专业的推销技巧与促销方法(ppt 22页)

如何与老朋友寒暄？
场景1（角色演练）：
N是一个十分关注自己 的肌肤的女士，今天在 HY的店铺有促销，她恰 巧经过。
你瞧，她来了……
销售的艺术
需求—交易的桥梁 好处—交易的基础 共识--交易的序曲 交易—服务的开端
更 多 顾 客： 吸 引 顾客
—谁是你的潜在顾客？
广告 促销 推广活动
买 的更多
3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。
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销售应有的态度
开放、乐观和积极 《花童》 对自己的产品及公司有信心 随时保持热情和诚意 令不同的人容易接受你赢在起点《知己知彼》
顾客的分类
-- 管 理客群该如何管理？
顾客 优惠顾客 资源顾客
管理你的顾客--顾客的种类
“无知型”：完全不了解 对策 培训+危机意识
时3分11时3分5-Aug-208.5.2020
7、Although the world is full of suffering, it is full also of the overcoming of it.----Hellen Keller, American writer虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的。20.8.520.8.520.8.5。2020
T H E E N D 11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020

产品演示的步骤
明确我们演示的目的 确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息 事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、茶点、助手等 规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工合作 不断演示并牢记演示流程及内容 演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足需求，
我们内部
• 营销人员 • 服务人员 • 知识信息系统 • 关系企业,人脉网络
确认商机的流程
1、潜在客户对我们的产品/服务有需求 2、潜在客户自己有决策权 3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务 4、潜在客户有采购时间计划
金
老
师
箴 言
愈早筛选掉不合格的销售线索,
愈早能看清楚真正的销售商机.
学习放弃, 才更会拥有
10、已有的资源信息 包括老客户信息；CRM挂起的跟踪客户信息；潜在客户需
求；客户咨询的热线电话信息
挖掘销售线索的方法
直接方法
电话行销 直邮（包括E-mail、短信群发） 网上行销 广告/文章/黄页 促销活动/展览会/研讨会 Cold Calls / 扫街
间接方法
关系推荐 行业协会，政府部门介绍/资料查询 媒体报道 第三方研讨会 市场调查公司 代理及合作伙伴推荐
十大线索来源途径（二）
6、竞争对手信息 包括竞争对手的各项市场活动；竞争对手的客户资料信息；竞
争对手的商机资料
7、合作伙伴信息 包括硬件供应商的信息；合作的软件公司信息
8、社会关系信十息大线索来源途径（二）
同学、战友、老同事、亲属、朋友介绍
9、市场活动信息 包括我方组织的市场活动；邮寄广告；各种市场宣传
了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等

05
03
营销中介
研究营销渠道、销售促进机构等营销 中介的作用和影响，优化营销组合策 略。
04
顾客
深入了解目标顾客的需求、购买行为 和决策过程，为市场细分和定位提供 依据。
竞争态势分析
行业结构分析
运用波特五力模型等工具，分 析行业内的竞争力量及其相互
作用。
市场竞争格局
了解市场集中度、市场份额分 布等市场竞争状况，评估企业 在市场中的地位和影响力。
根据不同购买量或不同时间段来制定 不同的价格。
价格歧视与掠夺性定价
• 三级价格歧视：根据不同市场或不同消费群体来制定不同的价 格。
价格歧视与掠夺性定价
短期掠夺性定价
通过暂时降低价格来排挤竞争对手，然后再提高价格获取利润。
长期掠夺性定价
长期保持低价以维持市场份额和竞争优势，使竞争对手难以生存。
06
营销资源管理
合理配置人力、物力、财力等资源，确保营 销活动的顺利进行。
营销活动实施
按照营销计划的要求，开展各种营销活动， 如广告宣传、促销活动、公关活动等。
营销过程监控
对营销活动的执行情况进行实时监控，及时 发现问题并采取措施加以解决。
营销控制方法
年度计划控制
通过比较实际销售与计划销售的差距， 分析原因并采取相应措施进行调整。
以成本为基础，加上一定的利润来确 定价格。
根据竞争对手的定价策略和市场份额 来确定价格。
需求导向定价法
根据市场需求和消费者购买力来确定 价格。
价格竞争与价格调整策略
低价策略
通过降低价格来吸引消费者，提高市 场份额。
高价策略
通过提高价格来塑造品牌形象，获取 更高利润。
价格竞争与价格调整策略

