第一章休闲体育俱乐部概述
一、休闲体育俱乐部的结构形态
A.按经营项目划分：1、专项门店 2、跨界经营 3、全功能馆
B.按结构布局划分：1、社区门店 2、酒店、商业街区 3、城市综合体
二、休闲体育俱乐部产品组成
A.会员卡：1、年卡（周、月、季、年）2、时段卡（上下午、忙闲时、单双日）3、储值卡（充值消费）4、纪念卡（情侣、亲情、家庭、白领、重阳）5、项目卡（健身卡、瑜伽卡、游泳卡）
B.教学课：1、私人教练课程（一对一）2、小团体课程（一对多）3、短训班（多对多）
4、梯队训练（输送）
5、涉外教学（拓展）
6、商演裁判（市场）
C.小型卖场：1、饮品（水、碳酸饮料、功能性饮料）2、服装（专项服装）3、装备（护具、拍、瑜伽垫、救生圈）4、户外用品（相对少）
D.养生康复理疗：1、理疗 2、SPA 3、搓澡 4、美甲 5、拉伸
E.租赁业务：1、赛事 2、晨练 3、广告 4、教室 5、箱柜 6、器材设备
F.合作经营
非俱乐部主营项目，无显性投资，与对方共享利润。例如，（击剑、跆拳道、早教、儿童乐园等）
三、知名健身俱乐部发展路径
A.健身俱乐部的人力资源体系：1、机构设置 2、职能分布
B.俱乐部部门职能
1、总经理办公室：a. 上传下达 b. 协调关系 c. 总经理办公会的组织与监督
2、财务部：a. 账目和资金 b. 参与产品定价 c. 风险管控
3、销售部：a. 销售产品 b. 区分客户 c. 反馈信息
4、客服部：a. 公关接待 b. 受理投诉 c. 核查信息
5、行政部：a. 章证文公 b. 政府职能 c. 资源配置
6、人力资源部：a. 招聘培训 b. 绩效薪酬 c. 合同福利
7、教练部：a. 专业技能 b. 销售技能 c. 服务技能
8、物业部：a. 卫生清扫 b. 硬件维保 c. 食堂宿舍
四、包含健身俱乐部的知名酒店业集团
A.知名健身俱乐部浅析
1、青鸟：青鸟健身有限公司成立于2000年初，
是国内最早采用连锁化经营、最具规模的健身中心，
青鸟最先推出星级私人教练体系，
国家健美集训队指定训练基地。
寓意：施予
2011年青鸟健身北京五家店宣布暂停营业。
2、中航：“中航”成立于1995年，拥有“中航健身会”和“Newclub Life ”，
健康休闲会所，涉足健身、美容、SPA、纤体领域，
Wellness?是一种全面健康的生活方式，
它包括适当的运动、健康的饮食习惯、积极的人生态度、
充实的社交生活、富有成就感的工作、日常的抗衰老保养、
科学的健康睡眠，倡导一种身、心、灵之间的适当平衡。
3、英派斯：集团成立于1991年，涉足健身器材开发、制造、经营，到健身服务、健身培训和健康管理的完整健康产业链，
居民健康档案建立、定期国民体质检测，
英派斯模式。
4、中体倍力：1998年成立，中体产业是国家体育总局控股的上市公司，
Bally Total Fitness美国倍力健身公司是全美国和全世界最大的健身中心商业运营商，发展健身器材和健身用品的物流配送；
健身专业人才的培训与输出；
健身俱乐部投资与经营咨询；
健身营养药品和食品的引进与开发等外延产业，
2013年涉足移动互联网的跨界经营即“O2O"和“CRM”。
5、一兆韦德：2001年中国成立，涉足健康食品和运动补剂，
2008年北京奥运村健身会所运营商和2010上海
世博村健身馆运营商，打造“绿色生态理念”，
2010年行业内首家与银行合作分期付款；
一兆韦德是10.12成立的，10分的努力换12分的满意，10的12次方就是一兆。
6、浩沙：始于20世纪80年代，
起于健美裤，
品牌泳装、健身瑜伽服饰、运动内衣，
香港上市并涉足“O2O”。
B.健身器械
1、爱康Icon（美国）：世界最大的家用和商用健身器材公司，是健身器材行业巨无霸。
国际市场占有率高达25%，
美国市场占有率更高达63%，
浩瀚体育为美国爱康品牌在中国地区的总代理。
2、诺德士Nautilus（美国）：
七个发明世界第一（跑步机、室内单车、
靠背自行车、椭圆仪等），
健身器材生产商和会所解决方案提供商。
3、力健Lifefitness（美国）：
4、BH（西班牙）：欧洲老牌家族企业，
酒店,房地产，汽车摩托车及配件生产，
健身器材，自行车生产，在环法自行车赛中
有自己的车队，1985年进军健身业，
SPR：脉搏率系统。
5、泰诺健 Technogym（意大利）：法拉利F1赛车手（如舒马赫），尤文图斯、国际米兰、AC米兰、阿贾克斯与利物浦球队队员，荣获美洲杯的Prada帆船队与Alinghi帆船队都在凭借泰诺健的先进设备，保持良好身体状态。
1996年亚特兰大与2000年悉尼奥运会提供过设备；
2004年希腊奥运会与残疾人奥运会唯一官方指定供应商，
2006年都灵冬奥会器械赞助商；
2006年多哈亚运会官方供应商；
2008年泰诺健更成为了北京奥委会独家官方供应商。
6、赛百斯 Cybex（美国）：以重量训练器材闻名于全球，
医疗复健器材起家，
生产心肺运动器材为主要事业，
第一次推出重量训练阻力系统。
7、必确 Precor（美国）：1980 年在美国西雅图创立，
全系列的电动式跑步机，划船机和健身车产品，
模拟地面效应的专利缓冲系统，
推出革命性的新健身器械：椭圆运转机，
俱乐部管理软件系统InSite，
三大代理商：中国、印度、澳大利亚。
8、星弛 Star Trac（美国）：1975年成立于美国加州，
1996年亚特兰大奥运指定使用厂牌，
美国总统顾问体适能中心的官方赞助公司，
美国第一家制造坚固耐用的DC马达带动式跑步机。
9、Bodyguard （加拿大）：
全球有氧设备的顶级产品，
北美最大的单车及跑机生产公司。
10、Concept-II（美国）：
划船机的代言人与鼻祖。
11、日本猫眼 CATEYE ：
热感式打印机的健身车。
12、韩国秀健 STEX ：
2000年世界杯相关产品的指定制造商。
13、台湾乔山 Johnson ：
代工业务起家。
C.设置健身中心的酒店业集团
1、喜达屋酒店及度假村国际集团Starwood Hotels & Resorts
总部位于美国纽约州白原市1946年成立；1987年进入中国旗下品牌：
a.圣·瑞吉斯 St.Regis
b.威斯汀 Westin
c.W饭店 W Hotels
d.艾美 LeMeridien
e.福朋喜来登 Four Points
f.雅乐轩酒店A Loft Hotel
2、洲际酒店集团InterContinental Hotels Group PLC (IHG)
总部位于英国1977年成立
旗下品牌：
a.洲际酒店及度假村 InterContinental Hotels & Resorts
b.皇冠假日酒店 Crowne Plaza Hotels & Resorts
c.英迪格(Indigo)品牌酒店
d.假日酒店 Holiday Inn
e.智选假日 HolidayInn Express
3、香格里拉酒店集团 Shangri-La Hotels Group
总部位于中国香港1971年成立
沈阳商贸酒店（1996年）
沈阳香格里拉酒店（2013）
4、凯宾斯基酒店 Kempinski Hotel
总部位于德国柏林1897年成立
都市脉搏水疗健身俱乐部是沈阳第一家
真正意义上的一站式国际水疗中心。
它将水疗项目、身体项目、丰富的按摩项目、健身融为一体，
健身房：美国Life Fitness 健身设备，有氧体操房
室内恒温游泳池：水温28°C，面积是20 ×10米，水深1.5米。
5、希尔顿酒店集团 Hilton Hotels Corporation
总部位于英国1919年成立
旗下品牌：
a.康莱德酒店 Conrad Hotels
b.华尔道夫酒店 Waldorf Astoria Hotels
c.希尔顿逸林酒店 Double Tree Hotels
6、凯悦酒店集团 Hyatt Hotels and Resorts
总部位于美国1968年成立
旗下品牌：
a.柏悦酒店 Park Hyatt
b.君悦酒店 Grand Hyatt
c.凯悦酒店 Hyatt Regency
7、万豪国际集团 Marriott International,Inc,resorts
总部位于美国1927年成立
旗下品牌：
a.丽思卡尔顿（丽嘉） Ritz-Calton
b.万豪酒店及度假村 Marriott Hotels & Resorts
c.JW万豪酒店及度假村 JW Marriott Hotels & Resorts
d.万丽酒店及度假村 Renaissance Hotels & Resorts
e.万怡酒店 Courtyard Marriott
8、雅高酒店集团 Accor
总部位于法国1967年成立
旗下品牌;
a.索菲特 Sofitel
b.铂尔曼 Pullman
c.美爵 GrandMercure
d.美居 Mercure
e.宜必思 Ibis
第二章休闲体育俱乐部客户服务
知识内容：明晰为客户提供优质服务的理念
掌握塑造服务专业化人员的要领
掌握接待和理解客户的专业技巧
掌握帮助和留住客户的重要方法
把握有效管理客户期望值的方法
掌握处理客户投诉的方法和技巧
第一节、客户服务的理念
一、客户服务工作面临的挑战
1、同行业的竞争日益加剧
2、客户期望值提升
3、不合理的客户需求
4、客户需求的波动
