营销渠道结构分析_以中国手机行业为例
前 言
在我国，受市场经济的影响，传统的销售方式已经不能完全适应社会发展趋势。在众多的竞争方式的综合作用下，企业将竞争焦点逐步转向销售渠道；而渠道设计源于传统渠道理念，在竞争日益激烈的营销环境下，传统渠道理念地位和作用受到越来越多的挑战和限制；新型的渠道合作理念能较好地改善企业与渠道成员之间的关系。通过近几年渠道理论的发展，企业渠道建设已经开始转向渠道合作关系的维护，而非仅仅局限于渠道结构的选择。
本文旨在通过对中国手机行业现有销售渠道的分析，阐述其渠道发展现状分析，为其渠道的完善提供建议。
一、研究意义
手机作为一种高科技的消费电子产品，在很大程度上改变了和正在改变着人们的生活。从昔日的象征身份和地位的大哥大到今天超过90%的人拥有手机，手机的爆炸式增长是其他行业所难以比肩的。据国家统计局于2013年2月22日发布的2012年统计公报，目前全球手机的保有量为13亿而当当中国拥有手机量已经超过了10亿部，成为世界上最大的手机持有国，也是世界上手机市场竞争最激烈的区域。手机从生产厂家出来，通过渠道流向消费者手中。在这其中，手机销售渠道在其中扮演了至关重要的角色。作为连接手机生产厂家和消费者之间的桥梁和载体，手机销售渠道在扮演自己角色的同时，也随着市场的变化，自身进行了很大的变革，包括在销售模式、渠道管理以及业务模式的革新上，使得传统的销售渠道在手机产业上得到了更深的诠释。
同时，随着工业企业竞争的加剧，企业竞争的焦点逐渐转向渠道，使得渠道的作用变得越来越重要。而企业渠道建设不仅仅要从企业自
运营分销方案
一、分销的定义和意义
分销是指生产商或供应商将产品经过层层经销商的渠道流通到终端消费者手中的过程。它是市场营销中非常重要的一环，对于企业的发展和产品的推广起着至关重要的作用。
分销的意义主要体现在以下几个方面：
1. 扩大销售渠道：通过分销渠道，企业能够将产品迅速推向市场，扩大产品的销售渠道，提升产品的知名度和市场份额。
2. 降低销售成本：通过分销渠道，企业可以将销售任务分解给各个经销商，减少企业自身的销售人员和渠道建设投入，从而降低销售成本。
3. 提高市场反馈速度：分销渠道可以让企业迅速获取市场的反馈信息，了解消费者对产品的需求和反应，及时调整产品和营销策略。
4. 加强产品监控和售后服务：通过与分销渠道建立合作关系，企业可以更好地监控产品质量和销售情况，并提供更好的售后服务，增强消费者对产品的信任度和忠诚度。
二、分销渠道的选择和建设
1. 直销渠道
直销是指生产商或供应商直接面对最终消费者进行销售的方式。直销渠道具有以下特点：
（1）能够直接获取最终消费者的需求和反馈信息，有利于快速调整和改进产品。
（2）可以建立良好的品牌形象和消费者信任度，提高市场拓展能力。
（3）可以降低销售环节中的中间环节成本，提高销售利润。
2. 间接销售渠道
间接销售渠道是指通过经销商、代理商等中间商来进行销售的方式。常见的间接销售渠道有：
（1）代理商渠道：将产品的销售任务外包给代理商，代理商负责销售和推广产品，企业提供支持和售后服务。
（2）批发商渠道：将产品批发给批发商，由其进一步零售给终端消费者。
（3）零售商渠道：将产品销售给零售商，由其直接销售给终端消费者。
建设分销渠道时需要考虑以下几个方面： （1）市场调研和定位：了解目标市场的需求和竞争状况，确定适合的分销渠道和市场定位。
（2）分销商选择：根据分销商的经验、资源和市场能力，选择合适的分销商合作。
（3）渠道管理：建立明确的渠道政策和合作条款，加强对分销商的管理和培养，确保渠道的稳定和发展。
移动联通电信三大运营商渠道对比分析分析
