实施分层考核体系促进应收账款回收

实施分层考核体系促进应收账款回收　经海林　（国电南京自动化股份有限公司，江苏南京２１　１　１００）　

摘要：应收账款是企业的一项重要流动资产，应收账款管理也是企业财务管理的重要内容。本文通过分析子公司营销岗位各层　级的回款责任，针对性地制定分层次的回款考核体系，有效解决了回款考核普遍存在的“大锅饭”、指向不明确的问题，能够有力　地促进企业应收账款的回收，实现企业的健康、可持续发展。　关键词：应收账款；回款；考核　中图分类号：Ｆ２７５　文献标识码：Ａ　文章编号：１００８—４４２８（２０１３）１２－５９－０３　

一、

引言　

应收账款是企业因销售商品、提供劳务等，应向购货单位或　接受劳务单位收取的款项。应收账款是商品信用下赊销的产物，　赊销是基于买卖双方互相信任的基础上，卖方提供给买方的一　种商业信用。具体方式就是卖方先发货，到双方约定的期限后，　由买方再支付款项给卖方的销售方式。　赊销相对于现销，能够缓解买方的资金压力，有效增加买方　的购买力，有利于卖方促进销售，提高产品的市场占有率。但应　收账款过大也会给卖方带来经营风险：一是资金占用过大导致　资金链断裂的风险，二是账期过长导致坏账损失的风险。另外，　计提坏账准备、支付利息会导致盈利能力下降，周转率下降也会　导致资产运营能力下降。因此，应收账款管理成为企业财务管理　的重要内容，加强应收账款管理，促进应收账款尽快回收显得尤　为重要。　二、应收账款的总体现状及分析　据国家统计局数据显示，截至２０１２年１２月，全国规模以上　主营业务收入２０００万元以上，工业企业应收账款总额８２１８９．９　亿元，较去年同期增长了１７．６３％，比流动资产总额增速快了５．６　个百分点。应收账款总额占全国规模以上工业流动资产总额的　比重为２２．６８％，较去年同期增加了１．０８％。全国规模以上工业企　业应收账款周转率１２．０５次，比去年同期降低０．０２次。　应收账款占用规模大，周转率下降趋势的原因主要有宏观　和微观两个方面。　宏观方面原因主要是：①近几年国家经济增长还是依靠投　资来拉动，很多地方在未落实资金来源的情况下，项目就匆忙上　马，再加上国家实施宏观调控政策，银行渠道的贷款资金愈加困　难，只能靠拖欠供应商的货款来推动项目的进展；②是我国信用　体系建设缺失，合同签订双方不严格履行合同的违约成本，买方　违约延付货款也使得应收账款规模扩大，进而增加了坏账的风　险。据商务部的统计，我国企业每年因信用缺失导致的直接和间　接经济损失高达６０００亿元。　微观方面原因主要是企业经营管理造成的：①激烈的市场　竞争情况下，卖方为了扩大销售而大量采取赊销的方式；②合同　签订质量存在问题，货款支付方式和期限无约定或约定不明确；　③客户信用管理缺失，使得低信用客户增加导致拖欠货款增加；　④产品及服务质量不能满足客户要求，客户拒付货款；⑤回款考　核不到位，回款相关人员没有压力和动力去做回款工作。　三、应收账款管理的主要方法　应收账款管理的目的主要有两点：一是保证应收账款的安　全和完整，不致发生坏账损失；二是促进应收账款尽快回收，加　速资金周转。企业通常有下述管理方法。　（一）在保证应收账款安全和完整方面　１、建立应收账款管理制度，规定应收账款管理的工作内容、　工作流程、责任者及权限，使得回款工作规范化，做到有章可循；　２、建立客户信用管理制度，采用“５ｃ”系统来对客户的信用　情况进行分析。“５Ｃ”是指品德（Ｃｈａｒａｃｔｅｒ）、能力（Ｃａｐａｃｉｔｙ）、资本　（Ｃａｐｉｔａ１）、担保（ｃｏＵａｔｅｒａ１）和条件（Ｃｏｎｄｉｔｉｏｎ）五方面；　３、财务部门要加强和客户对账，保证企业和客户的账目金　额一致。年底向客户发送应收账款询证函，采取措施保证债权的　有效追索权；　’　４、建立应收账款核销制度，对无法收回的应收账款办理相　关手续及时核销，保证资产的真实性。　（二）在加强应收账款回收方面　１、合同管理部门和营销人员要积极和客户沟通，及时解决　客户的诉求，督促客户按合同约定的期限支付款项；　２、建立回款考核体系，促使营销人员尽快回款；　３、组织催款队伍对账龄较长、回款难度大的欠款进行催收　清理；　４、运用法律诉讼手段解决长期欠款问题；　５、利用信誉良好的专业公司进行催款。　应收账款管理的核心就是要加强应收账款回收，加速资金　回笼，早日落袋为安。回款主要要依靠营销相关岗位人员，尤其　