5、服务失误导致的投诉
6、超负荷的工作压力
二、客户服务包含
1、帮助客户解决问题
2、迅速响应客户的需求
3、始终以客户为中心
4、持续提供优质的服务
5、设身处地的为客户着想
6、提供个性化的服务
7、对客户表示热情尊重关注
第二节、客户服务的人员
一、服务人员的职业塑造
1、服务代表的职业化塑造
2、标准的职业形象
2.1人的三张脸：面孔，字体，声音
3、标准的服务用语
4、专业的服务技能
5、标准的礼仪形态
客户服务人员成功的三件法宝：1、A：态度
2、S：技能（销售、专业、沟通）
3、K：知识（行业、社会）
二、服务人员的品格素质
1、注重承诺
2、宽容为美
3、谦虚诚实
4、有同理心
5、积极热情
6、服务导向
三、客户服务的原则、技巧
1、以客户为重
2、善用聆听技巧
3、克服异议 / 难题 / 投诉
4、保持和提高自尊心
5、令满腔愤怒的客户平伏情绪，回心转意
以客户为重：1、积极的身体语言 2、保持眼神接触
3、保持愉快的语调
4、解释你的做法的原因
聆听技巧：1、倾听：受人关心 2、确认：受人关照
3、探索：关注——理解
4、响应：计划——生机——解决
克服异议：1、倾听不打断，然后总结客户对问题的看法
2、如果必要，提问以获到更多信息
3、解释问题如何发生，其中哪些步骤可以纠正，并试探客户反应
4、采取适当步骤并跟踪结果。
保持和提高自尊心：1、主动认出并称呼客户 2、记住并称呼客户的名字
3、避免用术语
4、当客户完成一件工作时，表示谢意
5、对待客户的同事以同样的态度
让愤怒客户平伏情绪：1、应尽快2、致歉3、表示体谅 / 同情
4、承担责任
5、提供解决方法
注意：不自责，不责怪他人而解决问题
第三节、了解客户的观点
一、舒适服务感知的原因
1、能够理解你的心情
2、及时帮助你解决问题
二、服务质量管理的五大要素
1、有型度
2、同理度
3、专业度
4、反应度
5、信赖度
第四节、了解客户的期望
1、客户的期望值：是指客户对所实现的目标主观上的一种估计。
客户产生期望值的由来经历不同，口碑传递，个人需求。
例如，买房子买的是一种愿景。
2、客户的满意度：是客户通过对一种产品可感知的效果与其期望值相比较后得出的指数。预期服务和感知服务的关系
C.预期＜感知时（超出期望）
B.预期=感知时（满足期望）
A.预期＞期望时（低于期望）
两者之差就是客户满意度的衡量标准。
3、提高客户满意度的四大要素：A、产品质量是客户满意度的基础
B、优质服务是客户满意度的保障
C、企业形象是客户满意度的期望
D、客户关系是客户满意度的法宝
4、提高客户满意度的方法
A、提高服务意识，从每一件事情做起
B、规范的管理（着装、讲话、办事）
C、重视客户的投诉/建议，及时解决问题，提高办事效率
D、以客户为中心，调节工作时间，但是要坚持原则
E、客户在乎被尊重的感觉，一对一的服务
F、加强企业和客户的感情投入
G、承诺一定要兑现
5、客户服务循环：接待客户→理解客户→帮助客户→留住客户
第五节、接待客户的技巧
一、接待客户的准备
1、始终关注客户需求
2、站在客户角度思考问题
二、首先预测客户的需求
1、信息的需求
2、环境的需求
3、情感的需求
客户都有被赞赏、被同情、被尊重的需求
三、欢迎客户
1、首先是职业化的第一印象
2、其次是欢迎的态度
3、再次关注客户的需求
4、最后以客户为中心
第六节、理解客户的技巧
一、倾听的定义
通过面部表情，肢体语言，语言回应向对方传递的种种信息。
二、倾听的内容
事实和情感提升倾听能力的技巧永远不要打断（有意识和无意识）、判断说和不说的时间。学会倾听，提高沟通能力
1、首先忘掉自己的立场和见解
2、让对方把话说完（保持沉默）
3、允许别人有不同的观点（求同存异）
4、听的过程：点头、微笑、赞许
5、先赞许客户，然后提出建议
6、不走神
7、注意对方的非语言因素
8、收集并记住对方的观点，不要演绎
9、一定要拿一个笔记本记录对方的重点
三、提问的技巧
提问的类型：开放式和封闭式
1、封闭式提问更职业化
2、回答必须是肯定的
3、封闭式问题往往需要凭借经验
相互交替使用可帮助判断
通过提问获得客户的需求
1、背景：Situation（缓解气氛且简短）
2、难点：Problem（难以解决的需求）
3、暗示：Implication（说出方法前）
4、需求—效益：Need—payoff（带来什么收获）
四、复述的技巧
1、复述事实：例如，餐厅点餐
2、复述目的：可以分清责任。提醒客户忘了表述的内容一并提出。体现专业化素质。
3、复述情感
第七节、管理客户的期望值
一、帮助客户的技巧
1、向客户提供信息和选择
目的：给客户一种其他的可能性
注：客户流失的原因
1% 逝世，3%迁居，5%与其它公司建立关系，9%竞争，14%对产品不满意，68%公司业务代表对客户的态度。
2、设定客户期望值
3、达成协议的技巧：给客户一种你已经尽力的感觉
第八节、满足客户期望的技巧
一、设定客户的期望值
降低客户期望值的方法：通过提问了解客户的期望值，对客户的期望值进行排序。
二、达成协议的目的：
在双赢的基础上与客户达成一致，不能满足客户期望值时需要说明缘由。
优化服务流程，便捷客户服务
1、按照业务流程设计工作流程
2、尽量简化客户和企业的持续接触时间
3、业务和流程烂熟于心
4、给服务的员工授权
5、通过客户体验，掌握客户感受
海底捞哲学：打发时间、眼镜布、手机套、发卡、引领
第九节、客户关系的建立
一、留住客户的步骤：1、检查是否满意 2、表示感谢
3、建立联系
4、保持联系
CRM继续学习
客户是朋友，不是“上帝”
1、真正了解客户的需求
2、了解客户的现状和背景
3、客户不满的原因
4、掌握客户最头疼的问题
5、根据客户的情况提供切实可行的解决方案
6、尽量利用客户现有资源，减少不必要的投入
第十节、客户投诉
一、投诉的定义
是指客户为生活消费需要购买、使用商品或者接受服务，与经营者之间发生消费者权益争议后，请求消费者权益保护组织调解，要求保护其合法权益的行为。
客户投诉的类型
1、质量监督型：告诉你什么糟糕—必须改进产品/服务质量
2、理智型：希望他们的问题得到答复
3、谈判型：想要求赔偿
4、受害型：需要同情
5、忠实拥戴型：希望传播他们的满意
三、投诉处理的原则
1、认真倾听，表明您的关注并且向客户呈现出负责任的态度
2、保持冷静自信，记录客户投诉信息
3、不要打断客户，让他发泄愤怒或不满的情绪
4、表示您的同情和认同
5、收集事实和调查准确数据以便确认真正问题所在
6、记录客户提供相关投诉信息并复述每一条数据
7、强调共同利益并且负责任地承诺一定帮助客户解决问题
8、激励客户参与商量解决方案
9、确认解决方案和兑现承诺
10、信息及时传递反馈
处理“特殊”客户投诉的技能
交了不一定是自己写的，写了不一定会，会了不一定能考，考了不一定能过，过了不一定能毕业，毕业不一定能找得到工作，找到工作不一定能成家，成家又不一定会生孩子，生了孩子又不一定养得起，养得起又不一定长的健康，长的健康又不一定会孝顺，会孝顺又不一定会用心读书，用心读书又不一定考得上大学，考得上大学又不一定会写作业，写了不一定按时交，那我现在还交个六啊！
四、总结：1、客户信任是客户满意的根本
2、客户服务就是解决客户的例外
3、客户服务大多是“危机”处理
第三章、 CRM——客户关系管理
知识内容：CRM的定义和目标
CRM的考核维度与指标
CRM客户关系管理的功能
CRM与传统营销之间的区别
第一节、CRM的定义与目标
一、CRM的定义
定义1：CRM是企业的一项商业策略，它按照客户细分情况有效的组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业的获利能力、收入以及客户满意度。"CRM实现的是基于客户细分的一对一营销，所以对企业资源的有效组织和调配是按照客户细分而来的，而以客户为中心不是口号，而是企业的经营行为和业务流程都要围绕客户，通过这样的CRM手段来提高利润和客户满意度。
定义2：CRM是一种以客户为中心的经营策略，它以信息技术为手段，对业务功能进行重新设计，并对工作流程进行重组。"这个定义则从战术角度来阐述的。CRM是一种基于企业发展战略上的经营策略，这种经营策略是以客户为中心的，不再是产品导向而是客户需求导向；信息技术是CRM实现所凭借的一种手段，这也说明了信息技术对于CRM不是全部也
不是必要条件。CRM是重新设计业务流程，对企业进行业务流程重组（BPR），而这一切是基于以客户为中心，以信息技术（CRM系统）为手段。
定义3：CRM指的是企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的。"在这个定义中，充分强调了企业与客户的互动沟通，而且这种沟通是富有意义的，能够基于此来了解客户并在了解客户的基础上能够影响引导客户的行为，通过这样的努力最终实现的是获取更多的客户、保留原来的老客户、提高客户的忠诚度，从而达到客户创造价值的目的。
定义4：CRM是现代营销管理理念和信息技术的完美结合。CRM是以“客户”为中心，以“销售团队管理”为核心，以流程与执行力为诉求的企业级“企业运营管理”平台。在这个定义中，较完善的阐述了CRM是企业运营平台级，强调客户与团队的结合。
