汽车精品销售培训.完整版ppt资料
幻灯片 1：封面
标题：汽车精品销售培训
幻灯片 2：目录
汽车精品市场概述
客户需求分析
产品知识与特点
销售技巧与策略
售后服务与跟进
幻灯片 3：汽车精品市场概述
汽车精品市场近年来发展迅速，成为汽车销售的重要利润增长点。
随着消费者对汽车个性化和舒适性的追求，汽车精品的种类日益丰富。
包括内饰精品、外饰精品、电子精品等多个类别。
幻灯片 4：内饰精品
座套、脚垫、方向盘套等，不仅能提升车内美观度，还能提供更好的舒适性。 高品质的内饰精品能营造出豪华、温馨的驾乘环境。
幻灯片 5：外饰精品
车身贴纸、轮毂装饰、行李架等，可让车辆外观更具个性。
外饰精品的选择要与车辆整体风格相匹配。
幻灯片 6：电子精品
行车记录仪、导航仪、车载音响等，满足了消费者对便捷和娱乐的需求。
先进的电子精品能提升驾驶体验和安全性。
幻灯片 7：客户需求分析
了解客户的年龄、性别、职业等基本信息，有助于预测其对汽车精品的偏好。
例如，年轻消费者可能更注重外观的炫酷，而商务人士可能更关注实用性和品质。
幻灯片 8：客户购车用途
如果是家庭用车，可能更需要儿童安全座椅、后备箱储物盒等。
若是用于长途旅行，车载冰箱、充气床垫等会更受欢迎。
幻灯片 9：客户消费能力
消费能力较高的客户可能愿意选择高端、品牌化的汽车精品。 而预算有限的客户则更关注性价比。
幻灯片 10：产品知识与特点
详细了解所销售的汽车精品的材质、工艺、功能等。
以脚垫为例，要清楚不同材质（如橡胶、皮革、丝圈）的优缺点。
幻灯片 11：产品质量与品牌
强调产品的质量保证，如通过的认证、检测标准等。
介绍知名品牌的优势和口碑。
幻灯片 12：产品独特卖点
突出产品的独特之处，如创新设计、独家技术等。
例如，某款行车记录仪具有超高清夜视功能。
幻灯片 13：销售技巧与策略
精品文档
精品文档 汽车销售基础
1、汽车的总体构造
汽车通常由发动机、底盘、车身、电气设备四个部分组成。
发动机的作用是使供入其中的燃料燃烧而发出动力。大多数汽车都采用往复活塞式内燃机，它一般是由机体、曲柄连杆机构、配气机构、供给系、冷却系、润滑系、点火系(汽油发动机采用)、起动系等部分组成。
底盘接受发动机的动力，使汽车产生运动，并保证汽车按照驾驶员的操纵正常行驶。底盘由下列部分组成：
传动系——将发动机的动力传给驱动车纶。传动系包括离合器、变速器、传动轴、驱动桥等部件。
行驶系——将汽车各总成及部件连成一个整体并对全车起支承作用，以保证汽车正常行驶。行驶系包括车架、前轴、驱动桥的壳体、车轮(转向车轮和驱动车轮)、最架(前悬架和后悬架)等部件。
转向系——保证汽车能按照驾驶员选择的方向行驶，由带转向盘的转向器及转向传动装置组成。
制动装备——使汽车减速或停车，并保证驾驶员离去后汽车能可靠地停驻。每辆汽车的制动装备都包括若干个相互独立的制动系统，每个制动系统都由供能装置、控制装置、传动装置和制动器组成。
车身是驾驶员工作的场所，也是装载乘客和货物的场所。车身应为驾驶员提供方便的操作条件，以及为乘客提供舒适安全的环境或保证货物完好无损。典型的货车车身包括车前钣制作、驾驶室、车厢等部件。
电气设备由电源组、发动机起动系和点火系、汽车照明和信号装置等组成。此外，在现代汽车上愈来愈多地装用各种电子设备：微处理机、中央计算机系统及各种人工智能装置等，显著地提高了汽车的性能。
为满足不同使用要求，汽车的总体构造和布置型式可以是不同的。按发动机和各个总成相对位置的不同，现代汽车的布置型式通常有如下几种：
发动机前置后轮驱动(FR)——是传统的布置型式。国内外的大多数货车、部分轿车和部分客车都采用这种型式。
发动机前置前轮驱动(FF)——是在轿车上逐渐盛行的布置型式，具有结构紧凑、减小轿车的质量、降低地板高度、改善高速时的操纵稳定性等优点。
备课时间 年 月 日 授课时间 年 月 日
授课课时 2 授课形式 讲述
授课章节
名称 第二章 汽车营销技巧
4.汽车销售流程①
教学目的 了解汽车销售流程
教学重点
各个流程的注意事项
教学难点
能熟练演示汽车销售流程
教学方法 讲授法、案例教学法、情景教学法、讨论法
