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《主管辅导之新人推介会》讲师手册.doc

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《主管辅导之新人推介会》讲师手册

授课时间 40分 讲师要求 外勤专业导师 主要授课方式 讲授/提问/互动/课堂演练

授课目标 帮助学员加深对主管辅导新人推介会辅导步骤及内容的掌握。

成功讲授本课程的关键因素 讲师对辅导的流程掌握清晰；

讲师对新人辅导非常有心得；

讲师应很熟悉教学示范片的内容和脉络。

主要授课内容及流程 ●新人推介会的辅导目的 15'

◇新人推介会核心辅导目标 3'

◇推介会的好处 5'

◇新人推介会是简单有效的平台 5'

◇推介会在新兵操练营的植入 2'

●新人推介会辅导步骤及注意事项 25'

◇新人推介会---PESOS辅导流程 5'

◇准备(Prepare) 3'

◇说明(Explain) 12'

新人推介会 会前、会中、会后各要点说明

◇示范(Show) 2'

◇观察(Observe) 1'

◇督导(Supervise) 2'

重点灯片 P3、P4、P5、P9、P11、P12、P13、P14

所需工具 讲师：授课投影片、讲师手册、教学示范片

备注 该课程实际授课时间为40分钟。

幻灯片 1

—讲师自我介绍,与学员建立同理心。

━可以简略介绍自己在操作主管辅导的经验和心得，梳理讲师威信。

—讲师强调：

━主管辅导之新人推介会和递送保单是新人成长期间主管对新人辅导训练的必做事项；本节课程重点在于训练大家学会辅导这两项内容，各位的参与很重要，大家要全情参与演练。

幻灯片 2

讲师结合投影片介绍课程大纲。

幻灯片 3

讲师说明：

— 讲师结合自己经验说明新人推介会重要性。

— 明确新人推介会核心辅导目标：坚定新人的从业信心，帮助新人出单。

幻灯片 4

—讲师说明：

— 结合投影片中推介会对新人、主管、部门三方面的好处分别进行讲解，引起学员的共鸣。

— 再次强调主管对新人辅导的重要性。

幻灯片 5

—讲师说明：

━结合投影片客观说明新人推介会优势：1、有主持人帮新人讲解保险；可以让亲朋好友认同并了解我们的行业，减少新人后续展业的阻力；2、不仅给是给新人一个打电话的理由，更消除了新人开口讲保险的恐惧，后续只要跟进客户就好！3、新人推介会只是一个简单的例子，主管也可辅导新人其他的邀约方法，例如综合金融体验日、理财讲座、爱心活动、产品停售、免费送礼物/抽奖、调查问卷等。

