20：040532213 销售渠道管理教学大纲

《销售渠道管理》课程教学大纲

课程代码：040532213

课程英文名称：Distribution Channel Management

课程总学时：32 讲课： 32 实验：0 上机：0

适用专业：工商管理

大纲编写（修订）时间：2010.7

一、大纲使用说明

（一）课程的地位及教学目标

销售渠道管理是市场营销管理的一项重要内容,销售渠道管理的成功与否直接决定着企业在市场竞争中的命运，关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、获取可持续的竞争优势。在当今的市场环境下，销售渠道管理在企业市场营销管理中的地位越来越重要，因此，市场营销专业设置本课程作为市场营销专业基础课。本课程教学目标，就是培养一批熟悉销售渠道管理的基本概念、基本理论和基本的操作程序，具备发现问题、分析问题和解决问题的理论素养和实际操作能力的市场营销管理人才。

（二）知识、能力及技能方面的基本要求

1、使学生全面掌握销售渠道管理的基本概念、基本理论以及销售渠道策划和销售渠道管理的基本操作程序与基本方法。

2、培养学生应用销售渠道管理的基本概念、基本理论以及销售渠道策划和销售渠道管理基本方法分析问题和解决问题的实际操作能力。

3、使学生在学完本课程后，特别是在进入实际工作岗位以后，能够胜任一般性的销售渠道策划和销售渠道管理工作。

（三）实施说明

本课程是一门实践性较强的课程，任课教师在教学过程中应注重理论联系实际，要求采用理论教学与讨论式、启发式及案例式教学相结合的方式，以利于目标培养的实现。在课堂讲授中要重点对基本概念、基本方法进行讲解，同时采用启发式教学，培养学生思考问题、分析问题和解决问题的能力；增加讨论课，调动学生学习的主观能动性；讲课要联系实际并注重培养学生的创新能力。

（四）对先修课的要求

本课程的教学必须在完成先修课程之后进行，本课程主要的先修课程有管理学、市场营销学等课程。在学习本课程之前应先取得本课程先修课程的学分，以达到课程的基本要求。

（五）对习题课、实验环节的要求

习题内容应体现销售渠道管理管理理论的掌握和认识，并结合实际问题来考查学生对本课程知识的掌握程度和培养学生分析问题、解决问题的能力。

（六）课程考核方式

1.考核方式：考查

2.考核目标：在考核学生对销售渠道管理基本知识、基本原理和方法的基础上，重点考核学生的分析问题能力、理论联系实际能力和解决实际问题的能力。

3.成绩构成：本课程的总成绩主要由上课出勤、作业完成情况、课堂回答问题、阶段小测验和理论测验等综合评定。

（七）参考书目 《营销管理》，菲利普.科特勒等编，中国人民大学出版社，2005

《营销渠道》，罗森布罗姆编，中国人民大学出版社，2006

《营销渠道》，王国才等编，清华大学出版社，2007

《分销渠道管理学》，彭建仿编，中山大学出版社，2009

二、中文摘要

本课程通过对销售渠道管理基本理论和内容的讲授，使学生掌握渠道管理的基本知识、基本原理和基本方法，并具有分析问题和解决实际问题能力。课程以渠道管理的职能为主线，对分销渠道管理工作的各方面予以较为详尽的阐述。课程的主要内容包括：制定渠道规划、设计渠道体系、选择渠道类型和管理渠道成员四个部分。本课程将为后续课程的学习以及相关课程实习、毕业设计等奠定重要的基础。

三、课程学时分配表

序号 教学内容 学时 讲课 实验 上机

1 制定渠道规划 6 6

1.1 认识分销渠道 2

1.2 分销渠道的功能 2

1.3 渠道参与者 2

1.4 影响渠道的环境（自学） 0

2 设计渠道体系 8 8

2.1 渠道设计的原则与流程 2

2.2 设计渠道层次 2

2.3 建立渠道模式 2

2.4 选择渠道成员 2

3 选择渠道类型 8 8

3.1 经销与代理 2

3.2 连锁与特许经营 2

3.3 直复营销 2

3.4 国际分销 2

4 第四章 管理渠道成员 10 10

4.1 激励渠道成员 2

4.2 评估渠道绩效 2

4.3 化解渠道冲突 4

4.4 渠道整合 2

合计 32 32

四、教学内容及基本要求

第1部分 制定渠道规划

总学时(单位：学时):6 讲课:6 实验:0 上机:0

第1.1部分 认识分销渠道（讲课2学时）

具体内容:

1) 理解分销渠道的特点和演变。

2) 掌握分销渠道的功能。

3) 了解渠道的参与者有哪些。 4) 全面理解影响渠道的环境。

重 点：

分销渠道的特点和功能

难 点：

分销渠道的特点和功能

习 题：

分销渠道的特点与功能、中间商存在的意义

第1.2部分 渠道战略（讲课2学时）

具体内容:

