四川理工学院实验报告 系：管理学院课程名称：市场营销模拟实验日期：２０１８．１．０４ 班号姓 名学号实验室号 专业工商管理组号计算机号实验名称市场营销沙盘成绩评定所用软件市场营销沙盘演练软件老师签名 实验目的或要求１．对营销环境分析进行目标市场定位，提高对市场数据的敏感性，增强捕捉营销商机的能力。 ２．学习根据成本价格对产品进行定价；满足不同需求方的价格要求，对价格做出调整。 ３．体验宣传策略与促销策略在实际市场环境下的应用和效果。 ４．利用4P、4C、4S的营销策略的组合提升企业品牌、服务各项指数，合理组合销售渠道，训练学生在以最小投入获得最大市场份额与实际销售数量之间寻求平衡点。 ５．提高学生的竞争意识与风险意识，强化市场竞争意识，成本意识。 实 验步 骤、心 得体会一．实验步骤 １．登录市场营销沙盘演练软件； ２．根据要求注册一个虚拟公司，选择营销地区； ３．进行实际操作 二．实验内容 １．内容概要 模拟经营一家手机企业，根据４Ｐ、４Ｃ、４Ｓ模式经营，持续四个季度。 （一）经营前期 １．目标市场选择 根据市场情况，我选择了竞争相当激烈的华东市场，也开发了一些西南市场。 ２．品牌建立 经营前期最重要的就是进行品牌推广与宣传，提升企业的品牌指数，我针对本公司的具体情况在华东地区投入了大量广告。如图 ３．配套服务 配套设施的完善可以大大的提高企业的服务指数，对于抢占市场是一个很有力的措施。 （１）建立相应的演示店面提高便利性，我公司在华东、西南市场均有演示店面。
（２）建立呼叫中心，提高与顾客沟通的指数。选择在华东地区建立。 （３）建立完善的发货流程与销售服务中心，提高顾客的售后满意度。选择在华东地区以及西南地区建立服务中心。（４）价格策略。依据渠道商的最低价格定价，然后根据市场变动进行调整，既保证顺利开拓市场，也能保证盈利。 （５）渠道建设。公司中心在华东，第一季度因时间问题未与卖场、代理商合作。第二季度合作了２个代理商、８个卖场。
沙盘实训报告 在这次上沙盘中，我担任的是营销总监的职务。我的职务主要是合理投放广告，按市场预测图表制定广告计划。还要适时开发新市场，开发那个新市场，最重要的是确定资金的来源，投放广告要找准时机，因为资金的来源主要是凭借广告订单获取资金，还要安排合适贷款还款。不仅如此还要从运营总监处了解个产能，根据产能参与竞争。还要填写登丁表、产品核算统计表、产成品台账，用来掌握产品销售和剩余情况，可以及时交货、监督货款的回收。整个过程不光是由自己完成，还要处处配合其他人，与运营总监一起进行产品及ISO 资格认证决策并组织实施。与生产总监多沟通，及时了解企业的产能。 在广告方面，第一年没有抢到本地市场的龙头，以至往后几年的广告花费较大。在第二年及时打开区域市场，但也没有抢到区域市场龙头。由于第三年广告投入失误，自己公司有资金，却没有在广告方面放手投入，导致第四年广告投入虽多，但是时机不准。使资金浪费。虽然及时打开国内市场但是依旧没有抢到龙头。总结前四年的经验，后两年及时准确投入广告，获得本地市场广告龙头。我们组在广告方面有较大失误，也是因为身为营销总监的我没有仔细分析好广告市场，导致资金的投入不恰当。所以，广告投的是否得当是整个公司经营的灵魂，是能否盈利的关键。获得广告龙头能使整年减少支出，所有者权益增加。 在选单方面，前三年一直保持中等，没有选到最好的广告单但也没有选到获利最少的广告单。在第四年由于广告投放的失误，想要在广告单方面急于获利，选择广告单有严重偏差，导致产品积压。同时也抑制了自己公司发展的后劲。最后两年，虽然及时将产品销售出去，但是选单不利，只注重广告单的获利多，但却忽略产能不能生产出相应产品的数量。最后采取及时策略才将将把产品交货，险些要违约。所以，选单也很重要，既要获利多，又不可以忽略自己的库存。没能及时掌握成品的剩余情况。是作为营销总监一大失误。 在产品研发方面和市场开拓方面，P1 产品是市场的主流技术，P2 产品作为对P1 的技术改良产品，因此前两年积极研发P2 产品。第二年打通区域市场。并且使P2 产品在第三年正式生产，在本地和区域市场占据前列。后几年，随着高端产品的成熟，市场对P3、P4 产品的需求逐渐增大。同时研发P3 产品，由于P3产品盈利可观，所以率先研发P3
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
市场营销沙盘规则说明 A公司是一家新成立不久，总部设立在中国某市的生产制造型企业，该公司以设计、生产和销售P1产品为主营业务。公司资金充裕、银行信誉良好，拥有四条生产线（两条半自动生产线、一条全自动生产线和一条柔性生产线）生产P1产品，在南部市场有一定的销售基础，公司一直致力于倾听客户的需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。随着市场决定资源分配的宏观环境日益稳定，公司逐渐意识到营销能力已成为公司发展的瓶颈，如何建设营销队伍，如何精细地进行市场分析，如何精确地选择目标市场，紧跟市场变化，如何有效制定最佳的营销策略组合，赢得市场先机，取得市场份额，已经成为公司迫切需要解决的问题。 股东希望我们新的团队，通过不断分析市场变化，不断研发新型产品，在市场博弈中能够脱颖而出，为股东获取更多的利润。
