商务谈判影响因素概述

第二章影响国际商务‎谈判的因素国际商务谈判‎开始前一定要‎对环境因素进‎行分析并收集‎必要的资料，这样才算是充‎分的准备。

否则，就会因为对环‎境因素不了解‎和对对方情况‎不了解而在谈‎判中陷入被动‎地位。

第一节国际商务谈判‎中的环境因素‎一、政治状况因素‎政治环境的变‎化，通常会对谈判‎的内容、进程乃至协议‎的履行产生重‎要的影响。

因此，在国际贸易中‎，优秀的谈判者‎都非常重视对‎政治环境的分‎析，特别是国际形‎势、谈判对手国家‎的政局以及政‎府间的双边乃‎至多边关系等‎方面的现状及‎变化趋势进行‎较为深入的分‎析，以确保谈判顺‎利。

（一）国家对企业的‎管理程度企业自主权的‎大小（二）经济的运行机‎制（三）政治背景（四）政局稳定性换届、民族纠纷、经济发展状况‎、与邻国关系（五）政府间的关系‎友好国家（兄弟式、朋友式)非友好国家如战后一些发‎展中国家先后‎实行国有化政‎策，一夜之间外来‎资本被剥夺，至今这一做法‎仍使不少发达‎国家在考虑向‎发展中国家进‎行投资时顾虑‎重重。

再如两伊战争‎使许多国家蒙‎受巨大损失，中国由于在两‎伊的工程承包‎项目被迫停止‎，与两国的货物‎贸易合同得不‎到履行而损失‎巨大。

二、宗教信仰因素‎（一）宗教信仰的主‎导地位作用（二）宗教信仰的影‎响与作用会对下列事务‎产生影响：1)政治事务2)法律制度3)国别政策4)社会交往和个‎人行为5)节假日与工作‎时间如近年来中国‎布鞋风靡一些‎西欧和中东国‎家，在法国几乎人‎均一双中国鞋‎，然而突然某一‎天，在一些阿拉伯‎国家，有人发现一批‎中国鞋鞋底波‎纹近似于阿位‎伯文“真主”字样，即刻引来一片‎愤怒，我驻外使馆也‎因此遭到骚扰‎，这批鞋被封存‎，最后通过埃及‎一位颇有影响‎力的宗教领袖‎出面解释，风波才渐告平‎息。

三、法律制度因素‎（一）该国基本情况‎（二）执行情况（三）司法部门影响‎（四）受理案件的时‎间长短（五）执行其他国家‎法律的裁决所‎需程序四、商业习惯因素‎（一）企业的决策程‎序（二）文本与承诺（三）律师的作用（四）谈判成员的谈‎话次序（五）商业间谍问题‎（六）贿赂现象（七）竞争对手（八）翻译与语言五、社会习俗因素‎：第六章会讲到‎六、财政金融状况‎因素（一）外债在我国L 市的一个大型‎项目中，谈判者选择了‎美国的一家中‎型企业M 公司作为技术‎设备供应商。

商务谈判影响因素商业谈判就如同谈判双方在进行一场没有硝烟的战争，如何把握主动，控制局势，取得谈判的胜利，固然要靠经济实力，但是心理因素也不容忽视。

那么商务谈判影响因素有哪些?下面店铺整理了商务谈判影响因素，供你阅读参考。

商务谈判影响因素：影响心理的因素(一)谈判规模与性质对谈判者的影响不同谈判的规模和重要程度不同，对于规模大且重要的谈判时，如果谈判者自身把握不大，就会过多的考虑谈判的重要，就会给自己很大的心理压力，谈判前会有焦虑情绪，这样很不利于谈判的进行，也会直接影响到谈判过程中能力的发挥。

(二)谈判环境对谈判者的影响谈判环境是影响商务谈判效果至关重要的因素，一般分为谈判场地环境和社会环境两个方面。

在商务谈判中, 客方谈判者常常感到自己置身于不利的谈判场地中, 明知是主方故意设计的, 用来干扰和削弱己方的谈判力, 可客方往往会默默忍受, 不及时提出更换场地的要求。

