一、培训目标
1. 使新员工了解公司及产品的基本情况。
2. 培养新员工的销售意识和销售技巧。
3. 提高新员工的服务意识和团队协作能力。
4. 使新员工熟悉销售流程和客户管理方法。
二、培训对象
新入职的销售岗位员工
三、培训时间
2天（可根据实际情况调整）
四、培训内容
第一模块：公司及产品介绍
1. 公司概况
- 公司历史
- 公司文化
- 公司发展战略
2. 产品介绍
- 产品类型
- 产品特点
- 产品优势
第二模块：销售意识与技巧
1. 销售意识
- 客户导向
- 成交心态 - 服务意识
2. 销售技巧
- 寻找客户
- 联系客户
- 接待客户
- 演示产品
- 签订合同
第三模块：客户管理与维护
1. 客户分类
- A类客户
- B类客户
- C类客户
2. 客户管理
- 客户档案建立
- 客户关系维护
- 客户需求分析
3. 客户满意度调查
- 满意度调查方法
- 满意度调查结果分析
- 提高客户满意度措施
第四模块：销售流程与规范
1. 销售流程
- 前期准备 - 客户开发
- 客户洽谈
- 签订合同
- 跟进服务
2. 销售规范
- 岗位职责
- 工作时间
- 工作纪律
- 考核制度
第五模块：团队协作与沟通
1. 团队协作
- 团队角色
- 团队目标
- 团队沟通
2. 沟通技巧
- 沟通方式
- 沟通技巧
- 沟通障碍及解决方法
第六模块：培训总结与考核
1. 培训总结
- 培训内容回顾
- 培训收获
- 培训不足 2. 考核
- 理论考核
- 实操考核
- 考核结果反馈
五、培训方法
1. 讲授法：由培训讲师讲解理论知识。
销售3a法则
销售3A法则是指在销售过程中要遵循的三个原则，即吸引（Attract）、引导（Assist）和确信（Affirm）。这三个原则是销售人员在与客户沟通和推销产品时应该遵循的基本规则，下面将分别介绍这三个原则的具体内容。
第一原则是吸引（Attract）。销售人员在与客户接触之初，首先要通过各种方式吸引客户的注意力，引起他们的兴趣。可以通过提供有价值的信息、展示产品的独特卖点或者提供专业的建议等方式来吸引客户。吸引客户的关键是要了解客户的需求和兴趣点，根据客户的特点来选择合适的吸引方式。
第二原则是引导（Assist）。一旦成功吸引了客户的注意力，销售人员需要引导客户进一步了解产品或服务的具体信息。在这个过程中，销售人员需要主动与客户进行沟通，了解客户的需求和疑虑，并提供恰当的解答和建议。销售人员应该充分展示产品或服务的优势和特点，使客户对其产生兴趣和购买欲望。引导客户的关键是要与客户建立良好的沟通和信任关系，同时提供专业的知识和建议。
第三原则是确信（Affirm）。在引导客户了解产品或服务的过程中，销售人员需要通过各种方式确信客户对产品或服务的选择是正确的。可以通过提供客户成功案例、分享其他客户的购买经验或者提供试用期等方式来增加客户对产品或服务的信心。确信客户的关键是要为客户提供充分的证据和支持，使客户对自己的选择感到满意和信任。
销售3A法则的核心思想是以客户为中心，通过吸引、引导和确信的过程来达到销售的目标。这三个原则相互关联，缺一不可。吸引客户的目的是引导客户进一步了解产品或服务，引导客户的目的是确信客户对产品或服务的选择。只有在吸引、引导和确信的过程中做到与客户建立良好的关系，提供专业的知识和建议，才能有效地推动销售的进行。
在实际销售工作中，销售人员可以根据客户的特点和需求来灵活运用销售3A法则。通过吸引客户的注意力，引导客户了解产品或服务的具体信息，并确信客户对产品或服务的选择是正确的，销售人员可以更好地与客户建立良好的关系，提高销售的成功率。
1、文明规范服务的基本原则是（ABCDE）
A、展示良好的自我感觉，心态积极