市场部 市场预测 系统以柱状图形式给出不同产品在不同市场、不同渠道、不同年度或季度的潜在销售数量、销售价格的市场预测。选手通过市场预测图进行市场分析，制定企业的营销策略、产品策略及发展策略。 建议分析内容：每种产品的价格趋势、需求趋势、每种产品的生命周期、每种产品的利润最高点、每种产品适合的销售方式等。 市场分析 市场分析包含市场环境和调研报告两部分。市场环境是系统随机给出的，而调研报告是需要购买的，调研报告购买价格为5W/份（注意：每个市场一份调研报告）。 市场部负责购买调研报告。调研报告中给出以下数据：产品流行功能和直销、批发、零售消费人群需求的数量及平均期望价格。 市场环境 每个季度的市场环境变化都会引起本市场本季度需求的波动，系统会自动计算出市场需求波动的数值，该数值会影响到零售消费人群数量的变化。 影响公式：零售消费人群每个季度实际的需求数量=调研报告给出的6类零售消费人群需求数量*（1+/-本季度市场需求波动率） 注意： 1)、市场环境是随机变化的，在每次初始化数据重新开始训练或比赛时，数据都不会一样； 2)、对于在同一竞赛环境下的所有小组，市场环境是一样的； 3)、在购买调研报告以后，本年度四个季度的市场环境不会再发生变化。调研报告 市场部购买调研报告以后，才能看到流行功能以及直销、批发、零售消费人群需求的数量及平均期望价格等信息。 产品流行功能：流行功能是零售消费人群中冲动型人群购买该产品的第一标准，产品只有在流行功能流行的时间内具备了这种功能，冲动型人群才会有可能购买该产品。并且流行功能在流行过以后，将作为产品的基本功能，如果产品不具有该功能，零售的六类消费人群将都不会购买该产品。调研报告以表格形式提供每种产品在某个季度的流行功能，以及该流行功能持续的时间。 直销客户、批发商、零售消费人群需求的数量及平均期望价格：调研报告以表格形式给出某种产品在某个季度在不同销售渠道中的需求数量和平均价格。其中直销客户和批发商是每年只在第一季度提供一次交易机会，所以调研报告中只给出了第一季度的需求信息；零售消费人群每个季度都有一次交易机会。 注意：零售消费人群中的市场期望价格与需求数量：选手在制定零售消费人群的产品价格时，不能超过市场期望价格的两倍，一旦超过，将不会产生任何交易；零售市场六类消费人群的需求数量会受到市场环境中市场需求波动率
讲师手册 课程名称门店一线销售人员必修课 《销售服务技巧＼如何快速达 成销售协议＼门店员工销售服 务流程规范》 培训课时120分钟（授课时间仅供参考）授课方式讲授课程目的参加对象主任授课资料 授课大纲 内容时间（H） 一、第一部分：门店员工销售服务流程规范 二、第二部分：销售服务技巧 三、第三部分：如何快速达成销售 1H 0.5H 0.5H 注意事项1、讲师在讲授时尽可能更多的利用现实中的案例进行教学，案例可以不断更新，以最近发生或是大家都熟知的案例为最好。 2、授课的过程中增加学员的互动，让学员自己去领悟从而印象更深刻。 3、2小时课程时间长且内容枯燥一定需要中间穿插与课程相关联的互动来帮助学员集中精神。 4、授课前要充分温习所讲授内容，并进行预演未来的练习，注意时间的撑控。
2 / 9 PPT2 课程导入 讲师自我介绍：我是**部门的**。 课程学习的目的 三大部分的关联和对于主任日常工作的生要性 PPT3 营运中心 门店员工销售服务流程规范 是指统一的门店员工着装标准、统一的门店员工形象标准、统一的门店员工工作标准，即门店员工日常行为规范。 是指门店员工在销售过程中六个销售动作的流程分 解，并遵守的销售步骤和言行服务标准。 “三个统一”： “六个步骤”： 门店员工销售服务流程的定义和概念 门店员工销售服务流程规范是门店每一位员工应当遵循的最基本的制度和流程，将其内容可以浓缩为八个字，即 “三个统一，六个步骤”，一起来看一下这八个字所蕴含的规定：讲师可以请一名学员为大家诵读。 PPT4 营运中心 门店员工销售服务流程规范 三个统一 统一的员工着装标准统一的员工形象标准统一的员工工作标准 三个统一的内容 引导学员说出三个关键词“着装、形象、工作“ 讲师读一句PPT 的话即阐述一句。 PPT5 营运中心 统一的员工着装标准 统一的员工着装标准 ◆上班期间，必须穿着公司规定的统一工装。 ◆保持工装整洁，无异味、无污点、无线头，领口、袖口无磨损、熨烫平整、钮扣齐全，上衣不外露，束于裤内； ◆男员工领带系好，下端长及腰带上下缘之间，女员工系好领结；◆穿低跟黑颜色的皮鞋或布鞋，保持干净、光亮，鞋跟和鞋底完好；每日上班前检查皮鞋是否擦亮，布鞋是否干净； ◆首饰仅限于手表、项链、耳环、每只手只戴一枚戒指； ◆在左胸上方佩戴本人胸牌，胸牌要保持清洁、端正（临时促销员胸前佩戴门店统一下发的临时促销员胸牌）；被禁止的着装行为 ◆工作时间不着工装，不按要求佩戴、遮挡或涂改工牌。穿着短裤、背心、牛仔裤、运动装、运动鞋、休闲鞋、过分暴露的服装、超短裙、低胸衫或其他有碍观瞻的奇装异服，不穿袜子； ◆佩戴叮当作响、耀眼或分散他人注意力的首饰；◆在工作区域以外（班中正常外出就餐除外）着工装； 统一的员工着装标准和被禁止的着装标准 首先讲师带领学员一起描述各行各业的员工的着装情况，引导学员一同说出目 前国美一线员工的着装情况。然后邀请一名学员朗读正确的着装标准后,再由讲讲带领学员逐条学习： 1）上班期间，必须穿着公司规定的统一工装。国美对于一线营业员及促销员的着装要求是着国美彩虹服，女士为蓝色，男士为红色，内着白色衬衣,男士系领带,女士带领花,下着黑色长裤,黑色皮鞋或布鞋.二线员工着黑色套装,黑色皮鞋.