所以必须要能够在短时间内适应陌生的环境，不受到干扰，这就需要谈判者具有很强的心理素质。

(三)谈判对手实力对谈判者的影响面对实力不同的谈判对手，谈判者心理都会有所不同。

1、面对谈判对手实力较强、谈判水平较高、谈判优势较大的情况下, 谈判者往往会产生退缩的情绪, 对实现期望值缺乏信心, 对解决谈判中的困难缺乏主动性和积极性, 临场表现出精神状态不高、言行不果断、束手无策等现象。

2、当谈判对手较弱时, 容易产生麻痹的思想, 主要表现在对预期困难的准备不足, 如在谈判比较顺利时谈判者往往会忽视细节、举止傲慢、处理问题随便; 若遇到困难,特别是出现意料之外的情况时可能会产生急躁情绪, 言行失态, 从而导致成功率降低。

3、当谈判双方实力相当时, 谈判者容易产生想赢怕输的不良心理状态, 一是怕自己在谈判中发挥不好而影响谈判预期值, 二是怕肩负重任辜负了期望。

对如何克服困难, 谈判者想得少、不愿想、不敢想, 顾虑重重, 怕这怕那, 怕言语不慎让对方掌握有利信息、怕发问不当让对方抓住有利时机, 顾此失彼, 所以行动犹豫, 反应迟钝。

影响商务谈判语言运用的因素1. 概述商务谈判是指商业活动中不同利益相关方之间进行的一种沟通和协商活动。

在商务谈判中，语言的运用起着至关重要的作用。

本文将探讨影响商务谈判语言运用的因素，并分析其对谈判结果的影响。

2. 语言使用者的背景和文化差异2.1 在国际商务谈判中的影响在国际商务谈判中，谈判各方往往来自不同的国家和文化背景。

不同的语言和文化差异会对谈判语言的运用产生影响，包括词汇的选择、语法结构的差异、以及表达方式的不同等。

这些差异可能导致误解和沟通障碍，增加谈判的复杂性。

2.2 如何应对语言和文化差异•学习对方的语言和文化：了解对方的语言和文化背景，学习一些基本的词汇和表达方式，以便更好地理解和沟通。

•尊重对方的文化差异：尊重对方的文化差异，不轻易对对方的语言和文化进行评判，避免因文化冲突引发的不必要的争端。

3. 谈判目标的影响3.1 目标的明确性谈判目标的明确性对于语言的运用具有重要影响。

如果谈判目标明确清晰，谈判各方更容易理解对方的意图，并能够更有针对性地运用语言表达自己的立场和意见。

3.2 目标的一致性谈判各方之间对于谈判目标的一致性也会对语言的运用产生影响。

如果各方对于谈判目标存在分歧或者不一致，就需要更加灵活地运用语言，以便更好地达成共识和协作。

4. 谈判策略和技巧的影响4.1 言辞的选择和使用在商务谈判中，言辞的选择和使用对谈判结果起着至关重要的作用。

恰当的言辞可以取得良好的谈判效果，而不当的言辞则可能导致谈判陷入僵局。

4.2 语调和语气的运用语调和语气的运用也是商务谈判中需要注意的因素之一。

适当的语调和语气可以增强自信和说服力，而过于强硬或者过于温和的语调和语气则可能引发误解和矛盾。

4.3 谈判中的非语言沟通除了语言表达外，非语言沟通也是商务谈判中不可忽视的因素。

姿势、表情、眼神等非语言信号都可以传递特定的信息，对谈判结果产生重要的影响。

4.4 指责与合作的平衡在商务谈判中，指责和合作是两种常见的谈判策略。

第二章影响国际商务谈判的因素第一节影响国际商务谈判的环境因素影响国际商务谈判的因素从大的方面来说主要包括环境因素、法律因素和心理因素。

由于课时比较短，时间紧，有关环境因素的内容大家利用课余时间自学，但要说明的是，自学并不是说环境因素在国际商务谈判中不重要,应该是非常重要，特别是在中东、非洲等政局动荡的地区，政治因素尤其重要。

