PLM销售话术不分行业

PLM销售话术 1、 什么是PLM和PDM？ ——PLM（Product Lifecycle Management）是一种战略管理方法。它实施一整套的业务解决方案，把人、过程和信息有效地集成在一起，作用于整个企业，遍历产品从概念到报废的全生命周期，支持跨组织地从概念设计到产品使用生命结束过程中、产品信息的协同产生、管理、分发和使用。 PLM包括最好实践和方法的如下内容：基本技术和标准（如 XML，可视化、协同、企业应用系统接口），产品设计和分析工具（机械设计、电子设计、软件工程、产品发布、有限元分析），核心功能（数据文档库、文档和内容管理、工作流、产品结构、项目管理），功能应用（配置管理、工程更改控制），企业应用解决方案（新产品导入，供应链协同等)。 PDM是PLM的应用核心，其中文名称为产品数据管理（Product Data Management）。PDM是一门用来管理所有与产品相关信息(包括零件信息、配置、文档、CAD文件、结构、权限信息等)和所有与产品相关过程(包括过程定义和管理)的技术。 2、 PLM包含哪几个版本和产品？ 产品 目标客户群 应用范围

PDM 客户定位：对应的中低端客户（ME） 行业聚焦：机械制造、汽配、家电及电子 1. 单一企业、部门级应用 2. 50个并发用户以下 3. 功能聚焦于PDM基础应用（由于一线机构目前不具备PLM专业交付团队，为了保障交付满意度，销售中应尽量规避工艺管理、配置管理、CAPP） 4. 集成应用范围：物料、产品结构、库存信息查询 PDM 客户定位：老客户及相适应的中、高端客户（LE） 行业聚焦：机械及装备制造、汽车及零部件、电子及高科技 1. 企业级研发管理应用 2. 50-100个并发用户 3. 功能聚焦：根据项目需求有限制地选择工艺管理、配置管理、CAPP； 4. 与ERP集成应用范围：物料、产品结构、库存信息查询

PLM8.0 客户定位：高端客户（LE） 行业扩展：新兴行业

1. 集团级协同开发平台 2. 100－500个开发用户 3. 产品生命周期全过程管理、全过程数据管理； 4. 与ERP的业务集成和数据集成

3、 哪些企业需要PLM？ 企业的自主研发能力水平：  有自主开发能力的行业或企业会有PDM/CAPP需求 企业产品结构特性  装配型企业，产品结构清晰，有意改善和规范其开发过程对PDM/CAPP的各个功能都有需求，对BOM结构与配置管理的需求尤其明显。如果企业的产品系列化程度高，那么基于规则的产品配置将是满足用户需求的亮点；  单一零件加工企业，来图来料加工需求重点：如何管理加工过程会有CAPP和PDM的项目管理、图文档管理、变更管理等需求 4、 企业技术系统的主要工作，关心点有哪些？  部门  主要工作  关心侧重点  总工办  企业技术体系的建立和监管  强调过程控制的重要性，通过PDM中的项目管理是有办法对产品开发项目进行全面的控制

 设计部门  产品设计、研发  强调数据的共享与安全、数据的方便查询、变更的方便性；对设计的效率提升

 工艺部门  产品工艺化  强调通过工艺管理，工艺文档的管理更加容易，能通过资源库的建立数据可重用，实现工艺编辑的效率大大的提高

 标准化部门  企业标准化体系的建立和推广  强调PDM与企业的标准化工作是一致的，过程的可追溯性、数据版本的可追溯性是可以保障的

 IT部门  企业信息化支持和管理  说明产品在技术上是先进的，开发、维护是极为方便的；强调实施是有保证的不会给对方带来压力

5、 企业关键决策人的关注点有哪些？  关键人  可预期的关注点或目标 CEO、CFO 有利润的增长：推出新产品带来的利润高增长；降低费用。 知识性资产保护与积累。 运行副总 降低运营费用：降低设计、开发与交货过程中的费用 营销副总 提高销售额和市场份额：快速报价、提高赢单率；及时交货 技术副总（总工） 缩短技术准备周期；缩短新产品开发周期；减少产品设计错误；减少重复设计及工程变更；工程变更及时、有效贯彻；与供应商的协同开发

开发主管 缩短产品研发周期；减少产品设计错误；减少工程变更申请（ECR， Engineering Change Request）；设计知识的有效积累与运用

工艺主管 缩短工艺准备周期；提高工艺设计效率、减少工艺设计错误；工艺规范与标准的有效贯彻；工艺知识的有效积累与运用

采购主管 改善与供应商的协同：改善与供应商的信息共享；加强采购过程管理；减少ECR 生产主管 降低生产成本：满足配套时间要求；减少ECR CIO 有限IT资源下的成功实施

