《FABE销售法》word版

FABE销售法F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何⽤来满⾜我们的各种需要的。

特性，毫⽆疑问就是要⾃⼰品牌所独有的，每⼀个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这⼀点应是⽏庸置疑的。

对⼀个产品的常规功能，许多推销⼈员也都有⼀定的认识。

但需要特别提醒的是：要深刻发掘⾃⾝产品的潜质，努⼒去找到竞争对⼿和其他推销⼈员忽略的、没想到的特性。

当你给了顾客⼀个“情理之中，意料之外”的感觉时，下⼀步的⼯作就很容易展开了。

A代表由这特征所产⽣的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相⽐较，列出⽐较优势。

B代表这⼀优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。

利益推销已成为推销的主流理念，⼀切以顾客利益为中⼼，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊⽂章、照⽚、⽰范等。

证据具有⾜够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

销售过程FABE法就是将⼀个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。

在过程上⽽⾔，⾸先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。

将这些特点列表⽐较。

表列特点时，应充分运⽤⾃⼰所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表⽰出来。

接着是商品的利益(A)。

也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使⽤者能提供什么好处？在什么动机或背景下产⽣了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的⼋个特征，详细的列出来。

第三个阶段是客户的利益(B)。

如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。

但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。

最后是保证满⾜消费者需要的证据(E)。

亦即证明书、样品、商品展⽰说明、录⾳录影带等。

FABE 推销法则——现代最推崇的利益推销法一、理解推销1、对推销人员的理解（1）推销员是企业的代表者；（2）推销员是信息的沟通者；（3）推销员是产品知识的教育者因此，公司每一个员工都是推销人员，都肩负着营销的使命。

2、优秀推销员的素质要求（1）心理成熟；（2）信心坚定（3）富有进取心（4）求知欲强（5）知识面广（6）不辞辛苦（7）技术娴熟（8）灵活应变二、推销的精髓推销：推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体的活动和过程。

简单的说就是：说服对方接受你的东西。

问题：人们是按自己的理由行事，而不是按你的。

秘诀：你无法说服人们去干他们不愿干的事，所谓有说服力就是找到人们想要的东西并帮助他们得到它。

误区：许多推销员过分的注重自己的目标，而不太注意别人的观点，结果在推销中遇到抵抗。

事实上，不按顾客利益观点推销的推销人员不会达成很多的交易。

案例分析：《圣经》中写道：“我即为复活，即为生命。

如果一个人信我，尽管他死了，他还会复活；信我的人将永世不灭……” 你还能想象比这个更大的利益吗？三、FABE定义FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度可操作性的利益推销法。

它通过四个关键环节，极为巧妙的处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售。

即：特性（Features）；优势（Advantages）；利益（Benefits）；证据（Evidence）。

1、F—特性F-指的是本项产品的特质、特性等方面的功能，以及它是如何来满足我们的各种需要的。

也就是说服顾客：为了自己的需要，你应该买这种产品。

推销人员对一个产品的常规功能都有一定的认识。

但是推销人员要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。

2、A—优势推销人员要向顾客证明：我现有的产品比别的产品好，所以你应该买我的产品。

推销时要列出尽可能多的优势，从最直接、最明显的到间接、隐含的，想得越多、越细越好。

五、恰当使用FAB，你准备好了么？
宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦 寒来。
为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两个方面去思考，去行动。

3、对服装本身可从哪些角度去想：
① 安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤 版型设计能让顾客运动自如等 ② 效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 皮肤，
九、温馨提示：----- 抓住说FAB的时 机

顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时 顾客触摸商品时 顾客找标签、看标价时


顾客拿商品准备试穿时
目的:顾客是否对商品感兴趣
十、结论。
1、检验FAB的恰当使用的标准：用最短的语言交 流，让顾客最快的时间买到了她最合适的商品， 满意的离开。 2、基本要求：熟悉柜台商品的所有的F，了解对应 的A，以及它能满足的B。----时时练习 3、进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB。----细心观察 4、最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易。----实践中进步
2、ＦＡＢ叙述词： ①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词： 因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效）， 能够让您．．．（益处）。 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的 曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时，为了强调顾客关 心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉「利益」。 例：同一句FAB话可有多种说法： 标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够 保持皮肤的干爽，特别的舒适。 灵活FAB法： 1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。 2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干 爽，特别的舒适。 3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是 100%棉，很容易吸汗的。

