日本文化对商务谈判的影响

2010-2011学年第一学期

学生姓名： **
学生学号： ************
所在院系： 商学院市场营销系
所在专业： 市场营销
任课老师： 陈戟
课程名称： 商务谈判
提交时间： 2010年11月9日

考试方式： 提交课程论文
日本文化对商务谈判的影响
[摘 要] 随着经济的发展，中国和日本之间的贸易关系日益紧密，商务谈判的重要性日益显
现。中日文化差异对两国商务谈判造成很大影响，中国商务谈判人员应该深入了解日本文化,
分析中日文化差异对商务谈判的影响，制定策略。
[关键词] 文化差异 商务谈判 沟通 策略
随着中日两国经贸关系日益紧密，两国企业之间的商务谈判日渐频繁，商务谈判重要性也日
渐显现。中国谈判人员要在中日商务谈判中获得成功就必须了解日本文化，从中日文化差异
以及对商务谈判的影响入手来修炼自己，提高谈判的水平和技巧。
一、中日之间的文化差异
文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面，它们对商务
谈判的影响很大。
1.语言和非语言行为
日本人的语言和非语言行为偏向封闭、内向型，而中国人的语言和非语言行为更侧重外
向、开放型。
在日常交往中日本人多采用含蓄的方式委婉地表达本意，有较多正面承诺、推荐和保证，
不常使用“不”和“你”。中国人说话或回答否定问题时则相对直截了当。日本人经常保持
一段沉默，常用“以心传心”的无言方式保持着某种默契。在社交活动中，日本人爱用自谦
语言，如“请多关照”、“粗茶淡饭、照顾不周”等，谈话时也常使用谦语。除非特殊情况，
中国人则一般很少沉默不语。日本人缺乏幽默而中国人说话则很风趣。
日本人的面部表情，总是给人一种有所保留的感觉。中国人多数都会将自己的感情表现
得淋漓尽致。日本人之间问候时，鞠躬是最基本的礼节，在中国，特别是男士，很多场合下
都是通过握手来表达问候。
2.风俗习惯
风俗习惯主要包括一些社交活动。日本人将送礼看作是向对方表示心意的物质体现。礼
不在厚，赠送得当便会给对方留下深刻印象。与热心到朋友家或亲戚家做客、与主人亲如一
家的中国人相比，日本人则有些过于注重礼节。日本人接待客人不是在办公室，而是在会议
室、接待室，他们不会轻易领人进入办公机要部门。日本不流行宴会。商界的宴会是在大宾
馆举行的鸡尾酒会。中国则可在办公室、会议室和接待室接待客人，为了表示欢迎还一定要
大宴宾客。
日本人的行为举止受一定规范的制约。在正式社交场合，男女须穿西装、礼服，忌衣冠
不整、举止失措和大声喧哗。而中国人虽然也注重这些礼仪规范，但要求并不太苛刻。
3.思维差异
日本人对现实持容忍态度的现实主义思维方式，日本人默默地承受现实给予的一切。日
本人持有以人与人之间关系为基础的思维方式。他们往往忽视甚至背叛制约人与人之间关系
的普遍社会规范。
中国人采用系统的思维方法，较日本人更具浪漫主义色彩。中国人思维虽然也重视人际
关系，但也不会忽视社会规范的制约。
4.价值观
在日本人的价值取向中占据了最重要位置的是“工作场所”。也就是说，工作场所共同
体占据了社会价值的中心。如日本的大公司就像一个大家庭，职工对企业具有强烈的归属意
识和命运共同体意识。中国人的价值取向相对较为多元化，既强调国家利益和集体利益，又
注重个人价值的实现。
日本男人依旧尊崇的传统的等级观念。下级绝对服从上级，男性地位比女性高，男主外，
女主内。中国人之间等级的差别相对较小，家庭分工也较模糊。
二、中日文化差异对商务谈判的影响
中日文化上的差异影响着两国人员商务活动的正常开展。文化上的差异严重影响中日商
务谈判人员之间的沟通，破坏谈判友好气氛，并使谈判陷入僵局甚至失败。
1.存在使谈判双方发生误解的风险
由于两国语言和非语言文化上的差异，双方之间的沟通存在障碍。
如日本商务谈判人员经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，并不表示他同意
你的意见。中方谈判人员则很容易根据中国的语言文化误解为他已经答应自己的条件了。
