茶叶进出口商务谈判策划书

商务谈判策划书出口3篇篇一商务谈判策划书出口一、谈判主题关于[产品名称]的出口谈判二、谈判双方甲方：[出口公司名称]乙方：[进口公司名称]三、谈判时间[具体时间]四、谈判地点[具体地点]五、谈判目的1. 达成关于[产品名称]的出口协议，包括价格、数量、质量、交货期等条款。

2. 建立长期稳定的合作关系，促进双方的共同发展。

六、谈判团队1. 主谈判手：[姓名]，负责整体谈判策略的制定和执行，以及与对方主谈判手的沟通和协商。

2. 商务顾问：[姓名]，负责提供商务方面的专业建议和支持，包括市场分析、价格谈判、合同条款等。

3. 技术顾问：[姓名]，负责提供技术方面的专业建议和支持，包括产品质量、技术标准、售后服务等。

4. 翻译：[姓名]，负责翻译双方的谈判内容，确保沟通顺畅。

七、谈判准备1. 收集对方公司的相关信息，包括公司规模、业务范围、市场份额、财务状况等，以便更好地了解对方的实力和需求。

2. 分析市场情况，了解[产品名称]的市场需求、价格走势、竞争对手等信息，为谈判提供有力的支持。

3. 制定谈判策略，根据对方的需求和我方的利益，确定谈判的重点和底线，制定相应的谈判策略。

4. 准备相关资料，包括产品样本、技术资料、价格表、合同草案等，以便在谈判中向对方展示我方的实力和诚意。

八、谈判流程1. 开场致辞由主谈判手介绍双方谈判团队成员，并简要说明本次谈判的目的和议程。

2. 双方陈述双方分别陈述自己的立场和观点，包括产品需求、价格、质量、交货期等方面的要求。

3. 价格谈判双方就产品价格进行谈判，根据市场情况和双方的利益，确定合理的价格。

4. 质量谈判双方就产品质量进行谈判，包括技术标准、检验方法、售后服务等方面的要求。

5. 交货期谈判双方就交货期进行谈判，根据生产计划和运输安排，确定合理的交货期。

6. 合同条款谈判双方就合同条款进行谈判，包括付款方式、违约责任、争议解决等方面的内容。

7. 达成协议经过双方的努力和协商，达成关于[产品名称]的出口协议，包括价格、数量、质量、交货期等条款。

商务谈判策划书出口3篇篇一《商务谈判策划书出口》一、谈判主题关于[出口产品名称]出口业务的商务谈判。

二、谈判双方我方：[我方公司名称]对方：[对方公司名称]三、谈判背景我方公司在[出口产品]领域具有一定优势，希望通过与对方公司的合作，拓展海外市场，实现产品的大规模出口。

对方公司在目标市场有一定的渠道和影响力，双方具有合作的潜力和基础。

四、谈判目标1. 达成双方满意的出口价格和交易条件。

2. 确定合理的交货时间和方式。

3. 明确质量标准和售后服务条款。

五、谈判团队成员我方谈判代表：[具体成员名单及职责]六、谈判时间与地点时间：[具体谈判时间]地点：[具体谈判地点]七、谈判程序及具体策略1. 开局阶段营造友好、积极的谈判氛围。

简要阐述我方公司的优势和合作诚意。

2. 中期阶段就价格、交货等关键问题进行深入探讨和协商。

运用适当的谈判技巧，如红白脸策略、蚕食策略等，争取有利条件。

3. 僵持阶段保持冷静，避免僵局恶化。

提出替代方案或进行适当妥协，以推动谈判进程。

4. 收尾阶段就后续合作细节进行沟通。

八、谈判的风险及应对措施1. 价格谈判僵持不下。

应对措施：准备多个价格方案，根据对方反应灵活调整。

2. 对方对产品质量有疑虑。

应对措施：提供详细的质量检测报告和相关证明材料。

九、谈判预算包括谈判期间的差旅费、招待费等各项费用。

十、其他事项如谈判期间的保密工作、突发事件的应对等。

篇二《商务谈判策划书出口》一、谈判主题关于[出口产品名称]出口业务的商务谈判二、谈判双方甲方：[我方公司名称]乙方：[对方公司名称]三、谈判目标1. 达成双方满意的出口价格和交易条件。

