拜 访 的 基 本 步 骤
一、销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户
↓
访前准备
↓
→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段
↓
处理异议
↓
成交（缔结）→跟进
（一） 寻找客户
① 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
② 档案建设：
商业注意事项：
（1）是否能达到gsp的要求；
（2）商业信誉评估；
（3）经营者思路是否开阔；
（4）渠道覆盖能力。
③ 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则；
（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备
① 客户分析
客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录
如拜访医生：要了解其处方习惯
如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识
② 设定拜访目标（smart）
s－specific（具体的）
m－measurable（可衡量）
a－achivement（可完成）
r－realistic（现实的） t－time bond（时间段）
③ 拜访策略（5w1h） ④ 资料准备及“selling story”
⑤ 着装及心理准备
销售准备
① 工作准备
熟悉公司情况 做好全力以赴的准备
熟悉产品情况 明确目标，做好计划
了解客户情况 培养高度的进取心
了解市场情况 培养坚韧不拔的意志
药品销售员拜访
一、拜访前的准备
1、平时的准备
(1)备齐专业知识。投资在自己身上，个人提升要靠自己而不是只靠企业安排训练，无知将会浪费自己的时间，更造成客户的不满，常做角色互换的练习，将商品解说做出自问自答的练习，自己同时扮演直销商也扮演客户，多留意所有有助于销售的书面数据
(2)关心客户的生意，提供客户有用的市场信息。
(3)养成良好生活作息，不要留给客户精神状态不佳的印象。养成良好的运动习惯，保持个人的精神面貌和活力。随时注意个人的外在形象，一个爱自己的人才会是客户能够安心交付的对象，全时保持警戒，因为直销商的生意机会随时会出现，足够的警觉才能随时的掌握。
2、出发前的准备
(1) 制作日、周、月计划。定出每一天的合理工作量，周、月的工作量和成果目标订定，前一周周末必须做下一周行程的确认，把工作量提前做第一次确认，前一天必须做第二天的行程确认，如有行程更动，马上做出工作量的调整，避免工作量不足。重温每周工作计划表，确保每一个终端药店都拜访到，从而为整个拜访做好充分的准备，同时可以衡量访问的效果。老、新客户拜访时间合理分配，积极发展新客户创造新局面，一般分配方式老客户占20％，新客户80％
(2)准备所需要的拜访材料和销售工具包括拜访所需的销售报表、产品资料、价目表、公司相关文件、促销计划书、宣传品、礼品等，拜访所需文具、POP材料及工具。
(3)出发前再次致电终端药店确认拜访时间，根据区域性做客户拜访的安排，以免时间都浪费在交通上，出发前再次确认拜访材料，定出拜访目的，并在每一次的拜访中确实做出记录，以作为下次拜访主题的订定，定出预计花费的时间，不要在单一案子上花太多时间，造成后面工作量的时间延误，出发前做好自我激励。
2．拜访的具体步骤
(1)拜访准备。 这是进入目标药店之前的准备“确认”，包括回想拜访此药店的目标；回想药店经理和主要负责人的姓名和特点，设想需要沟通的方式；需要的拜访资料；整理自己的仪表等。
医药代表拜访的基本步骤
拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户
↓
访前准备
↓
→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段
↓
处理异议
↓
成交（缔结）→跟进
（一）寻找客户
①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
②档案建设： 商业注意事项：
（1）是否能达到gsp的要求；
（2）商业信誉评估；
（3）经营者思路是否开阔；
（4）渠道覆盖能力。
③筛选客户：
（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备
①客户分析
客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录
如拜访医生：要了解其处方惯
如拜访营业员：要了解其推荐惯，和其自我对该类知识的认识
②设定拜访目标（smart）
s－specific（具体的）
m－measurable（可衡量）
a－achivement（可完成）
r－realistic（现实的）t－time bond（时间段）
③拜访策略（5w1h） ④资料准备及“sellingstory”
⑤着装及心理准备
贩卖准备
①工作准备
熟悉公司情况做好尽力以赴的准备
熟悉产品情况明确目标，做好计划
了解客户情况培养高度的进取心
了解市场情况造就坚韧不拔的意志
②心理准备
造就高度的自自信心
造就高度的纪律性
XXX定律：
如果有失足的可能，就会失足。东西总是掉进够不着的地方。
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？
医生、药师、商业、行政官员、零售药店
①拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务
②拜访医生的要素
（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③拜访医院药房/零售药店老板的目的
（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种
医药代表来院拜访流程
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医药代表来院拜访流程：
①预约访问：提前与目标医院相关部门或医生沟通，约定拜访时间，尊重对方工作安排，确保拜访合规进行。
②准备资料：根据拜访目的，准备相关药品资料、学术文献、产品样品、推广信息等，确保信息准确、最新，符合医疗推广法规。
③着装得体：拜访当日，医药代表应着职业装，体现专业形象，携带工作证及公司授权书，以备查验。
④到达签到：按时到达医院，遵循医院访客管理制度，在指定地点登记签到，获取访客通行证。
⑤礼貌交流：与医生或药剂师会面时，先简短自我介绍，明确拜访目的，礼貌询问对方是否有空闲时间交流。
⑥产品介绍：基于医生需求，客观、准确介绍药品特性、适应症、临床研究数据、用药指南等，解答疑问，不夸大其词。
⑦收集反馈：认真听取医生对药品的使用反馈、市场需求及建议，记录重要信息，承诺反馈给公司。
⑧合规提醒：强调所有交流均符合行业规范及反贿赂法律，不提供或承诺任何个人利益。
⑨感谢告别：拜访结束时，感谢医生时间与意见，礼貌告别，约定后续跟进方式或下一次拜访时间。
⑩记录报告：拜访后及时填写拜访报告，上报公司，包括交流内容、医生反馈及后续行动计划，确保信息透明，为公司策略提供支持。
