营销渠道结构分析_以中国手机行业为例

移动通信系统市场营销环境案例分析一、微观环境移动通信企业的微观环境包括市场营销渠道企业、顾客、竞争者和公众。

企业的市场营销活动能否成功，除营销部门本身的因素外，还要受这些因素的直接影响。

1、市场营销渠道企业(1)供应商：指向企业及其竞争对手提供生产经营所需资源的企业或个人，包括供应原材料、零配件、设备、能源、劳务、资金等。

供应商对移动通信企业的市场营销业务有重要的影响。

供应商所提供的移动通信设备的好坏，直接影响到移动通信服务质量，而设备的价格、维护成本的高低则直接影响通信企业的投资回收期，进而影响移动通信服务成本价格和利润。

而为移动通信企业提供增值业务内容的服务商，其所提供增值业务内容质量的高低，直接影响移动通信企业增值业务的收入和顾客对企业的评价。

因此，供应商对于移动通信企业的市场营销活动的影响很大，企业应保持与供应商的良好关系。

对于设备供应商，企业应严格检查其所提供设备的质量和性能，抓好供应商对企业的售后培训，在售后服务时限上提出明确要求，以保证通信质量；对增值信息内容提供商，对其为用户提供的信息内容要严格把关，在内容丰富多彩的基础上，要注意其内容的合法性、健康性，杜绝向用户发送不健康及违法信息，从而维护企业声誉和形象。

(2)中间商：指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构，包括中间商、实体分配公司、营销服务机构和财务中介机构。

中间商是移动通信企业市场营销活动的重要合作伙伴，一方面中间商依靠销售或促销企业的移动通信产品，取得佣金收入，与企业共同发展；另一方面，中间商又存在有别于移动通信企业的自身利益，这些利益中的一部分与移动通信企业的利益相冲突，在利益的驱动下，中间商有可能做出违背移动通信企业市场营销政策的行为，影响企业营销战略的实施和推广，因而移动通信企业应对中间商实行既扶持又管理的策略。

2、顾客顾客就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。

企业的一切营销活动都应以满足顾客需要为中心。

中国移动营销分析报告目录一、背景 (3)二、问题 (3)三、探究分析 (3)（1）环境分析 (3)中国移动外部营销环境分析 (3)通信行业竞争环境分析 (4)中国移动企业的内部环境分析 (4)(2)顾客分析 (5)(3)产品策略分析 (5)(4)价格策略分析 (5)(5)渠道分析 (6)中国移动营销渠道现状： (6)中国移动营销渠道存在的问题 (6)（6）营销策略分析 (7)中国移动的广告策略： (7)中国移动的公关策略 (7)附录：团队基本情况..................... 错误！未定义书签。

一、背景中国移动通信集团公司成立于2000年4月20日，其前身是中国电信移动通信局，后来从里面分离出中国移动和中国电信从中分离出。

它是一家基于GSM 网络（即GPRS网络）和TD-SCDMA 制式网络的移动通信运营商，简称中国移动。

它的主营业务有移动话音、数据、IP电话和多媒体业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出口局业务经营权。

除提供基本话音业务外还提供传真等多种增值业务。

它旗下主要品牌“全球通”、“神州行”、“动感地带”。

中国移动注册资本为518亿元人民币，资产规模超过7000亿元。

中国移动是中国唯一专注于移动通信运营的运营商，拥有全球第一的网络和客户规模。

国资委公布的2009年度运营状况显示,中国移动通信集团以利润总额1484.7亿元再次蝉联榜首,成为108家央企中的最赚钱的。

经济全球化的浪潮下,中国移动无论是国内还是国外的营销环境已经发生了巨大的变化。

而现代任何一个企业的发展都必须全面、真实地分析和掌握自身的内外部环境,并制定和实施与时俱进的战略目标。

二、问题2012年4月中国移动在财报中表示，第一季度宏观经济平稳较快增长推动了公司业务发展。

虽然营收和净利润都实现了增长，不过较之前相比，增速却有所放缓。

根据中移动此前发布的2011年财报，2011年其营收和净利润增速分别为8.8%和5.2%。

中国手机行业发展现状及趋势一、手机行业现状随着我国经济的发展以及手机技术的进步，手机逐渐普及，但是随着国内手机市场逐渐饱和，手机出货量开始呈现下降趋势。

根据信通院数据，2016-2020年我国手机出货量呈下降趋势，到2020年我国手机出货量下降至3.08亿部，同比下降20.82%。

2021年中国手机出货量虽然出现反弹，达到3.51亿部，同比上升13.96%，但是未来手机出货量将继续下降。

根据中国信通院数据显示，2021年12月中国国产品牌手机出货量为2846.6万部，同比增长38.5%，占同期手机出货量的85.2%；2021年全年中国国产品牌手机出货量为3.04亿部，同比增长12.59%，占同期手机出货量的86.6%。

我国手机行业发展逐渐成熟，市场竞争激烈程度逐渐下降，上市的新机型逐渐下降，根据中国信通院数据显示，2012-2020年手机上市机型呈现逐年下降趋势，到2020年中国手机上市新机型下降至462款，同比下降19.37。

2021年中国手机上市新机型数量有所上升，达到483款，同比上升4.55%，主要是受到5G的驱动。

二、智能手机现状与手机出货量变化趋势类似，2012-2020年中国智能手机出货量也呈波动变化趋势，2016年以后开始逐年减少，2020年智能手机出货量降低至2.96亿部，2021年智能手机出货量上升至3.43亿部。