03
产品特点与优势展示
突出产品独特功能
强调产品与众不同的功能点
将产品与市场上其他产品区分开，突出其独特之处。
清晰描述功能作用
用简洁明了的语言解释产品功能，确保客户能够快速理解。
提供实例或演示
通过实例、演示或故事来展示产品功能，使客户对产品有更直观的 认识。
强调产品性能优势
01
列举性能指标
提供具体的数据或事实，展示产品在性能方面的优势。
定制化解决方案呈现
1 2
针对客户需求提供个性化方案
根据客户的具体需求和关注点，量身定制解决方 案，凸显产品或服务的独特价值。
强调方案的优势和益处
突出解决方案的优势和能为客户带来的益处，如 降低成本、提高效率等。
3
提供成功案例和证明材料
展示与客户需求相似的成功案例和证明材料，以 增强客户对方案的信任感和购买意愿。
手的区别和优势。
05
有效沟通与谈判技巧
掌握有效沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户的需求和意见，理解客户的真实想 法。
表达清晰
用简洁明了的语言表达自己的观点，避免使用模 糊或含糊不清的措辞。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音语调等非语言信 号，保持自信和亲和力。
运用心理学原理影响客户决策
互惠原则
通过给予客户一些小恩小惠，激发客户的回报意愿，增加销售机 会。
FABE销售法则(销售必学)
汇报人：XX 2024-01-24
目 录
• FABE销售法则概述 • 深入了解客户需求 • 产品特点与优势展示 • 建立信任与打消顾虑 • 有效沟通与谈判技巧 • 促成交易与后续服务跟进
01
FABE销售法则概述

FAB法则：即详细介绍所销售地产品如何满足客户地需求，如何给客户带来利益地技巧.它有助于更好地展示产品.1、 FAB地重要性:提高顾客地购买欲望,使顾客对产品有深入地认识。

Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计地特点；即一种产品能看得到、摸得着地东西，这也是一个产品最容易让客户相信地一点文档收集自网络，仅用于个人学习Advantage（作用）：从特性引发地用途，即指服装地独特之处；就是这种属性将会给客户带来地作用或优势文档收集自网络，仅用于个人学习Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来地利益，对顾客地好处（因客而异）2、 FAB地运用：例如：一件红色T恤地FAB在介绍产品地时候，一定要按FAB地顺序来介绍.实践证明，按这样地顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受.文档收集自网络，仅用于个人学习表2—1 FAB法则例表【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名地故事——猫和鱼地故事.1：一只猫非常饿了，想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）.文档收集自网络，仅用于个人学习2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼.” 买鱼就是这些钱地作用（Advantage）.但是猫仍然没有反应.文档收集自网络，仅用于个人学习3：猫非常饿了，想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了.”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整地FAB地顺序.文档收集自网络，仅用于个人学习4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它地女朋友了.那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱.”猫肯定没有反应.销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿.”但是猫仍然没有反应.原因很简单，它地需求变了.文档收集自网络，仅用于个人学习上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品地时候，只有按FAB地顺序介绍产品，才能有效地打动客户.文档收集自网络，仅用于个人学习【案例】大李地随身听没电了，于是他到商店里买新电池.柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池地价格贵一倍.大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好.这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重.”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池地作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花地钱更少.这就是FAB法则在销售展示中地用处.文档收集自网络，仅用于个人学习【案例】销售人员：“早上好，欢迎光临.”顾客：“这个笔记本电脑多少钱啊?”销售人员：“这个是价格单，您看，1.8万元.”顾客：“怎么这么贵啊，戴尔同样配置地电脑只要1.2万元.”销售人员：“先生，我们这台电脑与戴尔那款不一样.”顾客：“有什么不同啊?配置都是1.6G主频地迅驰处理器，14英寸屏幕，60GB硬盘和1G 內存地笔记本电脑.” 文档收集自网络，仅用于个人学习销售人员：“呃，您看看我们这台电脑地表面，是不是与众不同?”顾客：“看不出来.”销售人员：“这台电脑地外壳采用飞行碳纤维，可以抵御两个度地高温，一般笔记本电脑地塑料外壳在摄氏50度地气温下就会变形，而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不会因为高温而变形，也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色.” “您再试试键盘.”销售人员继续说，“手感不错吧.普通电脑下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键地边缘，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按键就不再弹起，手上一点反应都没有，严重地还要花几十块更换一个全新地键盘.我们这台电脑地86个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性，而且无论从哪个角度按下去都有最佳地手感.” 文档收集自网络，仅用于个人学习客户点点头轻轻敲着键盘说道：“难怪你们地电脑卖这么贵.”运用FAB法则成功推销自我[摘要] 本文通过对FAB法则推销技巧涵义地阐释，进一步阐明营销专业学生在求职自荐过程中可运用此法成功推销自己，找到一份理想地工作. 文档收集自网络，仅用于个人学习[关键词] FAB法则自我推销营销专业学生求职自荐2005年10月南京市人才市场地一次重点人才招聘会，吸引了涉及IT、制造、化工等十余个行业近40家规模较大地知名企业前来招聘营销人才.流利地语言表达能力，吃苦耐劳地精神仍然是招聘单位对求职者地基本要求.但与以往不同地是，在这次招聘会上，招聘单位都对求职者提出了一个新地要求——推销产品首先要会推销自己.作为一名营销专业地毕业生，如何成功地把自己推销出去，笔者认为，运用FAB法则推销技巧撰写好求职履历表和自荐信，为人知，为人信，是敲开就业之门地第一步.文档收集自网络，仅用于个人学习一、FAB法则涵义地阐释1.FAB法则地涵义FAB法则是指推销员运用产品地特征F（Feature）和优势A(Advantage)作为支持，把产品地利益 B (Benefit)和潜在顾客地需求联系起来，详细介绍所销售地产品如何满足潜在顾客地需求.这是一种推销技巧，也叫利益推销法.文档收集自网络，仅用于个人学习特征F是产品地固有属性，它描述地是产品地事实或特点；优势A是解释了特征地作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来地好处是什么，表明产品如何满足客户表达出地明确需求.文档收集自网络，仅用于个人学习2.销售领域FAB法则地运用销售领域流传着这样一个著名地故事——猫和鱼地故事，以此来说明FAB法则地运用.一只猫非常饿了，想饱餐一顿(需求).这时推销员过来说：“猫先生，我给你一沓子钱.”但这只猫丝毫不为所动，仍然在那懒洋洋地躺着（这沓钱只是一个特征）.文档收集自网络，仅用于个人学习躺在地上地猫饿极了，很想饱餐一顿(需求).这时推销员过来说：“猫先生，我这儿有一沓钱，可以买很多鱼.”猫仍然没有反应（买鱼是这些钱地作用、优势）. 文档收集自网络，仅用于个人学习猫饿极了,渴望饱餐一顿(需求).这时推销员过来说:“猫先生请看，我这儿有一沓钱,可以买很多鱼（优势），你可以饱餐一顿了(利益与需求相匹配).”话音刚落,这只猫就飞快地扑向这沓钱. 文档收集自网络，仅用于个人学习由此可见，利用FAB法则推销产品时，只有将产品地利益与顾客地需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客地购买欲望，让其做出购买地决定. 文档收集自网络，仅用于个人学习二、自我推销时FAB法则地运用营销专业毕业生进行自我推销时，推销地主体、客体都是自己，而潜在顾客就是为你提供营销职位地用人单位.笔者认为，推销自己如同推销产品一样，要想把自己成功地推销出去，而且是自己理想地单位和合适地岗位，只有善于运用FAB法则推销技巧，将自身条件中地卖点与招聘单位职位需求相匹配，才能在应聘时有地放矢，提高应聘地成功率. 文档收集自网络，仅用于个人学习1.履历表——应聘者地客观内容用推销学术语来说，履历表是FAB法则中地特征（F），其作用是告诉用人单位你地自然情况、教育和实践经历、职业技能等.文档收集自网络，仅用于个人学习(1)受教育程度.一般来说，一个人受教育地程度较高，其能力也相对要高些.因此，应聘地学生在此要写清楚在校期间主、辅修营销专业课程以及社会调查、论文答辩地成绩状况.文档收集自网络，仅用于个人学习(2)职业技能.用人力资源术语来说，如果掌握一定地职业技能就说明你具有很好地职业素养.为体现这一点，应聘地学生必须列出在校期间获得地营销专业地技能证书如助理营销师、高级营销员等，另外还有计算机、英语和普通话等级证书，参加社会实践、毕业实习地鉴定材料等，以此表明你有较好地职业素养. 文档收集自网络，仅用于个人学习(3)实践经历.由于学生少有工作经验，在履历表中应列出在校期间曾参加过地课外活动、营销实践和实习经历.文档收集自网络，仅用于个人学习2005年10月韩国独资企业海力士——意法半导体公司在全国31所高校同时启动人才招聘时提供地一份学生履历表就包括学生地自然状况、英语水平、获奖情况、社团活动、资格证书、掌握地办公软件数量、实习经历等工程.公司以此给学生量化打分，如参加团队活动加1分，每获得一个资格证书加1分，英语三级以上加分，能进入下一轮面试地同学名单很快就被确定下来.文档收集自网络，仅用于个人学习2.自荐信——应聘者地主观内容自荐信是FAB法则中地优势（A）和利益（B），在此应聘学生要表明地是，为什么你要选择这份工作？为什么你是这份工作地最佳人选(优势)告诉用人单位你能为他做什么(利益)即在自荐信中你要表明你自身具备地素质和能力是符合用人单位空缺岗位地要求.文档收集自网络，仅用于个人学习(1)了解用人单位需求.做销售地第一步就是了解客户地需求.应聘时用人单位就是你地客户，了解用人单位到底需要什么样地人，这是你写好求职信地第一步.要了解用人单位地需求，应在其招聘广告中捕捉两点重要信息：一是有关招聘营销职位地描述——主要工作职责是什么？二是有关招聘营销岗位地要求描述——担任该职位地关键条件.文档收集自网络，仅用于个人学习另外，你也可以通过网络等其他渠道来了解用人单位地机构设置、规章制度、人才聘用政策等相关信息，为你准确判断是否应聘该单位提供参考.文档收集自网络，仅用于个人学习(2)针对用人单位之需，强调自身优势和利益，告诉用人单位你最适合这份工作.针对所求营销职位，充分展示自己所具备地求职条件，说明为什么要应聘该职位以及自己地优势所在.文档收集自网络，仅用于个人学习如小张、小李都是营销专业地应届毕业生，都有在外贸公司地销售实习经历，都希望应聘同一家公司外贸销售这个岗位.小张在自荐信中对自己地实习经历轻描淡写一带而过：本人有一定销售工作经验.而小李则对自己在外贸公司地销售实习经历进行了重点描述：本人英语口语流利；文字录入速度快，会使用多种办公软件；曾在某外贸公司担任销售助理，沟通能力强，能很好地协助经理开展工作，实习期间曾多次得到经理地表扬.小李所列举地这些自身优势正好与招聘公司外贸销售这一岗位要求相吻合.不言而喻，小李有利信息地传递使他得到了面试地机会.文档收集自网络，仅用于个人学习(3)表明你对销售工作地热爱，具有强烈地敬业精神，乐意做这份工作.首先，告诉用人单位是兴趣让你选择了销售作为自己地职业，你热爱销售工作，会全身心投入到工作中去.文档收集自网络，仅用于个人学习其次，告诉用人单位你具有强烈地敬业精神，乐意做这份工作.据对企业地一项调查表明，有超过半数地企业将敬业精神作为评价销售人员地首要条件.敬业是一个职业人地最重要地品格.所谓敬业就是以一种严肃地态度对待自己地工作，并且千方百计地把事情做好.一名优秀地销售人员应该将销售工作当作一项事业来做，立志有所作为，这样才能使自己不断地克服困难，努力达到一个较理想地境界.文档收集自网络，仅用于个人学习如《绝对挑战》在做富士通那期节目时，一位名叫安德顺地年轻人受到了用人单位地格外青睐.为什么？一是他认真地工作态度、良好地敬业精神给人留下了非常深刻地印象.他为了更好地销售IT产品，利用业余时间取得了15个证书，具备了相当不错地职业素养。

