拒绝处理话术
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拒绝处理话术
1.拒绝处理的基本原则
基本句式:认同+赞美+反问+引导
2.拒绝处理范例
1. 保险是骗人的,我不想买保险
是的,您说的这种情况确实存在,很多人也都这样说过。(先肯定客户的说法)
但有多少是亲身经历的呢?如果保险是骗人的,国家为什么要支持保险行业发展,并将保险知识纳入中小学生课本中呢?还有,保险在全世界的历史也有六百多年了,如果保险是骗人的,能骗几百年长盛不衰吗?
我们前海人寿是一家创新型的综合保险公司,2012年成立后多次取得优异成绩!……(引导到讲公司)
2. 我很健康,不会得大病,不需要这个保险
是的,您健康、我健康,身体健康是一件非常幸福的事情。(认同)
您知道吗,只有健康的客户才能投保人寿保险,才能顺利通过体检,不用太多的审批手续,就可获得保险公司提供的保障。保险最大的悲哀莫过于需要时却无法购买(举例:一些客户因为身体原因被拒保)。相信没人希望悲哀的事情发生在自己身上,您说是吗?(反问)
我们所面对的食品安全、环境污染和生活压力状况,相信您一定也有切身体会,有没有觉得偶尔会头晕、身体疲惫?在这样的生存环境里,我们用不高的费用,为自己的健康和家庭的财务安全上一个保险不是更好吗?(引导)
3. 患了重疾都能理赔吗?买时容易理赔难!
是的,确实存在这样的情况,以前我也经常听到(认同)。
保险理赔是保险最重要的功能,行业统计保险公司拒赔率是2%,理赔率是98%,也就是每100 件报案理赔,有98 件理赔,有2 件拒赔。我们需要了解到底是什么原因没理赔?是客户带病投保还是因为代理人没讲清楚而推荐客户购买了理财险,客户以为什么都管,生病了却得不到理赔?如果因为听说理赔难而放弃自己和家人的保障规划,损失最大的将是自己,您说是吗?
4. 我有社保了,不需要保险。
是的,很多人都和您一样,认为有社保就可以了。
但您有没有想过,如果不幸患病了,您是希望到最好的医院,用最好的药物进行治疗,还是就在当地,只能用医保范围内的药物治疗呢?(举身边的实例说明)
重大疾病保险就是让一个人在遭遇疾病打击的同时,让金钱变多,减少对经济健康和精神健康的伤害。买重大疾病保险,买多少保额就赔多少钱,各份合同都得赔,投保公司都得赔。这是我们自己给自己身体和生命定价的唯一选择。
5. 重大疾病保险都是有绝症才赔,人死了,赔钱有什么用?
是的,您这句话确实有道理。但您知道吗?如果一个普通家庭中有人得了重大疾病,采用现代医疗完全可以治好,只是医疗费用是50万。无论采用哪种方式筹钱,当事人都会失去尊严。但通过保险就可以减轻家庭的财务负担,同时让人在生病时都有尊严。
所以买重大疾病保险,首先是争取存活的机会,其次是减少给家庭带来的经济损失,即使死亡之后的保险赔付对家庭也是至关重要的。
6. 我最近资金紧张,保险的事,晚点再说吧。
如果现在每月攒几百元,攒20年,未来终生都会有几十万甚至更多的保障?您愿意攒吗?
可以看出您认为既重要又紧急的事是绝对拿得出钱来。钱本身就
是用来做事情的,所谓有钱没钱,就是看有事还是没事。当发生事情时,您确定手上的钱还是属于自己的吗?越是家庭财务状况不够独立,越需要保障。关键是我们怎么看待这个问题,相信在任何时候,我们都会挤出钱来。您想加保5万还是10万保额?现在就办,把字签了。听我的,没错!
7. 我先和家人商量一下再说吧。
是的,与家人商量确实是个好习惯。
但您知道,保险规划的特殊性就在于保险标的是您本人,而实际上受益的是您的家人。关于保险的理念我与您沟通了几次您才认同,您单独和家人商量能否一次说清楚呢,您看什么时间方便,我和您一起到家里与家人沟通,今天下午还是今天晚上?
买保险的结果就是“没事是好事,有事也没事”。如果一辈子不得重大疾病,那是天大的好事,我们不用遭罪,有机会赚好多钱,家人没有痛苦,还可以领好多社保养老金。如果得病了,因为金钱充足,及时治疗,我们还有活的机会,有事也没事。