国际市场营销学
第七章：国际服务市场营销
简答题
一、简述国际服务商品市场包括的内容？
（1），从一国的国境向任何其他国的国境内提供服务。（2），从一国的国境向任何其他国的服务消费者提供的服务。（3），一国的自然人在任何其他国境内提供的服务。（4），通过一国（服务提供实体-----法人）想任何其他国境内（商业）存在的人与物提供的服务。
二、简述国际服务市场的发展趋势。
（1）国际服务贸易发展迅速；（2）国际服务贸易构成项目全面增长；（3）国际服务市场发展不平衡，发达国际占据主导地位；（4）国际服务贸易市场竞争激烈，服务质量要求日益提高。
三、简述我国开放国内市场与拓展国际服务市场相结合战略的要求。
我国是发展中国家，因此开拓国际服务市场要采取开放国内服务市场与开拓国际服务市场想结合的战略。这就要求我们从社会主义经济建设全局出发：（1）使国内服务产业与国际服务市场同步发展，使国际服务业有就诶是的基础；（2）使国际劳务输入与国内建设需求紧密结合，通过国际法务输入促进提高我国经济建设的现代化水平；（3）坚持以我为主，有步骤分阶段地开放国内服务市场；（4）力争使我国的国际服务市场活动得到多边保障，维护国家利益。
四、简述服务的含义和特点。
服务。亦称劳务，在英语中都是service。服务泛指不以实物形式而以提供活劳动形式来满足他人的某种需要。
服务在经济学上是指一种特殊形式的劳动产品。
服务劳动生产出来的产品既是商品。马克思指出，对于提供这些服务的生产者来说，服务就是商品。服务商品与有形商品比较有它自身的特点;(1)生产与消费紧密结合。（2）价值与使用价值的转移分离。（3）提供活劳动与货币的交换。
五、国际服务贸易自由化的原则主要有哪些？
（1）最惠国待遇原则（2）透明度原则（3）市场准入原则（4）承认原则（5）国民待遇原则（6）发展中国家的更多参与原则。
论述题
一、试论健全我国国际服务市场宏观调控的途径。
健全对国际服务市场的宏观调控有许多作用:(1)转变经营机制，健全服务产业的现代企业制度。（2）今早建立与完善我国各类服务贸易市场的专项法规，是我国服务市场开放与管理政策统一、协调与透明。（3）建立完善服务市场经济体质，使企业在竞争性的服务市场中成长。尽快形成社会化服务体质。（4）加紧服务贸易总协定的对策研究，制定开放国内市场，吸引外资服务业拓展国际服务市场的规划，扬长避短，维护国家权益。（5）建立和完善国际通行的服务行业的统计、预测和监控方法系统，量化国际服务业的发展情况变化，使国家宏观调控建立在可靠基础之上。
二、试述国际服务市场形成与迅速发展的主要原因。
（1）生产社会化发展的必然结果。（2）消费结构变化的客观要求。（3）世界经济一体化与跨国公司的发展奠定了服务业国际化基础。（4）国际旅游业蓬勃发展。
第八章跨国公司经营
简答题
一、简述跨国公司的经营特点。
（1）以对外直接投资为基础经营手段（2）经营组织地域配置的分散性（3）经营环境的跨体制性（4）公司内部文化的多样性（5）内部贸易与外部贸易的并存。
二、简述跨国公司市场竞争战略的类型。
（1）市场领导者战略（2）市场挑战者战略（3）市场追孙哲战略（4）市场后起者战略三、简述跨国公司以收购方式进入外国市场的优点。
（1）有利于迅速进入市场（2）有利于扩大产品经营范围（3）有利于管理（4）有利于学习先进技术，取得被收购企业的特有资产（5）
有利于市场竞争（6）有利于资金融通(7)有利于廉价购买资产。
四、简述影响跨国公司融资形式选择的因素。
（1）债权人报酬。股本融资须向投资者支付股息和红利，债务融资须向债权人支付利息。这是债务人使用资金必须支付的基本成本。（2）融资税负。不同国家对境内债务人支付债权人报酬通常实行不同的税务政策，征收一定的税收，由此构成国际融资另一项重要成本。（3）公司财务结构与经营控制。股本融资与债务融资对企业财务结构与经营控制产生着矛盾的影响。
五、简述跨国公司短期资金经营的职能。
（1）资金安置。指的是公司对所有流动资金安置地点的选择及持有何种货币的安排。（2）资金调配。即母公司总部将一家子公司的剩余资金调配到需要资金的其他子公司的活动，目的是实现统一使用公司集团内的流动资金。（3）资金成本最小化。实现资金成本最小化的主要方法有;加速资金转移；消除重复转移；统一协调个子公司对交易和投资活动的资金需要。
六、简述市场领导者的国际营销战略目标及其策略。
市场领导者的战略目标是在不断扩大市场规模的条件下保持甚至扩大自己的市场份额，巩固自己的市场领袖地位
他们一般实行如下营销策略：（1）产品标准化和系列化策略（2）相对稳定化的价格策略（3）专业化和高控制度的销售渠道策略（4）标准化的促销策略
七。、简述不同类型的跨国公司内部贸易联系形式的优缺点。
（1）中心型。这种配置形式的优点是能保证最终产品的大批量和标准化生产，实行生产自动化和集中的质量控制，降低成本，实现规模经济。其缺点则是中心工厂的投入品供给收到更多国际环境因素如各国政策、汇率变化和产品结构变迁的影响，同时主要以出口方式销售成本也不利于对国外市场的控制和占有。
(2) 分散型。这种方式的优点是可以降低运输成本，减小国际环境因素变化的影响，加强对产品销售市场的控制。缺点是不能充分利用大工厂生产的规模经济。
(3) 整合型。这种方式相对于高度分散的交换方式可以获得较大的规模经济和较低的生产成本，另一方面也避免了中心联系方式下公司生产经营不能灵活调整，对市场占有的控制度低等弊端。但这种方式要求公司进行合理化程度较高的专业分工和及时有效的运作管理。八、简述企业跨国经营的动因。
（1）西方主要资本主义国对殖民地的争夺和占有、跨国直接投资成为它们实行殖民扩张政策的重要手段。
（2）资本主义企业尤其是已在本国内居于垄断地位的大企业对利润特别是超额利润的强烈追求，驱使其走上对外直接投资、国外就地生产的道路。
（3）工业国家国内市场的相对趋于狭小，使得生产能力不断扩张的企业希望用跨国生产经营方式来扩大其生存发展的市场空间。
论述题
一、结合当前实际谈谈我国企业发展跨国经营的必要性。
（1）从当前国际经济环境方面看，至少有如下四个因素促使我国企业必须走跨国经营的道路。a,跨国经营已成为当代国际竞争与合作的重要方式；b.当代科技革命深入发展的客观要求；c,地区集团化与贸易保护主义的挑战；d，服务产业的国际化发展。
（2）从我国经济发展的宏观利益看，发展企业跨国经营也具有如下重要作用：a.有利于我们学习和吸取国际市场经济的发展经验，加快我国社会主义经济体制的建设和同国际市场经济体系的接轨；b.有利于提高我国国内市场的竞争水平；c.有利于我国更广泛地吸取和利用世界资源；d.有利于我国进行产业结构调整；e.有利于国家增加外汇收入。
（3）从企业本身的经营发展来看，在条件和能力允许的情况下发展跨国投资和经营，乃是企业经营成长的重要基础和标志。a, 跨国经营有利于企业扩展市场空间；b. 跨国经营有利于企业在更广阔的空间里取得经营资源；c. 跨国经营有利于企业发现和捕捉新的经营机会；d. 跨国经营有利于企业提高综合经营效率。
二、试述跨国公司如何选择对外投资环境。
（1）跨国公司进行国外投资环境的选择，就是要通过对经济、社会、法律和企业业务环境诸因素的评估，来提高对外投资决策的准确性，以排除环境风险可能造成的损失，使其最终达到风险最小化和机会最大化。
（2）对外投资环境是一个综合概念，按其易于变化的程度，大致可以划分为物质环境和社会环境两个方面。
（3）影响投资环境的各种因素并非一成不变。随着时间的推移，被跨国公司选为投资对象过的环境条件也在变化。其中人为自然因素的变化，对于能否吸引跨国公司前往投资特别关键。
（4）投资环境各种因素在不同国家的作用大小是不同的，这些因素的作用对不同部门和项目有具有差异性。因此，跨国公司在选择投资对象国时，不是简单地求出各种环境因素之和，而是根据自己的投资目标和项目特点，对环境因素综合分析，权衡利弊，作出投资与否的抉择。
三、试述跨国公司如何选择融资来源。
（1）公司内部资金融资（2）东道国融资（3）第三国及多过融资（4）国际资金市场贷款（5）国际经济组织贷款
跨国公司十分重视拓宽资金来源的选择范围，尽可能地夸大来源构成，实行融资来源的多元化。
四、试述跨国公司运用转移价格的限制因素。
跨国公司在运用转移价格策略时，会遇到这种各样的限制因素，比较主要的可归纳为两类：（1）各国政府的政策和态度。跨国公司运用转移价格，利用各国法律和政策的差异来增加利润，不可避免地会引起各国政府的广泛关注。为保护自己的财政收入和其
他利益，一方面各国政府常常作出这种政策规定，限制跨国公司运用准以价格造
成对本国利益的损害。这涉及跨国公司的母国，也涉及到子公司所在的东道国。
另一方面，接受接受外资较多的发展中东道国，为纺织跨国公司和保护本国企业
及投资者，也在实行比较定价原则，调整税收体系，加强财务监督等措施。各国
政府的有关措施，对跨国公司运用转移价格构成了一定的限制。
（2）跨国公司内部管理的困难和矛盾。
第九章国际市场定价策略
简答题
一、简述企业应对国际市场商品价格升级的措施