但由于智能手机的使用便利及功能多样，智能手机占手机出货量比重却保持稳定上升的状态，基本占据了国内整个手机市场。

智能手机作为现阶段手机的主要产品，其上市机型整体也呈下降的态势，2020年上市智能手机新机型363款，占比78.57%。

2021年中国市场手机上市累计机型为483款，其中智能手机上市新机型累计404款，占同期手机上市新机型数量的83.6%.三、手机企业现状从现阶段智能手机行业竞争来看，各大品牌商在智能手机领域铲平布局同质化严重。

各公司在智能手机布局领域均有对比指标类型趋同，在这种竞争局势下，各大手机品牌商纷纷选择以手机为起点，布局其他电子产品领域，以提高企业竞争力。

小米手机分销渠道问题剖析吉林财经大学工商管理学院国际营销管理双语实验班1102刘松林08071102112013/12/11一、选题背景（10分）（一）案例选择的原因及选择过程●小米手机以单一的网上直销为分销渠道，与其他同行业分销渠道大相径庭，因此具有重大的研究意义●小米手机营销渠道单一，但在销售量却不亚于其他同行业的手机，其成功是偶然的还是必然的呢？这有待我们一同去探讨！（二）试图从案例中分析的分销渠道问题或现象●小米手机自成立以来销售量每每取得重大突破，小米手机销售如此成功的背后究竟是什么，与其单一的网上直销渠道是否有关？●小米采用全线上售卖的方式，节约成本，很有时尚感。

然而随着小米手机的发展，单一的网上直销渠道会不会成为其发展的软肋？●小米手机销售渠道覆盖能力有限，由于网购人群以一线城市为主，其线上销售模式难以对二、三线城市全面覆盖，这是否说明小米手机有必要开拓新的销售渠道呢？二、公司介绍、产品介绍、行业背景介绍（15分）（一）公司简介小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于智能手机自主研发的移动互联网公司，定位于高性能发烧手机。

公司名称：小米科技•外文名称：Xiaomi总部地点：中国北京市成立时间：2010年4月经营范围：移动设备及软件公司性质：有限责任公司公司口号：MissionImpossible员工数：300人（2011年7月）市值：40亿美元（2012年6月）公司目标：使手机取代电脑，做顶级智能手机小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。

“为发烧而生”是小米的产品理念。

小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。

小米手机精英开发团队：雷军，小米创始人，董事长兼CEO，金山软件董事长、天使投资人。

林斌，小米联合创始人，总裁，前Google中国工程研究院副院长。

黎万强，小米联合创始人副总裁，前金山设计总监金山词霸总经理。

周光平，小米联合创始人副总裁，前摩托罗拉北京研发中心高级总监。

苹果公司营销策略分析研究摘要：伴随着科学技术的迅速发展，各种电子产品不断涌现，电子产品在市场中的竞争越来越激烈，而苹果公司借助其成功的营销策略，以及强大电子产品研发能力的支持，在众多的竞争中脱颖而出本文在分析了苹果公司的营销策略及其存在问题的基础上，提出了几点营销建议，希望能为苹果公司和我国电子企业的发展提供借鉴。

关键词：苹果手机；iPhone；营销策略；营销渠道一、中国手机行业的市场现状2014年中国智能手机市场潜力巨大，据预测，2014年中国国内市场智能手机需求量将达到4.22亿台，其中有2.78亿台来自国内手机厂商。

而三星和苹果等国际厂商不断扩展，从2013起实现接近4%的增长率，智能手机销售量高至近1.44亿台。

据《工商时报》报道，全球市场研究机构集邦（TrendForce）统计数据显示，第一季度，全球智能手机出货量2.67亿部，全球手机出货量最多的依然是三星，占据34.9%的份额；苹果排名次席，为13.9%。

二、苹果手机产品营销渠道（一）渠道1．独立分销商全国共有两家，分别为中国邮电器材总公司和深圳天音公司，这两个全国代理商在各省会城市、直辖市分别建有自己的分公司。

他们是苹果公司在中国大陆的指定渠道代理商，双方代理的产品具有排他性，一款产品给到深圳天音公司，就不能再给中国邮电器材总公司，反之亦然。

目前这两家公司分别代理苹果公司多款手机产品，通过他们的营销网络，能够覆盖全国各地、市、县、乡的各级零售店。

这两家公司也是诺基亚、三星、LG、多普达等产品的全国代理商，其分销实力在全国居于前两位，各有特点，不分伯仲。

显然，iPhone新产品的上市涉及到在这两大代理商之间选择代理的问题。

2．大规模零售商（DKR），也称直供商或直供客户苹果产品在中国主要的电器零售公司，如国美电器、苏宁电器、迪信通电器等，再加上各地最大的电器零售商或手机零售商，合计83家左右。

这些零售商和苹果公司签有直供协议，根据协议可不通过全国代理商直接从苹果公司进货，这比普通零售商享有更大的价格优势和市场支持，但同时苹果公司对其的要求和管理强度都很高。