教材有例举了日本和伊朗石化合作协议因伊朗政局不稳定无法履行的案例。

其实我国和伊拉克石油合作也遭遇了类似的情况.案例：伊拉克阿赫代布油田发现于1979年,石油储量约为10亿桶。

早在1997年6月，中石油与伊拉克政府就签署了开采该油田的协议。

但由于当时伊拉克被联合国决议制裁，处于石油禁运之中，双方约定待联合国撤销对伊拉克的制裁之后即行开发。

未等到阿赫代布油田开发,第二次伊拉克战争爆发，之后萨达姆政府倒台。

至此，关于阿赫代布油阳的合同是否继续履行，有关各方一直密切关注。

10年以后的2007年6月份伊拉克总统在访华期间,伊拉克石油部长声明待新石油法通过后恢复执行该协议，伊拉克现行的石油法不允许外国公司大规模参与本土石油开发，同时他还表示欢迎中国其他公司来伊拉克竞争更多的石油项目。

中国能顺利参加入伊拉克重建和石油开采．很大程度上得益于中伊关系的不断改善。

中国并非巴黎俱乐部的成员(巴黎俱乐部（Paris Club) 也称“十国集团” （Group-10），成立于１９６１年１１月，是一个非正式的官方机构，由于其经常在巴黎克莱贝尔大街的马热斯蒂克旅馆聚会，故称巴黎俱乐部.巴黎俱乐部始终是一个没有固定成员和组织章程的特殊集团，俱乐部的秘书处由10多个常驻代表组成，办公地点在法国财政部。