减少或抵消国际市场商品价格升级可以采取的措施有;(1)降低在国际市场上商品的价格（但要防止造成倾销而遭受反倾销法制裁），以减少关税和运费；（2）使部分零部件在目标市场国家里生产货装配，以降低生产成本和关税水平；（3）缩短销售渠道，这对那些按商品流通渠道各个环节征收增值税的国家特备有效；（4）在目标市场国家组织生产与销售，以增强商品在国外市场的竞争能力。
二、简述企业的定价程序。
（1）选择定价目标（2）测定需求（3）预测成本（4）分析竞争者的反映（5）选择定价方法（6）确定最佳价格。
三、简述边际成本定价法的原理和作用。
（1）边际成本定价法是以变动成本和盈亏平衡分析原理为基础的。
（2）边际成本定价的意义在于，帮助企业分析成本、利润和销量处于动态变化的情况下，制定不同的定价策略。这种定价策略可以分析：a，不同销售量条件下的成本基础，为企业提供一定利润的最低价格；b，在一定成本、利润基础上，确定产品价格水平；c，结合不同销量、利润和价格变化情况，确定最佳价格。
四、简述需求弹性定价法的含义和定价步骤。
（1）需求弹性定价法是根据需求价格弹性（系数）的原理，分析在不同的需求价格弹性下，采取提价或降价的定价策略，以刺激（或调整）需求变化，保证企业定价目标的实现。（2）需求弹性定价的具体步骤如下：a，调整收集某产品在一系列价格下消费者可能购买的数量；b，计算总收入和边际收入。商品总收入是需求量与价格的乘积。边际收入是指没增（减）一个单位的需求量而带来的总收入的变动额，
它是通过计算需求量变化一个单位后前后总收入的差异而得的；c，采取定价决策。根据价格、需求量、总收入和边际收入之间的变化情况，可分别采取不同决策。
五、简述供求关系对按质论价、优质优价定价发的影响。
（1）当商品供给大雨需求时，往往是优质产品在市场交换价值的实现中起主导作用，适当拉大质量差价幅度，有利于淘汰质次价高的落后商品。
（2）当商品供给小于需求时，劣质商品容易在市场交换中实现价值，这时适当缩小质量差价幅度，可以抑制劣质商品的销售，促进优质商品的企业增加供给量。
总之，应根据质量差别定价的原则，影响商品供求关系，使生产优质商品的企业在市场竞争中处于有利地位。
六、价格弹性的定义，是指价格变动引起供求量的变化程度，也既是价格影响供求量变化的灵敏程度。
七、国际市场定价方法主要有哪些？
（1）成本导向定价；（2）需求导向定价（3）市场竞争导向定价（4）心理导向定价
论述题
一、试述价值规律在国际市场与国内市场的作用不同的原因。
决定商品价值和价格的价值规律，也同样适用于国际市场商品，只不过价值规律在国际市场的作用与国内市场大不相同。商品的价值是由生产该商品所花费的社会平均必要劳动时间决定的，当商品超出国家进入世界市场时，商品的价值就不再是任何一个国家的社会平均必要劳动时间所决定，而是二十要由国际市场生产该商品的社会劳动时间来决定，它的计量单位是世界劳动的平均单位。这样，每个国家生产商品所花费的社会平均必要劳动时间，在国际市场上只能表现为个别价值或国别价值，各国生产的国际市场商品的国别价值，在多大程度上表现为国际价值，会因各国自然资源的丰度不同，科学技术高低状况，劳动强度与生产效率高低不同，而存在很大差别。就是说，社会劳动生产力高的国家，它生产的商品的国别价值会低于国际市场
商品的国际价值，从而在国际市场商品交换中取得较多的经济利益。与此相反，生产力发展水平较低的国家，它生产的商品的国别价值往往高于国际市场商品的国别价值，从而在国际市场商品交换中处于劣势地位，总之，国际市场商品价值形成的特点，说明在国际市场商品交换中受着两种价格尺度制约，既要用国内的社会价值来衡量，又要用国际价值来衡量，使世界市场的国别价值与国际价值统一起来。
二、试述国际市场商品价格形成的影响因素。
国际市场商品价格，收到国际市场价格规律、供求规律、竞争规律、商品流通规律等的影响。由于世界商品要素在国际市场间不能充分流动，世界市场是垄断竞争性市场，具有强大经济实力的垄断企业往往具有操纵价格的长期优势，加上各国政府对外贸易政策的干预与汇率、税率等金融、财政调控措施，使国际市场商品价格的形成受着诸种因素的影响。
（1）成本要素（2）市场供求与竞争（3）税收和关税（4）货币与汇率（5）通货膨胀（6）中间商环节（7）公司集团价格协议（8）政府干预
目标利润下单位产品价格=（总固定成本+单位变动成本*销量+目标利润）/销售量
需求价格弹性系数=—需求量变动的百分率/价格变动的半分率
第十章国际市场促销策略
简答题
一、简述国际促销与国内促销的不同之处。
（1）促销的对象不同。不同国别的消费者文化背景、消费习惯、购买力水平、价值取向等方面存在很大的差异；
（2）面临的营销环境不同。包括社会、政治、经济、法律等方面都具有特殊性；
（3）在传播渠道及费用等方面也有很多不同点。
二、简述国际促销的跨文化信息交流的性质。
国际促销是一种跨文化的心里交流。属于一种民族文化的信息传递者要与属于另一种民族文化的信息接受者进行交流，就面临着文化
差异的广泛影响。这些文化差异主要来自于不同国家的文化标准、语言、价值观、习惯、社会结构及生活方式等。如果我们对目标国家的文化特征缺乏了解，而以本民族、本国的眼光看待别国人的所想所为，文化差异就可能导致我们犯错误，妨碍信息的沟通。
文化差异导致星系传播的失误可能发生在传播过程任何一个环节上。这些失误主要表现在:（1）要传播的信息没有反映目标市场的需要，信息本身存在错误（2）编码不当，使信息失去原有意义（3）媒体选择不当，信息不能到达接受人那里（4）接受与解码不当，信息被无解。
显然，跨文化信息交流较之于统一文化内各成员见的交流要复杂的多。文化差异越大，不同文化成员感知信息符号的一致性就越小。信息传递着要提高传递与接收的一致性。首现要从对本国文化价值的“情感依恋”中解脱出来，要自觉认识到不同文化中的人们对事物的认识和感受往往是不同的，深入研究来自异国文化的语言、价值观、社会结构、行为准则和生活方式等，从而获得对异域文化的理解和感觉。
三、简述国际促销的主要作用。
（1）提供信息情报（2）扩大产品需求，加速流通（3）突出产品特点，建立产品形象（4）稳定销售
四、简述制定国际市场促销策略的一般程序。
（1）决定促销在国际营销中的强度（2）识别/估测目标受众（3）提出购买建议（4）决定最优促销组合（5）促销信息有效表达
五、简述导致国际促销失败的原因。
（1）揣地的渠道无法延伸到目标受众那里，信息未被接收；（2）信息收悉但被曲解，或模棱两可无法理解，或信息表达不反映文化差异；（3）虽然信息内容被理解，但缺乏号召力，无法说服接收者按传递着期望的方式去行动。
六、简述影响国际广告标准化决策的因素。
（1）要考虑各国消费者购买动机是否一致；（2）要考虑市场的共同点；（3）要考虑产品的性质和潜在市场的大小。
七、简述国际广告文稿翻译的原则。
（1）翻译人员的任务应该是翻译原文的意思和观点，而不是只提供字面解释；（2）必要时可参照原文重新撰写广告稿本；（3）避免使用生僻的成语或俚语；（4）挑选的专业翻译，他的母语最好是广告稿本所需要翻译的语言；（5）译稿必须经过当地人的审查。
八、简述影响国际广告代理商选择的因素。
（1）覆盖范围（2）服务质量（3）国际公司自身实力（4）联系与控制（5）国际协作的必要性（6）形象（7）公司组织
九、简述国际市场人员推销的特点。
（1）人员推销是人与人面对面的接触，在接近顾客、提示产品、促进购买行动以及针对性和灵活性方面具有明显特点。（2）人员推销与各国、各地区的社会特点、文化特点及语言的联系比其他市场营销活动更为密切。（3）人员推销是国际公司在使用国外代理商或经销商以及在目标市场上建立销售分公司必须完成的只能。（4）人员推销的传播面十分有限，且费用很高，在许多情况下找不到符合条件的推销员，所以人员推销收到一定限制。
十、简述国际公司对当地聘用人员培训的重点及方法。
培训的重点内容包括：公司的历史、公司的经营产品、公司的宗旨、奉行的政策、技术资料和本公司采用的销售方法等。
培训方法：（1）在当地进行培训（2）将某些当地人员集中到总部或其他机构进行培训，由于这种培训费用很高，所以一般限于经理级的人员。（3）公司派遣专家到各国进行移动培训。这种方法多用于推销新产品。
十一、公共关系也叫公众关系，是指一个企业或组织为了适应环境，争取社会公众的了解、信任、支持和合作，以树立企业良好的形象和信誉而采取的有计划的行动。
论述题
一、试述产品不同生命周期阶段的广告政策
产品处于不同的生命周期发展阶段，其市场竞争状况、消费者心理、市场营销策略等都具有不同特点。因此，广告标语、诉求重点以
及表现形式也应该有所差别，需要采用不同的策略。
（1）导入期和成长初期采用告知性广告策略（2）成长期和成熟期阶段采用说服性广告策略（3）成熟期后期和衰退期采用提醒性广告。
二、结合实际论述国际公共关系实施时应注意的问题。
国际公共关系对象复杂，在实施时应该注意以下问题：（1）公关活动的针对性（2）市场国公众对公司所在国已经形成的印象的影响（3）公关活动组织的问题（4）市场国政府的规定。
三、试分析企业应如何决定最佳的促销组合。
信息传播的方式（或途径）主要有四种：人员推销、广告、公共关系和营业推广。基本上可分为人员的和非人员的。人员推广是依靠人员面对面地传递信息;广告和公共关系依靠非人员渠道抵达广大受众；而营业推广则依靠人员和非人员两种途径，随其性质而定。（1）人员推销也叫做派员推销或直接推销。是通过推销人员，直接向购买者宣传介绍产品，以达到销售目的。
