钢材贸易托盘商供应链金融研究

新经济２０１６年１０月（下）　
钢材贸易托盘商供应链金融研究　
中国建设银行股份有限公司浙江丽水分行公司客户部　叶松青　
摘要：近年来，银行逐步压缩对钢铁行业的信贷支持，但钢铁流转的资金需求并未减弱，其中金融服务商的角色逐渐　
由贸易托盘商替代。然而贸易托盘商在发挥自身市场角色优势的同时，仍然难以激起钢铁产业链的活力。商业银行在响应政　
府“盘活流动资产、探索动产融资新模式”的指导思想下，需要研究目前市场主要的金融服务商，为结合银行自身优势进行　
创新奠定基础。　
关键词：贸易托盘商供应链金融　

近年来，受宏观经济增速放缓、大宗商品价格疲软、钢　铁产能过剩等影响，钢铁行业步入调整期，行业上行期掩盖　的问题逐步显现，借款人诚信缺失和道德风险事件频发，以　上海钢贸为代表的风险事件影响为甚，极大地减少了银行开　展钢铁供应链融资业务的积极性。然而，钢材产品从钢厂出　来到最终用户之间的整个流通过程并未消失，只要社会对钢　材的需求存在，刚才的集中式生产方式不发生变化，生产和　消费之间物理上的时空距离存在，那么钢材贸易就会存在。　因此银行逐步压缩对钢铁行业的资金支持后，钢贸托盘商逐　渐替代银行，为钢贸市场提供金融服务，并且凭借托盘商本　身资源，将交易撮合、物流仓储等服务与金融服务结合，形　成了富有特色的竞争优势。本文根据调研主要从采购、金融、　风控和盈利模式等方面来呈现钢贸托盘商在钢材交易中供　应链金融的运营状况，为银行调整相关金融服务和创新金融　模式提供参考。　１、托盘商采购渠道　托盘商以散单形式汇集贸易商或终端用户的钢材订单，　大批量向钢厂采购，不但形成统采的成本价格优惠，还在贸　易谈判中占据优势地位，因而钢厂会在整个交易环节中给予　诸如优先生产计划、发货安排等配合。并且，目前市场中主　要的托盘商均为大型国企，采购渠道丰富，产品供应齐全，　对贸易商或终端用户的钢材供应优势明显。　实际操作中，贸易商与托盘商、钢厂签订框架协议，约　定采购交易事宜，渠道资源可由托盘商提供给贸易商，也可　由贸易商提供给托盘商。其中值得注意的是，大部分托盘贸　易商的业务比例是自营和托盘各占一半。另外，托盘贸易商　的采购渠道并非集中于总公司，而大多是分散到各区域分公　司，并且没有区域对应的特点，即是说华东地区的钢厂采购　渠道或者业务关系并非是华东地区分公司掌控，而可能由其　他地区分公司维系，因此交易资金流可能由分公司到总公　司，再到控制对应钢厂渠道的分公司，然后转入钢厂。　６２　２、托盘商金融服务　
托盘商为贸易商或终端用户提供的贸易金融服务主要　
可以体现在以下几点：　
（１）操作效率较高，但是业务方式单一。从贸易商或　
终端用户提出资金需求到托盘商完成垫资，时间不会超过１　
天，通常是上午提出采购需求，下午相应订单就可以生成，　
中间风控操作环节较少，融资者的客户体验较好。但是，托　
盘贸易商基本只操作整批采购整批赎货，不操作整单融资分　
批赎货，也不接受以货换货的浮动抵质押融资，业务操作模　
式较银行产品体系单一。　
（２）单个客户无额度限制，但是区域有总量控制。托　
盘商以代理采购形式介入，不存在对融资者整体信用额度的　
控制。实际操作是托盘商根据融资者的订单需求配套资金代　
理采购，直接控制货权，不限制融资者的资金需求额度，并　
可惠及小量适中的融资需求，而银行由于运营成本问题，金　
融服务难以下沉Ｎ－＇Ｊ＇微钢铁融资客户。但是，单一区域的单　
个托盘贸易商在其总公司有业务额度限制，面对区域市场有　
业务总量限制。　
（３）对客户有相对成本优势，但对区域分公司利润率　
很低。目前托盘商资金服务的平均成本大致在月息　
１％一１．２％，可以按天计息，使得资金流与商流合一，单笔贸　
易对应单笔融资，降低融资者成本。实际操作中托盘商根据　
区域交易惯例设定一个融资期限，期限内每吨收取统一的融　
资费用，超过期限的以月息１－１．２％按日计息，融资期限长　
则２－３月，短则１５—３０天，超过约定期限罚息为月２．５％，　
最高期限一般不超过３个月。托盘贸易商分公司资金成本主　
要由两块构成：其一为总部的资金转移定价，其二为分摊的　
总部管理费用，目前这两块的年化利率分别为５．５％和３％。　
然后扣除公司的相关税费（转移货权开具发票的计税）和人　
工成本等费用，托盘贸易商分公司利润空间不大。　
（４）可以全链条融资，但后端链条业务量很少。托盘　
金融观察　
商除了提供预付转现货的资金支持，还可以根据贸易商或终　端用户的实际商流，将其下游应收账款纳入资金支持范围，　形成预付转现货再转应收的全链条融资服务。实际操作中，　托盘商可对大型国企工程建设等项目的应收账款提供资金　支持。但是，整体而言托盘贸易商业务流程单一，主要以整　采整赎业务为主。　（５）代采、代销供应链金融模式。托盘贸易商作为交　易方介入供应商和采购商的实际交易，代生产厂家、终端用　户采购原材料，然后再代其销售产成品，直接通过贸易利润　
来变相对生产厂商、终端用户融资。由于整个融资过程体现　
为贸易合同关系，因而对于服务对象的资质要求较低，可以　
直接介入中小的煤炭、矿石等开采、生产、加工企业。但是，　
此类模式下，托盘贸易商对于物流仓储的把控粗糙，进而可　
能出现只见合同而不见货物的虚假融资贸易。　
３、托盘商风险管理　
目前托盘商参与下的钢贸交易流程大致为：　

