第三章
市场营销的概念，强调有利可图的市场开始于发现和了解消费者，然开发营销组合来满足这些需求。因此，对消费者的需求和购买行为的认识是营销成功的组成部分。不幸的是，这些是没有一个单一的消费者行为理论可以完全解释随着消费者所做的那些行为。相反，有许多理论，模型和概念组成该领域。此外，大多数这些概念已经从其他学科借用，诸如社会学，心理学，人类学，经济学，并且必须综合了解消费者的行为。
在这一章中，将消费者行为在图3.1中的模型研究。本章首先检讨社会，市场营销和对消费者的决策情境的影响。这些提供的信息可以影响消费者购买各种产品和品牌的想法和感受。此信息在何种程度上影响消费者的决定取决于一系列的心理影响。两个最重要的是产品知识和产品的参与，这在后面将被讨论。本章最后讨论消费决策过程。
消费者决定销售的社会影响
行为科学家们越来越意识到社会环境和个人之间的相互作用对人类行为有着强有力的影响。就消费行为，文化，社会阶层，参照群体的影响而言，已经涉及到购买和消费决策。应当指出，这些影响可以在购买过程中直接和间接的影响。通过直接影响我们指的是个人和其他社会成员之间关于某个特定决定的直接沟通。通过间接影响我们指的是社会对个人的基本的价值观和态度，以及团体的重要作用，在构建个人的个性发挥的影响。
文化和亚文化
文化是一种最基本的影响一个人的需要、想要和行为,因为所有日常生活的方方面面的贯彻实施都是依靠个人生活的社会背景的。文化的前身影响着每天的行为,有实证支持的观念,文化是消费行为的必然性的决定性因素。
文化价值通过三个基本的组织进行传播：家庭，宗教组织和教育机构;在当今社会，教育机构在这个方面正在发挥着越来越重要的作用。市场经理人应当适应市场与文化价值的结合，并且不断地监督国内和全球市场的价值的变化和差异。举例来说，美国正在变化的价值的其中之一便是对成就和职业生涯成功的不断强调，愈加的重视。这个在价值方面的改变已被许多商业公司所认识，这些商业公司增加了对省时的，方便导向的产品的重视。
在一些像美国一样的大国，人口注定会失去大量的同质性，这样亚文化产生了。从别的方面来说，在美国文化中存在亚文化，美国文化中的人比广大民众有更加频繁的相互作用，这样使人们倾向于思考和行动在一些方面很像。亚文化是基于像地理区域，宗教，国籍，民族团体，和年龄之上的。许多亚文化的障碍的减弱是因为大众传媒，公共交通，和宗教价值影响的正在减少下降。然而，各类年龄群体，例如青少年市场，婴儿潮一代出生的人，和成人市场对于营销策略来说变得越来越重要。例如，因为婴儿潮一代的人（在1946~1962年出生的人）组成了美国人口的三分之一并且很快将会占可自由支配个人开支的人的大约一半，许多市场营销人员重新定位产品来为他们服务。例如，士力架巧克力棒过去被提升为孩子的一种款待但是现在被成年人提升为有益健康的饭间小吃。
社会阶层
虽然很多人喜欢把美国作为一个平等的领土,这个从一个阶层结构就可以观察的到。社会阶层的分级是以财富、技能和力量为基础的单一的最佳指标的社会阶层是占领。然而，此时此刻的利益是在个体行为的社会阶层的影响。重要的是,不同的社会阶层往往有不同的影响个体行为的态度和价值观。根据为营销的目的,分成了四个不同的社会阶层。
上等的美国人占人口的14%，主要是由拥有高收入的人组成。这类阶层的群体消费时在商品质量方面追求高价格和追求高品牌信誉的。高品味的支出是要优先考虑的，如戏剧、书籍;投资艺术;欧洲旅游;家政服务;网球、高尔夫俱乐部会员资格,和游泳,和儿童教育的声誉等产品。
中产阶层占人口的34%,这些消费者想要做正确的事,是一些流行的东西。他们关心时尚和购买专家在传媒中推荐的东西。收入增加导致在孩子身上支出更多的“有价值的经验“,包括冬季滑雪旅行,大学教育,在更昂贵的商店买更好的品牌衣服。家庭的外观是重要的。这个群体参照上层美国人,区别于工人阶层。
工人阶级占人口的38%,这些人的家人依赖于亲戚的经济和情感支持。对家庭关系的强调只是其中一个更受限制的标志和在社会、心理、地理方面不同与那些中产阶级的不同的工人阶级的范围。对他们来说,“与时俱进”侧重于机械和娱乐,因此,缓解劳动和休闲是他们继续追求的目标。
下等的美国人占人口的16%,他们的价值观和消费目标和其他社会阶层是不一样的。当有钱可以用的时候，这个群体的一些成员倾向于任何形式的即时满足的消费行为。然而,其他人则致力于抵制世俗的诱惑，当他们认为对他们的牺牲将是一个“神圣的奖赏”而奋斗。
对营销管理人员来说，社会阶层提供了一些能够洞察消费者的行为的东西和作为一个市场细分变量是可能有用的。然而,以市场细分为目的，社会阶层是否比收入更优先仍有相当多的争议。
参考团体和家庭
团体即一个人看起来（作为参考）时形成的态度的看法被描述为参照群体。主要参考群体包括家人和亲密的朋友.和二级参考群体包括兄弟会组织和专业协会。买家也可以查阅个人的决定，而这个人将被视为一个参考个体。
一个人通常有几个参考群体或参考各种主体或不同的决策者。例如，当一个女人购买汽车和内衣的一个不同的参照群体，她也许会查阅一个参考群体。换句话说，参考群体将考虑产品的性质和个体的作用在采购过程中影响。参照群体影响通常被认为是“公共”或突出——即产品变得更强，其他人看到个人使用的产品，如衣服或汽车。
值得注意的是，家庭通常被认为是一个重要的参照群体，它已经表明，家庭，而不是个人，是研究消费者行为相关的单位。这是因为一个家用商品和服务的购买者在并不总是这些商品和服务的用户。因此，对于营销经理来说不仅要确定谁是实际购买而且又是谁决定采购的是很重要的。此外，人们已经认识到需求，收入，资产，债务，和消费模式的改变是所谓的家庭生命周期过程。家庭生命周期可分为多阶段，从单一的，已婚的，不同年龄段结婚的孩子，老年夫妇，孤独的幸存者。它也可能包括离婚的人，无论有没有孩子。因为生命周期结合盈利能力和要求的发展趋势，它是一个有用的分类和分割个人和家庭的方式。
营销对消费者决策的影响
营销策略的设计通常是影响消费者的决策，导致有益的交流。营销组合的各要素（产品，价格，促销，地点）赞影响消费者的各种方式。
产品的影响
一个公司的产品的许多属性，包括品牌，质量，新颖性，复杂性，会影响消费者的行为。产品的外观、包装和标签的信息，也可以影响消费者是否注意到店内，检查它，并购买它。营销人员的一个主要任务是区分他们的产品与竞争者的产品和创造消费者的认知使其认为产品值得购买。
价格影响
产品或者服务的价格经常会影响消费者是否会购买它们，如果这样，哪家竞争者的产品或服务将会被选中呢？零售商场，例如沃尔玛，被认为是售价（要价）最低价格的，它们仅仅以此就吸引了许多消费者。但对于某些产品或者服务来说，高价并不会（影响）阻止购买，因为消费者相信高价就意味着产品或者服务更高质量或者美誉度高（声望高）。然而，今天许多具有价值意识（精打细算）的消费者购买产品会更看重价格基础而不是其他属性。
促销影响