销售人员工作手册之二 区域经理、主管工作手册 （经销商经管） 2004年3月 目录 第一部分工作职责与衡量规范 1.1产品销售职责与衡量规范 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量规范 1.2产品再销售职责与衡量规范
1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量规范1.3组织建设职责与衡量规范 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量规范表1.4其他职责与衡量规范 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量规范表 第二部分经销商经管 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾2.4经销商销售回顾 2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式
第三部分经销商队伍经管 3.1经销商、销售人员工作日常经管 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员经管经销商及经管经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商经管和经销商队伍经管的工作流程，工作规范及工作中使用的工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员经管经销商及经管经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商经管和经销商队伍经管的工作流程，工作规范及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域总体零售、经销商客户分布情况（地图） ●调查建立客户档案（见客户档案表） （二）经销商/零售拜访规则 在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据有关规范进行分类，分类规范和办法可参考“客户主任（业主）零售店工作手册”中拜访经管部分；然后结合相应的分类客户拜访规范，确定每一个客户的拜访频率，然后结合客户分布状况（位置、交通等条件）和店内工作时间，在保证拜访频率的前提下，编制拜访这些客户的线路组合（拜访线路图），固定到每一天按照怎样的顺序拜访哪一些店，并形成循环。此步骤的产出应当包括以下几个部分： ●客户分类
ERP沙盘模拟实验总结报告 导读：本文ERP沙盘模拟实验总结报告，仅供参考，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。 ERP沙盘模拟实验总结报告 连续九周的ERP沙盘模拟实战课程在紧张而又略有激动的气氛中结束了，这门课带给我们每个人的收获都很多，有共同的东西，比如团队协作、各司其职、不轻易放弃的精神，面对困难将损失减小到最小的深刻意识，也有很多不一样的东西，比如大家在不同分工中所学到和体会到的。在这门课上我们通过以一个小组团队来模拟经营一个企业，各自分工扮演不同角色，努力使得企业能够在连续、业绩不断增加的情况下经营下去。这九周的课程中，从第一堂课一片茫然到如今已经完全了解其运作机制、规则，是一个很大的变化。九周的实战经验必须要经过再一次的深刻总结才能将一些经验教训细致化，并且在下次实际操作中才不容易犯类似错误。因此，最后的总结是十分必要，也十分重要的。 1、关于个人分工角色以及感受 我们小组是第七小组，我在团队里担任的是CEO一职，按照原先计划我本应是负责规划策略，布置工作，然后整合各种意见及建议做最终的决策的，但是基于在初期对规则等不是很熟悉，导致在第一轮都是集体讨论摸索，而后来在公司经营的整体规划上，逐渐演变成由财务总监（谢优男）和生产总监（杨小双）负责主要的生产投资的
