大一商务谈判ppt.ppt

们的目标与你的相同；掩饰你的谈判策略以及谈判 成败可能引致的利害得失，从而发挥敌明我暗的效 用；谈判中一旦发觉已获得意想中的效果，应设法 尽快结束谈判，免得夜长梦多；在重大谈判开始之 前，尽早以琐碎的事物与谈判对手交手，以测验其 议商和讨价还价的技能；争取有利自己的谈判环境 ，最好由自己布置谈判场所；细心研讨谈判对手是 否拥有终极决策权；应令自己的承诺显得坚定不移 ；避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽 量引介新的办法或方向，以令对手逐渐趋近你自己 的目标；设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻 重；倘若谈判过程中所达成的若干协议对你有利， 则要求立即以书面形式载明该协议，以免口说无凭 或对手变卦。
分橙子的学问 妈妈把一个橙子分给两个孩子。不管从哪里切开,俩孩子都觉 得不公平。两人吵来吵去,最终达成了一致意见,一个孩子切橙子, 另一个孩子选橙子。结果,两个孩子按照商定的办法各自取得了一 半橙子。在商务谈判中经常会用到“你切我挑”的方法,这种方法 看似公平,但却存在着致命的双方利益损失陷阱。主要原因是没有 事先了解清楚双方的需求。第一个孩子把皮剥掉扔进了垃圾桶,把 果肉放进果汁机打果汁喝;另一个孩子把果肉挖掉扔进了垃圾桶, 把橙子皮留下来磨碎后混在面粉里烤蛋糕吃。
第1章商务谈判(PPT35 页)
2021年8月29日星期日
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商务谈判的合作原则是指谈判双方在换位思考的基础上互 相配合进行谈判,力争达成双赢的谈判协议。
商务谈判的基本原则和要，以便获得较大的好处；倘若你不明白对 手的虚实和深浅，或者不了解谈判事务的价值大小，则首 先让对手提出建议；应依据客观状况对自己作出较高评价 ；应迁就目标，不应迁就自我；显示合作与友善的态度， 争取理解和公正，以防谈判对手采取无理性的回应；对谈 判对手的提议可以采取开放的态度，但同时应维持非随和 给予简单否定的局面；在提出“看上去”不合情理的要求时 ，应显示客气与坚定的态度，以便获得谈判对手较大幅度 的退让；假如你无法单独从谈判中独得利益，则设法与可 获共同利益者联手或结盟；切忌轻视谈判对手，谈判前应 先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处 ，以及道德感；探索谈判对手的需要，不要轻易假定他

人类为什么要谈判？
•
从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈
判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某
个组织有某种需要，而一方需要的满足又不能无
视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要
目的，就不能以只追求自己的需要为出发点，而
是应该通过观点的交流、问题的探讨与磋商，共
同寻找使双方都能接受的方案。
小案例
• 在“文革”中，一位老艺术家被下放到农村劳动。一天，这位老艺术家 在偏僻乡村的集市上，竞意外地发现一把名贵的17世纪的意大利小提 琴。地摊卖主索价10元，老艺术家爽快地答应了。卖主却心里嘀咕： “卖了几年也没人要的旧琴，他眼睛都不眨就买了……”于是试着将价 格提高一倍，老艺术家也答应了。不想由此却引起了一连串的提价， 一直升到在当时当地算得上天文数字的200元……过了几天，老艺术 家凑足了钱去拿琴。几天功夫，小提琴便被漆得白白的挂在墙上，因 为摊主怎么也想不出这破玩意怎么那么值钱，便不惜工本给漆了一遍 ，算是再添上附加值吧——可是这样一来，小提琴却一文不值了。老 艺术家没有与摊主讨论价格问题，因而引起了摊主的怀疑，产生了心 理上的不信任。
• 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”
• 于是世界银行行长欣然同意。
• 基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一
变，成了世界银行的副行长和金融寡头的乘龙快婿。
第1章 商务谈判概述
第一节
商务谈判的含义
第二节 商务谈判的要素和类型
第三节
商务谈判理论
第一节 商务谈判的含义
上述三个阶段，难度最大、情况最复杂的是谈判 阶段。
第二节 商务谈判的要素和类型
一、商务谈判的要素 二、商务谈判的类型