广告、销售促进、人员促销和宣传会影响消费者如何看待他们的产品，在购买或者使用时会体验何种感情，表现出何种行为，这些行为包括在特定的商场购物，购买特定的品牌。由于消费者会从营销人员身上接收到很多信息，并从中筛选出能进行好交易的信息。所以对营销人员来说设计通信提供与他们产品信息一致，目标市场的消费者很有可能使用的信息投放于媒体是很重要的。营销传播在是消费者了解产品和服务方面扮演决定性的角色，这包括消费者可以在那里购买到产品或服务，创造对产品或服务有利的形象和认识。
渠道影响
营销人员在分配产品方面的策略能从几个方面影响消费者。首先，产品在不同的商店都方便购买很增加消费者找和并购买它们的机会。当消费者寻找不太相关（低涉及）产品，他们一般不太愿意进行广泛的收索。所以，随时可以买到是非常重要的。其次，在专卖店销售的产品，如诺德斯特姆，就可能被认为是具有更高的质量。事实上，营销人员建立品牌价值的一个方法就是，良好的消费者感知品牌，就通过专卖店来销售它们。第三，通过非店面的方法提供产品，比如在互联网上和购物目录销售，会使消费者形成产品是创新的，独一无二的，为特定的目标市场特制的感知。
情境对顾客决策的影响
环境影响可以被定义为观察的某个时段和地点内的那些所有因素，这些因素对当前的行为有明显和系统的影响。根据购买环境，5组环境影响因素已经被确定了。这些影响因素可能被认为是有意识或者无意识地，对产品和品牌选择也可能有相当大的影响。
1、物理特征是一个环境中最显而易见的特征，这些特征包括，地理和机构的位置，布置（装饰）声音，香味、灯光、天气,可见的商品配置或其刺激对象周围的材料。
2、社会特征为描述一个环境提供了额外的深度，其他人提出，他们的特征，他们鲜明的角色，人际关系的相互作用可能就是相关例子。
3.、时间是一个尺寸的情况下，可以在单位范围从时间到指定的年季。时间也可以测量相对于一些过去或未来事件的情景参与者。这允许这样的观念会随着时间因为上一次的购买,时间自从或者到进餐或发薪日,时间限制,通过时期或者之前的承诺。
4、任务的特征情况包括一个意图或要求来选择,购买或获取信息或特定的购买一般。此外,任务可能反映了不同的买方和用户角色预期到的个体。例如,一个人买一个小电器作为一个婚姻礼物送给一个朋友是在一个不同的情况下，比买一个小型设备为个人使用更有用。
5、目前的状况由一些具有情境特征的特点构成，这些是随时发生的情绪（比如：急性焦虑、快乐、敌意、激动）或瞬间产生的健康条件（比如：手中的现金、疲惫和疾病）而不是漫长的个别的特性。这些条件被认为是目前局势随即由个别情况来区分个别情况带来的特殊性产生的情况的根源。比如，人们会筛选一些有把握意向的图片因为他们觉得萧条（一个先行的态势和一部分情境选择），但是，事实上电影导致他们觉得更快乐是对消费模式情境的回应。然后这些肯能变成下一个遇到选择情境的根源，比如：经过一个在通往电影院路上的街边小摊贩。
消费者决策心理的影响
从集团，营销还有情境影响得到的信息影响着消费者对有关特殊产品和品牌所想和感觉的什么。不管怎样，大量的心理因素影响着这些信息怎样被解释和使用以及它怎样影响消费者的决策过程。两个最重要的心理因素是产品知识和产品介入程度。
产品知识
产品知识指的是消费者已经存在他或者她的记忆里的特殊产品类，产品框架，品牌，模型，以及购买他们的方法的大量信息。
集团、营销和情境影响确定了产品知识的初始水平还有它的变化。例如，消费者从朋友那可能听说一家新开放的星巴克（集团影响），从报纸上看一则广告（营销影响），或者在工作的路上看到咖啡馆（情境影响）。所有这些增加了大量的产品知识，在这种情况下，一种采购产品的新来源油然而生。
当决定购买时，最初的产品知识水平可能会影响信息被搜索的多少。例如，如果一个顾客已经相信福杰仕咖啡是最美味的咖啡，知道在哪里可以买到它，并且知道它的价格，几乎没有可能寻找额外信息。
最后，产品知识影响顾客更快速地完成决策过程。例如，当购买一个顾客只有一点产品知识的新产品，大量信息可能被寻找，更多时间可能被用于决策。
产品介入程度
产品介入程度指顾客感知的重要性或者产品的个人相关性。例如，哈雷摩托车的主人一般都高度参与购买并使用产品、品牌和配件。然而，顾客可能会把购买一支新牙刷看成是一次低涉入度的购买。
产品介入程度以两种方式影响顾客作出决定。首先，如果购买了高介入程度产品，顾客可能会拓展一个高程度的产品知识以便他们相信他们购买的产品刚好适合他们。其次，高度的产品涉入度鼓励顾客做出大量决定，这可能会增加完成决策过程的时间。
顾客决策
顾客作出决定购买各种各样的产品和品牌的过程如图3.2所示。通常，顾客认识到需要一个产品，搜索信息替代以满足需要，评估信息，购买，购买后评价决定。根据一个产品是多么复杂或昂贵和一个顾客如何参与购买这个产品的变化，有三种决策。
由于购买涉及到一个高度复杂或昂贵的并且对顾客重要的产品，密集决策需要最多的时间和努力。例如，汽车、房子或电脑的购买经常需要相当长的时间和努力来比较选择并作出正确决策。依据顾客做出购买的数量，密集决策相当稀少，但它对拥有高度复杂或昂贵产品的营销人员，了解顾客愿意处理大量信息来作出最好选择是至关重要的。因此，对这样的高
Marketing Management营销管理 New Products Development新产品开发Service Industry Marketing服务业营销Advertising广告 Business Negotiation商业谈判International Marketing国际市场营销Sales Channels销售渠道 Public Relationship公共关系 Consumer Behavior消费者行为 Systems of Management Information管理信息系统 Marketing Research营销调研accessibility 可进入性 accessory equipment markets 附属设备市场account management policies 客户管理策略positioning定位 additions to existing product lines 现有产品线的增加 administered vertical marketing systems 管理式垂直营销系统 market segmentation市场细分 sales promotion销售促进 advertising feedback 广告反馈 advertising frequency 广告频率advertising media 广告媒体 advertising reach 广告接受人数advertising message 广告信息 advertising source 广告信息来源 agent middleman 代理商 allowance 折让 alteration 退换 American Marketing Association 美国营销协会 annual marketing plan 年度营销计划assurance 保证 attitudes of consumers 消费者态度availability 可获得性/供货能力awareness （产品）知晓度/知名度 baby boomers 婴儿潮出生的一代人backward channels for recycling 回收的后向渠道 backward integration 后向垂直一体化banner advertisements 横幅标语广告 bar codes 条形码barter 实物交易 basic physical needs 基本生理需要 BCG Grow-Share Matrix 波士顿增长-份额矩阵 before tests 事前测试 Behavior Scan Information Resources Inc. 