶段发展的原则与要点
•掌握迅速了解客户心理满意度的评估策略，尤其是对比于竞争对手，能快速找到客户的不满意并有效处理
•掌握中国式客户关系维护的心法知道把银行人变成自己人
•掌握客户维护方式以及具体操作步骤，从资产配置角度用专业维护客户
•掌握客户分层、分类、分级、分客群及分性格类型多维度的细分客户的精准维护
•掌握网点沙龙操作的诀窍和技巧，实现关系+技巧=保费
课程特色：
•落地性——课程内容落地性强，无须二次转化，拿来即用；
•针对性——为客户经理、支行长量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际；
•生动性——采用讲授、讨论、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性；
•实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦存量客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术。
课程大纲第一讲：网点经营—建立信任、关系行为一、分节奏打造客户关系
1.有品牌
1）抢占强烈特征的个人标签
2）持续展示，积累品牌效应
3）高手都会向外部借力
2.有姿态
1）姿态来自自信
2）面对干扰，咨询建议要小心
3.有关系
1）客户关系维护的方式
a日常情感维护
解析：客户关系维护学习“送”公明
b产品售后跟踪
c举办客户活动
银保网点经营心得体会 银行保险机构是现代金融服务的重要组成部分，具有着广泛的服务范围和强大的影响力。作为一家银行保险机构的经营者，我有许多经营心得和体会，在这里我将分享其中的一些。 首先，建立良好的服务文化至关重要。银行保险机构的服务质量直接影响着客户满意度和业务增长。为此，我们要不断培养员工的服务意识，提高服务技能，确保客户能够得到优质、高效的服务体验。同时，我们要注重客户反馈，及时解决问题，不断改进服务质量，让客户感受到我们的用心和诚意。 其次，创新是推动发展的重要动力。银行保险行业的竞争日益激烈，只有不断创新才能在市场中立足。我们要关注市场需求和客户需求的变化，积极开展产品创新和业务创新，提供更多元化的产品和服务。同时，我们还要关注科技的发展，积极应用互联网、大数据、人工智能等新技术，提升业务效率和服务质量。 第三，合规经营是银行保险机构的底线。银行保险行业是高度规范的行业，我们要时刻牢记合规经营的重要性，严守法律法规和监管规定，遵守商业道德和伦理规范。我们要建立健全合规管理制度，加强内部控制和风险管理，防范和化解各类风险。只有在合规经营的基础上，我们才能实现可持续发展。 第四，团队建设是事业成功的关键。银行保险机构是一个合作共赢的团队，没有一个团结、高效的团队，很难取得好的业绩。我们要注重员工培养和激励，建立良好的激励机制和培训体系，
让员工能够发挥自己的潜力和才华。同时，我们还要注重团队合作，鼓励员工之间的交流和合作，共同推动事业的发展。 最后，社会责任是银行保险机构必须承担的。银行保险机构作为金融服务机构，要承担起促进经济发展、支持社会建设的重要责任。我们要积极参与社会公益事业，关注社会发展的热点问题，为社会作出积极的贡献。同时，我们还要提供优质、透明的金融服务，维护客户权益，传递正能量，树立良好的企业形象。 总之，经营一家银行保险机构需要全面考虑各个方面的因素和要素，才能取得良好的业绩和声誉。我们要始终保持敬畏之心，不断学习和提升自己，为客户提供更好的金融服务，为社会经济发展作出更大的贡献。
中国人寿保险股份分公司 银行保险客户经理管理办法 （试行版） 第一章总则 (2) 第二章管理架构 (3) 第三章人员管理 (3) 第四章职级与职责 (5) 第五章委托报酬 (9) 第六章考核 (15) 第七章附则 (21)
第一章总则 第一条为适应新形势下中国人寿保险股份分公司（以下简称“公司”）银行保险业务的持续健康发展，进一步统一和规公司客户经理队伍管理，按照总公司《客户经理管理办法（2014）》的精神，根据《中华人民国保险法》、《保险销售从业人员监管办法》等法律、法规和相关制度规，特制订《中国人寿保险股份分公司银行保险客户经理管理办法（试行版）》（以下简称“本《办法》”）。 第二条本《办法》所称“银行保险业务”是指通过与本公司签订《保险代理协议》的银行、邮政等金融机构代理销售的保险业务，以及由客户经理直接销售的保险业务。 第三条本《办法》所称“客户经理”是指符合公司客户经理从业资格条件，在公司授权围，专门从事银行保险业务销售管理和直接销售等工作的人员。 第四条本《办法》所称“职级”是指客户经理达到公司规定的委托代理标准时所对应的级别。本《办法》所称“职责”是指客户经理达到一定级别所应履行的义务。本《办法》中相关用语简称如下：“职级评估和认定”简称为“考核”，“职级提升”简称为“晋升”，“职级下降”简称为“降级”。 第五条本《办法》适用于与公司签订代理制合同的客户经理。