第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略

三 正确使用陈述语言
（1）语言要简单准确 （2）语言要含蓄、幽默 （3）语言要具体生动 （4）避免使用含有上下限的数值 （5）语言要富有弹性 （6）解围用语的使用 （7）结束谈判的用语
二
（一）提问的方式 （1）澄清是提问 （2）强调式提问 （3）探索式提问 （4）间接式提问 （5）强迫选择式提问 （6）证明式提问 （7）多层次式提问 （8）诱导式提问
第二节 有声语言的技巧
一 陈述技巧 （一）陈述的入题技巧
（1）迂回入题 （2）从细节入题 （3）从一般原则入题 （4）从具体议题入题
二 阐述技巧
（1）开宗明义：明确解决的主题，集中 双方注意力，统一双方认识。 （2）让对方先谈 （3）坦诚相见（注意：与对方坦诚相见 难免要冒险，对方可能利用你的坦诚 逼你让步，所以，坦诚要有限度。）
二 语言技巧在商务谈判中的重要性 （1）语言艺术是商务谈判中表达自己观 点的有效工具 （2）语言艺术是通向谈判成功的桥梁 （3）语言艺术是实施谈判策略的主要途 径 （4）语言艺术是处理商务谈判中人际关 系的关键
三 正确运用谈判语言技巧的原则
（1）客观性原则 （2）针对性原则 （3）逻辑性原则 （4）隐含性原则 （5）规范性原则 （6）说服性原则
三 应答技巧
（一）回答的方式 （1）含混式回答 （2）针对式回答 （3）局限式回答 （4）转换式回答 （5）反问式回答 （6）拒绝式回答
（二） 回答的技巧
（1）回答问题之前，要给自己留有考虑时间 心理准备 了解问题 准备答案
（2）把我对方提问的目的和动机 （3）部分回答：“投石问路”的策略 （4）当没有弄清楚问题的确切含义时，不要随意作 答。
（二） 商务谈判中“辨”的技巧
（1）观点明确，立场坚定。 （2）辩路要敏捷，严密，逻辑性要强。 （3）掌握大的原则，枝节不纠缠。 （4）态度要客观公正，措辞要准确犀利。 （5）辩论时应掌握好进攻的尺度。 （6）要善于处理辩论中的优劣势。 （7）注意辩论中个人的举止和气度。

案例—工程师向美商点明了他们与法国的成 交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这 位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价 ，只得说：“现在物价上涨的利害，比不 了去年。”工程师说：“每年物价上涨指 数没有超过6%。一年时间，你们算算，该 涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实 面前，不得不让步，最终以101万美元达成 了这笔交易。
听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他
决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第
二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病
！”
•
尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的
环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，
他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡
•
“就是它！”妻子兴奋极了。
• “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘 记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”
• 他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。
• “算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点 价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？ ”
上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当第一章商务谈判基础知识上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当本章内容一谈判的概念及特点二商务谈判的概念及特点三商务谈判的功能和地位四商务谈判的模式五商务谈判十大原则上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当考核重点与要求识记

