业务拜访技巧精品PPT课件

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业务员客户拜访目步骤24页PPT

18
业务推广部 18
客户访问——步骤环节
了解产品的销售和库存 ➢了解我们产品各种型号在该售点的销售量，收集销售过程中出现的问题 ➢检查售点的库存 ➢了解售点内主要竞争对手的销售情况，并对比分析差异化原因
19
业务推广部 19
客户访问——步骤环节
调整计划 ➢根据实际的销售情况以及其它因素（淡旺季、促销等）来调整销售计划
向客户决策人介绍和说服
➢客户只有详细了解产品价格、功能、性能和售后服务等，经过深思熟虑才能决定
➢在与客户决策人交谈时，一定要讲产品优势讲出来
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业务推广部 20
客户访问——步骤环节
成交，确立下一步的工作 ➢ 当客户决策人同意合作后，应该将付款方式、进货方式、进货时间地点等确定下来
对相关人员相应的培训
Thank you
10
业务推广部 10
拜访计划
拜访路线设计参数： ➢每日工作时间 ➢休息和用餐时间 ➢每日店内总工作时间：每日工作时间的百分比 ➢各类客户拜访频率（循环周期） ➢单店内平均实际工作时间 ➢店和店之间的距离、相对位置及路途时间 ➢售点外辅助工作时间
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业务推广部 11
客户访问——目标（1）
12
业务推广部 12
业务员客户拜访目步骤
幽默来自智慧，恶语来自无能
搞定客户
——业务员客户拜访目的、步骤
2
业务推广部 2
按销售渠道分类
渠道分类
按销售政策分类
3
业务推广部 3
零售渠道——关键人物
关键人物 ➢ 做决定的人是有一定权威的 ➢ 访问客户并对他们做销售说明时，尽可能观察人们听从谁的指挥 ➢ 年龄、看东西的神态、动作或谈话方式

客户拜访技巧培训资料优质PPT课件

二、事先的准备
1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 .
三、让自己的情绪达到巅峰状态
1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼
开场白
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。造成友好的谈话气氛。获得注意并鼓励顾客的参与。明确访问目的。为提供顾客的利益（FAB）铺路。为商谈进行建立融洽的气氛。
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信自信自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习，体会要诀。不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。记住你们都是英雄。我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：频频点头；定神凝视；不寻常的改变；客户的肢体语言：探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等…… 恭喜你，麻利的拿出你准备好的合同吧！
销售人员去拜访客户不一定能实现销售但没有拜访就没有销售

客户拜访步骤培训课件(PPT40页)

强调海外营销客户拜访的基本方法及技能。 ➢ Work hard, and work smart.
商务葵花宝典——客户拜访步骤
重点在与客户沟通。陈述—反对意见处理的基本原则
➢ 我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓；你无法控制客户听什么。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。尽早托运，避免排长队。对自己到达时将会出现的情况感到不安逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。
➢ 呈现价值
Hale Waihona Puke ➢世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
订定挑➢战目标、自我挑战、每日目标。
选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？
内部的协调。霸王硬➢上弓法 “这样好了，我马上安排出货！ ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。
➢ 不放弃任何机会。

拜访有技巧细节和技巧PPT课件

2．容易忽略的五个细节
（2）与客户交谈中不接电话
• 电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：
好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。
2．容易忽略的五个细节
1．拜访客户的三个要点
（2）节省客户的时间
• 每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于
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你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。
1．拜访客户的三个要点
（2）节省客户的时间
• 一般情况下，
问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。 • 与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合
（2）与客户交谈中不接电话
• 所以，销售人员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如打电话的是重要人物，也要接通简单寒暄几句后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
2．容易忽略的五个细节
（3）把“我”换成“咱们”或“我们”
• 销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题。虽然只比“我” 多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。
电话拜访了。
1．拜访客户的三个要点
（3）把时间花在决策人身上
• 拜访客户的目的是万一网中国最大的保万险一资网料保下险载资网料下载网

客户拜访及沟通技巧ppt课件

9
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系）镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅。镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
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三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印证所听到的。