第六条客户经理从事的一切业务活动必须遵守国家的法律法规和公司的相关规定。 第七条本《办法》和相关容均不直接或间接构成公司与客户经理之间存在劳动合同关系或劳动关系的依据。 第二章管理架构 第八条各级分、支公司设立的银行保险部，为客户经理管理工作的职能部门，接受上级公司银行保险部的指导监督。 第九条城区专营单位或旗县（区）支公司（以下简称“经营单位”）为客户经理管理的基本单位，下设若干客户经理团队，由客户经理中的主管系列人员履行管理职责。 第三章人员管理 第十条招募原则 客户经理招募应以网点维护、业务发展和团队建设的需要为基础。客户经理人力规模应与当地市场状况、网点资源以及公司管理水平相匹配。经营单位的招募结果须报盟市级分公司银行保险部审批。 第十一条客户经理的主要招募方式 （一）经营单位向社会进行统一的公开招募。 （二）现有客户经理推荐，由经营单位按相关规定进行审核和招募。 第十二条客户经理签约的基本条件
银行保险机构关联交易管理办法 中国银行保险监督管理委员会令〔2022〕1号 第一章总则 第一条为加强审慎监管，规范银行保险机构关联交易行为，防范关联交易风险，促进银行保险机构安全、独立、稳健运行，根据《中华人民共和国公司法》《中华人民共和国银行业监督管理法》《中华人民共和国商业银行法》《中华人民共和国保险法》《中华人民共和国信托法》等法律法规，制定本办法。 第二条本办法所称银行保险机构包括银行机构、保险机构和在中华人民共和国境内依法设立的信托公司、金融资产管理公司、金融租赁公司、汽车金融公司、消费金融公司。 银行机构是指在中华人民共和国境内依法设立的商业银行、政策性银行、村镇银行、农村信用合作社、农村合作银行。 保险机构是指在中华人民共和国境内依法设立的保险集团（控股）公司、保险公司、保险资产管理公司。 第三条银行保险机构开展关联交易应当遵守法律法规和有关监管规定，健全公司治理架构，完善内部控制和风险管理，遵循诚实信用、公开公允、穿透识别、结构清晰的原则。
银行保险机构不得通过关联交易进行利益输送或监管套利，应当采取有效措施，防止关联方利用其特殊地位，通过关联交易侵害银行保险机构利益。 银行保险机构应当维护经营独立性，提高市场竞争力，控制关联交易的数量和规模，避免多层嵌套等复杂安排，重点防范向股东及其关联方进行利益输送的风险。 第四条银保监会及其派出机构依法对银行保险机构的关联交易实施监督管理。 第二章关联方 第五条银行保险机构的关联方，是指与银行保险机构存在一方控制另一方，或对另一方施加重大影响，以及与银行保险机构同受一方控制或重大影响的自然人、法人或非法人组织。 第六条银行保险机构的关联自然人包括： （一）银行保险机构的自然人控股股东、实际控制人，及其一致行动人、最终受益人； （二）持有或控制银行保险机构5%以上股权的，或持股不足5%但对银行保险机构经营管理有重大影响的自然人； （三）银行保险机构的董事、监事、总行（总公司）和重要分行（分公司）的高级管理人员，以及具有大额授信、资产转移、保险资金运用等核心业务审批或决策权的人员；
银行保险发展措施与办法 银行保险发展期（1990-2000年，即整个20世纪90年代）银行与保险双方由松散协作关系，发展为紧密协作的战略联盟阶段，并逐渐向银行保险的高级阶段，即银行保险公司相互参股阶段演进，比如多元化经营的金融控股集团公司的大量出现。 银行是受保险公司之托，利用自身的各种渠道和销售方式向客户提供各种保险产品。相对于一般保险产品，银行保险产品则是保险公司设计的适合于银行分支网点的柜台销售，在条款、销售、缴费和获得保险金等方面比较标准规范，而且简便易行的代理险种。这实际上是萌芽时期银行保险的初级形态。 广义的银行保险，则不仅是银行代理销售保单，而且是银行与保险两大产业之间深层次的相互合作。特别是在金融自由化的放松管制背景下，混业融合经营已成趋势，银行不但可以自己设计开发保险产品，自产自销，而且还可以通过合资人股的形式参与保险经营。显然，广义的银行保险还包括银行通过其自身的保险子公司向自己的客户 出售自己设计开发的保险产品，以及向不属于该银行的客户出售保险产品；或者保险公司向自己的客户出售其下属银行子公司的保险产品，以及向属于保险公司的客户出售银行产品。 1、存在问题及方法。合作层次低由于法律限制，我国银行保险 目前还仅限于销售协议的浅层次银保合作，即银行作为保险公司的兼业代理机构销售保险产品。在此合作模式下，银行保险多集中在柜台销售上，而在其它方面的合作很少。大部分公司的保单状态查询、契
约保全、保单贷款、保单更改及理赔申请的提交等服务项目，还无法在银行直接操作。 2、产品类型单一。随着银行保险的发展，各保险公司相继推出了一些便于银行销售的保险产品。但各寿险公司的银行代理产品同质化现象较为严重，结构单一，主要产品一般为期限较短的趸缴型分红产品。这些产品与银行储蓄产品较为相似，在业务发展初期，易于为银行客户接受，但从长远来看，可能对寿险公司维持稳定的现金流带来不利影响，并且可能过度开发保险资源，不利于长期持续发展。 3、恶性竞争严重。经营成本攀升在产品差别不大的情况下，对银行代理网点资源的争夺就成为各寿险公司发展银行代理业务的重 要手段。目前，银行保险所签订的多是短期代理协议，银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制，主要在手续费上进行博弈。据了解，五年期产品的手续费过去约在2％左右，而现在已经攀升到3、5％左右。如果再考虑公关费用、附加奖励费用，业务员的工资、业务单证费用、内勤工资等成本，保险公司仅仅是赔本赚吆喝。 4、误导销售隐患较大。银行保险实际是银行、邮局代理销售保险产品，在此银行仅为代理机构，而由保险公司承担保险责任。但银行保险的宣传资料往往混淆或模糊了二者的界限。如，有的银行内张贴着含有明显误导内容的宣传资料，如将报纸上有严重误导嫌疑的某分红产品的宣传文章放大。混淆保险与储蓄存款的区别，使银行顾客将保险误作银行存款。银行保险的畅销，一部分原因就是银行以自己的信誉对保险产品进行了“保证”。因而误导销售将成为银行保险健
