《商务沟通与谈判》实训项目材料

《商务沟通与谈判》实训项目材料 武汉工商学院电子商务学院实训报告 实训课程名称 商务沟通与谈判 课程性质 □必修 □选修 实训项目名称 商务谈判组织与准备 项目编号 1 实训类型 □演示性 □验证性 ☑综合性 □设计性

专 业 市场营销 年 级 2014级 层 次 □专科 ☑本科

学 号 姓 名 班 级 实验日期 2016.9 指导教师 周静 成 绩 一、实训目的和要求 根据商务沟通课程介绍的商务谈判组织结构与管理方法，构建谈判团队。明确每个成员在团队中承担的角色和任务，确定商务谈判议题，对信息进行收集、分析和处理，做好商务谈判准备工作。

二、实训基本步骤 （1）构建谈判团队，确定商务谈判组织结构（例如：商务主谈、技术主谈、财务人员等团队构成）。 （2）列明自己在团队中承担的角色和任务。 （3）初步拟定模拟谈判议题，并从自己的角色和任务出发阐述选题理由。 （4）进行市场调查分工，分头收集、分析和处理包括宏观信息、微观市场信息、谈判对手信息和我方信息在内的商务谈判信息，并将自己负责收集整理的谈判信息写入实训报告。

三、实训内容与结果 （1） 商务主谈： 技术主谈： 法律人员： 财务人员： 记录人员： 技术人员： 谈判领导人员：

（2） 首席代表（谈判领导人员）：

掌握谈判的全局，监督谈判程序，把握谈判进程；组织协调专业人员和谈判团队的意见；决定谈判过程中的重要事项，代表单位签约，汇报谈判工作。 商务人员（主谈人员）：

阐述已方团队的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距；与对方进行商务谈判细节的磋商，向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见；修改草拟文书的有关条款。

法律人员：

确认对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可的范围内进行；检查谈判文件的合法性、真实性和完整性；草拟相关法律文书。 技术人员：

准备专业技术的资料和数据；检查谈判文件专业技术方面的合理性，准确性和科学性；谈判过程中有关专业问题的补充阐述。 记录人员： 准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。 财务人员：

确定谈判支出，合理规划谈判支出费用。

（3）谈判议题： “我方松下集团武汉分公司与武汉xx高级中学采购部就销售投影机问题进行商务谈判”

我们松下集团武汉分公司欲与xxx大学采购部取得合作，实现双赢。以合理的价格出售符合市场需求的投影机。合理定制交易细节及订金额度、交货期限等，并能实现双方合作关系。

背景：据相关市场调研人员发现位于武汉地区xxx大学正计划进行扩建，急需从市场采购投影仪500台做教学用。本公司欲与xxx大学取得联系，计划建立长期的合作关系，并提供长期优质的服务。

公司简介：松下电器即日本松下电器产业株式会社（Panasonic Co., Ltd.），原名松下电器产业公司，是日本的大型电器制造企业，总部设于日本大阪府门真市。松下电器成立于1918年，主要经营家电、电子产品。松下电器的产品线极广，除 了家电以外，还生产数位电子产品，如DVD、DV（数位摄影机）、MP3播放机、数码相机、液晶电视、笔记型电脑等。还扩及到电子零件、电工零件（如插座盖板）、半导体等。间接与直接转投资公司有数百家。

商务主谈：

作为一个商务主谈，我必须要了解2016年中国投影机市场的相关情况，消费者目前的消费偏好，了解市场行情，为接下来谈判建立优势。

2016年投影仪市场：

从关注比例分布图可以看出，随着陆续进入工程市场搏杀，我们松下 整体的品牌价值依旧很高，并且发布了超投电视等产品，整体的关注度不错;松下投影的品牌 关注度为10.5%，一直以来松下投影机有不错的口碑，在2016年上半年其推出了激光光源的多种工程投影机，继续巩固自己在工程投影机市场的地位;，这主要依赖其高端工程市场的地位。 中国投影市场产品变化：每月新增37.8台

从1月到6月，中国投影市场产品的数量上扬227台，达到了3765台，中国目前已经是投影机产品数量最多的市场，各大品牌对于中国市场的争夺也日趋激烈，从新品的增长的数量就可以看出，每个月出现大约37.8台新品参与市场的竞争。