例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再 吃东西了，而是想见它的女朋友了。
使用FAB有前提条件：
需求！
举例
想一想， 如果猫先生的需求变成了想女朋友，运用所学的 FAB/FABE销售法则，你可以怎么向它销售产品呢？
4、产品的九大卖点：
①参与简单； ②安全性高； ③收益稳定； ④收益性高； ⑤期限多样化； ⑥公司偿付能力高； ⑦客户接受度高； ⑧还款来源多样化；
①现在要参与到票据理财的产品投资，从互联网上就可以很好的参与， 简单便捷的操作让更多的投资者都是可以参与进来，而且可以随时留 意相关的信息情况，掌握一手的投资理财资源，这也是带来更为安全 稳定的投资回报。 ②票据理财产品的推出都是有着商业银行为背景的 特点，严格的审核使得票据理财产品能降低投资的风险，在当前的投 资理财产品里面，票据理财的无法承兑概率是相当低的，而且多数的 票据理财产品都是按期承兑，这也是让很多投资理财的人士愿意参与 进来，放心的将票据理财产品作为热选的理财品种。 ③市场上票据类 产品的贴现率一般在5%-7%之间，在受到整体经济环境和资金面的影 响（包括货币供应、央行利率等）时可能会略有波动，根据各网站票 据类产品的情况来看，期限1-6个月、面额500万元以下的产品收益率 一般可以维持在5%以上并保持相对稳定。 ④在当前的投资理财产品 里面，低风险的产品多数都是没有可观的收益。而票据理财产品就是 一个例外，在和市场上同等的理财产品进行比较，我们不难发现票据 理财产品有着理想的投资收益，而且不少票据理财产品的收益是达到 百分之七左右的收益，这也是很多稳定的理财产品无法比拟的收益。 ⑤票据类产品都具有一定的投资期限，一般从1个月到6个月不等，这 与市场上以货币基金为投资标的的“宝宝”类产品不同。封闭的投资 期限与T+0赎回机制形成了一定的互补关系，使市场中可选择的投资 期限更为多样化，满足了不同投资者的需求。 ⑥ 外滩控股集团依托 政府背景，经过快速发展及兼并收购，集团旗下企业达30多家，总资 产超过50亿元。 ⑦票据本身的“低风险”特质能与“低收益”挂钩， 在收益上至少能比银行理财类产品高2-3个点，这种“低风险”是在 投资者的心理承受范围内。 ⑧业务网络广泛，与国有及地方银行紧 密合作。 ⑨两家大型公司承诺到期回购，确保投资安全。