（2）广告是大规模促销的最主要渠道。它可以使用各种具体的传播媒介，将信息传至广大受众。
（3）与广告一样，公共关系也是一种非人员的大众传播方式。但不同的是，它主要向公众传播关于公司或产品的商业性重大新闻，一般不需要付费。
（4）营业推广。包括旨在充实和加强人员推销、广告和公共关系的所有促销活动。
由于每一种促销方式都有格子的特点，其作用实际上是相互补充、相互替代的。企业一般都采取一种方法为主（主要是人员推销或广告），其他方法为辅的原则制定自己的促销组合策略。可以肯定地说，组合运用的促销手段比单一的促销手段更有成效。
第十一章国际市场营销渠道策略
简答题
一、简述国际市场销售渠道的构成。
（1）出口国销售渠道，生产企业或外贸企业即可通过批发中间商、出口中间商出口产品，也可由自行设置的出口机构直接出口。
（2）出口商与进口商之间的销售渠道，如出口中间商包括出口商、出口代理商、出口佣金商和企业自设的出口机构；进口中间商包括进口商、进口代理商、进口佣金商等，通过进出口中间商衔接交换跨越国界的有本国市场进去另一国家或地区的产品。
（3）进口国的销售渠道，通过进口国的经销商、批发商和零售商，将商品转到消费者或用户手中。
以上三个环节的全过程构成了国际市场营销渠道。
二、简述国外市场中间人的类型及其格子的特点和作用。
国外市场上的中间人有不同的类型和特征，按其是否拥有商品的所有权可分为国外代理商和国外经销商两大类。
（1）国外代理商。国外代理商又称东道国代理商，他们通常是为佣金或固定酬金而工作的，对商品没有所有权，其功能与国内代理商基本相同。在国际市场上，经济人、国外代理人最为常见。
a，经济人。国外经纪人与出口国国际经济人想类似，特闷是按专业分工处理大宗货物的交易，撮合买卖双方，帮助商谈协议或合同。
b，国外代理人。包括销售代理、包销代理、营业代理，委托代理商等。他们严格履行销售区域的代理职责，并不承担外汇、信用和市场的风险。
（2）国外经销商。常见的国外经销商有：
a，经销人。国外经销人通常指在特定的地区或市场上享有独家销售权，和制造商有比较长期、固定的合作关系，这种关系一般是通过特约代营或者所有权协议形式得以建立的。采用经销人这一渠道，制造商可以对价格、经销方式、存货、服务和其他销售活动实行一定程度的控制。
b，返货商。又称为工业品经销商，他们是将工业品和耐用消费品出售给用户的中间商，处于销售渠道的最后环节。返货商通常与他们的供应者之间建立有持久的关系，并在某个特定的区域市场内拥有对其供应产品的特许经销权。
c，进口批发商。进口批发商亦可称为之为进口商，他们直接从国外制造商处采购商品，然后再出售给国内的批发商、零售商或者工业
用户，获取商业利润。他们自行决定市场价格，并承担市场风险，但制造商对他们也缺乏控制力。
d，批发商与零售商。不论规模大小的批零商都同样搞直接进口，这一方面是为了自己销售，另一方面也是为了再转售给较小的中间人。
三、简述影响国际市场销售渠道决策的因素。
（1）产品因素包括产品单价、产品的体积和重量、产品的易腐性和易毁性、产品的技术性和服务的要求、新产品等
（2）环境因素，即各国的政治、经济等因素。
（3）市场因素主要有：消费者的数量和分布状况、销售量大小、潜在顾客的数量、消费者购买频率、消费者的购买习惯、竞争者的渠道等。
（4）出口企业的条件，即出口企业的主观条件。包括：信誉和资金、企业的销售能力、企业控制渠道的愿望、经济效益的大小等。
四、简述直接出口方式的有点。
（1）销售级时（2）节约费用（3）加强推销（4）提供服务（5）控制价格（6）了解市场
五、简述出口销售渠道长度的决策。
对渠道长短的决策是以间接销售为前提的。越短的渠道，生产企业承担的销售任务就多，但信息传递快，销售较及时，能较有力控制渠道；愈长的渠道，批发商、零售商就要完成大部分销售职能，信息传递缓慢，流通时间较长，成产企业对渠道的控制就弱。在确定渠道长度时，应综合分析生产企业的特点、产品的特点、中间商的特点，以及竞争者的特点并加以确定。
一般来讲，当生产企业有较强的营销力量、有较强的经济能力、有控制渠道的较高愿望；在地理上接近市场、顾客在地理上集中度高；技术性强、顾客选购水平高的产品，以及专业化程度较高的产品、时尚产品与季节性产品；中间商经销实力较强、有推销该产品的经验，在这种情况下，有必要减少渠道层次，采用较短渠道。相反，在产品简单、价格低廉、需要大批量销售、市场广阔而分散，就应该增加渠道的层次，采用较长的渠道。还应从经济效益上对渠道的长短进行比
较。缩短渠道，企业要支出更多的销售费用，如果因此能增加收益能补偿多花的费用，这是可取的。有时，企业出于控制出口销售业务的需要，即使在收益减少的情况下，也采用短渠道。
六、简述企业选择中间商的考核标准。
我国在外贸实践中总结出一套行之有效的考核标准。这些标准包括：（1）中间商的经济实力（2）中间商的专业条件（3）中间商的经营管理能力（4）中间人的信誉（5）中间商的合作态度。
七、简述商场应如何对待国际销售渠道中的矛盾。
（1）企业需要关注销售渠道中的矛盾，这是企业销售渠道管理的主要内容。
（2）销售渠道中的矛盾主要是：生产企业与中间商的矛盾；中间商之间的矛盾；
（3）企业在实践中就是要解决渠道中出现的各种矛盾，提高渠道成员的积极性，促进其协调性，提高其效率。
八、简述国际市场销售渠道的特点。
（1）商品流通渠道长；（2）国际市场中间商的功能各异；（3）社会文化习俗影响中间商运营方式。
论述题
一、试述国际市场销售渠道的区域特征。
从整个国际市场销售渠道来看，大致可分为以下两种类型。
（1）北美和西欧各国属于一种类型。这些国家都是高度发达的资本主义国家。这些国家的市场基本上形成有秩序的市场。一美国为代表，其销售渠道相对来说比其他国家短，并有多种形式。
（2）日本的销售渠道。日本商业流通机构的主要特点是，流通机构层次多，流通过程长，密度高。表现在：a，日本的流通批发业多，不同功能的中间商具有多层次的特点；b，零售业的规模小，零散，且密度也高。日本商业零售机构十分分散，销售商业的平均就业人数低。（3）中东国家的销售渠道。中东国家是一个巨大的市场。由于其人口增长迅速，或由于巨大的石油财富，向国外进口的商品增长很快。中东国家销售渠道的主要特点是：a，中东国家销售渠道有两种主要形式。
一种是进口商—批发商—零售商—消费者和用户。另一种是代理商或进口分销商—佣金代理商—批发商—零售商—消费者或用户。b，中东国家的代理商或进口分销商的经营特点。进口的产品常常限于某一特定牌号，并对该特别牌号的产品保佑充分的库存；以稳定的价格和尽可能大的范围把货物供应给各个批发商；向作为主要顾客的批发商提供购贷信贷。c，中东国家的佣金代理商有事也起到进口代理商的同样作用，但并不完全执行进口商的全部职能。d，中东的批发商绝大多数是只有几个人的小批发商。e，中东国家的零售商都是小型的，最具代表性的是家庭经营的食品杂货店。
二、试述国际市场销售渠道的管理和控制。
一般管理的主要方法是激励、绩效、评估等调整手段，消除或减少存在的矛盾，提高成员营销积极性，促进渠道整体活动的效率。
（1）激励。
一旦建成渠道，就必须开展激烈工作。以使中间商和企业合作，更快更好地实现企业的经营目标。然而，激励本身是很复杂的问题，因为造成生产者和经销商合作与冲突的因素很多。正确使用激励手段，以便于中间商建立长期、稳定的合作关系。这就首现需要生产企业详细了解他能从经销商哪里得到什么，以及经销商可从制造商获得些什么。所有这些，都可用市场覆盖程度、产品可获性、市场开发、寻找客户、技术方法与服务，以及市场信息来测量。生产企业希望得到成员对这些政策的同意，甚至依其遵守情况建立报酬制度。总的一点，激励必须针对渠道成员的真正需要。
在国际市场营销中，一些主要的激励方法有：a，中间商人员培训b，给予中间商适当的利润、独家经销权和有价值的特许地位c，共同进行广报宣传。d，提供优质品e，生产企业应尽可能保持信息传递的连续性，以便互相沟通。
此外，生产企业支持中间商的办法还有，提供有利的付款条件、产品的准确信息、技术援助和产品服务等。这种支持可以书里经销商对产品的信心以及取得成功的信心。
（2）绩效评估。
生产企业还须定期评价渠道成员的绩效。当发现某一成员的绩效低于既定标准时，套找出原因及补救的措施。实在不能令人满意的成员，还可以考虑剔除或更换。评价的标准应渠道的特点和经营要求不同而有差异。但一般来说，主要标准有：a，销售指标的完成情况；b，市场份额；c，平均存货水平及按时交货情况；d，对用户的服务水平；e，对企业促销工作训练方案的合作程度；f，与其他成员的配合程度；g，提供反馈的质量如何；h，满意度的高低。