2. 确保产品质量和交付时间符合对方要求。

3. 建立长期稳定的合作关系。

四、谈判团队成员我方谈判代表：[具体人员姓名及职务]对方谈判代表：[具体人员姓名及职务]五、双方优劣势分析我方优势：2. 拥有丰富的出口经验和专业的团队。

3. 生产能力较强，能保证按时交货。

茶叶出口营销策划书茶叶出口营销策划书的目标是制定一个全面的计划，以推广和销售茶叶到国外市场。

这个计划将涉及市场研究、目标市场选择、品牌定位、促销策略和渠道分销等方面。

通过以下措施，我们旨在实现茶叶出口增长并扩大市场份额。

1. 市场研究：- 了解国外市场的需求和趋势，将有助于我们确定销售策略和目标市场。

- 研究竞争对手的品牌和价格，并分析其市场份额和销售渠道。

2. 目标市场选择：- 根据市场研究结果，选择最有潜力的国外市场进行进一步拓展。

- 考虑目标市场的文化、消费习惯和法律法规，以制定针对性的营销策略。

3. 品牌定位：- 根据茶叶的品质和特点，确定我们的品牌定位，以在竞争激烈的市场中脱颖而出。

- 通过强调我们的品牌价值和差异化来吸引目标消费者。

4. 促销策略：- 制定吸引消费者的营销活动，如折扣优惠、礼品赠送等。

- 与当地的贸易协会或行业组织合作，参加展览会和贸易交流活动，以增加茶叶的曝光度和知名度。

5. 渠道分销：- 选择合适的渠道，如批发商、零售商或在线销售平台，以确保产品能够迅速进入市场。

- 与当地的分销商建立合作关系，并提供培训和支持，以促进销售和市场拓展。

扩展和深入分析：市场研究是茶叶出口营销策划书的关键步骤之一。

通过研究国外市场的需求和趋势，我们可以确定目标市场，了解我们的竞争对手以及他们的市场份额和定位。

这将帮助我们找到最有效的推广渠道和销售策略。

目标市场选择也是非常重要的。

世界各地对茶叶的需求和喜好存在差异，因此我们需要根据特定市场的文化、消费习惯和法律法规来制定针对性的策略。

例如，某些市场更倾向于茶包，而另一些则更喜欢散装茶叶。

我们需要根据这些因素来确定产品定位和包装设计，并选择合适的营销渠道。

品牌定位也是茶叶出口营销策划中的重要环节。

我们应该强调茶叶的品质、产地和生产过程中的独特之处，以建立一个吸引目标消费者的品牌形象。

在竞争激烈的市场中，我们需要通过品牌价值和差异化来脱颖而出，提升品牌知名度和认可度。

茶叶出口营销策划书一、背景介绍茶叶是我国的传统农产品之一，拥有着悠久的历史和文化底蕴，自古以来便是人们喜爱的饮品之一。

近年来，随着国家对于茶叶出口政策的支持和茶文化的全球传播，我国的茶叶出口市场不断扩大，其中以绿茶和红茶的出口量最大。

二、市场分析中国茶叶市场是世界上最大的茶叶市场，但仅仅依赖国内市场是不够的。

随着中国经济的发展和消费升级，加之绿色食品和有机食品在国际市场上的迅速崛起，国际市场尤其是发达国家对于中国的高质量茶叶需求不断增加。

与此同时，茶叶行业也遇到了新的机遇和挑战。

三、目标市场本营销策划书的目标市场是欧洲和北美洲的茶叶市场。

这些地区拥有着相对成熟的茶叶文化和消费习惯，是茶叶出口的重要目的地。

我们旨在通过创新和高品质的产品和服务满足这一市场需求，并获得更多的市场份额。

四、营销策略1. 品牌建设建立具有国际知名度的品牌，在国际市场上树立行业标杆，是茶叶行业开拓国际市场的关键。

因此，我们将以“茶合一”为品牌名称。

这一名称意味着茶文化交融，消费者可以通过我们的品牌获得更加多元化的茶叶产品。

2. 产品开发我们将研发新的茶叶品种，并注重提高产品的品质，以满足国际市场的高需求和挑战。

同时，我们将打造不同于传统的茶叶产品，创造出更多符合消费者需求的特色茶饮和茶叶配件。

3. 供应链管理我们将建立可靠的供应链，确保产品的质量和供应效率。

我们将与茶园合作，确保茶叶的采摘和加工环节符合国际标准，并通过合作加工厂确保供货量和供货时间的可控性。

4. 营销渠道我们将通过网上商城、茶叶展会等多种渠道进行茶叶推广。

同时，我们也将通过网络平台和高端餐饮合作项目增强品牌的影响力和国际知名度，为其打造长期积淀。

五、市场推广方案1. 参加茶叶展会通过参加国际茶叶展会等活动，可以向国际买家展示品牌形象和产品优势。

同时，也可以通过与其他茶叶企业的交流和合作，得到更多的市场机会和行业信息。

2. 网络推广我们将通过社交媒体、搜索引擎优化等互联网渠道扩大品牌影响力和知名度。