幻灯片 6

—讲师结合投影片讲解推介会在新兵操练营的植入；

幻灯片 7

—讲师说明：

通过主管辅导新人推介会，助力新人快速成长。

幻灯片 8

● 讲师结合投影片介绍课程大纲。

幻灯片 9

—讲师说明：

━ 推介会的流程中知识点大家已掌握，本张灯片就结合PESOS流程对新人推介会进行主管辅导教授。

━ 目标是帮助大家掌握如何运用PESOS进行新人推介会的辅导。

幻灯片 10

—讲师说明：

━ 讲师结合投影片说明准备环节，强调准备包括工具准备和心态准备

━ 讲师强调新人推介会的好处，让主管辅导变成新人愿意被辅导。

幻灯片 11

—讲师说明：

—讲师结合投影片讲解新人推介会会前的说明环节要点；

—讲解过程中结合每个步骤的黑体字部门，提醒学员注意讲解要点。

幻灯片 12

—讲师说明：

—讲师结合投影片讲解新人推介会会前的说明环节要点；

—讲解过程中结合每个步骤的黑体字部门，提醒学员注意讲解要点。

幻灯片 13

—讲师说明：

—讲师结合投影片讲解新人推介会会中的说明环节要点；

— 讲解过程中结合每个步骤的黑体字部门，提醒学员注意讲解要点。（幻灯片13-14注意点相同）

幻灯片 14

幻灯片 15

—讲师说明：

—讲师结合投影片讲解新人推介会的示范、观察、督导环节；

幻灯片 16

—讲师组织学员演练：

— 两人一组，按照主管辅导pesos流程，就辅导新人推介会进行角色演练，分别扮演主管、新人

— 演练完毕之后，两人互换角色再演练

— 时间：10分钟

幻灯片 17

—讲师说明：

— 讲师带领学员一起回顾课程的核心内容

幻灯片 18

—讲师结束讲课。

合集下载

新人个第一次辅导讲师操作手册

新人个第一次辅导讲师操作手册

新人16个第一次辅导

讲

师

操

作

手

册

中国太平洋人寿保险股份有限公司

课程内容规划

SESSION PLAN

课程名称：

COURSE 新人“16个第一次”辅导

课程主题：

SUBJECT 新人问题点辅导 学习目标：

OBJECTIVES 1、通过学习了解新人“第一次”辅导的基本概念极其重要性

2、通过示范与演练使学员掌握16个第一次辅导重点和辅导方法

课程内容概览：

OVERVIEW 大 纲 时 间（分）

一、讲师介绍、课程简介及引言 10

二、辅导的意义、目标和时机 15

三、新人第一次辅导的概念阐释 15

四、新人16个第一次辅导具体操作 400

五、课程总结 10

合 计 450

备 忘 栏：

材 料 教 具 活 动

随堂讲义 电脑、投影仪、VCD碟片

白板一块，白板笔若干

白报纸若干，水彩笔若干 分组研讨

角色扮演

录像观看

主题 时间 讲师活动 教具 学员活动

一、讲师、课程介绍

二、辅导的意义、目标和时机

三、课程导入

四、新人16个 10分钟

15分钟

15分钟

400分钟

10分钟 讲师介绍

新人的第一次辅导与实战课题剖析

学习目标的说明

通过学习了解新人“第一次”辅导的基本概念及其重要性。 投影片1

投影片2

投影片3

投影片4

投影片5

投影片6

投影片7 学员回答

学员分组研讨并指定代表发表

学员观摩

两位学员上台做角色扮第一次辅导

的具体操作

新人第一天上班

第一次电话约访

第一次拜访

第一次陪访

第一次遭受拒绝

第一次设计建议书

第一次签（交）单

第一次核保没有通过

第一次递交保单

第一次上台分享

第一次客户要求退保

第一次交叉业务

第一次陪客户体检

第一次办理理赔

第一次接触大客户

第一次领取佣金 通过研讨、示范与演练使学员掌握辅导重点和辅导方法。

什么使辅导？

辅导就是辅助与指导。

辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；

新人培训班新传讲师手册

新人培训班新传讲师手册

K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案

1 课目:新人培训班新传

授课方式 讲授、研讨 授课时间

课

程

目

标 一 通过我们过去和现在；自己和同业的对比，再次认识新人培训的 重要性；

二. 新人班要通过何种方式，带给新人一些什么，达到什么目的？

三 提供一种新人班的操作范例

授

课

大

纲

1. 讲师简介；

2. 过去与现在，我们与同业的对比；

3. 新人的心理；

4. 新人班的目的；

5. 新人班操作的四个重点；

6. 新人班操作范例；

7. 总结

授

课

资

料 一、 讲师手册

二、 投影片

K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案

2 幻灯片 内容

幻灯片1

幻灯片2

幻灯片3

课程题目

讲师简介

杨春

2000年07月加盟平安西安分公司

2001年04月西区督导部第一期营销管理干部培训班

2001年04月---2002年3月西安分公司担任部门督导

2002年04月26期组训育英班

2002年04月----2003年3月西安分公司担任组训

2003年4月加盟昆明平安

2003年04月至今，昆明平安担任组训

1. 我们的过去

平安素来以高质量的培训著称，而我们现在的元老级的人员中很多都是曾经抱着试试看的态度来公司培训后，从而坚定了从事保险的信念。公司无论是哪种性质的培训，都是有口皆碑。而仅仅是一个新人培训也一度曾吸引了很多的优秀人才，有些人是暮名而来，为了参加平安的培训来提升自己。正是因为良好的培训和培训后的高留存率也使培训成为我们队伍增员时的自信的理由，这一切都是历史的美丽的光环。

2. 我们的现在

请大家分组研讨我们队伍中对新人培训的反应（5分钟）

3. 同业的做法

对比泰康公司和我们公司的新人培训的的现状，举发生在身边的实例。

得出结论：新人班不仅决定新人的入司状况，而且很大程度上和队伍的增员的信心是紧密联系的，是我们队伍发展的重要的一环。使培训不仅做得好，应该根据现状改进它，使之更能满足队伍的需求。

