【管理课件】金牌导购员培训PPT20页(1)

导购培训1

一．前言

只有成功地达成交易，才是真正成功地销售。

走在商场的时候，不时都看到专门多导购向不同的顾客推销自己的产品，有些导购专门容易让顾客下单了，而有些导购却弄了半天都谈不下来。

在成交过程中，导购不仅要一如既往地说服顾客，还要及时有效地采取措施激发顾客的购买欲望，坚决顾客的购买意志，关心和说服顾客做出最终的选择和决策，从而促成交易的成功，并完成相应的成交手续。为了让导购销售的更好，我们从以下几个方面进行明白得。

1.欢迎辞（第一形象）

1.1.第一要想给顾客印象好的一面，一定要明白得导购礼仪方面，也确实是我们的行为准则。

专门重要的确实是心态，尊重自己必须先尊重他人，想别人对你如何样必须自己先如何样。一个举止大方，装扮得体，言行恰当的导购是专门有亲和力。因而需要导购在塑造自我方面，要加强在躯体素养、心理素养、品德素养、知识素养以及交际素养方面努力，但这一切是需要自我约束和严格训练完成。

1.1.1 主动打招呼，“欢迎光临”（给顾客留下的第一印象专门重要）

1.2 其次一开始就要给顾客专业的感受。导购对自己所推的产品了如指掌，向顾客介绍时如数家珍，充分发觉其全部优点和特色，真诚而动情地为顾客介绍，自然能够赢得顾客的信任。对顾客而已，一件有特色、有优势、质量好、价格实惠的产品专门具有吸引力的，一个对产品专门专业的导购是专门信任的，那样做起推销也就容易专门多了。

1.2.1 介绍品牌形象（荣誉、产地、）

1.2.2.提醒顾客现在公司开展的促销活动和立即开展的促销活动（观看其言行是否对活动感爱好，必要时留下联系）

1.2.3 发放企业宣传单、产品图册（柜台名片）

二、识别需求

什么样的顾客才会是顾客，面对不同类型的顾客我们如何处理。因为顾客心理专门难辨论，因此导购需要认真观看顾客的外在行为特点去分析顾客的性格，从而有针对的进行推销。

不同类型的顾客，采纳不同的销售技巧。

沉默型：这类顾客一开始表显为冷淡面对导购，能够让顾客安静的看定某一款时，再用平和的问题打开话题。有些顾客也表现为害羞，需要不时的进行鼓舞，当顾客自我被确信时，会专门愉悦的购买产品。犹疑型：这类顾客判定力比较差，优柔寡断，拿不定主意的，面对这类顾客第一需要热情，以稳住顾客的情绪，其次让顾客对自己的产品产生依靠，觉得可靠，然后依照体会关心顾客进行选择，赞扬成效，最后用果断的语气促成其成交。

导购员培教材

导购员培训资料

第一章导购员的基本素质

第二章导购员的职责

第三章导购员掌握的基本知识

第四章导购员的导购技巧

第一章导购员的基本素质

一、强烈的推销意识

对导购员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是

导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，能使导购员发现

或创造出更多的销售机会。

你的推销意识是什么？

二、热情、友好的服务

服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。

首先，服务是态度问题。导购员面对的是人，推销是心和心的交流，导购员要热情去感染对

方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。（热情在推销中占据的分量在 95％以上）

其次，服务是方法问题。导购员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。前者如对顾客

的优惠、提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、

售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感。

最后，服务要求有效果。售前、售中、售后统称为服务的几项工作，在这几项服务过程中一

定要注重服务的质量高低、服务的效率，最后才会产服务的效果。

三、熟练的推销技巧

生意场上无论买卖的大小，出卖的都是智慧。导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧

及相关知识，更需要创新能力。创新是销售工作的生命线。

敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件；

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能说能干是一个优秀导购员的必要条件；

会说巧干是一个优秀是导购员的充分条件。

如何发现产品新的卖点？

如何把自己产品与对手的产品结合起来说？

介绍产品有没有更好的方法？

如何把自己产品与对手的产品组合来卖？

如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？

如何使产品的优点被不认同的消费者接受？

如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因？

如何看好一本书、一份资料？如何将书中内容与实际工作相结合？

商场导购培训课件营业员培训管理教程教材

衡量成功导购员的标准是什么

第一，他必须是一个忠于职守的好员工。忠实履行公司的政策；维护公司形象及品牌声誉；妥善处理各种关系，这些是作为好员工的基本标准；第二，他必须是一个导购能手。有好的销售业绩；受到公司同仁的支持；顾客对其满意度高，这是上升到成功员工的标准。

一、如何让顾客满意

顾客满意的形成主要由四个方面影响：顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。

经历、经验、人际口传、销售者承诺、竞争者信息等构成顾客的期望值，顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值，就会产生满意的感受，并会出现重复购买的行为。可见，在产品价值不可改变的情况下，导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要。

服务质量主要包括技术质量即产出质量（产品，赠品），是客观的，以及功能质量即过程质量（态度、穿着、言行），具有主观性，是导购员个人素质的体现。

顾客对服务质量的评价依据五个方面产生：可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性。

顾客如果在上述五个方面都非常满意，那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务”。优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。这样一种心理活动的过程是动态的。对所见所闻的感知是顾客的不断积累。优质服务是顾客满意的重要来源，对优质服务的追求永无止境。

三、导购员应具备哪些知识结构以及导购技巧

一个成功的导购员所要求具备的知识结构：①企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景。②产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。③营销知识：如何做品牌推广活动。④心理学知识：了解顾客购买心理。⑤公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。

导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要：首先他是一个服务专家、营销代表（组织使者），能指导顾客购物。其次他应该是顾客立场的代表、使者，为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。角色定位是导购技能中很重要的一环，成功导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。

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