茶叶出口营销策划书一、市场分析（一）国际茶叶市场现状随着全球经济的发展和人们对健康生活的追求，茶叶作为一种天然的健康饮品，在国际市场上的需求持续增长。

目前，主要的茶叶消费市场集中在亚洲、欧洲和北美洲。

亚洲市场以绿茶消费为主，而欧洲和北美洲市场则更倾向于红茶和花草茶。

（二）竞争对手分析在国际茶叶市场上，我们面临着来自印度、斯里兰卡、肯尼亚等传统茶叶生产国的激烈竞争。

这些国家在茶叶种植、加工和品牌推广方面具有一定的优势。

然而，我们的茶叶具有独特的品质和文化内涵，这是我们在竞争中的差异化优势。

（三）目标市场定位我们将目标市场定位为欧洲和北美洲的中高端消费群体。

这些消费者注重茶叶的品质、口感和健康价值，并且愿意为高品质的茶叶支付较高的价格。

二、产品策略（一）产品定位我们的茶叶产品定位为高品质、纯天然、具有独特文化内涵的健康饮品。

（二）产品种类根据目标市场的需求和消费习惯，我们将推出绿茶、红茶、乌龙茶、花草茶等多种品类的茶叶产品。

（三）产品包装采用精美、环保的包装材料，设计具有中国传统文化特色的包装图案，以吸引消费者的眼球。

同时，根据不同的产品种类和规格，设计多样化的包装形式，满足消费者的不同需求。

三、价格策略（一）定价方法采用成本加成定价法和竞争导向定价法相结合的方式。

在考虑生产成本、运输成本、营销成本等因素的基础上，参考竞争对手的价格水平，制定合理的价格体系。

（二）价格层次针对不同的产品种类和品质，设定高中低三个价格层次。

高端产品主要面向追求高品质生活的消费者，价格相对较高；中端产品面向普通中高端消费者，价格适中；低端产品主要用于吸引新客户和扩大市场份额，价格较为亲民。

四、渠道策略（一）直接出口与国外的茶叶经销商、零售商建立直接的合作关系，将产品直接出口到目标市场。

（二）电商平台利用国际知名的电商平台，如亚马逊、阿里巴巴国际站等，开设品牌旗舰店，拓展销售渠道。

（三）参加国际展会积极参加国际知名的茶叶展会，如德国科隆国际食品展、美国世界茶叶博览会等，展示我们的产品，与潜在客户建立联系。

谈判计划书谈判计划书日子在弹指一挥间就毫无声息的流逝，我们的工作又进入新的阶段，为了今后更好的工作发展，我们要好好计划今后的学习，制定一份计划了。

那么我们该怎么去写计划呢？以下是小编为大家收集的谈判计划书，仅供参考，希望能够帮助到大家。

一、谈判双方公司背景A方背景资料;1、品牌;茶产自美丽而神秘的四川省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。

在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率，同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防御系统更有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有完备的策划，宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市，茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、是通江县的龙头企业，得到政府的大力支持。

7、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模和扩大宣传力度。

8、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

B方背景资料;1、经营材建生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万元人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且收益率在20%以上5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少但A 方对其产品提供了相应资料。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判主题B方建材公司投资A方绿茶公司的合资合作三、谈判团队人员构成总经理(主谈判手);林丽云，公司谈判全权代表;销售总监(副谈判手);付猛辉，负责重大问题的决策;产品总监;冷芬北，负责技术问题;财务总监;赖小慧，负责财务问题;法律顾问;龙金艳，负责法律问题;技术总监;张佩芬，负责产品技术问题;文秘：许丰波，负责记录资料，修改合同。