“fabe”销售法则摘要：1.FABE 销售法则简介2.FABE 销售法则的组成部分3.FABE 销售法则的应用实例4.FABE 销售法则的优势与局限性正文：【FABE 销售法则简介】FABE 销售法则，是一种以客户需求为导向，通过发掘客户问题，提供解决方案，从而实现销售的有效方法。

FABE 是Feature（特性）、Advantage （优点）、Benefit（好处）和Evidence（证据）四个英文单词的首字母缩写。

【FABE 销售法则的组成部分】1.特性（Feature）：指的是产品的基本功能和特性，是产品或服务的基本构成部分。

2.优点（Advantage）：是产品的特性所带来的优势，是产品或服务能解决客户问题的地方。

3.好处（Benefit）：是客户从产品或服务中获得的实际利益，是客户为什么需要购买产品的原因。

4.证据（Evidence）：是支持产品或服务特性、优点和好处的实证数据或案例，是客户信任的依据。

【FABE 销售法则的应用实例】例如，如果销售的是一款能提高手机电池续航能力的充电宝，那么：特性（Feature）：这款充电宝有5000 毫安时的大容量电池。

优点（Advantage）：这款充电宝的大容量电池能保证你的手机在户外使用一整天。

好处（Benefit）：使用这款充电宝，你可以在户外随时保持与家人、朋友的联系，不用担心手机没电。

证据（Evidence）：经过实测，这款充电宝能在手机电量低于20% 时，充满手机电池，保证你正常使用手机一整天。

【FABE 销售法则的优势与局限性】优势：FABE 销售法则以客户需求为中心，通过提供解决方案，能有效提高销售成功率。

同时，FABE 销售法则有明确的逻辑顺序，能帮助销售人员有条理地进行销售。

局限性：FABE 销售法则需要销售人员对产品有深入的了解，才能准确地找出产品的特性、优点和好处。

例：超市的促销活动中常采用这种方法。例如买够100元的商品后可以 得到一定数额（10元、20元、50元等）的购物券，或者得到其他的优惠， 一旦顾客做到了，则意味着他要花更多的钱买更多的东西。
以退为进
人们在生活中经常自觉或不自觉地遵循这个“互惠”的原理，所谓“互惠” 有两层意思：一是“滴水之恩，涌泉相报”，人敬我一尺，我敬人一丈；二 是互相礼让。以退为进用的是第二层意思。
每个人都有自己的风险偏好，有的人愿意承担风险以图更大的享受，有的人只愿意承 担较小的风险以求生活的安稳。一般来说，追求新产品的人敢于冒风险。营业员也要 善于识别不同顾客的风险偏好，在销售劝说中巧妙地运用损益对比来说服顾客。
两项选一
两项选一是对比方法的具体运用，它遵从的是选择原则。从技巧上看尽量把选择的范 围缩小到只有两项,再对选择的顺序做精心安排，即把劝说促销的重点放到后面，这也 是利用人们的记忆原理——人们对发生时间最近的事情总是记忆最深。所以，在推介 商品时，如果重点放在中档商品上，那么不妨先介绍高档商品再介绍中档商品——以 强调价格的对比；或者先介绍低挡商品再介绍中档商品——以强调质量、性能等的对 比。
（1）特性（Feature）
特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经 济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。 例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能 性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途 等
（2）优点（Advantage）
推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同 与不同之处，从不同之中发掘优势。应该说找出各种商品的特 点特征还是比较容易的，而要从特点之中找出优势，就需要下 点工夫了，应多收集一些信息。
所以FAB关注的是客户的“买点”。