中国市场最受关注的15款产品：LED投影机关注度最高 2016年上半年投影机市场最关注的前4皆为LED光源的产品，由此可见中国消费者对于LED微型投影机关注度之高。并且有趣的是这四款产品前两款的价格定位并不高，这说明对于LED微型投影机来说，目前的价格区间还是高于消费者的预期。极米Z4X以及酷乐视X6都不是对应品牌的顶级产品，但是却关注度靠前，这一方面是因为两款产品上市早，很重要的原因也是其价格更亲民。而4到8位的四款投影机仍旧有两个是LED光源的产品，两款传统光源的产品一个是明基的W3000，一个是明基的I701无屏电视。这两款产品一个专注于颜色表现，一个拥有智能系统，可见高要求的用户来说，色彩和系统是关注的焦点。8到15位的产品有很多商用产品，其上榜主要是价格优惠，性价比高，可见对于会议室等场合，目前中国的消费者还是关注性价比较高的产品。

工程商教投影机关注TOP10：松下系列仍有优势 工程和商教领域消费者主要关注都是基础机型，工程领域可以看出爱普生、松

下以及索尼的产品更受青睐，而在商教领域，松下的品牌也占据了第3的位置。由此可以看出对于松下投影品牌，目前的中国市场还有很不错的认可度。2016年上半年的投影机市场非常的热闹，新产品和新品牌都非常的活跃，品牌方面日系依旧占优，新生品牌的关注度上升很快。从不同的细分市场来看，微型投影机方面LED 光源的关注度很高，在最受关注的15款机型里，LED的产品占据了7款之多。此外LED光源的关注度也高达50%。从这些数据可以看出，消费者对于轻巧易用价格优惠的LED微型投影机依旧抱有很高的热情，而从市场各微投品牌的销售数据来看，其增长的势头也很不错。所以把握住目前的品牌优势，通过高端产品对比，投影机质量好坏高下立判。而作为商务主谈，也要死守高质量和品牌效应才能为公司牟利。

技术主谈：

本公司欲向xxx中学推销两款投影机，并在首次谈判中向对方谈判人员传达其产品性能报告。通过与其他同期产品进行价格对比来确立质量优势分别如下：

（1）松下BX650C详细参数

参考报价：￥1.5万

标准配件： 松下 BX650C x1 电源线 x1 电源线架 x1 无线/有线遥控器 x1 遥控器电池 x2 RGB电缆 x1 软件CD-ROM x1 重要参数： 投影尺寸：30-300英寸 投影技术：3LCD 亮度：5500流明 对比度：10000:1 标准分辨率：XGA（1024*768）

售后服务： 保修政策： 全国联保，享受三包服务；质保期为2年 （灯泡6个月） 客服电话： 手机：400-810-0781；固话：800-810-0781（24小时电话服务） 具体内容： 松下严格遵守国家“三包”规定，服务网点覆盖全国，提供上门服务。解答顾客对产品及服务有关咨询，受理所有产品报修，解决顾客服务投诉。2个工作日内 解决或提出明确的解决方案，对所有的安装，维修服务进行回访。秉承“服务就是心满意足”的理念，并遵循“顾客满意第一”的宗旨，不断提高客户服务的质量。

主要参数 产品类型商务投影机，教育投影机

投影技术3LCD 显示芯片0.63英寸芯片 亮度5500流明 亮度均匀值85% 对比度10000:1 标准分辨率XGA（1024*768）

灯泡参数 • 灯泡功率270W

• 灯泡寿命正常模式：5000小时，经济模式：小时

投影参数 • 变焦方式手动变焦 • 聚焦方式手动聚焦 • 变焦比1.6:1 • 光圈范围F=1.6-1.9 • 实际焦距f=15.31-24.64mm • 投影比1.2-1.9 • 投影尺寸30-300英寸 • 光轴(偏称轴)9:1 • 梯形校正垂直：±35度 • 投影方式正投，背投，桌上，吊顶 接口参数 • 输入接口2×HDMI输入端口：HDMI 19-pin

3×D-Sub HD 15-pin（雌头） 1×视频输入端口：Pin jack 1×音频输入： Pin jack (L/R) 2×音频输入： M3 jack (L/R)

• 输出接口1×音频输出：M3（L，R） • 控制接口1×RJ-45 1×USB A 1×USB B

电气规格 • 产品噪音正常模式：37dB，经济模式：29dB

• 电源功率362W，待机功率：0.4W • 电源性能AC100-240V，50/60Hz

其它参数 • 扬声器10W • 产品尺寸389×125×332mm • 产品重量4.9kg • 其它性能机身材料：树脂成型品(PC)

环境参数 • 工作温度0-40℃

• 工作湿度20%-80%（无冷凝）

随机附件 • 包装清单松下 BX650C x1

电源线 x1 电源线架 x1 无线/有线遥控器 x1 遥控器电池 x2 RGB电缆 x1 软件CD-ROM x1