如何进行市场营销渠道管理市场营销渠道管理是企业成功的关键之一。

通过合理利用和管理渠道，企业可以最大化销售业绩，提高品牌影响力，并建立稳定的客户关系。

本文将探讨如何进行市场营销渠道管理，包括渠道选择、渠道培养、渠道合作和渠道评估等方面。

一、渠道选择渠道选择是市场营销渠道管理的首要步骤。

在选择渠道时，企业需要考虑目标市场的特点和需求、产品的性质和目标客户的购买习惯等因素。

同时还需要评估渠道的覆盖范围、效率、成本和可控性等方面的因素。

根据不同的产品和市场，企业可以选择直销、代理商、经销商、批发商、零售商等渠道形式。

以手机行业为例，企业可以通过与电信运营商合作，或者设立自有的零售店，以实现产品的销售和宣传。

二、渠道培养渠道培养是指通过各种手段提高渠道伙伴的知识、技能和能力，从而增强合作伙伴的价值创造能力和竞争力。

企业可以通过培训、物料支持、市场政策和技术支持等方式来培养渠道伙伴。

例如，企业可以为渠道伙伴提供产品培训，帮助他们更好地了解产品特性和优势，从而更好地销售产品。

此外，企业还可以提供市场政策支持，例如推出促销活动和奖励计划，以激励渠道伙伴的销售动力。

三、渠道合作渠道合作是指企业与渠道伙伴之间的协同关系。

通过与渠道伙伴紧密合作，企业可以共同开发市场、提高销售效率和提供更好的客户体验。

企业可以与渠道伙伴共同制定市场推广策略、开展联合宣传活动和进行产品研发。

例如，企业可以与代理商合作开展促销活动，共同承担市场营销费用，提高品牌知名度和销售额。

此外，企业还可以与零售商合作，通过共同组织活动和提供优惠，为客户提供更好的购物体验。

四、渠道评估渠道评估是市场营销渠道管理的重要环节。

通过对渠道的绩效和效率进行评估，企业可以了解渠道的表现，并采取相应的调整措施。

企业可以建立一套科学的渠道评估体系，包括销售额、渠道覆盖、市场份额、客户满意度和渠道利润等指标的考量。

根据评估结果，企业可以决定是否保留或调整现有渠道，以及是否寻求新的合作伙伴。

手机的销售渠道策略1、线上销售小米手机在分销渠道上同样也是模仿了苹果在美国的渠道政策，主要采取了电子渠道加物流公司合作的分销模式。

首先，小米手机目前的销售，全部依靠小米科技旗下B2C网站小米网的网络直销的，规避了与实体店和分销商的利润分割，避免了网络诈骗和多余的成本，杜绝假冒商品，又很有时尚感，很能吸引年轻顾客的兴趣，同时更强化了自身的品牌影响力。

在库存和物流上，小米科技利用其入资公司凡客的物流网进行发货。

小米手机通过新浪微博，开创了线上销售的新渠道，在2021年小米手机的新浪微博销售策略如下：5万台1999元16G小米手机新浪微博专场开放购买，仅限新浪微博预约用户参与。

预约、抢购、付款环节均在新浪微博平台完成，发货及售后由小米网负责。

每个微博帐号仅限购买一台，填写完收货信息并生成订单即视为抢购成功。

支持微博钱包在线支付，请在预约后提前开户及预充值。

请在下单后24小时内支付，小米网将参照支付顺序在2日内发货。

本次预约和抢购活动均支持PC和移动端移动端只支持微博钱包余额支付。

参与微博预约，即可拥有小米手机专属勋章。

2与电信商合作小米手机一开始是仅仅通过电商的形式销售的，而在12月20号之后，小米科技与中国联通达成了协议，一起出售合约手机，合约计划推出预存话费送手机和购机入网送话费两种方式，如今已签订30多万台的订单。

这样一样又为小米机的分销增加了新的渠道。

而电信版小米手机已于2021年4月26日上市。

如此，小米手机能够拥有更多的用户群且仍然能够保持优惠的价格和便捷的服务。

2021年继小米m1之后，小米手机再次通过与中国联通的合作，开展了“预存话费送手机”活动，开启了新一轮的渠道销售浪潮。

具体活动细则如下：只要预存联通话费2599元，就可以免费得到小米手机2，剩余的预存款将在合约期内按月返还。

购买总价=小米手机2购机款19992299元+ “预存话费”金额。

需要签约在网12个月。

可选择66元至186元档位及相应基本套餐A、B、C中的任意一种。

国产智能手机市场营销策略分析随着互联网和移动互联网的快速发展，国产智能手机市场竞争日趋激烈。

面对市场的变化，各家厂商需要不断的调整和创新自己的市场营销策略，以吸引更多的消费者，增强市场竞争力。

本文从市场营销策略的角度，分析国产智能手机市场的现状和发展趋势，并提出相应的建议。

一、市场现状分析目前国内市场上，华为、小米、OPPO、vivo和苹果等品牌成为市场上的龙头企业，它们通过不同的市场营销策略和产品特色，拥有较高的市场占有率和品牌影响力。