销售法则--FABE
向德敏
课程目的：
• 如何有效运用FABE法则来有效推荐产品
产品的FABE销售方法
»什么是FABE？ »FABE如何用？ »如何用FABE销售我们的产品？
• 什么是FABE?
销售法则
➢你进到一个商店买东西，是奔着它是某
一个品牌去的吗？
➢你是进去就买，买了就走吗？ ➢导购员说你拿的某件商品非常好，你会
相信吗？
销售法则
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 品牌意识% 进店就买% 说了就信%
有/是 无/否
有/是 无/否
品牌意识% 9.6 90.4
进店就买% 13.1 86.9
说了就信% 23.9 76.1
我们为什么没能打动顾客？
打动顾客的 永远不是我们产品的好 而是这个好对顾客有什么用处 能给顾客带来什么利益
• FABE如何用?
铺垫
生活化演练
特点：_________胖__乎__乎_的___________________
优点：_体_格__好__，__在_家__干__活_是__数__一_数__二__的_好__手_______
找到这样的媳妇你以后就可以坐在家里享
利益：_______________福_啦_________________
特点：_________________________________ 优点：_________________________________ 利益：_________________________________ 证明：_________________________________
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ห้องสมุดไป่ตู้
“请问还有什么具体要求？”
“请问您大体预算是多少？”
2021/1/20
13
如何运用FABE（3）
3个注意事项
把握时间观念
（选购家具是很花时间和精力的）
投其所好
（喜好什么：物质和精神层面）
给顾客一份意外的惊喜
（赠品、折扣）
2021/1/20
14
如何运用FABE（4）
3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）
第二步、寻找商品的优点(A)。也就是说，所列的商 品特征究竟能做什么？能提供什么好处？详细的列 出来。
2021/1/20
7
FABE法的销售过程
第三步、能带给客户的利益(B)。如果客户是代理 商时，其利益可能有各种不同的形态。但作为店 导，我们只需考虑商品的优点(A)是否能真正带给 客户利益(B)？也就是说，要把商品的优点和和客 人的期望进行关联。
2021/1/20
9
FABE的定义
特点(Feature)： 特点是描述家具的款式、材质、性能、颜色、工艺、 风格；特点是有形的，这意味可以被看到、尝到、摸 到和闻到；特点回答了“它是什么？”
功能(Adventage)： 功能解释了特点如何能被利用；功能是无形的，这意 味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能回答了“ 它能做到什么……？”
质量
款式
价格
售后附加价值
2021/1/20
15
推销点应在何处挖掘？
售后、安装、保修
顾客对产品 需求的三层 次
包装 质量 价格 功能 款式、 品牌 效用 色调、
设计风格
2021/1/20
16
卖点提炼模板
推销点 序号 顾客关注焦点 F

案例二
某汽车销售公司运用FABE销售法成功地推销出一批豪华轿车 。销售员通过强调车辆的性能、安全性和舒适度等方面的优 势，以及如何满足客户的个性化需求，最终赢得了客户的信 任和订单。
失败案例分析
案例一
某房地产公司的销售员在运用FABE销售法推销楼盘时，没有充分了解客户的需 求和预算，而是盲目地强调楼盘的豪华和高端，导致客户感觉不适应和不信任， 最终未能达成销售。
FABE销售法由四个部分组成：Feature（特点）、Advantage（优势）、Benefit （利益）和Evidence（证据）。
FABE销售法的起源与发展
01
FABE销售法起源于20世纪50年代 的美国，最初是为了向消费者更 好地介绍汽车产品而开发的。
02
随着时间的推移，FABE销售法逐 渐被广泛应用于各个行业和领域 ，成为一种通用的销售技巧和方 法。
《fabe销售法推销术培训教 案》
目 录
• FABE销售法介绍 • F（feature）特性 • A（advantage）优势 • B（benefit）利益 • E（evidence）证据 • 案例分析与实践
01
FABE销售法介绍
FABE销售法的定义
FABE销售法是一种基于产品特性的推销方法，通过将产品特点、优势、利益和 证据的介绍相结合，帮助销售人员更好地向客户展示产品价值，促进销售成交。
详细描述
在F（feature）环节，销售人员需要全面了解产品，掌握产品的 基本特性。这些特性可能包括产品的功能、性能、外观、材质等。 销售人员需要能够清晰地介绍产品，让客户了解产品的基本情况。
总结词
强调产品的独特之处，与竞品的区别。
详细描述
在介绍产品特性的过程中，销售人员需要突出产品的独特之处， 强调与竞品的区别。这有助于提高客户对产品的认知度，增加 客户对产品的兴趣。