行为扫描信息源公司 behavioral analysis 行为分析 behavioral hierarchies 行为层级benchmarking 基准 benefit clusters 利益群体 benefits 利益 Benz 奔驰 billing 帐单 birth rate 出生率 blanket purchase order 一揽子采购合同blind-paired comparison testing 双盲比较测试 blue collars 蓝领 bottom line 底线/盈亏一览结算线 brand awareness 品牌意识/认知 brand extensions 品牌扩展 brand loyalty 品牌忠诚度 brand mark 品牌标志 brand name 品牌名称 brand positioning 品牌定位 brand recognition 品牌识别 brand strategies 品牌战略 brand 品牌 branding strategy 品牌化战略 branding 品牌化 brand's equity 品牌的价值 break-even analysis 盈亏平衡分析 break-even volume 盈亏平衡产量 breath of product assortment 产品线的宽度breath or diversity of product lines 产品线的宽度或多样性 bribery 贿赂 British Airways 英国航空公司 brokers 经纪人 budgeting 预算 bundle 捆绑 Bureau of Census 人口统计局 business strength rating 商业能力评分
Part 1 terms 1. value network:价值网络 Value network is a system of partnerships and alliances that a firm creates to source, augment, and deliver its offering. 2 marketing channels:营销渠道（distribution channel: 分销渠道） marketing channels (also called trade or distribution channels), sets of interdependent （相互联系） organizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption. 它是产品或者服务在投入使用或者消费的过程中涉及到的一系列相互联系得组织。 3. channel level: 渠道层次 direct selling:直接销售 A zero-level channel (also called a direct-marketing channel) consists of a manufacture selling directly to the final customer through Internet selling, door-to-door sales, home parties, mail order, telemarketing, TV selling, and other methods. 零级渠道也成为直接营销渠道是指生产商通过互联网销售、上门推销、家庭聚会、邮寄、电话销售、电视直销和其他方式直接将产品销售给消费者 A one-level channel contains one selling intermediaries, such as a retailer. 一级渠道包括一个销售中介。如零售商。 A two-level channel contains two intermediaries; 二级渠道包含两个中介机构， a three-level channel contains three intermediaries.三级渠道包括三个中介机构。 4.push versus pull strategy:推拉策略 In a push strategy , the manufacture uses its sales force and trade promotion to induce intermediaries to carry, and sell the product. 在推式战略中，生产商利用销售人员和贸易推广，诱使中间商承接、推广和销售产品。 In a pull strategy , the manufacture uses advertising and promotion to induce consumers to ask intermediaries for the product. 在拉式战略中，生产商利用广告和促销，诱使顾客向中间商去买产品。 5. intensity of distribution: 分销密度 exclusive distribution: 独家分销：Exclusive distribution means severely limiting the number of intermediaries 。独家分销是指严格地限制中间商的数量 selective distribution:选择性分销：Selective distribution involves the use of