三、人员推销的技巧
（四）沟通技巧
推销人员在洽谈中为沟通顾客，须通过双方面谈，达成共 识。为此，必须做到：
1、善听。讲究礼仪，学会善听，要用心听，耐心听，适时 听，会心听，记住所听的要点并适当做些记录。
2、巧问。以启发式询问，暗示性询问，商量式询问，有选 择性询问。提问方式和内容要让对方乐于回答。
3、妙说。以幽默而巧妙的回答化解对方的提问；以灵活的 选择恰当的方式委婉拒绝；用模糊不明确的语言应付对方发难 提问，转移话题；以诚恳的解释和歉意来直抒己见。
归纳小结
推销人员的选拔与培训、推销人员的考核与 激励是推销人员队伍的建设与管理的两个重要方 面。只有懂得怎样进行推销员队伍的建设与管理， 才能带出一支像样的推销员队伍。
撤销砂子
【详见案例】
一位推销员欲向一工厂企业推销某种砂子，首先暗地里 调查了该企业使用的砂子来源和使用情况，并从工地现场取 了一些样品。当他出现在企业领导面前时，并不说明来意， 而是突然将砂子倾倒在事先准备好的白纸上，顿时尘土飞扬， 企业领导人大为不满正欲发火。推销员却不慌不忙说道： “这是贵工地正在使用的砂子。”接着将另一袋沙子倒出， 却是干净无尘。推销员介绍道：“这是我们的产品”这一举 动立即引起企业领导的兴趣，最终达成生意。
三、人员推销的技巧
（三）推销洽谈技巧
1、优势条件下的洽谈技巧 （1）不开先例技巧 （2）价格陷阱技巧 （3）先苦后甜技巧（4） 规定时限技巧 （5）最后通牒技巧 2、劣势条件下的洽谈技巧 （1）职权受限技巧 （2）吹毛求疵技巧 （3）疲劳拖延技巧 （4） 晓以厉害技巧 （5）先斩后奏技巧 3、均势条件下的洽谈技巧 （1）关系接触技巧 （2）润滑惠利技巧 （3）投石问路技巧（4） 开门见山技巧 （5）转移视线的技巧

吹毛求疵型
生性多疑型
顾 客 类 型 分 析 忠厚老实型
特点： 没有主见，富有同情心，无论导购说 什么，他都点头微笑，连连称好 代表性话术： “我也觉得” “是啊，是啊”
顾 客 类 型 分 析
忠厚老实型
应对技巧：
面对这种顾客，导购不要陷入友情，要每
次见面都有收获，要一次次地组织好会谈 且能坚定而又礼貌的结束会谈。会谈时关 键是要让他点头说好，顾客在不知不觉中 就完成交易了
“价格部分请您放心，现在鞋子的价格都是跟它的款式质量 和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？ ”
“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看鞋子适不适 合您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？”
“价格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下 这款鞋子，您穿起来是否合适，是否突显您的气质，这才 是最重要的，您说是吧？”
进行商品推介时，要态度沉着、言语恳切 具备专业的知识与才能
课 程 导 航
微笑推销手法
赞美拉 近法 销售过程应变技巧 顾客类型分析
寻最佳时机
触摸货品 看标价， 打量同同类型货品 看完货品后扬起脸来 表现出寻找某些东西 闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步 和我们四眼相对上时
开场沟通技巧
• 新品开场 • 促销开场
•利用YES的问题处理价格异议
•价格拆分 2、对顾客的疑问做准确的回答
销售过程应变技巧
第六阶段
购买心理：信任
应变技巧： 1.以资料和实例获得信赖 •广告宣传画册 •第三方的影响力 2.以促成的技巧促使顾客下决定购买 3.坚持附加
销售过程应变技巧
第七阶段
购买心理：行 动
应变技巧： •复述顾客所要购买货品的款式、尺码、 金额 •要做到唱收唱付 •买完单，迅速包装货品交给客人