决策工作。而我在初期负责实际的鼠标操作和所有报表的整理、分发，在后期负责的是订单登记、产品销售、综合费用表、无形资产投资表的填写工作，并参与广告投放、贷款、生产线建设、转产等问题的讨论，以及进行组间交易等。总的来说，我们小组的分工并不明确，其主要责任在我本身，但总体下来，结果还算让人较为满意，期间也出现过几次失误，比如由于生产总监的计算失误导致下错原材料订单，或是在广告投放过于超前，投放失误，当然在这些问题出现的时候，大家都没有持续沮丧而是努力想办法把损失降到最小。具体到我自己工作的感受，我想值得反思的很多，主要还是自己做的不够，没能胜任，尤其是在计算这一部分搞不清楚导致决策权都由生产总结和财务总结来决断。这是我觉得极其惭愧的。 关于下一次的规划，首先，我想肯定是先把分工分清楚，生产总监负责生产线、产成品等，采购总监负责原料订单，销售总监负责订单问题和广告投放等，贷款问题由大家共同决定。而我则负责整个流程的操作，在填表时相互协作。实际操作时，首先在第一年年初决定第一年的长期贷款额度。其次是厂房和生产线建设，产品的研发和生产规划，之后包括管理费、维修费、建成后的折旧等计算出现金支出的额度，以此来确定短贷，在前三年销售收入欠缺的情况下保证现金不断流是极为重要的。而到第四年之后基本就不会出现资金断流情况，因为可以贴现，相比长贷高利息和短贷还款紧张，是一个很好的手段。 2、关于团队分工合作方面 其实上面已经基本阐述了我们小组的分工情况，虽然说这部分要
资料范本 本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 销售技巧装修公司业务员谈单技巧培训资料 地点：__________________ 时间：__________________ 说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容
业务员、设计师、监理在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题，为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编"家装咨询常见问题43问",望各位业务员、设计师、监理在熟练掌握的前提下,灵活运用。 1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答? 答:对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算（1)大概的设计方案(2)您选择的价位，我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。(3)您家的工程量。如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带来很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的，请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们，我们很快就能为您做出基本的概算。 2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答? 答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面内容：（1)材料的等级(2)工艺的标准(3)工程的质量。在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格，都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆。甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元。而乙公司用一个70元的日工人做磨退工艺，共用两天,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知。因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高低。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3.当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应该怎样回答? 答:对不起.您看到的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料,工费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4.当客户询问为什么有厂商铺地板价格低，而由我公司铺则价格较高时，应该怎 样回答？ 答：对不起，是这样的，木地板厂商要靠销售产品来获取利润的，为了售出 产品，木地 板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的工人进行铺装，其价格虽低廉，但质量也同样低劣。 5.当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？