定义5：CRM是企业的一种经营哲学和总体战略，它采用先进的信息与通信技术来获取客户数据，运用发达的数据分析工具来分析客户数据，挖掘客户的需求特征、偏好变化趋势和行为模式，积累、运用和共享客户知识，并进而通过有针对性地为不同客户提供具有优异价值的定制化产品或服务来管理处于不同生命周期的客户关系及其组合，通过有效的客户互动来强化客户忠诚，并最终实现客户价值最大化和企业价值最大化之间的合理平衡的动态过程。
定义6：是企业在核心竞争力建设中，为求竞争制胜和快速成长，树立以客户为中心的理念，所指定的包括判断、选择、争取、发展和保持客户的完整商业战略；是企业以客户关系为重点，优化组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，能有效提高效率和利润的业务实践；也是企业围绕客户价值创造，为最终实现电子化、自动化运营目标，在此过程中发明或使用的先进技术、管理制度与解决方案等的方法总和。
二、CRM的目标
通过提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度来缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道。
第二节、CRM的考核维度与指标
1、客户概况分析(Profiling）包括客户的层次、风险、爱好、习惯等
2、客户忠诚度分析（Persistency）指客户对某个产品或商业机构的信用程度、持久性、变动情况等
3、客户利润分析（Profitability）指不同客户所消费的产品的边缘利润、总利润额、净利润等
4、客户性能分析（Performance）指不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额
5、客户未来分析（Prospecting）包括客户数量、类别等情况的未来发展趋势、争取客户的手段等
6、客户产品分析（Product）包括产品设计、关联性、供应链等
7、客户促销分析（Promotion）包括广告、宣传等促销活动的管理
第三节、CRM客户关系管理的功能
客户关系管理的功能可以归纳为三个方面：1、市场营销中的客户关系管理
2、销售过程中的客户关系管理
3、客户服务过程中的客户关系管理
以上简称为市场营销、销售、客户服务
一、市场营销
客户关系管理系统在市场营销过程中，可有效帮助市场人员分析现有的目标客户群体，如主要客户群体集中在哪个行业、哪个职业、哪个年龄层次、哪个地域等等，从而帮助市场人员进行精确的市场投放。客户关系管理也有效分析每一次市场活动的投入产出比，根据与市场活动相关联的回款记录及举行市场活动的报销单据做计算，就可以统计出所有市场
活动的效果报表。
统计分析
1、从区域、业务员、类型、来源、行业五个方面对客户信息进行统计分析
2、从联系客户情况、销售情况、销售订单等方面进行统计分析
3、通过销售订单统计和任务完成量统计等进行统计分析
二、销售
销售是客户关系管理系统中的主要组成部分，主要包括潜在客户、客户、联系人、业务机会、订单、回款单、报表统计图等。
销售管理
1、完整记录客户联系信息，客户档案录入及管理，随时可以进行查询联系。
2、随时导进或导出各种报价单，使销售明细化。
3、对合同信息以及销售金额进行实时管理，并进行收款处理。
4、收款记录，可查询各个合同的付款情况，付款记录，通过付款记录的查询，得以确保资金流的正常运行，且可进行打印及导出付款记录。
三、客户服务
客户服务主要是用于快速及时的获得问题客户的信息及客户历史问题记录等，这样可以有针对性并且高效的为客户解决问题，提高客户满意度，提升企业形象。主要功能包括客户反馈、解决方案、满意度调查等功能。
客户服务
1、客户回访管理，可以记录各个客户的咨询信息及满意度情况，从而了解客户比较关注的问题，及时做出应对措施，让客户体验满意的客户服务。同时可以实时跟进客户信息，避免客户丢失，并且可以促成交易订单。
2、客户投诉管理，可以了解客户需求及不满，对团队进行合理的改善及优化。
3、客户投诉处理记录，针对不同的客户投诉情况，进行统计处理，方能设计出更加良好的投诉解决方案，方可可持续改进产品质量及不断提高服务品质，才能使企业的知名度与荣誉度提升。
第四节、CRM与传统营销之间的区别
加强三个方面的调整：1、心态的调整2、良好的技能3、充足的知识
一、客户关系管理的意义
1、与所有的真正的MAN建立良好的关系寻找客户的三个标准：M钱、A权、N有需求
2、正确定位自己
3、关注决策者和影响者的态度
4、既成交又建立长期的关系
5、从现有客户中增加销售渗透
6、避免“现实销售”却是输了
7、动态把握客户信息
8、多快好省，管理好时间资源
二、客户关系的建设与管理
1、做市场的先后顺序：A.寻找客户建立关系
B.努力争取达成交易
C.深入公关维持关系
2、客户平台：A.潜在客户 B.可能客户 C.成交客户
CRM营销核心概念：通过互动与客户达成良好沟通，以客户为核心，站在客户的角度，深挖客户需求，提供个性化服务，已达到双赢的状态。
第五节、大客户营销的核心概念
一、客户关系管理的基本步骤：1、确认目标客户2、对客户进行区分
3、与客户的交往
4、按照客户要求改进并定制
二、销售与需求的关系
销售的定义：发现并满足客户需求的过程
需求的过程：从无到有有到更高的过程
客户的四种需求阶段：1、有需求必须满足2、有需求不必立刻满足
3、有需求没发现
4、没需求
三、客户购买状况分析
1、三种购买情况：买；不买；买竞品
2、产品理性分析：功能、品质、性价比、相关服务；三个顺序：情、理、法
3、客户购买状况感性分析：情感关系、化学反应、权威性风险系数、经历
四、营销过程介绍
营销目标的细化分解：1、搜集大量信息2、搜集大量准客户
3、加强沟通联系
4、呈现产品
5、解决疑难问题
6、处理各种人物关系
7、及时锁定订单
第六节、营销过程中的主要考虑因素
一、营销三部曲：1、客户与你的关系
2、需要哪些信息资料
3、如何建立良好关系
二、销售人员作用：满足公司需求和个人需求。
三、客户需求分类
客户的机构需求分类：1、绩效的需求 2、财政的需求 3、形象的需求
客户的个人需求分类：权利；成就；认可；归属感；逻辑性；安全性
四、沟通三部曲：扑克牌
询问客户需求的技巧：A问L看L听
销售问题的工具：现状；成果；结果
第七节、建立需求技巧及策略制定准备
一、建立需求的漏斗技巧：1、激励合作 2、了解客户现状 3、发现客户
4、引导客户看到结果（结果和后果）
5、确定客户需求
二、制定营销策略前的准备
1、跟客户保持良好关系
2、及时搜集足够信息
3、对现状信息进行分析（产品或服务本身；竞争；价格；言谈举止；客户联系；企业文化；政策和步骤；决策过程；改变；时间、市场状况、经济气候）
第八节、决策与人脉关系
一、分析项目的决策者和影响者：1、把关 2、倡导 3、批准 4、拥有
二、总结：1、不断拜访和搜集信息获得承诺2、设立销售里程碑
3、准备备选的拜访目的
4、留意决策人的变化
三、指导方针：1、找到关键决策人，不要低估影响者
2、满足客户个人需求
3、尽量找老板，自上而下访谈
4、随时注意内部调整和变化
5、尽可能约更多的人
6、注意角色发生的变化
7、建立拜访小目标
8、及时消除销售障碍
第四章、休闲健身俱乐部运管系统
知识内容：盈利系统、参森系统、会议系统、预警系统、个人系统
第一节、盈利系统
1、组织结构的转型：职能结构——盈利结构
2、不产生收入的部门有：行政、财务、人力、物业、企划、客服。
3、产生收入的部门有：销售（会员卡租赁）、私教（私教课）、多种经营（超市美容）。
4、总经办包括：行政、财务、人力、企划销售、物业、客服。
5、产品包括：会员卡、私教课、赛事、租赁、美容、超市、广告。
6、会员卡包括：市场调研、功能、定价、推广、预算、收入、使用流程、利润。
7、功能有：器械健身、团体操课、游泳、高温瑜珈、乒羽网足篮壁、超市、美容养生。
8、游泳池有：人工、水电风气、会员卡、私教课、短训班、梯队训练、办公、清扫用品、宣传推广。
9、绩效考核包括销售额和利润额；其中销售额包括销售模式、收入组成、时间进度；利润额包括成本支付周期、预算误差、利润权重。
10、盈利模式：盈利模式的目标是盈利。盈利的组成是比率乘积的加和。打开市场的基础是打开固有思维格局。
第二节、参森系统(质量手册)
第三节、会议系统
1、会议系统包括：运营系统、团队建设、游戏规则。
2、企业会议的功能：转移目标、形成潜规则、传达政令。
3、管理：设计和保持一种良好的环境，使人在群体里高效率地完成既定目标。
4、有效会议：营造良好环境，达成既定目标的重要手段。
5、团队建设的本质就是会议的经营和管理。——启示录
6、有效的会议应该是：会而有议、议而有论、论而有行、行而有果、果而有报。
7、召开会议的目的：教育训练培养人才、开展有效的沟通、传达政令和资讯、协调矛盾取得共识、资源共享开发创意、影响团队激励士气。
8、会议是：领导重要的舞台、员工学习的课堂、展示才华的舞台、疗伤止痛的医院。
9、会议的类型：日常经营例会、业务启动会、经营管理专题会。
10、干部早会的运作原则：A、由老板或高管主持，部门负责人参加的会议
B、会议时间在15分钟左右
C、在每天全体员工上班前召开
D、干部早会最好站立召开