而其他品牌和新进厂商则需要创新自己的销售策略和产品定位，以增加市场占有率和提升品牌价值。

二、发展趋势分析未来，智能手机市场竞争将进一步加剧，消费者对于新功能和更好的体验和性价比的需求不断提升。

因此，智能手机行业需要不断创新和改进其产品和市场营销策略，以应对不断变化的市场需求。

1.智能化：智能化将是未来智能手机行业的趋势之一。

随着人工智能、5G等技术的不断发展，智能手机将更注重软硬件技术的深度融合，提升用户体验。

2. 多元化：随着消费者个性化需求的不断提升，智能手机行业的多元化发展将会是未来的发展趋势。

各厂商需要针对不同细分市场，推出不同的产品和服务，以满足消费者的需求。

3.品牌战略：在未来，品牌对于智能手机行业的影响力将愈发重要。

品牌作为消费者购买决策的重要依据之一，各厂商需要不断提升品牌的核心价值，推出更具竞争力的产品，以及通过品牌合作提升品牌影响力。

三、市场营销策略建议1.打造品牌差异化：在激烈竞争的市场环境下，通过打造不同的品牌核心价值，吸引消费者关注和购买。

例如，华为的“科技领航者”形象、小米的“米粉”的社群策略、OPPO的“美颜自拍”等。

2.围绕用户需求改进产品：通过市场调研和分析，加强对用户需求的深度洞察，从而获取产品研发和升级的灵感和方向，提高品牌满意度。

3.加强营销渠道体系建设：线上和线下渠道的多元化建设，能更好地拓宽品牌口碑传播渠道，加强品牌认知度和形象。

中国手机行业营销策略研究以ｖｉｖｏ为例王子轩摘㊀要:近些年中国手机行业竞争激烈ꎬ对行业是否能制定有效的营销策略提出了较高的要求ꎮ本文针对中国手机行业的营销策略规划问题ꎬ结合分析了中国手机发展现状ꎬ利用ＰＥＳＴ分析法与波特五力分析模型ꎬ从宏观和微观两个方面对中国手机行业营销环境进行了研究ꎬ并通过对ｖｉｖｏ的营销战略及策略进行分析ꎬ为中国手机行业市场营销提出相对应的建议ꎮ关键词:智能手机ꎻ营销策略ꎻＰＥＳＴ分析ꎻ波特五力模型中图分类号:Ｆ７１３.５㊀㊀㊀㊀㊀㊀文献标识码:Ａ㊀㊀㊀㊀㊀㊀文章编号:１００８－４４２８(２０１９)０７－００７０－０２一㊁中国手机发展现状分析随着互联网科技与社会经济的发展ꎬ人们对移动互联网产品的需求日益增加ꎬ手机逐渐成为人们日常工作与休闲不可或缺的工具ꎬ中国手机行业也因此发展迅猛ꎮ据调查ꎬ中国智能手机的使用人群数量不断增长ꎬ截至２０１７年１２月手机用户达到７.５３亿ꎬ居世界首位ꎮ２０１２ ２０１６年ꎬ每年手机用户规模增长保持在６％左右ꎬ２０１７年略有放缓为２.４％ꎬ然而由于基数较大ꎬ与过去一年相比增长了５３７４万人ꎮ可以看出中国手机使用人数是稳步增长且数量是相当可观的ꎮ从智能手机的销量来看ꎬ２０１７与２０１８年全年智能手机市场总出货量分别为１４.７２亿台与１４.０４９亿台ꎬ国产品牌发展也不甘示弱ꎬ其中ｖｉｖｏ㊁ＯＰＰＯ㊁华为三家企业约占了市场份额的７５％ꎬ在众多企业的市场竞争中处于遥遥领先的地位ꎮ且预测显示ꎬ随着中南亚手机市场需求的上升ꎬ２０１９年全球智能手机销量将再创新高ꎮ由此来看ꎬ手机行业的发展前景还是很可观的ꎮ然而需要注意的是ꎬ随着许多新兴厂商的加入ꎬ未来市场竞争将更加激烈ꎬ且因消费者愈发注重客户体验ꎬ手机功能与版本的更迭不断加速ꎬ加之消费升级等一系列变化ꎬ企业将面临更多严峻的挑战ꎮｖｉｖｏ近年来在中国手机国产品牌份额中占有较大份额ꎬ并呈现增长趋势ꎮ据ＩＤＣ数据显示ꎬ２０１９年第一季度手机销量同比下滑６.６％ꎬ然而ｖｉｖｏ以其独特的市场竞争力仍使销量增长了２４％ꎬ具有较大的研究价值ꎮ本文将对中国手机行业营销策略进行讨论ꎬ并将ｖｉｖｏ作为研究案例进行讨论ꎬ提出分析与建议ꎬ以期为相关研究工作者提供思路与思考ꎮ二㊁中国手机行业营销环境分析首先ꎬ本文利用ＰＥＳＴ分析法ꎬ对手机行业所处的外部宏观环境进行分析ꎬ即从政治㊁经济㊁社会以及技术四个方面展开环境研究ꎻ然后利用波特五力分析模型ꎬ从决定行业竞争强度和市场吸引力的五种力量方面对中国手机行业营销环境进行分析ꎮ(一)宏观环境分析１.