金牌销售员——销售话术
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最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
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销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
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销售话术运用原理
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问， 对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红 的”。
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销售话术运用原理
聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所 以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过， 或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：
销售话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想 象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买， 这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什 么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是----” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
案例一
销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好
无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位
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缺乏自信的原因（二）
5、有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。
如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大 的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因 胆怯而产生悲观的心理。
6、情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会
产生心情的不安与焦虑。
7、将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊 的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：
湖南商务职院
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推销员的心理素质
◆ 坚定自信
◆ 坚韧顽强（忍、毅力）
苏格拉底与柏拉图
◆ （饱满的）热情、真诚、机敏
◆ 圆滑、乐观
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缺乏自信的表现
◆ 缺乏进取精神
◆ 不敢大胆一试
◆ 经受不住挫折
记住：要成功，则应“炼就越挫越勇 的推销心态！”
湖南商务职院
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缺乏自信的原因（一）
人特征。一般不超过三个。 n 步骤三：依次写出每一特征的优势
（A）、利益（B）与证据（E）； n 步骤四：将每一F、A、B、E连接起来，
形成最初的推销介绍语言
湖南商务职院
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问题分析
n 一位电热毯推销员向顾客介 绍说：“这种电热毯是自动 控温的，有两个开关，它宽 1.5米，长2米，重3斤，含 50%的毛，25%的棉，25% 的化纤，可以水洗。”
◆ 推销员的基本素质：
心理素质、思想素质、业务素质、身体素质
◆推销员的基本能力
湖南商务职院
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区别几种关系
n ◆ 推销与营销 n n ◆ 推销与促销 n n ◆ 推销与直销
湖南商务职院
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讨论
◆ 题目：你认为，一个成 功的推销员应该具备什么 样的素质与能力？

一、 推销洽谈的任务

（四）解答顾客提出的问题 比方说顾客认为产品的样式不好，此时推销人员如果 明知道这确实是问题而却说：“不会啊，我觉得我们 公司的产品样式是最齐全，最完美的了。”这样一来， 只能增加顾客对推销人员的反感，甚至对这家公司的 不信任。相反，如果推销人员此时换一个角度去回答 可能效果会不同。 比如，他可以这样回答：“哦，的确我们公司产品样 式单一，我也发现了这个问题，但由于这种产品的核 心技术跟其他同类公司不一样，所用的材料不同，这 样做的优点在于……，因此样式只能这样了。”这样 的回答才能消除顾客心中的疑虑。因此，推销人员在 诚实守信的基础上掌握适当的语言技巧，才能消除顾 客的异议。
4.1 推销洽谈的任务、种类及原则
一、 推销洽谈的任务
（二）向顾客传递推销品的信息 推销人员要根据不同顾客的需求，适宜地将产品的 信息传递给对方。如：企业情况、产品功能、商标、 质量、价格、服务、销售量等等。 切忌向产品说明书那样滔滔不绝地讲述自己的产品 全部信心，一般来讲，顾客所面对的推销人员不只 一个，市场上肯定存在竞争关系，传递那些最能满 足顾客需求的信息或者是企业产品优于其他同类产 品的信息才能有机会成功。 推销员在传递信息的时候务必客观真实、做到实事 求是，才能赢得顾客的充分信任。
单元四

推销洽谈
4.1推销洽谈的任务、种类及原则 4.2推销洽谈的方法
4.3推销洽谈的策略



本章学习目标： 1、了解推销洽谈的概念和基本原则 2、熟练掌握洽谈的方法和技巧 3、理解并掌握推销洽谈的策略
●像医生看病那样做销售
医生看病讲究“望”、“闻”、“问”、“切”，也 就是面对来就诊的病人，通过“望”(男女、身高、体重、精 神状态、舌象、面色等等)、“闻”(气味)、“问”(病状)、 “切”(脉象等)来求证自己的诊断。医生并不是在“闻”之 后马上就进入“切”，而是“问”之后再“切”。 在“问”之前医生已经能够大致了解病人的病情，所 以有经验的医生在“问”时，所阐述的内容有很多都是自己 已经诊察到的患者的不适感觉，所以患者备感惊奇，这种诊 察方式能够给来诊者一种可以信服的感觉。回到销售工作上， 推销员的销售工作和医生治病有共同之处：推销员就是“医 生”，顾客就是“病人”，要对症下药才行。

