FABE销售法培训教案

结论与总结
通过本课程的学习，您可以掌握FABE销售法则的核心要素和应用步骤，以及 如何运用销售技巧增加销售业绩和客户满意度。希望本课程对您有所帮助， 如果您有任何问题或建议，欢迎提出。
案例分析：FABE销售法则的成功实践
客户满意度提高
通过FABE销售法则的应用， 客户满意度得到提高，从而增 加了销售业绩。
销售业绩的明显提升
对于销售员而言，通过FABE 销售法则的应用，销售业绩得 到了明显的提升。
获得新客户
通过FABE销售法则的应用， 销售员成功地获得了新客户， 从而增加了销售业绩。
优点展示
从客户的角度出发，展示产品或服务的优点， 从而使客户更容易接受。
效果呈现
展示产品或服务使用的效果，让客户更容易 理解其作用和意义，从而增加购买的可能性。
销售技巧的重要性
树立良好形象
良好的形象可以为您树立专 业性和权威性，从而获得客 户的信任。
掌握技术工具
掌握各种技术工具（如PPT、 Excel）可以帮助您更有效地 展示产品或服务，从而满足 客户的需求。
更容易接受。
3
痛点针对
展示产品或服务解决客户问题或痛点
效果呈现
4
的能力，从而获得客户的信任。
展示产品或服务使用的效果，从而让 客户更容易理解作用和意义。
FABE销售法则的应用步骤
• 了解客户需求 • 确定产品或服务特点和优势 • 明确客户问题或痛点 • 根据客户需求和问题，针对性地展示产品或服务的优势和解决方案，同时进行效果呈现 • 通过沟通和交流，获得客户信任并达成销售目标
制定销售策略
制定有效的销售策略可以帮 助您更好地应对市场竞争， 以及快速解决各种问题，从 而增加销售业绩。

的一系列介绍
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F（Feature）规格
是与客户达成生意的基础。
三星DDR2 1G内存
三星DDR3 1G内存
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F（Feature）规格
A
DDR2 800内存 内存主频：800MHz 内存传输类型：DDRII 接口类型：200pin 核心电压：1。8V
B
DDR3 1066 内存 内存主频：1066MHz 内存传输类型：DDRⅢ 接口类型：200pin 核心电压：1。5V
L如何使用FABE法则
会计学
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前言
一流销售人员会讲产品的利益点
二流销售人员会讲产品的优点
三流销售人员会讲产品特点
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FABE法则的定义
FABE法则
E (Evidence) 事例/证据
F（Feature） 规格
B (Benefit) 客户好处/利益
A (Advantage) 功能、特性
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A (Advantage)功能、特性
DDR800的内存频率为：800MHz DDR800的带宽为：6400MB/S 约为6.4G/S
DDR3 1066的内存频率为：1066MHz DDR31066 的带宽为：8528M/S 约为：8.5G/S
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B (Benefit)客户好处/利益
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FABE法则的定义
F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。定位!特性! A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称
述。 B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才

“B” （Bnifit）益处 就是给客户带来的利益
“E” （Evidence）证据
用可信的证据向顾客证实你 所讲的好处
精选2021版课件
6
定义
FABE推销法是非常典型的利益推销法，它
通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和证据（E）
四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关
心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向
1、F-A-B-E是什么？ 2、如何提炼FABE？ 3、如何运用？
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3
首先来认识一个人
乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录： 1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售 174辆车； 4. 一年最多销售1425辆车； 5. 在12年的销售生涯中总共销售了13000辆 车
到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
红苹果 F
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特别甜 A
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B 益处
益处(Benefit) [标准句式：对您而言…… 】
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将 如何满足他们的需求；
利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
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有/是 无/否
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客户心中的疑虑
。
客户心中存着五 个问题
哈佛大学的营销学者们经 过研究发现，在顾客心中有一连 串的问题，这些问题不一定会被 清晰的说出来，因为这些问题可 能只存在于顾客的潜意识中。虽 然这样，这些问题都必须得到回 答，否则就可能失掉生意。优秀 的导购员应在演示中做好准备， 以回答这些未被说明但十分关键 的问题。

⑤：“谁这样说的？还有谁买过？”
——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的
疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。
你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心
❖ 什么是 FABE
FABE对应的是4个英文单词：
F：Feature （属性、特点） A：Advantage （优点、作用） B：Benefit （好处、益处） E：Evidence （证据、证明）
F+A+B+E
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图5：猫吃饱喝足了，销售 员又过来说：“猫先生，我 这儿有一摞钱。 这些钱能 买很多鱼，你可以大吃一顿。 而且你的女朋友刚刚试过” 但是猫完全没有反应了。为 什么？
因为猫的需求变了--它不再想吃 东西了，而是想见它的女朋友了。
因为……
（特征)……
它可以……
(功效)……
对您而言……
（利益)……
您看这是………
(证据) ……
2、不能省略利益
当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何
编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。
如：
FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……
FABE法则在产品销售中的应用
案例1： 某企业牡丹系列产品的FABE销售方法应用
FABE 语句设计
F＆A：这款货品材质以K金镶钻为主，工艺特点采用 群镶，设计以呈现整体花型为主，突出货品的视觉饱 和度，底层花瓣采用喷砂工艺,往上一层为光金，最上 一层花瓣采用手钉镶，花蕊采用“六围一”经典群镶， 镶爪经过磨圆抛光处理，你摸一下，是不是很平滑， 是不用担心会刮到东西，而且，起到很亮眼的点缀效 果。