《拜访客户技巧》PPT课件_OK

30
壹•商品陈列的功能
商店
各品牌竞争的战场行销通路的下游出口市场占有率计算的基本单位消费者与产品接触的地方
31
壹•商品陈列的功能
以先进先出方式，确保产品新鲜。避免产品受损。刺激消费者冲动性的购买。增加商品回转。
32
壹•商品陈列的功能
增加商店利润。增进产品的市场占有率。达成行销活动的整体功能。加强店头的好感。提高消费者对产品求重要因素排行
商品品质准时交货货源掌握商品利润
即时处理要求事项交货正确促销活动
即期/逾期品处理业务员拜访频次
业务专业性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
11
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通了解客户的需求和问题的解决
体育北街东段鸿瀚泽对面天利商店体育场地摊三三烧烤体育场北门第一家新佳商店南内环10号张秀琴小摊惠尔佳便函利先河歌城鑫旺便民非常文具
路线管
属性代号
C A137 C A245 C C006 C C023 C C030 C C031 C C032 C C033 B C041 C A079 B C002 C C029 B C046 B C072 C C075 C C079 C C231 C C257 C C263 B C311 C C313 B C331 C C344 C C339 C C364 B C366
40
陈列形态
横式陈列纵式陈列关联性陈列创造出有魅力的陈列
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肆•有效商品陈列之大原则
做好整个商店空间陈列把“品牌”之所有产品集合陈列在品牌集中陈列商品中把回转最快之项目放中间避免把商品放在货架底层要有一个“开封”“开包”“买过” 之痕迹

拜访客户技巧PPT课件

他老婆想了想說：「你是不是還有感覺有陣陣陰風吹出來？
他連忙說：「對啊！妳怎麼知道？」
他老婆這時狠狠地打了他一巴掌說：
死鬼！這是你第三次喝醉了尿在冰箱裡！」
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三、商品陈列
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29
商品陈列
经由规划性的摆放，使静态的货架商品活泼化，以加强消费者的需求和增加冲动性的购买。
二、文具用品：如笔、笔记、刀片（陈列、割箱用）等。
三、辅助工具：电话卡、抹布、POP、
样品、目录、促销品等。
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6
叁、访前准备应有的心理建设
一、专业推销人员应有的心态。二、关心顾客，设身处地为顾客
着想
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7
肆、结论
一、如果以上都已准备齐全，您可以自信地展开您的拜访。
花些时间，你会发现你得到的，会比你付出的多了
许多。
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我們家鬧鬼了
有一個醉鬼回家，爬到床上叫醒老婆說：「親愛的我們家鬧鬼了！」
他老婆坐起身說：「你說什麼？」
醉鬼說: 我剛才回來時去上廁所，才一開門，燈就亮了。」
他老婆說：「真的嗎？」
他用力點點頭說：「千真萬確！」
10
客情
简单的说就是你与客户的亲蜜程度，如同你交朋友的亲蜜生疏一般，有些是点头之交，有些是酒肉朋友，有些会嘘寒问暖，有些能推心置腹。
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11
壹•客户的需求
客户需求重要因素排行
商品品质准时交货货源掌握商品利润即时处理要求事项交货正确促销活动即期/逾期品处理业务员拜访频次业务专业性

门店拜访技巧ppt课件.pptx

路线图
资源表
话术
使用数据
破冰—进门店
破冰—进门店
自我介绍寻找KP
聊天先找谁？
聊天先找谁？
当你第一次踏进这家门店，谁也不认识，简单的寒暄过后，你该先找到哪类人进行沟通？
聊天是门艺术
前期和KP该聊什么？
前期和KP该聊什么？
自我介绍了解KP 给予数据（门店、市场）案例刺激未来规划给予我们的建议
分行网络氛围询问端口意向了解上级性格业内新闻闲聊
提问：培养经纪人
为什么要培养经纪人？核心经纪人和标杆经纪人有什么区别？文职人员需要培养嘛？
提问
培养经纪人
CONTENTS
1 门店拜访目的
2 前期准备与破冰
3
门店内人员沟通
4 收集数据和其他
04 收集数据和其他
收集信息
收集信息
提问中后期和KP该聊什么？
提问中后期和KP该聊什么？
数据分析分享竞争者信息市场行情、周边热点门店投入产出比找出端口问题并提出措施收集门店信息
聊天也要分等级
聊天也要分等级
相对应层面的话题
CONTENTS
1 门店拜访目的
2 前期准备与破冰
3
门店内人员沟通
4 收集数据和其他
03 门店内人员沟通
人员分类
经理/老板
经纪人
文员/秘书
在用未用用过
业绩好业绩差
？
门店内人员沟通
寻找在线经纪人了解分行的标杆经纪人
派发小礼物培养核心经纪人
如何与门店经纪人沟通
如何与门店经纪人沟通新or老经纪人
告知端口使用技巧灌输互联网意识

