直销业面临的问题及对策研究

&信息决策（下半月刊）浅论完善直销市场的对策□郑莉晶摘要近几年，直销作为一种新的经营模式在中国兴起，但由于经营者、消费者对直销的认识不够、行业缺少经验引导，使得直销行业的发展变得曲折艰难。

本文就直销行业的现状为研究对象，对直销与社会、经济良性稳健的发展进行分析并提出建议。

关键词直销现状发展对策中图分类号：F713．3文献标识：A直销自上个世纪发展以来，已经成为世界商品流通渠道中的一种重要手途径。

世界直销协会对直销的定义是：直销是指在固定零售店铺以外的地方（例如；个人住所、工作地点或其他场所）独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。

简单就是理解为直销就是从企业直接将产品销售给顾客、促使消费的过程。

现代的直销企业正式进入中国也有近18年的历史。

它主要采用的是企业-经销商-消费者的经营模式，这一区别于传统的经济模式使得直销在中国如火如荼的发展起来，各种外资、内资、准直销企业的数量在国内迅猛的增长起来，但是由于这行业的特殊性和行业市场的不成熟，国内缺乏对直销的正确了解，市场中出现的机会和利益诱惑越来越多，直销市场发展变得混杂不清，如一些企业假借直销的名义进行非法传销，一些经销商则通过产品差价哄抬商品价格获取暴利，而一些则是由于法律法规的不完善成为“直销的羔羊”。

一、我国直销的现状（一）外资直销领跑我国直销行业。

在我国直销行业，安利、雅芳等一直是行业的领跑者。

从90年代进入我国市场到政府全面封杀，再到《直销管理条例》条例实施以来，获得政府颁发的直销经营许可证的直销企业是屈指可数，内、外资企业的比重更是相差甚远。

外资直销企业凭借其强大的适应和创新能力，探索出了一条成功的适合中国国情的本土化经营之路，推出了包括直销、店销、经销等多种渠道的多元化营销模式，企业的品牌形象深入人心。

而内资企业在经营模式、企业发展都处于探索阶段，远远落后于外资直销企业。

传统直销的弊端分析和解决方法！直销的本质就是通过你把产品直接销售给消费者，然后再找人和你一起卖，逐渐形成一个庞大的消费群体，当这个庞大的消费群体会年复一年日复一日主动重复购买你销售的产品，这个时候就是你赚大钱的时候，首先你作为一个业主要看你代理的产品有没有市场，该如何结合你本身的环境和条件来销售你代理的产品就象你自己开了一家店，你要学会想办法怎么把东西卖出去。

卖产品有很多的方法，这里就不一一列举了，但至少你要让别人知道你在卖什么，通过产品型录和产品展示是一个比较简单的方法。

别人看到你代理的产品有市场才会加入成为你的下线业主和你一起来销售，只有这样你的市场才会无限延伸。

才可能会赚大钱，而不是靠所谓的机会。

一、目前中国直销业的弊端分析直销已经无孔不入的试探着进入我们的生活，试图换醒我们那有些麻木的创业激情。

不可否认，直销已经成为一种时尚，也必将以一种新的生活方法进入我们的日常生活。

同时因为大众普遍缺少对直销的认识，所以在看待直销的时候，或多或少的带有各人主观意识在里面。

我们必须承认任何事物都有两面性，直销在给我们带来很多美好东西的同时，也不可避免的产生了很多我们不希望看到但又确实存在的问题。

我们都希望这些弊端能远离直销，让直销能够更加健康的发展，可惜这只是一种愿望。

纯粹的直销是不可能摆脱这些弊端的，因为制度所决定的。

基于对直销业的广泛了解和实际的运作经验，从以下几个方面剖析直销业存在的种种弊端。

1、运作层面：A、拉人困难。

直销的蛋糕在做大，这是事实，但做的人也以更快的速度增加着，加入进来的公司也在迅速的增多，何况准备立法后进入的数千家公司！很多企业都寄厚望于直销，直销成了战略性法宝。

所以你可以看到做医疗的也在做直销、做五金的也扯起直销大旗，搞出来个让大众都摸不透的“冬虫夏草”，挤进来要分一杯羹！你听他们的直销人员怎么说？机会啊，市场空白啊……现在到处是机会了，我们的民众越来越明白所谓的机会的含义了，所以用机会已经很难“感动”或者鼓动别人了。