国际市场营销学 第七章：国际服务市场营销 简答题 一、简述国际服务商品市场包括的内容？ （1），从一国的国境向任何其他国的国境内提供服务。（2），从一国的国境向任何其他国的服务消费者提供的服务。（3），一国的自然人在任何其他国境内提供的服务。（4），通过一国（服务提供实体-----法人）想任何其他国境内（商业）存在的人与物提供的服务。 二、简述国际服务市场的发展趋势。 （1）国际服务贸易发展迅速；（2）国际服务贸易构成项目全面增长；（3）国际服务市场发展不平衡，发达国际占据主导地位；（4）国际服务贸易市场竞争激烈，服务质量要求日益提高。 三、简述我国开放国内市场与拓展国际服务市场相结合战略的要求。 我国是发展中国家，因此开拓国际服务市场要采取开放国内服务市场与开拓国际服务市场想结合的战略。这就要求我们从社会主义经济建设全局出发：（1）使国内服务产业与国际服务市场同步发展，使国际服务业有就诶是的基础；（2）使国际劳务输入与国内建设需求紧密结合，通过国际法务输入促进提高我国经济建设的现代化水平；（3）坚持以我为主，有步骤分阶段地开放国内服务市场；（4）力争使我国的国际服务市场活动得到多边保障，维护国家利益。 四、简述服务的含义和特点。 服务。亦称劳务，在英语中都是service。服务泛指不以实物形式而以提供活劳动形式来满足他人的某种需要。 服务在经济学上是指一种特殊形式的劳动产品。 服务劳动生产出来的产品既是商品。马克思指出，对于提供这些服务的生产者来说，服务就是商品。服务商品与有形商品比较有它自身的特点;(1)生产与消费紧密结合。（2）价值与使用价值的转移分离。（3）提供活劳动与货币的交换。
1.市场微观经济学的概念：是商品交换的场所；是商品交换和流通的领域；是商品供求关系 的总和；是指对某种产品有需要和购买能力的人们 2.市场=消费者+购买力+购买欲望（需求） 3.市场营销：为了创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品、和服务构思、 定价、促销和配销的过程 4.市场营销的内容：人类的各种需求和欲望是市场营销的出发点；市场交换是市场营销只能 的核心；市场营销的交换职能不断发展变化 5.国际市场营销：企业将自己的产品或服务，送往不同国家或地区的消费者的市场经营活动 过程 6.国际市场营销的特点：国际市场容量大，竞争激烈；经营复杂；手段多变；风险大；难度大 7.国际市场营销的各个阶段：出口营销阶段；跨国国际营销阶段；全球营销阶段 8.全球营销的市场观念：是指在当今的技术经济条件下，企业的市场营销活动突破国家、（地域）的界限，通过对技术、资源、资产、合作等方式，生产出最完整的产品去满足世界市场各国消费者的需要。 9.世界经济发展总趋势：生产国际化；国际贸易重要性空前增长；生活与消费方式趋同化；世界无形商品贸易越显重要；生产经营跨国公司化；世界经济区域集团化；世界各国经济差距扩大；贸易保护主义加强 10.世界市场分类：1.按地理位置分；2.按经济发展水平分；3.按国际经济联盟分；4.按出口商品类别及商品分类 11.企业国际化经营：1.生产与交换市场的国际化（生产与交换市场的国际化，集中反应在商品国际化、技术国际化、劳务国际化、资本国际化等方面，企业国际化经营就是以商品国际化为核心，全方位的从事国际市场营销活动）；2.商品国际化（一是商品生产与市场国际化，二是商品国际化在经济国际化中的地位）；3.技术国际化（技术从一个国家或地区到世界其他国家或地区的有偿转移）；4.服务国际化（要素性劳务跟非要素性劳务）；5.资本国际化（国际直接投资在世界经济中的地位和作用加强的趋势） 12.市场营销学的核心概念是“交换”；市场观念即企业市场营销的指导思想；市场营销战略包括目标市场（企业所确定的作为经营对象的某些特定需要的顾客群）和市场营销组合（企业为满足目标市场的需要而加以组合的可控制因素，即4P）；市场化细分（根绝消费者需求特点、消费行为的差异性，将消费者的宗地市场划分为若干种类分片市场的过程）；消费者行为（消费者在寻找、购买、使用和评价其期望能满足自己需要时所表现出的行为） 13.国际市场环境包括经济、文化、政治、法律四个方面
1.什么是国际市场营销学：是一门研究以国外顾客需求为中心，从事国际市场营销活动的国际企业营销销售管理的科学。 2.国际市场营销学与市场营销学，国际贸易学的区别与联系：国际市场营销学与市场营销学的主要联系：理论基础相同，经营理念相同，市场边界的扩大。区别：国际市场环境更加复杂，国际市场营销面对更多的不确定因素，消费者需求特性的不确定，竞争者所采取的竞争策略的不确定，产品价格的不确定，促销媒介的不确定，分销渠道的不确定，国际市场营销方案更多样化，国际市场营销的难度更大。与国际贸易的区别：经营主体不同，商品流通的形态不同，经营动力或行为动机不同，评价经济效益的信息来源不同，国际市场营销活动的作业流程比国际贸易更复杂。 3.企业开展国际市场营销学的动因是什么：国内市场竞争激烈，利润微薄，促使企业走向国际市场，企业走向国际市场以延长器产品的生命周期，国际市场需求潜力大，机会多，对成本的追求，利用当地的优惠政策，利用廉价的劳动力和原材料，利用低运费，低关税和较少的配额管制，利用与产品销售市场的地理位置接近的有利条件，或者利用与产品销售市场同在一个区域经济组织中的有利条件。东道国丰富和廉价资源的吸引，本国政府的支持与鼓励，东道国市场环境和基础设施条件的吸引。 4.国际市场营销的发展过程是什么：国内营销阶段，出口营销阶段，国际市场营销阶段，多国营销阶段，全球营销阶段。 5.国际市场营销学的研究内容有哪些：对国际市场营销环境的研究，对国际市场的选择，对国际市场的调研，对国际市场营销规划与组织的介绍，对国际市场营销信息系统的介绍，对国际市场营销策略的研究，对国际市场竞争战略的介绍。 6.国际环境：是指东道国直接或间接影响和制约国际市场营销的各种政治罂粟的集合，其内容主要涉及政府与政党体制，政府政策和政治风险。 7.国际法律环境：影响国际企业开展国际市场营销活动的法律主要有国内法律，国际法律和东道国法律他们构成了国际法律环境。 8.如何评估国际政治风险：专家调查法，是滴考察法，利用驻外专家调查法，利用国际咨询机构法，政治体制稳定指数法 9.采取什么措施以防范国际政治风险：回避策略，保险策略，建立合资企业策略，树立良好的企业形象策略，当地化策略，积极参与东道国经济建设的策略 10.国际商务争端的解决途径：先有当事人协商解决，如果协商失败，可以选择调解或仲裁，如果这些方法都不行，最后只能选择司法诉讼。 11.在解决国际商务争端是，为什么司法诉讼是企业迫不得已的选择：因为可能对当事人各方之间的关系产生较大的影响，法官对国际贸易问题不一定精通，可能会产生不公正的判决，难以收到所判决的罚款，诉讼耗时长，花费高，诉讼使涉及的相关内容公开，不能保密。 分销渠道创建：购买分销渠道，项分销渠道提供资金或相关优惠条件，新建分销渠道，首创性分销渠道，中间商的管理：想中间商提供优质畅销的产品，给予中间商适当的利润分成，以刺激其积极性，共同进行人员培训，给中间商独家经营权或有价值的特许经营权，共同开展传播活动，给成绩突出的中间商的物质奖励，给予一定资金支持，分销渠道控制，分销渠道评估：经济性标准，可控性标准应变性标准，销售定额标准，分销渠道调整。 【简答】与国际市场营销相关的国内法律包括的内容。 （1）出口控制。世界各国都采取多种方式对出口加以控制，其范围和程度往往随着国内和国际政治气候而改变。控制的类型有：1出口国控制。2出口产品控制。3出口价格控制。外汇管理。世界上有不少的国家对外汇的供应和使用进行管制。反托拉斯法。颁布并实施了反托拉斯法的国家，其海外运作的企业也将严重的受到此法案的影响。 【简答】国际法律体系对国际市场营销的影响。 （1）法律制度的差异。因为国家的法律制度不同，法律的运用也有很大的差异。所以解决国际贸易法律纠纷，首先要确定管辖权，其次要确定按什么法律解决问题。国外法系。国际营销者除了了解各国法律运用情况外，更重要的是必须了解东道国的法律制度。不同的法律制度对同一事物可能有不同的解释。东道国法律因素国际营销活动的影响。东道国的法律规定必须对外国企业在当地的营销实践产生种种直接或间接的影响。 【论述】试述国际市场文化环境对国际市场营销的影响。 （1）物质文化。一个社会的产品和技术构成了这个社会的物质文化。物质文化对生活方式产生着巨大影响，创造人们的新需求，改变人们的生活方式、语言。语言是一个国家或地区社会文化的缩影。是国际市场营销人员在业务中相互沟通的主要工具，熟悉这些语言，有利于对进入市场的了解。教育。一个国家教育发达水平与经济发展水平往往是一致的。人们的教育水平直接影响人们的消费行为，教育水平是在当地国际营销活动的重要制约因素，从而影响企业的国际营销策略。宗教。宗教信仰和态度更表现文化的内在影响，是了解消费者行为的重要依据。价值观与态度。人们的行为受家价值观的支配和影响。人对事物的态度以及由此产生的价值观对人们的消费方式和消费行为有很大影响。【论述】国际市场的政治环境与企业国际市场营销策略的关系经行论述。 1政府在经济发展中的作用。当今政府在国家经济发展中起着重要作用。按照政府对经济活动的基本态度来划分有两大类：一种是参与者，即以集团消费者的身份出现；一种是管理者，在了解政府对经济发展的态度的同时，还应研究各国政党的情况，因为政党在国家经济中扮演着十分重要的角色，有时会决定政府对经济发展的态度。2政治环境稳定性。国际营销人员在他国从事营销活动，关心该国政治环境的稳定性就减小或避免政治风险。政治环境稳定性不仅直接影响中长期营销计划，而且政治环境的猝变可能使行之有效的营销方案毁于一旦。3国际关系。国际关系在这里是指东道国家与从事国际营销企业本国的关系以及与其他国的关系。公司则应根据这种关系尽力修改其国际实体储运，以做适当的调整。