使用教具
黑板、多媒体投影仪
板书设计
汽车顾问式销售流程
1、接待客户
2、需求激发
3、产品展示
4、试乘试驾
5、价格谈判
6、抗拒处理
7、回访客户
8、交接新车
9、售后关怀 主要教学内容及步骤
汽车销售标准销售流程及销售剧本
几乎所有的销售方式都可以分为两种，一种是简单销售，一种是复杂销售。通常来说价值昂贵的商品都是复杂销售，比如说汽车，大宗设备，软件等商品；像一些价格低廉的快速消费品，例如食品，衣服，电器等商品是属于简单销售。
简单销售和复杂销售在销售的观念、销售流程、销售的技能包括顾客心理的把握和销售所具有的知识包括产品、竞品方面知识都与简单销售有很大的区别。如果想做好汽车销售，必须对复杂销售有很清晰的理解并掌握其中的关键技能，才能对顾客施加有效的影响，从而改变和影响顾客的购买决定。
复杂销售与简单销售的区别在于：
决策的时间不一样；简单销售产品通常价格比较低廉，只要有需求就有可能购买但复杂销售不一样，决策的过程比较长，考虑的因素也比较多，所以通常决策的时间比较长。
决策的风险不一样；简单销售只要自己觉得值得买，就会很容易产生购买行动，但复杂销售需要参考周围人的意见，受周围人的影响较大，当然也包括销售人员，特别是在集团采购当中，决策的风险因素还必须考虑到公司的组织需求以及对工作的影响，所以通常复杂销售的购买决策风险比较大，这也直接影响到顾客做出购买决策的时间。
顾客与销售顾问的关系也不一样；简单销售中顾客与销售人员的关系很简单可能就是一次性的买卖，事后也不多联系，但复杂销售不一样，顾客与销售顾问的关系很密切，因为不管是售后维修还是在使用过程中，顾客都会和销售顾问定期联系，而且通常会有让顾客介绍新顾客为目的。
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第一章汽车推销概述
第一节汽车推销的本质及理念
一、什么是推销
1.广义的推销
是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。
2.狭义的推销
是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，
以使双方的需要得到满足的行为过程。
3.推销的概念
推销行为的实质和核心在于发现、激发顾客的欲望和满足顾客的需求。
推销是一种人与人心理交流的活动，在这种活动中，推销员发现并激活顾客的欲望，满足顾客的需求，并达到买卖双方互利互惠的目标。其实质就是心理沟通和认可的过程。
（1）商品推销是一个复杂的行为过程
寻找顾客——接近顾客——沟通商谈——解决顾客异议——要求成交
（2）在推销过程中推销者要运用适合的方法和技巧
（3）推销是买、卖方都得利的公平交易活动
（4）推销不是一锤子买卖，而是要和顾客建立长期友好关系
二、推销的特点与要求
1.推销活动的特点
（1）推销的针对性
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（2）信息沟通的双向性
（3）推销目的的双重性
一是推销商品，二是市场调研。
（4）推销的灵活性
（5）双赢的长期性
2.推销活动的要求
（1）提供商业信息
（2）突出产品特点，提高竞争力
（3）强化企业的形象，巩固市场地位
（4）刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场
（5）销售商品
（6）提供服务
三、推销原则
1.满足需求的原则
（1）显示自己。
（2）社会交往。
（3）保护自我。
（4）物质占有。
（5）贪图享受。
2.推销顾客所需要的使用价值原则
3.尊重顾客的原则
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4.互利双赢的原则
5.讲求信用的原则
6.不诋毁竞争对手的原则
7.明确可信的原则
四、推销的三要素
1.推销人员
2.推销品
3.推销对象
五、推销技术的发展过程
1.古老的推销技术
2.生产型推销技术(产品推销)
3.销售型推销技术(技巧型推销)
