商超是经销商不可逾越的战地
无
【期刊名称】《新食品》
【年(卷),期】2011(000)010
【摘 要】《中国酒业报导》：都说商超费用越来越高，经营压力大，市场越来越
难做．是不是经销商只能“逆来顺受”呢？王洪武：目前．一个超市通常都会有
100多个费用条目，这对经销商来说确实是不小的压力。但经销商应该采取积极
的方式来化解：一方面，可以通过提高与商超的谈判技巧来争取优惠政策、减轻费
用成本，我知道现在有好多企业的KA经理就是从商超挖过来的采购经理或采购总
监，他们更熟悉卖场规则和谈判方法；另一方面，经销商要不断提高自身企业管理
水平和营销水平，通过提高销量来保证利润率。
【总页数】1页(P103-103)
【作 者】无
【作者单位】不详
【正文语种】中 文
【中图分类】F721
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五大营销陷阱中国营销传播网本来的想法是写营销创新,但细数过去一年中发生的种种事情,发现真正的创新很少，所谓的“洋理论”和“土方法”倒很多。
这些“药丸”存在有它的道理，但问题是很多企业连自己“病”在哪里都不清楚，就一口吞了下去，更不用说请遵医嘱和提防副作用了。
“定位”陷阱“定位”理论是美国营销学会评选出有史以来对营销界影响最大的观念。
它的思想的确引领了品牌树立和广告方法的革命。
但这绝不是说，它就是行动准则，相反它所反对的“品牌延伸”“搭便车”正是很多知名品牌根繁叶茂的原因，尤其是在中国。
美国广告的首席设计师告诉世人，所谓的定位理论是创作的第一步，“它的道理非常浅白，就像上厕所前，一定要把拉链拉开一样。
”是积累而非取代“定位”告诉我们,要想创立新品牌在消费者头脑中的地位就必须把原有品牌挤掉。
但这是真的吗？整合行销传播之父舒尔茨告诉我们“实际大脑对信息的处理应该是积累”，而不是定位所说的取代。
你可能早已经不用“友谊”牌雪花膏，但是你一定记的第一次用这个牌子的情形。
当你看到“健怡可乐”的时候你忘了“可口可乐”了吗？你把钱存进广告做的很响的“荷兰银行”还是你用了一辈子的“工商银行”？大脑的这种积累性告诉我们，不少商品的购买决定其实在准备买之前的很长时间就开始了。
按照“定位”的传播方法，瞄准当前目标消费者，可能早晚了。
孩子不是牙膏的购买者，但高露洁和佳洁士对学校项目的争夺并不亚与超级市场。
美国本土，佳洁士正是凭借这一方法打败了高露洁。
是联系而非间隔“定位”告诉我们一旦人们忘记某件事情就很难记起。
但舒尔茨却告诉我们，人头脑对信息的处理过程是分为“感官登陆”“短期储存”和“长期记忆”。
你忘了的事情是被淹没到长期记忆仓库里了，当遭遇诱因的时候就会把它从仓库取调出来，并与眼前的信息混合发生作用。
《南方牌》黑芝麻糊的电视广告就是利用这一记忆特点塑造品牌形象的经典案例。
这种大脑的信息储存和调用方式决定了品牌延伸的有效性。
中国企业管理经典案例视力保护色:[ ]字体:[小中大] [打印] [关闭]改革开放以来，中国企业界涌现了一批以喝中国米汤为主、兼服洋参含片的本土管理精英。
他们的管理案例值得加以总结和借鉴。
【分槽喂马】●典出：据战国野史记载：蒙古马能负重，大宛马善奔跑。
某家恰养有大宛、蒙古二马，喂则同槽，卧则同厩。
但是，相互踢咬，两败俱伤，主人不胜其恼。
求之伯乐，伯乐瞥之，建议分槽喂养。
主人从此轻松驾驭二马，家业遂兴。
●案例正选案例：联想分拆，二少帅分掌事业空间2001年3月，联想集团宣布“联想电脑”、“神州数码”战略分拆进入到资本分拆的最后阶段，同年6月，神州数码在香港上市。
