导购培训资料(贝因美)

母婴顾问培训资料（补充资料） 第一章 ·············· 会议标准流程 第二章 ·············· 了解您所服务的公司 第三章 ·············· 母婴顾问应具备的基本素质 第四章 ·············· 母婴顾问职责 第五章 ·············· 标准销售流程 第六章 ·············· 基础营养知识 第七章 ·············· 做个出色的母婴顾问，熟知精明顾客若干问 第八章 ·············· 管理原则 第九章 ·············· 考试题库及答案设计举例 资料编辑人：杨柳

（此资料严禁对导购人员复印分发。必须采用规范的培训专用笔记本分次口头传授记录） 2

第一章 会 议 主 要 内 容

编 号 项目 主 要 工 作 负责人 完成时间 1 例 会 准 备 1,主管业代根据近期工作检查对每人进行优点,缺点,任务完成等情况进行书面总结。 2,准备例会要下达的通知,物料. 3,准备好培训资料,考试培训内容. 4,提前安排好会议场所,就餐场所. 主 管 业 代

提 前 一 天

2 1， 通知母婴顾问做好请假，以及相关准备。 2，为相关人员预备好请假条 提前

两天 3 1,销售月报表完成，核查。 2,会议需要提出的问题.如顾客反映情况,专业知识方面的疑问. 3,对于竟品重大活动的汇报.

母婴 顾 问 提前

一天

4 报表 收集 1， 收集周报表，月度报表，以及电脑销售单。 2， 初步审阅报表质量，并简评。 主管 业代

会 议 当 天

5 培训 1， 对所有母婴问实施上次培训内容考试（笔试） 2， 学习新的知识（名词解释，主题知识） 3， 进行现场模拟培训。 4， 收集本次母婴顾问提出的在工作中遇到的问题和解答上次提出问题。 主管 业代

6 总结 1， 对于表现优秀的人员予以表扬，对于表现不佳的予以批评。 2， 对于前一阶段大家取得的好方面进行肯定，不好方面的改进措施。 主管 业代 3

7 通知 布置 1， 准确下达公司的通知。 2， 精确布置后期促销活动（必要时开展现场模拟） 主管 业代 地区集中性月度大型会议 序号 内 容 要 求 时 间

1 报到，签到 不得无故迟到，代人签到。 10:00 2 月度报表收集 初步审阅,根据报表填写质量决定是否签收,退回,或责令现场整改. 1,字迹工整,填写完整. 2,附带超市电脑打单.

10:00-----10:30

3 主管业代总结 1,近期母婴顾问整体表现,工作状况点评. 2,逐个对母赢顾问近期工作进行简短述评. 1,主管业代必须有提前书面材料准备. 2,对于任何一个母婴顾问的批评或表扬都需要具体的可量化的数据,时间,地点依据,不得自身带头含糊不清.

10:30-------11:00

4 母婴顾问问题反映 1,反映工作中遇到的困难,面对顾客时解答不出的问题等. 2,竟品重大动作汇报. 3,良好建议的提报. 必须要求每名母婴顾问都参与约2---5分钟轮流发言(视具体人数及时间灵活掌控时间)

11:00------12:30

5 午餐 12：30--13：30 6 专 业 知 识 培 训 1，上次学习的知识考试（笔试） 1， 不及格者散会后留下补习一小时。 2， 严肃考试纪律，严禁会场交头接耳。 13:30------14:00

2，名词解释(如:铁,锌钙)学习 1,母婴顾问一律不允许复印资料,必须笔记. 14:00------15:00

3，问答题学习(如:如何正确转奶) 同上 15:00------16:00 4，现场模拟(一人扮顾客,一人扮导购) 1,提前在会议准备中拟好模拟主题. 2,要求每次不低于3个主题. 16:00-------16:30

7 休 息 十分钟 4

会议标准流程（一） 会议标准流程（二） 市区，县区，及新员工培训中小型培训 序号 内容 要求 时间

1 报到，签到 不得无故迟到，代人签到。 14:00 2 周度报表收集 初步审阅,根据报表填写质量决定是否签收,退回,或责令现场整改. 1,字迹工整,填写完整. 14:00-----14:10

3 专业知识培训 1,名词解释(如:铁,锌钙)学习 2,问答题学习(如:如何正确转奶) 3,贝因美产品知识学习 1,一律不允许复印,必须笔记. 2,如是新员工,必须加上公司简介. 14:10—16:30

4 自由问答 解答母婴顾问对于不清楚问题的提问 对于主管业代和促销主管现场解答不出问题笔记下来,向相关渠道询问清楚后在电话或当面告之 16:30—17:00 5 散会 说明: (一) 会议目的 1,灌输公司理念,培训专业知识.并通过对优秀者的激励和奖励以及对落后者批评指正加强队伍的稳定性和战斗力. 2,信息传递和收集.

8 通知下达 1,公司重大事项通知. 2,促销活动通知 1,要求母婴顾问一律笔记. 2,条理清晰,如有必要需现场模拟. 16:40------17:00

9 散会(车票报销) 1，结清本次来开会和上次回程长途车票，市区公交费用自理。 2 票据的财务要求与业务人员相同 3，按次及时，不允许拖欠和后延报销

17:00 5 3,增加团队意识,加强沟通,通过会议和附带的聚餐加强沟通和凝聚力. 4，会议组织及召开质量反映出组织者管理水准

(二) 大型会议 30人以下全地区大型会议召开频次为1月/次. 30人以上全地区大型会议召开频次为2月/次.