茶叶出口营销策划书一、市场概述茶叶作为我国传统的饮品之一，具有悠久的历史和丰富的文化内涵。

目前，茶叶出口市场正逐渐兴起，并且呈现出持续增长的趋势。

本文将从市场需求、竞争分析、产品定位和推广策略等方面，为茶叶出口营销制定一份策划书。

二、市场需求1. 国际茶叶市场现状根据调研数据显示，国际茶叶市场正不断扩大。

茶叶作为一种健康饮品，受到了全球范围内消费者的喜爱。

尤其是绿茶和红茶，其健康、营养价值备受瞩目。

因此，茶叶的出口市场潜力巨大。

2. 消费者需求消费者对茶叶的需求主要体现在品质、品牌和包装等方面。

消费者希望购买到独特口感、新鲜度高的优质茶叶，同时注重品牌声誉和包装设计。

因此，勇于创新、注重品质控制的茶叶品牌更容易受到消费者的青睐。

三、竞争分析1. 主要竞争对手茶叶出口市场竞争激烈，主要竞争对手有中国、印度、斯里兰卡等国。

这些国家在茶叶生产和出口方面均具备一定的竞争优势，其茶叶品种多样，口感独特，品质有保证。

2. 竞争优势与劣势与竞争对手相比，我国茶叶在口感、品种、文化背景等方面具有较大优势。

然而，相对不足之处主要体现在品质控制和品牌宣传等方面。

因此，我们需要制定相应的策略来弥补这些不足，提升竞争力。

四、产品定位1. 品质定位我们的茶叶将以品质为核心定位，坚持以鲜叶制茶，严格控制生产过程，确保每一杯茶都能符合消费者的期望。

同时，我们将注重茶叶的产地和品种的宣传，为消费者提供高品质的茶叶选择。

2. 品牌定位我们的品牌将注重传统和创新的结合，以独特的包装和设计，展现茶叶的文化与内涵。

通过打造一个有温度、有故事的品牌形象，让消费者在购买茶叶的同时也能获得一种美好的体验感。

五、推广策略1. 市场调研和定位在营销之前，我们将进行充分的市场调研，了解消费者需求和竞争状况，并根据调研结果进行产品定位。

2. 媒体宣传和推广我们将通过各种媒体渠道进行宣传和推广，包括电视、广播、杂志等。

同时，利用社交媒体平台，通过传播茶叶文化和茶艺知识，提升品牌知名度和美誉度。

茶叶出口参展策划书3篇篇一《茶叶出口参展策划书协议书》甲方（参展方）：公司名称：[公司名称]法定代表人：[法定代表人姓名]地址：[公司地址]联系电话：[联系电话]乙方（策划方）：公司名称：[策划公司名称]法定代表人：[法定代表人姓名]地址：[策划公司地址]联系电话：[联系电话]一、展会信息1. 展会名称：[展会名称]2. 展会时间：[展会开始时间]-[展会结束时间]3. 展会地点：[展会地点]二、参展目标1. 展示甲方的茶叶产品，提升品牌知名度和形象。