市场营销沙盘规则说明A公司是一家新成立不久，总部设立在中国某市的生产制造型企业，该公司以设计、生产和销售P1产品为主营业务。公司资金充裕、银行信誉良好，拥有四条生产线（两条半自动生产线、一条全自动生产线和一条柔性生产线）生产P1产品，在南部市场有一定的销售基础，公司一直致力于倾听客户的需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。随着市场决定资源分配的宏观环境日益稳定，公司逐渐意识到营销能力已成为公司发展的瓶颈，如何建设营销队伍，如何精细地进行市场分析，如何精确地选择目标市场，紧跟市场变化，如何有效制定最佳的营销策略组合，赢得市场先机，取得市场份额，已经成为公司迫切需要解决的问题。 股东希望我们新的团队，通过不断分析市场变化，不断研发新型产品，在市场博弈中能够脱颖而出，为股东获取更多的利润。
市场部 市场预测 系统以柱状图形式给出不同产品在不同市场、不同渠道、不同年度或季度的潜在销售数量、销售价格的市场预测。选手通过市场预测图进行市场分析，制定企业的营销策略、产品策略及发展策略。 建议分析内容：每种产品的价格趋势、需求趋势、每种产品的生命周期、每种产品的利润最高点、每种产品适合的销售方式等。 市场分析 市场分析包含市场环境和调研报告两部分。市场环境是系统随机给出的，而调研报告是需要购买的，调研报告购买价格为5W/份（注意：每个市场一份调研报告）。 市场部负责购买调研报告。调研报告中给出以下数据：产品流行功能和直销、批发、零售消费人群需求的数量及平均期望价格。 市场环境 每个季度的市场环境变化都会引起本市场本季度需求的波动，系统会自动计算出市场需求波动的数值，该数值会影响到零售消费人群数量的变化。 影响公式：零售消费人群每个季度实际的需求数量=调研报告给出的6类零售消费人群需求数量*（1+/-本季度市场需求波动率） 注意： 1)、市场环境是随机变化的，在每次初始化数据重新开始训练或比赛时，数据都不会一样； 2)、对于在同一竞赛环境下的所有小组，市场环境是一样的； 3)、在购买调研报告以后，本年度四个季度的市场环境不会再发生变化。 调研报告
^^3+1快叢 &叩I I'；;仙汕w 《会议营销》操作指南 专业旧房翻亲斤专彖 《会议营销》操作指南 青岛XXXXX科技有限公司 2018年11月16日
咨3甘肢叢《会议营销》操作指南 会议营销指导手册 会议营销模式是循序渐进的使顾客经历下面这样的一种转变: 会前部分 深入了解我们 会中部分 购买我们 真正的信赖我们 会后部分 维护我们 (一)如何收集顾客资料 近年来，会议营销变得越来越热门，大凡实力有限、刚好手上也就一二个产 品的企业，都在或想、或正在运用这一营销手段。然而由于市场规范化程度不够， 企业和产品也是鱼目混珠，操作上更是五花八门，使得会议营销的名声日渐恶劣。 会议营销应该如何操作？ 顾客群体分析 (1)有相关需求的中老年人群 (2)有一定的文化素质 (3)有一定的经济条件或社会地位 (4)有一定的自我保护(环保健康)意识。 顾客资料收集过程中需要注意的事项 在收集目标顾客资料的过程中，首先要为目标顾客参加活动创造一个良好的外 部环境： (1)要师出有名，旗帜鲜明。如举办关爱老年健康的活动，或给你一个健康温
暖的家 (2)要由上到下地创造一种良性的口碑传播氛围 (3)要朝着公益性行为、政府性行为方向发展，争取隐型收集。这样做将会为收集目标顾客资料的行动带来一系列的方便，并且能保证所收集来的目标顾客资料的质量。 目标顾客资料收集的要求与原则 收集速度要快，过程要简练，消化过程要细 在目标顾客资料的收集过程中要做到"快炒慢煲"：将散落在社会各个角落的目标消费群迅速收集拢来，然后细细地进行消化。 (二)顾客资料收集的途径通过社区普查收集 方式是指联系社区相关部门，采取地毯式普查的收集方式。主要形式有"走出去"和"请进来"两种。"走出去"就是与社区相关单位共同举办房屋检测咨询活动；"请进来"就是与社区相关单位合作，如社区工作委员会、居民委员会、街道办事处等，通过在社区做一些公益广告兼产品广告的方式，通过社区组织中老年人参加企业在指定地点举行的环保快装和咨询活动。 科普点获取途径查阅有关人口普查资料实地考察、登门拜访通过电话访问获取信息到家属住宅区看空调数量其他如朋友介绍、随机发现等。 通过广告活动收集 广告活动广告活动亦即媒体互动性活动，是指利用媒体为平台，设定目标群体感兴趣的内容，通过开展各种互动性的活动吸引目标群体参加，同时将消费者的信息收集、录入的做法。 有奖问答即将活动的方式设定为简单的问卷，在同一版面上刊登一些隐藏有问卷答案的软性文章，使消费者有兴趣参与到活动中来。这样一般很容易就能拿到企业所需要的目标顾客信息。 征文式互动征文式互动是指利用一些节假日或重大庆典等活动，发布一些命题征文，如，"幸福家庭"征文评选活动等。 电台互动式咨询利用电台的互动式咨询、循环式问答、活动信息的发布和烘托来吸引大量目标消费群体打电话咨询，从而收集数据。 在运用广告活动收集的方式时，要注意发挥广告互动三要素的作用。首先是要有吸引力，如免费提供价值XX元的房屋管道、老化电线检测、厨房卫生间检测、赠送礼品等，要突出"免费"二字其次是参与活动要方便，比如打个电话或寄一封信即可参与活动第三是活动要有一定的排他性，即能有效排除非目标人群的参与，如设置年龄限制、病种限制等等。 在通过广告互动收集目标顾客资料时还应注意两点：一是要注意把握好媒体发布的时间，最好不要在周六、周日进行，二是要注意进行媒体宣传活动的细化，要做好地面承接。一定要做好充分的准备工作，包括地面配合的准备，这些都是十分必要的。这些安排是否细致、到位，将直接影响到目标顾客资料收集的效果。有时一点细小的漏洞都可能造成整个计划的落空。 与协会合作的方式收集 这种收集方式可以与一些有大量目标消费者信息资料的单位合作，如老龄委、老干部活动中心、老干部局、老年大学、书画院、离退休办等。对于合作协会的选择要从3个方面来衡量，一是顾客的数量，二是顾客的素质，三是顾客的种类，如高校知识分子、老干部、艺术家等。