顾客满意策略与顾客满意营销 原文来源：《Marketing Customer Satisfaction 》自20世纪八十年代末以来, 顾客满意战略已日益成为各国企业占有更多的顾客份额, 获得竞争优势的整体经营手段。 一、顾客满意策略是现代企业获得顾客“货币选票”的法宝随着时代的变迁, 社会物质财富的极大充裕, 顾客中的主体———消费者的需求也先后跨越了物质缺乏的时代、追求数量的时代、追求品质的时代, 到了20世纪八十年代末进入了情感消费时代。在我国, 随着经济的高速发展,我们也已迅速跨越了物质缺乏时代、追求数量的时代乃至追求品质的时代, 到今天也逐步迈进情感消费时代。在情感消费时代, 各企业的同类产品早已达到同时、同质、同能、同价, 消费者追求的已不再是质量、功能和价格, 而是舒适、便利、安全、安心、速度、跃动、环保、清洁、愉快、有趣等,消费者日益关注的是产品能否为自己的生活带来活力、充实、舒适、美感和精神文化品位, 以及超越消费者期望值的售前、售中、售后服务和咨询。也就是说, 今天人们所追求的是具有“心的满足感和充实感”的商品, 是高附加值的商品和服务,追求价值观和意识多元化、个性化和无形的满足感的时代已经来临。 与消费者价值追求变化相适应的企业间的竞争, 也由产品竞争、价格竞争、技术竞争、广告竞争、品牌竞争发展到现今的形象竞争、信誉竞争、文化竞争和服务竞争, 即顾客满意竞争。这种竞争是企业在广角度、宽领域的时空范围内展开的高层次、体现综合实力的竞争。它包括组织创新力、技术创新力、管理创新力、产业预见力、产品研发力、员工向心力、服务顾客力、顾客亲和力、同行认同力、社会贡献力、公关传播沟通力、企业文化推动力、环境适应力等等。这些综合形象力和如何合成综合持久的竞争力, 这就是CSft略所要解决的问题。CS寸代,企业不再以“自己为中心”,而是以“顾客为中心”；“顾客为尊”、“顾客满意”不再是流于形式的口号, 而是以实实在在的行动为基础的企业经营的一门新哲学。企业不再以质量达标, 自己满意为经营理念, 而是以顾客满意, 赢得顾客高忠诚度为经营理念。企业经营策略的焦点不再以争取或保持市场占有率为主, 而是以争取顾客满意为经营理念。因此, 营销策略的重心不再放在竞争对手身上而是放在顾客身上, 放在顾客现实的、潜在的需求上。当企业提供的产品和服务达到了顾客事先的期望值, 顾客就基本满意；如果远远超越顾客的期望值, 且远远高于其他同行, 顾客才真正满意；如果企业能不断地或长久地令顾客满意, 顾客就会忠诚。忠诚的顾客不仅会经常性地重复购买, 还会购买企业其它相关的产品或服务；忠诚的顾客不仅会积极向别人推荐他所买的产品, 而且对企业竞争者的促销活动具有免疫能力一个不满意的顾客会将不满意告诉16-20个人, 而每一个被告知者会再传播给12-15个人。这样, 一个不满意者会影响到二、三百人。在互联网普及的今天, 其影响则更大。据美国汽车业的调查, 一个满意者会引发8笔潜在的生意, 其中至少有一笔会成交。而另一项调查表明, 企业每增加5%的忠诚顾客, 利润就会增长25%-95%。一个企业的80%的利润来自20%的忠诚顾客；而获取一个新顾客的成本是维持一个老顾客成本的6倍。所以,美国著名学者唐?佩 珀斯指出: 决定一个企业成功与否的关键不是市场份额, 而是在于顾客份额。 于是, 企业纷纷通过广泛细致的市场调研、与消费者直接接触、顾客信息反馈等方式来了解顾客在各方面的现实需求和潜在需求。依靠对企业满意忠诚的销售、服务人员, 定期、定量地对顾客满意度进行综合测定, 以便准确地把握企业经营中与“顾客满意” 目标的差距及其重点领域, 从而进一步改善企业的经营活动。依靠高亲和力的企业文化、高效率的人文管理和全员共同努力, 不断地向顾客提供高附加值的产品, 高水准的亲情般的服
Lesson 1 力学的基本概念 1、词汇： statics [st?tiks] 静力学；dynamics动力学；constraint约束；magnetic [m?ɡ＇netik]有磁性的；external [eks＇t?:nl] 外面的, 外部的；meshing啮合；follower从动件；magnitude [＇m?ɡnitju:d] 大小；intensity强度，应力；non-coincident [k?u＇insid?nt]不重合；parallel [＇p?r?lel]平行；intuitive 直观的；substance物质；proportional [pr?＇p?:??n?l]比例的；resist抵抗，对抗；celestial [si＇lestj?l]天空的；product乘积；particle质点；elastic [i＇l?stik]弹性；deformed变形的；strain拉力；uniform全都相同的；velocity[vi＇l?siti]速度；scalar[＇skeil?]标量；vector[＇vekt?]矢量；displacement代替；momentum [m?u＇ment?m]动量； 2、词组 make up of由……组成；if not要不，不然；even through即使，纵然； Lesson 2 力和力的作用效果 1、词汇： machine 机器；mechanism机构；movable活动的；given 规定的，给定的，已知的；perform执行；application 施用；produce引起，导致；stress压力；applied施加的；individual单独的；muscular [＇m?skjul?]]力臂；gravity[ɡr?vti]重力；stretch伸展，拉紧，延伸；tensile[tensail]拉力；tension张力，拉力；squeeze挤；compressive 有压力的，压缩的；torsional扭转的；torque转矩；twist扭，转动；molecule [m likju:l]分子的；slide滑动; 滑行；slip滑，溜；one another 互相；shear剪切；independently独立地，自立地；beam梁；compress压；revolve (使)旋转；exert [iɡ＇z?:t]用力，尽力，运用，发挥，施加；principle原则, 原理，准则，规范；spin使…旋转；screw螺丝钉；thread螺纹； 2、词组 a number of 许多；deal with 涉及，处理；result from由什么引起；prevent from阻止，防止；tends to 朝某个方向；in combination结合；fly apart飞散； 3、译文： 任何机器或机构的研究表明每一种机构都是由许多可动的零件组成。这些零件从规定的运动转变到期望的运动。另一方面，这些机器完成工作。当由施力引起的运动时，机器就开始工作了。所以，力和机器的研究涉及在一个物体上的力和力的作用效果。 力是推力或者拉力。力的作用效果要么是改变物体的形状或者运动，要么阻止其他的力发生改变。每一种