2. 拓展国际市场，寻找潜在客户和合作伙伴。

3. 与现有客户保持联系，加强业务合作。

4. 收集市场信息，了解行业动态和竞争对手情况。

三、参展内容1. 展位设计与搭建乙方负责根据甲方的需求和品牌形象，设计并搭建展位。

展位应具备吸引力和专业性，展示甲方的茶叶产品和品牌特色。

2. 展品准备甲方负责提供参展的茶叶产品，并确保产品的质量和数量符合展会要求。

乙方负责展品的陈列和布置，以吸引观众的注意力。

3. 宣传推广乙方负责制定宣传推广计划，包括展会前的宣传、展会期间的推广活动和展会后的跟进。

宣传推广渠道包括但不限于网站、社交媒体、广告、新闻发布等。

4. 活动策划乙方负责策划展会期间的活动，如茶艺表演、品茶活动、产品推介会等，以吸引观众和促进业务交流。

5. 客户接待甲方负责安排专业的销售人员和茶艺师在展位上接待客户，解答疑问，提供产品信息和品茶服务。

乙方负责提供客户接待培训和指导。

6. 市场调研乙方负责协助甲方进行市场调研，收集观众的反馈和意见，了解市场需求和趋势。

甲方负责提供相关的调研问卷和数据分析。

四、费用及支付方式1. 参展费用参展费用包括展位租金、展位设计与搭建费用、展品运输费用、宣传推广费用、活动策划费用等。

具体费用根据展会规模、展位面积和参展需求而定，双方将另行协商确定。

2. 支付方式甲方应在本协议签订后的[指定日期]内支付参展费用的[百分比]作为预付款；在展会结束后的[指定日期]内支付剩余费用。

商务谈判策划书方案范文商务谈判策划书格式优秀8篇商务谈判策划书篇一谈判A方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司一、背景资料A方：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。

在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。

茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。

同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

B方：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

③投资预算在壹五0万人民币以内。

④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判目标①解决双方合资（合作）前的疑难问题。

②达到合资（合作）目的。

三、谈判内容A方：①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释（包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等）。

④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

茶叶出口营销策划书一、项目概述本文将对茶叶出口营销策划进行详细阐述。

茶叶作为中国传统的名优特产，拥有广泛的国际市场需求。

本项目将以茶叶的种类、品质、文化和品牌角度出发，深入进行调查研究和市场分析，提出具有可行性的营销策略和方案，使茶叶出口业务获得更大的商业价值和社会效益。

二、市场分析1. 茶叶市场概况：茶叶是全球消费量最大的饮料之一，其出口规模同样呈现出大幅度增长的趋势。

截至2020年，我国茶叶出口量已占到全球茶叶出口总量的20%以上，但是出口的模式和市场仍呈现出多元化的特征。

2. 消费需求分析：茶叶在全球市场上占据重要地位，但是各地的消费需求存在较大差异。

例如，日本消费者主要偏好绿茶和煎茶，欧美市场对红茶和花茶的消费需求较大，中东国家则更为偏爱普洱茶。

3. 竞争对手分析：除了国内传统的茶叶出口企业以外，越南、印度、日本等亚洲国家也有规模较大的茶叶出口产业，而英国、印度、斯里兰卡等国家则是主要茶叶进口国。

4. 未来趋势：预计未来几年，茶叶市场将继续保持高速增长。

特别是在“一带一路”倡议推进的背景下，坚定走出去将是我国茶叶企业的重要战略。

三、产品定位1. 产品选择：我们将以“龙井”、“普洱”和“红茶”三种茶叶作为出口对象，这三种茶叶代表了典型的中国茶叶种类，也是目前国际市场需求最为旺盛的品类之一。