E、会议地点可选择在召集者的办公室
11、干部早会流程：开场：A、关怀、问候；B、出勤汇报
工作：A、昨日工作小结；B、今日工作计划
协调：A、工作协调与部署；B、当日重点工作提示；
C、谢归用谢
12、干部早会的提示：A、今日目标分解落实，做到干部工作目标清晰
B、干部教育、提升经营管理能力
C、面对面协调、解决问题
D、干部是文化、工作、制度的带头者
13、全员早会的运作原则：A、要有专门人员和部门轮流负责
B、全体员工参加的会
C、早会是培养团队风气和提升团队士气的会
D、会议时间在30分钟—45分钟左右
14、全员早会常规流程：开场：A、士气展示、出勤汇报；B、唱歌、跳舞；
C、开心一刻
导向：A、新闻报道；B、喜讯报道；C、成功分享
学习：A、专业学习；B、专题学习；C、集体学习
训导：A、政令宣导；B、领导训勉（爱心激励）
C、诵读公司愿景、使命
15、全员早会的提示：A、四声：歌声、掌声、笑声、读书声
B、三盛：人气盛、士气盛、正气盛
C、二人：负责人、主持人
D、一畅：流程紧凑主持顺畅
论述在组织管理工作中的人的重要性 【摘要】从西方现代管理理论中探索在组织管理中人的重要性，并结合实际，从六个方面来进行阐述以人为本对现代企业和社会管理的重要意义，最后给出三点建议用于提升以人为本在现代企业管理中的实践作用。 【关键词】：以人为本企业管理社会责任和谐创新 一，对于组织管理中人的重要性的理论探索 西方现代管理理论中社会系统学派的创始人切斯特I.巴纳德（Chester I.Barnard，1886—1961）认为，社会的各级各类组织包括军事的、宗教的、学术的、企业的等多种类型的组织都是一个以人为核心的相互协作的系统，它们都是社会这个大协作系统的某个部分和方面。这些协作组织是正式组织，都包含三个要素：协作的意愿、共同的目标和信息联系。所有的正式组织中都存在非正式组织。正式组织是保持工作开展秩序和一贯性目标实现所不可缺少的，而非正式组织是提供工作活力所必须的，两者是在协作中相互作用、相互依存的两个方面[1]。一个组织管理者的作用就是在一个正式组织中负责组织系统协作运行的指挥，并对组织成员的活动进行协调，指导组织的运转，实现组织的目标。一个组织的生存和发展有赖于组织内部平衡和外部适应，把内部平衡和外部适应综合起来就是管理的艺术。 一个组织系统是由相互协作的若干人组成的。个人可以对是否参与某一协作系统做出选择，这取决于个人的动机，包括目标、愿望和推动力，组织则通过其影响和控制的职能来有意识地协调和改变个人的行为和动机。对于个人目标和组织目标的不一致，巴纳德提出了“有效性”和“能率”两条原则。当一个组织系统协作得很成功，能够实现组织目标时，这个系统就是“有效性”的，它是系统存在的必要条件。组织的有效性取决于个人接受并执行命令的程度，切斯特I.巴纳德认为：个人信任指令的权威性并乐于接受指令的4 个条件：（1）能够并真正理解指令；（2）相信指令与组织的宗旨是一致的；（3）认为指令与其个人利益是不矛盾的；（4）在体力、智力和精神上是胜任的。系统的“能率”是指系统成员个人目标的满足程度，协作能率是个人能率综合作用的结果[1]。这样就从最简单的人与人的协作入手，把正式组织的要求同个人的需要结合起来，进而揭示了以人为本对于组织管理的重要性。 二，在社会管理和企业管理中，以人为本重要性的体现 从企业管理的角度说,以人为本是指经营者或管理者的一种领导方式或理念。指在管理过程中以人为出发点和中心,围绕着激发和调动人的主动性、积极性、创造性展开的,以实现人与企业共同发展为目标的一系列管理活动。在目前经济和社会变化如此快速的时代，以人为本在各类组织管理中显得尤为重要，主要表现在以下几点： (一)，以人为本是企业健康发展的前提 以人为本的直接解释是以人为“根本"。严格意义上说，以人为本是人力资源管理的范畴，建立健全人力资源管理机制才能真正做到以人为本。以人为本的管理的基本思想就是人是管理中最基本的要素，人是能动的，与环境是一种交互作用：创造良好的环境可以促进人的发展和企业的发展；个人目标与企业目标是可以协调的，将企业变成一个学习型组织，可以使得员工实现自己目标，在此过程中，企业进一步了解员工使得企业目标更能体现员工利益和员工目标；以人为本的管理要以人的全面发展为核心，人的发展是企业发展和社会发展的前提。 (二)，以人为本是企业发展的原动力
顶级俱乐部会所筹备计 划方法办法 集团公司文件内部编码：（TTT-UUTT-MMYB-URTTY-ITTLTY-
顶级俱乐部会所运营策划一、会所市场分析： 社会迅速发展，经济快速提高，服务业发展迅速，之间竞争日趋激烈，人们的需求越来越多样化，顾客已不满意千篇一律、公式化的服务，则要按顾客的实际需求和市场的发展趋势，进行产品和服务组合、提供特殊的有针对性的个性化服务。随着市场需求更加个性化、星级化、高端化。近几年商业性私人俱乐部进入国内市场，同时大规模、高档次、高标准的会员制会所也涌入市场，并由档次高、高标准、高起点、尊重个人空间、人性入微化等特点迅速得到如企业家、商业人士、政府官员等高端消费群体的热衷和喜爱。使他们在宴请宾朋和商务签谈的同时，不但能享受高标准的服务，还能突出尊贵身份的象征和尊贵感。尤其尤其去年至今后相当短时间，中央提出的厉行节约，杜绝公款宴请条令，造成整体大形式下，遏制了公款消费之风，但总体市场需求不会因此淡化，会逐渐演化为高端，私密化的形式，这为高端私人会所提供了广阔空间。 石家庄是河北的省会，是河北省的政治、经济、交通、文化、科技、信息、金融中心，更是进出环京津的门户，以其独特的地理优势和文化彰显出这座城市的魅力。目前京津冀格局，带动了河北省经济的快速发展，也促进了世界人民的文化交流。同时也改变了人们的物质物化、精神文化生活的需求和人们的消费观念！尤其是近年来，各大金融财团、跨国企业、知名品牌纷纷向石家庄涌来，众多获得丰厚财富的成功者工作之余对个人的生活品质的要求逐步高涨，观念的改变带动社会的繁荣，高端私人会所正是这个时代最具代表性的产物。 “私密”、“尊贵”奢华、自在、私密享受的同时，顶级私人会所更能提供一个能量巨大的高端交集平台，这些或隐于幽深小巷的僻静之处，或位于豪华大厦顶楼的私人会所，其实并不像人们想象的仅是极尽奢华的娱乐场所，私人俱乐部更多被赋予的内涵应该是一
俱乐部营销方案 一、天人车友俱乐部简介 目前在版纳州还没有任何一家车市能提供比较完善的服务体系。天人车友俱乐部是版纳州规模最大的汽车服务企业---天人汽修成立。竭诚为版纳汽车拥有者、汽车驾驶者及汽车爱好者服务，全面性、综合性、人性化的新型汽车俱乐部。我们整合数以万计的特约商户资源组成第三方服务体系，覆盖全州2县一市，通过24小时呼叫服务、紧急汽车救援、特惠汽车保险、汽车修理、汽车养护、汽车租赁、汽车信息咨询，以及超低折扣的酒店、机票、鲜花预订、餐饮、娱乐、购物、健身、洗衣、体检等各种优惠、优质服务，帮会员省钱、省时、省事。并举办各种自驾游、品牌车友会、单身车友会、惠购等特色活动丰富会员生活。 版纳天人以与国际接轨的全球化眼光，研究并吸收了欧美汽车俱乐部成功的经营理念和先进的管理技术，结合实际国情以“一卡惠行天下”的全新服务理念，依托全州各地的业务分支机构，携手众多特约商户及合作伙伴，形成自身独特的经营模式，为会员提供全面性、综合性、人性化的服务。 二、俱乐部VIP卡简介 俱乐部VIP卡是天人车友俱乐部针对车主提供汽车和增值服务而专门发行的会员制汽车标示卡。也是天人汽车俱乐部钻石会员卡。 天人车友俱乐部的VIP卡会员费为365元/年（即1天1元钱）。通过天人车友俱乐部在全州各地的特约商户，会员节省出的费用将远大于1天1元钱的会员费。 持有天人车友俱乐部的VIP卡可以在全州特约合作汽车服务商享受VIP 客户待遇、救援、修车、拖车、汽车美容、优惠洗车等汽车服务外，还包括全州酒店、机票预订、餐饮、KTV、鲜花、美容、健身的增值服务，另外会员还可以享受天人车友俱乐部独有的VIP服务。只要拥有天人车友俱乐部的VIP卡就可以在数以万记的特约商户享受会员优惠。实现“一卡在手，惠行天下”！ 三、合作条件 1）有企业运作的实力、信誉好、在当地拥有一定人脉关系的企业和个人。 2）对汽车行业有一定的了解和兴趣，拥有与汽车车主广泛联系的渠道和关系。 3）有发展的眼光，认同惠通汽车俱乐部的发展理念和模式，有共同发展的强烈意愿。 4）有独立经营能力，通过授权，能独立注册拥有法人资格的惠通汽车俱乐部地方性公司。 5）惠通汽车俱乐部在每个地级市授权一个分部独家经营，分部需要具备固定的营业场所/写字楼。
企业运营管理有什么重要性 企业经营管理的特点，是通过有计划的分工协作提高利益相关者的微观效益。其原因在于两个方面：一是强化比较优势;二是降低交 易费用。 首先，市场经济的优越性在于，通过社会分工的细化，能够发挥不同利益主体的比较优势，使有限资源得到有效配置，提高每个市 场参与者的经济收益。因此对于不同协作者比较优势的认识和利用，是提高经济效益的基本条件。而有计划的分工协作，能够更好的识 别和利用企业成员的比较优势，通过合作系统的构建，提髙合作者 的整体收益。 其次，对于协作者比较优势的识别和利用是有成本的，不管是对于比较优势的识别，还是对于比较优势的利用，都需要花费一定的 时间和精力，占用一定的主观和客观条件。这是市场经济的交易费用，在实践中体现为发现交易价格的费用、建立和履行合作契约的 费用。随着经济社会的发展，交易费用在生产经营活动费用中所占 的比例越来越大。 人常说：“没有规矩不成方圆”，规矩在人们的生活中占有十分重要的地位。古往今来，古今中外，概莫能外! 企业规章制度的重要性 对我们企业来说，好的制度能够使员工积极工作，促进企业快速发展,不好的制度能够使人们的工作积极性降低，阻碍企业的发展。 所以，我们需要建立和不断修改、完善企业的规章制度,形成适应员工、适应企业、适应社会的制度体系。 建立健全规章制度，有助于企业实现科学管理，提高劳动生产率和经济效益，确保企业生产经营活动的顺利进行，是加强企业管理，推动企业发展的可靠保证。