【这是从课本13页翻译到课本36页的】 合作环境合作环境包括从完成目标的公司中收益的所有企业和个人。在这个环境里，与市场管理主要的利益相关者有 (1)供应商,(2)代理商,(3)公司的其他部门，和(4)营销部的员工和分支。在这种环境中的机会和提高效益的方法紧密相关。举个例子，一个公司可能会决定在招标的过程中从位于公司的车间附近获得单一的物料来源。同样地，营销成员，工程和制造功能可以使用团队合作的方法来开发新的产品，而不是采用连续序列的方法。约束条件包括了诸如没解决的矛盾和材料短缺。举个例子,一个公司的经理可能认为经销商对产品促销和销售没有做足工作，或者是公司经理认为厂商没有在生产高质量产品上缺乏必要所需的步骤。 竞争环境竞争环境主要包括因为物力和销售的竞争行业组织中的其他公司。在这个环境里的机会包括 (1)收购竞争公司;(2)明确地提供更好的价值给消费者，吸引他们远离竞争对手;(3)在某些情况下,将他们赶出这个行业。例如,一个航空公司购买另一个航空公司,银行储户提供一个免费的支票账户，且没有最低余额要求,或一个杂货连锁店采用低价策略,竞争对手将无计可施。 在这个环境中的约束条件是竞争企业开展刺激消费者需求的活动和吸引消费者不远离竞争企业。 经济环境宏观经济状况的变化也带来了营销机会和威胁。例如,高通货膨胀和失业水平这些因素可以限制购买一个公司的高端产品的销量大小。同时,这些因素可能会提供一个开发租赁产品或开发低廉产品模型的可赚钱的机会。此外,技术的变化也可以带来显著的威胁和机会。例如,在通信行业,当技术发展到一定的水平,这个技术水平可以让电缆电视系统使用电话线，,这样一个系统对电缆行业构成了严重的威胁。 社会环境此环境包括一般文化和社会传统，标准，态度。随着这些值缓慢地变化，这种变化常常导致需要新的产品和服务。比如，一个有关大家庭的希望值的变化会给市场带来更好的控制生育的办法。另一方面，文化和社会价值观也会约束营销活动。一般说来，违背社会价值观的商业行为成为政治问题，这通常由法律约束解决。比如，公众对一个清洁的环境的要求已引起政府要求汽车制造商的产品满足一定的平均耗油量和废气排放标准。 政治环境政治环境包括普通大众的态度和反应，社会和商业评论，还有其他组织，比如商业改进局。这种对商业和营销活动不满的不安全产品，浪费资源的产品和不道德的程序会影响公司形象和顾客忠诚度。但是，适应这些态度的商业和营销活动可能是一个机会。比如，这些态度带来了牢不可破的儿童玩具，高效率的空调，更经济的汽车等产品市场。 法律环境此环境包括一个联邦主人，国家，地方针对商业竞争和消费者权益保护立下的法律。在过去几年中，法律反映社会和政治态度，主要针对制约商业行为。这样的立法通常作为对企业行为的约束，但又可以被视为营销更安全、更高效的产品的机会。近年来，它们已经较少强调创造约束商业行为的法律。比如，放松管制已经变得更加普遍,这在航空公司、金融服务和电信行业中得到了印证。 营销策划 前面的章节中强调，营销活动必须与组织目标保持一致，并且通过系统地分析情景环境，经常发现营销机会。一旦机会被识别，营销经理必须计划采取适当的策略利用这个机会。这个过程可以被视为三个相互关联的任务：（1）建立营销目标，（2）选择目标市场，以及（3）制定营销组合。 建立目标营销目标通常都来源于组织目标，在某些情况下，公司以完全市场为导向，这两个是相同的。在这两种情况下，目标必须被指定和明确，然后实现他们应该是可以测量的
Positioning in Practice Strategic Role of Marketing For large firms that have two or more strategic business units (SBUs), there are generally three levels of strategy: corporate-level strategy, strategic-business-unit-level (or business-level) strategy, and marketing strategy. A corporate strategy provides direction on the company's mission, the kinds of businesses it should be in, and its growth policies. A business-level strategy addresses the way a strategic business unit will compete within its industry. Finally, a marketing strategy provides a plan for pursuing the company's objectives within a specific market segment. Note that the higher level of strategy provides both the objectives and guidelines for the lower level of strategy. At corporate level, management must coordinate the activities of multiple strategic business units. Thus the decisions about the organization's scope and appropriate resource deployments/allocation across its various divisions or businesses are the primary focus of corporate strategy.Attempts to develop and maintain distinctive competencies tend to focus on generating superior financial, capital, and human resources; designing effective organizational structures and processes; and seeking synergy among the firm's various businesses. At business-level strategy, managers focus on how the SBU will compete within its industry. A major issue addressed in business strategy is how to achieve and sustain a competitive advantage. Synergy for the unit is sought across product-markets and across functional department within the unit. The primary purpose of a marketing strategy is to effectively allocate and coordinate marketing resources and activities to accomplish the firm's objectives within a specific product-market. The decisions about the scope of a marketing strategy