国际性组织的会员国间亦有相互的关系存在，每一个国际性组织都会影响其他会员国的行为。4政治环境的评估。企业所有的当地政治环境，对于产品政策、评价、促销以及分渠道的决策有很大的影响，不同的政治环境将导致政府采取不同的差别性待遇及税则。 12.国际经济环境由哪些环境构成：本国经济环境，区域经济环境，全球经济环境，全球人口经济环境，和国际金融环境组成。 13.什么是区域经济一体化，区域经济一体化怎么样对国际市场营销产生影响“区域内各成员国互相取消贸易障碍，进行一定程度的合作与协作，以促进成员之间的贸易与经济发展。 14.世界贸易组织的基本原则：非歧视原则，自由贸易，可预知性，促进公平竞争，鼓励经济发展和经济改革。 15.什么是对外直接投资：一国的企业或个人通过在国外设立子公司或分公司，或通过购买，参与当地企业的股份，直接在海外从事生产销售和其他经营活动的投资形式。 16.全球人口老龄化趋势将提供什么样的市场机遇：人口老龄化将导致社会对医疗保健产品和服务的需求增加，从事相关行业的跨国医药公司拥有更多可以增长的市场 17.汇率的种类及影响汇率变化的因素有哪些：波动汇率与固定汇率，贸易差额，通货膨胀，利率，经济状况，外汇管制，重大国际事件，心理因素。 18.汇率波动对国际企业产生什么影响：对企业产品的国际竞争力的影响，对吸引国外企业前来投资的影响，对企业营销战略的影响，对企业进出口贸易的影响，对企业生产决策的影响，对企业财务管理的影响。 19.科学技术环境对国际市场营销有哪些影响：科学技术的发张直接影响企业的经济活动，科学技术的发展和应用影响企业的国际营销决策，科学技术的发展为提高营销效率提供了更新，更好的物质条件，科学技术的发展改变了企业的经营观念。 20.电子商务对国际营销产生什么影响：提高了企业国际营销的效率，改变了国际企业营销的方式，市场范围的无限扩大，销售环节减少，交易功能和支付手段发生变化，信息收集，传播和沟通渠道的增加，引起消费者及其行为的变化，引发企业营销理念的变化，使企业营销管理重心发生变化、 21.电子商务对国际企业有什么要求：要求国际企业转变营销观念，企业加强协作，实现共赢，要求企业进行营销创新，要求企业勇于进行技术创新。 22.网络营销有什么特点：跨时空，多媒体，交互式，拟人化，成长性，整合性，超前性，高效性，经济性，技术性 23.网络营销对传统营销产生怎样的冲击：对产品策略的影响，对定价策略的影响，对营销渠道的冲击，对促销的影响 24.国际企业为什么要开展国际营销调研活动：有助于国际企业发现国际营销机会，开拓潜在的国际市场，为国际企业进行国际营销组合决策提供依据，有助于国际企业评价国际营销活动的小郭，并未调整营销策略提供依据，有助于国际企业预测国际市场的发展变化规律。 25.国际营销调研的程序有哪些：确定调研问题和目标，制定调研计划，收集信息，分析信息，撰写调研报告 26.国际市场宏观细分：是指企业按照一定的细分标准，吧整个国际市场细分为若干个需要不同的产品和营销组合的子市场，其中任一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。 国际市场宏观细分优点：有三大优点：（1）该方法使用三类指标，更全面的反应了国际营销环境。（2）把风险单独作为一类指标更符合实际情况。（3）每一类指标都由若干因素组成，更能准确的描述市场特征。27.简述消费品市场的细分标准：宏观细分标准，地理标准，经济标准，社会文化标准，围观细分标准，消费品市场和工业品市场 28.国际目标市场选择需要经过哪些步骤：根据宏观和围观的细分标准对市场进行有效的市场细分，对细分出来的市场，估算现在的市场容量和未来的市场潜量，仔细评估哥哥细分市场存在的政治风险，经济风险和文化风险，评估企业自身的资源基础与能力 29.国际市场的特征：国际市场需求量大，国际市场需求更具多样性，国际事成需求具有明显的层次性，国际市场需求更具有明显的情感性，
第一章国际市场营销导论 1、营销的定义：营销是计划和执行关于商品、服务和创意的构想、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程 第一，营销是一组活动的总和 第二，营销活动的目的是有一定目标的 第三，营销是一个过程，受到周围环境的影响 建立在下的概念基础上：需要-产品-效用-交换-市场-营销 2、发展阶段：国内营销-出口营销-国际营销-多国营销-全球营销 国际市场营销是19世纪中期以后逐渐发展起来的 第二章国际市场营销环境 经济环境： （1）自由贸易区：指签订有自由贸易协定的国家的贸易区，自由贸易区内的国家之间取消关税或其他非关税壁垒 （2）关税同盟：指两个或两个以上的国家完全取消关税或其他非关税壁垒，而且对非同盟国家采取统一的关税税率 （3）共同市场：指共同市场成员国间完全废除关税与数量限制，建立共同的对外关税，同时，劳动力与资本等生产要素可以在成员国直接自由流动 （4）经济同盟：指成员国直接不但有商品和生产要素可以完全自由流动，建立共同的关税，而且成员国制订和执行某些共同的经济政策和社会政策，逐步废除政策的差异，目前的欧洲联盟属此类型。 区域经济一体化： 优惠贸易协定：是指成员国（经济体）之间通过签订协定或采取其他形式对全部或部分商品实行特别的关税优惠。 完全经济一体化：区域内各国在经济同盟基础上，全面实行统一的经济和社会政策建立统一的货币制度，使各成员国在经济形成单一的经济实体。 几种经济体制的比较： 贸易政策：关税；进口配额；鼓励出口措施；世界贸易组织 全球经营的政治风险：（指跨国公司经营活动中，由于东道国政局或正常的不稳定以及政府干预经济的行为，导致外国投资者在该国遭受损失的可能性。） 包括：（1）产权风险：没收、征用和本土化（2）经济风险（3）其他风险 经济风险：外汇管制、当地含量法律、进口限制、税收管制、价格管制、劳动力问题
第一章 1、国际市场营销学：是一门研究以国外顾客需求为中心、从事国际市场营销活 动的国际企业经营管理的科学。 2、国际市场营销学与市场营销学、国际贸易学的区别与联系是什么？ 答：国际市场营销学与市场营销学的关系与区别 联系：①理论基础相同②经营理念相同③市场边界的扩大 区别：①国际市场环境更加复杂②国际市场营销面对更多不确定因素 ③国际市场营销方案更多样化④国际市场营销的难度更大 国际市场营销与国际贸易的联系与区别 联系：①国际贸易是国际市场营销的先导。 ②企业的国际市场营销是国际贸易的一部分。 区别：①经营主体不同②商品的流通形态不同 ③经营动力或行为动机不同④评价经济效益的信息来源不同 ⑤国际市场营销活动的作业流程比国际贸易更加复杂 3、企业开展国际市场营销的动因是什么？ 答：⑴国内市场竞争激烈，利润微薄促使企业走向国际市场 ⑵企业走向国际市场以延长其产品的生命周期 ⑶国际市场需求潜力大、机会多 ⑷对低成本的追求 ⑸对东道国丰富和廉价资源的吸引 ⑹本国政府的支持和鼓励 ⑺东道国市场环境和基础设施条件的吸引 4、国际市场营销的发展过程是什么？ 答：⑴国内营销阶段⑵出口营销阶段⑶国际市场营销阶段 5、国际市场的研究内容有哪些？ 答：研究对象：国际市场需求、国际市场营销活动、国际市场营销规律研究内容：国际市场营销环境、国际市场的选择、国际市场的调研、国 际市场营销规划与组织、国际市场营销信息系、国际市场营销策略、国 际市场竞争战略。 第二章 1、国际政治环境：是指东道国直接或间接影响和制约国际市场营销的各种政治 因素的集合，其内容主要涉及政府与政党体制、政府政策和政治风险。 2、国际法律环境：影响国际企业开展国际市场营销活动的法律主要有国内法律 国际法律和东道国法律构成了国际法律环境。 3、如何评估国际政治环境？ 答：⑴专家调查法⑵实地考察法⑶利用驻外专家调查法 ⑷利用国际咨询机构法⑸政治体制稳定指数（PSSI）法 4、采取什么措施以防范国际政治风险？ 答：⑴回避策略⑵保险策略⑶当地化策略⑷建立合资企业策略 ⑸树立良好的企业形象策略⑹积极参与东道国经济建设策略 5、国际商务争端的解决途径有哪些？
英海航 1、（）是研究以国外顾客需求为中心、从事国际市场营销活动的国际企业经营销售管理的一门科学。（含义牢记） ◆国际市场营销：是一国企业的营销活动在市场空间上的扩展，这种扩展使该企业的经营销售活动跨越了国界。 （）：指企业开展营销活动时，把整个世界市场作为一个统一的市场采用单一的营销战略作指导，制定和实施产品战略、定价战略、分销战略和促销战略，以实现预期的营销目标。 2、国际市场有三大构成要素：（）、（）和（）。（）与一国的GDP 成正比关系。 3、政府在国家经济建设主要扮演着参与者和（）的角色。 4、了解：国内法律主要包括：出口控制（出口国控制和出口产品控制）、进口控制（维护本国经济利益、通过关税和非关税壁垒等实现）、外汇管制（比如：限制本国出口商使用外汇的数额和时间、限制外商投资企业利润汇出的总额等）。 5、社会组织： （1）家庭亲戚关系 （2）社区组织 （3）特殊社会团体：在一个社会中，因职业、宗教和娱乐方面的原因而形成的不同社会团体。例如各种协会、各种俱乐部。 （4）社会阶层：～Range Rover（路虎揽胜） （5）相关群体：通过与消费者有某种社会关系结合起来进行共同活动而产生相互影响的集体。主要有： ①（）亦称初级群体。比如家庭成员、邻居。该群体的消费行为相互影响力 最大。 ②次要群体：各种宗教、协会、工会（次要群体是指在社会活动中按照一定的原则建立起来的有目的、有组织的社会群体，其成员之间接触比较少。比如各种宗教组织、协会、工会、学会等。） ③隶属群体：或称成员群体。消费者实际参加得某一组织的群体。比如工厂职工、学校学生 ④参照群体：明星⑤正式群体：企业研发小组⑥非正式群体：社区中超市会员 ●利益集团又称院外活动集体或压力集体，它是由社会上各行各业具有共同利益的人或对某些问题具有共同看法和主张的人组成的组织，其目的是促使政府维护其切身利益或实现其政策主张。 ◆利益集团有多种形式：可分为特殊利益集团和公共利益集团。