《银行保险机构公司治理准则》 银行和其他保险机构作为金融市场的重要参与者，负有财务稳定、安全和合规服务的重要责任。同时，银行保险机构和其他金融机构也有责任为客户提供高质量、安全可靠的金融服务，满足客户的金融需求。为了确保公司的稳定运行和高效的经营，以及负责任的客户服务，有必要制定一组规范，即银行保险机构公司治理准则。 银行保险机构公司治理准则的主要内容包括： 首先，公司的治理结构必须有利于提高业务及其绩效，建立一种有效的治理结构，它能够保证公司内部发展和运营更加高效、安全。保险机构应该有一个封闭的实体架构，使其不受外部因素的干扰，以及能够有效地管理客户资产。因此，公司应该设立一个独立管理机构，加强实体治理，并确保有效的控制和决策机制。 其次，银行保险机构应该建立起一套完善的风险管理系统，确保风险的可控。金融风险分析应融合宏观和微观因素，关注市场风险、信用风险、国际贸易风险、操纵风险以及其他可能出现的风险，同时强调对风险的控制和投资者权益的保护。此外，应建立一套合规性审计制度，以确保按照规范来管理公司的各项业务。 最后，公司的治理结构还包括客户服务，应建立一套客户服务体系，根据客户的不同需求提供满足客户的服务。这将使客户获得更加优质的服务，促进了业务的发展。同时，应建立一套财务披露机制，确保客户可以获得及时准确的信息，以便管理自己投资风险。 银行保险机构公司治理准则包括：建立一种有利于业务和绩效的
治理结构；建立一套完善的风险管理系统；建立一套合规性审计制度；建立一套客户服务体系；建立一套财务披露机制。这些准则旨在确保公司能够安全合规地运营，为客户提供高质量的金融服务，发展高效的业务，满足客户的金融需求。 银行保险机构在治理管理中起着至关重要的作用，因此应建立一个完善的治理结构和机制，以满足合法的要求，严格实施治理准则，以确保正确的治理、合规的运营和连续健康的发展。 治理准则是金融机构实施稳健治理、保障客户权益和维护金融系统稳定的重要保障措施，是银行保险机构充分发挥作用的前提，是金融监管部门实施有效监管的关键。各国政府、监管机构和金融机构应持续加强对金融机构治理的监督，建立完善的风险管理体系，严格执行公司治理准则，提高金融机构经营管理水平，有效保护客户利益，稳定金融市场。
银行保险转型下的期缴营销模式创新 课程背景： 银行保险在中国的发展最早是从驻点开始，很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路，那就是训练技巧和客户一对一营销的技能，随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下，非驻点营销已成事实，导致无处下手？ 银行保险植根于银行合作进行保险业务销售，非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到客户，导致业绩严重下滑，出现“巧妇难为无米之炊”的困境。 银行保险中国式营销要符合中国文化与中国人的人性以及银行保险发展的规律，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，银行保险的核心在于银行客户关系维护，当保险公司客户经理与银行行长及客户经理关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，保险公司要求银行卖什么银行就卖深恶么，反之则本末倒置，那如何跟银行人把关系搞好则成为必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础。 本课程的设计重点，是让银行保险销售人员从内心看清并接受转型的方向，增强长期期缴产品销售的意愿，结合切实可行的精准营销思路、工具、话术及方法，系统性掌握保障型、年金型等产品的综合应用，完成按照客户需求，配置保险方案，解决客户问题，提升销售技能，高效成交保单的专业化销售流程的掌握。课程采用固化思维训练及通关、模拟情景训练、产品转化训练，加强学员消化吸收，正真做到培训效果的最优呈现，长期期缴业务的产能倍增。 课程收益： ●让学员认识到长期期缴产品对客户的价值不可替代； ● 通过训练让学员掌握高效成交保单技巧； ● 让学员掌握一套长期期缴产品的销售系统，养成好的销售习惯。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：银行保险分管总，部门经理、总监、客户经理等各层级 课程方式：案例+解析+练习+视频分享+小组讨论+模拟演练
银行客户关系维护方案
＃＃银行客户关系维护方案 银行的客户包括对公和对个人: 一、对公客户的维护包括的是设法提供企业全面的财务解决方案.不要只求存款.和企业的老总、财务部经理一定要搞好关系。还有就是千万不要冷落了出纳，出纳是负责企业和银行打交道的关键。同样一笔钱可以存在你这里，也可以存在其他银行，如果有良好的关系，这可以说是基本有你决定这钱的去向。我们单位的客户里就有这样的。 二、对个人客户的维护不仅是拉进存款，而且应该让客户会“花钱”。为客户提供合理的存款组合和增值产品、服务推荐。 1、还有就是不要看不起钱少的客户，这往往会给你不小的收益。客户一句话，比你说100句还有用。给大家举个例子，我认识的一个老太婆，只有5万块钱的存款，而且平时在存取款的时候动作很慢且经常唠叨，临柜台人员和后面的客户反感。只要我碰到，我都会帮她办理相关的手续。后来熟悉了以后，她来存款的时候都会和我先电话联系一下。我也都会尽力帮她。有一次，