involve specifying the target market segment(s) to pursue and the breadth of the product line to offered. At this level of strategy, firms seek competitive advantage and synergy through a well-integrated program of marketing mix elements tailored to the needs and wants of customers in the target segment(s). Strategic Role of Positioning Based on the above discussion, it is clear that marketing strategy consists of two parts: target market strategy and marketing mix strategy. Target market strategy consists of three processes: market segmentation, targeting (or target market selection), and positioning. Marketing mix strategy refers to the process of creating a unique
Veterinary Immunology and Immunopathology 141 (2011) 133–138 Contents lists available at ScienceDirect Veterinary Immunology and Immunopathology j o u r n a l h o m e p a g e :w w w.e l s e v i e r.c o m /l o c a t e /v e t i m m Short communication Saccharomyces cerevisiae decreases in?ammatory responses induced by F4+enterotoxigenic Escherichia coli in porcine intestinal epithelial cells Galliano Zanello a ,b ,1,Franc ?ois Meurens a ,1,Mustapha Berri a ,Claire Chevaleyre a ,Sandrine Melo a ,Eric Auclair b ,Henri Salmon a ,? a Institut National de la Recherche Agronomique (INRA),UR1282,Infectiologie Animale et SantéPublique,F-37380Nouzilly (Tours),Indre et Loire,France b SociétéIndustrielle Lesaffre,Lesaffre Feed Additives,Marcq-en-Baroeul,France a r t i c l e i n f o Article history: Received 19October 2010Received in revised form 13December 2010 Accepted 31January 2011Keywords: Saccharomyces cerevisiae Enterotoxigenic Escherichia coli Pig Intestinal epithelial cells Cytokines Chemokines a b s t r a c t Probiotic yeasts may provide protection against intestinal in?ammation induced by enteric pathogens.In piglets,infection with F4+enterotoxigenic Escherichia coli (ETEC)leads to in?ammation,diarrhea and intestinal damage.In this study,we investigated whether the yeast strains Saccharomyces cerevisiae (Sc ,strain CNCM I-3856)and S.cerevisiae variety boulardii (Sb ,strain CNCM I-3799)decreased the expression of pro-in?ammatory cytokines and chemokines in intestinal epithelial IPI-2I cells cultured with F4+ETEC.Results showed that viable Sc inhibited the ETEC-induced TNF-?gene expression whereas Sb did not.In contrast,killed Sc failed to inhibit the expression of pro-in?ammatory genes.This inhibition was dependent on secreted soluble factors.Sc culture supernatant decreased the TNF-?,IL-1?,IL-6,IL-8,CXCL2and CCL20ETEC-induced mRNA.Furthermore,Sc culture supernatant ?ltrated fraction <10kDa displayed the same effects excepted for TNF-?.Thus,our results extended to Sc (strain CNCM I-3856)the inhibitory effects of some probiotic yeast strains onto in?ammation. ? 2011 Elsevier B.V. All rights reserved. 