山 西青 年
管 理 创 新
浅谈直销企业面临的主要 问题及发展趋势
彭 建 增
１ ３ ４ ７ ０ ２ 吉林森工三岔 子刨花板分公 司 吉林 白山
擒 要 ：直销 是 一 种有 别 于传 统 营销 模 式 的销 售 方 式 ，随 着 中 国 经 济持 续 发展 和 社会 不 断进 步 ， 中 国直销 业 将 蓬勃 发展 。但 是 面
具有 雄厚 实 力 和背 景 的企 业 ，所 以都 在 利用 一切 可 以利 用 的资 源
为 自 己的直 销事 业 造 势 ， 目的无 非就 是希 望 给 直销 商制 造 一个 印 对 激烈 的市 场竞 争 ，直销 企 业 面 临诸 多 问题 的 困扰 ， 问题 如何 解 象 ：我 的这 个直销 品牌 是一个 可信 的牌子 ！ 决 ，决定 了直销 企 业的未 来发展 ． 从 这 个意 义 上 来说 ，直销 企业 的品派 竞 争是 公 平 的 ，只要 策 关键 词 ：直销 ；品牌 ； 团队；企 业文化 略得 当 ，资源 允许 ，就可 以在 直 销 商和 消 费者心 中树立 一 个 良好 的 品牌 形象 ，再借 助这 个 品牌 形象 来推动 直销事 业 的开 展 。 直 销 是 一 种 有 别于 传 统 营 销模 式 的 销 售 方 式 ， 目前 国 内 的 三 、质量 问题—— 生存 的根 本 很 多企 业 都 把直 销 模式 当作 自 己在销 售 利润 上 的一 个 新 的增 长机 在直 销 事 业 中 ，质 量 是 关 乎 企 业 生 命 和 直 销 商 事 业 前 途 的 会 ，认 为通 过直 销 模式 可 以真 正 的做 一 番事 业 。伴 随 着直 销 立法 最重 要 的 一个 关键 因素 。在 传统 营 销模 式 下 ，消费 者 不 买这 家可 峰 回路 转 ，ＡＶ ＯＮ 拿到 国内第 一 张 直销 牌 照 ；中小 企 业 为 了对抗 销商 也 可 以同 时卖 多家 厂 商 生 外 资 大鳄 ，成 立直 销联 盟企 业 ；在 中 国直销 立 法真 正 意 义上 的元 产 的产 品 ，对 于质 量 不过 硬 的可 以不经 销 ，不 至于 影 响 自 己的 生 年 ，所 有 企业 都 在摩 拳擦 掌 ，意 图在 高达 ２ ０ ０ ０ 亿 的中 国直销 市 场 计 。但 直 销就 不 同 了 ，直 销 商在 扮 演经 销 商这 个 角色 的 同时 ，也 分 得 一杯 羹 。 我们 在看 好 市场 前 景 的 同时 ，还 需 要冷 静预 知 竞争 扮 演着 另 一个 角色 ～消 费者 。所 以在直 销 行业 中有 一 个很 有 意思 的残 酷 ，大 家 都在 争牌 照 、争 品牌 、争 质量 、争 团队 、争文 化表 的 名词 一 经营 消 费者 。 直销 商在 销 售产 品之前 是需 要 自己去 使 用 现 力和 凝聚 力 ，面 对 这样 激 烈 的市 场竞 争 ，直 销企 业 运 营过 程 中 的 ，否则 就无 法现 身说教 自 己所 经 销 的产 品是 否 有效 。 而且 ，直 所 面 临 的首 要 问题 有 哪些 ？ 对于 直 销企 业 而言 最 重要 的 资源 就是 销 采 用一 对一 的销售 ，靠 的是 直销 商对 产 品 的讲 解和 示 范 ，如 果 直销 商 。直 销 企业 通 过 哪些 途径 ，利用 己身 已有 的资 源 ，可 以获 产 品 本身 不具 备相 关的 功效 ，消费 者很 难 产 生购 买冲 动 ，更 不 会 得直 销 商 的认 可 ，并 使其 真 正参 与 到企 业 的发 展 中来 昵 ？这 是 决 发 生购 买行为 。如果 产 品质 量有 问题 ，就更糟 糕 了。 定直销 企 业运营成 败 的关键所 在 。 其 次 ，企 业 的服 务质 量 也很 重 要 。企 业经 营 的 目的 是盈 利 ， 直销企 业 关注 的首要 问题 主 要是 ： 而 盈 利 的手段 、方式 、环 节有 很 多。作 为一 家直 销企 业 ，除 了在 牌 照 问题—— 直 销企业 的 尚方宝剑 产 品质量 上 要做 到过 硬 ，甚 至 领先 之 外 ，在服 务 上也 同样要 有 这 无论 是 国 外 的直销 企 业 大鳄 还 是 国 内的 中小 企业 直 销联 盟 ， 个 意识 。 牌 照至 关 重要 ，没有 牌 照就 等 于 无证 驾驶 ，所 以每 家直 销企 业 都 四、 团队问题— — 直销企 业 的经 济命 脉 在 利用 自己 的资 源 和力 量 ，试 图影 响 目前 暂 时还 没 出来 的 《 直 销 直 销 是 一 种 一 对 一 的 销 售模 式 ，靠 的 是 销 售 人 员 的 人 脉 关 法 》。从 目前 民间 流传 的 关于 “ 国家 肯定 了ＡＶ ＯＮ的单 层 次直 销 系 。如果 一 个 直销 企业 可 以争 取 到一 个 大的 销售 团队 的参 与 ，无 模 式 ，而 否 定 了安 利 的 多层 次 直 销 模 式 ” 的传 言 ，可 知 每 个 企 疑 等 于事 业 已 经成 功 了一 半 。 