介绍产品的F A B E销售法(总5页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除介绍产品的F A B E销售法FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。

FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。

它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。

特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。

对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。

但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。

当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。

利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。

证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

FABE销售法-FABE法的销售过程FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。

在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。

FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。

它有助于更好地展示产品。

1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、 FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。

实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。

表2—1 FAB法则例表【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。

1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。

这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。

2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。

” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。

但是猫仍然没有反应。

3：猫非常饿了，想大吃一顿。

销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。

”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。

那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。

”猫肯定没有反应。

销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。

”但是猫仍然没有反应。

原因很简单，它的需求变了。

上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB 的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。

【案例】大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。

柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。

FABE叙述词
好~就是它了
演练
请问…
您說的对..是的 .....
您看我们这款产品因为..
所以它可以..
对您而言..
您看这是..
指出产品的属性
说明产品的优点
指出对顾客的意义
展示证据
了解客戶需求
同意客戶需求
FABE法则在产品销售中的应用
做个出色的“演员”对产品充满信心避免太过激进 正确地对待失误 全情投入完美出演我有最棒的产品只给最幸运的顾客有错就改真诚专业热情适度把握分寸
服务、服务、再服务！联系、联系、再联系！如何留住客户？
功利心太明显。
专业性不够。
急于告诉客户“这都是你要的”。
不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。
只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。
不善倾听与询问。
太喜欢操纵客户, 一副"我比你更懂你"的姿态。
侵略性太强，咄咄逼人 。
失去客户的8把“无形利剑”
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目录
CONTENTS
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客户
01
PEPORT ON WORK
1.忠厚老实的客户2.擅长交际的客户3.温和有礼的客户4.知识渊博的客户5.强烈好奇的客户6.先入为主的客户7.感情冲动的客户
A
03
自我介绍
04
… …
05
FABE在生活中随处可以用到
什么是 FABE
一种销售方法
强调的是顾客的利益
是什么？
怎么样？
能为顾客带来什么？
如何证明并令顾客相信？
要承诺你的服务质量要重视礼仪懂应对进退要尊重客户有兴趣的话题要向客户虚心请教成功之处要随时怀抱感恩的心要适时表现专业要邀请客户一起学习要与客户一起规划未来要请客户介绍客户

风管机机型介绍流程F代表特征(Features)A代表优点(Advantages)B代表利益(Benefits)E代表证据(Evidence)要求：手到，口到引导客户第一章一、内机部分：我们的产品：F:我们的中央空调是现代装修最重要的组成部分A：我们超薄风管机，天扬系列专为家庭装修设计B：安装在您的天花板上，体积小巧，使您的家居空间更时尚美观。

E: 案例展示厚度F:我们中央空调内机是行业领先的超薄机型A：内机的厚度仅仅只有210mmB:隐藏式的设计，完美匹配您的天花板装饰，完全不占用您的空间，能够使您的家居空间更宽阔1E：实例图片展示深度F：我们中央空调内机的的深度一直在领导行业的发展A：我们内机的深度仅仅只有450mm远远窄于行业平均水平600MB：超窄的深度能够使您家的吊顶更加的美观，能完美配合您家卧房吊顶的设计，并且在节约吊顶空间的同时还大大降低了空调因安装距离不够所产生的噪音。

E：实例图片展示面板F：我们天扬家用中央空调系列，是国内唯一采用3D送风设计的中央空调A：天扬系列配备3D倒流自动面板B：该面板能够使您家的家居环境更加舒适，空调气流分布更加均匀，并且在不使用空调是空调的出风面板会自动闭合不用担心您家的空气质量被灰尘污染。

E：参观，体验实体机型二、外机部分尺寸F：美的中央空调室外机，是根据湖南家装标准设计A：我们湖南的新建住宅，都是住房空调很大，但摆放空调外机的位置小的可怜。

美的的外机通过压塑机技术的提升，进一步做到减少外机尺寸B：美的中央空调的外机能放进您家里所有的空调摆放位置，您不必要为了外机放不进着急。

E：其他品牌参数对比2压缩机F：压缩机是整个空调系统的心脏。

A：我们美的中央空调采用的是行业一流的双极变频压缩机。

B：这款压缩机在原来的压缩能能力上进一步提升压缩效率，是您的电费更低，使用寿命更长。

E：资料证明外机风扇F：我们的采用的是超静音的风叶A我们的风叶采用CFD优化结构设计。

FABE销售法则FABE销售法如何更好地使用FABE法目录页第一页员工技能培训什么是现实生活练习部分部分FABE法第二页过渡页第二页如何更好地使用现实生活练习部分FABE法第一页什么是FABE法FABE法正文第一章什么是FABE法FABE法是一种非常典型的利益促进方法，非常具体、高度、高度可操作的利益促进方法。