框架协议　框架协议　
钢厂　②委托物流或自行　托盘商　①１５％定金订货　贸易商　
到钢厂提货并付款　④打款赎货　
钢厂现多为不计划生产，存在大量现货　资金需求时间短则１０—１５天，最长不过４５天　
②从钢厂提货　③全程运输到托盘　⑤配送到贸易　货运代理　仓库　
商控制的公共仓库　商或指定终端　

托盘商形成代理采购，融资全程控制货权。托盘商直接　与钢厂交易，控制资金流向和规避货权、品质风险；选择自　有物流或合作物流企业配送，购买保险控制在途风险；货物　存放至自由仓库或者强控制的公共库，规避存放期间风险。　其中，托盘贸易商的托盘贸易与仓储物流严格分开，各　由独立主体进行运营，而且金融服务期限严格限定为３个月　内，保证金比率一般是不锈钢１５％、普钢２０％，提前签订处　置条款，如跌价５％不补仓，或者期限超过３个月；此外对　于托上托业务（即是只买卖转移货权，而没有货物流动）严　格限制，基本不与准入。另外，托盘贸易商总公司自身有业　务额度限制，且对于各区域公司也有业务额度限制，也是决　定了各区域钢铁市场托盘业务无法一家独大，形成相互竞　争、相互制衡的格局。　目前托盘贸易商业务过程中的操作风险主要有保单风　险和运输风险：　（１）保单风险。实际操作中，货物的保险不是按照运　输一批货物一份保单，而多数是按照一个批次分时间段购买　保单，目前一般按月购买，使得出现某一批货物出险而对应　的保单尚未成立的情况。所以一旦出险，保险公司实际赔付　的情况极少，风险主要由托盘贸易商自行承担。　（２）运输风险。实际操作中，托盘贸易商一般是到收　货港口取货，并转移货权，从钢厂到收货港口的运输基本由　钢厂负责，而承运方基本为中小，甚至微小的企业或个人（拥　有钢厂的人脉关系，甚至部分就是钢厂员工控制的承运方），　所以几乎没有承担货物损失或灭失风险的能力，一旦出险，　按照以往处置案例均由托盘贸易商自行承担。　４、托盘商盈利模式　托盘商在钢材贸易中提供综合服务，盈利模式多样，利　润可观。托盘商年百万吨流量的，盈利大约可达２０００万元。　但是对于区域分公司而言，考虑分摊的管理费用、税费等，　盈利能力并不理想，并且随着钢铁行业下行风险加剧，托盘　
贸易商对于托盘业务的管理难度加大，成本上升，需要寻求　
更多的盈利空间。　
目前托盘商主要盈利来源除了上述提及的资金收益、统　
采优惠等，还从仓储、加工、运输等方面获取收益：　
（１）仓储方面，托盘商由于控制较大的货物流量，可　
以要求仓库按照仓储流量进行返点，可以要求吊装费用优惠　
或返点。比如欧冶云商与仓库之间客户资源引流的利益分　
配，仓库推荐自有客户到云商交易的，每吨获取２元返点；　
云商为仓库带来新客户的，每吨也获取２元返点等。　
（２）加工方面，托盘商通过整合加工订单，选择加工　
服务方，压低单位加工成本而获取收益。　
（３）运输方面，托盘商通过统一配送，规范物流运营，　
可以在航运、铁路运输方面获取优惠而降低成本。　
综上所述，在银行大面积退出钢铁供应链金融服务后，　
钢贸托盘商基本替代了银行在钢铁行业供应链条中的金融　
服务职能，并发挥自身优势形成了完整的风控体系和商业模　
式，值得商业银行借鉴和学习。　

参考文献：　
（１）　商业银行贸易融资业务的新发展一一供应链融　
资　，谭敏，２００８，　经济研究导刊》；　
（２）《我国商业银行发展中小企业融资业务的新途径一　
一
供应链金融》，崔文芳，２００８，　中国市场　；　
（３）　托盘式钢铁贸易业务会计核算的探讨　，邹德军，　
２０１　４，　财会学习》　‘　
作者简介：　
叶松青　（１９６８年一），女，浙江丽水人，中国建设银　
行股份有限公司浙江丽水分行公司客户部，中级经济师，本　
科学历，研究方向：经济金融。　

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