小型会议 县城: 由助理业代或优秀导购共同实施2周/次. 市区: 由促销主管和主管业代单独或共同实施.2周/次

第二章 了解您所服务的公司 集团简介（详见母婴顾问手册第一章） 贝因美始创于1992年，以“关爱生命，热爱生活”为宗旨，全方位服务于中国婴童事业。十几年的孜孜以求，已在消费者心中树立了“育婴专家” 品牌地位，已成为中国婴童产业的领跑者和最大规模企业之一。 贝因美的优势 引进世界最先进的生产设备建立全新的GMP厂房，为您提供优质的产品保证 根据中国宝宝的生理特点及营养需求，研制出更加适合中国宝宝体质的婴幼儿营养食品及用品。 较长的生产线以及根据不同消费群体设计的各种系列产品可满足不同人群的消费需求。 先进的管理体制，和完善的售后服务体系，为贝因美的顺利发展打下坚实后盾。 以顾客需求为基础，成功推出“育婴工程”、创建中国育婴网并建立中国育婴书库等，在消费者心中树立了可信赖的品牌形象（育婴专家）和领导地位。 食品品种丰富，品项齐全，100余种品项供您选择 产品的包装精美、多种产品采用的小袋分装 增加食品的保鲜功能并便于携带 6

全国拥有五个大规模的专业生产基地强大的科研究机构使贝因美成为 中国最专业的婴童食品制造商

邀您共同成长 贝因美母婴顾问必须富有爱心、信心和责任心，将接受到公司良好而严格的培训，并将得到公司应有的尊重和职业规划，竭尽全力做好客户身边的育婴专家,母婴顾问,尽心尽力为客户提供温馨和专业的服务。 我们将被公司赋予怎样的未来？

高级母婴顾问（可具备 业务代表 育婴员资格） 育婴讲师 中级母婴顾问 推广专员

初级母婴顾问 见习母婴顾问 7

第三章 优秀母婴顾问应具备的基本素质

良好、专业的外在形象 热情、友好的服务精神 勤奋、敬业的工作态度 （其它详见培训手册第10页） 促销员应掌握的基本知识  了解公司文化:公司历史、现状、发展等  掌握产品知识：营养知识、喂养问题、卖点利益，竟品知识 8

 掌握顾客知识：顾客类型、顾客购买心理变化等  掌握促销活动知识：活动利益、活动要求、活动标准等

第四章············· 母婴顾问职责 （详见育婴手册） 第五章·············· 标准销售流程 （详见育婴手册）

第六章 基础营养知识 1， 植物性单细胞澡油DHA&ARA—安全高纯度的DHA是美国食品和药品管理局批准的唯一可以在婴幼儿产品中添加的DHA， 植物性单细胞澡油DHA 有利于大脑细胞的发育，ARA有利于视网膜和视觉神经的发育，贝因美奶粉中添加了全面均衡的植物性单细胞澡油DHA&ARA，有利于宝宝的安全、健康吸收，为中国的婴幼儿拥有眼明、脑快的聪明才智奠定的良好的基础。

2， CPP（酪蛋白磷酸肽）—酪 蛋 白 磷 酸 肽 (COPY) 是生长因子，是 从 牛 乳 酪 蛋 白 通 过 生 物 技 术 制 得 的 一 种 新 型 功 能 性 食 品 添 加 剂。 CPP 是 有 磷 酸 基 的 肽, 它 具 有 促 进 人 体 吸 收 钙 的 生 理 活 性。 然 而 在 人 的 小 肠 下 部, pH 一 般 呈 中 性 到 弱 碱 性, 在 此 条 件 下, 矿 物 质 不 易 溶 解 而 产 生 沉淀, 导 致 对 钙 的 吸 收 率 大 大 下 降。 因 此, 仅 仅 增 加 膳 量 中 补 钙 并 不 能 提 高 人 体 对 钙 的 吸 收 率。 CPP 在 小 肠 内 能 与 钙 结 合 而 形 成 钙 盐, 这 些 肽 的 钙 盐 在 生 理 pH 下 具 有 非 常 好 的 溶 解 性, 这 样 就 促 进 了 人 体 对 钙 的 吸 收。 目 前, CPP 已 被 公 认 为 应 用 面 广 泛 的 功 能 性 食 品 添 加 剂, 它 能 促 进 婴 幼 儿 与 青 少 年 的 健 康 成 长 和 提 高 中 老 年 人 的 保 健。

3， 核苷酸—提高人体的免疫力，改善人身体的机能。核甘酸是母乳中重要物质，是维持机体免疫功能必不可少的营养成分，和免疫球蛋白添加在一起，双重增加免疫力。

4， 叶酸—有利于胎儿及婴、幼儿大胞神经中枢的发育，尤其孕妇缺乏叶酸时可导致胎儿畸形、早产和流产。 5， 低聚果糖—本身是一种双歧因子，即肠道保护因子，能增进肠道内有益菌的生长，促进各种营养素的良好吸收，保护肠道健康；