陈总……你该怎么做？
在分析之前呢，首先我们必须考虑清楚，决定分销渠道选择的因素有什么？
据以上的内容我们分析一下光明陶瓷这个企业的具体情况
产品 市场 生产 中间商 竞争者 发展战略
光明陶瓷公司是一家生产和销售各种陶制品的中型企业，产品是系列陶制组合餐具，这种产品价格不是特别高，产品使用时间长，产品技术性不高，以标准的统一产品为主。 面向全国市场，依靠各地分销商完成，市场较为分散，消费者单次购买量不是很大，其中15%的销售额来自于直销，其他均来自于分销商。 企业不大，是一家中型企业，资金实力不是特别充足，同时由于一直采取代理分销模式，自己企业直销的经验不足，销售的能力不够，但是企业的自身服务能力较高，能够提供较高质量较好的服务。 由于超市的特殊原因中间商不愿意提供优质的服务，难以与超市建立持久而又和睦的联系同时中间商和企业之间也有着一些冲突。 竞争较为激烈 公司的战略是在保持销售增长的基础上，提升品牌形象。
根据以上的分析，我们可以初步的得出一个基本的结论，该公司目前的渠道体系与其发展的战略方向有矛盾之处，但与此同时现有的渠道体系也有其自身不可替代的作用，结合产品，市场，以及企业自身的条件和目前存在的渠道冲突，企业没有必要也没有足够的实力去采取直销的模式，现有渠道对其品牌形象的主要影响的地方在于服务，在于中间商无法提供足够优秀的服务，无法为企业开辟新的市场和足够的新顾客，但是这些矛盾是可以解决的，材料中提到的大型超市由于自身的某些原因导致中间商不想去提供足够优秀的服务，大型超市的销售潜力的巨大的，只要给予中间商足够的优惠同时说明企业的发展战略，是能够让做好自己的角色定位的，在安抚中间商的同时为了兼顾企业未来的发展战略，企业必须坚持两条腿走路，开始组建自己的销售团队，增加直销在销售比例中的销售额。
娃哈哈的分销策略
提到娃哈哈，对于它的娃哈哈果奶、娃哈哈八宝粥、娃哈哈矿泉水大家都不会感到陌生。娃哈哈的产品已经融入到我们生活的角角落落了。它是浙江省一家集工业、物资、商贸等产业为一体的大型企业集团，从一家仅有3个人，14万元贷款的校办经销部的小企业，如今，一举成为中国食品业的“大哥大”，连续三年在全国食品制造业中居利税总额第一位，拥有总资产8亿多，职工4000余人。这不得不让人佩服。
娃哈哈的广告是非常成功的，它舍得在广告上花费钱，也注重广告的创意，努力创造一种健康的企业形象，外加上注意市场推广活动策划，经常推出一些具有创性的活动以达到销售产品的目的。
娃哈哈的通路变革经历了三个发展阶段。从最初建立起的“联销体”——在二、三级市场建立娃哈哈的通路优势，到娃哈哈发动“蜘蛛战役”——把县级批发商也笼络在娃哈哈门下，再到现在决胜终端和反攻一线市场。娃哈哈现在正在一步步实现它的通路梦想：在一个区域内只选择一个批发商，该批发商只卖货给自己的二批，二批只向划定区域内的三批商和零售店销售，整个销售是在一个近乎全封闭的规范化的系统内进行的。
作为一个要长久发展的企业首先要选择适合自己的经销商。太大的经销商不符合市场重心下沉的发展趋势，对终端控制无力，容易造成窜货，不易管理；太小的经销商不能满足企业对市场销量任务的需要，培养周期过长。两者都有其弊端。到底怎么样的经销商才是最合适的？这是很难用单一的标准就可以规定的。企业只有先找基本合适的经销商先合作，然后再以后的合作中将企业所需要的管理理念慢慢的融入到该企业。在对经销商的选取的管理都是非常严格、到位的。
娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络。娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先打预付款。交了保证金之后，经销商和娃哈哈就成了利益的共同体。娃哈哈以优质的产品作为保障，与经销商以互相信任为前提，一起开拓市场，稳固市场份额。