运用沟通艺术的作用
（1）有助于加深理解，协调谈判双方的 人际关系 （2）有助于营造良好的气氛，化解僵局， 实现谈判意图 （3）有助于树立良好的企业形象
商务谈判的沟 通艺术
主讲：赵瑞芳 本丽娜 陆盼峰 成员：申丽丹 董阳幸子 党康宇 张喜勋 张凯
商务谈判的沟通艺术
一、语言沟通的注意事
项
二、沟通艺术的几个方 面 三、运用沟通艺术的作 用
语言沟通的注意事项
1、正确运用语言，不要伤害对方的自尊 2、沟通是要富有感情色彩，善于用赞美 的语言 3、注意说话的语速、语调和音量
倾听艺术
3、具体的倾听技巧可概括为“五要”和 “五不要 （1）“五要”技巧 要专心致至、集中精力的听 要学会记笔记 要有鉴别的倾听对方发言 要克服先入为主的倾听做法 要创造良好的谈判环境、使谈判双方能 够愉 快的交流
倾听艺术
（2）“五不要”技巧
不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃 听 不要使自己陷入争论 不要为了急于判断问题而耽误倾听 不要回避难以应付的话题 不要逃避交往的责任
沟通艺术的几个方面
听： 问： 答： 说： 倾听艺术 发问艺术 应答艺术 说服艺术
倾听艺术
1、谈判场合的“听”是倾听，即“耳到、 眼到、心到、 脑到”四种综合效应的 听 2、倾听过程中需要把握的基本原则 （1）要耐心地倾听。 （2）要及时做出反馈。 （3）要主动地倾听。 （4）适时地作好记录。 （5）结合其他渠道获得的信息，理解所
说服艺术
1、成功说服的3部曲 进入他们的世界，取得共同语言； 针对对方的心理，发现对方的需要； 根据对方的需要，建立新的信念。
说服艺术
2、说服的基本要求 （1）要冷静地回答对方。 （2）不要直截了当地反驳对方。 （3）要重视、尊重对方的观点。 （4）要设身处地地体谅、理解对方。 （5）不要随心所欲地提出个人的看法。 （6）答复问题要简明扼要、紧扣谈判主 题

•
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。下 午6时24分34秒 下午6时24分18:24:3421.7.9
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
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第二节 建立洽谈气氛
二、销售促进及其组合
市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。 销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利 的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品 (劳务)推销过程。促进销售分为人员推销和非人员推 销两大类，在非人员推销中包括有广告、营业推广和 公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看， 促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品 的优良性能；从积极的方面来看，能够影响购买者的 动机，引起消费者的需要。 促销组合，就是有目的、有计划地将人员推销、 广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合 起来，综合运用。
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第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。

明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，

2、不同的文化有不同的手势语言。心理学表明：在人与人交流中，肢体语 言所显示的意义要比有声语言多得多，而且深刻，人与人交流中信息的传递： 7%言语+38%的语言+55%的表情，可见肢体语言在人与人交流中的重要性。手势 语言是肢体语言的重要组成部分，使用非常广泛、表达直接客观，但是并不代
表手势语言的功能完全一致，手势语言因文化的差异蕴含着不同含义。比如 “OK”手势是用拇 指和食指连一个圈而做出的姿势，它在英语系国家表示好、行、可以；但在法国则意味着“零” 或“无”；而在日本用来表示钱。跷起大拇指，在美国、英国、澳大利亚和新西兰，这种手势有 三种含义：一种是搭便车；另一种是表示“OK”、“好，不错，做得好”的意思；若把拇指用 力挺直，则表示骂人的意思。在希腊，这种手势的主要意思是“够了”；在意大利，竖起拇指表 示一，加上食指为二；在伊朗文化中它表示“不满意”，甚至“卑鄙、下流”的意思。所以商务 谈判时，要根据他国的文化差异、背景及习俗要选择适当、正确的手势进行交流谈判。
从对方的兴奋点谈起
1971年7月29日，基辛格率代表团秘密访华。周恩来在会见他们时，微笑着握住基 辛格的手，友好地说：“这是中美两国高级官员二十年来第一次握手。”当基辛格把 自己的随员一一介绍给周恩来时，周总理说出的话更是出乎他们的意料。周总理在握 住霍尔得里奇的手时说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话连我都讲 不好，你在香港学的吧！”他握着斯迈泽的手时说：“我读过你在《外交季刊》上发 表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”他握着洛德的手说：“小伙子， 好年轻，我们该是半个亲戚，我知道你的妻子是中国人，在写小说。我愿意读到她的 书，欢迎她回来访问。”周总理超人的谈判技巧与基辛格率代表团秘密访华谈判奠定 了良好的基础，使得谈判最后获得成功。