她听说我有存款任务，就问我相差多少任务数，我随口说大概是200万左右的对公存款，还有10张卡的任务没有完成。当时她没响。可第二天，她带她儿子过来，原来她儿子是一家公司的老总，回去就要求儿子把基本户移到我这里，还帮我完成了信用卡的任务。所以说银行客户的维护其实是很简单的。从小处做起，不要因小而放弃或忽略。另外就是和客户保持一定的联系，并不是一定要每天都和对方联系，这样会使客户感到厌烦的。可以在有新的产品推出时或帐户有重大的变动时和客户做一沟通就可以了。要让客户感觉你是他的专家，让他对你产生好感和依赖。 2、在大堂中，引导员、理财经理、大堂经理、柜员积极联动。眼疾手快嘴甜，快速分流客户，眼看：客户穿戴，是急是缓；手快：及时引导客户到填单台，自助通，ATM，和贵宾室去，遇到特别的客户就要递名片，问对方索取名片，以备以后联系后续服务跟踪；嘴甜：安抚客户情绪，客户有大量资金存入我行，但手持他行卡，就尽可能为客户办贵宾卡，使资金存入我行中，为了赢得更多的商业利润。
银行保险——网点经营与关系维护 课程背景： 银行保险在中国的发展最早是从驻点开始，很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路，那就是训练技巧和客户一对一营销的技能，随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下，非驻点营销已成事实，导致无处下手？ 银行保险植根于银行合作进行保险业务销售，非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到客户，导致业绩严重下滑，出现“巧妇难为无米之炊”的困境。 银行保险中国式营销要符合中国文化与中国人的人性以及银行保险发展的规律，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，银行保险的核心在于银行客户关系维护，当保险公司客户经理与银行行长及客户经理关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，保险公司要求银行卖什么银行就卖深恶么，反之则本末倒置，那如何跟银行人把关系搞好则成为必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础。 ■ 如何把银行人变成自己人，如何运用心理学中承诺一致原理递进关系？ ■ 如何根据银行人的年龄/资产/性别/职业/性格分类别精准维护客户？ ■ 如何搞银行的沙龙活动，总是无法解决的三个核心问题： ①邀约哪些客户？ ②如何邀约客户能保证客户一定到？ ③客户到了如何成交？ 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：银行保险客户经理部经理/分管总 课程方式：案例+解析+练习+视频分享+小组讨论+模拟演练 课程收益： ●收获从专业和情感两个方向的网店经营与客户维护的技巧与方法，懂得如何构建值得银行人托付一生的服务关系 ●学会有效识别客户忠诚度，明确现阶段与客户处理那种关系层级，了解客户关系从一个阶段往下一阶段发展的原则与要点
视网点为自身的财富、视网点为自家的产业、视网点如本身的性命------这是银行保险的从业者的心得。 那么，什么是网点经营呢？ 按必定的流程、步骤和办法对银行网点进行沟通、服务和管理，充足挖掘网点的潜能，使之依照公司的意图实行代理营销保险业务的进程。 网点经营原则――即又红又专 红是指胜利地做人。1、坚信银保事业；2、感谢困难，抓住机会――心态决议成败；3、永远比别人多做1%；4、有义务感和危机意识；5、站在上一个层级看问题；6、低头拉车与抬头看路；7、做人要厚道；8、学习每一个人的优点；9、真挚地辅助别人；10、展现自身建立威望；11、广交好友；12、永远创新。 专是指专业地做事。关于“专”―专业地做事应从遵循以下原则：彰显品位、牢记好处、百密无疏、分析客户、管控目的、管理时光、坚持距离、处置危机、内部营销、炒作业务、精打细算、保险专家等。 选准突破口――重点柜员特质 银行保险的业务好坏与柜员营销的专业程度的高下有绝对的关系，那么，什么样的柜员是较幻想的呢？ 优良柜员的特性是：1、目的明白，对鼓励计划敏感；2、不服输，“好斗”；3、年龄在28－45岁之间，老客户多，家庭有必定负担；4、销售个性化，有奇特的方式，技能很高； 5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信念充分； 6、客户访问量和柜面启齿量大； 7、学习才能强； 8、好奇心强，乐于接受新颖事物； 9、销售同业产品的高手10、网点的业务高手，影响力中心。 网点的经营策略 一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员 1、网点自身在体系内的位置高； 2、网点的存款量、中间业务的历史表现比拟好； 3、网点的客户资源丰盛、周边小区较多； 4、网点负责人积极支撑保险业务的开展； 5、网点整体销售保险工作气氛非常好； 6、网点人员的销售意愿和技巧强； 7、其ta保险公司与该网点曾经合作事迹较好。 