四特酒山西大同市场流通名烟名酒店指导手册（内部资料注意保密）大同新韵商贸有限公司目录概述第一部分：业务员运作流程第二部分：终端生动化展示第三部分；终端客情与维护第四部分：名烟名酒店操作方法第五部分：终端日常工作管理概述近年来，随着消费者自带酒水的比列越来越高，名烟名酒店数量也呈上增的势头，名烟名酒店白酒的销量和影响也越来越大，如何操作名烟名酒店将是白酒营销的一个重要的环节。
各地名烟名酒店根据当地市场消费能力和消费者自带酒水习惯的不同，各自的市场影响和表现也不同，但总体说来，名烟名酒渠道具有以下一些特点：⏹名烟名酒渠道往往是低价倾销、低价窜货的发源地，也是假酒泛滥的根源之一，整个名烟名酒渠道的发展良莠不齐。
⏹能销售中高档白酒的名烟名酒店数量并不多，往往也就是总数量的20%。
大部分名烟名酒店都是以中低价位的白酒销售为主。
⏹销售中高档白酒较好的名烟名酒店，一般都有自己精心维护的社会资源和网络关系。
这样的名烟名酒店将是我们工作的重点。
根据名烟名酒渠道以上的特点，我们操作名烟名酒店的主要工作重点如下：1）20/80原则，集中精力抓好目标店的原则2）名烟名酒店促销活动的开展和管控3）如何挖掘名烟名酒渠道背后的社会资源的问题做好以上四点的工作后，是四特酒名烟名酒渠道销售的关键点第一部分：业务员运作流程业务员工作流程①明确目标计划②制定拜访路线1.明确目标定计划1)明确上级主管下达的销量目标、流通网络拓展目标以及其它销售任务。
2)将销量目标按所辖流通网络进行分解，制定相应的销量提升计划。
2.制定拜访路线1）绘制客户拜访路线图详细收集区域内所有流通终端的资料，包括：名称、店址、负责人、电话（固定）、类型将区域划分若干条线路，分别手绘线路图，详细标明道路及路巷名称，社区名称，终端店的名称和具体位置与上级主管、销售组长确定每周一至周六的线路拜访计划，确保每天拜访一条完成的线路，12天为一周期从线路最近处按照逆时针方向实现拜访计划，提高拜访效率2）建立完整的客户档案，包括流通店名称、地点，下级网络、主要客户，年销售情况、结款信用度等。