关于谈判之道，一位专家曾这样说过： “一个老谋深算的人应该对任何人都不说威 胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削 弱对手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使 谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使 他们耿耿于怀地说话伤害你。
谢谢大家的观看
再见 12级金融1班
一位西方记者曾经讥讽的问周恩来总理一个 问题：“请问，中国人民银行有多少资金?” 周恩来总理深知对方是在讥笑中国的贫困， 如果实话实说，自然会使对方的计谋得逞， 于是答道：“中国人名银行货币资金嘛，有 十八元八角八分。中国银行发行面额为十元、 五元、二元、一元、五角、二角、一角、五 分、二分、一分的主辅人民币，合计为十八 元八角八分。”周恩来总理巧妙的避开了对 方的话锋，使对方无机可趁，被中国人名传 为佳话。
沟通的基本知识
谈判中的沟通技巧 2、问的技巧 ◆开放式 无法用“是”或“不是”回答。 优点：收集信息全面、谈话氛围愉快。 缺点：浪费时间、谈话不易控制。 ◆封闭式 一般用“是”或“不是”回答。 优点：节省时间，便于控制谈话内容。 缺点：收集信息不全，谈话气氛紧张。
沟通的基本知识
谈判中的沟通技巧 3、答的技巧 ◆回答问题之前，要留给自己思考的时间 ◆针对提问者的目的和动机回答问题 ◆不知道、不值得的问题不要回答 ◆不要彻底回答所有问题 ◆不愿回答的问题可以答非所问 ◆以问带答 ◆找借口拖延时间
商务谈判的语言类别
（一）依据语言的表达方式 有声语言和无声语言 （二）依据语言的表达特征 专业语言、法律语言、外交语言、文学 语言及军事语言等
语言技巧在商务谈判中的重要性
一、语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具
二、语言艺术是通向谈判成功的桥梁
三、语言艺术是实施谈判策略的主要途径 四、语言艺术的处理商务谈判中人际关系的关键

希望自己的能力和才 华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中 确立自己的地位。
➢ 自尊需要
积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的存 在和作用。
➢ 他尊需要
需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。
尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激 励力量。
自我价值的需要
希望完成与自己能力相称的工作，充分 表现个人（或群体）的思想、兴趣、能 力和意志等。
2、谈判标的
谈判所指向的交易与买卖的内容。有形的、无形 的
3、谈判背景
政治背景、经济背景、人际关系
商务谈判的特点
➢ 商务谈判一般是以价格为核心进行的
➢ 商务谈判是一个过程
➢ 商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一
谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程。
➢ 商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、 客观形势、谈判策略技巧的运用
1、把人与问题分开 案例导入：买衣服
把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把 对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重， 把问题按价值来处理。
2、着眼于利益而不是立场
谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、 需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。
商务谈判
商管谈判的教学任务
本课程是工商管理、市场营销等管理类专 业本科生的专业任选课。其主要任务是： 通过本课程的学习，使学生具备商务谈判 学的基础知识和基本技能，为学生毕业后 从事企事业单位的管理及国内外商务谈判 工作具备一定专业水准打下基础
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分
商务谈判概述 商务谈判的准备 商务谈判过程 商务谈判技巧 商务谈判的策略 常用的商务礼仪

顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。”
售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！”
顾客：“48元！”
售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。”
顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。”
售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元
的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。”
Plan
Relationship
Maintenance
Agreement
商务谈判类型
参加人数：个体谈判 集体谈判 利益主体数量：双边谈判 多边谈判 谈判地点： 主场谈判 客场谈判 主客场轮流谈判 中
立地谈判 谈判方式： 纵向谈判 横向谈判 谈判性质： 意向性谈判 实质性谈判 关键性谈判
谈判内容：
A 被动地听仅仅是接受信息，它并不向发话者提供有关接受
准确性和完整性的反馈。
听的技巧
B 首肯，即接纳式倾听
C 积极地听，即诱导式倾听
说者：我不知道该怎样处理这个乱糟糟的问题。
听者：在处理这个问题上你确实有困难。 （理解）
说者：现在请别问我与那有关的问题。
听者：听起来好像现在你相当忙。
（诱导）
说者：我认为今天的会议未取得任何成效。
运用感情的方法
了解对方的爱好
情绪的运用 （1）怒，可以引起别人的注意，表示发怒者的决心，产
生胁迫别人的效果
（2）悲，可以瓦解对手的意志
（3）笑，可以帮助你制止别人的行为，缓解紧张的空气
思考题
1. 光明公司应该采取什么方法以留住快要退休的工程师？
光明公司新产品开发部门的技术权威许工程师快要退休了。
二、商务谈判班子的构成