二、产品策略：依据实际情形，机动应用 同业竞争猛烈的网点：以趸交产品为主打，帮助期缴产品销售；独家经营的网点：趸交与期交并重，趸交树立销售信念，期交树立销售技术；手续费竞争剧烈网点：以期交产品为主，抗衡手续费较高的压力；手续费竞争较弱网点：以趸交产品为主。 三、销售方法策略： 客户经理蹲点式，有的客户经理很少亲自去网点，主要是靠电话遥控指挥，这样的客户经理即使偶尔出单也是靠运气，一般来讲，创业型的客户经理都应当把主要的时间和精神放在网点上，当然，除非与柜员关系非常要好且专业水准很高，那就另当别论了。 重点柜员式，不是所有的柜员都是业务高手，一个网点要有重点的和重要的柜员来支撑ni 的业务，那么，客户经理对本身的每个网点均要有自身的“死党”式柜员。 全面开花式，作为刚参加的新人，公司分配的有限网点，在创业期就应该采用全面开花式的经营，同时对网点的柜员就不要分主次了，因为这样，对业务的发展有一定的大数法则。内外联合式，也就是说，在网点柜员内部，有ni的“耳线”，这样，ni能及时了解网点或银行政策等信息和客户的信息。 网点培训辅导流程 网点培训辅导在银行保险业务发展系统的地位很主要，那么，网点培训辅导流程是怎样
银行客户关系管理与维护 银行客户关系管理与维护 引导语：关键客户是银行的优质资产，对其关系的管理与维护是银行稳定当期业绩、谋求持续发展的基础。下面是yjbys店铺为你带来的银行客户关系管理与维护，希望对你有所帮助。 关键客户的客户关系管理与维护的目标是使关键客户自豪地享受银行提供的特殊待遇，并激励他们进一步为银行创造更多价值。 一、关键客户关系管理与维护的原则 关键客户是银行利润的基石。然而，竞争对手同样非常重视该客户群体，甚至会伺机对本行关键客户发动“进攻”或“招安”，加剧银行之间的竞争。因此，银行必须认真维护好与关键客户的良好关系，以保证银行持续稳定的发展势头。 关键客户关系管理与维护的流程一般分为以下几个环节： (一)及时记录关键客户信息 关键客户信息是银行的重要资产，对其信息的记录、保存以及分析处理的规范及保密性直接关系到银行与其他银行之间的竞争，同时也是决定客户对银行的信任度、满意度的重要因素(见案例)。 案例：个性化服务，赢得客户感动 为了更好地服务客户，中国工商银行安阳分行大堂经理小蒋总是随身携带一个服务备忘录，遇到客户提出的暂时不能满足的服务需求，立即在备忘录上记录下来，随时提醒自己要在最短时间内尽全力为客户提供满意的服务。 2011年7月21日，一位中年男子在办理业务时，顺便说起他有份定期存款8月底到期，有心的小蒋主动记下了该男子的电话号码。8月底定期存款到期后，她马上打电话通知客户前来取款，这位中年男子很感动，不仅把到期的存款重新续存，并且从其他行取出30万元现金转存到该所，说：“你们的服务很到位，钱存到你们这儿我放心。” 小蒋把提供个性化服务作为与客户沟通的桥梁，针对不同客户采取不同的服务措施。有一次，一位老客户从支行取出45万元开了一家
银行代理保险业务渠道的开拓与维护 渠道开发是银行代理业务发展的基础，而渠道维护则是业务健康发展的保证，二者相辅相成，缺一不可。由于现行国内对金融机构的监管，所以在银行（包括邮政储蓄）与保险公司经营主体和利益是相互独立的。如何在银行体制基础上寻求双方共同的利益和发展空间，将是银行保险合作长期稳定发展的关键。渠道的开发就是围绕双方共同的利益开展工作，渠道的维护则是侧重长期的稳定发展。 第一节渠道开发 一、开发思路的确定与公司资源的整合 （一）开发思路的确定 渠道开发思路是银行代理业务获取更多、更优质渠道资源的总体指导方针。总的来看，确定合理的渠道开发思路，是银行代理保险业务走向成功的关键，经过对各家保险公司和银行目前面临的实际情况，总结渠道开发的经验，初步确定了一个比较好的渠道开发思路是：充分利用各种合理有效的关系及公司内外的资源与银行建立对口开发，针对不同银行采取不同的作用方式。本着互惠互利，实现双赢，共同发展的目的合作的思路，同时要求公司员工从上到下重视银行代理业务的发展，顺应金融发展的潮流，把代理业务作为公司业务新的增长点。
（二）公司资源的整合 公司资源整合的目的在于充分利用公司现在资源，集中显现公司优势，回避公司的不足之外，以实现公司渠道开发的统一性为目的。 一般地，相对银行来讲，保险公司的优质资源主要体现在公司利用银行的网络结算、公司在银行的各类存款资源、保险公司的客户资源、在目前银行的经营理念没有改变的情况下传输公司的先进营销理念，让银行在感觉到自身不足的情况下，吸收保险公司的先进经营理念、活跃的营销意识、代理业务手续费、利用公司强大的营销队伍等。采取多种形式、不同层次的公关方式，最终在符合国际潮流的基础上实现“双赢”的战略合作。 二、银行代理渠道的调研 银行代理渠道调研的目的在于实现信息对称、挖掘优势、规避劣势做到知己知彼。 一般来讲，银行代理渠道的调研主要包括以下几个方面的内容： 1、当地各家银行的组织构架：银行内部的组织情况银行中间业务的开展情况以及保险代理业务在中间业务中所占比例、以此确定银行对各项中间业务的重视程度； 2、经营状况、网点分布情况、储蓄存款情况以及对公对私存款比例、中间业务在本地区和本系统的位置、中间业