拜访礼仪培训课件PPT)精品模板分享(带动画)

增强对拜访礼仪的重视了解拜访礼仪的基本规范掌握拜访礼仪的技巧和方法提高个人形象和职业素养
了解拜访礼仪的基本原则和规范掌握正确的拜访流程和细节学会在拜访中保持礼貌和尊重了解不同场合下的拜访礼仪要求
培训目标：通过培训，使学员掌握拜访礼仪的基本规范和技巧，提升个人形象和职业素养。
培训方式：采用讲解、示范、案例分析等多种方式进行培训，使学员更好地理解和掌握拜访礼仪的要点和技巧。
● * 案例描述：某人在家庭拜访中，由于行为举止不当，引起主人家不满，导致尴尬局面。 ● * 经验教训：家庭拜访中，要尊重主人意愿，注意行为举止，避免长时间留宿等。 ● 社交拜访礼仪案例分析 * 案例描述：某人在社交场合拜访朋友，由于言行不当，导致朋友关系疏远。 * 经验教训：社交拜访中，要注重言谈举止、礼物选择等礼仪细节，以维护良好的人际关系。
结果反馈：将调查结果及时反馈给培训组织者和讲师，以便及时调整和改进培训内容和教学方法，提高培训效果。
小组讨论的目的和意义讨论内容：分享学习心得，互相学习和借鉴讨论方式：自由发言、小组讨论、全班交流等讨论效果评估：通过小组讨论，评估培训效果，总结经验教训，为今后的培训提供参考。
学员需要认真撰写个人总结，总结培训过程中的学习成果和不足之处学员需要将所学知识运用到实际工作中，提高工作效率和客户满意度学员需要不断学习和提升自己的专业素养，为公司的长期发展做出贡献学员需要积极参与培训后的评估和反馈，为改进培训内容和方式提供建议和意见
● * 案例描述：某公司经理在商务场合拜访客户，由于不注意礼仪细节，导致客户不满，业务失败。 ● * 经验教训：商务拜访中，要注重仪表、言谈举止、时间选择等礼仪细节，以展现专业和尊重。 ● 家庭拜访礼仪案例分析 * 案例描述：某人在家庭拜访中，由于行为举止不当，引起主人家不满，导致尴尬局面。 * 经验教训：家庭拜访中，要尊重主人意愿，注意行为举止，避免长时间留宿等。

拜访八步骤(业务员版)课件

06
促成交易
了解客户购买意向
1 2
了解客户对产品的需求和关注点
通过沟通了解客户对产品的具体需求，包括功能、价格、品牌等方面的要求。
判断客户的购买意向
根据客户的关注点和需求，判断客户的购买意向和决策速度，以便更好地跟进。
3
记录客户需求和意向
将客户的关注点和需求记录下来，以便后续为客户提供更精准的服务。
签订合同
01
签订合同
在商务谈判结束后，双方需要签订正式的合同，以明确双方的权利和义
务。
02
检查合同细节
在签订合同前，业务员需要认真检查合同细节，确保合同内容与谈判结
果一致，并符合法律法规的要求。
03
履行合同
签订合同后，双方需要按照合同约定履行义务，如按时交货、付款等。
业务员需要密切关注合同的履行情况，及时解决出现的问题，以确保合
客户反馈
分析客户对产品或服务的反馈，了解客户的真实需求和意见。
后续计划
根据拜访成果和客户反馈，制定后续的跟进计划和策略。
反馈客户意见
01
及时反馈
在拜访结束后，及时将客户的意见和建议反馈给相关部门或领导。
积极沟通
02
03
改进措施
与客户保持积极的沟通，了解客户的真实需求和期望，以便更好地满足客户的要求。
拜访八步骤（业务员版课件
目录
• 准备工作 • 建立关系 • 产品展示 • 商务谈判 • 异议处理 • 促成交易 • 售后服务 • 总结与反馈
01
准备工作
了解客户信息
了解客户的基本情况
01
包括客户的名称、地址、联系方式、行业类型、业务规模等。
研究客户的业务需求和购买历史