1.企业走向国际市场的主要动因是什么？我国企业走向国际市场的动因有哪些特殊性？ 国内市场需求饱和及市场竞争激烈； 国际市场的吸引力； 政府鼓励与支持企业出口政策； 科学技术发展为企业跨国经营提供物质前提； 我国动因：国内市场竞争激烈；国外产品通过各种渠道大量涌入国内市场，使国内市场呈现出饱和状态，企业为实现产品的竞争日益激烈；获取国外先进科学技术及先进的管理技术；利用俩种资源与俩个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资； 2.什么是国际市场营销？国际营销同国内营销有何联系和区别？ 国际市场营销是指在一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户中去的经营活动； 一)国际营销与国内营销的联系 1．基础的共同性 国际营销与国内营销都以经济学的基本原理作为理论基础。现代管理学、统计学、数学、会计学、社会学、心理学等诸多学科的内容，既可以指导国内营销活动，又广泛运用于国际营销之中。 2．观念的一致性 在当代经济活动中，国际营销观念与国内营销观念本质上是一致的，都以“市场观念”作为指导原则，以满足消费者和用户的需求为中心。所谓满足需求，一是指满足消费者和用户对商品或服务在使用价值上的需求；二是指满足消费者和用户的心理需求。由于观念的一致性，企业的国内外营销活动也具有一致性，即企业在国内外营销活动中都必须做到：（1）企业生产、销售产品与服务都要有自己的目标市场，即要有特定的用户作为自己的买主； （2）企业提供的产品和服务，不仅在物质功能上而且在价值观念上，都要满足目标市场的需求； （3）企业销售产品与服务在时间、地点、方式、价格等方面，都必须便于顾客购买； （4）及时为顾客提供信息和满意的售后服务，以满足现实顾客和潜在顾客对商品和服务的多种需要。 3．经营的延伸性 在经营上，国际营销与国内营销往往存在一定的联系。就其经营发生的过程来看，国际营销是国内营销的延伸。粗略说来，企业先从事国内营销，再逐渐发展到国际营销。也就是说，企业发展国际营销，一般都有一个渐进的过程。这一渐进过程可分为四个阶段：（1）企业旨在面向国内市场，企业的经营方针、发展战略和销售组合策略，都以国内市场需求为导向，仅有部分产品由出口商销往国际市场。 （2）企业以国内市场为主，但遇有国内市场疲软、销售不景气时，则向国外市场寻找销路，伺机打人国际市场。 （3）随着企业进入国际上的目标市场，已能够及时捕捉国际市场信息，企业开始为国际市场需求安排生产、组织销售，以便能将越来越多的产品投入国际市场。 （4）在上述阶段的基础上，随着生产力的发展、先进技术的采用、企业规模的扩大、经济实力的增强和国际营销经验的积累，企业有条件主要面向国际市场，甚至在全球进行跨国营销，实行国际化营销活动。从这一渐进过程可以看出，企业一般先从国内经营开始，然后逐渐向国际市场扩展，并不断扩大国际营销的范围。由此可见，国际营销与国内营销在经营上一般来说是有一定联系的。
国际市场营销学学习心得（精选5篇） 国际市场营销学学习心得篇1时光荏苒，20__年即将过去，新的一年将要到来。回首过去的一年，内心不禁感慨万千。没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。在新的一年里，我们将继续围绕公司中心工作，克服缺点，改进方法;深入学习，掌握技巧;加强管理，改进服务;大胆探索新思路、新方法，促使工作再上一个新台阶，为集团公司的健康快速发展作出更大的贡献!一、主要工作回顾。我们的销售工作主要分为电话销售和乡镇医院开发两部分，电话招商是开拓市场的主力，乡镇医院开发是补充。按公司整体市场思路和方向，我们在过去的销售工作中，主要做了以下工作(一)销售回款20__年电话招商部分共完成__件(目标___件)，___元，乡镇医院部分完成__件(计划__件)，收款__元。共计回款__元(目标____元)，超额完成____元，完成比是113%。上半年完成____元，完成全年30、8%。电话招商全年回款客户340个，成功开发新客户223个。(二)客户群的建立在20__年的销售中，我们共积累到340个客户，成功开发223个新客户，成交贴牌客户__个，在谈贴牌客户__个，年进货过万元的客户___个，单次拿货___件以上的客户___个，建立了初步客户群。 (三)团队建设人才是营销的核心资源，本部门组建以来，积极发挥团队的推动器作用，注重销售骨干的培养。刚进入本部门时，
销售人员大部分从零开始，对销售，特别是本行业的技术、产品和目标市场一无所知。经过包括客户查找定位、谈判、跟进、促单、合同签订等一系列言传身教式培训及实战历炼之后，他们已经成为能够独挡一面的销售骨干，并正为公司创造着越来越多的市场价值。(四)营销体系初步形成根据营销工作的具体内容和工作流程，我们建立了详尽而明晰的客户档案，将包括客户基本信息、客户重要度分级、客户联系过程、报价、合同销售情况、客户关系维护、后续服务等在内的一系列的信息都记录在案，形成了丰富的客户字典，以备销售人员随时调阅。根据以上信息，对市场及客户进行多种分析，以掌握营销活动的一般规律，进行举一反三，持续完善业务流程。(五)培训工作。销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部开展了不间断的职业技能培训工作，与__招商部的精英们进行“东西部结合”活动，在济南招商部门的帮助下，销售部业务人员的销售能力得到大幅度的提升。二、存在的问题及解决思路问题总是和工作形影不分，成绩微不足道，但问题需要认真总结、反思和探讨，问题解决的过程，将是我们不断发展和持续前行的过程，并且，这些问题的有效解决，也正是
国际市场营销学教学大纲 国际市场营销学教学大纲 导言： 国际市场营销学是现代商业领域中非常重要的一个学科，它涉及到企业如何在全球范围内开展营销活动，以及如何应对不同国家和地区的市场差异。本文将介绍国际市场营销学的教学大纲，以帮助学生更好地理解和掌握这门学科。 一、国际市场营销的基本概念和原理 1.1 国际市场营销的定义 国际市场营销是指企业在跨国经营中，根据不同国家和地区的市场需求，制定相应的营销策略和计划，以实现市场份额和利润的最大化。 1.2 国际市场营销的基本原理 - 国际市场的多样性和复杂性 - 国际市场的文化差异和语言障碍 - 国际市场的法律和政策限制 - 国际市场的竞争和合作关系 二、国际市场调研与分析 2.1 国际市场调研的重要性 国际市场调研是企业了解目标市场需求、竞争环境和消费者行为的重要手段，有助于企业制定有效的市场营销策略。 2.2 国际市场调研的方法和工具 - 市场调查和问卷调查 - 数据分析和统计
- 竞争对手分析和SWOT分析 三、国际市场定位与目标市场选择 3.1 国际市场定位的概念和意义 国际市场定位是企业根据自身产品或服务的特点，选择目标市场并制定相应的市场营销策略的过程。 3.2 目标市场选择的方法和原则 - 市场规模和增长潜力 - 目标市场的文化和消费习惯 - 竞争对手的情况和市场份额 四、国际市场产品策略与品牌管理 4.1 国际市场产品策略的重要性 国际市场产品策略是企业在不同国家和地区推广和销售产品时所采取的策略，有助于提高产品的竞争力和市场份额。 4.2 国际市场品牌管理的原则和方法 - 品牌定位和品牌形象 - 品牌传播和品牌保护 五、国际市场渠道策略与销售管理 5.1 国际市场渠道策略的选择和优化 国际市场渠道策略是企业在国际市场中选择合适的渠道和合作伙伴，以便将产品或服务传递给消费者。 5.2 国际市场销售管理的重要性和方法 - 销售团队的组建和培训
国际市场营销学复习笔记 一．名词解释 1.国际市场营销学：国际市场营销学是一门研究以国外顾客需求为中心， 从事国际市场营销活动的国际企业经营销售管理的科学。 2.全球营销：企业开展市场营销活动时，把整个世界市场作为一个统 一市场，采用单一的营销战略作指导，制定和实施产品战略、定价战略、分销战略和促销战略，以实现预期的营销目标，这就是全球营销。 3.多国营销：企业在国际市场营销活动的实践中，逐渐认识到世界各 国市场需求千差万别。对同一个企业而言，为了满足各国市场的不同需求，就必须实行多国市场营销战略，即对每一个国家制定一种及之相适应的营销战略。 4.国际市场营销活动：国际市场营销活动是国际企业参及国际市场竞 争时所采取的竞争策略，包括国际市场产品策略、国际市场定价策略、国际市场分销策略和国际市场促销策略。 5.国际政治环境：国际政治环境是指东道国直接或间接影响和制约国 际市场营销的各种政治因素的集合，其内容主要涉及政府及政党体制、政府政策和政治风险。 6.议会制共和国：议会制共和国是以议会为国民代议机关，议会是国 家的最高权力机关，议会中占多数席位的一个政党或几个政党结成的联盟组成政府，政府对议会负责。像意大利等一些国家是议会制共和国。 7.一党制：一党制是指一个国家中有一个政党或多个政党，但只有一