银行保险网点维护工作 银行保险网点维护工作 银行保险工作总结 对网点的维护是客户经理最重要的工作内容，争取到互惠双赢是我们的主要目标。淡季要努力去做市场，旺季要去冲销量;只有在淡季的时候把市场准备工作做好了，才能在旺季的时候去冲销量。 目前客户经理大都碰到一个问题，银行柜员会经常提出：你们的保险期间太长！你们的产品收益不高！你们的激励费太低了。柜员提出这些问题是非常正常的，事实上，即使是把各方面条件都提高到一定的水平，这样的问题会同样地提出。因为柜员的本意是向客户经理谈条件，这些问题不过是最容易找到的一个借口。作为客户经理，我们经常要以情感人、以理服人，以利驱人。 客户经理要过的第一关就是以情感人。 一、以情感人。 我们这里说的以情感人。从另一个角度来讲，就是将网点的柜员纳入到我们生活中，成为我们生活中重要的组成部分，说直接点就是努力让你和柜员的关系个人化。人是世界上最富感情的群体，“情感投资”是客户经理调动柜员的积极性的一项重要手段。想要以情感人，首先你要感动自己。如果感动不了自己，自然打动不了柜员。记住，对方之所感动，是因为你的真情流露，而不是华丽的辞藻。凡是多站在柜员角度想想，考虑一下柜员的利益以及柜员的想法。增加真诚的感情投入要以朋友的心态来面对每一个柜员，倾听他们的想法。真心付出总会有收获的，与此同时我们会也收获了一份工作以外的感情！首先必须保证柜员对客户经理一直留有好印象。要做到这一点，除了上门拜访和在网点沟通以外，其他很多方法也很有效。 1.要让柜员知道你一直在为他们服务。比如，你可以给你网点的柜员写短信，或者给他们打电话。同时，日常发送一些轻松有趣的小笑话等也是不错的选择。这样做并不需要客户经理花费大量的时间和资源，只需要用些心思。可这样一来，柜员就会觉得虽然他近期没有销售我公司保险产品，客户经理还一
银行保险销售心得体会范文5篇 篇一 保险，对于我们网点来说一直以来犹如一块鸡肋，食之无味，弃之可惜。为了改变这种窘境，也为了提升我网点在同业中的竞争力，我们特别邀请了人民人寿资深客户经理对全所员工进行了一次业务培训。我们都知道保险业务相较其它零售业务有着较为丰厚的回报，但极少时候能向客户营销成功。在这短短的培训中，我总结了不少营销心得。 第一，要把握市场，加强对产品的熟悉及了解程度。销售任何一件产品，作为其销售人员，必须首先掌握其产品性质及特点，除了掌握产品本身之外，我们还需要将其准确定位，对于产品所对应的市场还应当有一个相当的了解。例如，保险相较其它储蓄产品最大的优势在于，在这频频加息的时代，保险产品会随着银行加息而增加分红，这样就避免了客户不用每次加息都要跑到银行来转存，避免了客户频频跑银行排队的麻烦和利息亏损的风险。银保产品还有一份意外保险的赠送，这就相当于既做了理财投资，又多了一份人生保障。 第二，主动营销。在办理业务的过程中，如果发现客户
有闲置资金，当其确实没有什么急用之时，保险营销的手段就可以派上用场了。这时，应该跟该客户建议，如“你可以相应将自己的一部分闲置资金做个中长期的理财，使得自己有限的资金得到最大化的收益。” 第三，与客户开展充分的面对面的交流。在这一过程中，我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应该充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造轻松，惬意的谈话氛围外，尽量以提问的方式迅速了解客户的需求、客户的担忧，提问的问题尽量与产品有关，充分了解他们想要得到什么?可以怎样得到?以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户疑问，从而把适合的产品推荐给合适的目标客户。一般在保险营销中，客户最关注的是购买的产品是否能保本保息，其收益是否确实比定期高，保险期限要多长，是否可以提前支取，存到多久提前支取不会亏损，保险到期支取是否手续麻烦等。如能针对客户所关注的每一个关键点逐项攻破，保险的营销将达到事半功倍的效果。要是对初次购买保险的客户，也可以建议其部分购买，做一个尝试对比定期的收益。这样也会增加客户对营销人员和该产品的信任程度。
农村信用社营业网点安全管理办法----18254736-7158-11ec- 95f0-7cb59b590d7d xxx农村信用合作联社营业网点安全 行政措施（暂行） 第一章总则 第一条为加强XXX农村信用合作社协会（以下简称“协会”）各营业网点的安全保卫 工作，保护协会从业人员的财产和人身安全，实现安全保卫工作的规范化、系统化、科学化、制度化，根据《企业事业单位内部安全管理条例》等相关法律，根据法律法规和《广 东省农村信用社安全工作暂行规定》，制定本办法。 第二条安全保卫工作的基本任务是防抢劫、防盗窃、防诈骗、防自然灾害事故，维护 正常的营业积序，保证信用社员工人身和财产安全。 第三条安全保卫工作纳入年度目标考核，分级管理，层层负责，责任到人。 第四条安全保卫责任制与经济责任制、领导任期目标责任制结合起来，制定具体目标，层层落实到单位、部门和个人，安全责任人评先、晋职、晋级实行“一票否决制”。 第五条营业网点的安全保卫工作坚持“谁主管、谁负责”的原则；落实“预防为主、 防控结合、重点突出”的方针，信用社（营） 业部)负责人为安全管理第一责任人，负领导和部署本社(部)安全保卫工作责任；网 点负责人为本网点安全管理责任人，负管理和实施本网点安全保卫工作责任。 第六条安全保卫部门负责辖区内机构安全保卫工作的部署、检查、监督、调查、研究 和制定安全保卫措施，为辖区内所有信用社（营业部）提供必要的安全保卫条件。 第章安防设备 第七条营业网点的安保设备应符合公安部和中国人民银行关于银行营业场所风险等级 和防护等级的规定。 第八条营业网点安防设备的购臵、保养、维修和更换，由安全保卫部门统一负责实施。 第九条监测制度： （一）安装摄像机要因地制宜，精心选点，保证效果，确定合理的安装部位和摄像机 数量。监视面要覆盖整个活动区域，尽量减少死角； （二）摄像机的位置要合适，尽量安装在隐蔽处，或进行装饰性伪装，防止自然或 人为损坏；
