从外形到内在,建立自己的专家形象;了解客户的投保需求(法律需求,传承需求,婚姻需求,债务需求)定期订阅保险杂志,阅读任何与保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍,搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯,关注时事新闻和社会热点; 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险“专家”
保险需求——法律与财政保护对财富传承的影响
案例四、干股实缴不到位
为留住核心员工,给员工干股 不用对公付钱但你自己又不需要缴费
如果某天给企业家与这些送干股股东产生分歧,他以小股东的身份进行查账,会发现企业家本人并没有实缴到位,那么企业家会立即坐牢。
5.搜集客户信息
年龄 性别 爱好 行业 资产 子女 父母 。。。。
查三代!
案例分享
老来福客户投诉,经过专业讲解获得客户认可,同时成功引导客户转保。
切入点2-共同回忆创业艰辛过程,唏嘘一阵,让过往种种成为今日成功的见证 话术:但是您这个行业当时竞争也非常激烈,想必也有好多困难,你有没有想过放弃呢刚开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有没有贵人相助啊?他是怎样帮你的
跟进--“我的寿险生涯感动的事情,真情流露 话术:我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天 我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)
普通客户 工作程式化,受约束多 生活相对有规律 按部就班,责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障
高端客户VS普通客户
高端客户 有钱 很忙 行为自主,处事果断 生活无规律,受干扰多 压力很大,事必躬亲 成本意识强,会投资,讲收益 家庭婚变高于常人 对保险的需求是保障与投资兼备 他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做, 不能得到人与人之间真正的沟通 他的娱乐其实很简单