政治环境方面党的十九大提出ꎬ推动新型工业化㊁信息化发展ꎬ为电子产品市场的拓展带来了新的机遇ꎮ随着全面小康社会的逐步推进ꎬ人民的购买力日益增加ꎬ从而对智能手机提供了新的需求ꎮ２.经济环境方面根据最新统计ꎬ中国经济一季度保持稳健ꎬ经济增长和进口需求回稳ꎬ正在弱化的全球经济活动正慢慢提振ꎮ良好的内外部经济形势为智能手机的消费升级提供了保障ꎬ同时经济的持续发展和人均可支配收入的逐年提升则保证了消费者对智能手机的需求量ꎮ３.社会环境方面我国人口基数大这一特点给我国的手机行业带来巨大的市场ꎮ同时ꎬ海外地区对手机某些方面的需求与国内是有相似之处的ꎬ国产手机具有与国外手机不同的优势ꎮ近年来ꎬ海外市场对我国手机的需求量也大幅度地增加ꎮ４.技术环境方面２０１７年以后ꎬ智能技术成为推动手机更新的主要动力ꎬＡＩ(人工智能)技术以及５Ｇ通信技术的研发与推广应用ꎬ使智能手机更人性化㊁多功能化ꎬ更加能满足用户的需求ꎮ(二)微观环境分析１.在行业内竞争者的竞争能力方面随着社会进步和经济发展ꎬ手机市场愈发繁荣ꎬ越来越多品牌的手机出现在市场上ꎬ其中包括以苹果㊁华为㊁ｖｉｖｏ等为代表的知名品牌以及以一加㊁锤子㊁美图手机等为代表的小众品牌ꎬ各个品牌之间竞争十分激烈ꎮ２.供应商的讨价还价能力方面一部智能手机由多个不同类型的配件组装而成ꎬ每个部件所处的市场环境也各不相同ꎮ比如芯片处理器ꎬ全球范围内能够研发并大范围使用的也只有五家ꎬ而对外销售的也只有高通㊁三星㊁联发科研发出来的ꎬ因此ꎬ芯片处理器处于寡头垄断市场ꎬ手机供应商拥有较高的自主议价能力ꎮ而对于操作系统来说ꎬ部分企业如ｖｉｖｏ所使用的操作系统是基于谷歌公司的Ａｎｄｒｏｉｄ系统二次开发而成的ＦｕｎｔｏｕｃｈＯＳꎬＡｎｄｒｏｉｄ系统是免费使用的ꎬ因此并无多少利润空间ꎮ３.购买者的讨价还价能力方面根据消费心理学和经济学原理ꎬ消费者对能满足自身需求的同类产品和服务中ꎬ存在不同的偏好ꎬ对该产品或服务所愿意支付的价格也不同ꎮ因此ꎬ消费者对价格十分敏感ꎬ议价能力较强ꎮ４.潜在竞争者进入方面由于手机行业准入门槛较低ꎬ市场容量大ꎬ存在许多经营其他电器的厂商跨行进入ꎬ如主营空调的格力公司㊁主营视频服务的乐视公司ꎬ甚至于主营饮料的百事公司ꎬ潜在竞争者数不胜数ꎮ０７商务营销Һ㊀５.替代品的替代能力方面据调查ꎬ全球有一半以上的智能手机用户认为在未来手机会因过时而退出市场ꎬ而取代智能手机的便是虚拟现实技术ꎬ即利用人工智能和可穿戴电子技术产生新一代的设备ꎬ更加贴合我们的日常生活ꎮ三㊁ｖｉｖｏ营销策略及现状研究(一)明确的目标市场营销战略１.精准的市场定位ｖｉｖｏ手机以大学生群体及女性群体为核心目标用户ꎬ这类消费者更为关注手机的性价比及外观㊁拍照㊁社交等功能ꎬｖｉｖｏ手机作为 低价高配 的代表ꎬ迎合了这类消费者的需求ꎮ２.准确切入目标市场ＡＩ非凡摄影ꎬ超大广角ꎬ发现更多美 ꎬｖｉｖｏ的广告语显而易见的说明其定位为拍照手机ꎬ亮点便是拍照功能强大ꎮ随着科技的进步ꎬ手机的拍照功能已经成为人们最不可或缺的功能之一ꎮ与此同时ꎬ人们对手机相机的要求也越来越高ꎬ拍照质量在一定程度上决定了一部手机使用感的好坏ꎬ而ｖｉｖｏ恰好满足了用户的这一严格要求ꎮ另外ꎬｖｉｖｏ的多款手机均配备了Ｈｉｆｉ芯片ꎬ达到音质的最小化失真ꎮ３.多种差异化战略并行首先ꎬ是产品差异化ꎬ高清像素㊁ｈｉｆｉ音质㊁时尚外形是ｖｉｖｏ品牌手机所独有的特征ꎬｖｉｖｏ通过专注于这三方面的研究ꎬ完成了零界全面屏㊁升降式摄像头㊁全屏幕发声㊁屏幕指纹等多项真正意义上的黑科技ꎮ其次ꎬ是渠道差异化ꎬｖｉｖｏ采用线上线下相结合的营销渠道ꎬ而不仅仅专注于电商销售ꎬ通过整合供应链ꎬ将销售渠道逐步下沉到三四线城市ꎬ占据渠道建设的优势ꎬ为后期销售打好基础ꎮ最后ꎬ是服务差异化ꎬｖｉｖｏ在渠道下沉的过程中ꎬ建立随处可见的品牌店铺ꎬ使得用户售后有保障ꎮ(二)独具特色的竞争性市场营销战略手机行业属于垄断竞争行业ꎬ即同一行业内拥有较多的卖家且产品非同质ꎬ消费者根据自己的偏好来选择并购买产品ꎮ因此ꎬ手机市场的竞争主要体现在手机产品差异性的竞争ꎮ全球市场上ꎬｖｉｖｏ手机的竞争者主要有苹果㊁三星㊁华为㊁小米及ＯＰＰＯ五家ꎮ苹果手机最大的特点是操作系统好ꎬ但价格较