坚定信心，积极乐观
5、诚信让你的路走得更远
真正高超的销售技巧是如何做人，如何做 一个诚信的人。让每一个细节去表现你的 真诚。
*不夸大事实 *三思而后言 *用宽容调和矛盾
第二节、销售员应具备的心理素质
1、做自己情绪的主人 2、自信，赢得顾客认可 3、忍让与业绩成正比 4、一笑置之的豁达心态 5、拒绝悲观，坚持到底
每个人都愿意听到赞美自己的话，喜欢被 恭维，即使那些平时说讨厌被恭维的人， 内心也是喜欢听恭维话的。
5、客户都有怕上当受骗的心理
顾客之所以产生顾虑，很可能是以往被骗过。 顾客通常会认为销售员都是骗子，潜意识中会有
些排斥销售员。 有时价格越低，他反而越怀疑。“他怎么会降这
么多，看来平时他们赚了客户很多的钱，我不能 被骗” 客户要的是产品质量好，同时还要感觉自己买得 实惠。向客户保证，他的购买是非常明智的，钱 会花得很值。 当一部分客户担心商品的质量或功能，对商品没 有足够的信心时，不妨直接对客户说出产品的缺 点，这比客户自己提出来好得多。 让顾客产生购买的想法，是打动客户的心。
2、他的真正诉求：沟通中要发掘顾客的潜 在意识，尽量让顾客发言，从他的话中窥 探出他的想法：1）用心倾听、耐心倾听； 2）要有积极回应
3、讨价还价
如何对待对方差距悬殊的还价：1）不要接受第一 次的还价；2）故作惊讶，销售高手总是对买家的 出价感到很震惊，好像被吓了一大跳的样子。
成交后，客户作出拖延购买时通常会说“我再考 虑一下”“让我再想一想”。要有耐心，注意答 问中要给客户留出思考的时间：A、再考虑一下？ 李先生，您应该是对这款产品是真的感兴趣的， 是吗？B、你说得对，我确实有兴趣，但我还要再 考虑一下。A、（稍候）不好意思，李先生，我刚 才是不是漏讲了什么还是哪里没有解释清楚，导 致您要再考虑一下呢？…A、（一直到最后）对不 起，李先生，有没有可能是钱的问题呢？如果对 方确定是钱的问题，就打破了“我考虑一下”的 定律，你如果能处理得好，生意就做成了。

以问题为中心的销售循环
第一步：探察聆听
推销中最常见的错误是 推销员的话太多！
探察聆听
原则
建立信任 设身处地 收集事实 关注难题 忽略异议
探察聆听
注意
注意问题的开放性 不要过早就问客户是否有困难 有目的地问－把他的问题引导到你的优
势 逐步缩小范围
以问题为中心的销售循环
第二步：试探冲击
数 据 /细 节
冷 漠 /慢 / 学究 信息及准 确 错 误 /无 数 据 数 据 /准 备
声 誉 /新 颖 /社 会 问 题 外 向 /实 干 /冲 动 承 认 /认 可
被忽视
激 动 /让 其 参与
人 /团 队 / 友谊 友 好 /柔 和
关 系 /回 报 的友谊 拒 绝 /冲 突
花时间谈 个人的事
买这类产品主要应该考虑的地方。您最 关心哪些方面？（关注问题）
处理反对意见的技巧
常见异议处理
我有一个亲属也是干这一行的。
理解：我不信任你。 对策：我理解你，你是想证实一下你的决定
是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给 你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的 保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）
由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子
——本 • 富兰克林
试探冲击
试探方法
认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？” 发展试探－“发生的概率有多大？”、“对
觉察问题 感受反馈
实际购买 问题 决定解决
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