♦导入语（5 分钟）在谈判过程中，双方为着各自的利益而进行寸土必争的拉锯战。
然而，当双方寻求到一个共同的利益目标时，一切都将变得美好而和谐。
♦谈判中的合作（15 分钟）由于谈判的目的是通过双方的合作获利，所以双方必须致力于平衡己方利益和维护双方关系这两种需要。
问题：在谈判过程中，当您提出交易的条件以后，在谈判技巧方面是如何跟进的？在推销洽谈当中，每一个项目都必然会存在竞争性层面与合作性层面，有些谈判基本上是富于竞争性的，而另一些则富于合作性。
科学地讲，百分之八十的谈判都是由合作性的层面操控。
在这种推销洽谈中，双方既追求己方利益，又关注与客户之间的关系，同时又存在多个洽谈条件，谈判双方都会取得胜利而各得其所。
因此，在这种合作性更为重要的推销洽谈中，双方必须致力于己方利益和维护双方关系二者之间的协调平衡工作，己方利益（即达成协议后的金钱代价）并非唯一的关注事项，要取得互惠互利的成果，双方就必须共同努力建立长期有效的合作关系，以此取得一个最终的稳固的共同利益。
在推销洽谈的实际工作中，用以建立和维护双方关系的具体行为包括：提出要求；作广泛提问；测试及总结；作附带条件的建议；定出交换条件等。
当您为重要谈判作准备时，应思考一下如何运用以上行为。
因为在以上行为中，前一个环节会有利于引发后一个环节，后一个环节是前一个环节的良性发展。
在所有推销洽谈中遇到合作性的情况，有效地运用这些行为技巧，不仅对于维护己方利益，而且在建立双方长久合作关系的问题上，都非常有用。
双方为了各自的利益，提出谈判中各自的要求，这些要求或许相互关联，或许彼此独立。
但是为了获得更多的信息，发觉对方的真实需求和不明显的欲求并使对方加大投入，而进行必要的广泛的提问，这类问题不但可以引发较为详尽的回应，而且可让客户更为充分的发挥，可藉此向客户套取更为广泛详实的资料，特别是有关要求背后的各种潜在需求的信息，以建立相互信任并增强彼此关系。
通过测试与总结，更深一步的了解对方，澄清双方的理解，确认双方观点一致和意见分歧的地方。