高ꎻ三星的多元化产品线使其具有较强的竞争力ꎬ可以满足消费者对不同价位手机的需求ꎬ但缺乏软件实力ꎻ小米手机性价比比较高ꎬ但线下渠道匮乏ꎻ华为手机的产品质量好ꎬ技术领先ꎬ但在外观方面较为匮乏ꎬ缺少新意ꎻＯＰＰＯ与ｖｉｖｏ在市场定位及产品设计方面均存在很高的相似性ꎬ都是打造适合于年轻消费群体的个性化智能手机ꎬ都是主攻线下营销ꎮ但ＯＰＰＯ更注重于品牌形象代言人的投入ꎬ功能较少ꎬｖｉｖｏ则是注重品牌冠名ꎬ功能强大ꎬ在技术层面上仍有不足ꎮ(三)综合应用４Ｐ规划本文将从实体㊁服务㊁品牌㊁包装等几个方面研究分析产品策略ꎮｖｉｖｏ手机产品以各种时尚元素为基础ꎬ迎合年轻消费群体的潮流趋势ꎬ体现乐趣㊁活力的价值观ꎬ符合 乐享极智 的品牌文化ꎮｖｉｖｏ致力于线下市场的建设ꎬ全渠道售后服务覆盖ꎬ解决用户在手机使用过程中的后顾之忧ꎮ在价格策略方面ꎬｖｉｖｏ采取差异化的价格策略ꎬ合理细分市场ꎬ有为消费能力较低的用户设计的低价Ｙ系列ꎬ也有为中高端消费者设计的高配Ｘ系列ꎮ同时ꎬ对于大部分机型ꎬｖｉｖｏ均做到了 低价高配 的典范ꎮ相较于其他手机品牌ꎬｖｉｖｏ采用了线上线下相结合的分销渠道ꎬ而不仅仅专注于 互联网＋ 的优势ꎮ渠道商股权捆绑ꎬｖｉｖｏ手机各区域的总代理均是步步高公司的股东ꎬ与厂商利益共享ꎻ成熟的导购员ꎬ根据消费者的着装㊁动作ꎬ为消费者推荐几款特定的机型ꎬ从多个方面向消费者展示所选手机的优势所在ꎮ促销策略方面ꎬ主要可以从人员促销和非人员促销两个方面进行阐释ꎮ在人员促销上ꎬｖｉｖｏ具有较为成熟的导购员ꎬ进行人员推销ꎬ引导顾客消费产品ꎮ非人员促销则主要表现在广告上ꎬ选取当红明星作为品牌形象代言人ꎬ在年轻群体关注密切的综艺节目中做品牌宣传ꎬ重金广告投入ꎬ从各个细节贴近年轻化的消费群体ꎮ同时ꎬｖｉｖｏ注重用户体验ꎬ２０１９年ꎬｖｉｖｏ全球首家品牌概念店ｖｉｖｏＬａｂ正式开业ꎬ使研发的最新产品与消费者零距离接触ꎬ从促销的角度来看更有助于贴近与迎合市场主流趋势ꎮ四㊁结论目前来看ꎬ中国手机行业仍有较广阔的前景ꎬ各企业根据现有市场与自身竞争力制定了相应的精准营销ꎬ也取得了一定的成果ꎮ然而面对全球其他颇具实力的品牌仍有不足ꎬ如缺乏创新㊁投入成本较高ꎬ产品同质化问题严重等ꎮ本文分析了中国营销环境及ｖｉｖｏ营销战略ꎬ并为中国手机行业营销策略提出以下建议ꎮ(一)各大手机品牌可适当增加其产品种类根据市场细分原理ꎬ可将手机市场进行细分ꎬ比如可将市场划分为高中低价位消费者ꎬ或者青年㊁中年㊁老年消费者ꎬ针对不同消费人群制定不同的产品线ꎬ由产品单一化转向产品多元化发展ꎬ由同质化向差异化发展ꎬ丰富产品种类ꎬ提高产品在不同细分市场的竞争力ꎮ(二)通过调查发现ꎬ目前中国手机营销策略的制定愈发细化与系统化ꎬ依托于其本身产品特性的方案不断增多传统的营销策略缺乏一定的针对性ꎬ而针对制定营销策略的工作ꎬ更应考虑产品类型㊁前期准备㊁生产运输㊁线下与线上市场㊁国内与国外市场等多方面ꎮ同时对也应注意通过对信息流㊁资金流等资源进行控制ꎬ保证企业内部协调一致ꎬ尽可能地避免因沟通不畅导致的成本提升ꎮ参考文献:[１]申晴.盘点智能手机２０１８黎明前的至暗时刻[Ｊ].通信世界ꎬ２０１８(３４):３７.[２]周华兰ꎬ姚辉力.步步高ｖｉｖｏ手机营销策略分析[Ｊ].中国集体经济ꎬ２０１７(１１):６４－６５.[３]陆和建ꎬ李杨.基于ＳＷＯＴ－ＰＥＳＴ分析的基层公共文化服务社会化管理发展策略研究[Ｊ].图书情报知识ꎬ２０１６(４):１１９－１２８.[４]杨青松ꎬ李明生.论波特五力模型及其补充[Ｊ].长沙铁道学院学报(社会科学版)ꎬ２００５(４):９５－９６ꎬ１０８. [５]李庆国.新常态下加快推进吉林新型工业化进程的思考[Ｊ].统计与咨询ꎬ２０１８(５):４３－４６.[６]王健ꎬ贾清水ꎬ肖博爱.新型工业化背景下电子信息产业人才需求与培养模式思考[Ｊ].工业和信息化教育ꎬ２０１８(８):１０－１６.[７]黄海峰.从ｖｉｖｏ签约ＮＢＡ看手机市场:硬件竞争转向品牌竞争[Ｊ].通信世界ꎬ２０１６(２７):６０.作者简介:王子轩ꎬ女ꎬ河北邯郸人ꎬ华北电力大学(保定)经济管理系学生ꎮ１７。