银行保险概述 第一章银行保险概述 学习目的通过本章的学习，读者应该能够： 1. 掌握银行保险的定义； 2. 了解银行保险的内涵与外延； 3. 了解国外银行保险的发展历程； 4. 了解我国银行保险的发展历程； 5. 掌握我国银行保险转型期的相关政策规定； 6. 熟悉银行保险组织管理、市场结构、产品服务方面的变化与发展趋势。 不可去名上理会，须求其所以然。－朱熹① 20 世纪 70 年代以后，欧洲发达国家的储蓄率和存款利率持续下降，银行存款成本不断增加，银行在金某某领域的市场占有率日益缩小。进入 80 年代，金某某全球化和自由化的浪潮加速改变了金某某业的竞争格局。在此背景下，商业银行和***尝试协同双方资源，为客户提供多元化保险金某某服务－银行保险。银行保险作为一种新的保险金某某服务形式，最初是银行开辟新业务来源，将业务范围扩展到保险领域，借此提供多样化的金某某产品以培养忠诚客户，分享保险利益。随着银行保险业务的发展，银行业和保险业的交互融合度日趋增高，加上信息技术手段的发展，又赋予了银行保险新的涵义。 银行保险的发展历史不长，但是发展的每一都吸引了业界的高度关注。从 20 世纪 80 年代欧美银行保险的蓬勃发展，到花旗、安***的分分合合；从平安保险的主动调整，到
国内银行保险爆炸式增长，及新近监管政策收紧，可谓跌宕起伏。本章将从银行保险的定义及内涵与外延界定入手，梳理国、内外银行保险的产生与发展，介绍其组织管理、市场结构、产品服务等方面变化情况，以期帮助大家系统地认识银行保险。 第一节银行保险的定义银行保险是在经济全球化和金某某自由化的宏观背景下，银行产品与保险产品复合、银行业务与保险业务相互渗透、银行资本与保险资本相互融合、银行服务与保险服务重构的产物。银行保险业务的产生及发展，既来源于微观领域经营环境和竞争环境的变化，也来源于宏观领域制度管制的放松和信息技术的迅猛发展；既来目于银行保险经济学范畴的范围经济和协同效益，也来自于日益增长变化的市场需求对金某某功能融合的需要。银行保险最基本的涵义是***借助银行柜台销售保险产品，即银行作为***的兼业代理人实现保险分销。但是，随着银行保险不断发展，这一定义已经不能体现银行保险的时代特点和丰富内涵。目前银行保险业已成为银行业和保险业相互交叉融合的代名词。研究者们从不同的角度对银行保险进行了定义。①朱熹（1130 年（壬戌年）9 月 15 日－1200 年 4 月 23 日），又称紫阳先生、考亭先生、沧州病叟、云谷老人、逆翁、谥文，又称朱文公。南宋著名的理学家、思想家、哲学家、教月家、诗人、闽学派的代表人物，世尊称朱子，武夷山被列入世界文化及自然双重遗产源于朱了，享祀孔庙，位列大成殿十二哲，朱子是唯一不是孔子的亲传弟子，是孔子之后又一位集大成有。此句引自《朱子语类》一《论知行》篇，意思是既要知道事物的表面现象，更要知道事物的本质及其所产生的原因。 一、银行保险的各种定义银行保险作为一种新的金某某服务和金某某现象，包括银行和***之间广泛的制度安排，
商业银行代理对私保险业务管理办法 目录 第一章总则 第二章职责分工 第三章产品管理 第四章资质管理 第五章销售管理 第六章合规管理 第七章售后服务管理 第八章附则 — 1 —
第一章总则 第一条为规范我行代理对私保险业务管理，促进业务持续健康发展，根据监管规定及总行《银行代理对私保险业务管理办法》，结合分行实际制订本管理办法。 第二条本办法所指代理对私保险业务是银行受保险公司委托在授权范围内向个人客户提供对私保险产品或服务的经营活动。 第三条本办法所指对私保险产品包括投保人为个人客户的人身险、财产险等各类险种。 第四条本办法适用于分行辖内各渠道开展的代理对私保险业务。 第二章职责分工 第五条分行个人金融部职责 分行个人金融部是全代理对私保险业务的牵头管理部门，负责全代理对私保险业务的牵头管理，主要职责如下：（一）负责制定代理对私保险业务发展规划、年度计划； （二）负责制定代理对私保险业务各项规章制度; （三）负责全代理对私保险业务的代理关系管理，在行同业业务中心准入合作名单内与保险公司建立对私代理合作关系并签署协议； — 2 —
（四）负责全代理对私保险业务的产品管理，包括产品准入退出、费率制定、协议签署、渠道部署、跟踪评价等； （五）负责牵头全代理对私保险产品的销售推动； （六）负责全代理对私保险业务的资质管理、人员培训管理等； （七）负责配合做好全代理对私保险业务的消费者权益保护宣传教育工作; （八）其他代理对私保险业务牵头管理事宜。 第六条行金融市场业务中心/同业业务中心职责 行金融市场业务中心/同业业务中心是全保险公司客户管理部门，牵头管理全的银保业务合作,其主要职责为： （一）牵头负责保险公司客户的评价准入、牵头营销、管理以及全面业务合作，为全搭建银保业务的合作平台； （二）牵头负责银行保险综合服务系统（以下简称“银保系统”）的总体规划、业务需求编制、培训、推广、维护和测试； （三）其他与银保业务相关的牵头管理事宜。 第七条行网络金融部、渠道与运营管理部职责 （一）与行个人金融部共同负责对私保险产品在相应渠道的产品部署； （二）负责对私保险产品在相应渠道的营销支持； （三）负责全相应渠道代理对私保险的功能布放、流程优化和操作风险防范。 第八条行私人银行部、住房金融业务部、信用卡业务部职 — 3 —