1.Introduction Enterotoxigenic Escherichia coli (ETEC)are pathogenic gram negative bacteria which infect humans and sev-eral species of farm animals such as calves and pigs.ETEC interacts with intestinal epithelial cells,colonizes the small intestine and secretes enterotoxins such as the heat-labile enterotoxins (LT),the heat-stable enterotox-ins (STa and/or STb),and the enteroaggregative E .coli heat-stable enterotoxin 1(EAST1)(Nagy and Fekete,2005).In pigs,ETEC infection and enterotoxin secretions can induce intestinal in?ammation and diarrhea resulting in reduced growth rate,increased mortality and economic ?Corresponding author.Tel.:+33247427331;fax:+33247427779.E-mail addresses:salmon@tours.inra.fr ,henri.salmon@tours.inra.fr (H.Salmon).1 These authors contributed equally to this work.loss (Fairbrother et al.,2005).Moreover,F4+ETEC strain induce pro-in?ammatory response in intestinal epithe-lial cells (Devriendt et al.,2010).Administration of the yeast Saccharomyces cerevisiae variety boulardii (Sb )has been shown to protect pigs in reducing ETEC transloca-tion (Lessard et al.,2009).In vitro studies showed that Sb secretes soluble factors that decrease the expression of pro-in?ammatory cytokines induced by enteric pathogens (Zanello et al.,2009).However,to our knowledge,there is no in vitro data regarding the anti-in?ammatory effects of S.cerevisiae (Sc )secreted soluble factors.Sc and Sb are members of the same species but they differ geneti-cally,metabolically and physiologically (Edwards-Ingram et al.,2007;Hennequin et al.,2001).Thus,in this study,we assessed if the non-commensal and non-pathogenic yeasts Sc (strain CNCM I-3856)and Sb (strain CNCM I-3799)secreted factors allowing the down-regulation of pro-in?ammatory gene expression in intestinal epithe-lial cells cultured with F4+ETEC.Sc (strain CNCM I-3856) 0165-2427/$–see front matter ? 2011 Elsevier B.V. All rights reserved.doi:10.1016/j.vetimm.2011.01.018
市场营销专业词汇中英文对照表Marketing Management营销管理 New Products Development新产品开发 Service Industry Marketing服务业营销Advertising广告 Business Negotiation商业谈判 International Marketing国际市场营销 Sales Channels销售渠道 Public Relationship公共关系 Consumer Behavior消费者行为 Systems of Management Information管理信息系统Marketing Research营销调研 accessibility 可进入性 accessory equipment markets 附属设备市场account management policies 客户管理策略positioning定位 market segmentation市场细分 sales promotion销售促进 advertising feedback 广告反馈 advertising frequency 广告频率 advertising media 广告媒体 advertising reach 广告接受人数 advertising message 广告信息advertising source 广告信息来源 agent middleman 代理商 allowance 折让 alteration 退换 American Marketing Association 美国营销协会annual marketing plan 年度营销计划assurance 保证 attitudes of consumers 消费者态度availability 可获得性/供货能力 awareness （产品）知晓度/知名度 baby boomers 婴儿潮出生的一代人 backward channels for recycling 回收的后向渠道backward integration 后向垂直一体化 banner advertisements 横幅标语广告 bar codes 条形码 barter 实物交易 basic physical needs 基本生理需要 BCG Grow-Share Matrix 波士顿增长-份额矩阵before tests 事前测试 Behavior Scan Information Resources Inc. 行为扫描信息源公司 behavioural analysis 行为分析 behavioural hierarchies 行为层级