现代营销中旬刊小米作为性能优、口碑佳的国产手机品牌之一，深受大众青睐，推出的产品也十分符合大众审美和价值取向。

由于市场竞争激烈，小米采用了多种营销手段，如价格手段、饥饿营销等。

在互联网时代，如何通过大数据的信息反馈功能扩大消费者群体，提高消费者对品牌的认同感和忠诚度，成为各大手机品牌实现长远发展必须面对的问题。

本文结合当前环境，以小米手机为例，研究可行的营销策略。

一、品牌营销相关概述（一）品牌营销概念所谓品牌营销，主要是指依托市场营销的方式，促使客户认识企业产品及品牌，形成相应认知，是企业参与市场竞争必不可少的内容要素。

高级的营销并非建立庞大的营销网络，而是运用品牌符号，向社会大众输送产品及其理念，提高消费者对品牌的认可度，吸引投资商合作。

（二）品牌营销相关理论1.市场营销理论市场营销理论属于一门应用科学，主要研究如何将Product （产品）销售给尽可能多的Promotion （顾客），要考虑价格要素、时间要素、地点要素等，从而满足市场需求。

市场营销理论起源于十九世纪末，随着理论应用与发展，社会经济的发展和环境变化促进了营销理论的发展和创新，其内容和意义不断丰富。

理论发展方面，1953年，营销组合策略被Neil Bowden 提出，企业市场行为得到更好指导；4P 理论于1964年由鲍顿、杰罗姆·麦卡锡提出，是指通过对各种可控因素的综合运用和优化组合，实现营销目的；4C 理论于1990年由Lauteborn 提出，是4P 理论的改进，包括沟通、便利、成本、客户要素；4R 理论于2010年由Don E.Schuhtz 提出，基于关系营销核心，建立企业与消费者之间的新型合作，营销要素分别为关联、反应、关系和回报。

2.消费者行为模型消费者行为较为复杂，消费者行为模型主要有以下三种。

（1）霍华德—谢思模型。

该模型以消费者学习过程为出发点，对消费者行为进行分析。

模型构成包括输入，通过周围刺激使消费者接受信息；学习感知，与个性、行为习惯相结合；输出，决策后的消费行为。

销售网络创建与管理小组作业学院:特许经营学院小组成员:徐子钊（091２010２3９)龙正广(0９12０10１5５)孟凡超(09１201０16９）黄尚河（09１2０10083)苏荣铟(０９1201019５)张润潜(0９1201０273)马迅骅（０91201０1６７）卢仲熙 (0９120101５8）手机行业的营销渠道分析1.摘要手机作为一种高科技的消费电子产品，在很大程度上改变了和正在改变着人们的生活。

从昔日的象征身份和地位的大哥大到今天超过45%的人拥有手机，手机的爆炸式增长是其他行业所难以比肩的.据国家统计局于2012年2月22日发布的2011年统计公报，目前全球手机的保有量为１3亿而当当中国拥有手机量已经超过了4.6亿部，成为世界上最大的手机持有国,也是世界上手机市场竞争最激烈的区域．手机从生产厂家出来,通过渠道流向消费者手中。

在这其中,手机销售渠道在其中扮演了至关重要的角色.作为连接手机生产厂家和消费者之间的桥梁和载体,手机销售渠道在扮演自己角色的同时，也随着市场的变化,自身进行了很大的变革，包括在销售模式、渠道管理以及业务模式的革新上，使得传统的销售渠道在手机产业上得到了更深的诠释。

2.营销渠道的变迁历史199９年以前,手机市场营销渠道的成员具有浓厚的政府色彩，当时手机品牌较少,进口限制乜较多,手机零售基本上以邮电系统的营业厅为主，所以当时的渠道成员数量少，太多是且大型的国营的企业,例如中国邮电器材总公司及其各地分公司、中国邮电工业总公司及各省的邮电器材公司等,它们利用长期以保持的与邮电系统的业务关系,经营着摩托罗拉,爱立信及诺基亚等各大品牌的手机, 只有少数品牌的手机采用直营的方式，例如SONY、CNE等。

1９99年后期，手机市场已经完全放开中国移动及中国联通都不再控制手机的零售市场,大量的个体手机零售商如雨后春笋般地迅速增加,少数较早进人手机市场的零售商家利用自己与厂商及运营商较熟的便利条件,开始从事手机批发业务,井迅速发展壮大起来。

中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策为适应中国移动通信市场渠道研究的发展变化，结合几年来对于渠道方面研究的经验和心得，最近准备写一系列的专题文章，初步命名为“里应外合、上山下乡、网内网外、线上线下、厅内厅外、左邻右舍、瞻前顾后”，希望通过一个系列的探讨逐步形成清晰的思路，也能对各位实际从事渠道管理工作的朋友有所借鉴。

渠道研究七步曲之一：里应外合-----中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策营销渠道是中国移动市场竞争的焦点之一，是各地移动公司市场工作的一个重点，面对即将到来的电信重组和全业务竞争与3G时代，渠道管理工作更成为重重之重。

在实体渠道中，自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升，各方面运营水平提高很快，相对来说，社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约，与自办渠道的运营管理水平相差很大，成为渠道工作的重中之重。