2. 产品品质：我们的产品将以“纯天然”、“无公害”、“绿色环保”的理念为基础，力求打造高品质的茶叶产品。

3. 产品文化：我们将致力于推广中国茶文化，让更多的海外消费者了解并喜欢上中国茶叶。

四、营销策略1. 品牌建设：我们将以“品质为本、文化为魂”的理念来塑造我们的品牌形象。

建立一个深受消费者认可的品牌形象将有助于提高产品的销量和溢价能力。

2. 渠道拓展：我们将通过多种渠道实现出口，比如直接出口、与外资合资等方式，扩大产品的销售渠道。

3. 市场营销：我们将通过品牌推广、会展活动和市场调研等方式，进一步提高我们的知名度和美誉度。

商务谈判策划书案例（一） 一、背景资料 A方： ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 B方： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判目标 ①解决双方合资(合作)前的疑难问题。 ②达到合资(合作)目的。 三、谈判内容 A方： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 B方： ①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。 ②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。 ④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。 ⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 提示: 1、制订谈判计划可以包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工?②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程?④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备? 2、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么? 3、根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。 范例（建材公司商务谈判计划书正文部分） 一、谈判主题 解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。 二、谈判团队人员组成 主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 辅谈：xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。 三、谈判双方公司背景（对方：某绿茶公司，我方：某建材公司） （一）我方背景 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知 名度还有待提高。 （二）对方背景 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、争取到最大利润额； 2、争取到最大份额股东利益； 3、建立长期友好关系。 对方利益： 争取到最大限额的投资。 我方优势： 1、拥有闲置资金； 2、有多方投资可供选择。 我方劣势: 1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少 2、投资前景未明 对方优势： 1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略； 3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 对方劣势： 1、品牌的知名度还不够； 五、谈判目标 1、战略目标： 和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。 原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。 合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。 我方要求： （1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； （2）要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现； （3）要求对方对获得资金后的使用情况进行解释； （4）要求占有60%的股份； （5）要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理； （6）三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。 我方底线： （2）股份占有率为48%以上； （3）对方财务部门必须要有我方成员； 2、感情目标： 通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。 六、谈判程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 2、中期阶段： （1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 （2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 （3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 （4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。 （5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 4、最后谈判阶段： （1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 （2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 （3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料 相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》 备注： 《合同法》违约责任 合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 八、应急预案 1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。 应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的 60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。 2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。 应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。 3、对方要求增加先期投资额。 商务谈判策划书案例（二） 一、谈判主题 朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买400平米土地以建造房屋。 二、谈判双方背景及人员组成 1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生 2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生 蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那400平米土地。 三、双方利益及主客方优劣势分析 1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。 2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。 3、主方优势： （1）杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。 （2）杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。 （3）所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。 4、主方劣势： （1）杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格； （2）拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。 5、客方优势： 蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。他熟知土地价格的市场行情。他的这块土地爷也不缺其他买主。 6、客方劣势： 所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。 四、谈判目标 1、主方最优目标：以每平米15法郎成交土地。 2、实际需求目标：以每平米80法郎成交土地。 3、主方底线：以每平米375法郎成交土地。 4、主方具体谈判目标： 5、预测客方谈判目标： 之前有一位帕斯特先生对拉芳先生的土地有兴趣，并且现在还是有意愿购买他的土地，而且价格开出每平方米15法郎。因为拉芳先生知道杜维则先生对他的土地非常感兴趣，所以拉芳先生应该会把土地的价格提高，或者会高于附近相同土地的平均价格。拉芳先生从来没有像这样卖过一块地，所以很有可能他会由于不知道市场上的平均价格而乱开价钱。 五、谈判风格与策略 主方为买方杜维则先生，从市场的实际情况出发，最理想的价位为80法郎每平米,是与另外两厂家的达成信息，为私密信息，不能被拉芳先生知晓。而拉芳先生并不了解市场的全貌，他会要求休息一下并考虑对策。杜维则先生需利用“第一印象”引导的机会，了解客方缺少的信息，从而主方信息更专业，但同时也需要考虑专家咨询因素，防止阻碍谈判结果。 缺少足够信息而主动开价是盲目的，作战计划是为了主动开价创造条件，在调查获取信息上领先客方。 基于以上因素，根据商务谈判中的谈判风格类别，主方应选择“合作型”双赢风格，着眼于长远，用真诚务实的态度来实现双方利益的最大化。 谈判策略： （1）投石问路策略：谈判中通过不断地询问，来直接获得客方尽可能多的资料，以此来摸清客方的虚实，掌握客方的心理，以便在谈判中作出正确的决策。 （2）“僵局”策略：主方有意地把最有争议的问题推迟到谈判的最后阶段，先在一些次要的问题上让步，然后通过使用僵局策略，在重要的问题上达到主方目的。 （3）趁隙击虚策略：主方捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变客方的疏忽为主方的利益，从而在谈判中处于有利的地位。 （4）客方为布鲁瓦尔主义者，不要还价，安慰客方的自尊心，转移到搞清事实上。 六、谈判程序 1、开局阶段 （1）导入阶段，采取站立交谈的方式，先握手，保证态度积极友好，可以向对方简要介绍购买这块地的原因。 （2）具体策略：协商式开局策略。注重于赞同对方部分的讨论与客套，不用深入谈论价格这一关键因素。 （3）导入阶段结束后，可以进入破题阶段，口头陈述主方的理想价格。在陈述过程中，注意客方的疑问，并给予相应的说明。待主方陈述完毕，就由客方对其条件进行陈述，注意分歧点在哪，但切勿打断客方。然后可以适当转移话题，进入下一个环节。 2、磋商阶段 （1）采取开放式提问和试探性提问。 参考问题如下：能告诉我关于你为什么打算卖出这块地吗？你卖地以后要去哪定居呢？ （2）对于对方的提问，与价格相关的问题不必完全如实相告。但是问及这