巴黎俱乐部的诞生是由于1856年阿根廷向国际社会发出了警告：它已无力偿还它所欠的债务。

其困难在于索债的银行和其它债权机构太多，无法进行双边谈判，于是，西方发达国家就产生了建立一个协调机构的想法。

由于情况紧急，人们便临时在法国召开了一次会议。

国际商务谈判策略及其影响因素研究一、引言在全球化的时代背景下，国际贸易越来越成为国家之间合作的重要方式。

然而，由于不同国家之间的文化、经济、政治等方面的差异，谈判策略的制定和实施显得尤为重要。

本文旨在探讨国际商务谈判策略及其影响因素，提供一些可行的解决方案以帮助企业成功开展国际贸易。

二、国际商务谈判策略1. 背景分析国际商务谈判涉及到不同国家之间的各种文化、政治、经济等方面的差异。

因此，在策略的制定和落实中，要考虑到双方的利益和需求，达成互利共赢的最终目标。

2. 前期准备在开始国际商务谈判前，需要进行充分的前期准备。

包括：了解对方国家的文化背景和价值观，了解对方企业及其领导层的信息、竞争优势和劣势，了解对方企业和所在国家的法律和法规等信息。

3. 谈判策略针对国际商务谈判的特殊性质，制定强有力的谈判策略尤为重要。

具体策略包括：谈判前期的心理准备，尊重对方文化差异，遵循协商原则，保持积极态度，结合法律和合同等多项手段竭尽所能争取自身权益。

4. 谈判实施在谈判实施过程中，要综合考虑对方的各项需求，以实现一定的平衡和共赢。

同时，也要坚守自己的底线，维护企业的合法权益。

三、影响因素1. 文化背景不同国家之间的文化背景和价值观不同，这会影响到国际商务谈判的制定和实施。

在谈判中，需要特别重视对方的文化背景和价值观，尊重差异，避免由于文化误解而产生的误解。

2. 政治因素政治因素也是影响国际商务谈判的重要因素。

不同国家之间的政治制度和政策不同，这会影响到企业的合法权益。

在谈判中，需要了解对方国家的政治背景和相关政策，以避免因政治因素而出现的行动障碍。

3. 经济因素经济因素也影响国际商务谈判的过程。

不同国家之间的经济体系和市场环境不同，这会影响到企业的价值观和市场策略。

在谈判中，需要了解对方国家的经济背景和市场环境，以制定有效的谈判策略。

4. 法律因素在国际商务谈判中，法律问题尤为重要。

不同国家之间的法律制度和规定不同，这会直接影响到企业的合法权益和诉讼风险。

国际商务谈判 | 第二章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素一、政治状况一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有以下几个方面：（一）国家对企业的管理程度（二）经济的运行机制（三）政治背景（四）政局稳定性（五）政府间的关系二、宗教信仰一个国家或地区与商务谈判有关的宗教信仰因素主要有包括以下几个方面：（一）该国占主导地位的宗教信仰（二）宗教信仰的影响与作用宗教信仰会对下列事务产生重大影响：1. 政治事务2. 法律制度3. 国别政策4. 社会交往与个人行为5. 节假日与工作时间三、法律制度一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面：（一）该国法律基本状况（二）法律执行情况（三）司法部门的影响（四）法院受理案件时间的长短（五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序四、商业习惯一个国家或地区与谈判有关的商业习惯因素主要有以下几个方面：（一）企业的决策程序（二）文本的重要性（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题（六）是否存在贿赂现象（七）竞争对手的情况（八）翻译及语言问题五、社会习俗不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。

六、财政金融状况国际商务谈判的结果使得洽谈双方的资产形成跨国流动，这种流动是与洽谈双方的财政金融状况密切相关的。

从一个国家或地区来看，与业务谈判有关的财政金融状况主要包括以下几个方面：（一）外债状况（二）外乎储备情况（三）货币的自由兑换（四）支付信誉（五）税法方面的情况七、基础设施与后勤供应状况一个国家或地区的基础设施与后勤供应状况也会影响业务洽谈活动。

八、气候状况一个国家或地区的气候状况也会间接对业务活动产生影响。

第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务宏观法律环境国际商务谈判要在一定的宏观法律环境（包括国际商务法律环境和国内商务法律环境）下进行，了解国际商务的宏观法律环境是进行国际商务谈判的重要前提之一。