比如 当年 天狮 从 国外 转 回 国内 的时 业 在此 次 争牌 的过 程 中是何 等心 计 用 尽 了。 而其 他 的 国 内中小 企 候 ，靠 的就 是 安利 的一 个 大 的 团队领 袖 。对 于 新近 的 中小 直销 企 业 ，也 是 “ 上有 政 策下 有 对策 ” 。成 立 了直 销企 业 联盟 。 以一个 业 ，如 果可 以利用 现 有 的直销 商 团 队 ，那就 等 于是 有 了一 个现 成 联 盟 来对 抗 外资 ，只要 联盟 拿 到 牌照 ，那 么联盟 内的 每一 家企 业 的 渠道 ，在 进 行市 场 拓展 的 时候 ，可 以说不 费 吹灰 之 力 了 ，有 了 都 可 以借 助 这张 牌 照进 行 直销 。 但这 个 牌照 的争取 过 程 ，却 是 变 渠道 ，利 润 自然也 就 有 了。 但是 直 销商 也不 是 那 么容 易就 能 争取 数 横 生 ，没 到最 后 ，谁 也 说不 清 谁是 最 后 的赢 家 ，因此大 量 的 既 到 的。 而 且 ，现成 的团 队同 样 有风 险 ，例 如 ，直销 商 团 队领 袖一 没 雄 厚 资金 ，又没 办 法加 入 直销 了联 盟 的小 企 业 ，就 只有 一 个字 言 不 和 ，两 下 即 散 ，那 么 直 销 企 业 就等 于 鸟 儿 失 去翅 膀 ，想 飞 “ 赌 ” ，赌 中国政 策 的 变化 ，既 然争 不 到 ，那 不 如先 做 了再 说 。 都飞 不 了。所 以 目前 的 直销 企 业应 想尽 办 法利 用现 有 的 直销 商 团 所 以现 在在 中国 民间 ，有 无 数大 大小 小 的公 司 ，都在 做直 销 ，大 队 ，同时 大 力拓展 属 于 自己的 直销 商 团 队 ，以争取 最 后 可 以放开 家都在 观望 和等待 直销 法 的出台 。 拐杖 也能 走路 。 二 、品牌 问题—— 直销 企业 的 门面 五 、文化— — 支配企 业发展 的隐 性力量 俗话说 “ 人 要 衣裳 ，佛 靠金 装 ” ，对 于直 销 企业 而 言 ，品牌 个 企 业 ，是 真 正 具 有 竞 争 力 ，取 决于 企 业 的 文 化 竞 争 ， 就是 门面 。为何 安利 、Ａ Ｖ ＯＮ 这些企 业这 么被 人看好 ？原 因就在 于 因此从 这 个 意义 上讲 ，企业 的文化 是 支配 一个 企 业 发展 的 隐性 力 其企 业 品牌 价 值 的威 力 。企 业 品牌 是企 业 在 其经 营过 程 中 花费 巨 量 。企 业 的 文化 包含 有 企业 理 念 、制 度 、执 行力 等各 方 面 。是 一 资 打造 出来 的一 个信 任值 ，一个 企 业 的 品牌 失去 了消费 者 的信 任 个 氛 围 的营 造 。就 如 同用 “ 素 质 ”评 价一 个 人一 样 。企 业 的素 质 后 ，也就意 味 着这个企 业 的品牌 失去 了存在 的意 义。 就 是 企业 的 文化 。 企业 的文化 建设 和 企 业 的大小 并 没有 绝对 的关 直 销靠 的是 人 脉 关系 ，采 用 的所 谓ＯＰ Ｐ 会议 模 式 ，完 全是 建 联 ，企 业越 小 的 时候 ，文 化基 因反而 越 好锻 造 。 由于企 业 文化 具 立 在丰 富的 人脉 关 系上 ，虽然 目前 的某些 中国人 已经把 “ 利 ”字 有传 承 性 ，企 业发 展到 一 定规 模 后 。所 有文 化表 现 都来 源 于早 期 放 在最 前 面 ，但 人脉 依 旧 是大 家 所看 好 的资 产 ，良好 的人 脉再 加 的 文化 基 因。 因此 一个 企 业 ，必 须 为他 的文 化 发展 做 一个 好 的基 上 良好 的 Ｅ ｌ 碑 ，是 直销 企 业在 业 务推 广 中最 看 中 的资 源 。但这 些 因 ，否 则就 很 容 易在企 业 扩展 的过 程 中 ，出现企 业 因 为 文化凝 聚 资 源 的 前提 是直 销企 业的 品牌 过 硬 ，没 有过 硬 的背 景 品牌 支援 ， 力 的减弱 而导致企 业崩 溃 的现 象 。 越 是 好 的人 脉 关 系带 来的 负 面效 应越 大 。所 以 目前 国 内的各 家直 在企 业 文化 中 ，被 企 业管 理 者注 意 得最 多的是 企 业 文化 的表 销企 业 ，都 在扯 大 旗 ，山东 永春 堂拿 来 了 “ 国家 电子 商务 示 范 基 现 力 ，每个 企 业 都在 利 用一 切可 以利 用的机 会 表现 自 己的企 业文 地 ”的 牌子 ，之前 被 查封 的 雷克 瑟 司则 借 助诺 贝 尔得 奖理 论 为 其 化 ，但 却 不知 道 ，一 个 缺乏 凝聚 力 和管 理 规范 的 文化 ，在被 过度 产 品研 发背 景 ，每 家 直销 企 业都 希 望 自 己在直 销 商 的眼 中是 一 个 表 现 的 时候 ，很 容 易反 噬企 业 文化 本 身 。对于 直 销企 业 ，企 业 文