企业规章制度的作用很多，主要体现在以下几个方面： 1、规章制度首先是应用于标准化管理。制度可以规范员工的行为，规范企业管理等。企业如果建立了全面、完善的规章制度，公 司内部员工的工作积极性可以得到广泛调动，企业的各项工作就能 够顺利开展，企业的经济效益就会不断得到提高。公平就是靠制度 来体现的，效率也是靠制度来促进的，效益是靠制度来提高的。 2、完善的规章制度可以得到合作伙伴的信任，容易赢得商业机 会(买产品先要看设备，做生意先要看制度)。 企业规章制度是企业文化体系构成的重要内容，有人把规章制度称为企业的制度文化，企业制度文化建设，是企业文化建设的根本 保障。没有制度文化的保障作用，企业文化只能是肤浅的，只会流 于形式，消亡于无形。建设制度化，不仅要根据企业发展的需要， 不断的制定新的制度，还包括对企业运营中的各项规章制度进行修 订和完善，逐步形成完备的科学的运行机制。 企业规章制度实施的对象是员工，推行的效果如何，也主要看它是否适应员工的文化层次、接受能力和贯彻执行的自觉性。因此， 我们必须在各项规章制度的制定和实施中坚持“以人为本”的原则，这样才能更有效地予以落实，才能更有效地使企业的经营目标、经 营理念等通过这些规章制度的推行来予以实现。 只有这样，我们才能确立优良的适应企业经营发展的企业文化，实现企业文化的不断提升和创新，更加有效地实现企业的经营目标。 我认为：企业的规章制度与企业的工作流程是相辅相成的关系。 规章制度可以转化为工作流程，工作流程也可以转化为规章制度。 规章制度是告诉你什么能做，什么不能做; 工作流程是告诉你怎样做，先做什么，后做什么。 规章制度则重于防范(防止员工犯错);
第一章休闲体育俱乐部概述 一、休闲体育俱乐部的结构形态 A.按经营项目划分：1、专项门店 2、跨界经营 3、全功能馆 B.按结构布局划分：1、社区门店 2、酒店、商业街区 3、城市综合体 二、休闲体育俱乐部产品组成 A.会员卡：1、年卡（周、月、季、年）2、时段卡（上下午、忙闲时、单双日）3、储值卡（充值消费）4、纪念卡（情侣、亲情、家庭、白领、重阳）5、项目卡（健身卡、瑜伽卡、游泳卡） B.教学课：1、私人教练课程（一对一）2、小团体课程（一对多）3、短训班（多对多） 4、梯队训练（输送） 5、涉外教学（拓展） 6、商演裁判（市场） C.小型卖场：1、饮品（水、碳酸饮料、功能性饮料）2、服装（专项服装）3、装备（护具、拍、瑜伽垫、救生圈）4、户外用品（相对少） D.养生康复理疗：1、理疗 2、SPA 3、搓澡 4、美甲 5、拉伸 E.租赁业务：1、赛事 2、晨练 3、广告 4、教室 5、箱柜 6、器材设备 F.合作经营 非俱乐部主营项目，无显性投资，与对方共享利润。例如，（击剑、跆拳道、早教、儿童乐园等） 三、知名健身俱乐部发展路径 A.健身俱乐部的人力资源体系：1、机构设置 2、职能分布 B.俱乐部部门职能 1、总经理办公室：a. 上传下达 b. 协调关系 c. 总经理办公会的组织与监督 2、财务部：a. 账目和资金 b. 参与产品定价 c. 风险管控 3、销售部：a. 销售产品 b. 区分客户 c. 反馈信息 4、客服部：a. 公关接待 b. 受理投诉 c. 核查信息 5、行政部：a. 章证文公 b. 政府职能 c. 资源配置 6、人力资源部：a. 招聘培训 b. 绩效薪酬 c. 合同福利 7、教练部：a. 专业技能 b. 销售技能 c. 服务技能 8、物业部：a. 卫生清扫 b. 硬件维保 c. 食堂宿舍 四、包含健身俱乐部的知名酒店业集团 A.知名健身俱乐部浅析 1、青鸟：青鸟健身有限公司成立于2000年初， 是国内最早采用连锁化经营、最具规模的健身中心， 青鸟最先推出星级私人教练体系， 国家健美集训队指定训练基地。 寓意：施予 2011年青鸟健身北京五家店宣布暂停营业。 2、中航：“中航”成立于1995年，拥有“中航健身会”和“Newclub Life ”， 健康休闲会所，涉足健身、美容、SPA、纤体领域， Wellness?是一种全面健康的生活方式， 它包括适当的运动、健康的饮食习惯、积极的人生态度、 充实的社交生活、富有成就感的工作、日常的抗衰老保养、 科学的健康睡眠，倡导一种身、心、灵之间的适当平衡。 3、英派斯：集团成立于1991年，涉足健身器材开发、制造、经营，到健身服务、健身培训和健康管理的完整健康产业链， 居民健康档案建立、定期国民体质检测， 英派斯模式。
体育服务与管理专业 教学大纲 体育俱乐部的经营管理 文理学院高职部 2012年8月29日
高职部教学大纲 一、课程说明 1、课程类别 专业基础课 2、适应专业及课程性质 适用于高职部体育服务与管理专业学生必修 二、课程目的 [知识目标] 通过本课程的学习，学生应掌握以下基本知识： 1.了解商业性健身俱乐部内常用健身设施的使用方法、注意事项及作用 2.知晓健身企业的销售过程 3.了解健身俱乐部销售的基本方法 4.知晓会籍顾问、教练及前台服务人员的工作职责和要求 5.懂得健身俱乐部基本的服务规范及会员投诉处理的常用办法 6.懂得会籍顾问销售的基本技巧（促销技巧及公关与服务技巧） 7.知晓会籍顾问及教练进行客户服务的基本知识及行为规范 8.掌握健身俱乐部基本的电话服务礼仪与流程 9.了解健身与健康、疾病、营养等相关知识（越多越好） 10.了解商业健身中的消费心理与行为 11.了解网球及高尔夫球的基本知识 12.掌握高尔夫球及网球俱乐部经营管理及营销的相关知识。 [能力目标] 通过本课程的学习，学生应掌握以下技能： 1.能够向新顾客介绍讲解俱乐部内相关设施的基本情况（模拟介绍） 2.能够运用推销的技巧和方法向顾客推销售卡（模拟） 3.能够用基本的礼仪接待顾客及对会员进行服务 4.能够合理处理会员的投诉问题 5.能够较好的处理顾客来电咨询。 6.能够向顾客讲述健身的种种益处（如预防疾病，塑造体形，保持健康等） 7.能够讲述关于网球及高尔夫球运动的基本知识 8.能够做一份高尔夫球及网球俱乐部俱乐部的经营策划书
三、推荐教材或参考资料 推荐教材： 《经营性健身场所的服务营销与管理》（第1版）. 赵立、霍建新主编. 高等教育出版社. 2007年 参考资料： 《俱乐部的经营管理》-徐坚白著-2001年 《会所(俱乐部)经营管理实务》-彭星波-2007年 《健身俱乐部经营与管理》-金宇晴谈你进行体育锻炼的手段有哪些？ 2.给你自己的健康状况做一个评价？ 3.你都学会了哪些运动技能？ 4.你了解哪些体育运动项目？ 5.你拥有哪些体育器材，你知道哪些体育器材？ 6.你是如何评价自身锻炼效果的？ 7.谈谈你进行体育锻炼的客观环境？ 1.谈谈你对各项原则的理解和看法。 2.谈谈你如何应用各项原则。 1.谈谈你对健身的看法。 2.谈谈你熟悉的健身器材。 （五）思考题 1.如何理解体育手段体系? 2.如何运用体育的手段指导健身? 3.制定运动处方有哪些步骤? 1.指导健身锻炼的原则有哪些? 2.如何全面正确贯彻健身原则? l.到商场考察健身房体育器材的品牌、功能和价格，并做出详细记录。 2.到健身房考察健身器材的使用及健身指导，并做出详细记录 （六）实践操作动手部分 第一部分：实践操作内容 1.练习制定运动计划 2.熟记各项原则，根据各项原则编制运动计划。 3.熟记各类健身器材的名称，知晓各类健身器材的健身指导要求 第二部分：实践操作要求 计划必须切合自己的实际情况。另外，最好能够说出各类健身器材的健身指导要求。第三部分：实践操作方式与步骤 [方式]