策略销售沙盘课程实验报告 专业：工商管理专业 班级：2班 姓名：廖梦如 学号：1115060232 指导老师：易秋平
一、实验名称： 策略销售沙盘课程实验报告 二、实验目的 1、了解策略销售分析评估与培训管理信息系统（SCR）的基本使用方法以及功能。 2、区别于销售技巧课程，策略销售侧重于销售的“庙算”，指导策略分析与作战计划。 3、知己知彼，谋定而动，共同感知行动前计划的重要性。 4、为团队建立共同的销售认知，形成团队统一的销售语言。 5、小组模拟策略销售，熟悉分析评估过程，提高理论联系实际的能力。 三．实验内容 1、在策略销售分析评估与培训管理信息系统（SCR）上模拟公司策略销售分析评估以及培训管理过程。 2、通过Myco公司装修项目的生动案例沙盘实战演练，让学员亲身感受到复杂销售的精髓，掌握销售中识局、拆局和布局的策略制定。 四．实验过程 1、分组设置 每组有最多不超过6个人，我们组开始是5个人，后来由于电脑原因我们五名女汉子组合加入三位男生成为为8人小组，是数量最多的一组。当然数量多有其优势，大家会有更多的想法，更多的意见。由此在一开始进行分析时因为意见太多出现一些问题，但我们组在填数据时通过民主投票举手的方式即“少数服从多数”进行了裁决。在我
们组中，我们没有明确的分工，按照老师的指导要求，每个人按照自己的想法将每个阶段写在纸上，再大家一起讨论，选择最优的方法。因此大家对每一个阶段每一个角色都提出了自己的看法。 2、情景角色 策略销售管理情景角色用于定义策略销售中使用的各种角色信息。Myco公司是一家跨国公司的中国子公司，去年公司经营状况很好。听说今年该公司办公区需要续租，现在的办公环境多年未整修，打算借机重新装修一下。还听说总部划拨了一百万专项。A公司以设计见长，拥有国外一流的装饰设计团队，一直走高端路线，报价不菲，曾经与Myco公司有过合作。B公司以施工质量和组织严密见长，参与过很多重大装修工程的施工。我们小组代表的是B公司。 Myco公司主要人员：市场部经理Helen，销售部经理David，行政部经理Marry，财务部经理Bob，总裁助理Simon，中国区总裁Tom 3、Scr情景定义 策略销售管理SCR情景定义用于设置策略销售中的不同代码公司在不同阶段的反馈状态和分值。 第一阶段：为清楚显示结果如下表所示
销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动
销售工作流程指导 书
销售工作流程指导书 瑞斯康达华南大区内部管理文件
目录 《技术交流会》指南 ............................................... 错误!未定义书签。《屏蔽竞争对手》指南 ............................................ 错误!未定义书签。《公司总部或样板工程参观》指南 ............................. 错误!未定义书签。《样机测试/试用》指南 ................................................ 错误!未定义书签。《应标答疑会会前拜访》指南 ..................................... 错误!未定义书签。《安排公司高层拜访客户》指南 ................................. 错误!未定义书签。《合作伙伴( 代理商) 》策略......................................... 错误!未定义书签。 待续!
一。目的 1) 充分了解用户网络中的现状、存在的问题, 以及未来的网 络需求。 2) 挖掘、引导用户的需求 3) 答疑解惑 4) 建立与技术主管和技术人员的信任关系 3) 传递我司独特的商业价值 适用阶段: 成功概率: 25％――80％ 二。步骤: 1。交流会前的安排 1) 前期必须做好客户关系的铺垫工作, 至少客户对技术交流有 意愿。当客户中有支持 者或导师时, 是技术交流的最佳时机。 2) 了解项目背景和竞争对手的前期交流情况, 对于用户可能提 出的问题, 提前做好回答的准备。不打无准备之战。 3) 对于本次技术交流会的目的, 在公司内部达成共识。 4) 技术交流会的邀请对象: 拍板者、决策者、主要评估者。2。交流会中的安排 1) 全程积极参与技术交流会, 了解技术人员的思路, 把握会议 的议题、进度、局面。