商务谈判失败案例
商务谈判失败案例有很多，以下列举其中一些常见案例：
1. 语言和文化障碍：在跨国谈判中，语言和文化差异是常见的障碍。

双方可能因为语言的理解和交流问题而产生误解和误导，导致谈判失败。

2. 互不让步：在商务谈判中，双方可能因为各自的利益和底线而互不让步，无法达成一致意见。

双方都坚持自己的立场，导致谈判僵持不下。

3. 信息不对称：某一方在谈判中拥有更多的信息或者信息掌握不均等，导致另一方在谈判中处于劣势地位，无法获得公平的结果，谈判失败。

4. 时间和资源压力：谈判双方可能因为时间和资源的约束，无法继续推进谈判。

缺乏资源和时间，双方无法达成谈判的共识，导致谈判失败。

5. 不良态度和行为：在商务谈判中，双方可能因为不良的态度和行为而破坏了谈判氛围，无法建立信任和合作的关系，导致谈判失败。

以上是一些商务谈判失败的常见案例，谈判中的失败因素多种多样，每个案例都有其独特的原因和情况。

影响谈判开局的因素
影响谈判开局的因素有很多，以下是几个常见的因素：
1. 目标设定：谈判双方的目标和利益是影响谈判开局的重要因素。

双方的目标可能是互相冲突的，需要在谈判过程中进行协商和调整。

2. 战略选择：谈判双方选择的谈判策略和战术也会影响开局。

谈判双方可以选择竞争性策略、合作性策略或者折中策略等不同的战略方式。

3. 谈判条件：谈判的背景条件，包括谈判环境、时间限制、资源限制等也会影响谈判开局。

不同的条件可能对谈判双方的策略和谈判结果产生影响。

4. 谈判双方的权力和影响力：谈判双方的权力和影响力会直接影响谈判开局。

一方拥有更大的权力和影响力会在谈判中更有优势，所以双方的实力对谈判开局有重要影响。

5. 信息对称性：如果谈判双方拥有相似的信息，有更大的可能在谈判开局时建立更互信的关系，反之亦然。

信息的不对称会使得谈判双方不得不进行信息收集和交换，可能对谈判的开局产生影响。

综上所述，目标设定、战略选择、谈判条件、谈判双方的权力和影响力以及信息对称性是影响谈判开局的重要因素。

商务谈判的影响因素在当今全球化的商业环境中，商务谈判已成为企业间合作、竞争和发展的重要手段。

商务谈判的成功与否，往往关系到企业的重大利益和未来发展。

然而，商务谈判是一个复杂的过程，受到众多因素的影响。

了解这些影响因素，并能够有效地应对和利用它们，对于提高商务谈判的成功率具有重要意义。

一、谈判双方的实力和地位谈判双方的实力和地位是影响商务谈判的重要因素之一。

实力较强、地位较高的一方在谈判中往往具有更多的优势和主动权。

这包括企业的规模、市场份额、品牌影响力、资金实力、技术水平等方面。

例如，一家全球知名的大型企业在与一家小型企业进行谈判时，由于其在行业中的领导地位和强大的资源优势，可能会在价格、合作条件等方面占据更有利的位置。

相反，实力较弱、地位较低的一方则需要更加谨慎地制定谈判策略，寻找自身的优势和对方的弱点，以争取更公平的谈判结果。

比如，小型企业可以强调其灵活性、创新性或者在特定领域的专业能力，来平衡双方的实力差距。

二、信息掌握程度在商务谈判中，信息就是力量。

对谈判相关信息的充分掌握和准确理解，能够极大地提高谈判的成功率。

这些信息包括市场行情、竞争对手情况、对方的需求和底线、产品或服务的成本和价值等。

如果一方对市场动态、行业趋势了如指掌，而另一方却信息匮乏，那么前者在谈判中就能更准确地判断形势，提出更有针对性的方案，从而占据主动。

例如，在价格谈判中，了解产品的成本构成和市场价格波动情况，就能更有底气地提出合理的价格，或者识破对方不合理的报价。

同时，对对方需求和底线的了解也至关重要。

知道对方最关心的是什么，以及他们能够接受的最低条件，有助于在谈判中做出适当的让步，达成双方都能接受的协议。

三、沟通能力有效的沟通是商务谈判成功的关键。

良好的沟通能力包括清晰表达自己的观点和需求、准确理解对方的意图、积极倾听对方的意见、善于回应对方的质疑等。

在谈判中，语言表达要简洁明了、逻辑清晰，避免模糊不清或歧义。

同时，要注意语气和态度，保持礼貌、尊重和专业，避免使用攻击性或挑衅性的语言。

曾经，美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。

谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员率先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”专家表情严肃地沉默着。

根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。

理赔员果然沉不住气，开出了200的赔偿金，但专家一直用“嗯，我不知道”回应。

最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!在这个例子中，谈判专家正是利用了其作为谈判专家的心理优势压倒了理赔员，因而取得了相当理想的谈判结果。

那么在国际商务谈判中，有哪些因素是值得谈判者注意的?总体来说，有三方面：环境因素；心理因素；思维因素。

其中坏境因素属于客观因素，而心理因素和思维因素属于主观。

一、影响国际商务谈判的主要环境因素，即客观因素及其应对措施（一）政治环境1. 国家对企业的干预程度：国家对企业的管理体现在对企业经营领域的限定、对企业生产规模的限定、对企业社会责任的限定、对企业成立、破产的规定2. 经济的运行机制——计划OR 市场市场机体内诸因素相互联系、相互制约、调节市场系统运行和企业经营活动的过程与方式的总称。

因素如商品价格、供求状况、货币流通量等。

经济运行机制：包括价格机制、供求机制、信贷利率机制、竞争机制等。

计划经济：1）个人与国家、个人与集体、集体与国家之间是无限责任的关系。

2）积极性的调动：全民精神内核劳动竞赛市场经济：1）个人与单位之间是有限责任关系。

所有的职工与单位都是合同关系，相互之间的权利和义务是由合同规定的。

2）积极性的调动：竞争——两极分化和谋生压力3．政治背景1）一国的经济实力2) 政党或者权利机构的意志4．政局稳定性政治因素影响美国农产品贸易谈判：政治体制与贸易政治强化了农业集团的利益；单边主义思维削弱美国农产品贸易谈判的灵活性；美国国会的压力影响了农产品贸易的谈判进程。