摘要：文章运用文献资料法和调查分析法，全面分析了我国健身俱乐部的发展现状及主要采取的营销模式，并借鉴国外健身俱乐部发展过程中先进的营销模式提出“家庭健康网络计划”这种新的营销模式，旨在为进一步推动网络营销在健身行业的发展提供了有益的建议。 关键词：健身俱乐部家庭健康网络计划 健身俱乐部作为我国一项新的体育产业，近年来随着经济发展、人民生活质量的提高得到了迅猛的发展，并已逐步进入我国地方性经济产业的行列。人们意识到身体健康是更好工作的基础，优美形体是自信的源泉，同时健身操锻炼有助于消除工作中的压力，缓解不良情绪，这些都是他们参加健身锻炼的动力。目前健康成为人们首要关注的问题，“花钱买健康”成为一种时尚，为此各种健身俱乐部如雨后春笋般涌现，俱乐部之间的竞争也愈演愈烈，健身俱乐部的发展成为投资者、经营者、管理者首要关注的问题。由于我国健身俱乐部的起步较晚，上马快，缺乏明确的俱乐部经营理念，各种俱乐部提供的服务雷同，没有突出个性化的消费要求，这种市场的短期行为和投机行为不仅损害了消费者的利益，而且由于盲目投资造成个别项目供大于求，竞争空前激烈，投资回报降低，也打击了投资者对健身娱乐市场的积极性。俱乐部如何在健身行业争取到优势？如何能体现服务的个性化？健身俱乐部采用新的营销模式，构建个性的营销体系，是娱乐业亟待考虑的问题。本文通过对外国健身俱乐部的研究分析，针对国内的实际情况提出一种适合我国健身俱乐部发展的新的营销模式，这种模式在我国俱乐部行业还未被采用，有一定的可行性。 1.健身俱乐部的现状与经营模式 1.1健身俱乐部现状 随着我国经济的发展，人民生活质量提高，健身俱乐部的发展也随着人们对健康的关注而迅速发展，大中城市甚至县城乡镇都有好几家健身俱乐部，这使我国的健身行业受到严峻的考验，各俱乐部之间的竞争也愈演愈烈，我们发现每天都有数家俱乐部面临倒闭或者是亏损经营，但每天仍有数家俱乐部跻身于健身行业。这是由于缺乏对市场的分析，功能单一，服务没有特色。 经营项目的多少与俱乐部的规模大小成正比，而实际上我国的健身俱乐部经营项目几乎是同一模式，产业大众化，一旦有一家俱乐部成立马上就会有更多的同样的俱乐部接踵而至，每个俱乐部的经营项目无非就是瑜伽、器械、有氧健身操、动感自行车、普拉提等项目，很难让消费者选择更多的项目，缺乏服务的个性化。收取会费的形式有两种：一是会员制的收费方式；二是零散的学员和收费方式。会员费从次卡、月卡、季卡到年卡，从普通卡到贵宾卡、银卡、金卡，其主要目的是吸引更多的会员参加训练。场地设施与开放时间：以室内活动场地为主的健身俱乐部、中小型规模的俱乐部较多，大部分俱乐部利用下午或晚上开放，全天开放的俱乐部很少，这是因为俱乐部是为会员服务的，主要依据会员的空闲时间来定，每次活动时间平均为55min，最长60min，最短45min。 1.2我国健身俱乐部普遍采用的营销模式 健身俱乐部中存在几个误区：所有的健身俱乐部都非常一致地采用会员制而排斥非会员的顾客进行消费；盲目扩大规模、搞连锁经营，大家还是在同一价值曲线上竞争，比谁的服务好，谁的市场营销有力，盲目引入一些国外俱乐部管理模式。我国普遍的俱乐部营销大都是相同的，首先是俱乐部的项目发展，总希望开展更多的项目，以便使会员有更多的选择，却受到财力和利益的约束。健身俱乐部的目的是吸引更多的会员来参加所提供的服务，以赚取更多的会员费用，至于怎样吸引会员，怎样使自己的服务产品让人们接受，关键看俱乐部的市场营销，所谓俱乐部营销是指俱乐部通过各种营销模式吸收会员参加，并提供适合会员需要的服务，以培养俱乐部会员的忠诚度，进而使俱乐部获益。
客户管理的必要性 进行“客户管理”，必须建立客户档案资料，实行“建档管理”。“建档管理”是将客户的各项资料加以记录、保存，分析、整理、应用，借以巩固厂商关系，从而提升经营业绩的管理方法。其中，“客户资料卡”是一种常用工具。 建立客户数据库建立“客户资料卡”的用途及好处①可以区别现 有顾客与潜在顾客。②便于寄发广告信函。③利用客户资料卡可安排收款、付款的顺序与计划。④了解每个客户的销售状况，并了解其交易习惯。⑤当业务员请假或辞职时，接替者可以为该客户继续服务。⑥订立时间计划时，利用客户资料卡可以制订高效率的具体访问计划。⑦可以彻底了解客户的状况及交易结果，进而取得其合作。⑧根据客户资料卡，对信用度低的客户缩小交易额，对信用度高的顾客增大交易额，便于制定具体的销售政策。主管善用“客户资料卡” 区域主管应关注客户资料的建档管理，并注意利用(或监督业务员利用)“客户资料卡”。下面是主管善用客户资料卡增加业绩的一些方法：①每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次。 ②提醒业务员在访问客户前按规定参考资料卡的内容。③要求业务员出去访问只携带要访问的客户资料卡。④要求业务员访问回来时应交回“客户资料卡”。⑤在每月或每季终了时，区域主管应分析客户交易卡，作为调整业务员销售路线的参考。⑥应参考“客户资料卡”的实际业绩，从而拟定“年度区域销售计划”。⑦将填写客户资料卡视为评估该业务员绩效的一个重要项目。⑧业务主管更应提醒自己是否常与业务员讨论前一天(或数天前)客户的交易成果。⑨检阅销售、收款是否平衡，有无逾期未收货款。利用“客户资料卡”进行客户管理的原则在利用“客户资料卡”进行客户管理时，应注意把握以下原则：①动态管理“客户资料卡”建立后不能置之不理，否则就会失去其价值通过调整剔除已经变化的资料，及时补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追踪，使客户管理保持动态性。 ②突出重点应从众多的客户资料中找出重点客户。这不仅要包括现有客户，而且要包括未来客户和潜在客户。这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料，为市场的发展创造良机。③灵活运用客户资料收集管理的目的是为了在销售过程中加以利用，所以，应以灵活的方式及时提供给销售人员及相关人员，使死资料变成活材料，从而提高客户管理效率。④专人负责 由于许多客户资料是不能外流的，只能供内部使用，所以搞客户管理应确定具体的规定和办法，由专人负责管理，严格控制、管理客户情报资料的利用和借阅。组织客户系列化如何管理好众多客户是一项十分重要的工作。组织客户系列化，就是这样一种化繁为简、行之有效的管理方法。具体操作时，可使用两种不同的工具。按客户对待产品的态度进行组织按照客户对待产品的态度，可将客户分为忠诚客户、品牌转移客户和无品牌忠诚客户三类。客户管理的重点，就是培养对本厂家产品忠诚的客户和率先使用者。按客户购买产品金额进行组织在客户管理中，就是把全部客户按购买金额的多少，划分为
英超联赛管理经营体制和模式的分析 随着足球产业的不断发展，近年来，在国际足坛，职业俱乐部已经逐渐取代国家队成为人们议论的焦点和左右足球产业发展的核心元素，特别是欧洲五大联赛和欧洲冠军联赛的影响力不断扩大，目前已经成为世界上最重要的足球赛事，其影响力甚至可与奥运会和世界杯足球赛比肩。英超联赛在欧洲五大联赛中又可以说是运作最为成熟，体制最为健全的联赛，因此对英超联赛管理经营体制和模式的分析是各国足球业内人士十分关注的话题。英超的成功经验也许离我们还有相当的距离，但在我国足球联赛体制改革过程中具有一定的借鉴意义。 一、英超的背景与环境 英超联赛能取得目前的成就并不是偶然的，其成功首先得益于本国良好的社会环境：英国是世界上投资环境最好的国家之一，拥有世界上最为完善的法律体系、欧洲影响力最大的股票市场、非常成熟的股份制公司运作体制以及发达的传媒体系。此外，英格兰深厚的足球传统和一流的足球运动水平也是英超获得成功的重要因素。正是因为英超联赛的管理者和组织者对以上这些资源进行了充分地利用和完美地结合，才使英超联赛取得了目前在世界足坛的地位与影响力。 英超联赛始于1992年2月，而在此前的几年当中，英格兰足球处在有史以来的最低谷，由于80年代末相继发生了几起球场倒塌导致球迷伤亡的惨案，英格兰的足球俱乐部连续五年被欧足联禁止参加欧洲
俱乐部比赛，这也使英格兰原有的甲级联赛的运作举步维艰。球场基础设施老化，优秀球员流失和足球流氓横行是当时英格兰各俱乐部普遍面临的问题。各俱乐部普遍认为必须进行改革，正是这种情况最终促成了英超联赛的诞生。英超联赛的主体是由各俱乐部组成的英超联盟，它本身就是一个有限公司，从成立之初就拥有独立于英足总的商业开发权，并有权单独进行转播和赞助合同的洽谈。英超联盟的所有权属于二十家英超俱乐部，其最高管理机构为“英超委员会”，作为股东的俱乐部每个季度举行一次联席会议，任何一家俱乐部都可以在会上提出动议，所有的规则改变和重要的商业合同都要得到三分之二的俱乐部的同意才能生效。英足总也是英超联赛的一个特别股东，它在一些重要问题上拥有一票否决权，比如英超委员会主席和首席执行官的任免等，但在其它事务上没有发言权。在每个赛季结束时，降级的俱乐部需要把自己的股份转让给从甲级联赛中升级的俱乐部。 英超俱乐部都是股份制公司体制，设有董事会，诸多事宜都需要经过董事会的讨论才可以决定。除董事会成员持有公司股份外，许多英超俱乐部还拥有一些相对固定的机构投资者，这些稳定的机构投资者也是俱乐部得以发展的重要支柱。近年来越来越多的国际投资者开始涉足英超俱乐部，如埃及富翁法耶兹入主了当时的丁级球队富勒姆队，并在几年之后将该队一举推入了英超；美籍塞尔维亚工业家曼达里奇1999年入主朴茨茅斯队；其它一些英超球队也曾先后被来自巴林、委内瑞拉和泰国的政界要人和商界巨子列为收购目标。这股收购风潮在2003年达到了顶峰，俄罗斯石油大亨罗曼-阿布拉莫维奇在当年6
经营分析及通报机制建立的背景、意义、作用、要求 公司的经营管理集中体现在经营观念、经营方法和经营思路上。经营分析是公司经营管理工作十分重要的环节。经营活动分析是其经营观念、经营方法和经营思路最重要的传导途径。 一、我公司在经营分析工作中存在的几个突出问题 1、我们绩效考核（最常见一种经营分析）始终重复着“自己比自己”，“今年比去年”和“收入实际比收入计划”的上，难于对具体部门的具体经营优劣情况做出在定量基础上的定性评价和结论，其结果是只能对其经营现状凭经验概括地、总体地下个定性的结论。 2、由于市分的业务发展日报、3G加油站服务日报、客响装机日通报、经营分析周通报、经营分析月通报、存量经营月通报、网络运行服务质量月通报及客户服务指标通报等等，往往针对旗县，通报中反映的一些亟待解决的问题，我们往往找不到到底是哪个最小责任单元出了问题，或找到了又找不到症结，找到了症结但定的措施又不具体，结果费时费力无实效，我们没能起到市县乡的承上启下的作用，三级经营工作或二三级经营工作相互脱节，使阶段性经营工作缺乏针对性，也失去了时效性。 3、缺乏有效的沟通机制，经营工作无法统一。如不建立经营分析及服务质量通报体系，首先，我们无法将市县二级公司的经营观念、经营方法和经营思路贯彻到基层；其次一线经营分析工作普遍不落实，不能准确掌握和了解其网格的市场需求，网络现状，现有竞争对手、潜在竞争对手等基本情况，网格工作盲目，既不清楚现在的经营