1) 理解渠道战略的含义与重要性。

2) 掌握制定渠道战略的流程。

3) 了解渠道战略与市场营销战略的区别。

4) 掌握可选的渠道战略。

重 点：

渠道战略的含义与重要性

难 点：

制定渠道战略的流程

习 题：

渠道战略的含义及制定渠道战略的基本流程

第1.3部分 渠道政策（讲课2学时）

具体内容:

1) 掌握基本渠道政策。

2) 掌握销售价格政策、产品线经销政策、渠道一体化政策的含义及特点。

重 点：

几种基本渠道政策的含义及特点

习 题：

基本的渠道政策有哪些

第1.4部分 渠道流程（课后自学）

具体内容:

1) 掌握基本渠道流程的种类。

2) 掌握物流、资金流和信息流的含义、特点和内容。

第2部分 设计渠道体系

总学时(单位：学时):8 讲课:8 实验:0 上机:0

第2.1部分 渠道设计的原则与流程（讲课2学时）

具体内容:

1) 掌握渠道设计的原则。

2) 掌握渠道设计的流程。

第2.2部分 设计渠道层次（讲课2学时）

具体内容:

1) 掌握设计渠道长度。

2) 掌握设计渠道宽度。

3) 掌握设计渠道广度。

第2.3部分 建立渠道模式（讲课2学时）

具体内容: 1) 掌握渠道模式的类型。

2) 掌握传统分销渠道模式。

3) 掌握垂直分销渠道模式。

4) 掌握水平分销渠道模式。

重 点：

三种渠道模式的类型及特点

习 题：

三种渠道模式的类型及特点

第2.4部分 选择渠道成员（讲课2学时）

具体内容:

1) 掌握选择渠道成员的步骤。

2) 掌握选择渠道成员的标准。

3) 掌握确保渠道成员的稳定性的方法。

重 点：

选择渠道成员的步骤、标准及确保渠道成员的稳定性

难 点：

选择渠道成员的方法及确保渠道成员的稳定性

习 题：

选择渠道成员的步骤、考虑因素及如何确保渠道成员的稳定性

第3部分 选择渠道类型

总学时(单位：学时):8 讲课:8 实验:0 上机:0

第3.1部分 经销与销售代理（讲课2学时）

具体内容:

1) 掌握经销的含义、特点、分类、作用及影响因素。

2) 掌握销售代理的含义、特点、分类、作用及影响因素。

重 点：

经销和销售代理的含义、特点、分类、作用及影响因素

习 题：

选择经销商时应考虑的因素、销售代理的方式

第3.2部分 连锁与特许经营（讲课2学时）

具体内容:

1) 掌握连锁经营的含义、分类、特点及优劣势。

2) 掌握特许经营的含义、特点、分类及影响因素。

重 点：

连锁与特许经营的特点、分类、优劣势及影响因素

习 题：

连锁的含义、特许经营的优劣势及类型

第3.3部分 直复营销（讲课2学时）

具体内容:

1) 掌握直复营销的类型。

2) 了解网络营销的特点。

重 点：

直复营销的含义、类型及特点

难 点： 直复营销决策

习 题：

直复营销的内涵、优越性及主要类型，直复营销决策包括内容，网络营销的特点。

第3.4部分 国际分销（讲课2学时）

具体内容:

1) 了解分销渠道国际化的必然性。

2) 了解国际分销渠道的选择。

3) 掌握OEM的含义及特点。

第4部分 管理渠道成员

总学时(单位：学时):10 讲课:10 实验:0 上机:0

第4.1部分 激励渠道成员（讲课2学时）

具体内容:

1) 深刻理解直接激励与间接激励。

2) 掌握实施关系营销的方法。

重 点：

激励渠道成员的方法

习 题：

直接激励与间接激励的含义和方法

第4.2部分 评估渠道绩效（讲课2学时）

具体内容:

1) 全面理解渠道绩效评估的含义与流程。

2) 掌握渠道整体绩效评估的方法。

3) 了解渠道成员的财务贡献评估。

4) 了解渠道成员综合评价。

重 点：

渠道绩效评估的流程、渠道整体绩效评估的方法

难 点：

渠道整体绩效评估的方法

习 题：

渠道绩效评估的含义与流程； 从企业角度考察整个渠道绩效要从哪些方面开展。

第4.3部分 化解渠道冲突（讲课4学时）

具体内容:

1) 理解渠道冲突的含义与识别。

2) 掌握渠道冲突的原因。

3) 掌握渠道冲突的化解方法。

4) 掌握窜货的管理。

重 点：

渠道冲突的原因及化解方法

难 点：

渠道冲突的化解方法

习 题：

渠道冲突的含义、类型及原因；解决渠道冲突的短期战术和长期战术；窜货的管理。

第4.4部分 渠道整合（讲课2学时）

具体内容: