《商务谈判学》第1章试题

一、名词解释（共10分）1、中立地谈判：2、红白脸策略：3、货比三家技巧：4、双赢：5、商务礼仪：二、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共20分）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中的作用（）。

A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说3、下列哪种自我介绍符合规范？（）A、我叫万芳。

B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。

C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。

D、我在天秦公司公关部工作。

4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。

A、客场谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、中立地谈判5、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。

A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性6、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A、报价阶段B、成交阶段C、开局阶段D、磋商阶段8、作为买方，初始报价要（）。

A、既要低又要接近对方底线B、低C、高D、既要高又要接近对方底线9、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的原则有哪些？2、你觉得与同学交往应注意哪些礼仪？3、你看中了一件商品，对方开价500元，你觉得这件商品只值400元。

你准备如何与对方谈判？三、论述题（20分）通过《商务谈判》课程的学习，你认为你学到了什么？对你今后的生活和工作会有哪些帮助？四、案例分析题（20分）美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。

一、选择题每题2分;共20分1、谈判是追求的过程..A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要;最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量2、谈判地点的不同;可将谈判分为A.技术谈判;贸易谈判;价格谈判B.价格谈判;外交谈判;军事谈判C.国际谈判;国内谈判;中立地谈判D.主场谈判;客场谈判;中立地谈判3、当谈判者处于逆境时;在所在地谈判可能更为主动..A.第三方B.对方C.己方D.无所谓4、便于双方谈判人员交流思想感情的是A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判 D．口头谈判5、立场型谈判又称为A．硬式谈判 B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判6、商务谈判中;作为摸清对方需要;掌握对方心理的手段是A.问B.听C.看D.说7、让步的实质是A.损失B.妥协C.逃避D.策略8、谈判首席代表是A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理9、型谈判风格以说服和运用技巧为特点..A.合作B.妥协C.顺从D.控制10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是A．开局阶段 B．报价阶段 C．磋商阶段 D．成交阶段二、判断每题1分;共10分1.谈判的摸底阶段;目的是提出本方交易条件即为报价做准备..2.按谈判内容的的透明度分类;商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判..3.价格是商务谈判中最核心的部分..4.商务谈判心理的特点之一是内隐性..5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的如“是”或“否”的提问..6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确..7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的..8.谈判开局的引导;从其特征上可以内部引导和外部引导..9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素..10.按报价的方式分;有欧式报价和日式报价..三、名词解释每题5分;共20分1.商务谈判：2.官方谈判：3.提问式开局策略：4.旁敲侧击法：四、简答..每题8分;共24分1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略..2.简述商务谈判目标的层次及其含义.3.商务谈判的语言表达策略有哪些五、论述题10分请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件..六、案例分析16分某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床;有一家公司前来洽谈;该老板十分高兴..准备开价每台50万元;共150万元即可成交..当谈判进入实质性的报价阶段;该老板正欲先报价;却突然停止;暗想：“还是先听听对方的想法为妙”结果;对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后;以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床;共计195万元;多一分都不行..”该老板窃喜;却表现得直皱眉头;还与其讨价还价一番;最后表现得很无奈地与对方成交;买方却非常满足..请回答：1先后报价对这宗交易的双方起了什么作用2什么情况下先报价才会有利A卷参考答案一、单项选择每题2分;共20分1—5：CDCDA 6—10：BBCAC二、判断每题1分;共10分1—5：√×√√√ 6—10：××√××三、名词解释每题5分;共20分1.商务谈判：是指参与各方为了协调彼此之间的关系;实现自己的经济目标和满足对方的需要;运用各种方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程..2.官方谈判：是指由政府出面组织的谈判;或者企业属于政府管辖资产和法人代表来自政府且有政府代表参加的商务谈判;以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作意向下的谈判;均属官方谈判..3.提问式开局策略：是指以提问、试探性的语言进行陈述;表达出对谈判的疑问;目的在于了解对方的意图;为下一步的报价探清虚实..4.旁敲侧击法：是指通过迂回战术;使对方松懈;然后趁其不备;在适当的时机通过巧妙地问话方式探得对方的底牌..四、简答每题8分;共24分1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略..答案：1对于提出的方案、建议一定要详细、具体、准确;避免使用“大概”“差不多”等词语;要论点清楚;证据充分..2耐心、细心十分重要..如果对方决策时间较长;不要催促;在陈述问题时;留出足够的时间让对方思考;并提供详细的数据..3要胸怀坦荡、诚实、热情..4这类人不适应矛盾冲突;可适当但不能过多的运用这种方法;否则;会促使他过多的防卫、封闭自己来躲避你的进攻;双方无法进行坦诚友好的合作..2.简述商务谈判目标的层次及其含义.答案：1最低目标..最低目标是谈判必须实现的最基本的目标;也是谈判的最低要求..最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线..2可以接受的目标..可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素;经过对谈判对手的全面估价;对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标..可接受目标的实现;往往意味着谈判取得成功..3最高目标..最高目标;也叫期望目标..它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标;也往往是对方所能忍受的最高程度;它也是一个难点..3.商务谈判的语言表达策略有哪些1建立融洽的谈判氛围2设定好谈判的禁区3语言表达简练4曲线进攻5谈判是用耳朵取胜;而不是嘴巴6控制谈判局势7学会适时的让步8让步式进攻..五、论述10分请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件..答案：优点：首先;开始两部让出全部利益;具有很大的吸引力;往往会使陷入僵局的谈判起死回生；其次;若前两期的谈判尚不能打动对方;再冒险让出不该让出的利益;就会产生一种诱惑力;使对方沿着己方思路往前走；再次;对方一旦与己方思路相同;并为谈判付出代价;再借口某原因;从另一角度找回己方所需的利益;就容易促成和局了..缺点：首先;开头两期的全部可让利益的让出;会导致对方期望增大;在心理上强化了对方的议价能力；其次;三期额外的让步;如四期不能讨回;就会损害己方的利益；最后;在四期中讨回让利时;极易出现谈判破裂的局面..适用条件：谈判陷入僵局或危难的谈判..六、案例分析16分答题要点：1先报价一方较早地暴露了自己的底牌;使后报价一方很好地了解了对方的意图;制定了更有针对性的策略;从而使交易向有利于后报价方的方向转变..2采取先报价策略主要有以下条件：自己对行情很了解；对对方的要求也有充分调查；自己的报价肯定会超出对方所期望的范围;先发制人；其次是己方实力占优;希望能够通过先报价给对方施加压力;等等..。

一、填空题（每小题2分，共10分）1、美国汽车大王李艾柯卡在说到谈判时,发出这样的有感慨：“要经常为别人的利益着想。

”这说明谈判双方的利益应该是（ 互惠 ）的。

2、谈判中的基本问题，是双方在（ 利益 ）上的冲突，而不是在立场上的冲突。

3、商务谈判者都肩负着双重利益或任务：一是达成一个满足自己实际利益的协议；另外一个是（维护与对方的长期合作关系 ）。

4、常言道，“知已知彼，百战百胜”。

这说明（信息）是商务谈判成败的决定性因素之一。

5、“贵方是愿意支付现金，享受优惠价格，还是乐于按照现有价格而实行分期付款呢？” 这种提问方式是（ 选择式 ）。

二、选择题（每小题2分，共20分）下述各题，有一个或一个以上的答案，请根据题意选择。

1、制定谈判计划的核心问题是（ A ），所有的谈判过程都是以此为导向。

A 、建立目标 B 、制定谈判策略 C 、组建谈判团队 D 、控制谈判节奏2、在谈判过程中，需要经常表达你对对方的不满。

你认为下面的哪一种或哪几种更恰当。

（ BD ）A 、“你不遵守诺言。

”B 、“我感到很失望。

”C 、“你以强欺弱。

”D 、“我觉得受到歧视”3、商务谈判的基本原则有：（ABCDE ）A 、人与问题分开原则B 、多听少讲原则C 、言而有信原则D 、客观标准原则 E 、留有余地原则4、在谈判的开局阶段，需要完成任务两大任务。

它们是：（ BD ）A 、报价B 、与对方建立融洽的关系C 、价格解释与评论D 、梳理对方的关键问题5、“违约要受到惩罚，你说是不是？” 这种提问的方式属于：（ B ）A 、直接提问B 、引导式提问C 、选择式提问D 、探索式提问6、“你方打算采购多少？” 对于这样的问题，你可以采取什么方式来回答。

（ AB ）A 、变更前提法B 、增加前提法C 、否定前提法D 、以反问的形式 7、下述哪些因素是影响价格谈判的“十根柱子”？（ABCDE ）A 、成本B 、市场行情C 、交易安全感D 、交易目标E 、交易性质 8、下述哪些是价格解释的技巧？（ CD ）A 、避而不答B 、迂回侧应C 、不问不答D 、避实就虚9、“你们在等待时，其他厂家将比你们提前采用这种新技术，千万不要失去你们现在的优势，现在犹豫不决，就等于放弃了你们目前的利益和长远的利益”。

商务谈判考试试题和答案****一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判者应具备的基本素质？A. 良好的沟通能力B. 丰富的专业知识C. 强烈的竞争意识D. 灵活的应变能力答案：C2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立良好的第一印象B. 明确谈判目标C. 直接进入价格谈判D. 创造轻松的谈判氛围答案：C3. 商务谈判中，以下哪项不是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 仅凭直觉判断答案：D4. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 有条件让步D. 互惠让步答案：B5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方观点B. 使用开放式问题C. 避免使用专业术语D. 频繁打断对方发言答案：D6. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的时间管理技巧？A. 明确谈判议程B. 遵守时间限制C. 无限制地延长谈判时间D. 适时休息，避免疲劳答案：C7. 商务谈判中，以下哪项不是有效的压力管理技巧？A. 保持冷静B. 转移话题C. 情绪失控D. 适时妥协答案：C8. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的风险评估方法？A. 识别潜在风险B. 评估风险影响C. 制定应对策略D. 忽视风险存在答案：D9. 商务谈判中，以下哪项不是有效的合同审查要点？A. 条款的明确性B. 法律的适用性C. 合同的可执行性D. 合同的随意性答案：D10. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判结束技巧？A. 总结达成的共识B. 确认未解决的问题C. 立即离开谈判现场D. 表达感谢和期待未来合作答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判环境C. 谈判者的情绪状态D. 谈判的时间安排答案：ABCD2. 在商务谈判中，以下哪些策略可以提高谈判效率？A. 明确谈判目标B. 制定详细的谈判计划C. 避免在谈判中使用手机D. 频繁更换谈判团队成员答案：ABC3. 商务谈判中，以下哪些技巧可以帮助建立良好的第一印象？A. 穿着得体B. 准时到达C. 保持微笑D. 避免眼神交流答案：ABC4. 在商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判者的心理状态？A. 个人经验B. 谈判前的准备C. 谈判对手的态度D. 谈判环境的舒适度答案：ABCD5. 商务谈判中，以下哪些是有效的价格谈判策略？A. 先提出高价B. 强调产品或服务的价值C. 避免在价格上让步D. 使用竞争性报价答案：ABD三、判断题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以增加谈判的成功率。