现状，也不清楚下一步的经营工作重点。 4、没有有效手段保证目标计划的完成。为了保证目标计划的完成，必须对作业计划的执行情况进行监督检查。通过目标计划的分解，经营政策的学习、研究、传达、布置，实施过程的监督，措施的督办，工作优劣的评价，奖罚制度的兑现等各个关键环节，通过切实有效的经营活动分析，准确地“诊断”出发展不理想或未完成工作进度的真正原因和“症结”，然后对症下药，落实责任，兑现考核，在此基础上再提措施，再订目标，从而持续稳定地提高企业经营管理水平和决策分析能力。 二、开展经营分析活动的意义 1、经营工作是一个整体，是一项系统工程，在公司十只队伍专业化运营的背景下，如何整合公司各类资源，发挥各专业合力的作用尤为重要，而其中最主要的途径就是开展经营分析活动。 2、通过经营活动分析，客观、准确、全面地掌握公司及所属各网格、各专业在一定时期和环境下的实际经营工作效果，及时总结经营工作的得失，制定出下一步更加准确有效的经营措施，使公司保持持续稳定的发展，同时，也对考核各部门经营工作的优劣和奖罚提供了最直观有效的依据。 3、而作为一名基层的经营管理者，要对每项业务的增长或下降随时掌握，及时监控，就必须扎扎实实地参与到经营活动分析活动中来，实现以最小的投入取得最大的经营成果。
关于社区体育俱乐部运作模式研究 （文献综述） （贵州师范大学——杨秀强） 摘要：社区体育俱乐部是指城市社区居民根据共同的目的和兴趣自愿组成的,以辖区内特定的体育场地设施为依托,经常开展体育活动,且隶属于街道办事处或社区居委会的公益性群众体育组织。有效整合社区体育资源,顺应全面建设小康社会的体育发展要求,满足广大社区居民日益增长的体育健身需求,国家体育总局从2004年开始将在部分省(区、市)和有关单位开展创建社区体育俱乐部。 关键词：体育俱乐部；社区体育俱乐部；运作现状；组织管理 背景：社区体育俱乐部这种新型的培养模实际学习了国外一些发达国家的经验，又结合了中国自己的国情，已被当代群众所接受和认可，倍受他们的喜爱。是符合我国社会主义初级阶段国情的一种社区体育知识传授模式，也是实施素质教育‘健康第一’指导思想和‘终身体育‘快乐体育’，‘多样化体育’教育的途径和方法。 一：社区体育俱乐部运作模式的概念界定 姚毓武，张大为[1]在界定社区体育俱乐部的过程中，进行了大量的文献资料研究和专家访谈，在借鉴了同行研究的基础上，结合我们调查研究的情况，把社区体育俱乐部界定为：社区体育俱乐部是社区中的一种体育文化现象，是具有共同体育兴趣爱好的青少年群众，基于自我完善的需要，自由选择体育活动项目结成的具有社团性质的体育团队，是社区体育活动的一种组织模式，育俱乐部为社会社会团体公共公共娱乐场所的总称，在我国一般将各种文化娱乐、体育活动场所也成为俱乐部。 陈杰［2］将体育教学俱乐部的概念定义为俱乐部制体育课（主要是指体育课堂教学）“是以俱乐部的组织形式进行体育课教学的模式，即以年级为单位在同一堂选修课中开设各类体育项目，每一个项目为一个俱乐部，青少年群众可以根据自身条件与兴趣爱好自由选项运动，形式多种多样，内容丰富多彩，但应遵循体育教学规律，实现体育课程教学任务” 刘建坤，王桂欣［3］把‘体育教学俱乐部’定义为：是以体育练习者自觉结合为基础，以学校的运动场馆为依托，围绕着某一运动项目，以俱乐部的组织形式将体育教学，课外体育，运动训练，群体竞赛等融为一体的体育课堂教学模式。 二：社区体育俱乐部运作模式的特点 傅光磊［４］分析总结了德国学校体育俱乐部的６个基本特征：分别为参加俱乐部的自主性；俱乐部与成员间的互利性；维护本俱乐部成员权益的本位性；俱乐部内部事务参与的义务性；俱乐部决策民主性；经营上的非盈利性与独立性。
对职业体育俱乐部管理模式的分析 最早的体育俱乐部产生于17～18世纪。1608年出现的英国高尔夫球俱乐部就是其中之一。现在，世界上许多国家都有体育俱乐部。在欧、美工业发达国家，体育俱乐部分为业余的和职业的两种。业余的体育俱乐部为业余运动员提供运动场地和器材，它的经费来源一般是靠收取体育设施出租费和会员费，也有的由工会提供。职业体育俱乐部雇用或租用职业运动员参加比赛和表演，借以赚取利润或为一定的企业作宣传、作广告。这种俱乐部的经费主要是由大企业家或股份公司提供。在一些国家，从小学到大学，都有学生在业余的体育俱乐部参加运动训练，直到成为全国或全世界的著名运动员。苏联体育俱乐部有 3种：一种是工会体育俱乐部；一种是武装力量体育俱乐部；一种是支援陆海空军志愿协会体育俱乐部。这些体育俱乐部都组织群众参加不同项目的体育活动，组织运动训练和竞赛。在中国一些大城市里也曾有过体育俱乐部和类似的体育组织。中华人民共和国成立后，50年代初期，在一些城市和全国成立过国防体育俱乐部，开展射击、摩托车、划船等活动。 关于职业体育俱乐部的界定，目前尚无权威的说法。不同的学者从不同的角度有各自的理解，各个运动项目的规定也不尽相同。中国足球协会在《中国职业足球俱乐部的基本条件》中对职业足球俱乐部的界定是：“以足球产业为基础，具有企业法人资格，在中国足球协会会员协会注册，经中国足球协会审核并备案，拥有一支甲级足球队的足球俱乐部。”中国足球协会在《中国足球协会注册工作管理暂行规定》中对职业俱乐部的注册条件做了如下规定：（1）必须拥有一支甲级队，且有不少于11名在本俱乐部注册的职业运动员；（2）必须至少建立所有权归本俱乐部的U-21、U-19、U-17年龄组的梯队各一支，并保证参加中国足球协会每年主办的各类比赛；（3）必须是独立企业法人，注册资本不少于人民币1000万元；（4）必须有办公地点、专职工作人员、教练员和医生，有自己的训练场地、宿舍和恢复设施，有可保证使用的能容纳不少于3万人的无广告比赛场地；（5）拥有作为社区文化体育活动中心的俱乐部会员，积极参与和组织以足球为主的各项社区文化体育活动。 “体育俱乐部的经营与管理”旨在通过对体育俱乐部的概念、起源、意义、特征、管理和经营等基本概念和基本原理的介绍，结合我国体育俱乐部的现状及体育俱乐部的发展趋势，使学生正确认识体育俱乐部的功能，掌握体育俱乐部管理与经营的运作程序、方法和手段；提高体育俱乐部管理的意识和能力；学会经营体育俱乐部的方式方法。同时，通过大量的案例分析和评述，加强理论与实践的联系，提高学生的实践意识和分析能力。 “体育俱乐部的经营与管理”中涉及的俱乐部分为营利性体育俱乐部和非营利性体育俱乐部，内容主要包括：职业体育俱乐部的经营与管理，健身体育俱乐部的经营与管理，青少年体育俱乐部的经营与管理，社区体育俱乐部的经营与管理和体育俱乐部的财务管理。体育俱乐部：以体育为媒介，以满足人们健身、娱乐、休闲、竞赛、盈利等需要为目的，以自愿、自发、自主为原则而进行各种体育活动的场所或组织。业余体育俱乐部；业余体育爱好者出于参加体育活动的需要，以会员制形式组织起来的社会团体。业余体育俱乐部的特征：以体育活动为共同爱好的人群集合体，会员都是利用业余时间参加体育活动，参加俱乐部各项活动完全出于自愿，任何承认俱乐部章程并履行义务者均可参加，俱乐部实行民主管理，俱乐部属于为其成员提供服务的公益组织，俱乐部依靠全体成员的奉献精神和自身财力而独立生存发展。业余体育：参加者另有职业，他
人力资源管理的重要性和必要性 在企业人力资源管理中，人力资源规划不仅具有先导性，而且具有战略性，所以对企业总体发展战略和目标的实现具有举足轻重的作用。 人是生产力诸要素中最活跃的因素。当代企业管理是以人为中心的管理，人是知识、信息、技术等资源的载体。人力资源是企业最宝贵的资源，企业间的竞争归根到底表现为人才的竞争。美国钢铁大王卡耐基就曾说：“假如我的企业被烧掉了，但把人留住，我20年后还是钢铁大王”。这就说明作为市场主体的企业必须高度重视人力资源的管理。 现在越来越多的中小企业家、企业管理者都逐渐认识到人力资源管理对企业发展的重要性，但在人力资源规划中仍然存在许多问题和困惑。 究竟中小企业有没有必要进行人力资源规划？怎样才能制定出科学的人力资源规划？首先让我们分析一下中小企业人力资源规划中存在的普遍问题： 1.对人力资源规划的重要性认识不足 人力资源规划是企业战略管理的重要组成部分。企业的整体发展战略决定了人力资源规划的内容，而这些内容又为建立人力资源管理体系、制定具体的人员补充计划、人员使用计划、人员接替与晋升计划、教育培训计划、薪酬与激励计划、劳动关系计划等提供了方向。中小企业往往难以从战略的高度来思考人力资源管理工作。甚至有的老板简单地认为，人力资源管理无非是缺人时招人、上岗前培训、发工资前考核三部曲，怎么也与企业发展战略挂不上勾。不能从企业战略规划——人力资源规划——人力资源管理的流程上实施人力资源规划与管理。 而中小企业的管理者和HR们恰恰也没有充分意识到这一点，在具体制定和实施人力资源规划时易走入就事论事、出了什么问题就解决什么问题的怪圈中，没有从支持企业发展战略的角度来规划人力资源工作。各部门主管和直线经理也常常认为人力资源管理是人力资源部门的事，跟自己关系不大。未能从人力资源的系统管理上加以有效配合。 2.企业战略不清晰、目标不明确 人力资源规划是企业战略规划的重要组成部分，同时也是企业各项管理工作的基础和依据。但许多中小企业没有清晰的企业发展战略和明确的战略目标。使人力资源规划没有方向感，不知道企业未来究竟需要什么样的核心能力和核心人才。企业尤其在快速扩张阶段，往往涉足于不同的业务领域，其中不乏许多新兴产业。而这些新兴产业在研发、生产、营销、管理、服务等各个环节也没有成熟的经验可以借鉴，如一些新开拓的项目，定岗定编工作也不象传统业务那么成熟，在人力资源管理方面大多是走一步，看一步。由于企业战略不清晰、目标不明确，导致人力资源规划缺乏方向性和目的性。 3.人力资源规划不能随着外部环境的变化而及时调整