分拆之后，联想电脑由杨元庆接过帅旗，继承自有品牌，主攻PC、硬件生产销售；神州数码则由郭为领军，另创品牌，主营系统集成、代理产品分销、网络产品制造。
至此，联想接班人问题以喜剧方式尘埃落定，深孚众望的“双少帅”一个握有联想现在，一个开往联想未来。
曾经长期困扰中国企业的接班人问题，在联想老帅柳传志的“世事洞明”的眼光下，一笑而过。
备选案例：李嘉诚敲定家业接班人。
性格沉稳、作风踏实的长子李泽矩被立为长江实业集团新掌门人，崇尚自由创新、同时喜欢作秀的次子李泽楷另创事业。
●未来启示柳传志分槽喂马对其他企业的意义在于：①人才最好从系统内培养；②培养一批而不是单个接班人，让他们在相同的游戏规则下跑出高下；③如果有幸得到难分轩轾的赛马结果，千万珍惜这种幸福，不要轻易把宝马送人，尤其是送给敌人；④把跑道划开，一定要清晰、明白、严谨地划开；假如一方受扼，另一方可以立即出手相助。
【欲取先予】●典出：《道德经》第36章：“将欲去之，必固举之；将欲夺之，必固予之。
”后两句的意思就是：想要夺取它，必须暂时给予它。
●案例正选案例：蒙牛号召“向伊利学习”1998年底，原伊利副总牛根生出走伊利，创办蒙牛。
对中国乳业来说，伊利就是一所“黄埔军校”。
伊利把牛根生从一个刷奶瓶的小工培养成一个呼风唤雨的人物，伊利依托“公司连基地，基地连农户”的生产经营模式也被蒙牛当仁不让地“拿来”，并且做得更到位、更彻底。
竞争战略案例分析【篇一：竞争战略案例分析】京东商城竞争战略案例分析儿童安全座椅 http:/// dlong 要：随着计算机技术及b2c电子商务企业模式的发展，人们的消费观念发生了巨大的转变，网络购物已成为人们必不可少的消费方式。
所以对于b2c 企业发展战略的研究也具有重要意义。
本文以京东商城为例，运用pest 模型及波特五力模型分析了京东商城的战略环境，在此基础上指出其围绕核心竞争力的战略选择。
旨在对其他电商企业有一定的借鉴作关键词：京东商城；战略环境；企业战略一、京东商城发展历程 1998 月18日，刘强东先生在中关村创办了京东公司，主要代理销售光磁产品。
2004 年初，他将京东公司带入电子商务领域，正式创办了“京东多媒体网”，也就是京东商城的前身，主要是零售3c、日用百货、图书等产品的零售商。
自此，京东公司进入了一个高速发展时期，以年均300% 以上的速度增长。
京东商城2014 年年财务报表显示，其活跃用户数由2013 年全年的4，740 万增长至2014 年全年的9，660 万，同比增长104%。
如今，京东已是中国最大的自营式电商企业。
随着id 案子商务的发展，刘强东志将京东商城打造成国内最具价值的b2c 电子商务网站，更要成为中国3c 电子商务领域的翘楚，引领高品质的时尚生活。
在企业的发展过程中，京东商城以“以人为本”为公司的服务理念，全程为个人用户和企业用户提供人性化的“亲情360”全方位服务，为顾客努力的营造亲切与舒适的消费环境；持续丰富产品的类别，最大化的满足消费者日趋多样的购物需求。
二、京东商城战略环境分析（一）b2c 电商行业宏观环境pest 分析1、政治因素。
在2015 年政府工作报告上李克强总理首次提出“互联网+”的行动计划，即推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展。
国家战略层面上，作为知识社会的创新2.0 引擎的重要部分，国家逐步认识到互联网技术对经济发展的促进作用，而信息产业也作为七大国家战略性新兴产业之一，被列为重点扶持产业，成为我国转变经济增长方式的重要推动力。