01-新人推荐会作业指导书

01-新人推荐会作业指导书

新人推荐会作业指导书 编号：

页码：第1页共11页

1

文件维护修订记录编号：

页码：第5页共11页 新人推荐会作业指导书

中国平安人寿保险股份有限公司

2

中m平妄PINGAIN «直

1st 文件初次编写 李健炜 邹东东 吴军 2011 年 4 月 18

日

现行版本 修订原因 编制 审核 批准 发布日期

文件修订版次状态

新人推荐会作业指导书

1 .会议目的 1.1帮助新人积累准主顾，帮助新人形成影响力中心，提升新人从业信心，每位到会嘉

宾至少转介绍10个客户，每次会议帮助每位新人至少积累 50个转介绍名单

2 .参会对象 2.1参加完岗前班处于上岗首月的新人 2.2新人主管和推荐人 2.3邀约的客户

3 .会议内容（推荐会投影片见附件1）编号：

页码：第5页共11页 新人推荐会作业指导书

中国平安人寿保险股份有限公司

3

中I■平S PING AN ft前，曲n

3.1标准流程内容：主持人开篇-新人上台-第一轮抽奖-主管代表发言-来宾表态-

第二轮抽奖-主讲人上场-互动交流-第三轮抽奖-会议结束

3.2机构可根据实际需求增加推荐会相关流程和调整公司介绍、主讲产品等内容

4 .执行人

4.1新人：至少邀约5名客户参会，并现场要求转介绍

4.2新人主管、推荐人：指导、协助新人邀约客户

4.3营业部训练功能组销售支持人员 1 :负责组织部门新人推荐会，安排主持人、主

讲人、会务、后援支持人员，下发会议通知，并确定本次推荐会与会客户代表、及辅

导客户代表会议发言事项；会后组织会议效果评估碰头会

4.4营业部训练功能组销售支持人员 2 :负责新人推荐会与产说会效果追踪，督促主

管追踪新人客户到会率，收集《新人推荐会客户到访签到表》 ，填写《推荐会新人后

期开单情况一览表》（见附件6、9）

5.关键指标

新人推荐会客户到会率80%、新人入司第一月活动率60%

6.作业流程

6.1会前准备阶段

[员工岗位培训体系]辅导讲师手册(新华)

[员工岗位培训体系]辅导讲师手册(新华)

（培训体系）辅导讲师手册(新华)

提问

辅导概述

讲师自我介绍

一、 辅导的定义

讲师自我介绍之后直接打出投影片，结合实例阐述辅导的定义。

讲师在阐述了辅导的定义之后，需指出，辅导最终目的是辅助督导组员使其早日成功。

90'

提问

二、 辅导的意义

1、首先提出问题：我们为什么要辅导？请学员回答。回答完毕之后，从复制成功的角度，举麦当劳的例子加以说明。

麦当劳是通过复制自己复制了成功，他们已经成为世界上最成功的企业之一，寿险行业的特性注定了将和麦当劳一样，要进行成功复制，需要进行辅导。

2、在学员认识了辅导的重要性之后，给学员从

理论上指出辅导的意义。

讲述的重点主要放在组织发展需要辅导，要表述清楚个人发展取决于组织发展，辅导是组织发展所必需。

3、在明确辅导是很重要的工作之后，提出要学员养成辅导的习惯，提高辅导的技能。

首先列举我们主管队伍中存在的极为普遍的现象：

1） 主管的业绩压力大，常常负担着组里三分之一或者一半以上的任务；

2） 市场增员困难，缺乏有效的辅导方法，

NO-2

辛辛苦苦增来的人经常脱落；

3） 面临着来自如考核等各方面的压力，还经常招致组员的埋怨。

讲师用列举的方式，说明我们的主管面临的困惑，引起学员共鸣。

讲师请学员思考，我们如此疲惫，是不是在辅导方面还有什么地方做的不够好？但要指出，大部分的主管们是有辅导意愿的。讲师要从正面引导学员对自身进行反思。最后总结指出：我们要致力培养我们的辅导习惯、提高我们的辅导技能。

讲师给学员灌输建立辅导意识和提高辅导技巧

的观念，为下面做好铺垫。

三、 辅导的对象

1、对我们的组员进行分类。

1）每个小组都由不同的人组成，要根据组员的不同性格和表现出的不同特点进行分类，然后根据组员的不同分类，采取相应的辅导措施。所以，对组员进行分类是实施辅导前的首要任务。

请学员思考，他们的组员都属于哪一类？

2）做出总结，我们对学员的辅导主要分为对老