6、 PLM与ERP的集成优势是什么？

 在PDM和ERP中，建立统一的编码体系；  在PDM中建立设计物料库，使之成为企业真正的数据源；  通过数据接口实现PDM设计物料库与ERP数据库级的互访（一致性）；  BOM数据、工艺信息直接通过数据接口提供给ERP ；  实现数据及时、准确有效的交互；消除中间表、对照表，澈底消除信息孤岛，使业务更清晰 ； PLM与ERP的集成，就好比是信息孤岛之间的跨海大桥——双向互通，还不收费。 7、 PLM的竞争优势是什么？  技术架构领先：基于J2EE平台，面向SOA架构构造的新一代PLM应用；  应用模型先进：先进的PLM管理思想、成熟的应用模型、丰富的应用实践  支持按需布署：支持按企业不同需求递增的分阶布署  ERP&PDM集成：提供设计与制造一体化的解决方案  本地化服务优势：提供本地化的就近服务+总部支持  根据目标市场定位，在 PLM成长期内可能会遇到的国内主要竞争包括： CAXA、开目、XT、清软英泰、鼎捷、天喻、天河等本土厂商，在部分中高项目中可能会遇到UGS、PTC、达索等国际厂商。 我们应尽力突出 PLM方案的优势，而不仅仅在价格层面竞争。 8、 企业应用PLM有哪些价值点？  妥善管理产品全生命周期的相关资料的各种复杂的技术状态，确保这些被共享的资料在团队协作中正确、一致、完整、有效，并使设计人员从繁冗的资料维护工作中解脱出来。  妥善保存设计人员的开发经验，并促进设计经验和现有零件最大化的重用，尽可能的减少设计人员的重复设计，形成持续创新的局面。  形成不断丰富的产品技术支持库，辅助设计人员对企业内外相关人士技术支持，尽量提高设计工作的连贯性，保证产品开发的进度和质量。  形成多部门协同开发的局面，促进产品设计的预见性和预防性，减少返工的循环周期和返工次数，降低产品开发周期以及产品开发成本，促进产品核心竞争力的提高。  落实产品开发流程和企业质量标准，杜绝设计的随意性，确保产品品质稳定可靠。 9、 PLM有哪些成功案例？ 用 户 技术难点 汽车整车及零部件: 1重庆北奔汽车有限公司

汽车及其零部件行业，产品开发项目管理要求高（APQP）、CAX集成难度大。 1）产品开发项目管理要求高：汽车行业要求严格遵循TS16949质量体系标准，设计开发严格按APQP流程进行。 PLM能过项目管理实现了APQP在PLM系统中的在现，这一部分是诸多PLM系统只是说一说，而不能落实到应用的； 2）CAX集成难度大：在汽车行业中各种CAD都会在企业的应用，因此汽车零部件企业的PLM实施对 PLM的CAX接口是最佳验证。 2 迪马实业股份有限公司 3 中国重汽集团重庆燃油喷射系统有限公司 4 成都航天模塑股份公司 5重庆市旺成汽车配件制造有限责任公司 6杭州世宝集团 7 东风南充重型汽车 8 重庆川渝精工机械配件开发有限公司 9 重庆富川电装品有限公司 10 重庆爱华机电有限公司 11 重庆先锋电子有限公司 12 宁波久腾车灯电器有限公司 13 昆山沪光汽车电器有限公司 14 重庆吉利芸锋实业(集团)公司 等 …… 机车、船舶与装备制造: 1 中国南车集团资阳机车厂

重型装备制造企业最大的生产特点是单件小批量生产，生产的组织形式是项目型制造，要求设计与生产有很好的协同，经常是边设计、边更改、边生产；同时，产品特点是产品结构非常复杂。数据量非常大。对PLM项目和数据处理的能力都是很好的验证。

2 中船重工（重庆）齿轮箱有限责任公司 3 中船重工（重庆）海装风电设备有限公司 4 中船重工（重庆）清平机械厂 5 中船重工川东造船厂 6四川泸州邦立重机有限责任公司 7 四川泸州长江液压件有限公司 8昆山金博特制冷设备有限公司 9 江苏双良集团 10 上海龙工机械 11 江苏张家港申港锅炉 …… 电器与电子： 1 重庆富川电装品有限公司

涉及机械结构、电子电路、软件等多专业门类和多部门同部开发。管理难度大，协同要求高；IPD（集成产品开发）在电子及高科技行业得到广泛应用。电子行业特点的差异性，验证了 PLM的各行业的适应性和产品能力。

2 重庆爱华机电有限公司 3重庆先锋电子有限公司 4 昆山沪光汽车电器有限公司 5 重庆吉利芸锋实业(集团)公司 6 株洲散热技术有限公司（原渌口无线电厂） 7重庆四达试验设备有限公司 8 杭州红苹果电子有限公司 9.重庆川武仪表有限公司 10.福州冠林电子有限公司 …… 其它： 1 成都天然气压缩机有限公司 2 厦门长荣光学工业公司 3 黑龙江科技学院(机械学院) 等