（完整版）商务谈判
商务谈判
1、简述商务谈判的含义及特点
含义：在商品经济活动中，买卖双方为实现某种商品或劳务的交换，就多种交易条件进行的协商活动，是洽谈双方为达到互惠互利的目的而进行的沟通和协商
特点：（1）谈判对象的广泛性和不确定性
（2）谈判双方的排斥性和合作性
（3）谈判的公平性与不平等性
（4）商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的
2、商务谈判的基本原则
合法原则、双赢原则、诚实守信的原则、坚持最低目标利益原则
3、评判谈判成功与否的标志
谈判目标的实现程度、谈判的效率高低、互惠合作关系的维护程度
4、如何对谈判对手的谈判力进行分析
影响谈判力增加或减少的因素：动机、依赖、替代经常使用的谈判力策略包括：1）、设定最后期限2）、显示强硬态度3）、嘲笑对方立场
4）、突出己方方案5）、威胁各方关系
5、原则型谈判及应用
含义：哈佛原则谈判法是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
使用：1）对事不对人：①从对方的立场看问题②加强沟通③注意保留颜面，不伤感情。
2）着眼于利益而非立场：①积极陈述自己的利益②承认对方的利益③发现双方共同的利益
3）制定双赢方案：①提出方案与评价方案分开②扩大方案的选择范围③寻求各方共同利益与互补利益 ④寻求容易使对方接受的
4）引入客观评判标准
客观标准应考虑的因素：①客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。
②客观标准应当具有合法性并切合实际。③客观标准应当具有科学性和权威性。
6、在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应及克服方法
心理挫折的行为表现：攻击、退化、病态的固执、畏缩
心理挫折的预防：消除引起客观挫折的原因、提高心理素质
心理挫折的应对：要勇于面对挫折、摆脱挫折情境、情绪宣泄
7、技术贸易的对象是什么？
技术贸易的对象是专利技术和专有技术
商标也是技术贸易的对象之一
《商务谈判》课程标准
一、课程简介
商务谈判是一门重要的商务课程，旨在帮助学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，提高商务谈判的能力和水平。本课程旨在让学生了解商务谈判的基本概念、特点、原则和流程，掌握商务谈判的技巧和方法，并能够在实际商务谈判中灵活运用。
二、课程目标
本课程的目标是让学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，能够在实际商务谈判中灵活运用，并具备一定的商务谈判能力。具体目标包括：
1. 掌握商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；
2. 掌握商务谈判的技巧和方法，如沟通技巧、情绪管理技巧、协商技巧等；
3. 能够在实际商务谈判中灵活运用所学知识，解决实际问题；
4. 具备一定的商务谈判能力，包括谈判技巧、情绪管理能力、沟通能力、协调能力等。
三、教学内容
本课程的教学内容包括商务谈判的理论知识、技巧和方法，以及案例分析、实践活动等。具体教学内容如下：
1. 商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；
2. 沟通技巧，包括语言和非语言沟通技巧；
3. 情绪管理技巧，包括情绪的自我认知和调节技巧； 4. 协商技巧，包括如何建立互信、如何确定谈判目标、如何制定谈判策略等；
5. 案例分析，通过分析实际商务谈判案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；
6. 实践活动，包括小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，帮助学生将所学知识运用到实践中。
四、教学方法与手段
本课程采用多种教学方法和手段，包括课堂讲解、案例分析、小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，以提高学生的学习兴趣和参与度。具体教学方法和手段如下：
1. 课堂讲解：通过教师讲解，帮助学生掌握商务谈判的基本理论和技巧；
2. 案例分析：通过分析实际案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；
3. 小组讨论：鼓励学生分组讨论，发表自己的看法和建议，提高他们的思维能力和沟通能力；
4. 角色扮演：通过角色扮演，帮助学生掌握各种情境下的谈判技巧和方法；
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Word 文档
商
务
谈
判
企
划
书
系别：
组名:三人行
组长:
组员:
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Word 文档 活动背景
在经济交流越来越频繁、经济关系越来越复杂的今天，谈判不仅是利益争夺的战场，也不仅是针对外部企业的组织行为，谈判同时是企业部组织与个人之间、外部组织与个人之间沟通的行为。模拟商务谈判大赛融观赏性、知识性于一体，充分体现了智慧与激情的巅峰较量，知识和技能的全面交锋，让参与者体会在谈判中成才，在谈判中成功的滋味。
活动目的
激发团队成员的创新实践意识，培养合作精神，促进专业学习与社会需求的有效结合，提高实践能力和综合素质
活动容
（一）谈判技能:
1.开始谈判的技巧
a.提出一个要求作为先决条件。
b.让对首先做出提议。
c.继对提议后提出你的高要求。
d.一开始就首先用容易的事情提出主要要求（这样做不仅会产生一种成功、友好和合作的气氛，而且更容易使对接受你以后的要求）。
e.背水一战，已与让人怀疑其可信程度，故需该人具有较高信誉度或者附加一些证明你不是吓唬人的法。
2.反击的艺术
a.恐吓——通常应不予理睬。
b.说谎——请他提出证据。
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Word 文档 c.虚声势——以其人之道还治其人之身，以免中计。
d.拖延时间——强迫对前行。
e.以期限相威胁——不理这一套，那只是在强迫你做出反应。
f.最后通牒——回敬一句“这只是对的决定，与我们无关”。
g.震慑——跟着对干。
3.攻击要害艺术。无法说服对首脑，可转移目标，向其组员展开攻势。
4.打破僵局的艺术
a.首先要头脑冷静，切不可刺激对。
b.更换谈判成员。
c.用某种不同的法重新解释问题。
d.谈论一些轻松话题，缓解紧气氛。
e.审查过去或者将来需求，一同揣摩打不成达不成协议的后果。
f.由双人员建立一个特别工作组。
g.提出有附加条件放入建议。
h.暂时休会。i.建议使用第三。
j.对已达成协议回顾总结，消除僵局带来的沮丧情绪。
谈判案例及分析（8篇）
一实训目的和要求
第十周我们开始进行商务谈判实训。商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。
此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
二实训过程
第九周老师布置实训任务给我们。首先我们进行分组，全班42个人进行自由组合，分成8组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报，并确认自己的谈判角色。我们组是武汉友芝保健乳品有限公司。在确定谈判目标后，我们进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的。全面合作问题，我们组由主谈谢书静，财务专家张铁旺，商务专家胡雪静，法律顾问李志娇，技术专家卞舒婷组成。然后就是我们在自己的职责范围内收集相关的情报，掌握己方和对方的背景资料，并根据各自立场，由成员集体制订谈判方案并制成PPT。第十周的第一节国际商务谈判课8个小组轮流展示本小组的PPT。PPT的内容大致包括：公司简介，谈判目标，谈判团队的确定，收集生产包装材料公司的信息，我方优势，我方劣势，双方利益及优劣势分析，战略目标，谈判地点的选择，谈判地点的布置。轮流展示完之后，老师对我们的劳动成果进行了充分的肯定：PPT制作的很成功，体现了我们充分利用课余时间查找，收集资料，更体现了大家的团队合作精神。但是也指出了不足：在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去，否则不利于谈判目标的实现。