个政党执政，其他政党是参政党。执政党对国家政策的制定起决定作用，当然也会吸收参政党的政策主张。 8.一党专制：一党专制是指通过军事或政变手段获取执政权力，而不 是通过公开的、自由的竞选获得执政权力，并利用行政权力阻止、打击、镇压其他党派或政治集团的正常活动。一党专制发展的结果为独裁制。 9.利益集团：利益集团又称院外活动集团或压力集团，它是由社会上 各行各业具有共同利益的人或对某些问题具有共同看法或主张的人组成的组织，其目的是促使政府维护其切身利益或实现其政策的主张。 10.政治风险：政治风险主要来自东道国未来政治变化的不确定性，是 指因东道国各种政治力量使其商务环境发生很大的变化，致使国际企业经营目标难以实现而产生的风险。 11.贸易制裁：贸易制裁是指一国或多国政府出于自身的安全或利益考 虑，通过法令对另一国采取强制措施，以恶化或断绝相互之间的经济和贸易关系为手段，逼迫该国就范，达到其政治或经济目的。及贸易禁运相比，贸易制裁作为一种惩罚被制裁国家的经济手段，给其带来的经济负担要轻一些。 12.国际条约：国际条约是两个或两个以上的国家和国家组织签订的协 议、条例和规则等，用以确定、变更或终止它们相互之间的国际商务关系。它仅对签约国具有法律效力。国际条约一旦生效，签约国就拥有了相应的权利，也要承担相应的义务。
国际市场营销学课程报告 一、引言 国际市场营销学是现代商业领域不可或缺的重要课程之一。随着全球化的不断发展，市场竞争越来越激烈，企业必须具备在国际市场中获得竞争优势的能力。本报告旨在回顾国际市场营销学课程的学习内容和学到的知识，以及对未来市场营销发展趋势的展望。 二、课程内容 1. 国际市场营销的概念与特点 国际市场营销是指企业在跨国市场上开展销售活动的过程。与国内市场相比，国际市场营销具有更多的挑战和机遇。首先，不同国家和地区的文化、习俗、法律、经济等因素差异巨大，企业需要灵活应对。其次，市场竞争程度更高，企业需要有竞争优势才能在激烈的竞争环境中生存和发展。 2. 国际市场分析 在国际市场营销中，进行有效的市场分析是非常重要的。课程中我们学习了各种分析方法和工具，如PESTEL分析、SWOT 分析、市场调研等。通过对市场环境和竞争对手的分析，企业可以更好地了解市场需求和竞争状况，有针对性地制定市场营销策略。
3. 国际市场定位与策略选择 在进入国际市场前，企业需要确定自身在市场中的定位和策略选择。国际市场定位是指企业在国际市场中寻找适合自身产品或服务的目标市场和目标客户群体。策略选择包括市场细分、差异化战略和市场渗透策略等。课程中我们学习了不同的定位和策略方法，并进行了实践案例分析和讨论。 4. 国际市场营销的组织与实施 为了能够有效地在国际市场中开展营销活动，企业需要具备相应的组织和实施能力。课程中我们学习了国际市场营销组织的结构和职能，如国际市场部门、跨国团队等。同时，还学习了国际市场营销的实施方法和技巧，如市场推广、销售渠道管理等。 三、学到的知识 通过学习国际市场营销学课程，我获得了以下几方面的知识和能力： 1. 文化差异的重要性 不同国家和地区的文化差异对市场营销活动有着重要的影响。了解和尊重不同文化的习俗和价值观念，可以帮助企业更好地与目标客户沟通和交流，并制定适合当地市场的营销策略。 2. 个性化市场营销
企业租入国际市场的动因：国内市场需求饱和和及市场竞争激烈，国际市场的吸引力，政府鼓励与支持企业出口政策，科学技术发展为企业跨国经营提供物质前提，中国企业国际化与我国企业走向国际市场的动因。 国际市场营销是国内市场营销的延伸与扩展，是指一国以上从事经营与销售活动。 国际市场营销与市场营销的区别：环境不同，组合分销促销策略不同 国际营销和国际贸易区别：交换主体，流通形态，作业流程，营销活动，信息来源 企业跨国营销演进：国内营销，出口营销，国际市场营销，多国营销，全球营销 文化是指给定社会中由人们可识别的行为方式特征整合而成的体系，包括给定社会群体想说做行的方式，即这个社会群体的习惯语言物质成就共同的态度和感情体系。 文化要素：语言，宗教信仰，教育，社会组织，物质要素， 区域一体化形式：自由贸易区，关税同盟，共同市场，经济同盟 人口特征：人口规模，人口分布，人口年龄结构，人口性别结构，家庭状况 政治环境的不稳定性：政权的频繁更替，东道国频繁发生各种政治事件，文化分裂，宗教对立 政治风险类别：总体证局风险，所有权控制风险，经营风险，转移风险 国际市场营销调研的含义：是指企业运用科学的方法，有目的、系统地搜集、记录一切与国际市场营销活动相关的信息，对所收集到的信息进行整理和分析，从而把握目标市场的变化规律，为国际市场上的营销决策提供可靠依据。 国际市场营销调研的作用：1，有助于企业发现国际营销机会，2，为企业制定国际营销决策提供依据，3，国际市场调研能够及时反映国际市场的变化，促使企业适时地调整营销方案，4，有助于企业分析和预测国际市场未来的发展趋势，从而掌握国际市场营销活动的规律。 资源来源主要包括第二手资料和原始资料。 第二手资源的来源: v国际市场上的第二手资料包括联合国、各国（地区）政府、贸易协会及其他组织公布的资料，企业内部记录和报告以及从各种渠道得到的间接资料。 第二手资料常表现的三个缺点：①许多市场缺乏详细资料；②现有资料的可靠程度不稳定； ③现有资料的可比性和通用性不易把握。 文案调研的资料来源和收集渠道主要包括：①企业内部资料；②一些公共图书馆、大学、科研机构、银行、企业职能部门的有关资料；③国际组织刊印发行的可供市场调研参考的资料； ④外国使团组织和商会、消费者组织所能提供的贸易统计资料；⑤联机检索情报系统所提供的数据库终端检索功能。 国际市场调研的方法：文案调研，实地调研（询问法、观察法、实验法、抽样调查法），互联网调研 第9章 国际市场细分：企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。 意义：有利于企业挖掘国际市场机会，开拓国际市场。有利于企业集中人力、物力和财力投入国际目标市场，以获取局部竞争优势。有利于企业调整国际市场营销策略。有利于企业分配国际营销预算，提高国际营销效率。 标准：地理变数（地理位置，地理环境)、人口变数（人均收入，人口总量，年龄，宗教信仰）、心里变数、行为变数。 选择国际目标市场的标准：可测量性、需求足量性、可进入性、易反应性。 战略：无差异营销战略、集中营销战略、差异营销战略。
国际市场营销学考点
国际市场营销是指一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费或用户中去的经营活动。 营销战略观念是以市场为动力，围绕竞争优势的建立与发挥，尽量满足顾客需求为战略使命的一种营销理念。 企业走向国际市场的主要动因是什么？ ①国内市场需求饱和及市场竞争激烈 ②国际市场的吸引力：国际市场还存在潜在需求，企业有利可 图 ③政府鼓励与支持企业出口政策 ④科学技术发展为企业跨国经营提供物质前提 国际营销与国际贸易有何区别与联系？ 共同点：国际贸易与国际营销都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动；二者都是以商品和劳务作为交换对象；二者都面临着相同的国际环境；二者的理论基础都是早期的“比较利益说”和“国际产品生命周期理论”。 区别：商品的交换主体不同；商品流通形态不同；国际贸易的作业流程比国际营销狭窄；国际营销活动较国际贸易更富于主动及创新精神；评估二者的效益的信息来源不同。 企业如何根据所面临的国际市场的各种挑战制定国际市场营销任务？ 面临的挑战：经济全球化的挑战；国际市场竞争的挑战；贸易保护主义抬头的挑战；国际营销面临贸易区域集团化进一步加强的
挑战。 任务：企业从事国际营销的任务是根据国内外不可控制的环境因素，运用企业可控制的因素，制定出国际营销的战略目标并加以实现；国际营销者在制定营销任务时，不仅对各国营销环境的共性进行了解和分析，更重要的是对每个国家营销环境进行逐个的研究，掌握各国环境的差异，制定出适应不同国家的营销任务。国际营销者不仅重视制定好营销任务，还必须监测各国环境的变化，不断调整企业营销计划，其中文化的适应较为困难，也是较具挑战性的，营销者要格外谨慎，以免失误。 文化适应是指企业在制定国际营销决策时，充分考虑目标市场国的文化特点，使决策在实施过程中不但不触犯当地的文化传统、生活习俗、宗教信仰等，而且能比竞争对手更好地满足当地消费者的需求，取得竞争优势。 文化变迁是指由于族群社会内部的发展或由于不同族群之间的接触而引起的一个族群文化的改变。 国际营销应当如何尽量减少新产品引进国外市场时可能遭受到的文化阻力？ 对东道国的商业习俗详细的了解，这对国际营销非常重要，了解商业文化，经营态度，以及做生意的方法有助于排除国际营销道路上的障碍。 关税同盟是指两个或两个以上的国家完全取消关税或其他壁垒，而且对非同盟国家采取统一的关税率。