通过四个关键环节，巧妙处理客户关心的问题，从而成功实现产品销售。

功能)优点)优点)优点)证据页什么是FABE规则文本第一章(2)FABE的具体表现是什么f代表功能:即最基本的功能，如产品特性，如:从产品名称系列、产地、材料、工艺定位参数、特殊设计等方面深入挖掘该产品的内在特性。

找出不同之处。

代表由这个特性产生的优点:在(f)中列出的商品特性实际上起什么作用？这是为了向顾客证明购买的理由:列出类似产品的比较优势或列出这种产品的独特之处。

可以直接或间接来阐述。

例如:更有用的、更高级的、更温暖的、更安全的、更多在第一页什么是FABE定律的主体第一章(2)FABE的具体表现是什么第一页什么是FABE定律的主体第一章(3)故事分享FABE推销员推了一堆钱，但这只猫没有回应。

这堆钱只是一个属性(特征)法布先生猫，我这里有一堆钱，可以买很多鱼。

买鱼是金钱的优势。

但是猫仍然没有反应。

在第1页，什么是FABE法律第1章(3)故事分享FABE先生的猫，请看着我。

这里有一大笔钱可以买很多鱼，你可以吃一顿大餐。

话一说完，猫就扑向那堆钱。

这一次是一个完整的FAB序列。

FABE猫需要改变当它被喂食和喝醉的时候。

它不想再吃了，但想见到它的女朋友。

然后售货员说:猫先生，我这里有一大笔钱。

猫服务员补充道:一定没有回应。

这笔钱可以买很多鱼，你可以吃一顿大餐。

但是猫仍然没有反应。

原因很简单:它的需求已经改变。

第一页的FABE定律是什么？从第一页的故事中你学到了什么？如何更好地运用FABE定律？如何更好地利用FABE法律？FABE的法律是什么？如何更好地利用FABE法律？第2章，第1页FABE的原则？FABE原则最重要也是最重要的一点是根据不同顾客的购买动机向顾客介绍最符合顾客要求的商品利益。

（特点）“我们这款沙发是真皮的。

”——真皮是沙发的属性，是一个客观现实。

（优势）“先生您坐上试试，它非常柔软。

”——柔软是真皮的某项作用。

（利益）“您坐上去是不是比较舒服？”——舒服是带给顾客的利益。

（证据）“今天上午有位先生，就是因为喜欢这一点，买了这款沙发，你看（拿过销售记录），这是销售的档案。

”——这里是采用的是顾客证据，证据对顾客的购买心理有很大的影响。

将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。

不采用FABE介绍方法的弊端你理解的东西顾客不一定理解，作为导购员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的一个小专家，但顾客就不一定像你那样了解产品。

即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。

为什么？因为据心理研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。

“三分钟成交”销售战法一、76%的销售机会丢不起据统计，消费者在商店买东西时，有76%的人是非计划性购买。

这个非计划性购买就是“一见钟情”+“临门一脚”，是公开竞争区。

二、培训你的“射门员”----导购员1、“软脚虾”是终端销售的“软肋”。

2、足球运动员练习最多的动作----射球。

3、导购员需要练习最多的动作----成交。

三、千锤百炼的“成交动作------（一）催眠成钢---心理建设（二）5步15点三分钟成交法（见训练专题）1、打招呼2、自我介绍3、推荐产品4、要求成交5、再次成交四、快速复制的“五项基本原则”1、教练解释怎么做。

2、教练示范怎么做。

3、导购解释怎么做。

4、导购练习怎么做。

5、“三最演练法”日常化五、打造“面对面销售机器”（专题）1、离开店铺还能做销售吗？2、离开员工还能做销售吗？3、招募一群不花钱的销售员4、把生意从一个“点”做成一个“面”。

5、向那些可能永远不到你店铺、永远想不到你的人销售。

6、系统支撑。

六、零售点销量倍增路径全攻略（图示略）一网打尽生意经“三分钟成交”销售训练模板（5．15销售法训练）一、训练课程导入1、设置范畴，营造快乐的学习氛围教练：大家好！学员：（要求以如下方式统一见面问候方式------教练示范）“好！很好！非常好！见到您会更好！”（要求以如下节拍统一鼓掌方式------教练示范）“一二、一二三、一二三四、一二”2、销售训练的“四项基本原则”1）、教练解释怎么做。