当前传销的现状特点及对策传销活动严重破坏正常的工作秩序和教学秩序，干扰正常的社会经济秩序，影响社会稳定，必须予以打击。

我州各部门按照国务院《禁止传销条例》要求，对传销活动保持高压态势，坚持露头就打原则。

今年来共查获取缔传销窝点３２个，遣散传销人员６９０余人。

一、当前我州传销活动的现状我州１２个县（市）曾经发生传销活动的有：福泉市、贵定县、惠水县、独山县、都匀市等地。

经过打击，贵定县、惠水县已无传销行为，独山县、福泉市今年以来，曾各发生一起，已取缔。

目前我州传销活动主要集中在都匀地区（都匀市及开发区），使都匀地区打击传销工作面临一定的压力。

从去年下半年以来，工商机关接到的有关传销举报、投诉咨询百余起，不时有外来人员到工商机关咨询与传销活动的事宜，如涉嫌从事传销活动的公司是否在本地登记注册，“连锁销售”、“连锁直销”等形式的经营模式是不是传销，当地政府及工商、公安部门对该类活动是否支持等问题。

二、现阶段我州传销的特点贵州省属国家工商总局公布的全国打击传销活动的十四个重点省（市）之一。

黔南州虽然未列入贵州省打击传销活动的重点市州地，但随着相邻省（市）及本省六盘水、遵义等地打击传销活动的力度加大，传销人员由传销重点区域转移至我州都匀地区是特点之一。

特点之二，由以前缴纳入门费３８００元，领取“深圳文斌贸易公司”、“重庆万盛公司”、“深圳荣格公司”、“北京新时代健康产业（集团）公司”等单位的西服、化妆品、保健品、日用百货、健身器材等产品变为现在不要商品，直接以拉人头收取人头费，取得传销资格的严重演变，并且入门费有愈演愈烈之势，由以前缴纳一份到现在几十份不等，造成被骗人员难以离去的局面，且以骗取亲朋好友为突破点为重点，有女儿发展父亲为下线，父亲又发展儿子为下线的恶性循环情形，加之传销组织者设立的五级三阶制金字塔式获取利益的诱惑，造成打而不散、逐而不走的局面。

特点之三，由以前每户家庭多人变为现在每户家庭少人的局面，减少被打击的范围，便于再利用现有网络继续组织传销活动。