B、保持文明的礼貌习惯，尊重客户
C、掌握丰富的沟通技巧，擅于表达
D、注重耐心的倾听方式，了解客户
E、运用娴熟的专业技能，服务客户
2、我行于（CF）提出优质客户服务战略计划，并把这一年定义为（CF）。
A、2006
B、2007
C、2008
D、2009
E、文明规范服务年
F、优质服务年
G、基础工作提升年
3、优质服务的三个层次是指：（ACD）。
A、能够满足客户的需要
B、能够给客户带来享受
C、达到并超越客户心理和情感上的期望
D、能够给客户带来价值
4、服务具有以下特点（ABCD）。
A、生产、传递与消费同时发生
B、服务具有差异性
C、服务过程中，客户和银行以及客户和客户之间会相互影响
D、可储存
5、关于“客户永远是对的”正确理解是（BCD）。
A、客户的批评有时是无理由的，我们要据理力争，不能任何事都谦让，丢我们银行的面子。
B、客户的批评意见时对我们服务质量的一种非常重要的反馈，可以帮助我们不断发现存在的问题，督促我们认真解决。
C、客户误解性的批评意见，出发点多数是善意的，目的是想引起我们的注意和重视。
D、客户向我们提出意见时，如我们拒不接受，将会导致客户的不满与离去，最终给银行和个人都会造成损失。
6、我们必须切实树立“服务立行”的指导思想，全面推进经营管理的转型，为实现服务质量提升三年行动目标打下坚实的基础。理由如下（ABCD）。
A、服务是发展战略的灵魂。服务是银行业的本质所在。提升服务质量是统领发展战略的灵魂，也是一切工作的核心。服务质量的提升要渗透到全行的每一项产品、每一件工作和每一个细节，要融入到每一位员工的血液之中。
销控技能
一、从定义上先了解销控概念。
何谓销控
销控控制的目的
销控的由来
销控的书面表单
二、从技术面，了解执行销控的手段
销控的手法
如何对项目进行销控执行
三、谈销控技巧
开盘集中选房阶段的销控技巧
续销阶段的销控技巧（辅助逼定）
促销与销控
何谓销控？
何谓销控？
销控，销售控制的简称。 在日常工作中，销控以之间演化为一个岗位，即记录销售情况的工作人员。 那何谓销售控制， 通过一定的技术手段，对项目的销售过程及销售行为进行人为的干预与掌控。 使项目能够加强获取额外利润的能力。技术手段主要围绕-项目房源与价格 的干预。
销控的核心目的？
利 润！销售控制之核心目的 是以在合理的销售周期内，以追求项目利润 为核心，以项目利润最大化为目标
销控的由来
代理：按项目标的收取一定比例的佣金
包销：在约定的底价上，实现约定比例以上的销售率后，收
取一定比例的佣金，如实际销售价格超过底价部分可
按约定比例进行分成。
合作方式的不同，使操盘手在执行项目销售控制时出发点完全出现偏移，在
利润的驱使下，迫使出现一种技术手段来支撑项目获取额外利润的能力。销
售控制的概念便孕育而生。
销控产生的背景和作用
销控是实现项目利润最大化的捷径
房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给 是不可调节的，只能以销控来实现微调。
一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开
发商会惯性的认为没有得到最大的利益，所以要控制好销售节奏， 在引导期、开盘期、强销期、收盘期，安排合理的供给比例，每 个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好 坏、高低的比例，实现均衡销售。
更为广义的销控
在很多时候，销控已由最初的销售控制，衍生为对整个房源销售过程管理。
其意义涵盖了更多的内容，逐渐成为各个销售环节销售管理动作的代名词，
开始涵盖更多的执行环节。