市场营销策略外文文献及翻译 Marketing Strategy Market Segmentation and Target Strategy A market consists of people or organizations with wants,money to spend,and the willingness to spend it.However,within most markets the buyer' needs are not identical.Therefore,a single marketing program starts with identifying the differences that exist within a market,a process called market segmentation, and deciding which segments will be pursued ads target markets. Marketing segmentation enables a company to make more efficient use of its marketing resources.Also,it allows a small company to compete effectively by concentrating on one or two segments.The apparent drawback of market segmentation is that it will result in higher production and marketing costs than a one-product,mass-market strategy.However, if the market is correctly segmented,the better fit with customers' needs will actually result in greater efficiency. The three alternative strategies for selecting a target market are market aggregation,single segment,and multiple segment.Market-aggregation strategy involves using one marketing mix to reach a mass,undifferentiated market.With a single-segment strategy, a company still uses only one marketing mix,but it is directed at only one segment of the total market.A multiple-segment strategy entails
1.2 总线互连 总线是连接两个或多个设备的通信通路。总线的关键特征是，它是一条共享传输介质。多个设备连接到总线上，任一个设备发出的信号可以为其他所有连接到总线上的设备所接收。如果两个设备同时传送，它们的信号将会重叠，引起混淆。因此，一次只能有一个设备成功地（利用总线）发送数据。 典型的情况是，总线由多条通信通路或线路组成，每条线(路)能够传送代表二进制1和0的信号。一段时间里，一条线能传送一串二进制数字。总线的几条线放在一起能同时并行传送二进制数字。例如, 一个8位的数据能在8条总线线上传送。 计算机系统包含有多种不同的总线，它们在计算机系统层次结构的各个层次提供部件之间的通路。连接主要计算机部件(处理机, 存储器, I/O)的总线称为系统总线。系统总线通常由50~100条分立的(导)线组成。每条线被赋予一个特定的含义或功能。虽然有许多不同的总线设计，但任何总线上的线都可以分成三个功能组：数据线、地址线和控制线。此外可能还有为连接的模块提供电源的电源线。 数据线提供系统模块间传送数据的路径，这些线组合在一起称为数据总线。典型的数据总线包含8、16或32根线，线的数量称为数据总线的宽度。因为每条线每次传送1位，所以线的数目决定了每次能同时传送多少位。数据总线的宽度是决定系统总体性能的关键因素。 地址线用于指定数据总线上数据的来源和去向。例如，如果处理机希望从存储器中读一个字的数据，它将所需要字的地址放在地址线上。显然，地址总线的宽度决定了系统最大可能的存储器容量。 控制线用来控制对数据线和地址线的访问和使用。由于数据线和地址线被所有部件共享，因此必须用一种方法来控制它们的使用。控制信号在系统模块之间传送命令和定时信息。定时信息指定了数据和地址信息的有效性，命令信号指定了要执行的操作。 大多数计算机系统使用多总线，这些总线通常设计成层次结构。图1.3显示了一个典型的高性能体系结构。一条局部总线把处理机连接到高速缓存控制器，而高速缓存控制器又连接到支持主存储器的系统总线上。高速缓存控制器集成到连接高速总线的桥中。这一总线支持连接到：高速LAN、视频和图形工作站控制器，以及包括SCSI 和FireWire的局部外设总线的接口控制器。低速设备仍然由分开的扩充总线支持，用一个接口来缓冲该扩充总线和高速总线之间的通信流量。 PCI 外部设备互连是流行的高带宽的、独立于处理机的总线，它能够作为中间层或外围设备总线。当前的标准允许在66MHz频率下使用多达64根数据线，其原始传输速率为528MB/s, 或4.224Gbps。PCI被设计成支持各种各样基于微处理机的配置，包括单处理机和多处理机的系统。因此，它提供了一组通用的功能。PCI使用同步时序以及集中式仲裁方案。 在多处理机系统中，一个或多个PCI配置可通过桥接器连接到处理机的系统总线上。系统总线只支持处理机/高速缓存单元、主存储器以及PCI桥接器。使用桥接器使得PCI独立于处理机速度，又提供快速接收和传送数据的能力。 2.1 光存储介质：高密度存储器 2.1.1 光盘 光盘技术最终可能使磁盘和磁带存储淘汰。用这种技术，磁存储器所用的读/写头被两束激光代替。一束激光通过在光盘上刻制微小的凹点，对记录表面进行写；而另一束激光用来从光敏感的记录表面读取数据。由于光束容易被偏转到光盘上所需要的位置，所以不需要存取臂。 对用户而言，光盘正成为最有吸引力的选择。它们(光盘)对环境变化不太敏感，并且它们以每兆字节比磁盘低得多的存储器价格提供更多的直接存取存储器。光盘技术仍在出现，并且还需要稳定；然而，目前有三种主要类型的光盘。它们是CD-ROM、WORM盘和磁光盘。 CD-ROM 1980年引入的，非常成功的CD，或紧密盘是设计来提高音乐的录音重放质量的光盘。为了制作一张CD，把音乐的模拟声音转换成等价的数字声音，并且存储在一张4.72英寸的光盘上。在每张光盘上可以用数字格式（用20亿数字位）记录74分钟的音乐。因为它的巨大存储容量，计算机工业的企业家们立刻认