一５９—　是营销人员的工作态度对回款影响很大。因此加大考核激励力　度，促使他们努力完成回款任务。　本文就是从考核人手，探讨加强应收账款回收的思路和　方法。　四、应收账款回款工作的考核　营销工作受外部的条件及因素影响较大，需要营销人员根　据不同的情况灵活应对，所以营销工作，包括回款工作不是规范　化的、具有固定流程的工作，营销人员的工作积极性至关重要。　这个特点决定了营销工作管理不太适合事务管理模式，而是通　过采用考核的方式激发营销人员的主观能动性，使其较好地完　成既定的任务。　营销回款考核通常有两种：营销组织考核和营销人员个人　考核。　１、对营销组织的考核一般是根据公司整体回款指标进行分　解，核定下属单位的回款总量指标，并制定具体的考核制度督促　其完成。　２、对营销人员的个人考核一般是根据营销人员的奖金跟订　货和回款指标挂钩，权重比例一般为５０：５０，使之能较好完成两　大指标。　虽然这种考核方法能对回款工作起到促进作用，但也存在　明显的弊端：　１、组织考核时，考核的主体不明确。组织考核虽然把大家的　利益绑在一起，但“人人都有份，人人都无责”，“大锅饭”现象严　重，激励的针对性不强，主要领导关注度不够，听之任之，任务完　不成时有各种理由来解释和说明。　２、组织考核时，考核的作用不突出。组织考核的内容很多，　包括营销、研发、生产、采购、职能管理、企业文化等方方面面，回　款作为营销的下属工作，因此考核权重比例不可能很高，对回款　工作的促进作用相当有限。　３、回款的进度难以控制。考核通常以年度指标为基准，年底　完成指标了，薪酬就不受影响，这样会造成年度中间不重视、年　底突击完成的局面，企业资金年度期间资金收支不均衡，存在资　金链断裂的风险。　４、营销个人考核方面由于存在订货和回款两个考核点，营　销人员必定在考核点的投入产出方面进行比较，当订货相对于　回款容易取得业绩时，会在营销工作中放松收款条件来换得订　货增长，并且将更多精力投入订货而忽视回款，反而起到反面作　用，阻碍回款的顺利进行。　凶此建立一套有针对性的回款全面考核系统非常必要。　五、分层次的回款考核体系　建立分层次回款考核体系的思路是：将营销回款目标下达　子公司后，将子公司营销回款相关的催款、管理等岗位人员纳入　考核体系，根据岗位人员的职责层级不同建立制衡机制，加大自　身个人利益的关联度，同时加大回款相关指标对组织的考核力　度，再辅以其他奖惩方法，促进货款回收。　（一）应收账款考核关键点　应收账款回款是企业生产经营资金的重要来源。资金是企　业的“血液”，企业要生存和得到可持续发展，必须加强自我造血　功能，重视企业应收账款回收工作。应收账款考核需要考虑以下　６０　关键考核点：　１、完成回款总量。企业年初根据应收账款的实际状况和自　身发展的需要制定回款总量指标，考核体系要通过考核保证指　标的完成；　２、控制长账龄应收账款规模。按照账龄分析法计提坏账准　备的会计政策，账龄越长，计提的比例越高，对企业利润的侵蚀　越多。另外长账龄欠款很容易形成坏账，对公司造成损失，所以　必须加强对长账龄应收款回款的考核。　３、保障回款均衡。要考核资金回款的过程进度，早收、快收、　多收，确保企业资金收支安全，减少利息成本支出。　（二）回款工作相关岗位及职责考核导向　１、子公司总经理：作为单位负责人，对本单位的回款进行合　理的预算，并和上级部门积极沟通，签订责任书，领受本单位回　款预算指标。作为资源分配者，通过对其考核促使保证回款足够　的资源，监督回款指标的完成；　２、子公司分管营销工作的副总经理：作为本单位营销负责　人，要平衡营销工作中订货和回款两者的重心，根据历年的历史　数据制定回款计划，同时协调回款过程中客户的诉求，通过考核　促使其倾注更大的精力领导回款工作；　３、子公司营销部主任：要将营销副总制定的回款进度计划　落实到营销专业、营销区域，甚至是具体的营销人员，通过考核　促使其确保回款计划的实现，这样才能保证公司资金收支的均　衡性；　４、子公司营销人员：营销回款的执行者，通过考核促使其保　证按计划完成回款总量，并能积极回收长账龄欠款。　（三）分层回款考核体系的内容　１、子公司总经理　根据各子公司每月实际回款的累计进度进行排名，给予排　名前若干位的子公司总经理奖励；对排名最后若干名的子公司　总经理实行扣罚。对于完成全年回款指标子公司的总经理，按已　净扣罚的款项７０％予以返还。　２、子公司分管营销工作的副总经理　年初营销副总根据历年回款数据结合子公司的实际状况，　制定子公司月度回款计划。核定子公司营销副总的部分薪酬和　回款挂钩；每月根据子公司月度回款计划的进度发放薪酬。　３、子公司营销部主任　营销部主任的考核按照营销副总下达月度回款计划的实际　回款完成率计发薪酬。　４、子公司营销人员　鼓励营销人员催收长账龄的欠款，根据账龄实施差别化的　奖励政策，账龄越长奖励越高。　由营销部主任实施考核，营销人员按照营销部主任所下达　的月度回款计划的完成率来计发薪酬。　５、公司整体回款指标完成后，对于累计回款超过全年指标　的部分计提给予适当的回款奖励，作为回款专项奖励予以发放；　子公司考核中设定跟回款有关的回款额、经营性现金净流量、应　收账款周转率等ＫＰＩ指标，加重对回款工作的考核。　６、公司网站宣传，对前后若干名都进行公示。　（四）考核体系中的制衡机制　（下转第３１页）