娃哈哈行业渠道分析
娃哈哈是一家在中国广受欢迎的饮料和食品生产商，在过去几十年间一直为中国消费者提供高质量的产品和优质的服务。娃哈哈的成功与其广泛的市场渠道密不可分。在本文中，我们将深入探讨娃哈哈的行业渠道分析，以了解其成功的渠道战略。
行业渠道概述
在食品和饮料行业，市场渠道是非常重要的一环。市场渠道指的是将产品从制造商（娃哈哈公司）传递到消费者手中的途径。这些途径包括批发商、零售商、经销商、超市等等。在中国，这些市场渠道通常都是由大型的分销商负责管理和控制的。因此，供应商（生产商）需要与这些分销商建立联系以达成共同的销售目标。
娃哈哈的渠道策略
娃哈哈的渠道策略可以概括为“利用多种市场渠道，加强区域销售网络，同时提供多种销售工具以最大程度地提高销售额”。
具体来说，以下是娃哈哈所采用的一些渠道策略：
1. 垂直整合
娃哈哈实施了垂直整合的策略，即将所有渠道集中在一个统一的平台上，以便更好地控制产品的销售和分销。这种策略可以让娃哈哈更好地监视其产品的流向和销售状况，从而减少对分销商的依赖性。
2. 直接销售
娃哈哈投资了自己的销售网络，并使用自有品牌的门店和专业销售渠道来销售其产品。这种直接销售的策略让企业更有自由度和控制权，可以更好地满足消费者需求，同时也可以降低分销商对企业的控制。
3. 游戏化营销
娃哈哈引入了游戏化营销的策略，即通过类似抽奖、集卡等等方式来增加销售量。这种策略可以吸引消费者的注意，让他们更容易购买娃哈哈的产品。
娃哈哈的销售渠道
除了采用上述策略外，娃哈哈还通过多种市场渠道来销售其产品。以下是娃哈哈采用的一些渠道：
1. 零售商 娃哈哈的产品可以在超市、便利店、小餐馆等零售商家中购买。这种销售方式可以方便消费者获取产品，并且提高了销售额。
2. 批发商
娃哈哈与批发商合作，将产品销售到其他零售商或经销商手中。这种销售方式可以让娃哈哈的产品更容易进入市场。
3. 电商平台
ＭＡＲＫＥＴＩＮＧ・营销导师■■■Ｉ
渠道创新：娃哈哈“联销体系＂的利弊分析
文／罗建幸
整合了大量社会资源的娃哈哈联销
体系，是美国哈佛商学院惟一引用的中
国渠道创新案例。有专家学者甚至认
为，这是娃哈哈的核心竞争力，是娃哈 哈持续成功的奥秘所在。
联销体成员对娃哈哈和宗庆后的鼎
立支持，也是这两年宗庆后抵制法国达
能强力收购的重要筹码之一。 的确，娃哈哈联销体系是宗庆后本
人的渠道创新之举，也是引领娃哈哈持
续发展的重要因素之一，在特定的历史
时期发挥了重要作用。但是，事因时
相应减少。
３．如果考虑使整体供应链成本达到最低，在考虑到时间价
值和通货膨胀因素的情况下，制造商的经济批量也会减少，减少
的幅度为５％。原因在于需考虑供应商的经济效益。如果甲乙两
企业的原材料采购为关联交易，则可考虑Ｑ 的经济批量。
４．当价格发生波动时，在考虑货币时间条件下的经济订货
批量就会发生变动，价格高于均价时（在本算例中，大于１３Ｏｌ元
／吨），其经济订货批量就会减少。此时，应减少订货批量，增加持
有资金；当价格低于均价时，此时订货批量应增加，而减少持有 资金。
五、结论
通过上述模型的比较和分析，可以得出如下结论。
１．在考虑到通货膨胀和资金时间价值因素情况下，制造商
的经济订货量会有所降低，同时库存管理成本也会有所下降；在
价格发生波动时，应根据当时价格变动情况修改经济订货批量。 ２．在供应商与制造商形成战略联盟或关联交易时，制造商
不应单方面只考虑自己的成本，而应从整体供应链库存成本控
制的角度出发，寻求整体供应链库存成本最低的经济批量，使双
方的整体效益最优，以加强供应链的竞争力。
３．以上分析的模型只适用于资金成本大于通货膨胀率的情
况，而且通货膨胀率测算的准确性和对未来利率市场变化预测
的准确性较难估计，这将直接影响该模型的运用效果。另外，该
模型未考虑缺货、供货时间滞后以及供应商与制造商信息是否