拜访客户的技巧ppt课件

方面的工作。
.
销售自己
1.正确的态度销售员首先得具有信用、客观、负责、公正的
态度，这样才能获得客户的信任，才有利于进一步的拜访沟通。 2.专业化销售员必须表现出专业化的形象，能够为客户提供专业化的建议。这样客户才会觉得自己受到了尊重，才不会觉得销售员在欺诈自己的钱财。
.
销售自己
.
（二）四种打招呼方式的启示
1.好雨知时节销售员首先必须做到适时说话，即知道什么时
候该说什么话，使自己的言语总是像好雨一样，及时而出。 2.当春乃发生只有话题投机，谈话的气氛才会融洽，拜访才会像当春而发的草木一样，不断朝好的方向发展。
.
打招呼方式的启示
3.随风潜入夜随着气氛的不断融洽，感情也随之不断升华。
.
二、与客户打招呼
与客户打招呼在沟通之前，销售员首先必须与客户打招呼。
打招呼是销售谈判的基础，如果招呼打得不正确，一开始就推销产品，那只会给整个拜访过程定下失败的基调；反之，如果打招呼正确，则可以为整个拜访奠定成功的基调。
.
（一）与客户打招呼的四种特别方式
1.真真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。当拜访老客户
.
了解您的产品
产品名称；物理特性：包括材料、质地、规格、美感、
颜色和包装；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方式；产品的系列型号。
.
了解您的产品
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：
1、品牌 2、性能价格比 3、服务 4、产品名称 5、产品的优点 6、产品的特殊利益
事务所、机电生产厂等等；景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算