2.存在破坏谈判友好气氛的风险
由于日本人没有追求自我表现的冲动，在谈判中他们多数人始终保持沉默的态度，气氛
持续紧张。即使有语言上的沟通也很乏味。这对于中方谈判人员来说是一种考验，中国俗语
说“买卖不成仁义在”，中国人喜欢热情、友好的商务谈判气氛。日方沉默的“待客之道”
会破坏谈判的良好气氛，影响谈判的进程。
3.存在使谈判陷入僵局的风险
由于日本人注重礼节，会出现过度接待的情况。先是参加酒会，然后是卡拉OK、拍摄
纪念照、喝酒、聚餐，送礼。在漫长的接待过程中只字不提谈判的实质内容，而且交流缺少
幽默，这很容易让善于谋略的中国谈判代表认为是谈判中“疲劳”策略。日本人对外贸易一
般多以集体商定为准，所以日方在谈判中耐心有余，他们往往准备充分，考虑周全，洽商有
条不紊，决策缓慢而谨慎。日方在谈判中会不断地重复问问题，甚至许多人会问同一个问题，
通常让善于言谈的中方谈判人员以为日方不相信自己的发言或戏耍自己而失去耐性。这样一
些在谈判中过度接待和过分小心会使谈判中方谈判人员失去信任和耐性，使谈判过程变得艰
难，甚至陷入僵局。
4.存在使谈判破裂的风险
日本谈判代表并不注重社会规范的制约，在谈判中总是言行不一致。尽管他们口中答应
了，却并不认为应该去履行这个承诺。这对以诚信为美德的中国商人来说是难以理解和接受
的。这种“言行不一致”容易使正在进行的谈判因失去相任而终止，也容易使合约成为一纸
空文，直接导致谈判破裂。
三、中国商务谈判人员的应对之策
1.谈判团队相互配合策略
日本商人讲究严格的尊卑等级制度，所以中方的谈判团队中不能有女性和过于年青的人
参加。针对日本商人的集体谈判决策过程，中方谈判团队要坚持两个人以上出席活动，谈判
小组上下级之间和成员之间在语言和非语言行为上要互相协调、互相呼应。主谈人出现语误
或漏洞，辅谈人配角要为其自圆其说，使谈判团体始终步调一致。在谈判中还要根据需要，
安排谈判小组成员扮演唱红脸的和唱黑脸的。
2.谈判的信息收集策略
针对日本谈判人员准备充分和习惯沉默的特点，中方谈判人员在谈判前要认真做好市场
信息、对手信息和法律信息的搜集，在谈判过程中要少说、多问、多听，在倾听的过程中获
取对方更多的信息。
3.谈判的忍耐策略和最后期限策略
针对日本商务谈判人员注重繁文缛节和决策缓慢的特点，中方代表要采取忍耐策略，做
好长期谈判的思想准备。不要急于求成，仓促之间暴露自己真实的谈判要价。在经过漫长、
艰苦的谈判后，如果日方还不决断，则可使用最后期限策略，通过规定最后期限迫使对方在
焦虑中作出决策。
4.谈判的换人策略
日本商务谈判小组内等级意识严重，讲究尊卑等级，有尊老倾向，对此中方谈判代表可
采用换人策略，这种方法会取得意想不到的效果。换人策略就是在谈判过程中更换谈判者，
请比对方级别和地位高的人或年长者出面协商，处理僵局问题。
5.谈判的场外调停策略
日本商人参加的正式谈判氛围比较沉闷，场外调停策略可以有效缓解这种气氛。场外调
停策略就是在场外与对方举行非正式谈判，通过沟通获取更多必要的信息，多方寻找解决问
题的途径。
6.谈判的地点策略
为了避免在日本谈判繁多的仪式，中方谈判人员可以把谈判地点选在中国或第三国。这
样还可以使日方谈判代表感到时间紧迫，从而尽早作出决策，同时中方可以掌握更多的谈判
主动权，使自己处于优势地位。
7.弹性、全面的书面签约策略
由于日本商人在谈判中言行不一致，而且签约后遇到新情况有毁约的冲动，所以中方谈
判人员就执行弹性、全面的书面签约策略。即以书面的合同为履行依据，合同内容既要面面
俱到，也要有适度弹性，将履约过程中的细节要求、未来合同期内可以预见的多种情况及各
自应该承担的责任和义务都写入合同，以免情况发生变化后出现毁约。
8.谈判的礼仪策略
日本人在商务谈判中非常注重礼仪，所以中方可以采用礼仪策略来获得对方的尊重和信
任。要忍受日本各种复杂的仪式，如谈话、喝酒、聚餐。带点小礼物是必要的，如印有本公
司标志的铅笔、领带及其他装饰品。要注重言谈举止的礼貌。
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