银保渠道营销模式 当前，我国银行业与保险业的合作模式，无论从业务代理的推介环节还是从产品种类的开发环节还都无法充分满足客户的现实需求.双方目前仅局限在银行充当保险公司代理中介这一层面上。即：银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域,保险公司通过银行代售来完成保险销售业务。这种银行仅担当代理中介的合作方式，更确切地说是银行代理保险业务,与真正意义上的银行保险还有一定距离，无论是业务的组织形式还是产品品种都处于初级阶段。因此在这种合作模式中,就出现了很多误导现象和纠纷事件.如何正确看待银保渠道，改变目前的这种局面,笔者从多方面进行了全面的分析与解析,本刊全文刊登此篇文章，希望能给在银保战线的工作者以及银保渠道的经营者一些思路和启示。 银行保险是在全球经济、金融服务一体化的大背景下而发展起来的一种保险经营模式，发源于20世纪八十年代的法国，随后迅速风靡欧洲,迄今在全球取得了巨大成功，对保险行业的进步产生了深远的影响。在我国,银行保险是次于个人代理渠道的第二大销售渠道，占人寿保险总保费收入的41.38%.与发达国家相比，我国的银保业务尚处于初级阶段，存在诸多不足和问题。本文主要探讨当下银保营销面临的困境及解决方案，希望能带来借鉴。 银保营销困境 近些年来伴随着银行代理保险业的迅猛发展，在银保业务中暴露出来的问题也越来越严重，并且发展到了非整改不可的地步。日前，
中国保监会公布了2013年前两月中国保险业保费收入数据,寿险业保费收入为2199亿元,同比下滑2。98%，其中银保渠道增长乏力是造成寿险业务负增长的重要原因。所以银监会选择在近两年出台了最严厉的政策措施,保监会联合银监会先后出台了《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定（征求意见稿）》、《商业银行代理保险业务监管指引》等政策新规.新规旨在规范银行代理保险市场，规范银保合作,强调保护客户权益。 为了防止银行在代销保险产品过程中误导消费者,新政的出台对商业银行进行代理保险业务提出了多项规范化要求。其中有三点可能在很大程度上影响银行保险代理业的发展:（1)对于在银行网点销售保险公司产品的人员，要求其必须持有保险代理从业人员资格证书；（2)在银网点进行销售保险产品的人员必须由持有保险代理业务从业人员资格证的人员进行，而不能有保险公司指派人来进行销售，在销售的过程中不能夸大保险产品的收益,不能拿保险产品与银行的其他产品进行简单的对比;（3)每个商业银行原则上只能与3家以下的保险公司进行合作代办其保险业务，如果合作对象超过3家保险公司，那么则必须向当地银监会进行机构报告.新规的实施让各大保险公司的银保营销陷入困境. 1. 银行保险合作机制的不成熟 我国金融行业分业经营、分业监管，与发达国家银行保险的经营发展环境尚有较大差距,表现为商业银行与保险公司之间签订合作协议，银行根据协议代理销售保险产品，根据销售量获取相应的手续费，
银行保险管理制度 为有效应对银保市场的激烈竞争,进一步规范银保业务团队的各项管理,建立高效队伍,确保2004年银保各项业务的健康有序发展,全面完成总分公司的各项任务,特制定南京分公司银行保险销售管理制度及专管员管理办法,请各机构遵照执行.特此通知. 第一章总则 第一条为开拓银行保险市场，推动我公司的银行保险业务健康有序的发展，规范和明确银行保险业务系列的组织架构、人员定位、工作职责、考核晋升、薪资福利、培训、激励等，XXX特制定银行保险业务销售管理制度 第二条本制度所称“银行保险业务”是指通过银行（或邮局等其他机构,下同）柜面或理财中心销售保险，或以各类银行卡业务或银行消费信贷业务等作为销售载体的业务，或以银行提供的客户资料为销售目标的邮购和电话销售业务。 第三条本制度适用于所有与银行保险业务直接相关的人员，包括从事银行保险业务的销售管理人员（客户经理、营业部经理），以及其他从事银行保险业务市场开发、策划推动、业务管理、培训管理等工作的人员。所有岗位人员均为公司员工。 A、第二章组织架构制度
第四条银行保险业务系列的组合架构设置如下： 第五条分公司设立XXX直接向分公司总经理室一名成员负责，该成员一般为XXX也应设立银行保险部，在业务上受XXX的领导和管理。（具体条件参见总公司相关文件）XXX设负责人一名，根据业务发展的需要可增设1-2名助手。XXX的业务支援室包括市场开发岗、业务策划推动岗、人员管理与培训岗、业务管理岗（可兼岗）。 XXX经理负责贯彻执行总公司的银行保险开展策略；负责拓展本地银行保险业务，并制定业务销售计划；负责完成总公司下达的业务考核指标和谋划管理指标；负责与各银行分支行的联系及签订合作协议；负责对下级机构银行保险业务的指导和管理；负责对已有渠道的维护和新渠道的开发及各渠道之间的协调；负责本地销售部队的管理及培训；负责本地市场银行保险业务的宣传、推广、筹谋工作；负责银行保险系列预算费用的管控和执行。 XXX设业务支援室/岗和营业部。 第九条业务支援室/岗的主要职责是： 1、负责新网点的开发及与银行签订协议的具体事宜。 2、负责已有网点的维护，以及网点之间的协调。