沙盘模拟实验报告 姓名：孙世霞 学号：200905752 所在企业：第四组企业 所承担角色；销售经理 第6年的所有者权益：62（百万） 经过几周的学习，我们了解到ERP沙盘模拟是从现实出发，针对现在企业特有的经营模式，运用实战的方式，让我们参与其中，对可能出现的经营现状和市场前景，应用所学的知识对问题进行剖析，提出个人意见，相互沟通，发挥团队合作能力，有计划、有步骤、有目的，以找出解决方案而更好的为企业服务，最终实现企业的战略目标的模拟。通过ERP沙盘模拟实验施我深切的感受到现代企业若想做强做大，必须进行合理的企业各种资源的有效利用和规划，即实施企业的ERP。由于我们初次接触到ERP沙盘模拟, 不知从哪里入手，要知道这是一个模拟企业，从哪步开始盘面的设置应如何安排，还好老师带我们来了一个起始年。在这个起始年中老师介绍了原有企业的基本情况，还带我们生产运营了一年，总之是收获了不少。 第一年：由于我们没有其他市场的准入证，其他产品也在第一年暂时研发不出来，我们只能把广告重点放在本地市场P1产品，又由于刚开始经验不足，广告竞标的时候我们只在本地市场对P1产品打了4M，导致我们没有占到有力的市场的地位，没有领到满意的订单，
最后导致产品积压，不能及时转换为现金，这一点需要我们以后注意，同时我们认为要想让市场更广阔，要想做市场的老大，就必须为将来打下基础，于是我们决定第一年就开始着手研发P2产品，但是却没有想到要先开拓市场，毕竟开拓市场只需要一年，而研发产品是一个漫长的过程，这一点是我们决策的失误。 第二年的经营主要工作重点是进行p2.p3的研发和生产以及生产线的投资改造。第2年比较平稳，每一步都是按照计划在执行，期间并卖出一条手工生产线，换成一条半自动化生产线，以提高生产率，为第二年的p1市场占有率与第三年p2.p3的生产率作保障。由于当时p1产品库存很多，所以p1产品生产量不需要很多。虽然在可以生产p2.p3产品之后还可以继续进行p1产品的销售，但这p1产品并不是我企业的核心产品，故p1生产量日益减少，直到p2.p3产品市场成熟后退出市场，今后两年可p1可以进行低生产低销售。这一年，我们在开拓市场的同时开始进行iso900认证了，因此花费较多资金。第三年我们开发的区域市场可以进入了，由于前两年的运营情况不是很好，所以把每年的广告费用控制在6―7个单位，并采取多市场多产品策略投资；竞争小的投资少，竞争大的投资多。考虑到区域市场的p2竞争不是很大。广告投入较少的情况下，我们拿到了符合当前生产与销售水平的订单。因为生产安排失策，使得生产量不够，不能按时完成订单。 第四年，由于面对巨大资金压力，我们只能申请长贷，但是现金依然还是有限，所以我们不得不算计一下我们的现金，最后我们决定在
销售业务流程規范管理指导手册 1.0总则 1.1目的 为确保公司在售项目销售业务、经营目标的顺利完成,规范销运作过程中的齐项工作程序, 特制定本手册。 1.2原则 1.2.1优化业务流程的原则 应充分考虑业务流程的简单?、高效和顺畅，尽量避免同一环节多垂办理及同一那项多头审批, 以提高工作效率； 1.2.2实现分层级管理原则 实现以销鶴案场、项目营销部、集团房地产1^业部分层级管理的模式，减少资任重叠，避免 责任缺失，最终提升整体管理绩效。 2.0适用范围 本办法适用于公司在售项目销售业务的控制与管理。 3.0职责 3.1销案场 负贵各流程的其体操作申请、受理， 3.2项目营销部 负资对?^项业务流程实行动态1?理， 3.3集团房地产爭业部 负资对各业务事项进行审核、监督， 4.0管理规定 4.1来电接听管理 4.1.1管控要点 来电接听管理是一项重要的口常性工作，由案场经理全程把关，并对来电接听规范、登记录 入情况及回访跟踪记录进行监督管控。來电接听中，置业顾问应提髙服务意识，接到的每一 通电话，即代表公司的形象，传达公司的经营理念，同时也是在树立自身的职业素养。 4.1.2操作流程图 备注：仅作参考，视项目实际情况适当调整 4.1,3规范要求 4.1.3.1热线接听由每天的値口置业顾问负说，接听热线的开头语必须为“XX （案名）， 您好”； 4.1.3.2上班时河（包括中午），热线电话必须确保有人在岗接听，严禁非公司正式员工或外 单位人员代接听热线电话： 4.1.3.3当口对进电客户进行评价和分类，做好客户资源的积累，同时在为口内完成來电信 息登记录入，登记客户信息时要求及时、准确、简明扼要； 4.1.3.4挂机后，必须在1分钟内感谢短信/交通指引短信跟进。模板町设置为：先生/小姐，执行过程的跟踪及后期的闭合: 严格按照公司既定流程办理: 并对事项结果作出审批决定。
中国人寿专业讲师训练系列教材之一 PTT课程讲师手册 （内部机密、严禁外传） 中国人寿保险公司
前言 PTT课程是中国人寿专业讲师训练计划的第一部分，PTT课程的成功运作与推广，意味着中国人寿讲师训练计划拉开帷幕，以训练专业讲师为目的课程体系建设正在大步向前迈进。 PTT涉及到心理学、组织行为学、教育学等相关内容，主要讲授如何做有效的语言表达。它是一门启发性的课，不断地制造问题，然后分析解决，以学员为中心，要求高度参与，并能消除其心理障碍。 参加本次教材编写工作的都是总公司讲师团讲师，由于名单过多，在此不一一列出。对他们所付出的辛勤努力，我们表示深深的谢意。由于是第一次编写PTT的教材，难免有不足之处，恳请批评指正。