为了提高社会渠道的管控能力，首先要做的就是对社会渠道的现有状况进行详细的了解，准确翔实的掌握社会渠道的资源情况及变动规律，包括合作厅、专营店和代办点的选址、内部管理结构及运营模式、营业员管理，设备拥有量及完好率、基础经营情况等，还要了解目前社会渠道对当地移动公司的管理评价、经营信心以及合作期望，判断社会渠道对移动公司管理压力的可能对策及承受能力。

通过大面积的调查和定期的监测，掌握社会渠道的基本情况，在此基础上结合移动公司的管理制度和发展规划，制定符合当地移动市场实际的社会渠道管理方案，包括在对社会渠道分类评价基础上的分级划线标准制定、结合本地实际的考核办法等等。

对于社会渠道的研究主要按照社会渠道的主要组成部分(合作厅、专营店、代办点等)进行分类调研，重点考察与社会渠道发生重要联系的五方面信息资源，包括某市移动渠道管理部门、客户、竞争对手、合作商以及社会环境。

在充分调查的基础上对资料进行归纳、整理和挖掘，通过深入的分析，从社会渠道系统的不同纬度入手进行系统研究，包括：网点布局、渠道级数、服务压力、商业控制、运营成本、渠道调整、合作商能力、合作商策略、竞争对手影响等十几个方面，发现社会渠道运营和管理中存在的关键问题，针对性的提出对策和解决方案建议。

手机销售策划书
一、背景分析。

随着科技的不断发展，手机已经成为人们生活中不可或缺的一部分。

手机不仅仅是通讯工具，更是人们生活、工作、娱乐的重要载体。

因此，手机销售市场一直都是一个充满竞争的领域。

为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，我们需要制定一套有效的销售策划。

二、目标市场。

我们的目标市场主要是年轻人群体，他们对手机的需求量大，对手机功能和外观要求高，同时也更加注重手机品牌和口碑。

除此之外，我们也将针对企业客户和高端用户进行销售推广。

三、销售策略。

1. 品牌宣传，通过线上线下的广告宣传，提高品牌知名度，吸引更多的消费者关注我们的产品。

2. 产品优势，强调产品的性能、外观设计、用户体验等优势，
让消费者了解到我们的产品与众不同。

3. 促销活动，定期举办促销活动，如打折、赠品等，吸引更多
消费者购买我们的产品。

4. 渠道拓展，开拓新的销售渠道，如线上电商平台、实体店铺等，让更多消费者能够方便地购买到我们的产品。

四、售后服务。

我们将建立完善的售后服务体系，提供贴心、快捷的售后服务，以提升消费者的满意度和忠诚度。

五、预期效果。

通过以上的销售策略，我们预期可以在短期内提高品牌知名度，扩大销售市场份额，增加销售额和利润。

同时，也希望能够提升消
费者对我们品牌的认可度和忠诚度。

六、总结。

手机销售市场竞争激烈，但也蕴含着巨大的商机。

通过制定有
效的销售策划，我们相信可以在市场中取得更大的成功。

希望通过我们的努力，能够为消费者提供更好的产品和服务，实现共赢的局面。

小米的渠道营销策略分析报告随着科学技术的发展，智能手机时代的改革随之而来，中国的小米手机成为全球最大的手机市场。

下面店铺给大家分享小米的渠道营销，欢迎参阅。

小米的渠道营销一、病毒式营销(营销口碑)近来，小米手机是偷来的这一传闻一直出现，如果小米手机的创意真的是偷来的，估计大家的热度会有所下降，可小米手机不是偷来的，会给小米手机再增加一份热度，对于这个传闻，至今小米方面也没有官方对这类传闻予以澄清或辟谣，这一下就引起米粉与魅族支持者的口水之战，这样小米又出现在网民的视线之内，也给小米蒙上了一层神秘的面纱。

也许你不关注IT产品，可是你仍然知道了小米手机，因为你的手机控朋友们都在讨论小米手机，出于好奇心，你也开始在网上去了解小米手机，了解到小米手机的种种优越性，于是你也不由自主的当起了“病毒传播者”，小米手机通过制造各种各样的“绯闻”：小米手机的创意是“偷师”来的，小米手机的发布是模仿苹果的，许多名人要把苹果手机扔进垃圾桶改用小米手机……通过人们之间各种途径的交流中，小米手机实现了品牌的输入与推广。

二、事件营销售卖工程机是小米的一大创新，在前做足了手机硬件的优势宣传之后，小米公司以低于正式发售机器300元的价格售卖工程机。

此举可谓一石二鸟：“售卖半成品”一时间吸引各大媒体的眼球，免费为小米做足了宣传;同时秉承了用户体验至上的小米公司获得米粉使用小米工程机后的许多建议和意见，进而为手机进行相关的改进。

在8月16日进行的小米手机发布会上，小米手机的神秘面纱被全部解开，超强的配置，极低的价格，极高的性价比，小米手机凭借这些特点赚足了媒体的眼球，而雷军也以乔布斯的风格召开的“向乔布斯致敬”的发布会而被媒体所八卦。

根据调查我们可以发现，就在这次的新闻发布会之后，小米手机在网络上的关注从几千上升到了20多万。

三、饥饿营销(1)需要有预定号、按照排队顺序才能购买按照小米科技之前发出的公告，首批成功预定小米手机的用户将根据排位顺序支付，完成支付-发货-收货流程。