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中国移动、中国联通和中国电信的渠道对比分析
1、 三大运营商业务板块比较
○新移动=移动+铁通，主营固网、2G（GSM）、3G(TD-SCDMA)
○新联通=联通+网通，主营固网、2G(GSM)、3G(WCDMA)
○电信收购原联通CDMA业务，主营固网、2G(CDMA)、3G(CDMA2000)
业务板块分析：
固网业务 电信>联通>移动
移动业务（2G）移动>联通>电信
联通业务较为均衡，3G网络CDMA为其优势品牌
2、 三大运营商主打品牌比较
○中国移动：全球通、动感地带、神州行、打造3G（TD-SCDMA）
○中国联通：世界风、如意风、新势力、精彩在“沃”
○中国电信：电信网络、3G手机“天翼”
3、三大运营商主要的渠道体系主要包括以下两个方面
○主控渠道：（产权角度）运营商直接掌握、直接参与管理的核心渠道，包括自建营业厅渠道、大客户服务、自主服务站、客户服务热线、运营商网站等
○社会分销渠道：（合作角度）除了运营商自建渠道以外利用社会渠道拓展的销售型渠道，包括社会代理商的合作营运厅、合作品牌店、加盟店、授权销售店、标准卡类职工零售店等
4、三大运营商渠道类型比较
渠道结构
主控渠道 社会分销渠道 运营商
营业厅 网上营业厅 短信营业厅 合作经营厅 超市和电器行 代销销售商 特许经营厅
TD展示厅 客户服务热线 自助服务站 大客户服务 批发商和零售商
中国移动 √ √ √
中国联通 √ √ √
中国电信 √ √ √
5、 三大运营商实体渠道的对比
中国移动 中国联通 中国电信
主控渠道
市区县城
数量较多
分销渠道策划方案
为保障事情或工作顺利开展，就需要我们事先制定方案，方案是有很强可操作性的书面计划。那么什么样的方案才是好的呢？下面是店铺帮大家整理的关于分销渠道策划方案，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
分销渠道策划方案 篇1
分销渠道是产品走进市场走进用户的通路。同产品策略、促销策略、定价策略一样，分销策略也是企业能否成功进入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。而在现代中国市场，分销渠道的复杂程度要比国外强得多，分销渠道的驱动力量也非常强势，因此，分销策划更具有中国特色和中国意义。
教学要求：
1、理解分销布局策划的内容与方法；
2、理解分销模式策划的内容与方法；
3、理解销售政策策划的内容与方法；
4、掌握选择分销商的目标、原则与方法；
5、了解渠道调整策划的背景、目的与方法。
前置知识：
1、分销渠道：直接渠道与间接渠道，长渠道与短渠道，宽渠道与窄渠道，单渠道与多渠道，密集性分销渠道、选择性分销渠道与独家性分销渠道；
2、流通业态与中间商：批发与零售，代理与经销，超市，连锁；
3、产品实体分配与物流。
相关学科知识：
《分销与物流》
第一节 分销布局策划
企业要对其产品销售区域首先进行合理布局规划，而后才能据此建立分销网络和分销渠道，正所谓布局落子。而分销布局策划的第一步就是要分析影响布局的因素。 一、分析分销影响因素
1、营销目标
营销目标是影响分销布局的第一要素。如果营销目标的重点是增加销售额、扩大市场份额，一般就要求市场分布面广一些；如果营销目标的重点是树立高端形象，那么就应该采取重点选择性布局。
2、产品定位
产品定位是直接影响产品分销布局的重要因素。当产品定位于城市高档消费时，分销布局应重点锁定大中城市。当产品定位于农村市场时，分销布局必须渗透到农村乡镇。当产品定位于大众日常消费时，分销布局必须全面撒网，密集织网。当产品定位于选择性购买消费时，分销布局需要专业化布控，网线条理清晰。