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二、业务代表应知应会内容
1
产品知识产品线、产品功能、产品特点、产品价格、竞争状况等。
2
营销知识销售技巧、公关技巧、市场分析、法律及财务知识等。
3
公司情况本企业的发展变革、取得的成绩、经营方针、发展规划、人
员结构、技术开发能力、企业文化、经营管理水平等。
4
生产状况生产能力、生产人员状况、生产设备状况、生产质量控制与
量
联合经销商
个体经销商
传统百货业品牌专卖店
时间
二、客户的分类与主要客户特点
3、客户的特点
渠道
特点
家电连锁专业、规模、规范、强势、程序繁、流程长，利润要求高，问题多，费用高
超市商场县镇客户
网点多，客流大，操作规范，价格低（有窜货）、价格体系、物流便捷、资金充足、费用低、程序多、参考管理乱、展示效果好、调价困难
学习重点
1、什么是客户及客户资源管理 2、客户分类 3、客户拜访技巧 4、客户管理的7种工具和10种技巧
目录
第一章、业务代表的行为规范
第二章、客户分类及主要客户特点
第三章、客户拜访技巧
第四章、7种管理技巧、工具，10大秘笈
第一章业务代表的行为规范
中国家电业风暴远远只是开始！
价格战服务战渠道战信息战资源战
业务拜访技巧
WELCOME TO YOU
——来自销售网络的业务精英们——
序言
这是一场没有硝烟的战争
竞争的风暴随处肆虐我们就象笼中的鸟需要散步夜行的人需要灯光新的思想呼啸而过击中时代的背影正如文化是一种共生的现象包括羊的价值狼的原则
➢ 我们不单单卖产品！ ➢ 我们在为客户提供一种赚钱的生意！ ➢ 我们代表公司为客户赚钱！
爆发
迎接挑战要从加强自身修炼开始！
一、业务代表十训
➢以自信和热诚感染客户，先推销自己再推销产品。 ➢对成交的客户必需心存感激，并经常保持联系。 ➢ 以诚待客，信守诺言，但不乱许诺。 ➢市场无限，要不断努力增加客户数量，并努力提高渠道客户的质量。 ➢向计划目标挑战，日新日进，达到区域市场第一，进而在更大市场成为第一。 ➢心怀大志，百折不挠，做事善始善终。 ➢快速反应，立即行动，完善每一个工作过程，产生最佳工作效果。 ➢熟知有关产品知识，讲究应酬技巧，沟通要有理、有节。 ➢注重渠道客户之间的平衡，不过分倚仗超大型客户，积极、开放的对待新客户。 ➢比客户更了解市场，引导客户发展。
管理等。
5
行业状况行业发展状况、行业政策、行业发展趋势等。 Nhomakorabea6
同行厂家同行厂家的市场策略、产品价格及付款方式、售后服务状况、
状况
了解其在当地的影响及评价与客户的关系状况等。
三、销售态度和销售艺术
提高业绩，需要卓越的知识和技术。但更重要的是自己对工作的态度。唯有将全部热情完全燃烧于业务工作之上的态度，才能成为真正出类拔萃的业务代表。唯有投入热情并享受工作的人，才能保证热情的长久性。客户也会受其热心感动，加强对他的信任，自然能充分发挥领导客户的能力，结果，业绩提高了。总之，确定身为业务代表的基本态度，既是踏上成功的第一步，更是保证成功的最重要因素。
2、核心思想
一个中心、两个基本点
“二八”原则: 重点客户突出
客户
“平衡”原则: 服弱克强
二、客户的分类与主要客户特点
电器贸易家电连锁国际超市连锁大商场 SHOPING MALL
为什么要进行客户分类管理？
有的放矢
瞄得准和炮弹本身一样重要
二、客户的分类与主要客户特点
1、客户分类管理（实际操作中细分客户群的标准）
第三章
客户拜访技巧
关于“业务拜访”
销售业绩的好坏，在很大程度上取决于每个业务代表访问客户的数量与质量。
提高全体业务代表在分销终端上访问客户的数量和质量，是营销网络竞争力的来源，是管理的重点。
每个业务代表都存在“恐惧”与“惰性”两种倾向，必需通过业务主管持久的过程控制，指导、约束、帮助与激励业务代表克服“恐惧”与“惰性”，持续的展开拜访工作。
一、什么是客户及客户资源管理
1、概念
客户：广义上指企业提供产品和服务的个人或群体对象；对生产企业讲指的是和企业发生交互行为的客户，也就是
“外部”客户既“分销商或经销商”这种
重要的客户。
一、什么是客户及客户资源管理
1、概念
客户资源管理：
资产
资源
率先跨上此台阶
关系
客户管理
一、什么是客户及客户资源管理
销售是一门综合性的艺术。因此，要想成为一名优秀的业务代表，就必须不断的提高自身素质，培养多方面的能力。苦干加巧干才能出成绩。
第二章
客户分类及主要客户特点
扪心自问：
谁饭碗是提供的？
饭碗是谁提供的？
客户这绝对不是企业沽名钓誉之语，而是经
过惨痛的教训才总结出来的诛心之言！谨记：得罪一个客户，等于树立十个对手！谁又真正将之贯彻到实际运作中去了呢？
地方性强，相对不规范，购物环境好，发展呈衰退，售后要求高，采购主观性强，关系户比较多，采点，经营观念落后，资金困难，利润要求低，有稳定顾客群，有固定销售员（部分）
经营品牌少，主推性强，容易说服，零售价格不易控制，喜欢窜货，淡旺季分明，忠诚度不高，利润导向型，资金不雄厚但周转较快，中低端为主，费用低，人情关系重
业务员转型
1、观念
市场的导向在转变，销售观念也随之转变。三句半型业务员：
第一句--最近卖得怎样？第二句—还需要进多少货？第三句--什么时候款到位？最后半句--喝！
业务员转型
2、行为
客户导向越来越加强：从4P到4C
4P面世以后，曾横扫半个世纪，然而在急风暴雨般的个性化浪潮的推动下，却渐渐为日益逼近的4C所挑战，客户导向越来越加强。
4P
4C
产品
需求
价格
成本
渠道
方便
促销
沟通
练就扎实的基本功
你是大侠吗？
不是？那就再练练！！！
代枪中决价入枪斗。套倒，早
，地电期并，光美说一火国：人石西这则之部就潇间的是洒，快慢地一枪的还人手
行政区域-城市与农村、1-4级市场销售规模-规模最大的客户不一定就是最好的客户发展潜力-上升/维持/下降经营方式-专业卖场、综合超市、百货商场客户共性-以客户在经营中突出的特性进行划分，便
于有效管理（如忠诚度高的客户等）
二、客户的分类与主要客户特点
2、客户发展演变
家电连锁
销售
大型超市