手册目录 为了便于查阅，采取了按照投影片排列方式。 第一天 投影片1 PTT专业讲师训练 7投影片2 有缘来相聚8投影片3 讲师自我介绍9投影片4 学员自我介绍10投影片5 学员心中的疑问11 投影片6 了解PTT 12投影片7 PTT课程的目的、目标、过程、要领及收获14 投影片8 学员的任务 16 投影片9 一分钟临场演练 19 投影片10 小组讨论 21投影片11 观看录像，自我处理23
投影片12 主观印象 24 投影片13 时间—压力 26 投影片14 人格模式图 28投影片15 PTT的四大怕29 投影片16 开心金库 31 投影片17 思想模式图 33 投影片18 活动 35 投影片19 预演未来 36投影片20 预演未来的守则38投影片21 成功PTT处理重点39投影片22 经验42投影片23 作业宣导43 第二天 投影片24 三分钟临场演练46小组讨论49
内蒙古科技大学 2012营销沙盘模拟实习总结报告 班级：10营销一班 成员及职位：营销总监------张彬 市场调研部经理-----赵磊 促销部经理-----高艳辉 直销部经理-----王若华 渠道管理部经理-----赵磊 客户服务部经理-----特日格勒指导教师：李春丽梅蕾
一、企业经营第一年 1、公开市场信息分析：在对第一期公开信息分析过后，我们得出了这样几条结论：1、根据a 产品处于初始期，并且共有6家企业投资生产这一信息，我们推断在这一年大家都不会在价格上大做文章，大家集中的焦点会是广告。 2、根据90%的人希望在居住地购买产品我们做出了要多铺设渠道的策略。 3、在试销信息中我们推断，要想拿到最大的订单，在广告投入上至少要是6个以上。 M1市场a 产品需求走势图 2、付费信息分析：首先，a 产品的需求曲线是一个抛物线，又知道了a 产品是一个价格弹性比较大的产品，所以我们推断出a 产品在第一年的价格一定是最高的，又因为生产企业一共就有6家，且产 20406080100120140160180 2001年2002年2003年2004年 总需求
品处于初始期，所以我们认为应该打出高广告，实现迅速占领市场的目的。 其次，在价格上，根据对消费者的调查分析，接受价格在8.1--10之间的人数为60%，所以我们认为其他企业一定会降价销售，但是我们认为还不到降价的时候，所以我们还是维持原价销售。 最后，在看到M1是在各公司平均有六条销售渠道的情况下所绘制的需求曲线，且随着销售点的增加，总需求相应会有所上升。另外，销售量的计算是:单个销售渠道*渠道数，综合起来，我们得出了应该多建设渠道的结论。 3、第一年策略制定：我们的主营产品是a,这个产品从第一年都第四年都要尽量出售并不放弃。 渠道建设上我们一共又建设了4条渠道用于出售a,在M2市场我们建设了3条渠道用来为出售A做准备，此外，在M1市场上我们又设置了两个客户用来维护客户。 在价格上，我们并没有跟其他组一样进行降价销售，因为我们根据a的情况进行了分析，认为还不到进行价格战的时候，所以在价格上我们坚持最高价销售------11,。 在广告上，我们根据去年的经验来判断，大家打广告的力度都不会小，所以我们在每个渠道上打了6个广告，我们认为已经够高了，但是后来事实证明这还不够高！ 在成本上，我们a产品的单位成本是4。 在进货上，我们根据自己的判断和计算得出我们最高的销量是
第一单元：客户资料 第一节：如何收集客户资料 1.线上查询 大型的电子商务平台：如阿里巴巴，慧聪网等 综合门户社区类：如小鱼网，地方性网站等 专业企业汇总网站：如114黄页，中国企业名录等， 利弊：客户信息量巨大，直观，但不易找到直接负责人，需要通过前台中转。 2.线下查询 门面店招及电话号码，各类广告 利弊：可以较具体了解每个商家信息，需要通过前台中转 3.第三方查询 工商局企业信息，银行，商会，汽车4s店，商家会员资料，房产商等 利弊：可以精确定位每个客户，是优质客户的出产地，但客户资料获得需要一定技巧4.客户引介客户交流会等等 利弊：成功率最高，是最有效发展客户的方式，可以充分挖掘每个客户的潜在价值，轻松建立客户的信任感 第二节：收集客户哪些资料 1．基本资料：姓名，联系方式，（手机，固话，邮箱，qq等），相关个人信息 2．其他资料：住址，家庭状况（成员结构，婚姻状况等），公司相关信息（公司名称，地址，职务，收入等），客户个人信息，喜好，习惯等 第三节：收集客户资料注意事项 1.客户档案：建立标准客户档案，包括客户信息及相关资料 2.资料分析：对客户资料进行分析，包括客户质量评估，沟通进展等 3.跟进计划：对需跟进客户备注好跟进计划，跟进时间及方案 第二单元：电话预约 第一节：电话预约流程 1.拨打电话前的准备 客户的联系方式，职务，相关信息 记事本，笔，随时记录需要记录的信息 相关的话术，开场白 日程表 2.拨打电话 注意礼貌用语，多用您，请，谢谢，对不起，声音洪亮，吐字清晰，自信，并且保持微笑状态，如果觉得底气不足，请站起来说！ 3.巧妙绕开前台 拨打电话的目的是预约面谈，首先明确你要找的对象。与销售目标直接对话，是销售成功的前提，切忌通过前台暴露你的真实意图，并且避免在电话里面进行产品说明。