第一章认识市场营销 营销大师菲利普·科特勒所说的“世界上最短的营销定义”———比竞争对手更加有利润地满足顾客的需要。营销组合策略( 或4Ps) , 包括产品策略、定价策略、促销策略和渠道策略。营销是一组活动的总合, 而不是一项单一的活动, 它包括产品、定价、促销和渠道的设计和规划。营销活动是指向一定目标的, 这个目标就是顾客。营销是一个过程, 并且都是在一定的环境中进行的,。 市场营销学的基本内容包括以 下五个部分。 ( 1) 认识市场营销, 主要内容包括市场营销的主要概念、市场营销观念及其历史演进;( 2) 分析营销机会, 主要内容包括宏观环境分析、顾客行为分析、行业分析和竞争分析;( 3) 制定营销战略, 主要内容包括企业战略规划、市场细分、选择目标市场、差别化和产品定位;( 4) 制定营销策略, 主要内容包括产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略的设计;( 5) 营销活动的组织和控制, 主要内容包括营销活动的计划、组织、评价和控制。 研究市场营销首先要研究人类的需要和欲望。需要描述的是人类固有的基本要求, 比如衣、食、住、行等; 欲望是指能满足需要的东西; 需求是指有能力和意愿购买某个具体产品的欲望。 顾客满意是指一个人对一种产品感知到的效果与他的期望值比较后, 所形成的愉悦或失望的感觉状态。如果效果低于期望值, 顾客就不会满意; 如果效果和期望值相当, 顾客就满意; 如果效果超过期望值, 顾客就会高度满意或欣喜。顾客价值, 也叫总顾客价值, 是顾客从某一特定产品或服务中获得的。 总顾客价值和总顾客成本之差就是顾客让渡价值, 它是企业取得高顾客忠诚度的关键。一系列利益的总和, 包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值P12 营销观念：就是指导和影响营销活动的经营哲学，这是营销活动的指导思想。它对企业的营销活动起着方向性的作用，有什么样的营销观念就会有什么样的营销活动。 五种营销观念： 1.生产观念：认为消费者喜欢那些随处可买到的、价格低廉的产品，因此，企业应致力于提高生产率和扩大销售覆盖面。 2.产品观念：认为消费者喜欢那些质量高、功能多、有特色的产品，因此，企业应致力于生产高档次的产品，并不断地加以改进。 3.推销观念：认为一方面消费者在购买产品时都有惰性，一般不会足量购买某种产品，另一方面，追逐消费者的产品太多，消费者一般不会足量购买某个企业的产品。因此，企业必须大力开展推销和促销活动。 4.营销观念：全称叫顾客导向的营销观念，也叫市场导向的营销观念。主要内容是企业实现目标的关键在于确认目标市场的需要，然后与竞争对手更加有效地满足这种需要。 顾客导向的营销观念把思考问题的出发点由企业自身转向目标市场; 其次, 顾客导向的营销观念把工作重心由原来的产品转向顾客需要; 此外, 顾客导向的营销观念把企业经营的目标由通过销量获得利润转向通过顾客满意获得利润; 最后,顾客导向的营销观念把实现目的的手段由推销和促销转向整合营销。营销观念建立在四大支柱之上, 即目标市场、顾客需要、整合营销和赢利能力。 5.社会营销观念：企业经营者在进行营销决策时，不但要考虑消费者的需要和企业目标，更要考虑消费者和社会的长期利益，要在自身利益、顾客利益和社会利益之间达成平衡和协
第一二章 1. 需要、欲望和需求 需要(Needs) ：没有得到某些满足的感受和状态。欲望(Wants)：想消除未满足的状态，得到某种具体满足物的愿望。 需求（Demands)：有购买力并愿意购买某个具体产品的欲望。Demands 的两个条件：具有购买能力（支付能力）；愿意购买 2.效用、费用和满足 效用 (Utility)：由产品提供的各种功能。费用 (Cost) ：得到产品效用所需要的成本付出。（含购买成本和使用成本） 满足(Satisfaction) ：消费者通过使用产品对其效用和费用的综合评价而形成的一种心理状态。（与消费者的期望值有关） 顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本 3.交换、交易 交换(Exchange)：有价值的东西的相互转移。交易(Transaction)：一定条件（协议）下的交换行为； 4．关系和网络 关系(Relations)：交易双方或多方所形成的相关联系的状态。 关系营销（Relationship Marketing）：是指企业与关键成员，包括顾客、供应商、分销商建立长期满意关系的实践。其中，与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。 5.营销等于推销？ 菲利普·科特勒指出，推销只是市场营销冰山上的一角，推销不是市场营销的最重要的职能。这是因为，如果企业的市场营销人员搞好市场营销研究，了解购买者的需要，按照购买者的需要来设计和生产适销对路的产品，同时合理定价，搞好分销、促销等市场营销工作，那么这些产品就能轻而易举地推销出去。 彼得·德鲁克说，市场营销的目的在于使推销成为多余。 6.国际市场营销学与市场营销学的关系 ①、相同点：国际市场营销学是基础市场营销学的一个分支，是基础市场营销学的延伸和分支。国际市场营销学的基本原理和方法同基础市场营销学无多大差异 ②、不同点：（1 ）市场营销环境不同；（2 ）市场营销组合策略有区别；（3 ）国际营销战略及营销管理过程更复杂。 7.国际市场营销与国际贸易的比较 ①、国际贸易与国际营销的共同点 A.目的相同：两者都是以国际市场为活动场所；都是以获得利润收入为目的而进行的超越国界的经济活动； B.交换对象相同：商品 或劳务；环境相同：国际环境；理论基础相同：比较利益学说及国际产品生命周期理论这两种经济活动 ②、国际贸易与国际营销的主要区别 A.商品交换的主体不同： B.商品流通形态不同：国际贸易的产品和服务，其交换必须是超越国界的，国际市场营销则是指经济活动超越国界，而不是产品和 服务必须超越国界。 C.作业流程不同：（国际贸易：产品购销、产品定价、实体分配；国际营销：营销调研、发现机会、制定营销战略、营销组合策略、 营销管理、提供售后服务） D.主动性不同:（国际贸易：满足现有需求；国际营销：发现潜在需求） E.评估二者效益的信息来源不同 :（国际贸易：国际收支平衡状况；国际营销：企业营销记录，国际贸易包括进口和出口，两者所 涉及的贸易不同。国际市场营销主要涉及售出方面。） 8.市场经营观： ①生产观念（以量取胜）：基本内容：企业以增加生产为中心，生产什么产品，就销售什么产品，企业致力于提高生产效率和产品覆盖面；②产品观念（以质取胜，以优取胜）：基本内容：消费者或用户欢迎那些质量高、性能好、有特色、价格合理的产品，而管理者追求的是开发优良的产品并迅速改进。③推销观念：基本内容：如果听其自然，凭之任之，费者（用户）通常不会购买、至少不会大量购买某一企业的产品。因此，企业必须进行大量的促销活动，如广告和推销，积极推销自己的产品，使消费者（用户）对本企业的产品发生兴趣，刺激其大量购买。④市场营销观念（顾客至上）：基本内容：消费者需要什么产品，企业就生产或销售什么产品；企业不单纯追求销售量的短期增长，而是长久占领市场阵地；⑤社会营销观念：基本内容：强调将企业利润、社会利益和顾客需要三方面统一起来。 9.企业国际市场营销演进：国内营销，出口营销，国际市场营销，多国营销，全球营销 10.适应文化的两个障碍：自我参照准则；民族中心主义 文化分析的三种不同观念：民族中心观念, 民族同化观念，东道国中心观念 11、做生意的方式： A．接触层次B．交流方式:时间、地点、意图的表达 C．礼节与效率：见面礼节、沟通话题 D．谈判重点 E．企业道德：礼品与贿赂 第三章 1.本地经济环境：是指企业所在国的经济环境，是经济环境是国际营销者所面临的国际经济环境的起点。 一、消费者的经济条件：消费者的收入、及购买决策（消费者包括个体消费者和消费者集团） 二、本国经济形势 经济状况指标： GDP，（人均GDP，GDP的增长率）；储蓄与投资；通货膨胀率与失业率；进口与出口； 资本在国内外流动；在国内经营公司的数目；产业结构；中央政府的财税与货币政策等。 2、全球经济发展概况①．国际贸易与国际投资迅速发展；②．各国经济之间相互依赖性提高 ③．全球竞争提高④．全球经济更加得杂化； 3、各国经济制度有三种类型：资本主义制度；国有制度或社会主义制度；混合经济制度。 4、国际收支状况：⑴、定义：国际收支是一个国家在一定时期内由对外经济往来和对外债权债务清算而引起的所有货币收支。 ⑵、国际收支平衡表主要内容：A.经常项目：是一国某时期内以进出口形式存在的商品和劳务流量；B.资本项目：主要包括一国对外 资产、直接投资和转移活动；主要包括长期资本；短期资本和无偿转让；C.现金项目：主要包括一国官方储备和特别提款权。 D.错误和遗漏： ⑶、国际收支状况对该国经济及企业国际营销的影响： 影响该国汇率变化，进而是影响该国国际贸易与国际营销的直接因素； 对本国的货币金融政策措施发生直接的影响。