康宝莱俱乐部的经营模式 因为一个朋友，接触到一个做康宝莱产品的人，还去了他们称作为营养俱乐部的地方。肤浅的了解了一些有关康宝莱的东西，后来加了这个人的微信，她每天都在发某某吃康宝 莱的奶昔又瘦了，做女人就要爱惜自己之类的，还有就是公司又出钱让她们去哪儿玩儿了。总之，为康宝莱工作，是一件非常快乐的事情。 那天去康宝莱营养俱乐部是这样的，刚一去倒还好，没有想象中的那种传销洗脑的举动，大家都很正常的聊天，慢慢的就聊到俱乐部里面的这些人原来是怎样的胖，吃了康宝 莱的奶昔之后，怎样瘦下来，怎样健康起来，都给我照片，变化确实让人吃惊。 其中，我印象最深刻的事情就是，他们每个人都对自己的产品达到了近乎疯狂的喜爱，而且公司提供给你一个怎样广阔的平台，给你怎样的眼界，记得最清楚的就是去迪拜，去 韩国，各种出去旅游，感觉在这里工作真的是太棒了，然后看把我忽悠的差不多就说给我 测一下身体各项指数，然后就拿出来一个跟平时体重秤差不多的一个东西，然后输入你的 身高年龄，就会出来一组数据，一项一项的填到一张表上，后来，这组跟我解读这组数据 的时候，我自己也震惊了，就这么小小的一个秤，能测出体脂含量，内脏脂肪含量，细胞 代谢指数，实际年龄，水分代谢指数，当我惊讶这么一个小小的秤能够测出这些的时候， 俱乐部里面的人都在说，你要相信科学，他们越是这样说我就越是怀疑，接下来，果然就 开始卖产品给我，大罐小罐的加起来斤两千，这些个粉粉到底有没有所说的富含人体必需 的42种营养素，我一直很疑惑这件事情，但是看起来所谓的营养俱乐部又在遍地开花! 人缺乏某种营养物质时，为得到所需营养，大脑会下令吃更多的东西例如：钾，康宝 莱是让您用美味又能吃饱的蛋白奶昔代替两餐，补齐人体所需要的所有营养物质，当你得 到比平时更多的营养元素后，大脑就不再指令你吃太多的东西。由于康宝莱是草本营养食物，不是抑制食欲的药品，你吃东西仍很香，但不再是“无底洞”。 人一天最低需要摄入1000大卡热量 两餐代餐奶昔产生200大卡×2=400大卡 普通正餐一餐约为600大卡 三餐之和为1000大卡 正常人消耗热量一天2000-2400大卡 一周消耗7000-9800大卡 7700大卡热量=1公斤脂肪 一周减0.91-1.27公斤
论企业经营战略的重要性 姓名：吴杰班级：10自动化1 学号：20100710132 在市场竞争的汪洋大海里，随着竞争风暴与狂狼的冲击下，一些企业，冲上去了，显得精神百倍，信心十足；而一些企业被淹没、破产了。秘密在哪里？秘密在于前者有高明而正确的战略，后者没有或者有“倒霉”的战略。在市场竞争的海洋里，战略就像“游泳术”，谁掌握或者拥有它，谁就能游向胜利的彼岸。那么，什么才是企业经营战略呢？它又有怎么样的重要性呢？ 企业经营战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境，为求得长期生存和不断发展而进行的总体性谋划。它是企业战略思想的集中体现，是企业经营范围的科学规定，同时又是制定规划（计划）的基础。更具体地说，企业经营战略是在符合和保证实现企业使命的条件下，在充分利用环境中存在的各种机会和创造新机会的基础上，确定企业同环境的关系，规定企业从事的事业范围、成长方向和竞争对策，合理地调整企业结构和分配企业的全部资源。从其制定要求看，经营战略就是用机会和威胁评价现在和未来的环境，用优势和劣势评价企业现状，进而选择和确定企业的总体、长远目标，制定和抉择实现目标的行动方案。那么，企业经营战略的重要性又是如何体现出来的呢？ 从当今企业的发展趋势来看，企业经营战略对企业经营活动和各项工作起着指导作用。 企经营战略促进了企业顺利的发展。企业制定经营战略可以对当前和长远的经营环境、经营方向和经营能力有一个正确的认识，能够全面了解自己的优势和劣势，以及面临的机遇和挑战，从而做到“知己知彼”，不失时机的把握机会，利用机会，扬长避短，求得生存和更好的发展。 企业经营战略进一步明确了生产经营的目的性。有了企业经营战略，就有了发展的总纲，有了奋斗的目标，也就可以进行人力、物力、财力、技术的优化配置，统一全体员工的思想，调动员工的积极性和创造性，实现企业生产经营目标。 企业经营战略融合了各方面关系，增强了企业的活力。实行企业经营战略，既可以理顺内部的各职能部门关系，又可以顺应外部的环境变化，审时度势，正确处理“企业目标和国家和政策”、“产品方向和市场需求”、“生产与资源”、“竞争与联合”等一系列关系。 企业经营战略提高了企业管理人员的素质。制定企业经营战略，有利于企业领导层集中精力去思考战略目标、战略思想、战略方针、战略措施等带有全局性的问题，造就出一大批适应社会主义市场经济的高层次管理人才。 从企业经营战略提出的背景来看，企业经营战略适应了生产力的发展。企业经营战略是市场经济发展条件提出的，首先产生于发达国家的企业，到70年代很多国家的企业开始了“战略制胜”的年代，进入80年代初，我国企业纷纷开始研究战略问题。 而首当其冲的，便是提出了企业经营战略问题的重要性。第一，企业经营战略满足了当代的需求。需求结构发生了重大变化，需求由低层次向中高层次转化，趋同性需求向个性化、多样化需求转变，向生产厂家提出了更高的要求；第二，经营战略适应了激烈的竞争。生产竞争的日趋激烈，要求企业必须高瞻远瞩，未雨绸缪，以便在将来的竞争当中立于不败之地；第三，经营战略迎合了现代的科技。科学技术不断进步，要求企业不断改革已有的技术产品，必须从长计议，进
足球俱乐部盈利模式分析 2008-12-14 21:39 摘要：足球俱乐部是足球产业的基本单位。在足球发达的国家和地区，投资足球俱乐部收益显著，其盈利模式有品牌型、偶像型、融资型和销售型四种基本类型。我国的足球俱乐部有广告型、公关型和投资型三种经营模式：本文通过对国内外足球俱乐部盈利模式的分析，提出我国俱乐部盈利模式的建议 关键词：足球俱乐部；盈利模式 现代足球不再仅仅是运动员们在绿茵场上决定胜负的一种体育运动，围绕足球运动所进行的经济活动，包括足球比赛的商业运作、足球队伍的投入与产出、足球运动无形资产的开发、足球用品的生产和销售，以及与足球产业相关的餐饮业、运输业、广告业等方面的经营等，使足球运动成为规模宏大、效益丰厚，覆盖面无所不及，影响力无与伦比的产业。产业化、职业化、社会化是足球运动发展的必然趋势。 足球俱乐部作为一种独立的经济实体，承载着几乎所有职业足球参与者的经济利益。经过百余年的发展，国外的足球俱乐部在生财、聚财方面已积累了丰富的经验。近年来，随着电视台出现财务危机和博斯曼法案的确立，导致一些俱乐部主要的经费来源电视转播费崩盘，另一些俱乐部失去了赖以生存的球员转会费收入，足球俱乐部面临严峻的挑战。危机之下，昔日意甲豪门佛罗伦萨俱乐部破产并被迫降至丙级，而英超的曼联俱乐部、西甲的皇马俱乐部、德甲的拜仁慕尼黑俱乐部，由于经营策略上的成功，雄居欧洲最富俱乐部排名三甲。我国的职业足球联赛开展已近十年，因经营不善，足球俱乐部频繁易帜，国外绿茵豪门及一些中小俱乐部独具特色的盈利模式，就更值得我国的足球俱乐部分析和借鉴。 1 足球俱乐部收益分析 国外足球的迅猛发展，得益于良好的职业足球环境，主要包括健全的足球协会体制、严格的法规制度、一流外援和俱乐部良性循环的自身造血功能。足球俱乐部的收益主要从成本和收入两方面来分析。 1．1 足球俱乐部的经营成本 俱乐部的经营成本可以划分为两部分：可变成本和固定成本。固定成本指俱乐部的固定资产折旧和俱乐部日常经营费用，是基本固定的开支，一般可以进行有效控制。主要包括场地租赁(新建和维修)费、训练及比赛费用、管理人员和后勤人员工资、办公行政费用、广告宣传费、足球市场的开发费用、行业管理费用、后备梯队建设费用等。可变成本主要指引进高水平的球员和教练所支付的转 会费用及他们的工资。 1．2 足球俱乐部的经营收入 在职业足球发达的欧美国家，俱乐部的收入一般是通过门票、会员费、电视转播费、广告、赞助费、商品销售及特许经营、转会费、发行股票、彩票及经营第三产业等渠道(见表1)。在欧洲的足球俱乐部中，门票是最基本最稳定的收入来源，平均占总收入的38％，电视转播费次之，占29％，其他的商业开发共占33％。在重视对传统资金来源渠道的挖掘(如提高对票房价值和主场经营的重视)的